導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售提成方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

說(shuō)到底，出現(xiàn)這種情況大多是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員喜歡吃老本，不愿意做市場(chǎng)開發(fā)的工作，都喜歡做市場(chǎng)維護(hù)的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)院藥事會(huì)壁壘、藥店要求各種贊助費(fèi)用、銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等來(lái)答復(fù)你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權(quán)和獎(jiǎng)懲空間，你天天磨破了嘴皮也無(wú)濟(jì)于事，而老板分配下來(lái)的任務(wù)又得完成，簡(jiǎn)直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？

對(duì)下屬來(lái)說(shuō)這是個(gè)觀念問(wèn)題，而對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)管理和制度問(wèn)題，要解決好以上難題，你就必須設(shè)計(jì)一套好的獎(jiǎng)懲方案，讓制度說(shuō)話，讓制度辦事，銷售人員自己會(huì)算自己的帳的，一個(gè)好的獎(jiǎng)懲制度會(huì)讓全體銷售人員象自動(dòng)化機(jī)器一樣地運(yùn)轉(zhuǎn)。筆者在對(duì)多家制藥公司（包括保健品和醫(yī)療器械公司）的銷售獎(jiǎng)懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結(jié)合筆者多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在此與各位銷售經(jīng)理人分享兩種可行的獎(jiǎng)懲方案，即使現(xiàn)在不適用于你的團(tuán)隊(duì)，我相信你從中也可以領(lǐng)悟到一些思路，對(duì)你將來(lái)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲制度的時(shí)候會(huì)有所幫助的。

一、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖，無(wú)法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）

我們假設(shè)產(chǎn)品按ABCD順序上市，一般的情況是A的完成率高，D的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設(shè)計(jì)個(gè)人提成方案的時(shí)候就要有意識(shí)地用成熟產(chǎn)品A這個(gè)杠桿撬動(dòng)希望成為成熟的產(chǎn)品D。這里引入一個(gè)“加權(quán)平均完成率“，看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)操作很簡(jiǎn)單：先確定每個(gè)產(chǎn)品對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要度，即權(quán)重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動(dòng)起來(lái)的那個(gè)產(chǎn)品）。每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計(jì)算出：“加權(quán)平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。

舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權(quán)重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動(dòng)起來(lái)的那個(gè)產(chǎn)品），根據(jù)“加權(quán)平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因?yàn)椤皫缀纹骄瓿陕省笔莻€(gè)固定數(shù)據(jù)（就是平時(shí)說(shuō)的某人平均完成率是多少，一旦每個(gè)產(chǎn)品完成率確定了，相加除以4，得數(shù)就不變化了），而“加權(quán)平均完成率”隨著你事先確定的加權(quán)比例的變動(dòng)而變動(dòng)的，比如A占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據(jù)你們的銷售情況和你的期望來(lái)調(diào)整這個(gè)權(quán)重比例（比如一年為一個(gè)調(diào)整周期）。然后對(duì)應(yīng)下表拿個(gè)人提成。（如下圖表，無(wú)法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）

比如：“加權(quán)平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵(lì)技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒(méi)有提成，只按工作表現(xiàn)進(jìn)行過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)（比如某產(chǎn)品正處于啟動(dòng)期，物質(zhì)方面的激勵(lì)可以靠獎(jiǎng)金的形式來(lái)完成）

此方案特別說(shuō)明：1、通過(guò)調(diào)整銷售任務(wù)和各產(chǎn)品權(quán)重比例達(dá)到調(diào)控新品開發(fā)與上量目的。2、新品可再設(shè)立額外的單品提成獎(jiǎng)勵(lì)，如：某代表本季度加權(quán)平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬(wàn)，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎(jiǎng)勵(lì)。

二、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖表，無(wú)法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）

此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個(gè)數(shù)，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個(gè)產(chǎn)品完成率都提高到你的標(biāo)準(zhǔn)值（比如70%），我的朋友公司采用這個(gè)方案后甚至出現(xiàn)過(guò)銷售人員自己買回產(chǎn)品做禮品、做樣品來(lái)提高某產(chǎn)品完成率到標(biāo)準(zhǔn)值（因?yàn)樾缕繁旧砣蝿?wù)可能就很少）。

篇2

這之中，店長(zhǎng)薪酬問(wèn)題是經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理中遇到的最敏感也是最重要的話題。事實(shí)上，針對(duì)不同地區(qū)、不同品牌、不同消費(fèi)群體的店鋪來(lái)說(shuō)，店長(zhǎng)的薪酬發(fā)放辦法也會(huì)有所不同，有的有固定工資，有的沒(méi)有，有的按店鋪銷售額提成，有的按店鋪銷售量提成，有的按店鋪毛利潤(rùn)提成，甚至還有的按店鋪純利潤(rùn)提成……各個(gè)店鋪的具體提成細(xì)節(jié)也干差萬(wàn)別。下面筆者就以天津地區(qū)一家女裝經(jīng)銷商的直營(yíng)店鋪店長(zhǎng)提成方案為例進(jìn)行探討，希望能給予―定啟示。

案例

店鋪生意狀況：該店鋪為某商場(chǎng)內(nèi)專賣店鋪，客流穩(wěn)定，銷售業(yè)績(jī)?cè)谕惼放婆琶械?。店鋪店長(zhǎng)工資總額：底薪(1000元)+提成。

該地區(qū)店長(zhǎng)平均工資：2500元左右。

店鋪銷售制度：店鋪所有員工按兩人一組進(jìn)行分組，每組制定銷售目標(biāo)，組員按工作組的總提成額的50％計(jì)提。

以往目標(biāo)任務(wù)完成情況：月完成目標(biāo)任務(wù)90％左右情況居多。

表一為某月該店店長(zhǎng)工作組提成辦法及提成金額分析。

這種分級(jí)設(shè)定提成比率的方法目前在服裝行業(yè)終端的應(yīng)用比較廣泛。

優(yōu)點(diǎn)是：

√　跳躍式進(jìn)步有助于激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售熱情

該提成方法采用的是階梯式提成，也就是說(shuō)每上一個(gè)臺(tái)階，以前銷售的所有業(yè)績(jī)都按照新的提成比例進(jìn)行提成。這樣提成方法的好處在于隨著店鋪銷售額的上升，可以實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的收入跳躍式增長(zhǎng)。在銷售目標(biāo)分階段的節(jié)點(diǎn)部分，提成都會(huì)有一個(gè)較大的飛躍，銷售團(tuán)隊(duì)在銷售額快達(dá)到節(jié)點(diǎn)時(shí)，工作積極性較高。

√　銷售目標(biāo)節(jié)點(diǎn)數(shù)較多，增加了刺激點(diǎn)

可以看到該提成方法從完成70％～120％共設(shè)計(jì)了7個(gè)節(jié)點(diǎn)，基本上每增長(zhǎng)10％有一個(gè)節(jié)點(diǎn)，個(gè)別的出現(xiàn)了增長(zhǎng)5％一個(gè)節(jié)點(diǎn)。這樣密集節(jié)點(diǎn)的好處就是員工在每一個(gè)銷售目標(biāo)節(jié)點(diǎn)前，都會(huì)因?yàn)橹捞S式的獎(jiǎng)金幅度增長(zhǎng)就在面前，而感受到更多的激勵(lì)，也會(huì)有更多的動(dòng)力去增加銷售額。

缺點(diǎn)是：

×　按照店長(zhǎng)個(gè)體來(lái)提成不合理該提成方法是按照店長(zhǎng)所在的班組完成目標(biāo)銷售任務(wù)的比例來(lái)提成，從提成金額來(lái)看，店長(zhǎng)和店員都是每人拿50％。由于沒(méi)有和店鋪的總銷售任務(wù)掛鉤，店長(zhǎng)對(duì)店鋪整體銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任就少了。店長(zhǎng)將更重視工作組的銷售目標(biāo)，而且由于急于提高本組銷售，店長(zhǎng)會(huì)把大部分精力放在銷售上面，反而使整個(gè)店鋪的團(tuán)隊(duì)管理懈怠下來(lái)。因此。應(yīng)按照店鋪整體業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行店長(zhǎng)提成，不鼓勵(lì)按照店長(zhǎng)個(gè)體銷售業(yè)績(jī)來(lái)提成，除非店長(zhǎng)能力特別弱，或者僅僅是店長(zhǎng)從店員剛剛提拔上來(lái)的過(guò)渡階段。

×　目標(biāo)節(jié)點(diǎn)雖多，但布點(diǎn)不合理該提成方法雖然設(shè)計(jì)了多達(dá)7個(gè)提成節(jié)點(diǎn)，但是整體感覺(jué)提成節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)隨意?？偟膩?lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)時(shí)應(yīng)考慮該如何激勵(lì)員工創(chuàng)造更大的績(jī)效，但在該方法中看不到這種思路，例如在90％以上設(shè)計(jì)了95％和100％，節(jié)點(diǎn)密度加大，這可能是考慮到員工在這一階段完成比例較多，更多的節(jié)點(diǎn)可以對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行更好的區(qū)分。但我們的目標(biāo)應(yīng)該是讓員工創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，當(dāng)員工完成100％之后，下一個(gè)目標(biāo)則要再銷售10％(14500元)才能有階梯式上升，此時(shí)就容易出現(xiàn)懈怠。因此，為使員工工作積極性不斷高漲，節(jié)點(diǎn)跨度應(yīng)該由疏到密，提成比例也由低到高。

×　臺(tái)階上升式方法容易被鉆空子

該提成方法使員工在怏達(dá)到節(jié)點(diǎn)時(shí)工作積極性較高，但在越過(guò)這個(gè)臺(tái)階后，員工積極性馬上下降。這種臺(tái)階式上升的提成辦法，也容易被鉆空子。

以業(yè)績(jī)完成80％左右時(shí)為例，在完成79.9％的時(shí)候，完成業(yè)績(jī)115855元，提成按照1.5％計(jì)算，給予員工提成額是1738元；在完成80.00％的時(shí)候，完成業(yè)績(jī)116000元，提成按照2％計(jì)算，給予員工提成額2320元。當(dāng)公司業(yè)績(jī)?cè)黾?45元時(shí)，員工提成增加了582元。此時(shí)，公司是“虧損”的。店長(zhǎng)或員工甚至完全有可能為了多拿提成，在當(dāng)月的最后一天，自己掏錢購(gòu)買產(chǎn)品，使業(yè)績(jī)‘上臺(tái)階”。然后過(guò)兩天，再把產(chǎn)品退了。其結(jié)果是店員、店長(zhǎng)拿到了高額提成，公司銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有實(shí)際上于卜。這樣的情況肯定是公司不愿意看到的。

那么如何才能避免這種情況的發(fā)生?

篇3

“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量嗎？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。

張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來(lái)越難做了。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。

點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷的作用并不突出，因而很多企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 趕鴨子上架行不通

老辦法看來(lái)是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）

新辦法果然“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。

不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就碰到了一件麻煩事。

“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心?！爸芘滞薜臒粝洹⒂昱?、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭(zhēng)取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）

一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。

“以前公司也出現(xiàn)過(guò)這種事，可是也沒(méi)有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。

真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。

點(diǎn)評(píng)：管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績(jī)效的提升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jī)效的各種因素就如同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒(méi)有考慮到影響員工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：

1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；

2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%；

補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個(gè)月的銷量反而只有900件了。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑，不過(guò)讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。

孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)…….。

業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說(shuō)垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

“群眾的智慧是無(wú)限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個(gè)好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還可以收取其他公司的介紹費(fèi)。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺(jué)得這樣做對(duì)不起公司，可是再一想“反正我又沒(méi)拿固定工資，有什么不好意思！”

對(duì)張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒(méi)漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說(shuō)不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。

補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，公司開發(fā)的大客戶越來(lái)越少。一些本來(lái)很有價(jià)值的客戶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見(jiàn)越來(lái)越大，張老板一籌莫展…….。

點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)，“如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)行不行？”。答案是不行！因?yàn)橥ㄟ^(guò)內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問(wèn)題的，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場(chǎng)要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里。正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找不到“過(guò)河的橋 ”，客觀上才助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。 包干的辦法也不行

就在張老板束手無(wú)策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）

“對(duì)?。　睆埨习寤腥淮笪?，很快又采用了包干的辦法：

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等一切費(fèi)用；

2、客戶開發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）

包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。銷售月報(bào)顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來(lái)業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。

包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒(méi)什么搞頭了，再說(shuō)大店還要鋪貨，萬(wàn)一垮了更是劃不來(lái)”。

“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不?。?！”張老板又開始大發(fā)雷霆。

其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問(wèn)題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗”。

包干后，公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門；而客戶對(duì)價(jià)格混亂的意見(jiàn)更是越來(lái)越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。

點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，無(wú)異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。

為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼；其工作職責(zé)也被重新劃定：

1、協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題；

2、只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；

3、建立客戶檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷售情況。；

4、分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；

5、組織策劃公司的促銷活動(dòng)。

張老板暗想“這小子再不安份就說(shuō)不過(guò)去了”。

事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務(wù)員溝兌的新客戶，哪一家不是靠我“臨門一腳”才解決問(wèn)題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的”、“300元的補(bǔ)貼哪里夠，每個(gè)月我還要倒貼200元，飯都不敢請(qǐng)客戶吃一頓”、“說(shuō)是說(shuō)只處理重大投訴，客戶還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開始睜一直眼閉一直眼，愛(ài)理不理了。

包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已是焦頭爛額、力不從心了…….。

點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題。但是，很多企業(yè)并沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒(méi)有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問(wèn)題就解決了一大半。 辦法總比問(wèn)題多

“辦法總比問(wèn)題多”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng)“外腦”的打算。不久，一家專業(yè)的管理顧問(wèn)公司進(jìn)駐到張老板的公司。

“我們公司的問(wèn)題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒(méi)畢業(yè)。”、“業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體觀念都沒(méi)有”張老板很無(wú)奈地向咨詢公司介紹了情況?！澳銈兪菍＜遥院筮€要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課”。

點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問(wèn)題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn)為，員工素質(zhì)太低充其量只能說(shuō)明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)加以提高），不能說(shuō)明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。因此，管理的問(wèn)題更多的還是方法問(wèn)題，不是員工覺(jué)悟問(wèn)題。

張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢公司很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：“張總，公司的問(wèn)題看來(lái)還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問(wèn)題啊……”。

咨詢公司的一席話說(shuō)到了張老板的痛處，張老板自知：“說(shuō)起來(lái)我也是個(gè)老板，實(shí)際上高中都沒(méi)畢業(yè)，搞管理確實(shí)是外行！”

咨詢公司隨即開出了一個(gè)兩步走的‘藥方’：“張總，我們認(rèn)為公司的問(wèn)題可以分兩步解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的管理平臺(tái)，不用搞的太復(fù)雜，只要能體現(xiàn)‘責(zé)、權(quán)、利’相統(tǒng)一的特點(diǎn)就行了；第二步再制定一項(xiàng)以‘多贏’為特征的提成方案，激勵(lì)員工從‘要’轉(zhuǎn)變?yōu)椤蚁敫伞?，只有這樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊…..”。

張老板欣然接受了咨詢公司的建議。

點(diǎn)評(píng)：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解決問(wèn)題呢？因?yàn)閺埨习蹇吹降膯?wèn)題只是冰山一角，缺乏基礎(chǔ)管理平臺(tái)才是問(wèn)題產(chǎn)生的根源。那么基礎(chǔ)管理平臺(tái)又是什么呢？形象地說(shuō)，基礎(chǔ)管理平臺(tái)就是企業(yè)開展各種管理活動(dòng)的“舞臺(tái)”，這一“舞臺(tái)”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范兩部分組成的。實(shí)踐中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺(tái)”，可是是否穩(wěn)固實(shí)用卻是千差萬(wàn)別。

與張老板達(dá)成共識(shí)后，咨詢公司制定了一份詳細(xì)的工作計(jì)劃（見(jiàn)附表），并形成了基本的解決思路：首先進(jìn)行工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入績(jī)效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。

點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)，咨詢公司的設(shè)計(jì)工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因?yàn)楣ぷ鞣治鏊峁┑墓ぷ鲘徫辉夹畔⒉坏侨肆Y源管理的基礎(chǔ)，更是整個(gè)企業(yè)管理的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說(shuō)，缺少工作分析，任何管理活動(dòng)都是無(wú)本之木、無(wú)源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為“工作分析是大企業(yè)的事，我們公司不大，暫時(shí)用不著搞工作分析”。其實(shí)這是對(duì)工作分析的誤解，工作分析本來(lái)就是一個(gè)由粗到細(xì)、由淺入深的過(guò)程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅(jiān)持搞好工作分析，因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會(huì)讓中小企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時(shí)刻提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個(gè)腳印，沒(méi)有捷徑可抄。

圍繞工作計(jì)劃，咨詢工作很快進(jìn)入到了實(shí)質(zhì)性的設(shè)計(jì)階段；應(yīng)咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項(xiàng)目小組。

有了張老板的大力支持，各項(xiàng)工作開展的格外順利…….。

不到兩個(gè)月，張老板就拿到了一份初步的提成方案：（以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測(cè)算過(guò)程從略）

（節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實(shí)際交易中，凡實(shí)際成交價(jià)格低于公司規(guī)定價(jià)格的，按實(shí)際降價(jià)額從銷售提成中做等額扣減；

2、業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷量比上月增長(zhǎng)5%以上，公司按當(dāng)月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件獎(jiǎng)勵(lì)；凡當(dāng)月銷量比上月降低3%以上，公司按當(dāng)月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員5元/件處罰；

3、公司給予當(dāng)月銷售增長(zhǎng)率第一（絕對(duì)銷量不少于30件）的業(yè)務(wù)員200元獎(jiǎng)勵(lì)；

4、業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各項(xiàng)開發(fā)支出自行負(fù)擔(dān)，銷量計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，日?？蛻艟S護(hù)自行負(fù)責(zé)；也可選擇與公司共同開發(fā)，各項(xiàng)開發(fā)支出公司承擔(dān)80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%，銷量不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)但可按8元/件提成，日?？蛻艟S護(hù)由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)；

“業(yè)務(wù)員還是按25塊包干提成，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)不會(huì)亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問(wèn)到。

“張總，業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)如果低于公司規(guī)定的價(jià)格，就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務(wù)員是不會(huì)這樣做的；這樣做的另一個(gè)好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來(lái)的震動(dòng)”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋。

“對(duì)頭，小公司確實(shí)經(jīng)不起折騰”張老板對(duì)咨詢公司的解釋頗為贊許。

“讓業(yè)務(wù)員自主選擇大客戶的開發(fā)方式，業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對(duì)這一條尤為吃不準(zhǔn)。

“張總，我們發(fā)現(xiàn)公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應(yīng)該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。

“嗯？”張老板還是不太明白。

“賣給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到25塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護(hù)（注：經(jīng)調(diào)查80%的客戶投訴都來(lái)自小店），再說(shuō)公司還應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)員開發(fā)大店時(shí)以豐補(bǔ)欠的情況；僅僅做小店量又上不去，業(yè)務(wù)員一定會(huì)積極開發(fā)大店，要是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路，那么業(yè)務(wù)員就會(huì)對(duì)有把握的大店考慮自己開發(fā)，沒(méi)把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務(wù)員會(huì)把大店交回公司開發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”咨詢公司的一番詳細(xì)解釋終于打消了張老板的疑慮。

點(diǎn)評(píng)：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點(diǎn)很值得推崇！現(xiàn)代管理認(rèn)為，除非遇到經(jīng)營(yíng)狀況的嚴(yán)重惡化或是管理效率的嚴(yán)重低下，否則企業(yè)管理者應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地使用“爆炸式”的變革方式。這是因?yàn)椋氨ㄊ健弊兏锓绞揭坏┛紤]不周，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，反而會(huì)造成員工士氣低落，引發(fā)員工對(duì)改革的強(qiáng)烈反對(duì)。因此，我們更推崇分階段、有計(jì)劃的的變革方式。這種方式首先是通過(guò)對(duì)組織的系統(tǒng)研究找到不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而制定出階段性的改革方案，有計(jì)劃、有步驟地加以實(shí)施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來(lái)的副作用，是一種理想的變革方式。

看完與業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。

（以下節(jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）

1、業(yè)務(wù)部按大客戶（不包括業(yè)務(wù)員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量每月提取16元/件作為營(yíng)銷費(fèi)用，其中14元用于客戶贊助費(fèi)、招待費(fèi)，2元作為促銷準(zhǔn)備金；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷售費(fèi)用預(yù)算，其中500元以內(nèi)的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開支；500元以上的費(fèi)用，由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)部門經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)開支；

3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進(jìn)提成制，即：提成基數(shù)為800件/月，月銷量低于800件，低于部分按2元/件扣部門經(jīng)理當(dāng)月工資，800件—1000件部分，按2元/件提成，1000件以上部分，按4元/件提成；

4、年終，公司按新客戶當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶當(dāng)年累計(jì)利潤(rùn)（或虧損）的30%對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（或懲罰），計(jì)算公式為：[新客戶全年累計(jì)銷量×(進(jìn)銷差價(jià)—業(yè)務(wù)員提成—單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用)—開發(fā)新客戶當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的銷售費(fèi)用]×0.3

“500元以下的開支業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)了算，報(bào)銷會(huì)不會(huì)出亂子呢？”張老板有些擔(dān)心地問(wèn)到。

“張總，授權(quán)確實(shí)有一定的控制風(fēng)險(xiǎn)，可是沒(méi)有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無(wú)法實(shí)現(xiàn)啊”咨詢公司覺(jué)得有必要和張老板做進(jìn)一步的溝通。

“張總，您也認(rèn)為‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’是必要的，可是不能給予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限，‘責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一’就是一句空話?。辉僬f(shuō)有授權(quán)就會(huì)有監(jiān)督，我們?cè)O(shè)計(jì)的管理制度中已充分考慮到了這一點(diǎn)”

“反正有三個(gè)月的試行期，先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點(diǎn)似乎也不無(wú)道理。

“業(yè)務(wù)經(jīng)理年終提30%，公司會(huì)不會(huì)虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實(shí)一下自己的擔(dān)心。

“張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復(fù)測(cè)算過(guò)了；再說(shuō)羊毛還不是出在羊身上，……”。

……

“我看還是開個(gè)員工大會(huì)，再聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)吧”經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，張老板基本接受了咨詢公司設(shè)計(jì)的這套方案，不過(guò)張老板還是吃不準(zhǔn)員工的想法。

點(diǎn)評(píng)：就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗(yàn)的管理者認(rèn)為授權(quán)最好是在集權(quán)基礎(chǔ)上的“有限授權(quán)”，他們反對(duì)打著用人不疑的旗號(hào)過(guò)分的分權(quán)，他們更反對(duì)絕對(duì)的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的‘度’，就成為授權(quán)的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，怎樣授權(quán)應(yīng)結(jié)合以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：1、公司是否建立了與授權(quán)相對(duì)應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制；2、授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應(yīng)加以調(diào)整。

提成方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請(qǐng)人來(lái)‘打整’我們，沒(méi)想到新辦法這么通情達(dá)理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風(fēng)險(xiǎn)可以交回公司開發(fā)，拿8塊錢的提成也劃的來(lái)”

業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿滿：“只要不再給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關(guān)系，完成800件還不是小事一樁！”、“其實(shí)公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒(méi)時(shí)間‘盯住’大客戶造成的，現(xiàn)在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎(jiǎng)完全拿的到”。

粗粗一算，張老板也覺(jué)得公司不會(huì)虧：“只要銷量達(dá)到800件公司就能保本；銷量達(dá)到1000件以上，每超出100件公司還能向廠家要1%的返點(diǎn)，達(dá)到1500件返點(diǎn)更高”。

……

終于，一項(xiàng)“多贏”的提成方案正式出臺(tái)了！

點(diǎn)評(píng)：制度只能解決 “怎么干”的問(wèn)題，要想解決“我想干”的問(wèn)題，最直接的辦法是靠利益來(lái)引導(dǎo)（盡管這種辦法受到很多學(xué)者的批評(píng)，但卻是最實(shí)用的辦法）員工的行為。換句話說(shuō)，嚴(yán)格的管理制度可以規(guī)范員工的績(jī)效行為；恰當(dāng)?shù)睦娣峙淇梢晕龁T工朝著既定的績(jī)效目標(biāo)前進(jìn)。

篇4

隨著廣大人民群眾生活水平的進(jìn)一步提高，越來(lái)越多的女性開始關(guān)注自己的形象，護(hù)膚、彩妝已經(jīng)成為現(xiàn)代女性每天不可缺少的部分，同時(shí)，使用護(hù)膚品的男性消費(fèi)者也日漸增加，化妝品已經(jīng)成為人民生活的必需品。化妝品行業(yè)就在日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求中迅速發(fā)展，成為目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中相對(duì)利潤(rùn)豐厚、銷售規(guī)模龐大、發(fā)展迅速的一個(gè)行業(yè)。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)巨大，且增長(zhǎng)迅速，越來(lái)越多的國(guó)際知名化妝品品牌進(jìn)駐中國(guó)，包括一線護(hù)膚品牌雅詩(shī)蘭黛、倩碧，彩妝品牌香奈兒、阿瑪尼等紛紛改變?cè)?jīng)只進(jìn)駐北上廣的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開始向全國(guó)各大城市輻射業(yè)務(wù)。這是一個(gè)勞動(dòng)力密集的行業(yè)，化妝品的現(xiàn)場(chǎng)銷售模式?jīng)Q定了“人”在整個(gè)銷售過(guò)程的重要性。隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，該行業(yè)內(nèi)對(duì)優(yōu)秀美容顧問(wèn)的需求也日益增加。因此，建立一套合適的店鋪薪資制度不僅可以用來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，同時(shí)，這也是實(shí)現(xiàn)DHC在大鱷林立的化妝品行業(yè)生存的必要條件。

二、變革前薪資制度及分析

（一）變革前薪資制度

DHC變革前店鋪薪資制度自2007年初開始實(shí)行，同時(shí)段，公司開始實(shí)施實(shí)體店鋪快速擴(kuò)張的整體戰(zhàn)略，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，人力資源部從招聘、培訓(xùn)、薪資制度等多方面進(jìn)行支持。薪酬方面，為了在最短的時(shí)間內(nèi)招聘大量?jī)?yōu)秀美容顧問(wèn)，公司制定了以崗位工資、補(bǔ)貼、提成為主體的薪資制度，具體如下：崗位工資：以當(dāng)?shù)厍耙荒甓鹊淖畹蜕绫＠U費(fèi)基數(shù)為基礎(chǔ)，將全國(guó)城市分為四類，設(shè)定一線城市（如上海、北京、廣州）的基本崗位工資為2500，設(shè)定二線城市（以較發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市為主）的基本崗位工資為2000，設(shè)定三線城市（其他省會(huì)城市、多數(shù)地級(jí)市、及較發(fā)達(dá)縣級(jí)市）的基本工資為1500，設(shè)定四線城市（剩余其他城市）的基本工資為1200。補(bǔ)貼：根據(jù)員工上班天數(shù)，每工作一天補(bǔ)助車貼、餐貼20元。銷售提成：采取全店提成方案，在店鋪月銷售額達(dá)到公司指標(biāo)后，店鋪員工對(duì)指標(biāo)以上部分銷售額進(jìn)行提成，提成比例根據(jù)超標(biāo)比例逐級(jí)增加。以紹興某商場(chǎng)專柜為例，根據(jù)城市劃分，紹興市區(qū)員工基本工資為1500元，該專柜于2008年5月開業(yè)，預(yù)期銷售額為平均18萬(wàn)/月，專柜配有美容顧問(wèn)3名。截至2010年4月，統(tǒng)計(jì)得出月平均銷售額為18.5萬(wàn)，美容顧問(wèn)稅前工資1800—2800之間浮動(dòng)，其中，工資較高月份集中在5月、10月和1月，主要由法定節(jié)假日三倍加班工資組成。

（二）變革前薪資制度分析

經(jīng)過(guò)與商場(chǎng)同行業(yè)員工工資對(duì)比，DHC美容顧問(wèn)的薪資水平較市場(chǎng)水平偏高，尤其基本工資部分，甚至達(dá)到某些品牌的員工基本工資的兩倍；而銷售提成占整體工資比例較低。另外，因?yàn)楣静捎娩N售提成全店平均的提成方式，所以店鋪內(nèi)部員工工資相對(duì)平均。企業(yè)工資的公平性分為兩種：內(nèi)部公平性和外部公平性。就DHC變革前的薪酬制度而言，這一薪酬制度具有很高的外部公平性，這使得公司能夠順利地在短時(shí)間內(nèi)招聘到一批優(yōu)秀的求職者。而內(nèi)部公平性卻無(wú)法在這一薪酬制度中有效顯現(xiàn)，盡管在短時(shí)間內(nèi)促成了店鋪內(nèi)員工的和睦相處和互相幫助，但長(zhǎng)久看來(lái)，這不僅影響工作效率，同樣不利于員工團(tuán)結(jié)。整體來(lái)說(shuō)，這是一種以工作為導(dǎo)向的工資結(jié)構(gòu)，這種崗位工作制的特點(diǎn)為員工工資主要由其擔(dān)任的崗位的重要程度、任職要求的高低等決定，這種工資結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是無(wú)法反映在同一職務(wù)（或崗位）上工作的員工因技術(shù)、能力和責(zé)任心不同而引起的貢獻(xiàn)差別。在開拓實(shí)體店初期，公司需要在最短時(shí)間內(nèi)招聘大量?jī)?yōu)秀的美容顧問(wèn)，因此較高的底薪政策能夠快速吸引到大量?jī)?yōu)秀人才。同時(shí)，由于在開業(yè)初期，市場(chǎng)缺少DHC銷售額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，多數(shù)求職者無(wú)法預(yù)估銷售提成，因此提成比例的高低對(duì)求職者影響較小。所以該制度是符合該時(shí)期的公司戰(zhàn)略，為DHC在全國(guó)各地成功開設(shè)專柜店立下了汗馬功勞。

三、變革后薪資制度及分析

從2007年初至2010年初，公司經(jīng)過(guò)3年的快速擴(kuò)張后在全國(guó)形成了一張全面的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，基本實(shí)現(xiàn)大量發(fā)展店鋪的目標(biāo)。此后，公司戰(zhàn)略不再以發(fā)展新店鋪為主，工作重點(diǎn)向店鋪維護(hù)傾斜，尤其以提高單店銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹?。作為支持公司?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的薪資制度，公司對(duì)原制度進(jìn)行了調(diào)整。為了實(shí)現(xiàn)這次調(diào)整，公司對(duì)當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)工資進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示，DHC員工工資略高于同行業(yè)其他品牌工資；通過(guò)對(duì)部分內(nèi)部員工的問(wèn)卷調(diào)查顯示，部分員工出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，她們認(rèn)為只要按正常工作時(shí)間上班，在節(jié)假日加班即可拿到不錯(cuò)的工資，而銷售業(yè)績(jī)不會(huì)對(duì)工資產(chǎn)生太大影響。于是在這樣的公司政策背景及現(xiàn)狀下，我們對(duì)店鋪原有薪酬制度做了調(diào)整。

（一）變革后薪資制度

本次薪酬調(diào)整是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)整體工資結(jié)構(gòu)作出的調(diào)整，目的在于提高員工銷售積極性，將崗位工資制向績(jī)效工資制過(guò)度。一般來(lái)講，崗位工資制中由績(jī)效帶來(lái)的能力工資僅占全部工資單2%，二績(jī)效工資制中，績(jī)效工資占80%。應(yīng)用到DHC店鋪中，即要提高銷售提成在店鋪員工全部工資中的比例，同時(shí)適當(dāng)調(diào)低基本工資在整體比例。另一方面，為了體現(xiàn)每位員工的工作效率與工作成果，銷售提成不再全店平均，每位員工根據(jù)自己當(dāng)月銷售額進(jìn)行提成。變革后薪資制度如下：仍以紹興某專柜為例，本次調(diào)整后基本工資為1200元/月，根據(jù)商場(chǎng)往年月平均銷售額18萬(wàn)，設(shè)立店鋪目標(biāo)銷售額20萬(wàn)/月，分解至每位員工為6.6萬(wàn)元。為了增加銷售提成占全部工資比例，公司將提成基數(shù)在目標(biāo)銷售額基礎(chǔ)上下調(diào)20%，即個(gè)人銷售額超過(guò)5.2萬(wàn)就可計(jì)算銷售提成。每月店鋪銷售達(dá)到20萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，每位員工即可得到銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)200-300元。

（二）變革后薪資制度分析

變革后薪資制度大幅度增加了績(jī)效工資比例，更加重視員工的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)員工工作內(nèi)容起到了指導(dǎo)作用：需要員工在工作中付出努力，做好銷售，才能獲得相應(yīng)對(duì)等的薪資。新的薪資制度改變了前期吃大鍋飯的現(xiàn)象，較變革前薪資具有更好的內(nèi)部公平性，提高了員工做銷售的積極性。但是這樣的薪資制度一樣具有缺陷：?jiǎn)T工過(guò)分注重銷售業(yè)績(jī)，忽略了店鋪其他事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生、盤點(diǎn)貨物，甚至在部分店鋪出現(xiàn)員工間爭(zhēng)搶顧客的問(wèn)題。為了解決這些矛盾，我們又從店鋪制度方面對(duì)員工行為進(jìn)行了規(guī)范。總體來(lái)講，此次薪酬調(diào)整對(duì)提高店鋪銷售業(yè)績(jī)起到了積極的作用，符合公司放慢擴(kuò)張步伐，提高單店銷售的整體公司戰(zhàn)略。

四、結(jié)論

篇5

作為一家擁有成熟物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)科技開發(fā)能力的智能物流企業(yè)，宏圖智能物流不斷致力于在更廣闊的物流相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值，多年累積的客戶資源和在業(yè)界卓越的影響力，目前正是介入物流保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳時(shí)機(jī)，巨大的貨運(yùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就像一片蘊(yùn)藏著非凡潛力的藍(lán)海，起航正當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展?jié)摿δ軌蜃尮救缁⑻硪恚\上添花，未來(lái)的發(fā)展不可估量。

二：目的

1：整合行業(yè)資源，用最剛需的產(chǎn)品去拓展市場(chǎng)。

2：為公司創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)，促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊在公司創(chuàng)造價(jià)值。

三：優(yōu)勢(shì)

1：資源優(yōu)勢(shì)：擁有大成都內(nèi)3萬(wàn)+運(yùn)輸行業(yè)企業(yè)名單資源。

2：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：擁有上游保險(xiǎn)公司較優(yōu)的產(chǎn)品費(fèi)率政策（已經(jīng)做了較為細(xì)致和長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯）。

3：人員優(yōu)勢(shì)：保險(xiǎn)銷售專業(yè)人士公司已儲(chǔ)備，具有多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

四：實(shí)施規(guī)劃方案

1：招聘規(guī)劃：

從方案通過(guò)后，著手進(jìn)行人員招募，擬招募2人（男性、28歲以下、大專以上學(xué)歷、有事業(yè)心和有強(qiáng)烈掙錢欲望、吃苦耐勞），預(yù)計(jì)2周內(nèi)人員可以招募到位。

2：培訓(xùn)規(guī)則

培訓(xùn)工作，預(yù)計(jì)2周時(shí)間，從行業(yè)現(xiàn)狀、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品方案、銷售技巧、面談技巧、話術(shù)通關(guān)等涉及到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的方方面面，全系統(tǒng)培訓(xùn)（已和保險(xiǎn)公司達(dá)成共識(shí)，可由保險(xiǎn)公司出一部分培訓(xùn)支持）。

3：實(shí)操規(guī)劃

通過(guò)培訓(xùn)結(jié)業(yè)后，達(dá)成獨(dú)立銷售能力，匹配相關(guān)資源，用保險(xiǎn)活動(dòng)量的方案進(jìn)行結(jié)果管理，例如(當(dāng)月預(yù)計(jì)產(chǎn)能保費(fèi)2萬(wàn)元，一個(gè)客戶件均保費(fèi)2000元/件，即要10個(gè)簽單客戶，按照1：10的面談成功客戶比例來(lái)看，即要100個(gè)可面談客戶，又按照1：10的可面談概率來(lái)看，即要1000個(gè)有興趣客戶。按照這個(gè)活動(dòng)量方式，即可推出電話量30次左右/天）。

4：會(huì)議規(guī)劃

經(jīng)營(yíng)好晨夕會(huì)，晨夕會(huì)作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)必不可缺少的會(huì)議經(jīng)營(yíng)種一個(gè)關(guān)鍵要素，晨會(huì)經(jīng)營(yíng)主要起到鼓勵(lì)、做當(dāng)日計(jì)劃作用，夕會(huì)主要起工作總結(jié)、“撫慰療傷”作用。通過(guò)晨夕會(huì)來(lái)規(guī)范銷售行為，推進(jìn)銷售計(jì)劃落地。

五：預(yù)計(jì)投入及產(chǎn)出：

1：預(yù)計(jì)投入：

（一）工資：預(yù)計(jì)按照每人4000元/月底薪進(jìn)行招募，試用期三個(gè)月，試用期內(nèi)無(wú)社保及公積金。

（二）場(chǎng)地：需要一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的辦公場(chǎng)所。

2：項(xiàng)目提成方案：延用公司之前頒布的《保險(xiǎn)利潤(rùn)分配辦法》執(zhí)行，保費(fèi)差額及保險(xiǎn)返傭金額計(jì)入項(xiàng)目利潤(rùn)，利潤(rùn)分配比例為公司40%，項(xiàng)目60%。

3：預(yù)計(jì)產(chǎn)出：按照市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，貨運(yùn)險(xiǎn)普遍費(fèi)率在萬(wàn)分之二左右，和上游保險(xiǎn)企業(yè)約定費(fèi)率為萬(wàn)一，傭金20%，如每月保費(fèi)5萬(wàn)元，既費(fèi)率利潤(rùn)2.5萬(wàn)/月，且傭金收入0.5萬(wàn)/月，總體收入3萬(wàn)/月，按照活動(dòng)量要求執(zhí)行過(guò)程管理，按照一個(gè)客戶2000元/月保費(fèi)情況預(yù)估，5萬(wàn)保費(fèi)需要25單，即一個(gè)銷售人員促成12單/月，按照保險(xiǎn)基本法正常產(chǎn)出規(guī)律看，預(yù)計(jì)此產(chǎn)出會(huì)在項(xiàng)目建立3-4個(gè)月之內(nèi)完成。

篇6

公司工作總結(jié)

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公司年度工作總結(jié)

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公司年終工作總結(jié)

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公司個(gè)人工作總結(jié)

當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回過(guò)頭來(lái)對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績(jī)，找出問(wèn)題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。下面是出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編帶來(lái)的投資公司工作總結(jié)范文，歡迎閱讀參考。

投資公司工作總結(jié)我們一直以來(lái)都在追求高的學(xué)歷，這沒(méi)什么要去批評(píng)的，但是我們要認(rèn)清一點(diǎn)，學(xué)歷什么也說(shuō)明不了，也就是說(shuō)進(jìn)入單位，高的學(xué)歷不能帶給你什么，有的時(shí)候還會(huì)成為你的累贅。譬如說(shuō)你和幾個(gè)什么也沒(méi)有的人一起進(jìn)公司，如果他們做的不好，可以原諒，但是如果你做的不好，老板會(huì)拿你的學(xué)歷說(shuō)事，他會(huì)說(shuō)你哪哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，還不如誰(shuí)誰(shuí)，用這種方法來(lái)刺激你，甚至是鄙視你，這真的是很傷人的。所以撇開學(xué)歷，我們真正該重視的是我們自身的做事的能力，以及學(xué)習(xí)的能力。我們要清楚，現(xiàn)在的人才不會(huì)被埋沒(méi)。有人說(shuō)現(xiàn)代還不如古代，那時(shí)候如果有人有才華大家都會(huì)看到，而他會(huì)被推舉出來(lái)參加考試，從而改變自己的命運(yùn)。但是現(xiàn)代的人才也不會(huì)被埋沒(méi)，只是現(xiàn)在有才的人和平庸的人外表是沒(méi)有什么區(qū)別的，還有有才的太多，沒(méi)人顧得上去管你，這時(shí)你就要和一批平庸的人一起進(jìn)入公司去競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮自己的本領(lǐng)，讓老板看出你的能力，慢慢的他就會(huì)欣賞你，接著是器重你，最后就離不開你了，因?yàn)槟闾芙o他們公司帶來(lái)利潤(rùn)，他們不能沒(méi)有你。他們會(huì)讓你做公司里更重要的位子，也就是說(shuō)看到你實(shí)實(shí)在在的能力他們一定會(huì)提拔你，與你共同經(jīng)營(yíng)這片小天地。所以，一句話，重要的是你做事的能力，而不是你的學(xué)歷。

關(guān)于在公司為人處世的一些事情。首先我想說(shuō)，在公司我們要樂(lè)觀開朗隨和，但要保持自我，不能隨波逐流，就算給領(lǐng)導(dǎo)講話也要理直氣壯。做事穩(wěn)重的員工在公司很受尊敬的，也很有話語(yǔ)權(quán)。如果你理直氣壯，自己想什么覺(jué)得應(yīng)該是什么就堅(jiān)持什么，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)敬你幾分，跟他們辯論一些問(wèn)題的的時(shí)候他們自己都會(huì)不自信的。所以穩(wěn)重自信的員工是很有發(fā)展前途的。

不管我們到了哪里，用心做好自己的工作，堅(jiān)持自己的風(fēng)格，就一定會(huì)有好的結(jié)果。

投資公司工作總結(jié)時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，20XX年已接近尾聲，過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個(gè)月的時(shí)間，從外圍業(yè)務(wù)員到坐班，從無(wú)工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機(jī)會(huì)和信任，在這五個(gè)月的工作中，也遇到了很多的問(wèn)題，對(duì)于公司的發(fā)展，以及公司對(duì)員工的那種親切感讓我非常的感動(dòng)，在投資這個(gè)行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)力是非常的大的，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，資陽(yáng)這么多投資公司，各個(gè)公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國(guó)家的政策也不太明確，說(shuō)白了每個(gè)公司都在摸索中發(fā)展。對(duì)于我公司的發(fā)展方向，和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)化，我個(gè)人是非常認(rèn)同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個(gè)月以來(lái)的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，能夠積極參與到公司的投資理財(cái)推廣中去，公司門店所有的員工都非常的積極。但是關(guān)于這個(gè)方面由于門店的開張，我們門店的客戶群體大多來(lái)源于親戚和朋友，這對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是很理想的，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該面向大眾的客戶，因?yàn)橛H戚朋友畢竟是有限的，其實(shí)這五個(gè)月我的下家發(fā)展并沒(méi)有自己的朋友，作為我們這個(gè)投資公司工作總結(jié)年齡大多數(shù)的人是愿意把錢拿來(lái)自己做點(diǎn)什么，所以我的對(duì)象應(yīng)該是中老年的人群，我的母親是我的第一個(gè)下家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶，當(dāng)然這十位客戶如果處理的好的話也許會(huì)變成百位，當(dāng)然這也是我做得很差的一方面，并沒(méi)有用心去維護(hù)這個(gè)客戶群體。各方面的原因吧，其實(shí)工作沒(méi)有借口，做得不好就是做得不好，在來(lái)年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門店里大家配合的其實(shí)都不錯(cuò)，而且處得也很好，要知道一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且做到公平，公開，公正。當(dāng)然也需要有人起帶頭作用，效果更好。提成方式這塊，坦率說(shuō)，公司對(duì)員工的提成也是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在競(jìng)爭(zhēng)力巨大的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，提成也實(shí)實(shí)在在的成為原動(dòng)力，又要考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作，也要考慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公司所定的制度去遵守。

3，最后就是公司的業(yè)務(wù)方面，目前來(lái)投資的客戶，3個(gè)月的居多，當(dāng)然作為員工來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有提成，我們首先想到的應(yīng)該是給公司創(chuàng)造利益?？墒牵覀兊奶岢芍贫仍?個(gè)月，和6個(gè)月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個(gè)人認(rèn)為這并不是提成多少的問(wèn)題，如果6個(gè)月沒(méi)得累計(jì)，3個(gè)月也應(yīng)該沒(méi)有累計(jì)，既然6個(gè)月有累計(jì)，在目前大行大市之下，3個(gè)月也應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)定。

申明，我個(gè)人并不為此的提成有什么意見(jiàn)，只是感覺(jué)從制度上來(lái)說(shuō)有一點(diǎn)些許的矛盾。當(dāng)然公司如何定，我完全遵守公司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點(diǎn)，希望公司能考慮在我們門店看來(lái)，60萬(wàn)是我們的基數(shù)，也是公司門店的成本，但完成這個(gè)基數(shù)后，多于的投資，不論3個(gè)月和6個(gè)月還有一年，應(yīng)該是資金越多越好，當(dāng)多出的資金形成一個(gè)循環(huán)，其實(shí)無(wú)所謂3個(gè)月，6個(gè)月，那怕是一個(gè)月都沒(méi)有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，我們公司對(duì)客戶維護(hù)這塊非常好，但是在廣告投入這方面?zhèn)€人認(rèn)為可以加大，且我們的門店以及公司的員工可能在告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，個(gè)人認(rèn)為做不好等于不足，還不如外面請(qǐng)專門的人發(fā)放，成本是高了點(diǎn)，效果肯定有，我們公司的目前外來(lái)客戶量是很少，這塊不跟上，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展壯大，我個(gè)人認(rèn)為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫得不對(duì)的地方，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個(gè)人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.個(gè)人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來(lái)年自己的改正。

2.上班工作時(shí)間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒(méi)有新的提議和償式。

3.個(gè)人還有待于加強(qiáng)投資理財(cái)方面的學(xué)習(xí)，和總結(jié)。平時(shí)多在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關(guān)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，以及當(dāng)今的多種投資理財(cái)模式，向業(yè)內(nèi)大哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)20XX年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

投資公司工作總結(jié)三年來(lái)，松銀擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)、隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，與銀行金融機(jī)構(gòu)的合作層次不斷加深。在促進(jìn)擔(dān)保業(yè)的發(fā)展和推動(dòng)銀保、銀企合作方面都取得了可喜的成績(jī)。截止20XX年第二季度，我擔(dān)保公司共為融資訴求企業(yè)實(shí)行貨幣擔(dān)保70家，擔(dān)保金額3億元。

公司注冊(cè)資本總金額9900萬(wàn)元，擴(kuò)資增股5100萬(wàn)元，后續(xù)儲(chǔ)備資金2700萬(wàn)元。幫助基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)擔(dān)保資金2400萬(wàn)元。在保貸款余額8500萬(wàn)元。公司在發(fā)展的同時(shí)，不忘回饋社會(huì)，支付用于幫扶助困13.8萬(wàn)元。

松銀擔(dān)保十分注重合作金融機(jī)構(gòu)資本運(yùn)作問(wèn)題，并互之于體現(xiàn)效益，以成為民營(yíng)資本服務(wù)于中小企業(yè)的重要組成部分。在著力解決貨幣、抵押擔(dān)保瓶頸、緩解中小企業(yè)融資難方面發(fā)揮著越來(lái)越突出的功能與作用。特別是為鋼貿(mào)行業(yè)中的中小企業(yè)，審視和卓識(shí)了江蘇、福建、蘇閩商投資企業(yè)的穩(wěn)健，敢拼會(huì)贏的經(jīng)營(yíng)經(jīng)商理念。依托分區(qū)域商會(huì)、讓有血緣、份緣、業(yè)緣情感相連、文化相融、理念相近經(jīng)營(yíng)者。在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，利益捆綁、實(shí)力疊加，發(fā)揮資本信用信增的乘數(shù)效應(yīng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的戰(zhàn)略聯(lián)盟，逐步成為連接銀行和中小企業(yè)的橋梁和紐帶。在取得可喜成績(jī)和鞏固的基礎(chǔ)上：

今年，我們將在市經(jīng)委的領(lǐng)導(dǎo)下，市中小企業(yè)信用擔(dān)保協(xié)會(huì)的督促下，朝著自身行業(yè)規(guī)范發(fā)展，行業(yè)自律，有序競(jìng)爭(zhēng)的方向邁進(jìn)。著實(shí)、更加有效地改善服務(wù)理念和意識(shí)為鋼貿(mào)行業(yè)、中小企業(yè)的服務(wù)。

一、為銀保合作拓寬層次和空間，繼續(xù)為銀企合作搭建可持續(xù)性良好互信、寬松平臺(tái)，促進(jìn)“三方”共創(chuàng)雙贏。

近期來(lái)，松銀擔(dān)保公司在拓寬銀保合作的層面和空間、合作規(guī)模上與蘇南長(zhǎng)三角周邊城市相比還略顯薄弱。20XX年度我們將在市經(jīng)貿(mào)委等相關(guān)經(jīng)濟(jì)綜合部門的督導(dǎo)下，一是積極創(chuàng)新、積累資本、通過(guò)擴(kuò)資增股方式增強(qiáng)自身硬件設(shè)施的、固定資本的投入與建設(shè)，初步計(jì)劃在市潤(rùn)州區(qū)朱方路長(zhǎng)江西路受讓商業(yè)

地塊35畝，籌建松銀擔(dān)保租賃大夏，鋼貿(mào)生產(chǎn)資料交易樓，建立永久性綜合服務(wù)平臺(tái)，竭力打造降低融資成本，促進(jìn)鋼貿(mào)物流流通與金融部門擴(kuò)大合作范圍、合作規(guī)模。

二是積極參與擔(dān)保機(jī)構(gòu)信用評(píng)選。

以市中小企業(yè)組織牽頭擔(dān)保機(jī)構(gòu)參加全省開展的信用評(píng)級(jí)工作為契機(jī)，通過(guò)規(guī)范和完善將級(jí)別結(jié)果錄入全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)而提升我擔(dān)保公司的企業(yè)工作效能、職能和功能。三是探索建立銀保、銀企溝通例會(huì)制度。和邀請(qǐng)專家、學(xué)者就目前國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)，探索把控風(fēng)險(xiǎn)的有限最佳機(jī)制。分析銀保、銀企合作的狀況、研究合作中的存在的突出、熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題，并研究不斷改進(jìn)和發(fā)展的相關(guān)工作舉措。

二、進(jìn)一步加強(qiáng)擔(dān)保公司與金融機(jī)構(gòu)的合作。

目前，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)相關(guān)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響頗深。尤其是對(duì)市中小企業(yè)發(fā)展有一定沖擊?？傻盅嘿Y產(chǎn)有所縮水，財(cái)務(wù)狀況有所轉(zhuǎn)弱。在此困難時(shí)期，主動(dòng)與金融銀行機(jī)構(gòu)溝通，達(dá)成共識(shí)，精誠(chéng)合作是十分具有迫切性、必要性、重要性的，只有通過(guò)“銀—?！蟆比胶献?，才能共克時(shí)艱。一方面擔(dān)保公司需認(rèn)真貫徹人民銀行南京分行下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)與信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作的指導(dǎo)意見(jiàn)》精神，通過(guò)擔(dān)保公司甄別，擇優(yōu)選擇實(shí)力底子較強(qiáng)，依法經(jīng)營(yíng)、管理規(guī)范、財(cái)務(wù)較之健全、誠(chéng)實(shí)守信的鋼貿(mào)、中小企業(yè)作為合作對(duì)象。促使合作走制度化、規(guī)范化、長(zhǎng)期化。通過(guò)歷年合作征求金融銀行放大放貸敞口比例。

另一方面，我們擔(dān)保公司應(yīng)樹立規(guī)范、穩(wěn)健的發(fā)展意識(shí)，要把中小企業(yè)融資擔(dān)保作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作，并針對(duì)主管部門和評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和薄弱環(huán)節(jié)。提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和管理水平，在支持企業(yè)發(fā)展過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。

三、持續(xù)改善對(duì)中小企業(yè)融資、拓寬金融渠道的服務(wù)。

在鞏固市松川鋼貿(mào)內(nèi)客戶和中小企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，需內(nèi)部建立健全機(jī)構(gòu)設(shè)置及相關(guān)制度，改進(jìn)和優(yōu)化擔(dān)保信貸流程，配合金融部門金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，服務(wù)效率的提升。并深入探討和引進(jìn)淡馬錫中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)相對(duì)困難的形勢(shì)下，擔(dān)保公司要樹立大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)。對(duì)已經(jīng)出臺(tái)的支持中小企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)信貸政策措施，要讀懂、讀細(xì)、抓實(shí)、抓好。積極探索建立、健全鋼貿(mào)中小企業(yè)融資量化考核制度。要對(duì)基本面和信用記錄較好、有競(jìng)爭(zhēng)力、有市場(chǎng)、有訂單但暫時(shí)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)困難的中小企業(yè)特點(diǎn)的融資產(chǎn)品和服務(wù)方式，利用授信、開證、押匯、保理等多種擔(dān)保融資手段，進(jìn)一步拓寬中小企業(yè)的融資渠道，并做好對(duì)中小企業(yè)的金融信息咨詢和代客理財(cái)服務(wù)。要加強(qiáng)中小企業(yè)金融統(tǒng)計(jì)和信息報(bào)送工作，探索建立適合中小企業(yè)特點(diǎn)的融資信息動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)制度，及時(shí)掌握中小企業(yè)金融服務(wù)信息。

第5篇：投資公司工作總結(jié)投資公司工作總結(jié)

工作總結(jié)

2014年年終工作總結(jié)

--時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，2014年已接近尾聲，過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個(gè)月的時(shí)間，從外圍業(yè)務(wù)員到坐班，從無(wú)工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機(jī)會(huì)和信任，在這五個(gè)月的工作中，也遇到了很多的問(wèn)題，對(duì)于公司的發(fā)展，以及公司對(duì)員工的那種親切感讓我非常的感動(dòng)，在投資這個(gè)行業(yè)，目

前競(jìng)爭(zhēng)力是非常的大的，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，資陽(yáng)這么多投資公司，各個(gè)公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國(guó)家的政策也不太明確，說(shuō)白了每個(gè)公司都在摸索中發(fā)展。對(duì)于我公司的發(fā)展方向，和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)化，我個(gè)人是非常認(rèn)同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個(gè)月以來(lái)的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財(cái)推廣中去，公司門店所

有的員工都非常的積極。但是關(guān)于這個(gè)方面由于門店的

開張，我們門店的客戶群體大多來(lái)源于親戚和朋友，這

對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是很理想的，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該

面向大眾的客戶，因?yàn)橛H戚朋友畢竟是有限的，其實(shí)這

五個(gè)月我的下家發(fā)展并沒(méi)有自己的朋友，作為我們這個(gè)

1

/

4

年齡大多數(shù)的人是愿意把錢拿來(lái)自己做點(diǎn)什么，所以我

的對(duì)象應(yīng)該是中老年的人群，我的母親是我的第一個(gè)下

家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶，

當(dāng)然這十位客戶如果處理的好的話也許會(huì)變成百位，當(dāng)

然這也是我做得很差的一方面，并沒(méi)有用心去維護(hù)這個(gè)

客戶群體。各方面的原因吧，其實(shí)工作沒(méi)有借口，做得

不好就是做得不好，在來(lái)年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，

就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門

店里大家配合的其實(shí)都不錯(cuò)，而且處得也很好，要知道

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且

做到公平，公開，公正。當(dāng)然也需

要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說(shuō)，公司對(duì)員工的提成

也是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在競(jìng)爭(zhēng)力巨大的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，提成

也實(shí)實(shí)在在的成為原動(dòng)力，又要考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業(yè)務(wù)方面，目前來(lái)投資的客戶，3個(gè)月

的居多，當(dāng)然作為員工來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有提成，我們首

先想到的應(yīng)該是給公司創(chuàng)造利益。可是，我們的提成制

度在3個(gè)月，和6個(gè)月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個(gè)人

認(rèn)為這并不是提成多少的問(wèn)題，如果6個(gè)月沒(méi)得累計(jì)，3

個(gè)月也應(yīng)該沒(méi)有累計(jì)，既然6個(gè)月有累計(jì)，在目前大行

大市之下，3個(gè)月也應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)定。申明，我

個(gè)人并不為此的提成有什么意見(jiàn)，只是感覺(jué)從制度上來(lái)

說(shuō)有一點(diǎn)些許的矛盾。當(dāng)然公司如何定，我完全遵守公

司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點(diǎn)，希望公司能考慮。

在我們門店看來(lái)，60萬(wàn)是我們的基數(shù)，也是公司門店的

成本，但完成這個(gè)基數(shù)后，多于的投資，不論3個(gè)月和

6個(gè)月還有一年，應(yīng)該是資金越多越好，當(dāng)多出的資金

形成一個(gè)循環(huán)，其實(shí)無(wú)所謂3個(gè)月，6個(gè)月，那怕是一

個(gè)月都沒(méi)有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對(duì)客戶維護(hù)這塊非常好，但是在廣告投入這方

面?zhèn)€人認(rèn)為可以加大，且我們的門店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個(gè)人認(rèn)為做不好等于不足，還不如外面請(qǐng)專門的人發(fā)放，

成本是高了點(diǎn)，效果肯定有，我們公司的目前外來(lái)客戶

量是很少，這塊不跟上，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展壯大，我個(gè)

人認(rèn)為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫得不對(duì)的地方，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個(gè)人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.個(gè)人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來(lái)年

自己的改正。

2.上班工作時(shí)間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒(méi)

有新的提議和償式。

3.個(gè)人還有待于加強(qiáng)投資理財(cái)方面的學(xué)習(xí)，和總結(jié)。平時(shí)多

在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關(guān)的理

財(cái)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，以及當(dāng)今的多種投資理財(cái)模式，向業(yè)內(nèi)大

哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)2014年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第6篇：投資公司工作總結(jié)工作總結(jié)

2013年年終工作總結(jié)

--時(shí)間一晃而過(guò)，彈指之間，2013年已接近尾聲，過(guò)去的一年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)和同事的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^(guò)去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

從8月23日到公司工作已有近五個(gè)月的時(shí)間，從外圍業(yè)務(wù)員到坐班，從無(wú)工資到每月四千左右的工資，感謝公司給予的機(jī)會(huì)和信任，在這五個(gè)月的工作中，也遇到了很多的問(wèn)題，對(duì)于公司的發(fā)展，以及公司對(duì)員工的那種親切感讓我非常的感動(dòng)，在投資這個(gè)行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)力是非常的大的，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，資陽(yáng)這么多投資公司，各個(gè)公司的發(fā)展方向，目的都不一樣，且國(guó)家的政策也不太明確，說(shuō)白了每個(gè)公司都在摸索中發(fā)展。對(duì)于我公司的發(fā)展方向，和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)化，我個(gè)人是非常認(rèn)同，并且有愿意積極參與到公司的發(fā)展中去。

就這五個(gè)月以來(lái)的工作情況我作出了如下的總結(jié)：

1，

能夠積極參與到公司的投資理財(cái)推廣中去，公司門店所

有的員工都非常的積極。但是關(guān)于這個(gè)方面由于門店的

開張，我們門店的客戶群體大多來(lái)源于親戚和朋友，這

對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不是很理想的，我個(gè)人認(rèn)為我們應(yīng)該

面向大眾的客戶，因?yàn)橛H戚朋友畢竟是有限的，其實(shí)這

五個(gè)月我的下家發(fā)展并沒(méi)有自己的朋友，作為我們這個(gè)

1

/

4

年齡大多數(shù)的人是愿意把錢拿來(lái)自己做點(diǎn)什么，所以我

的對(duì)象應(yīng)該是中老年的人群，我的母親是我的第一個(gè)下

家，由他的發(fā)展而產(chǎn)生了我們小區(qū)接近有十位的客戶，

當(dāng)然這十位客戶如果處理的好的話也許會(huì)變成百位，當(dāng)

然這也是我做得很差的一方面，并沒(méi)有用心去維護(hù)這個(gè)

客戶群體。各方面的原因吧，其實(shí)工作沒(méi)有借口，做得

不好就是做得不好，在來(lái)年的工作中我自己調(diào)整和改正。

2，

就是在門店中，我們的管理模式，以及提成方式。在門

店里大家配合的其實(shí)都不錯(cuò)，而且處得也很好，要知道

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須齊心合力，相互協(xié)作，相互幫助。且

做到公平，公開，公正。當(dāng)然也需要有人起帶頭作用，

效果更好。提成方式這塊，坦率說(shuō)，公司對(duì)員工的提成

也是相當(dāng)不錯(cuò)的，但是在競(jìng)爭(zhēng)力巨大的現(xiàn)實(shí)社會(huì)，提成

也實(shí)實(shí)在在的成為原動(dòng)力，又要考慮團(tuán)隊(duì)協(xié)作

，也要考

慮一分耕耘，一分收獲，作為一為員工，我只能按照公

司所定的制度去遵守。

3，

最后就是公司的業(yè)務(wù)方面，目前來(lái)投資的客戶，3個(gè)月

的居多，當(dāng)然作為員工來(lái)說(shuō)，不管有沒(méi)有提成，我們首

先想到的應(yīng)該是給公司創(chuàng)造利益?？墒牵覀兊奶岢芍?/p>

度在3個(gè)月，和6個(gè)月之間又產(chǎn)生了一些矛盾，我個(gè)人

認(rèn)為這并不是提成多少的問(wèn)題，如果6個(gè)月沒(méi)得累計(jì)，3

個(gè)月也應(yīng)該沒(méi)有累計(jì)，既然6個(gè)月有累計(jì)，在目前大行

大市之下，3個(gè)月也應(yīng)該有一個(gè)合理的規(guī)定。申明，我

個(gè)人并不為此的提成有什么意見(jiàn)，只是感覺(jué)從制度上來(lái)

說(shuō)有一點(diǎn)些許的矛盾。當(dāng)然公司如何定，我完全遵守公

司的規(guī)定。在這里，我只是介意一點(diǎn)，希望公司能考慮。

在我們門店看來(lái)，60萬(wàn)是我們的基數(shù)，也是公司門店的

成本，但完成這個(gè)基數(shù)后，多于的投資，不論3個(gè)月和

6個(gè)月還有一年，應(yīng)該是資金越多越好，當(dāng)多出的資金

形成一個(gè)循環(huán)，其實(shí)無(wú)所謂3個(gè)月，6個(gè)月，那怕是一

個(gè)月都沒(méi)有什么影響。然后，公司可以加大廣告的投入，

我們公司對(duì)客戶維護(hù)這塊非常好，但是在廣告投入這方

面?zhèn)€人認(rèn)為可以加大，且我們的門店以及公司

的員工可

能在廣告推廣這方面做不到很好，這是多方面的原因，

個(gè)人認(rèn)為做不好等于不足，還不如外面請(qǐng)專門的人發(fā)放，

成本是高了點(diǎn)，效果肯定有，我們公司的目前外來(lái)客戶

量是很少，這塊不跟上，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展壯大，我個(gè)

人認(rèn)為哈有一定的影響。

以上我我自己在工作中的一些想法，和總結(jié)，有寫得不對(duì)的地方，敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)理解，原諒，并糾正。在工作的這些日子里，我個(gè)人也有很多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.個(gè)人瑣事太多，不能全身心的投入到工作中去，有待來(lái)年

自己的改正。

2.上班工作時(shí)間，不能有效的利用，除了完成本質(zhì)工作，沒(méi)

有新的提議和償式。

3.個(gè)人還有待于加強(qiáng)投資理財(cái)方面的學(xué)習(xí)，和總結(jié)。平時(shí)多

在其他投資了解他們的產(chǎn)品，還有銀行也有一些相關(guān)的理

財(cái)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品，以及當(dāng)今的多種投資理財(cái)模式，向業(yè)內(nèi)大

哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)2013年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

謝剛

2014-1-9

第7篇：投資公司工作總結(jié)工作總結(jié)

自6月23號(hào)來(lái)公司報(bào)到，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持、關(guān)心下，同事的幫助下，使我很快適應(yīng)了和熟悉了我們公司這個(gè)環(huán)境。

我先前是證券從業(yè)人員，說(shuō)實(shí)話，對(duì)于實(shí)體投資，我的知識(shí)還是很匱乏的，公司領(lǐng)導(dǎo)在學(xué)習(xí)上給予了我許多幫助，唐總收集的報(bào)刊康姐的書都拿給我看，幫助我學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。業(yè)務(wù)上，公司領(lǐng)導(dǎo)幫助我們拓展市場(chǎng)，聯(lián)系中關(guān)村企聯(lián)，王總幫助我們拓寬領(lǐng)域，例如“保利”業(yè)務(wù)，張總為我們提供客戶，幫助我們拉項(xiàng)目，比如礦井那個(gè)項(xiàng)目，康姐帶著我會(huì)見(jiàn)客戶等等。在日常工作中，公司同事對(duì)我們幫助也很大，楊萍、吳羽新助我編輯嘉訊，瑩瑩總能不厭其煩的為我解答拍賣上的一些問(wèn)題，財(cái)務(wù)部雪燕、李深在我們有業(yè)務(wù)需要用車的時(shí)候，總是讓著我們先用車，佳佳幫我接待來(lái)訪客戶，我的英語(yǔ)不好，所以呢與英語(yǔ)有關(guān)問(wèn)題和事情就少不了麻煩我們可愛(ài)的小詹同志，很感謝小詹。

在這半年之中，我的工作圍繞兩個(gè)方面開展的，一是跑項(xiàng)目，找企業(yè)發(fā)貸款、發(fā)信托，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，聯(lián)系的新華聯(lián)合冶金，邯鄲遠(yuǎn)見(jiàn)鋼構(gòu)等一些項(xiàng)目，目前項(xiàng)目進(jìn)展還須進(jìn)一步跟蹤。公司領(lǐng)導(dǎo)親抓的中小企業(yè)集合信托目前有意向發(fā)信托產(chǎn)品企業(yè)6家。有合作意向的銀行有兩家。

二是做信托理財(cái)產(chǎn)品銷售，盛永嘉華這邊一線業(yè)務(wù)人員少，單依靠一兩個(gè)人做銷售，把銷售量做上去是不容易的，我們必須借助外部勢(shì)力幫助我們成長(zhǎng)，把理財(cái)產(chǎn)品銷售做好，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是當(dāng)下迫切

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工作總結(jié)

需要解決的事情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示下，拓展構(gòu)建營(yíng)銷渠道，經(jīng)過(guò)努力，營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)初步形成，現(xiàn)在有9家機(jī)構(gòu)，近百名的合作機(jī)構(gòu)一線業(yè)務(wù)人員有意代售我司理財(cái)產(chǎn)品。

是我這一困擾的新方向，但明年工作，第一是要把渠道做順，明確代銷人員的利益分配，調(diào)動(dòng)代銷人員積極性，確保代銷渠道人員穩(wěn)定，建立定期走訪制度，及時(shí)掌握代銷人員的想法，聽(tīng)取他們的建議，做到互惠互利。

第二，項(xiàng)目，向業(yè)內(nèi)大哥學(xué)習(xí)，模仿他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話說(shuō)磨刀不誤砍柴工，經(jīng)過(guò)2011年的沉淀與洗禮，我們相信在公司領(lǐng)導(dǎo)正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們齊心協(xié)力之下，我們公司一定能夠跨越式的發(fā)展。

謝謝！

張開峰

2012-1-19

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第8篇：投資公司工作總結(jié)投資公司工作總結(jié)范文

一、理論學(xué)習(xí)和思想作風(fēng)建設(shè)情況

真正做到為人民服務(wù)，就需要不斷學(xué)習(xí)，用政治理論來(lái)武裝自己的頭腦，樹立正確的人生觀、價(jià)值觀和世界觀。

在過(guò)去的一年里，我堅(jiān)持學(xué)習(xí)政治理論和黨的方針政策，學(xué)習(xí)黨的十六屆五中、六中全會(huì)精神，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)黨的一系列方針、政策，結(jié)合自己的思想實(shí)際，力求在實(shí)踐上下功夫。始終把實(shí)踐“三個(gè)代表”作為學(xué)習(xí)的最終目標(biāo)。我深切地體會(huì)到，作為一名新城區(qū)的建設(shè)者，按照新城區(qū)“團(tuán)結(jié)、實(shí)干、拼搏、向上”的方針，作好自己的本職工作，做到“以事業(yè)統(tǒng)一思想，以發(fā)展凝聚力量，以實(shí)干樹立形象”。

一年來(lái)，我始終把思想作風(fēng)建設(shè)擺在第一位。不斷提升思想素質(zhì)、開闊視野、充電擴(kuò)能，我始終把管委會(huì)和公司廣大員工賦予我的權(quán)力當(dāng)作一種責(zé)任和義務(wù)，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家政策法規(guī)以及上級(jí)的指示、決定，并時(shí)常告戒自己“新城區(qū)的建設(shè)事業(yè)無(wú)小事”，一切從建設(shè)新區(qū)的要求和管委會(huì)、公司利益出發(fā)，做到了敬業(yè)勤政、廉潔奉公、關(guān)心群眾疾苦，并以此影響教育自己的家人。

二、履行自己職責(zé)，完成好自己分管的工作

按照“三年出形象，五年成規(guī)模，十年鑄精品”的思路，遵循“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平、高速度”的發(fā)展要求，以及融資項(xiàng)目管理工作的實(shí)際需要，針對(duì)新

城區(qū)合作開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)模式新思路的不斷拓展，認(rèn)真研究融資工作中的新情況，作好新城區(qū)合作開發(fā)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，為管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)決策提供充分、詳實(shí)的依據(jù)和建設(shè)性的建議。在趙總帶領(lǐng)下，組織公司有關(guān)同志，內(nèi)修素質(zhì)，外樹形象，狠抓落實(shí)，強(qiáng)力推動(dòng)，通過(guò)大家的辛勤努力，投資公司的融資管理、項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作穩(wěn)步發(fā)展，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

1、配合財(cái)務(wù)部完成了在建設(shè)銀行融資4000萬(wàn)元人民幣。為配合好此項(xiàng)工作，我積極和市建行有關(guān)部門溝通，交流有關(guān)情況。今年元月份，一場(chǎng)突來(lái)大雪封閉所有道路，根據(jù)國(guó)家開發(fā)銀行等銀行融資規(guī)范，對(duì)融資項(xiàng)目的管理也提出了嚴(yán)格要求。為此多次主動(dòng)和公司班子一起研究融資政策，向管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、市發(fā)改委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作方案。不但提高了工作效率，而且也使融資項(xiàng)目得到更加科學(xué)、合理的管理和建設(shè)，對(duì)項(xiàng)目下一步的具體落實(shí)提供了可靠依據(jù)和保障，達(dá)到了推動(dòng)工作、規(guī)范管理的目的。

2、根據(jù)管委會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目、城市配套建設(shè)項(xiàng)目融資進(jìn)度安排，作好大量基礎(chǔ)性先期工作，保證項(xiàng)目資料、手續(xù)完備，達(dá)到只要具備具體條件就可以馬上開工的標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)新城區(qū)項(xiàng)目建設(shè)的快速進(jìn)展。

完成市會(huì)議中心、第二安置小區(qū)、華山半島生態(tài)植物博物園、供水管網(wǎng)三期工程項(xiàng)目的可研編制、環(huán)境評(píng)價(jià)工作。其中，會(huì)議中心、華山半島生態(tài)植物博物園項(xiàng)目已經(jīng)得到批復(fù)；另外二個(gè)項(xiàng)目的可研報(bào)告報(bào)批已經(jīng)完成，待發(fā)改委批復(fù)。完成了國(guó)家開發(fā)銀行的融資要求。根據(jù)需要，如果通過(guò)其他商業(yè)銀行、信用社等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，也可以使用這些批文和可行性研究報(bào)告。這些工作對(duì)于超前、

多渠道融集資金，起到很大的推動(dòng)作用。

其中供水管網(wǎng)三期項(xiàng)目的批復(fù)，已經(jīng)取得建設(shè)銀行項(xiàng)目融資1000萬(wàn)元，為新城水務(wù)公司的工程建設(shè)打下基礎(chǔ)。

3、組織省內(nèi)知名專家和省環(huán)保局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同為新城區(qū)的環(huán)境影響評(píng)價(jià)提供指導(dǎo)意見(jiàn)和建設(shè)性方案。

環(huán)保是“第一審批”又是“一票否決”，如果環(huán)保不通過(guò)，不僅新城區(qū)建設(shè)規(guī)劃不能審批，銀行不能融資，整個(gè)新城區(qū)開發(fā)建設(shè)也將被迫停建或一直處于違法建設(shè)狀態(tài)。這樣將給新城區(qū)以后的工作帶來(lái)難以估量的影響。

篇7

在銷售教材里有這樣一個(gè)小故事：

一個(gè)鄉(xiāng)下的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的導(dǎo)購(gòu)。

老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)導(dǎo)購(gòu)嗎？”

他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>

老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。”

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。差不多下班的時(shí)候，老板來(lái)了。

老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買賣？”

“一單。”年輕人回答說(shuō)。

“只有一單？”老板吃驚的說(shuō)：“我們這兒的導(dǎo)購(gòu)一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”

“300000美元！”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)到。

“是這樣的?！编l(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)：“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

老板后退兩步，幾乎難以置信的問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕導(dǎo)購(gòu)回答道：“他是來(lái)給他的妻子買衛(wèi)生巾的。我就告訴他‘您的周末算是悔了，干嘛不去釣魚呢’？ 思考

通過(guò)這個(gè)小故事您想到了什么？為什么一個(gè)普通的小伙子能夠在一天的時(shí)間里達(dá)到這么高的銷售額？客流量沒(méi)有改變，接單率并不高，但銷量卻高得驚人，這就是提高客單價(jià)的神奇力量。當(dāng)然這只是一個(gè)小故事，但值得我們反思的確是通過(guò)顧客我們學(xué)到了什么，在以后的店面銷售中我們應(yīng)該怎么去做。

關(guān)于客單價(jià)的定義

客單價(jià)是指每一位顧客在該品牌店的單次購(gòu)買金額。在客流量、成交率不變的情況下提升客單價(jià)同樣對(duì)銷量的提升起著重要的作用，而且客單價(jià)的提升相對(duì)于客流量與成交率來(lái)講更為直接，更為節(jié)省成本，但關(guān)鍵在于我們的執(zhí)行。

客單價(jià)提升的途徑

綜合多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和市場(chǎng)調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商和店長(zhǎng)從六個(gè)方面入手提升客單價(jià)將會(huì)起到明顯的效果。

1、產(chǎn)品上樣組合；

上述案例中的小伙子之所以一單能賣到“300000美元”，是因?yàn)樗陌儇浌緫?yīng)有盡有，這是前提條件。而家居建材行業(yè)本身的特性決定其不像快消行業(yè)的大眾型超市，快消行業(yè)提升客單價(jià)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，一、他的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)金額較小；二、基本上都是重復(fù)性購(gòu)買，買一包方便面和買兩包方便面基本沒(méi)有多少區(qū)別。但家居建材行業(yè)就不同，他銷售的都是大件產(chǎn)品，價(jià)格比較高，每種產(chǎn)品的消費(fèi)周期都比較長(zhǎng)，如櫥柜行業(yè)消費(fèi)者不可能一次買兩三套，家里裝一套，再準(zhǔn)備兩套備用。所以，家居建材行業(yè)所賣的基本都是單件產(chǎn)品的組合，一般是通過(guò)擴(kuò)大組合提升客單價(jià)，這就要求經(jīng)銷商和店長(zhǎng)必須在產(chǎn)品組合上多元化，不光要擺放主銷產(chǎn)品，還要有各種配套產(chǎn)品的組合。如沙發(fā)行業(yè)還要有茶幾、電視柜、視聽(tīng)柜、餐桌、餐椅、餐邊柜等家具的組合；櫥柜行業(yè)要有五金配件、廚衛(wèi)電器的組合；寢具行業(yè)要有床體、床墊、床上用品的配套等等，只要是相關(guān)互補(bǔ)的產(chǎn)品都可以有。

2、銷售人員專業(yè)性的提升。

在前面提到過(guò)銷售人員專業(yè)性可以大大提升成交率，事實(shí)上專業(yè)性對(duì)提升客單價(jià)也同樣重要。 因?yàn)橹挥薪o顧客樹立了專業(yè)的顧問(wèn)形象才能取得顧客的信任，進(jìn)而顧客才會(huì)聽(tīng)取銷售人員的建議，采納銷售人員提供的方案，尤其是定制行業(yè)的設(shè)計(jì)師，他們?cè)谔嵘蛦蝺r(jià)方面更加重要。利用專業(yè)性提升客單價(jià)一般有兩種情況：

第一、擴(kuò)大產(chǎn)品組合提升客單價(jià)；通過(guò)給顧客的合理搭配銷售更多的產(chǎn)品，如某位顧客來(lái)購(gòu)買沙發(fā)，銷售人員可以利用專業(yè)知識(shí)將客餐廳的所有產(chǎn)品賣給顧客；顧客來(lái)購(gòu)買櫥柜，銷售人員可以多配置幾個(gè)抽屜，同時(shí)將煙機(jī)、灶具、消毒柜等廚房電器賣給顧客；顧客來(lái)購(gòu)買衣柜，同樣可以多配置幾個(gè)抽屜，并將書柜、臥室其他產(chǎn)品賣給顧客。

第二、通過(guò)價(jià)位升級(jí)提高客單價(jià)；如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)算為10000元，通過(guò)銷售人員專業(yè)性的講解與搭配讓消費(fèi)者接受13000元的產(chǎn)品等。

3、深刻了解產(chǎn)品，提升信心。

配套產(chǎn)品一般并不是該品牌的核心產(chǎn)品，對(duì)此消費(fèi)者會(huì)提出各種異議，有些銷售人員由于對(duì)配套產(chǎn)品缺乏深刻的了解，為了成交更順利一般不會(huì)去過(guò)多的給顧客推薦，基本上是顧客愿意買就買，不愿意買就到此為止。為了讓銷售人員能夠打消顧客的疑惑，順利的將配套產(chǎn)品銷售給顧客，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)必須對(duì)配套產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，讓銷售人員充分的了解，只有了解了她們才會(huì)有信心賣，只要用心去賣就有成功的可能。

如筆者曾經(jīng)工作過(guò)的歐派集團(tuán)和米蘭家居都出現(xiàn)過(guò)類似的問(wèn)題。幾年前歐派的導(dǎo)購(gòu)員一般不愿意給顧客推銷廚房電器，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為歐派的電器做得不如海爾、方太等專業(yè)家電品牌專業(yè)，在這種情況下歐派集團(tuán)通過(guò)大規(guī)模、一系列的電器培訓(xùn)大大增加了導(dǎo)購(gòu)員的信心，歐派廚房電器的銷量直線上漲。米蘭家居也是如此，由于一段時(shí)間內(nèi)板式家具工藝調(diào)整，出現(xiàn)了很多售后問(wèn)題和斷貨的情況，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員對(duì)板式家具的銷售極度缺乏信心，銷量一路下滑，經(jīng)公司了解后進(jìn)行了一系列的大規(guī)模培訓(xùn)，銷量逐步上漲，現(xiàn)在銷售情況非常不錯(cuò)，銷量幾乎和布藝沙發(fā)持平。

4、銷售意識(shí)重于銷售技能；

意識(shí)決定行為，要改變一個(gè)人的行為就必須先改變他的意識(shí)。案例中的小伙子能單天銷售300000美元，關(guān)鍵在于他的銷售意識(shí)，如果沒(méi)有這種意識(shí)他可能只能銷售一包衛(wèi)生巾。

在家居建材銷售中也是如此，如果沒(méi)有整套產(chǎn)品的銷售意識(shí)，肯定是哪個(gè)產(chǎn)品好賣導(dǎo)購(gòu)員就賣哪個(gè)，他們絕對(duì)不會(huì)過(guò)于推銷那些看似邊緣化的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣可能會(huì)導(dǎo)致本該接到的單不翼而飛，最后前功盡棄。對(duì)于經(jīng)銷商和店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，你們必須經(jīng)常性的提醒你的銷售人員，甚至可以組織各種競(jìng)賽提升他們的這種意識(shí)。

5、階梯提成激勵(lì)；

領(lǐng)導(dǎo)考核什么員工就做什么，這是亙古不變的道理，也是績(jī)效考核能發(fā)揮作用的根本所在。將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪水結(jié)合在一起不失為提升客單價(jià)的一個(gè)好辦法。

筆者在成都調(diào)研時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)案例：某品牌2010年銷量與2009年相比增長(zhǎng)了80%多，除自然增長(zhǎng)率和市場(chǎng)品牌運(yùn)作外提升客單價(jià)也起到了非常大的作用，經(jīng)銷張老板就是運(yùn)用差別的提成方式刺激了員工整套銷售產(chǎn)品；賣一套沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員提成為1%，顧客成交價(jià)為8折；沙發(fā)+茶幾+電視柜導(dǎo)購(gòu)員提成為1.2%，顧客成交價(jià)為7.5折；沙發(fā)+茶幾+電視柜+餐桌+餐椅導(dǎo)購(gòu)員提成為1.5%，顧客成交價(jià)為7折。這種導(dǎo)購(gòu)提成分級(jí)與顧客成交價(jià)分級(jí)的方式即刺激了導(dǎo)購(gòu)員整套銷售，也給了消費(fèi)者優(yōu)惠的吸引力，通過(guò)雙重刺激客單價(jià)得到了大大提高。

6、顧客二次開發(fā)。

在銷售行業(yè)有這樣一句話：產(chǎn)品賣出去只是銷售的開始。這句話的內(nèi)涵就是銷售人員不但要重視本次成交，更要維護(hù)好顧客，對(duì)顧客進(jìn)行深度開發(fā)，爭(zhēng)取更多次的消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。一個(gè)成功的品牌，他的老顧客回頭率（再次購(gòu)買或帶單）應(yīng)該維持在30%左右，否則市場(chǎng)運(yùn)作就是不成功的。經(jīng)銷商和店長(zhǎng)又應(yīng)如何對(duì)顧客進(jìn)行二次開發(fā)呢？

第一、客戶回訪；對(duì)于家居建材品牌，我們建議一年要做好三次電話回訪工作，以提升顧客對(duì)我們的滿意度，第一次回訪時(shí)間為給顧客送貨（安裝）后兩天內(nèi)；第二次回訪時(shí)間為顧客使用一個(gè)月后；第三次回訪時(shí)間為顧客使用三個(gè)月后。利用電話回訪了解顧客的使用狀況和滿意程度，如有不滿意的地方經(jīng)銷商需及時(shí)派專業(yè)人員上門處理，并帶一份小禮品；如顧客滿意度較高，就要求顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

第二、活動(dòng)參與；日后的活動(dòng)中我們可以將老顧客納入其中，以增加互動(dòng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步溝通感情；如可以邀請(qǐng)老顧客過(guò)來(lái)領(lǐng)一份禮品，可以讓老顧客參與以舊換新等讓利活動(dòng)。

第三、售后服務(wù)；海爾以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)走向世界名牌，這是我們很多經(jīng)銷商和店長(zhǎng)值得借鑒的地方，其實(shí)售后服務(wù)不只是解決顧客的投訴，他更是提升顧客滿意度的一個(gè)手段，關(guān)鍵在于我們?cè)趺慈ビ?；如，歐派集團(tuán)的很多經(jīng)銷商將每年的3月份設(shè)定為“服務(wù)月”，主動(dòng)打電話給顧客了解其使用狀況，并上門維修、調(diào)整，不僅將問(wèn)題主動(dòng)扼殺在襁褓中還提升了自己品牌的美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度；米蘭家居很多經(jīng)銷商規(guī)定，自己的布藝沙發(fā)套在第一年有一次免費(fèi)干洗的機(jī)會(huì)，利用這種服務(wù)加強(qiáng)了與顧客的聯(lián)系；某皮沙發(fā)品牌經(jīng)銷商規(guī)定，只要購(gòu)買該品牌皮沙發(fā)，三年內(nèi)每年一次皮質(zhì)保養(yǎng)的免費(fèi)上門服務(wù)。這都是利用售后服務(wù)提升了知名度、美譽(yù)度，維持與拉近了顧客聯(lián)系，為顧客再次購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹提供了機(jī)會(huì)。

第四、短信溝通。每個(gè)人都希望自己被重視，消費(fèi)者也一樣，他選擇購(gòu)買了我們的產(chǎn)品也希望我們能記住他們，這既能體現(xiàn)對(duì)他們的尊重又能照顧他們的面子，還可以為顧客再次購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹增加機(jī)會(huì)。其實(shí)各品牌和顧客溝通的方式有上門服務(wù)、電話溝通、短信溝通三種方式，上門服務(wù)一般是在既定的情況下，電話溝通不能太頻繁，過(guò)于頻繁有騷擾之意，顧客同樣是不能接受的，這時(shí)短信溝通就成了日常聯(lián)系的最好方式，經(jīng)銷商和店長(zhǎng)可以組織人員在大型節(jié)假日發(fā)送節(jié)日祝福，或每個(gè)月發(fā)送一條小笑話，建立溝通的橋梁。

篇8

關(guān)于餐飲加盟意向書

一、加盟資格

基本要求

1、具有合法資格的法人或自然人;

2、擁有投資特許經(jīng)營(yíng)連鎖店必需的資金及合理、優(yōu)越的開店場(chǎng)所。(加盟店面積在60--120平方米左右)

經(jīng)營(yíng)共識(shí)

1、熱愛(ài)餐飲行業(yè)，認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念，遵守各項(xiàng)管理制度。

2、對(duì)“和緣春”所展示的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，所追求的設(shè)計(jì)理念、品牌風(fēng)格達(dá)成高度共識(shí);

3、樂(lè)于接受總部的管理，認(rèn)同總部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式并能夠提出合理化建議及改善意見(jiàn);

4、對(duì)特許經(jīng)營(yíng)規(guī)章條例予以認(rèn)同;

5、對(duì)加盟店組織架構(gòu)及管理模式予以認(rèn)同;

6、為保證“和緣春”的出品質(zhì)量，接受特色原材料由總部統(tǒng)一配送;

7、加盟者必須認(rèn)同“和緣春”文化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，首先同意按照公司要求在裝修風(fēng)格、文化布展、文化用品、員工服、餐用具、紀(jì)念品等方面達(dá)到統(tǒng)一化和規(guī)范化。

8、裝修必須經(jīng)總部驗(yàn)收統(tǒng)一。

9、全款到賬后公司在10天內(nèi)安排開業(yè)時(shí)間、發(fā)貨及上門服務(wù)。

商業(yè)背景

1、具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力及良好的商業(yè)信譽(yù);

2、有正確的投資觀念、良好的心理素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

培訓(xùn)及傳播能力

1、積極接受“和緣春”品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、管理模式等的培訓(xùn)內(nèi)容;

2、積極擔(dān)任貫徹、傳播“和緣春”品牌的任務(wù)。

二、加盟各項(xiàng)費(fèi)用說(shuō)明

(一)加盟費(fèi)

1、總部同意加盟商使用商標(biāo)、商號(hào)、品牌的費(fèi)用。

2、技術(shù)使用費(fèi)。

公司派售后技術(shù)人員去加盟店帶店指導(dǎo)，時(shí)間為5天(開業(yè)前1-2天，開業(yè)后3-4天)， 超出服務(wù)期以300元/天收取服務(wù)費(fèi)。

1) 面條制作工藝技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)，面條湯料熬制技術(shù)培訓(xùn)等產(chǎn)品培訓(xùn)費(fèi)。

2) 技術(shù)原料不加價(jià)配送使用費(fèi)。

3、前期培訓(xùn)費(fèi)

1) 訓(xùn)練店經(jīng)理和員工日常工作的培訓(xùn)。

2) 相關(guān)企業(yè)文化、連鎖知識(shí)及開店指導(dǎo)的培訓(xùn)。

和善園餐飲管理有限公司

備注：加盟費(fèi)包括商標(biāo)使用費(fèi)、技術(shù)使用費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)等。

營(yíng)建支持

【專業(yè)選址】餐廳經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的三大因素之一是選址。成功的選址，將降低50%的投資風(fēng)險(xiǎn)。我們將對(duì)你進(jìn)行專業(yè)的選址培訓(xùn)，公司營(yíng)建部也會(huì)通過(guò)專業(yè)評(píng)估體系遠(yuǎn)程或上門對(duì)您所選的店址進(jìn)行有效評(píng)估，公司提供免費(fèi)上門選址一次，二次需額外付費(fèi)。

【商圈認(rèn)證】我們不同于同行的地方是在選址確定后不是立即進(jìn)行裝修，而是進(jìn)行商圈調(diào)研評(píng)估，因?yàn)椴蛷d處于不同的商圈會(huì)有不同的單店定位，包括面品的合理搭配和投資回報(bào)的順利達(dá)成，只有單店有了明確的定位以后才能進(jìn)行裝修定位和投資定位。

【投資定位】根據(jù)商圈調(diào)研論證報(bào)告進(jìn)行單店投資定位，商圈的不同在投資定位和營(yíng)銷方案上有一定的差異，這是我們必須和認(rèn)真對(duì)待的。

【開業(yè)計(jì)劃】擬定《裝修計(jì)劃》時(shí)間表;擬定《人員訓(xùn)練計(jì)劃》及時(shí)間表;擬定《物料籌備計(jì)劃》及時(shí)間表。

【實(shí)施裝修】根據(jù)前期充分的市場(chǎng)論證資料設(shè)計(jì)裝修方案，然后裝修施工。加盟商可自行尋找合適的裝修公司在總部的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)施工，但設(shè)計(jì)圖、施工材料等須得到總部認(rèn)可，當(dāng)然也可委托總部設(shè)計(jì)施工。

【實(shí)施訓(xùn)練】管理組訓(xùn)練，培訓(xùn)前廳員工的招聘，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練;培訓(xùn)后廚員工的招聘，技術(shù)量化標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練等。

【物料籌備】根據(jù)《物料籌備計(jì)劃》進(jìn)行籌備。

營(yíng)運(yùn)支持

1、開業(yè)前制定開業(yè)營(yíng)銷方案并實(shí)施。 2、啟動(dòng)培訓(xùn)體系。

3、店方管理人員在公司督導(dǎo)帶領(lǐng)下執(zhí)行管理，并對(duì)店方人員進(jìn)行深入、細(xì)致的管理過(guò)渡引領(lǐng)訓(xùn)練。 4、追蹤產(chǎn)品品質(zhì)，并修正偏差。

6、追蹤管理體系的執(zhí)行情況。

7、顧客回訪，階段性市場(chǎng)調(diào)查。針對(duì)問(wèn)題做出《SWOT報(bào)告》并實(shí)施。 8、出現(xiàn)核心人員流失，在24小時(shí)內(nèi)啟動(dòng)緊急支援方案。

9、店方人員完全能夠獨(dú)立帶店?duì)I運(yùn)后，公司督導(dǎo)人員返回總部。

10、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)不定期巡店輔導(dǎo)，持續(xù)的訓(xùn)練和營(yíng)銷策劃支持。

無(wú)憂創(chuàng)業(yè)

【經(jīng)營(yíng)托管】我們知道有的加盟商除了“和緣春”外還有自己其他的事業(yè)，可能在后期經(jīng)營(yíng)管理方面沒(méi)有足夠的精力，所以我們可以實(shí)行托管方式。即加盟商只需委派專職財(cái)務(wù)監(jiān)控財(cái)務(wù)管理，餐廳的正常營(yíng)運(yùn)工作全權(quán)交給公司來(lái)做。

【不從零開始】我們的任何一個(gè)加盟店都不是從零開始的。從項(xiàng)目的咨詢、前期籌備到正常營(yíng)運(yùn)過(guò)程都是在公司的輔助下進(jìn)行的，我們交給加盟商的每一個(gè)店都是能夠正常營(yíng)運(yùn)的餐廳，即成熟餐廳。

二級(jí)以上城市單店加盟投資效益預(yù)算(60-80㎡)

加盟店開業(yè)前需投入的費(fèi)用包括：

(一)一次性投資費(fèi)用——裝修費(fèi)、配套設(shè)施費(fèi)用、加盟費(fèi)，以三年為一個(gè)投資周期。 (二)房租，假設(shè)以一年為一個(gè)投資周期(根據(jù)城市及地理位置的不同有差異，有季付、半

年付、年付三種;以下租金用僅供參考，以實(shí)際租金為準(zhǔn))。

(三)運(yùn)營(yíng)投資——稅費(fèi)、水電燃料費(fèi)、人工工資、原料費(fèi)用，以一年為一個(gè)投資周期。 根據(jù)以下保守投資效益預(yù)算，加上兩個(gè)月開業(yè)籌備時(shí)間，預(yù)計(jì)5個(gè)月內(nèi) 可以收回投資。

注：

1 . 40%，即毛利率為60%，所以原料費(fèi)用不在本表中列出。 2. 前廳設(shè)備為公司統(tǒng)一采購(gòu)，因此每個(gè)城市相同面積的店面設(shè)備價(jià)格相同。

餐飲加盟意向書

制訂加盟經(jīng)營(yíng)方案很重要

任何商業(yè)加盟在執(zhí)行或籌劃之前都應(yīng)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)方案。以做火鍋為例，進(jìn)行火鍋加盟也是一樣的，火鍋加盟店制訂經(jīng)營(yíng)方案是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，需要考慮到很多因素。所以，在一段時(shí)期內(nèi)，火鍋店要制訂出這一相應(yīng)的大體經(jīng)營(yíng)方案。中國(guó)吃網(wǎng)餐飲網(wǎng)下面介紹一下給火鍋加盟店制訂經(jīng)營(yíng)方案需要掌握的幾個(gè)方面：

1、 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客

企業(yè)根據(jù)投資預(yù)算和財(cái)力的實(shí)際情況，確定本火鍋加盟店的目標(biāo)顧客群。通過(guò)火鍋市場(chǎng)潛在顧客群體和竟?fàn)幷郀顩r的調(diào)查，集中投資力量，根據(jù)顧客的目標(biāo)功能來(lái)確定經(jīng)營(yíng)范圍。確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客群，可以使火鍋店長(zhǎng)期保持穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，避免資源分布得過(guò)于分散，節(jié)省火鍋店資源。

著名快餐企業(yè)麥當(dāng)勞在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)間很注意針對(duì)目標(biāo)顧客。麥當(dāng)勞的目標(biāo)消費(fèi)者是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點(diǎn)上，一是選擇人潮涌動(dòng)的地方;二是在年輕人和兒童經(jīng)常出沒(méi)的地方布點(diǎn)，比如，在兒童或青少年用品商店附近設(shè)點(diǎn)，方便兒童就餐;在百貨賣場(chǎng)開店，吸引外出的年輕人就餐。

2、 劃出相應(yīng)的市場(chǎng)區(qū)域

確定了目標(biāo)顧客，根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍必須相應(yīng)地劃出市場(chǎng)區(qū)域，即對(duì)現(xiàn)有火鍋加盟店的功能要重新考慮，使經(jīng)營(yíng)中的正規(guī)餐飲受到來(lái)自方便食品、熟制品及半加工食品的沖擊下，仍然可以擴(kuò)大火鍋店的經(jīng)營(yíng)范圍，可以全面經(jīng)營(yíng)性于飲食休閑范圍內(nèi)的所有的餐飲產(chǎn)品。

3、 分析顧客的消費(fèi)能力

這里所說(shuō)的顧客的消費(fèi)能力特指目標(biāo)顧客群體的總體經(jīng)濟(jì)狀況。一般情況下，對(duì)目標(biāo)顧客總體經(jīng)濟(jì)必須了解，而對(duì)特色目標(biāo)市場(chǎng)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況只需稍稍了解就足夠了，這樣有助于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

4、 發(fā)現(xiàn)潛在的利益領(lǐng)域

發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的能提供更多利益的領(lǐng)域，就相當(dāng)于找到了一個(gè)提高火鍋店利潤(rùn)率的最佳途徑，為了取得一定的規(guī)模效益，就應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)把它擴(kuò)展到一定程度。

5、 重視成功的關(guān)鍵因素

決定企業(yè)獲得成功的至關(guān)重要的因素就是把有限的資源集中在關(guān)鍵領(lǐng)域。一個(gè)火鍋店當(dāng)資源，人力，時(shí)間都很有限時(shí)，不能和竟?fàn)帉?duì)手一樣調(diào)配資源，而應(yīng)該在自己火鍋店經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中，獎(jiǎng)資源合理調(diào)配到關(guān)鍵的領(lǐng)域，建立自己的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。

6、 抓住發(fā)展的重要時(shí)間

一旦經(jīng)營(yíng)范圍確定下來(lái)，就要識(shí)別出在這個(gè)范圍之內(nèi)起作用的力量，找出真正的經(jīng)營(yíng)時(shí)機(jī)。一般采用兩種方法確定成功的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。一是盡可能具有想象力地剖析市場(chǎng)，確定關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)。二是通過(guò)分析同類火鍋店成功者和失敗者之間的差異，如產(chǎn)品的功能，服務(wù)領(lǐng)域，銷售方式等，從中找出新的營(yíng)業(yè)機(jī)會(huì)。選擇好時(shí)機(jī)后，就要加以利用使之轉(zhuǎn)化為成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。

當(dāng)經(jīng)營(yíng)者全力以赴地尋找火鍋店獲得成功關(guān)鍵因素時(shí)，需要對(duì)從原料采購(gòu)到火鍋店全過(guò)程進(jìn)行仔細(xì)分析，從這些錯(cuò)綜復(fù)雜的因素中找出關(guān)鍵因素，從而建立起自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)火鍋店經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境處于不利狀態(tài)時(shí)，應(yīng)完善自身，耐心等待。有時(shí)候，時(shí)間的流逝能改變整個(gè)狀況。

7、 確定一個(gè)比較合理的盈利目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)者在火鍋店開業(yè)之前，必須根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)確定最基本的盈利目標(biāo)。否則，在日后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中就會(huì)無(wú)法判斷預(yù)算是否合理，火鍋店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，火鍋店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鯓?。確定盈利目標(biāo)是火鍋店籌備過(guò)程中最重要的步驟之一。

經(jīng)過(guò)以上幾方面的分析運(yùn)用就可以對(duì)火鍋加盟店制訂經(jīng)營(yíng)方案了，當(dāng)然制訂經(jīng)營(yíng)方案建議還是由有豐富經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做更合適，如果您沒(méi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)制訂出來(lái)的經(jīng)營(yíng)方案可能跟實(shí)際經(jīng)營(yíng)中存在很大的差別。味蜀吾老火鍋在這方面有多年的成功經(jīng)驗(yàn)可以制訂出完善的火鍋加盟店經(jīng)營(yíng)方案，另外還提供專業(yè)的加盟支持，讓您輕松開火鍋店。

餐飲加盟意向書范本

甲方：______________餐飲有限責(zé)任公司

乙方：_________________ 身份證號(hào)： _________________

第一條 總則

1.為開發(fā)________餐飲事業(yè)，甲、乙雙方本著自愿、平等、誠(chéng)實(shí)、信用及共同拓展市場(chǎng)的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽定本合同(以下簡(jiǎn)稱本合同或加盟合同)以由雙方共同恪守。

2. 甲方授予_________單店(單柜)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，乙方自愿申請(qǐng)加入_________的特許經(jīng)營(yíng)。

第二條 基本保證與要求

1.特許經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：________________

2.乙方應(yīng)建立獨(dú)立的相應(yīng)經(jīng)濟(jì)組織(個(gè)體戶、合伙企業(yè)或有限責(zé)任公司)，完成工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、消防等必需的登記注冊(cè)。甲方需無(wú)條件配合乙方完成上述工作。

3.甲乙雙方嚴(yán)格執(zhí)行_________特許專賣計(jì)劃，以利于_________產(chǎn)品市場(chǎng)的健康發(fā)展。乙方保證按_________特許專賣統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)向顧客提供服務(wù)，按甲方規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)銷售。

第三條 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)許可期限及合同期限

特許經(jīng)營(yíng)權(quán)許可期限與本合同期限自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止，有效期_________年。自本合同簽訂之日起，除非本合同已提前終止，乙方可在合同有效期滿前三個(gè)月向甲方提出延長(zhǎng)本合同的書面請(qǐng)求，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以延長(zhǎng)本合同有效期。

第四條 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)許可的內(nèi)容，范圍

1.甲方特許乙方于合同期限內(nèi)在甲方認(rèn)可的專店(專柜)使用_________商標(biāo)、商號(hào)，并以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)獨(dú)立管理的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)_________系列產(chǎn)品，乙方以有償使用方式取得上述特許經(jīng)營(yíng)權(quán)許可。

2.乙方獲得上述特許經(jīng)營(yíng)權(quán)許可，須按甲方要求經(jīng)營(yíng)，不得超越許可范圍和許可期限，未經(jīng)甲方書面同意，不得將該項(xiàng)權(quán)利轉(zhuǎn)讓。

第五條 特許經(jīng)營(yíng)分配

1、特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)加利潤(rùn)提成方式：

特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)___ 萬(wàn)元。付款方式：______ 合同簽定時(shí)一次性付清 利潤(rùn)提成比例___% 。付款方式：______ 每______時(shí)間支付上一階段

2、利潤(rùn)提成方式：

利潤(rùn)提成比例___% 。付款方式：______ 每______時(shí)間支付上一階段

四、特許經(jīng)營(yíng)期限：___ 年____ 月 ____日至____ 年 ___月_____ 日(以繳款時(shí)間為準(zhǔn))期限為____年到期，期滿后另行簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同。

第六條 專賣店地址

1.甲方特許乙方在_________省_________市(縣)_________區(qū)域內(nèi)開設(shè)

_________專店(專柜)。乙方自開店一月內(nèi)將店面裝修效果圖照片(_________張)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件交甲方存檔。

2.因地域環(huán)境或其它原因乙方希望變更第六條第一項(xiàng)規(guī)定的地點(diǎn)時(shí)，須向甲方提出書面變更申請(qǐng)，經(jīng)甲方書面批準(zhǔn)后才能變更。

3.乙方需要在第六條第一項(xiàng)規(guī)定的店址區(qū)域以外新建_________專店或?qū)９?，必須?jīng)甲方同意，并與甲方簽訂另外的_________特許經(jīng)營(yíng)合同。

第七條 原料的進(jìn)貨、換貨

1.合同有效期內(nèi)，甲方提供給乙方的原料、配料按廠價(jià)統(tǒng)一配貨價(jià)結(jié)算，乙方提出用料計(jì)劃后，甲方予以發(fā)貨。

2.甲方每次發(fā)貨必須提供發(fā)貨清單，乙方憑發(fā)貨清單驗(yàn)貨，如有差異(多發(fā)或少發(fā))，應(yīng)在收貨兩天以書面形式告知甲方，否則甲方視乙方如數(shù)收到發(fā)貨清單上的商品。

3.本合同有效期內(nèi)，所有配貨運(yùn)輸工作由甲方承擔(dān)。

4.本合同有效期內(nèi)，乙方收到貨物后發(fā)現(xiàn)原料、配料質(zhì)量問(wèn)題，由甲方負(fù)責(zé)換貨(除屬乙方或第三方造成的人為殘次商品以外)。

5.乙方連續(xù)一周內(nèi)未進(jìn)貨，需向甲方提出報(bào)告說(shuō)明。

第八條 甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.為確保特許經(jīng)營(yíng)體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的一致性，甲方或甲方的授權(quán)人，有權(quán)對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督(審查乙方履行本合同的表現(xiàn)及商店整體形象和服務(wù)質(zhì)量)。

2.乙方違反本加盟合同規(guī)定，侵犯甲方合法權(quán)益，甲方有權(quán)提出更正或終止本合同。

3.甲方需向乙方提供乙方開店的授權(quán)文書，證牌，店柜裝修方案。

4.甲方提供乙方經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)及相關(guān)技術(shù)支持。

5. 甲方培訓(xùn)或提供廚房主要技術(shù)人員。

6. 甲方定期組織業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、輪訓(xùn)，一年不少于_____次。視培訓(xùn)內(nèi)容，乙方選派服務(wù)、技術(shù)或管理人員參加，乙方支付相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用。

7. 甲方如退出西安市場(chǎng)或轉(zhuǎn)其他領(lǐng)域投資前 ，需知會(huì)乙方并為之聯(lián)系上游渠道繼續(xù)合作事宜。

第九條 乙方的權(quán)利和義務(wù)

1.乙方在本合同規(guī)定的權(quán)利的責(zé)任范圍內(nèi)，自行投資，自負(fù)盈虧，自聘員工，自行經(jīng)營(yíng)和管理。

2.本合同有效期內(nèi)，乙方必須銷售_________品牌的食品且嚴(yán)格按照甲方制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售。若因地區(qū)原因需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)必須征得甲方書面同意。

3.乙方應(yīng)按甲方制定的裝修標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行店面裝修，費(fèi)用由乙方承擔(dān)(門頭按統(tǒng)一設(shè)計(jì))。

4.乙方需作有關(guān)_________的產(chǎn)品，商標(biāo)，商號(hào)對(duì)外廣告時(shí)，廣告資料內(nèi)容須經(jīng)甲方審核同意。

5. 乙方依本協(xié)議只能經(jīng)營(yíng)一家特許店，如需開辦二家或多家特許店時(shí)，尚需另行簽訂特許合同、支付相關(guān)費(fèi)用。

6.每月__號(hào)前向甲方匯報(bào)上月經(jīng)營(yíng)情況，提交經(jīng)營(yíng)報(bào)表及利潤(rùn)表。

第十條 商標(biāo)的所有權(quán)和使用權(quán)

1.所有帶有表示_________或與_________有關(guān)的標(biāo)記均屬甲方所有，在未經(jīng)甲方事先書面許可，乙方不得注冊(cè)甲方任何標(biāo)記，亦不得將甲方標(biāo)記用于本合同之外的任何活動(dòng)。

2.乙方只可在特許店或?qū)９駜?nèi)使用_________公司的商標(biāo)，服務(wù)標(biāo)志及表示這些標(biāo)志的標(biāo)簽或招牌。

3.乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)使用_________商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志且必須按甲方提供之原樣使用，不得自行對(duì)其進(jìn)行任何改變。

第十一條 合同解除及終止

1.本合同期滿時(shí)，乙方可提前三個(gè)月提出續(xù)約要求，雙方在正常履行本合同的前提下續(xù)訂該項(xiàng)經(jīng)營(yíng)合同，乙方未提出續(xù)約要求則視為本合同期滿而自動(dòng)終止。

2.本合同有效期內(nèi)，雙方一致同意提前終止本合同并達(dá)成一致書面協(xié)議，則本合同可依協(xié)議提前終止。

3.乙方有下列行為之一，甲方有權(quán)單方提前解除本合同。

a.乙方仿冒，濫用_________商標(biāo)。

b.乙方在店內(nèi)銷售假冒偽劣產(chǎn)品而影響甲方聲譽(yù)。

c.乙方違反本合同，侵犯甲方合法權(quán)益，破壞經(jīng)營(yíng)體系。

d. 乙方將原料、配料泄露給第三方。

4.本合同終止或解除時(shí)，乙方不得繼續(xù)使用_________商標(biāo)，拆除乙方原所有帶有_________的商號(hào)，標(biāo)識(shí)，商標(biāo)，服務(wù)標(biāo)志等一切含甲方標(biāo)識(shí)的裝飾用具，店面裝修，燈箱，宣傳品等。

第十二條 不可抗力

1.如因非雙方所能控制的不可抗力事件發(fā)生，包括地震，臺(tái)風(fēng)，水災(zāi)，火災(zāi)等意外事件，并導(dǎo)致雙方的任何一方無(wú)法履行合同時(shí)，遇不可抗力之一方應(yīng)立即將事故情況書面告知另一方，并應(yīng)在十五天內(nèi)，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的書面資料，雙方認(rèn)可后協(xié)商終止合同或暫時(shí)延遲合同的履行。

2.如因第十三條第一款的原因終止合同，甲乙雙方盡可能清算清理貨物及帳款，互不追究責(zé)任，但乙方仍須在合同終止后一個(gè)月內(nèi)，自行拆除所有_________專營(yíng)店標(biāo)牌箱廣告等。

第十三條 適用法律

本合同之訂立，效力，解釋，履行和爭(zhēng)議的解決，均受中華人民共和國(guó)法律管轄。

第十四條 爭(zhēng)議的解決

因本合同引起的或與本合同有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決的，則任何一方均可訴諸本合同簽訂地人民法院裁決。

第十五條 保密條款

乙方同意本合同有效期內(nèi)對(duì)甲方提供給乙方的商業(yè)資料進(jìn)行保密。如果上述資料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方對(duì)公開部分則不再承擔(dān)保密義務(wù)。 第十六條 通知

任何書面通知按本合約中的所述雙方的公司地址或圖文傳真送達(dá)通知人后，即視為送達(dá)。

第十七條 附則

1.以上條款未盡事宜由雙方協(xié)商解決，另外議定的補(bǔ)充合同條款經(jīng)雙方簽訂后作為本合同的附件，被視為與本合同具有同等法律效力。

2.甲乙雙方茲承認(rèn)簽署本合同，并已閱讀及明白本合同所列條款包含之規(guī)定，并同意受其約束。

3.本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。本合同經(jīng)雙方簽字蓋章，并從簽訂之日起生效。

附：

1、配料單及價(jià)格

2、員工手冊(cè)

3、_______有限公司員工管理制度

篇9

2，產(chǎn)品

在產(chǎn)品方面，根據(jù)產(chǎn)品的知名度和地域影響力，一般分為一線品牌，二線品牌，補(bǔ)充品牌等。比如我們的生活用紙，維達(dá)，潔柔為市場(chǎng)影響力比較大的名牌產(chǎn)品，也就是一線產(chǎn)品，而同時(shí)的貝柔，銀洲湖系列，根據(jù)它的地域影響力和廠家規(guī)模，為二線品牌。

一線品牌的優(yōu)勢(shì)在于，知名度高，市場(chǎng)影響力大，而二線品牌的優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)靈活，價(jià)格適中，在市場(chǎng)需求方面，能有效補(bǔ)充一線品牌不足的地方，比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3，銷售對(duì)象

根據(jù)不同的銷售方式，我們貿(mào)易公司的銷售對(duì)象主要分為：商超，分銷商，直銷用戶。商超又根據(jù)它的賣場(chǎng)規(guī)模大小和組成結(jié)構(gòu)上，分為KA連鎖，BC場(chǎng)，便利店，分銷商。KA連鎖的優(yōu)勢(shì)在于，顧客群體大，有品牌影響力，地理優(yōu)勢(shì)和賣場(chǎng)規(guī)模較大，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的量上面有保證。BC場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于，彌補(bǔ)KA場(chǎng)無(wú)法遍地開花的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，雖然產(chǎn)品銷量上面不如KA場(chǎng)，但賣場(chǎng)數(shù)量巨大和操作模式簡(jiǎn)單，是它的優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作流程方面，又分為內(nèi)部流程和對(duì)外流程。

1，內(nèi)部流程

銷售經(jīng)理通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和反饋，制定具體的操作方案，比如產(chǎn)品分類，報(bào)價(jià)，每月促銷，注意事項(xiàng)及當(dāng)月重點(diǎn)事宜，下發(fā)給銷售各部門，由銷售的各部分去執(zhí)行。銷售部根據(jù)上級(jí)文件和方案，在自己所管轄的區(qū)域賣場(chǎng)中執(zhí)行當(dāng)月銷售方案。拿回的商超訂單，交由對(duì)單人員核對(duì)產(chǎn)品價(jià)格。業(yè)務(wù)員根據(jù)不同的賣場(chǎng)結(jié)算類型，制定不同的結(jié)算方式。比如現(xiàn)采現(xiàn)結(jié)，購(gòu)銷月結(jié)，稅票，支票，轉(zhuǎn)賬，收據(jù)結(jié)算等等。對(duì)單人員核對(duì)完訂單，無(wú)異常的情況下，及時(shí)知會(huì)物流部安排送貨，物流部拿回銷售清單和驗(yàn)收單據(jù)后，及時(shí)交給回單管理人員。如送貨當(dāng)中出現(xiàn)貨物數(shù)量不中，單品缺少，因各類意外無(wú)法按時(shí)完成送貨任務(wù)的，要及時(shí)知會(huì)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟賣場(chǎng)協(xié)商溝通，妥善解決，盡量不影響到合作關(guān)系。銷售部每月執(zhí)行的促銷計(jì)劃，及時(shí)交給促銷管理人員，由其備份，統(tǒng)計(jì)，找廠家申報(bào)費(fèi)用，促銷管理人員知會(huì)業(yè)務(wù)人員申報(bào)結(jié)果，協(xié)助業(yè)務(wù)人員及時(shí)拿回各類核銷資料，核銷各類促銷費(fèi)用。業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月各賣場(chǎng)的對(duì)賬結(jié)款日期，找回單管理人員領(lǐng)取需要對(duì)賬結(jié)款的單據(jù)，按時(shí)對(duì)賬結(jié)賬，同時(shí)反饋給回單管理人員，回款進(jìn)程。業(yè)務(wù)人員收回的現(xiàn)金，支票，轉(zhuǎn)帳通知單，各類扣除的費(fèi)用單據(jù)，及時(shí)交到出納人員開好收據(jù)，找回單管理人員清銷賬目。

2，對(duì)外流程

開場(chǎng)。為了更大的增加自己的業(yè)績(jī)量，提高公司的市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)人員需要在條件允許的情況下，和未接觸的賣場(chǎng)建立良好的合作關(guān)系。前期需要了解賣場(chǎng)的實(shí)際銷售情況，地理優(yōu)勢(shì)，賣場(chǎng)面積，是否為連鎖，周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)，同類品牌的銷售和商情況等各類信息。找采購(gòu)或負(fù)責(zé)人洽談實(shí)際的合作項(xiàng)目，包括產(chǎn)品品牌品項(xiàng)，進(jìn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和意義，了解該場(chǎng)各類費(fèi)用明細(xì)。根據(jù)實(shí)際了解的情況，制定新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃表，交由公司銷售經(jīng)理審核批復(fù)。得到經(jīng)理的明確回復(fù)后，找賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售合同，要清楚合同較重要的條款，比如合同費(fèi)用，新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，合作時(shí)間，季度性費(fèi)用，結(jié)算周期和方式，費(fèi)用扣除方式，返點(diǎn)返利以及賣場(chǎng)要求的一些特殊支持等等。

客情維護(hù)。在賣場(chǎng)的操作當(dāng)中，客情維護(hù)是重中之重的。良好的客情可以爭(zhēng)取到對(duì)自己最有利的賣場(chǎng)資源，最大化的提高產(chǎn)品銷量?？颓榫S護(hù)之前，一定要找準(zhǔn)此賣場(chǎng)對(duì)自己銷售最有影響的幾個(gè)人。比如采購(gòu)，連鎖超市的主管，店長(zhǎng)，紙品區(qū)理貨和收貨人員，貨款結(jié)算人員。因?yàn)槊總€(gè)場(chǎng)的管理模式是不一樣的，有些店是采購(gòu)下單，有些是店長(zhǎng)直接負(fù)責(zé)，有時(shí)候是連鎖中單店主管負(fù)責(zé)下單和日常陳列管理。只有從下單，收貨，產(chǎn)品陳列，貨款結(jié)算方面，都沒(méi)有大的阻礙的情況下，才能更高效的提高自己工作效率和工作時(shí)間上的安排。

促銷。促銷是提高產(chǎn)品銷量，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)賣場(chǎng)客情的重要手段。一份合理的促銷方案，不僅在提高賣場(chǎng)的市場(chǎng)影響力，在提高賣場(chǎng)對(duì)品牌的重視度，在提高自已的業(yè)績(jī)量，都會(huì)有至關(guān)重要的影響。同樣，促銷是分為很多種的。首先你要了解該賣場(chǎng)的消費(fèi)群體和整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及賣場(chǎng)當(dāng)中自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如工業(yè)區(qū)，卷紙和抽紙不分的地方，大力推廣低價(jià)位卷紙和方巾，是提高量的有效方式。高檔社區(qū)店，盒抽和高品質(zhì)卷紙，一般都是主打。風(fēng)景區(qū)，旅游區(qū)，各類手帕紙有很大的量的空間。同樣，根據(jù)不同的活動(dòng)檔期，搭配不同的產(chǎn)品類型促銷方案，也是非常重要的。促銷還有一個(gè)要點(diǎn)，就是多重促銷的覆蓋。公司的促銷方案，現(xiàn)采，為特殊賣場(chǎng)制定的特殊促銷方案，都是很有必要的。比如新店開業(yè)，一次優(yōu)質(zhì)的場(chǎng)外活動(dòng)，是很有必要的，提高賣場(chǎng)人氣的同時(shí)，也提高了自身的產(chǎn)品知名度。

市場(chǎng)反饋。定期的市場(chǎng)反饋，有利于公司制定更完善的銷售方案，更好的調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更大的提高自身的市場(chǎng)占有率。比如敏感單品的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查，賣場(chǎng)間產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比，現(xiàn)采單品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況。優(yōu)質(zhì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品銷售的偏重點(diǎn)。同類單品的價(jià)格比對(duì)，促銷情況。賣場(chǎng)的要求及最新的動(dòng)態(tài)等。

結(jié)算流程。良性的結(jié)算流程，有助于公司抽出更多的資金流，投入到更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。一個(gè)公司的資金流，就是一個(gè)公司的血液，只有快速優(yōu)質(zhì)的新陳代謝，才能有更強(qiáng)大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每個(gè)賣場(chǎng)的結(jié)算流程，是我們平時(shí)業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的重中之重。什么時(shí)候?qū)~，什么時(shí)候交稅票，結(jié)算是轉(zhuǎn)賬，還是開支票，以及周期是多長(zhǎng)的支票，或者現(xiàn)金結(jié)算，收據(jù)結(jié)算，合同扣款明細(xì)，做好一份詳細(xì)的對(duì)賬明細(xì)表，準(zhǔn)時(shí)按期的去對(duì)賬結(jié)款，有助于我們更好的開展工作。

做為一個(gè)BC場(chǎng)的業(yè)務(wù)，在操作以上所有的流程的當(dāng)中，也有自己的一些體會(huì)和自認(rèn)為操作當(dāng)中的一些要點(diǎn)。

1深入了解自身產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特點(diǎn)，賣點(diǎn)，適合于什么環(huán)境和什么賣場(chǎng)，市場(chǎng)的反饋情況，產(chǎn)品的價(jià)格體系。產(chǎn)品的價(jià)格就是產(chǎn)品的武器，一個(gè)優(yōu)良的價(jià)格體系，才能在質(zhì)和量的上面，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力上，有較好的體現(xiàn)。產(chǎn)品的類型體系，不管是卷紙，軟抽，盒抽，手帕紙，商用紙品等方面，每個(gè)品牌都會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)一面，合理的搭配和促銷，才能銷量更好。熟悉自己產(chǎn)品的價(jià)格，工作當(dāng)中，會(huì)給自己帶來(lái)更大的方便，在和采購(gòu)的談判當(dāng)中，才能更好的利用自己的優(yōu)勢(shì)資源，做到量最大化。

2清楚哪些人對(duì)你的工作是最有幫助的。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)讓你的工作方向和計(jì)劃安排上，更順利，讓你更快的得到提升。一個(gè)好的戰(zhàn)友，會(huì)讓你工作當(dāng)中更省時(shí)省心，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，取長(zhǎng)補(bǔ)短。每個(gè)好朋友都是一面鏡子，你看不到的東西，他會(huì)給你足夠的提醒和指引。工作當(dāng)中不懂的，不會(huì)的，會(huì)努力協(xié)助你，最快捷的完成每項(xiàng)任務(wù)。在你失落的時(shí)候，會(huì)給你最大的鼓勵(lì)，一起并肩做戰(zhàn)的朋友，一定是你工作當(dāng)中最了解你的人。一個(gè)好的合作伙伴，雙贏是大家的共同目的。雖然大多是利益上的合作，但每一個(gè)人都會(huì)有十個(gè)以上的商業(yè)圈子，建立良好的合作關(guān)系，會(huì)讓你在工作開展和工作延伸，對(duì)商業(yè)動(dòng)態(tài)訊息采集，都會(huì)有很大的幫助。

3學(xué)會(huì)做人。盡量做到和同事之間關(guān)系融洽，和朋友間的親密無(wú)間，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和學(xué)習(xí)。對(duì)幫助過(guò)你的人學(xué)會(huì)感恩，對(duì)傷害過(guò)你的人學(xué)會(huì)忘記，對(duì)人做到寬厚謙和。多聽(tīng)取朋友的建議，及時(shí)改掉自己身上的缺點(diǎn)，不輕浮，不驕傲，不為利損人。多傾聽(tīng)別人的心聲，給予自己的建議和幫助，助人為快樂(lè)之本，幫助別人的同時(shí)，你自己也是快樂(lè)的。成功的時(shí)候，一起分享，一起歡呼。失落的時(shí)候，給予一個(gè)有力的擁報(bào)，肯定的眼神。不因只是工作去聯(lián)系人，戰(zhàn)友也是朋友，工作以外的關(guān)心和問(wèn)候，會(huì)讓你自己的生活更充實(shí)和快樂(lè)。

4風(fēng)險(xiǎn)控制。當(dāng)你去做每一件的時(shí)候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的結(jié)果如何。三，這樣的結(jié)果該如果處理。生意之間往往都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的，在工作的這幾個(gè)月當(dāng)中，我就碰到過(guò)兩次清場(chǎng)。在這個(gè)高速發(fā)展的城市里，每天的都會(huì)有賣場(chǎng)在倒閉，每天也會(huì)有新的賣場(chǎng)在開業(yè)。安全的庫(kù)存，良性的結(jié)款流程，是風(fēng)險(xiǎn)控制的根本。每月對(duì)一些銷售不順的場(chǎng)進(jìn)行分析，提高關(guān)注度。為什么量會(huì)減少，貨款拖欠時(shí)間開始變長(zhǎng)，為什么量在增加，貨款結(jié)算卻在減少。把握好尺度，對(duì)這個(gè)廠的具體情況不太了解的可以多問(wèn)同行，收集信息，減少發(fā)貨，把貨與款的比度控制在正常的情況下。

5投入產(chǎn)出比計(jì)算。學(xué)會(huì)每個(gè)場(chǎng)，每單生意的利潤(rùn)率計(jì)算。只有把握良好的利潤(rùn)尺度，才能在競(jìng)爭(zhēng)力，利潤(rùn)率上，有錢可賺。對(duì)那些帳期長(zhǎng)的場(chǎng)，可以適當(dāng)提高產(chǎn)品的單價(jià)，敏感單品的利潤(rùn)也要控制在一個(gè)合理的尺度中。做生意就是為了賺錢，相信沒(méi)有人會(huì)去做賠錢買賣，做好投入產(chǎn)出比的計(jì)算，不管是對(duì)現(xiàn)在的工作，還是以后自己的人生規(guī)劃，都會(huì)一生受益。

6資源合理分配。主力的賣場(chǎng)，可以出量的賣場(chǎng)，可以多投資源。比如海報(bào)費(fèi)用，堆頭費(fèi)用，每月的促銷費(fèi)用。在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)，也可以多投資源，費(fèi)用，特批價(jià)格，現(xiàn)采，客情費(fèi)用，一系列的投入，在維護(hù)客情和賣場(chǎng)銷售的份額的占有上，必定能占到優(yōu)勢(shì)，有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)那些結(jié)款周期上，產(chǎn)量不高，流程較麻煩的賣場(chǎng)，可以適當(dāng)?shù)臏p少費(fèi)用投入，以達(dá)到平衡。

8合同管理。清楚自己的賣場(chǎng)所有合同條款是非常重要的，因?yàn)槊看蔚膶?duì)賬結(jié)款都會(huì)涉及到費(fèi)用的扣除。清楚費(fèi)用明細(xì)，可以減少工作中的失誤。更有效率的做好每個(gè)流程。

提前做好每項(xiàng)計(jì)劃，會(huì)讓你的工作變的有條不絮。

每天。計(jì)劃好明天的行程安排，工作計(jì)劃，帶好各類需要用到的報(bào)價(jià)，促銷，清楚自己拜訪的目的。晚上回去記錄一天工作的內(nèi)容，注意事項(xiàng)，哪些任務(wù)完成，哪些計(jì)劃需要再次跟進(jìn)，如何去優(yōu)化。確定下去的拜訪時(shí)間。

每星期。周末做好本周的工作總結(jié)，清楚自己的回款量，本周業(yè)務(wù)量，銷售量，月度銷售任務(wù)的完成比率。制定下星期的工作計(jì)劃和安排。

1、有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本會(huì)館交往的時(shí)間，消費(fèi)種類等，這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過(guò)銷售人員對(duì)客戶的訪問(wèn)來(lái)收集、整理歸檔形[font=楷體_GB2312]成的。在會(huì)館內(nèi)的一些客人表現(xiàn)出對(duì)會(huì)館的態(tài)度和意見(jiàn)，則要通過(guò)各部門來(lái)收集，可做為針對(duì)或改善服務(wù)的方向準(zhǔn)則。

2、關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括客戶所從事工作的市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)范圍、公司銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。其中對(duì)大客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場(chǎng)區(qū)域的政府貿(mào)易政策動(dòng)態(tài)及信息。這樣可針對(duì)客戶公司的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)對(duì)會(huì)館進(jìn)行有針對(duì)性的推銷。

3、關(guān)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系及太原市行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。其中對(duì)于客戶的“市場(chǎng)流向”，要準(zhǔn)確到每一個(gè)“訂單”；與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系要有各方面的比較數(shù)據(jù)。這樣有利于銷售部門對(duì)會(huì)館在每一階段整體市場(chǎng)大趨勢(shì)的了解和把握。

4、關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，會(huì)館銷售戰(zhàn)略、未來(lái)的展望?？蛻艄镜男蜗蟆⒙曌u(yù)，財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。

二、客戶檔案的分類整理歸檔

客戶信息是不斷變化的，客戶檔案資料就會(huì)不斷的更新，所以客戶檔案的整理必須具有管理的動(dòng)態(tài)性。根據(jù)會(huì)館基本的銷售運(yùn)作程序，可以把客戶檔案資料分成六大類，編號(hào)排列定位并活頁(yè)裝卷。

第一大類，客戶基礎(chǔ)資料，包括：客戶入會(huì)登記表、客戶身份證復(fù)印件、有效簽單人員名單、客戶背景資料、客戶入會(huì)時(shí)的一切初始資料（包括銷售人員對(duì)客戶的走訪、調(diào)查的情況報(bào)告）。

第二大類，客戶與會(huì)館簽訂的合同、協(xié)議情況，包括：歷次簽訂合同協(xié)議記錄，具體合同協(xié)議文本。合同協(xié)議要按簽訂的時(shí)間先后排列。

第三大類，客戶的欠款還款情況（簽單客戶），包括：客戶還款計(jì)劃（簽單合同），客戶信用額度，歷次欠款還款情況，欠款還款協(xié)議，延期還款審批單。其中對(duì)于直接外銷客戶，還應(yīng)有付款方式、授信金額抵押保證登記。

第四大類，客戶投訴、折價(jià)情況，包括：折價(jià)審批，投訴折價(jià)原因，責(zé)任鑒定，退會(huì)會(huì)員基本資料及退會(huì)原因說(shuō)明等。

第五大類，同行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，包括：與我會(huì)館同檔次的會(huì)館賓館的基本情況，現(xiàn)行促銷方案，提成方式等一系列行業(yè)動(dòng)態(tài)。

第六大類，會(huì)館內(nèi)部人員促銷方案，內(nèi)部人員銷售記錄，提成情況。外聯(lián)促銷人員促銷方案，外促人員的促銷記錄、提成記錄。

以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號(hào)，以備查詢和資料定位；客戶檔案每年分年度清理、按類裝訂成固定卷保存。每位客戶經(jīng)理在各大類中均有自己獨(dú)立的卷章。

三、檔案審批

1、客戶經(jīng)理在提交檔案前要認(rèn)真審核、校對(duì)確保檔案的真實(shí)準(zhǔn)確性。

2、所有客戶檔案均需有客戶簽名、經(jīng)辦人、直接領(lǐng)導(dǎo)審批簽字方可入檔。

四、檔案的查閱

1、每位客戶經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)查閱自己所負(fù)責(zé)客戶的檔案記錄。

2、總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理有權(quán)查閱會(huì)館所有客戶的檔案記錄。

3、其它客戶經(jīng)理或部門經(jīng)理需查閱客戶檔案時(shí)，需有銷售部經(jīng)理或總經(jīng)理的審批方可查閱。

客戶檔案屬會(huì)館保密資料，嚴(yán)禁外泄。

五、檔案的增加、修改、刪除與管理

行業(yè)在發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)理念在不斷的更新，不斷的理性化，所以檔案資料也要不斷的更新。以便更好的確立會(huì)館正確發(fā)展方向。

1、檔案的增加，對(duì)于客戶在建檔時(shí)不完善的資料進(jìn)行補(bǔ)充，新的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)等。所有會(huì)館員工都有及時(shí)提供資料和完善客戶檔案的權(quán)利和義務(wù)。

2、檔案的修改，在建檔時(shí)客戶資料難免有差，所以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)修改是極為重要的。對(duì)客戶檔案進(jìn)行修改前要得要銷售部經(jīng)理的同意批示，并在留存修改記錄，和修改原因。

3、對(duì)錯(cuò)誤和過(guò)時(shí)行業(yè)情報(bào)、死檔進(jìn)行及時(shí)的刪除。刪除時(shí)需有銷售部經(jīng)理的同意批示，刪除原因。對(duì)確定刪除的資料也要有一個(gè)月保留期，確定刪除時(shí)再進(jìn)行徹底刪除，以免誤刪除有用資料。

4、銷售部會(huì)同其它一線部負(fù)責(zé)人每月召開一次客史檔案補(bǔ)充更新專題會(huì)，確定月度重點(diǎn)關(guān)注的客人名單。每季度召開一次消費(fèi)分析會(huì)，并根據(jù)客戶消費(fèi)情況，對(duì)其進(jìn)行各類客史檔案動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換，并做好各類客戶上半年、下半年及年度消費(fèi)的分析會(huì)議。

六、設(shè)立日常檔案

對(duì)日常運(yùn)營(yíng)中一些重要數(shù)據(jù)資料進(jìn)行歸檔，如各級(jí)會(huì)議記錄，日常來(lái)信 傳真，客戶預(yù)訂記錄，客戶訪問(wèn)表同，日銷售報(bào)表，周銷售的報(bào)表，月季年銷售報(bào)表及計(jì)劃總結(jié)，散客的表?yè)P(yáng)、投訴及處理意見(jiàn)，各大活動(dòng)方案的計(jì)劃、實(shí)施、收效等文獻(xiàn)檔案。日常檔案要時(shí)時(shí)更新，重要記錄及時(shí)歸入各大類檔案中。

七、“兩套制”

由于印章和簽署是文件生效的主要標(biāo)志，在現(xiàn)在技術(shù)條件下，對(duì)一些具有憑證作用和法律效力的文件必須以紙介質(zhì)形式保存。鑒于電子文件載體和信息技術(shù)的不穩(wěn)定性，以及電子文件的易修改性，也有必要將重要的電子文件制成硬拷貝(紙文檔)存檔，以確保數(shù)據(jù)的安全。目前，電子文件、紙質(zhì)文件轉(zhuǎn)化為檔案一般采取“雙軌制”，歸檔內(nèi)容形成“兩套制”，即紙介質(zhì)與磁、光介質(zhì)兩種文件一起歸檔，形成內(nèi)容相同的兩套檔案。其歸檔時(shí)使用不同的編目方法和存貯裝具。應(yīng)在每一卷紙質(zhì)檔案的備考表或卷內(nèi)目錄“備注”項(xiàng)中注明相應(yīng)的電子文件的編碼及存址，同時(shí)，在電子文件歸檔目錄“備注”項(xiàng)中注明相應(yīng)的紙質(zhì)文件的檔號(hào)及存址，以便利用時(shí)參照互補(bǔ)。

八、如何利用和完善客戶檔案

會(huì)館通過(guò)建立客戶檔案資料，加強(qiáng)主要客戶和潛在客戶管理，其目的是為會(huì)館銷售工作服務(wù)，著重在兼顧銷售與收款兩個(gè)目標(biāo)。因此，會(huì)館對(duì)客戶檔案的利用主要把握以下三個(gè)方面，并在利用中不斷的補(bǔ)充和完善客戶資料。

第一，通過(guò)對(duì)客戶檔案中各類市場(chǎng)信息的利用，把握和預(yù)測(cè)會(huì)館準(zhǔn)新策略方針的可行性及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，對(duì)尋找、挖掘新客戶起積極的參考作用。所以對(duì)于會(huì)館建立客戶檔案，在收集客戶背景材料時(shí)，不僅要充分了解客戶的喜好和消費(fèi)能力；還要了解同等會(huì)館賓館在經(jīng)營(yíng)中的失敗案例，相關(guān)的法律法規(guī)行來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等，在利用客戶檔案時(shí)要整體評(píng)價(jià)客戶的消費(fèi)水平及意向，分析整體市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額，以便決定會(huì)館服務(wù)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的整體發(fā)展方向和戰(zhàn)略布局。

篇10

一、傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪的特征

傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪，是指行為人為牟取非法利潤(rùn)，違反國(guó)家規(guī)定從事傳銷或變相傳銷活動(dòng)，擾亂市場(chǎng)秩序，情節(jié)嚴(yán)重的行為。此種犯罪主要有如下特征：

（一）侵犯的客體是國(guó)家對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理制度。就一般意義而言，傳銷是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)店鋪銷售，而由傳銷員將本企業(yè)產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)方式。由于具有銷售方式便捷、成本較低等優(yōu)點(diǎn)，傳銷在國(guó)外得到了比較普遍的運(yùn)用。但自上世紀(jì)80年代末90年代初傳入我國(guó)后，由于傳銷自身存在著難以克服的諸種弊端，且我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，群眾消費(fèi)心理不成熟，傳銷已蛻變成為國(guó)際社會(huì)普遍禁止的“金字塔銷售方式”。一些不法分子違反國(guó)家規(guī)定進(jìn)行傳銷或變相傳銷，并利用傳銷實(shí)施種種違法活動(dòng)，嚴(yán)重干擾了正常的市場(chǎng)秩序，且損害了消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響社會(huì)穩(wěn)定。

（二）在犯罪客觀方面表現(xiàn)為傳銷和各種變相傳銷活動(dòng)。從目前各地查禁的情況來(lái)看，大多數(shù)傳銷活動(dòng)是以銷售商品為幌子，以快速致富、高額回報(bào)為誘餌，欺騙群眾加入傳銷組織，從而形成違法銷售網(wǎng)絡(luò)，最終達(dá)到牟取非法利潤(rùn)的目的。根據(jù)國(guó)家工商行政管理局、公安部、中國(guó)人民銀行《關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的意見(jiàn)》第二條之規(guī)定，傳銷和變相傳銷行為主要表現(xiàn)為：（1）經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，參加者之間上線從下線的營(yíng)銷業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬；（2）參加者通過(guò)交納入門費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等變相交納入門費(fèi)的方式，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)；（3）先參加者從發(fā)展的下線成員所交納費(fèi)用中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定；（4）組織者的收益主要來(lái)自參加者交納的入門費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納的費(fèi)用；（5）組織者利用后參加者所交付的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作；（6）其他通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)或以高額回報(bào)為誘餌招攬人員從相傳銷的活動(dòng)。

（三）犯罪主體是一般主體，即凡達(dá)到法定刑事責(zé)任年齡、具備刑事責(zé)任能力的自然人均可構(gòu)成本罪。根據(jù)刑法第二百三十一條的規(guī)定，單位也可構(gòu)成本罪。

（四）在犯罪主觀方面，只能由直接故意構(gòu)成，且一般具有非法牟利的目的。即行為人明知自己實(shí)施傳銷或變相傳銷的行為破壞了國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的管理秩序，為國(guó)家法律所禁止，但為牟取非法利潤(rùn)仍然實(shí)施這種行為，且對(duì)危害結(jié)果的發(fā)生持希望和積極追求的態(tài)度。二、傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪的偵查步驟

（一）會(huì)同有關(guān)部門對(duì)傳銷型非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開展調(diào)查

實(shí)踐中，涉嫌傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪案件的線索通常由工商行政管理局等經(jīng)濟(jì)管理部門發(fā)現(xiàn)，并移交公安機(jī)關(guān)。在接到非法經(jīng)營(yíng)犯罪線索后，公安機(jī)關(guān)應(yīng)會(huì)同有關(guān)部門對(duì)案件開展調(diào)查，借助其熟悉專業(yè)知識(shí)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)案件性質(zhì)做出準(zhǔn)確認(rèn)定，并共同研究確定偵查方案。

傳銷型非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須先由工商部門或其他行業(yè)主管部門出具認(rèn)定材料，以此作為公安機(jī)關(guān)開展偵查工作的基礎(chǔ)。但是，作為公安機(jī)關(guān)的偵查人員要擺正自己的位置，既要做到依靠專業(yè)部門，又要做到不依賴專業(yè)部門。工商部門及其他行業(yè)主管部門具有的優(yōu)勢(shì)僅限于他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，對(duì)于復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)案件偵查，還要依靠偵查經(jīng)驗(yàn)豐富的公安干警。我們要借助專業(yè)人員的知識(shí)發(fā)現(xiàn)犯罪的蛛絲馬跡，但決不能以專業(yè)部門熟悉情況為由，將全部偵查取證工作推給工商部門及其他行業(yè)主管部門。

（二）查明非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體情況

在對(duì)傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪展開偵查工作時(shí)，應(yīng)從以下三個(gè)方面入手：

1、劃清罪與非罪的界限

（1）非法經(jīng)營(yíng)罪在客觀方面以情節(jié)嚴(yán)重為構(gòu)成要件，因此，違反國(guó)家規(guī)定進(jìn)行傳銷或變相傳銷活動(dòng)情節(jié)一般的，屬于一般違法行為，由工商行政管理部門予以行政處罰；只有情節(jié)嚴(yán)重的，才能以非法經(jīng)營(yíng)罪追究刑事責(zé)任。

（2）隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品經(jīng)營(yíng)手段日趨豐富，專賣、、特許經(jīng)營(yíng)等已成為常見(jiàn)的營(yíng)銷方式。在處理傳銷或變相傳銷案件時(shí)，應(yīng)注意從銷售方式、目的、載體等方面區(qū)分上述營(yíng)銷方式與傳銷的區(qū)別，以保護(hù)正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，避免罪及無(wú)辜。

2、控制涉案人員的動(dòng)向

人是犯罪行為的主體，單位犯罪也由具體行為人表現(xiàn)出來(lái)，所以控制涉案人員是偵查工作的重中之重。要做到了解涉案人員的基本情況、掌握其活動(dòng)規(guī)律、交通工具及社會(huì)關(guān)系等等，在必要時(shí)要采取一些特殊的偵查手段。

（1）內(nèi)線偵查是指?jìng)伞⑻卮蠼?jīng)濟(jì)犯罪案件時(shí)，使用秘密力量，接近犯罪嫌疑人或打入犯罪集團(tuán)內(nèi)部開展偵查的特殊手段。傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)為“金字塔”的形式，上下級(jí)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，且組織內(nèi)部防范措施嚴(yán)密，成員間多以電話或手機(jī)聯(lián)系，實(shí)行上、下線單線聯(lián)絡(luò)，所以在其組織內(nèi)部安插眼線進(jìn)行偵查，有利于直接獲取犯罪證據(jù)，弄清上下級(jí)關(guān)系。

（2）外線偵查是指?jìng)?、特大?jīng)濟(jì)犯罪案件時(shí)，為掌握犯罪嫌疑人的活動(dòng)規(guī)律，達(dá)到擴(kuò)大線索、證實(shí)犯罪、獲取證據(jù)的目的，對(duì)犯罪嫌疑人進(jìn)行監(jiān)視控制的特殊偵查手段。如跟蹤、守候、監(jiān)視、密拍密錄等。

（3）技偵手段是利用現(xiàn)代聲像、電子、通訊、檢測(cè)等技術(shù)發(fā)現(xiàn)、獲取證據(jù)，配合偵查的特殊偵查手段，只能用于重、特大的經(jīng)濟(jì)犯罪案件。有的傳銷組織的高層人員對(duì)傳銷活動(dòng)進(jìn)行電話“遙控”，運(yùn)用普通偵查手段很難發(fā)現(xiàn)其身份和活動(dòng)規(guī)律，所以采取技偵手段也是十分必要的。

3、掌握涉案資金的流向

在經(jīng)濟(jì)犯罪偵查中，資金的流向始終是經(jīng)濟(jì)案件偵查的主導(dǎo)思想。在偵查傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪時(shí)，我們通常采用以下三種方法：

（1）會(huì)計(jì)勘驗(yàn)手段，是指?jìng)刹槿藛T對(duì)經(jīng)濟(jì)犯罪案件進(jìn)行偵查時(shí)使用的一種技術(shù)手段，是通過(guò)對(duì)單位或公民會(huì)計(jì)資料的檢查，以獲取犯罪嫌疑人有罪或無(wú)罪的證據(jù)，確定犯罪事實(shí)是否成立的一種專門的調(diào)查和鑒定活動(dòng)。傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪由于上下級(jí)關(guān)系復(fù)雜，工資、獎(jiǎng)金、提成方式各異，一般的偵查手段不易弄清涉案資金的流向，而公司的財(cái)會(huì)資料是最直接、最有利的證據(jù)，所以在偵查中要以會(huì)計(jì)勘驗(yàn)手段為主，力爭(zhēng)第一時(shí)間控制財(cái)會(huì)憑證。

（2）查詢、凍結(jié)和封存手段。查詢是掌握被查單位或公民儲(chǔ)蓄、資金、股票等賬戶的歷史明細(xì)，發(fā)現(xiàn)犯罪線索的一種偵查手段；而凍結(jié)和封存是在一定時(shí)限內(nèi)限制對(duì)特定款物的自由支配權(quán)。查詢、凍結(jié)和封存手段是經(jīng)濟(jì)犯罪偵查中普遍使用的偵查手段，可以查清、控制通過(guò)金融機(jī)構(gòu)的涉案資金，達(dá)到發(fā)現(xiàn)犯罪線索、掌握資金流向、防止贓款流失的目的。

（3）勘查有關(guān)電子資料和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟(jì)犯罪又被稱為“白領(lǐng)犯罪”，基本上是智能型犯罪，也常采取智能手段實(shí)施犯罪。傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪主體也常具有豐富的電腦網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。隨著會(huì)計(jì)電算化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，傳銷活動(dòng)中使用的文字材料、會(huì)計(jì)賬目、人員結(jié)構(gòu)圖等等都能在計(jì)算機(jī)中反映出來(lái)，所以在對(duì)傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪進(jìn)行偵查的過(guò)程中，要注重對(duì)其電子資料和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的勘查。

三、偵查傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪特征的主要表現(xiàn)形式

1、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。傳銷或變相傳銷采取無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)方式，以發(fā)展下線為其運(yùn)轉(zhuǎn)的生命線，組織者往往首先利用各種社會(huì)關(guān)系，在同學(xué)、朋友以至親屬中間尋找銷售對(duì)象，下線又用同一方法發(fā)展下一層次的參加者，從而構(gòu)成一種鏈?zhǔn)降匿N售網(wǎng)絡(luò)。

2、高額回報(bào)。傳銷活動(dòng)往往以快速致富為幌子，許諾給予參加者高額回報(bào)或銷售商品從中提成的權(quán)利。

3、載體低廉。傳銷或變相傳銷活動(dòng)往往以一些價(jià)值低廉的產(chǎn)品甚至偽劣產(chǎn)品為載體，常見(jiàn)的有保健品、化妝品、墓穴等等。近年來(lái)，傳銷活動(dòng)又呈現(xiàn)出載體虛擬化的趨勢(shì)，如資格證書、銀行卡等。

（二）偵查中要分清傳銷活動(dòng)中不同層次參加者的責(zé)任

傳銷活動(dòng)在組織結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)為“金字塔”的形式，最頂端為策劃、發(fā)起者，往下則為不同層次的其他參加人員，在各層之間則形成所謂上線和下線的關(guān)系。國(guó)家工商行政管理總局、公安部、中國(guó)人民銀行《關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的意見(jiàn)》中的相關(guān)規(guī)定，對(duì)傳銷或變相傳銷行為情節(jié)嚴(yán)重構(gòu)成犯罪的，應(yīng)追究組織者的刑事責(zé)任；對(duì)一般參加者，則不予追究。公安機(jī)關(guān)在偵查過(guò)程中，要注意收集反映上線和下線關(guān)系的證據(jù)，如涉案人員的口供、傳銷網(wǎng)絡(luò)圖、公司職務(wù)表等，以分清傳銷活動(dòng)中不同層次參加者的責(zé)任。

筆者認(rèn)為，對(duì)組織者的認(rèn)定應(yīng)當(dāng)以行為人在傳銷活動(dòng)中的地位和作用為依據(jù)，組織者并不限于策劃、發(fā)起人，對(duì)于傳銷組織成立后積極加入其中，并在由其實(shí)施的傳銷活動(dòng)中起到組織作用的，也可以認(rèn)定為組織者予以追究。當(dāng)然，不同層次的組織者在共同犯罪中的地位和作用存在主次之分，故在追究刑事責(zé)任時(shí)應(yīng)注意主、從犯的區(qū)分問(wèn)題。

（三）偵查中確定犯罪數(shù)額的問(wèn)題

根據(jù)刑法第二百二十五條之規(guī)定，非法經(jīng)營(yíng)罪以情節(jié)嚴(yán)重為構(gòu)成要件。對(duì)于傳銷型非法經(jīng)營(yíng)罪來(lái)說(shuō)，衡量情節(jié)嚴(yán)重與否的標(biāo)準(zhǔn)是非法經(jīng)營(yíng)數(shù)額及違法所得數(shù)額。因此，確定非法經(jīng)營(yíng)數(shù)額與違法所得數(shù)額，對(duì)此類案件的偵查具有十分重要的意義。

1、傳銷或變相傳銷通常以遠(yuǎn)高于成本價(jià)的價(jià)格銷售商品，甚至根本無(wú)商品可售。從實(shí)踐中的查處情況來(lái)看，傳銷組織者往往以高額回報(bào)為誘餌，向參加者收取各種名目的入門費(fèi)，或者通過(guò)高價(jià)銷售劣質(zhì)商品的手段收取費(fèi)用。因此，此類犯罪的非法經(jīng)營(yíng)數(shù)額是指?jìng)麂N組織者從參加者中收取的入門費(fèi)或以銷售商品等方式變相收取的費(fèi)用總額。

2、違法所得數(shù)額是衡量非法經(jīng)營(yíng)犯罪危害程度的重要標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于傳銷型非法經(jīng)營(yíng)犯罪而言，違法所得數(shù)額是指行為人從傳銷或變相傳銷活動(dòng)中獲利的數(shù)額，即在向參加人收取的錢款總額中扣除商品成本、向參加人返利等“成本”之后的實(shí)際取得數(shù)額。

通過(guò)會(huì)計(jì)勘驗(yàn)，查詢、凍結(jié)和封存，計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等手段，計(jì)算出商品成本、工資、獎(jiǎng)金和提成等各項(xiàng)費(fèi)用，以確定傳銷型非法經(jīng)營(yíng)罪的非法經(jīng)營(yíng)數(shù)額與違法所得數(shù)額，為犯罪嫌疑人的定罪量刑打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。