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篇1

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素；個(gè)人因素；使用頻率；騰訊微信

中圖分類號：F31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號：1005-913X（2016）01-0026-04

一、 緒論

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已相當(dāng)成熟，眾多網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用深入網(wǎng)民生活，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷“廣泛化”向“深入化”轉(zhuǎn)變。2014年第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國網(wǎng)民人數(shù)發(fā)展至6.32億，比去年底增長1442萬人，互聯(lián)網(wǎng)的遍及率達(dá)46.9%。移動(dòng)通訊、移動(dòng)金融等新興移動(dòng)應(yīng)用全方位迎合網(wǎng)民需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)民生活“全方位網(wǎng)絡(luò)化”。此報(bào)告還指出，中國手機(jī)網(wǎng)民用戶以5.27億，占總網(wǎng)民比例的83.4%，初次超越傳統(tǒng)PC網(wǎng)民用戶比例，手機(jī)一躍成為第一上網(wǎng)終端（CNNIC，2014）。

作為以手機(jī)為主要上網(wǎng)終端的“微信”（Wechat），是目前最受中國網(wǎng)民青睞、用戶使用頻率最多的移動(dòng)即時(shí)通訊APP。微信的主要功能有：即時(shí)通訊、添加好友、資源共享、個(gè)性展示、娛樂休閑等。微信的成功源于它的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素（如質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)等）和網(wǎng)民個(gè)人因素（如性別、年齡、學(xué)歷和收入等），這兩個(gè)因素均對微信的使用頻率有所影響。使用頻率的設(shè)定源于消費(fèi)頻率，即消費(fèi)者購買決策后有“重復(fù)購買行為”。微信一般功能的使用次數(shù)不涉及消費(fèi)頻率而是使用頻率。

如何提高產(chǎn)品的使用頻率，是市場經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。研究影響微信使用頻率因素是個(gè)復(fù)雜的過程，基于霍華德――謝思模式將影響因素定格為具代表性的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與個(gè)人因素，研究結(jié)果將更細(xì)化、深化。微信為國內(nèi)當(dāng)下最流行、使用范圍最廣泛的移動(dòng)即時(shí)通訊工具，對影響微信使用頻率的因素研究，對產(chǎn)品使用價(jià)值、用戶滿意度、企業(yè)市場占有率、企業(yè)核心競爭力有極大的推助作用，希望給予其它企業(yè)發(fā)展有借鑒和參考之處。

二、文獻(xiàn)綜述

本文采用霍華德―謝思模式“刺激因素內(nèi)在因素反映”的理論構(gòu)架，結(jié)合微信實(shí)例，將“刺激因素”具體化為微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素，包括微信的質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)；將“內(nèi)在因素”具體化為微信使用主體――用戶的個(gè)人因素，包括用戶的性別、年齡、收入和受教育程度；將“反映”具體化為微信使用頻率。

（一）產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素

1.質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品所具備的特性滿足生活使用和適應(yīng)社會(huì)生產(chǎn)，它是衡量產(chǎn)品使用價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品分為內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量兩種類別，產(chǎn)品外在質(zhì)量能夠發(fā)揮真正意義是建立在內(nèi)在質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)上。

質(zhì)量在企業(yè)競爭之中起關(guān)鍵作用，與企業(yè)的市場占有率息息相關(guān)。良好的質(zhì)量，有助于提升消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，促使消費(fèi)者重復(fù)使用。目前，質(zhì)量為消費(fèi)者做出購買決策考慮的首選因素（菲利普.科特勒，2013）。

2.價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是指消費(fèi)者使用產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用。消費(fèi)者內(nèi)心有客觀估價(jià)，依據(jù)產(chǎn)品對自身效用大小而定，估價(jià)是一個(gè)范圍值（Indrajit Sinha，2005）。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格能夠滿足消費(fèi)者期望值，使用產(chǎn)品滿意度高，促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)使用。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格不能夠滿足消費(fèi)者期望值，消費(fèi)者會(huì)拒絕再次使用（Richard，2006）。

3.特性

產(chǎn)品特性是指對產(chǎn)品的基本性能進(jìn)行補(bǔ)充的性能，即為區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異化性能。企業(yè)可以挑選適當(dāng)?shù)男滦吞匦?，并依個(gè)計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和客戶價(jià)值。營銷者應(yīng)估量客戶的需求量、推新的歷時(shí)和競爭對手的效仿難度（Marco Bertini，Elie Ofek，and Dan Ariely，2009）。企業(yè)應(yīng)提前對產(chǎn)品特性、用法和益處向客戶說明，以遠(yuǎn)離“特性疲勞”（Paul Kedrosky，2006）。企業(yè)還應(yīng)在較高成本、定制化特性與較低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品之中做出合時(shí)宜的選擇。

4.可用性

可用性是衡量IT產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，是產(chǎn)品的核心競爭力。以心理學(xué)角度解釋可用性。有效性：使用軟件的過程中，用戶能夠集中知覺與思維在完成任務(wù)上，不受軟件結(jié)構(gòu)、界面、圖標(biāo)、輸入的束縛。高效率：用戶使用軟件完成任務(wù)耗時(shí)少。好學(xué)習(xí)：用戶操作軟件簡單、易上手。少失誤：用戶使用產(chǎn)品過程穩(wěn)定性好，信息交互安全性高?？傊a(chǎn)品的可用性是吸引消費(fèi)者使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，對消費(fèi)者使用或消費(fèi)產(chǎn)品頻率有一定程度的影響作用（菲利普.科特勒，2013）。

5.服務(wù)

產(chǎn)品服務(wù)，是指以推動(dòng)產(chǎn)品銷售為目的的增值服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)是附加的、延伸產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品功能充分使用，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品使用或消費(fèi)頻率?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的功能呈多樣化，消費(fèi)者對產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求。產(chǎn)品的服務(wù)許諾、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率，成為消費(fèi)者購買決策中考慮的重要因素。

基于差異化戰(zhàn)略，制造商、分銷商、和零售商為提供更好的服務(wù)而提供更多的增值服務(wù)。服務(wù)具有無形性、不可分離性、可變性和易逝性四大突出特點(diǎn)。無形性：服務(wù)在購買之前是看不見、摸不著的。購買者尋求服務(wù)質(zhì)量的依據(jù)以降低不確定性。因此，服務(wù)提供者應(yīng)對此類依據(jù)管理“化無形為有形”（Theodore Levitt，1981）。而服務(wù)營銷者應(yīng)把“無形服務(wù)轉(zhuǎn)化為完善體驗(yàn)和具體利益”（Lewis P. Carbone and Stephan H. Haeckel，1994）。不可分離性：服務(wù)的不可分離性體現(xiàn)在生產(chǎn)與消費(fèi)同一性，即雙方同時(shí)進(jìn)行，因此，服務(wù)提供者與消費(fèi)者間的互動(dòng)，作為一個(gè)典型特征，存在于服務(wù)營銷中?？勺冃裕悍?wù)的質(zhì)量與時(shí)間、地點(diǎn)、提供者密切相關(guān)，因此，存在極大的可變性，針對消費(fèi)者感知的可變性，提出對顧客滿意度監(jiān)控，具體可采用調(diào)查顧客滿意度、顧客建議和投訴系統(tǒng)等。企業(yè)還可以通過對顧客信息數(shù)據(jù)庫管理，支付高質(zhì)、定制、人性化服務(wù)，尤其是在線服務(wù)（Jeffrey F.Rayport，Bernard J.Jaworski，and Ellie J.Kyung，2005）。易逝性：服務(wù)具有不能存儲(chǔ)的特征，需求的變動(dòng)，使企業(yè)所面臨服務(wù)易逝性重要問題。解決問題的關(guān)鍵在于，謀求需求與服務(wù)生產(chǎn)匹配，即在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格，向恰當(dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)姆?wù)（W.Earl Sasser，1976）。

（二）個(gè)人因素

人口統(tǒng)計(jì)變量（demographics）是個(gè)人因素中的一個(gè)分支，含有性別、年齡、收入、受教育程度等因子。人口統(tǒng)計(jì)變量是影響使用頻率的重要因素，在細(xì)分消費(fèi)者市場方面應(yīng)用廣泛（Korgaonkar and Wolin，1999）。

消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量對于網(wǎng)絡(luò)使用頻率的影響，通過研究表明：收入高、受教育程度高的年輕人對創(chuàng)新的消費(fèi)使用模式有更好的接納性。他們具有注重使用便捷，承受網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格敏感低的特點(diǎn)（Peterson，1989）。美國網(wǎng)絡(luò)使用逐漸擁有大眾化特征，消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)變量在網(wǎng)絡(luò)使用影響作用弱化。體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用者在性別、年齡、收入、受教育程度與總?cè)丝谔卣飨喾╖ellner，2000）。

1.性別

性別對使用動(dòng)機(jī)有明顯影響，使用動(dòng)機(jī)越多，使用頻率越大。2014年，中國網(wǎng)民男女比例為55.6：44.4，與往年相比，基本一致。（CNNIC，2014）這說明網(wǎng)絡(luò)使用者男性多于女性。

2.年齡

消費(fèi)者在不同的年齡階段，需求和愛好有所不同。年齡對新型的消費(fèi)使用模式影響顯著，研究表明，年齡大的消費(fèi)者對新事物認(rèn)知慢，而因循守舊，接受變化慢。年齡與新技術(shù)接受呈負(fù)相關(guān)（Gattiker，1992）。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查提供數(shù)據(jù)顯示，截止至2014年，中國網(wǎng)絡(luò)主要使用人群年齡為20―29歲，與2013年相比，20歲以下和50歲以上使用網(wǎng)絡(luò)人群有小幅增長（CNNIC，2014）。這說明，網(wǎng)絡(luò)使用人群主要以年輕人為主，并向低齡和高齡人群滲透。

3.收入

收入是消費(fèi)頻率的基礎(chǔ)和前提。消費(fèi)頻率取決于使用頻率。人們可支配收入越多，消費(fèi)頻率就越多。調(diào)查表明，2014年中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者月均消費(fèi)額為566.6元，占月總支出18.1%。一線城市低、中、高人群的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)金額與收入水平成正比。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)占總月收入的比例中，高收入人群所占比例最低。原因是，高收入人群購買力強(qiáng)，線上線下消費(fèi)都高（ICTR，2014）。

4.受教育程度

網(wǎng)絡(luò)使用需要上網(wǎng)終端及其相關(guān)技能。因此，網(wǎng)絡(luò)使用者擁有一定的受教育水平。調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)使用者中，本科比例最高，為35.9%，其次是大專25.7%，高中占23.7%（中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心，2013）。

三、研究設(shè)計(jì)與分析

為檢驗(yàn)研究模型的可行性，計(jì)量尺度的有效性，對微信用戶進(jìn)行探索調(diào)研。此次調(diào)研以泰國博仁大學(xué)作為探索調(diào)研地點(diǎn)，對15名在校學(xué)生發(fā)放紙質(zhì)問卷進(jìn)行調(diào)研。通過探索調(diào)研，征集了被調(diào)查者得反饋建議與初步分析結(jié)果，經(jīng)與導(dǎo)師討論，對調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、措辭的合理性進(jìn)行了調(diào)整，確定了正式的調(diào)查問卷。

（一）問卷設(shè)計(jì)

結(jié)合調(diào)研對象微信用戶的基本特征使用互聯(lián)網(wǎng)為前提，最終選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷為主要調(diào)查方式。正式問卷由三部分組成。第一部分為微信用戶基本情況，即微信用戶人口統(tǒng)計(jì)特征，包括性別、年齡、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)狀況。第二部分與第三部分用李克特五點(diǎn)量表（Likert Scale）計(jì)量。第二部分測量微信用戶使用頻率，分別為非常低、很低、一般、很高、非常高，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。第三部分測量用戶使用微信的看法，即微信用戶對產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激的滿意度，分別為非常不好、很不好、一般、很好、非常好，相應(yīng)賦值為1、2、3、4、5。圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品可用性和產(chǎn)品服務(wù)5個(gè)維度來設(shè)置用戶滿意度的問題。

（二）數(shù)據(jù)采集

考慮到研究對象特征與問卷發(fā)放便利，采用隨機(jī)抽樣調(diào)查法。首先，用問卷星制作網(wǎng)絡(luò)問卷，然后通過微信、QQ、電子郵件發(fā)放問卷，最后回收完成的問卷。在調(diào)查問卷提交后，被調(diào)查賦予網(wǎng)上抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，以提高問卷的回收率與有效率?！?014年新媒體藍(lán)皮書》指出，2013年微信用戶24歲以下人群占33.7%，為主要使用人群，呈用戶年輕化走勢。為確保問卷調(diào)查的有效性，此次調(diào)查以青年群體為主，樣本發(fā)放對象范圍于在校學(xué)生包括大專、本科、碩士、博士以及上班族，發(fā)放渠道通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)放，定位為使用微信的人群。此次問卷共發(fā)放問卷250份，有效問卷為233份，問卷有效率為93.2%。衡量問卷有效的標(biāo)準(zhǔn)為：是否回答了問卷中的大多數(shù)問題；是否問卷中的回答出現(xiàn)連續(xù)相同的答案；是否為獨(dú)立IP。

（三）數(shù)據(jù)分析

本文采用Microsoft Excel 2010與統(tǒng)計(jì)軟件對微信用戶調(diào)查所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過信度和效度分析判斷所設(shè)計(jì)問卷具有可靠性和有效性，以描述性統(tǒng)計(jì)分析的方式對樣本的基本情況和一般特性描述展示。采用相關(guān)性分析研究產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素5個(gè)因子和使用頻率是否存在相關(guān)關(guān)系和相關(guān)程度。最后檢定產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素、個(gè)人因素和使用頻率之間關(guān)系，用了多元回歸分析。

四、實(shí)證分析

（一）信度分析

鑒于α信度系數(shù)法，適用于意見式、態(tài)度式量表信度分析，為目前廣泛應(yīng)用的信度系數(shù)，故選用此方法測量本調(diào)研量表的信度。α系數(shù)對量表中各題項(xiàng)的一致性進(jìn)行描述，是內(nèi)在一致性系數(shù)中的一種?？偭勘碇校料禂?shù)在0.7-0.8之間屬可接受范圍，0.8以上為最佳。采用統(tǒng)計(jì)軟件對總量表27項(xiàng)變量信度分析，總量表的Cronbach α為0. 947，于0.8以上，說明總量表信度很好，即總量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。分量表中，α系數(shù)在0.6-0.7之間屬可接受范圍， 0.7以上為最佳。倘若α系數(shù)低于0.6，問卷應(yīng)該重新編寫。采用統(tǒng)計(jì)軟件對分量表產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素22項(xiàng)變量信度分析，分量表的Cronbach α為0. 967，于0.8以上，說明產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素分量表信度很好，即分量表相關(guān)變量穩(wěn)定性與一致性很好。

（二）效度分析

KMO適用于判斷多元統(tǒng)計(jì)因子分析的合適度。KMO值在（0，1）之間，當(dāng)KMO值趨近1時(shí)，表示變量間相關(guān)性強(qiáng)，適合做因子分析；反之，KMO值趨近0，表示變量間相關(guān)性弱，不適合做因子分析。Bartlett值為了檢驗(yàn)數(shù)據(jù)是否源于正態(tài)分布總體，F(xiàn)值的顯著性是判斷的標(biāo)準(zhǔn)。KMO值為0.948，0.9以上，說明該組數(shù)據(jù)做因子分析非常適合。Bartlett的F值為0.00，顯著相關(guān)，說明該組數(shù)據(jù)相關(guān)矩陣不是單位矩陣，適合做因子分析。

采用主成分法得到因子方差分解表，5個(gè)主成分的累積奉獻(xiàn)率達(dá)到80.14%，說明這5個(gè)因子能對各指標(biāo)變量80.14%的信息較好的反映，有約20%信息流失。因子旋轉(zhuǎn)后得到載荷矩陣，該矩陣可以對各變量因子表達(dá)式進(jìn)行描述，并顯示公共因子載荷系數(shù)。從因子分析的結(jié)果顯示，5個(gè)公因子所包含的維度與概念模型基本一致，說明所設(shè)計(jì)的量表測量構(gòu)思合理，測量效度有效。

（三）描述統(tǒng)計(jì)分析

人口統(tǒng)計(jì)變量是個(gè)人因素中的一部分，包含性別、年齡、收入、受教育程度等因子。在性別方面，微信用戶性別相當(dāng)，女性比男性多2%，略多于男性。原因是，女性比男性更喜歡聊天、交友、分享個(gè)人心情和狀態(tài)。在年齡方面，微信用戶的主要使用年齡層在 21―30歲，其次是31―40歲。在學(xué)歷方面，微信用戶的學(xué)歷情況，本科學(xué)歷最多，其次是研究生及以上學(xué)歷，初中及以下學(xué)歷使用人數(shù)最少。 在月收入方面，1000元及以下用戶居榜首，5001元及以上用戶居第二，1001――2000元用戶居末位。通過過觀察，居前列的1000元及以下用戶與5001元及以上用戶收入相差甚遠(yuǎn)，綜合學(xué)歷與年齡因素，作者推測，1000元及以下用戶主要為沒有工作收入的學(xué)生，5001元及以上用戶收入主要為白領(lǐng)。

微信使用頻率是衡量用戶滿意度及微信使用價(jià)值的指標(biāo)。微信用戶使用微信頻率情況，使用頻率一般為最多，其次為使用頻率非常高，使用頻率很低、非常低分別占最小。這說明，微信用戶對微信的使用頻率比較頻繁，微信已融入生活，成為許多人不可或缺的一部分。

產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、特性、可用性和服務(wù)。衡量該因素通常由用戶使用產(chǎn)品后的感知，即用戶滿意度為參考標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，用戶對微信“使用過程穩(wěn)定”“聊天功能質(zhì)量好”“界面設(shè)計(jì)簡潔大方”、“操作簡單方便”主要持滿意態(tài)度，其次持很滿意態(tài)度。這說明，微信在質(zhì)量方面做得不錯(cuò)，用戶對此滿意，但仍應(yīng)精益求精，做到讓用戶很滿意。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，用戶對微信“注冊用戶不繳費(fèi)”持很滿意態(tài)度，說明微信沿用QQ這一軟件思維，不收取普通用戶費(fèi)用，受到用戶高度認(rèn)可。用戶對微信“使用流量費(fèi)用少”主要持滿意態(tài)度，其次持一般態(tài)度。由于微信上網(wǎng)使用流量是通信運(yùn)營商收取，而微信開發(fā)商只能在軟件設(shè)計(jì)時(shí)控制使用流量的多少。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，使用微信消耗的流量設(shè)計(jì)合理。

在產(chǎn)品特性方面，用戶對微信“功能多樣化” “創(chuàng)新快” “信息推送量大”主要持滿意態(tài)度。用戶對微信“通訊安全性好”大部分為一般態(tài)度，其次為滿意態(tài)度。這說明，微信功能多樣、創(chuàng)新快速、信息推送海量符合用戶要求。而微信的通訊安全系數(shù)值得重視，需要加強(qiáng)。

在產(chǎn)品可用性方面，用戶對微信“龐大用戶群”、“滿足日常聊天”和“滿足工作溝通”均主要持很滿意態(tài)度。這說明微信可用性相當(dāng)高，并得到用戶認(rèn)可。

在產(chǎn)品服務(wù)方面，除了“訂閱號”大體令用戶很滿意外，“游戲”“滴滴打車”“京東精選”“手機(jī)話費(fèi)充值”“理財(cái)通”“微信紅包”“吃喝玩樂”“信用卡還款”用戶持一般態(tài)度居多。這說明，微信在產(chǎn)品服務(wù)這一塊兒存在較多的問題。作者認(rèn)為，主要是服務(wù)推廣度不夠，服務(wù)水平與用戶期望存在差異，與相同服務(wù)相比有所差距，服務(wù)質(zhì)量跟不上形勢變化。

（四）相關(guān)分析

微信產(chǎn)品質(zhì)量因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.462，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品價(jià)格因子與微信使用頻率其相關(guān)度為0.222，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.361，為弱等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.433，為中等程度正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)因子與微信使用頻率相關(guān)度為0.250，為弱等程度正相關(guān)。

（五）回歸分析

R方=0.244說明微信產(chǎn)品質(zhì)量、微信產(chǎn)品價(jià)格、微信產(chǎn)品可用性、微信產(chǎn)品特性、微信產(chǎn)品服務(wù)，微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素解釋了24.4%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.068，說明性別、年齡、學(xué)歷、月收入，微信用戶個(gè)人因素解釋了6.8%微信使用頻率的變化程度。

R方=0.315，說明產(chǎn)品質(zhì)量， 產(chǎn)品價(jià)格， 產(chǎn)品可用性， 產(chǎn)品特性， 產(chǎn)品服務(wù)，性別，年齡，學(xué)歷，月收入即微信產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與微信用戶個(gè)人因素解釋了31.5%微信使用頻率的變化程度。

1.方差分析

F值檢驗(yàn)用Significant level即顯著水平判斷回歸方程的線性關(guān)系是否顯著，F(xiàn)值輸出于方差分析表。一般情況下，Sig.0.05以下，均有意義。F值檢驗(yàn)通過，說明方程中至少有一個(gè)回歸系數(shù)顯著，T值檢驗(yàn)可以驗(yàn)證回歸系數(shù)的顯著性。因此，該模型回歸方程的線性關(guān)系顯著。

2.歸分析結(jié)果

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.555+0.469X1-0.156X2+0.041X3+0.309X4-0.169X5

在個(gè)人因素與使用頻率獨(dú)立回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=2.674+0.243 X6-0.175 X7+0.175 X8+0.135 X9

在個(gè)人因素、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素與使用頻率多元回歸中，其表達(dá)公式為：

Y=1.064+0.502X1-0.216X2+0.112X3+0.282X4-0.157X5

+0.166X6-0.310X7+0.132X8+0.151X9

五、研究結(jié)論與建議

（一）研究結(jié)論

基于霍華德――謝思模式為理論基礎(chǔ)，騰訊微信為實(shí)證分析，研究影響使用頻率的主要因素，其中，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激為自變量，個(gè)人因素為控制變量，使用頻率為因變量，得到以下結(jié)論。

微信產(chǎn)品質(zhì)量為首要影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信用戶年齡為第二影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信產(chǎn)品可用性為第三影響因素，它與微信使用頻率存在顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品價(jià)格為第四影響因素，它與微信使用頻率存在顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶性別為第五影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品服務(wù)為第六影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著負(fù)相關(guān)；微信用戶收入為第七影響因素，它與微信使用頻率顯著正相關(guān)；微信用戶學(xué)歷為第八影響因素，它與微信使用頻率不顯著正相關(guān)；微信產(chǎn)品特性為第九影響因素，它與微信使用頻率存在不顯著正相關(guān)。

（二）建議

就以上的研究總結(jié)，作者提出有針對性的建議。

在產(chǎn)品實(shí)質(zhì)刺激因素方面，產(chǎn)品質(zhì)量：微信要持續(xù)管理和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)的質(zhì)量要與目標(biāo)市場、競爭對手相適應(yīng)，以獲得更高的市場份額和盈利收入；產(chǎn)品價(jià)格：微信沿用QQ免費(fèi)使用的模式能吸引、維持、發(fā)展用戶，對微信現(xiàn)有盈利模式：微信VIP、LBS推薦、APP應(yīng)用、客戶關(guān)系管理、搜索引擎流量引導(dǎo)、硬廣展示等模式要廣泛推廣和深入發(fā)展；產(chǎn)品特性：微信可以對新特性進(jìn)行篩選，并計(jì)算潛在特性的企業(yè)成本和用戶價(jià)值，是否合適；微信的可用性擁有龐大QQ用戶基數(shù)是微信獨(dú)天得厚的優(yōu)勢，但也要通過聯(lián)合通用賬號，如手機(jī)號、郵箱號、微博號等，避免用戶流失；微信提供服務(wù)種類雖多，但服務(wù)質(zhì)量要與用戶滿意度呈負(fù)相關(guān)，可以采用調(diào)查用戶滿意度、用戶投訴和建議系統(tǒng)對用戶滿意度進(jìn)行監(jiān)控并調(diào)整服務(wù)質(zhì)量。重組自助服務(wù)和人工服務(wù)，即識(shí)別機(jī)器和人工最適合的工作，使服務(wù)水平更合理化。提供的服務(wù)質(zhì)量要與用戶期望持平或高于期望。

在個(gè)人因素方面，用戶性別：男女性別在使用需求上存在差異性，要滿足性別需求差異，男性女性兼顧；用戶年齡：低齡化人群和高齡化人群仍有巨大的潛在市場，可以根據(jù)這兩類人群的使用特點(diǎn)和使用需求對微信進(jìn)行改良；用戶學(xué)歷：微信的使用實(shí)現(xiàn)低學(xué)歷門檻，使操作更簡單便利；用戶收入：創(chuàng)造使用微信能給用戶收入帶來更多改善的機(jī)會(huì)，打造O2O模式，例如微商創(chuàng)收，實(shí)現(xiàn)用戶企業(yè)間的多贏。

在未來研究中，可以考慮對每個(gè)年齡層用戶均衡分配，進(jìn)行用戶使用頻率影響因素研究；可以對潛在用戶進(jìn)行使用決策影響因素研究；可以完善實(shí)證研究，對量表完善化，被調(diào)研人數(shù)擴(kuò)大化，使原始數(shù)據(jù)代表性和規(guī)范性最大化。最后，希望在此理論框架的基礎(chǔ)上，增添新的變量和理論依據(jù)，做理論的延伸，使研究結(jié)果具體化、可操作。

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篇2

11一般資料所有病例均為筆者所在醫(yī)院2009年5月～2011年5月在心內(nèi)科住院和門診的患者，隨機(jī)分為兩組，治療組30例，其中男17例，女13例，年齡42～65歲，有原發(fā)性高血壓者10例，冠心病15例，心肌炎3例，無器質(zhì)性心臟病者2例；對照組30例，年齡38～62歲，有原發(fā)性高血壓者12例，冠心病7例，心肌炎5例，無器質(zhì)性心臟病者6例，兩組年齡、性別、病因等資料比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>005）,具有可比性。心電圖診斷標(biāo)準(zhǔn)參照《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》［1］：（1）提前出現(xiàn)一個(gè)增寬變形的QRS波群，QRS波前無P波；（2）其形態(tài)異常，QRS時(shí)限常大于0125，T波方向多與主波相反；（3）有完全性代償間歇(早搏前后兩個(gè)竇性P波之間的間隔等于正常P-P間隔的2倍。

12治療方法兩組患者均停用抗心律失常藥物至少5個(gè)半衰期。對照組口服穩(wěn)心顆粒9 g，3次/d；治療組在口服穩(wěn)心顆粒的基礎(chǔ)上，針刺雙側(cè)內(nèi)關(guān)穴，（患者平臥于床，采用華佗牌35號40 mm毫針）以患者產(chǎn)生酸麻脹感并能耐受為度，平補(bǔ)平瀉，留針45 min，1次/d。均以2周為1療程。

13觀察指標(biāo)兩組患者在治療前及治療后均分別進(jìn)行24 h Holter檢查，觀察心律失常的變化情況。

14療效標(biāo)準(zhǔn)臨床療效參照《常見疾病的診斷與療效判定（標(biāo)準(zhǔn)）》［2］。顯效：早搏消失或減少90%以上；有效：早搏減少50%以上；無效：早搏減少＜50%或無變化。

15統(tǒng)計(jì)學(xué)處理采用SPSS 160 統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)處理，計(jì)數(shù)資料采取χ2檢驗(yàn)，以P

3討論隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活方式的改變，人群血壓、血清總膽固醇水平以及體重指數(shù)等均呈上升趨勢，我國冠心病的發(fā)病率正逐年上升。室性期前收縮是在該病基礎(chǔ)上因心肌組織營養(yǎng)障礙與萎縮，纖維組織增生等原因所致［3］。患者快速性室性心律失常合并器質(zhì)性心臟病大多預(yù)后不良，并且往往是許多心臟疾病的終末事件，亦被稱為惡性室性心律失常。目前認(rèn)為，所有抗心律失常藥物的作用機(jī)制是延長動(dòng)作電位時(shí)程及有效不應(yīng)期，其致心律失常的主要機(jī)制也是由于跨室壁復(fù)極離散度的延長，導(dǎo)致抗心律失常藥物的安全性降低［4］。穩(wěn)心顆粒是一種純中藥制劑，由黨參、黃精、三七、琥珀、甘松等藥物組成，具有抗心律失常的作用。穩(wěn)心顆粒具有增加心肌細(xì)胞膜K外流，同時(shí)對過度的Na內(nèi)流有一定的抑制作用；還能夠提高冠狀動(dòng)脈的血流量，降低心肌耗氧量，提高心臟輸出量，改善心功能［5,6］。內(nèi)關(guān)穴屬于八脈交會(huì)穴，通陰維脈，為心包經(jīng)的絡(luò)穴。內(nèi)關(guān)穴不同治法能不同程度地降低心肌缺血大鼠心電圖Ⅱ?qū)?lián)ST段,改善心肌病理形態(tài)學(xué)變化［7］。研究表明，針刺內(nèi)關(guān)穴有抑制心肌細(xì)胞凋亡的作用,從而減輕因細(xì)胞凋亡導(dǎo)致的心肌損傷［8］，加快垂體后葉素注射液所致的急性心肌缺血家兔心電圖恢復(fù)正常,提高心肌對缺血低氧的耐受力［9］。動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)，電針內(nèi)關(guān)能改善PVB大鼠心電活動(dòng),并對植物神經(jīng)放電活動(dòng)產(chǎn)生調(diào)節(jié)。臨床上，采用針刺內(nèi)關(guān)配合穩(wěn)心顆粒治療頻發(fā)性室性早搏，取得了較好的效果。其中治療組和對照組總有效率分別為967%和833%，兩組差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

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篇3

默默地工作了一段時(shí)間，合歡發(fā)現(xiàn)上司有些奇怪。有時(shí)候大半個(gè)月他也不問合歡最近工作開展的如何，有的時(shí)候無端地挑剔一番，可是他還主動(dòng)減少她的工作量。這可不是體恤下屬的表現(xiàn)，對于有好幾年工作經(jīng)驗(yàn)的合歡明顯感覺到，她在上司心中并不是一個(gè)重要的員工，她正在被上司冰凍，已經(jīng)被打入到冷宮，可能等到合同期滿，一句“你被炒了！”就打發(fā)了她，甚至上司希望她能主動(dòng)離職，就最好不過了。

那天合歡被叫進(jìn)上司的辦公室，他關(guān)上了門，然后說――“我對你最近的表現(xiàn)很不滿意”。合歡從地板上把下巴撿起來的時(shí)候，內(nèi)心百感交集，憤憤地想不要再忐忑不安的過日子了，馬上收拾鋪蓋走人，當(dāng)全職媽媽算了。可是回到辦公室打辭職信的時(shí)候，一個(gè)聲音在她腦海里回旋：自己的那些職業(yè)計(jì)劃和抱負(fù)就這么結(jié)束了？

辭職信終于寫完了，卻沒有送上去，大不了不就是辭職嗎？其實(shí)并沒有那么可怕吧，最可怕的是提心吊膽等待它來臨的那些天。我應(yīng)該在哪兒跌倒就在哪兒爬起來，堅(jiān)強(qiáng)地度過這段難熬的時(shí)期，讓上司改觀。

合歡拿定主意，從此不把失落的情緒帶到辦公室，而是下班后約上三五好友到自己家，痛痛快快傾訴一番。跟朋友和家人傾訴以后，她會(huì)發(fā)現(xiàn)上司并不像自己認(rèn)為的那樣不公正。之所以失寵，是因?yàn)檫^去的成績新上司并不了解，而對于一個(gè)新的上司來說，他也要在新的工作領(lǐng)域站住腳跟，這時(shí)候得力的下屬更加重要。而合歡的不在狀態(tài)，顯然不能讓上司覺得安心。意識(shí)到了問題所在，合歡每天早晨開始微笑著去上班，主動(dòng)與上司溝通，詢問問題的所在。不管最后上司是否會(huì)被合歡的意志打動(dòng)，至少她已經(jīng)戰(zhàn)勝了自己。

幸福關(guān)懷：不管你是不是咎由自取，在職場失寵的滋味可真是不怎么樣。但糟糕的事情確實(shí)已經(jīng)發(fā)生了，如何順利度過職業(yè)“失寵期”，早日重返第一線，是我們一定要好好學(xué)習(xí)的功課。

篇4

在他的詞庫里，創(chuàng)業(yè)不關(guān)乎錢的事兒，也不要拿錢來衡量。手握天使輪1億美金的他，一開始就把創(chuàng)業(yè)裹上了豪情和浪漫的糖霜，在生鮮市場這片電商最后的藍(lán)海上，讓大家與他心有戚戚焉。

2015年年底，在廣州舉行的2015中國營銷盛典―“共享與破局”上，劉江峰的多點(diǎn)（Dmall）新鮮“櫻桃節(jié)主題活動(dòng)”獲得了“十大營銷事件”獎(jiǎng)。這終于讓一直表示看不懂其盈利模式的評論界噤聲了一陣子。

創(chuàng)下天使輪融資1億美元天價(jià)的多點(diǎn)（Dmall），從替超市跑腿的、忽悠賣菜的、到最后一公里配送O2O生活服務(wù)平臺(tái)，模式一直在變，質(zhì)疑聲從未斷過。

也因此，劉江峰“前華為高管”的標(biāo)簽也沒能利索地撕掉，公眾都為他捏了把汗。

離職陰謀說

劉江峰自2015年4月辭職創(chuàng)業(yè)，成立多點(diǎn)（Dmall）新鮮（北京）電子商務(wù)有限公司以來，就在壓力和迷霧叢中前行，但卻一直保持著高頻曝光度。

除央視和各大衛(wèi)視外，“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)―大創(chuàng)業(yè)時(shí)代”夜話、杭州2015新網(wǎng)商峰會(huì)等論壇也都能見到他的身影。這種高調(diào)，與其在華為時(shí)期的低調(diào)內(nèi)斂截然相反。不過，這種接地氣的做法，與他的生鮮O2O項(xiàng)目倒是渾然一體，顯然是他有意為之。

2015年初，劉江峰從任職十九年的華為離職，寫下了洋洋灑灑的《時(shí)間未老，理想還在》辭職信，回顧在華為的青春歲月，感激任正非和華為給了自己施展才華的舞臺(tái)。文中說，“我終究是想到新的空間去闖蕩一下，趁著青春的尾巴，中流擊水。等多年以后回想今天，我不希望后悔我不曾嘗試，錯(cuò)過了又一次浪潮的到來”，浪漫告白世人他將投入到萬眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)的浪潮中去。

然而，有關(guān)劉江峰辭職的原因，另一種聲音也甚囂塵上。

2015年1月，華為將原本從生產(chǎn)、供應(yīng)鏈到銷售都完全獨(dú)立的榮耀體系，與華為手機(jī)體系合并，重新并入華為終端中國區(qū)，人事、財(cái)務(wù)由中國區(qū)余承東統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

外界猜測，合并后榮耀品牌的獨(dú)立性相對削弱，決策權(quán)分散，或許是劉江峰離職的真正原因。華為相關(guān)人士隨后澄清這是外界誤解，合并后榮耀依然獨(dú)立運(yùn)營。

劉江峰曾是榮耀的精神之魂。2014年1月，劉江峰由華為終端公司副總裁出任華為榮耀事業(yè)部總裁，全權(quán)負(fù)責(zé)榮耀品牌獨(dú)立運(yùn)營。他運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營榮耀，使其銷售額從2013年的1.09億美元增至2014年的24億美元，出貨量超過2000萬臺(tái)。

可以說，榮耀是劉江峰事業(yè)的巔峰期，但是，他卻選擇在此時(shí)卸下榮耀。

這是劉江峰第二次如此選擇。

1992年，劉江峰從東南大學(xué)畢業(yè)，分配到杭州512廠（現(xiàn)東方通信公司）。因?qū)I(yè)技術(shù)突出，他被中國程控電話交換機(jī)之父、中國工程院院士鄔江興抽調(diào)到項(xiàng)目組。

劉江峰所在企業(yè)當(dāng)時(shí)與摩托羅拉合資生產(chǎn)當(dāng)時(shí)市場價(jià)3萬多元的“大哥大”，效益可觀。劉江峰月薪有600元，而那時(shí)清華畢業(yè)的父親工作了幾十年，工資也只有300多元。劉江峰回憶西湖邊的生活，“那時(shí)候?qū)疱X沒概念，房子單位分，也不會(huì)有買車的想法，600塊都不知道怎么花?！?/p>

雖然衣食無憂，但到了1996年，擁有更大夢想的劉江峰還是離開了杭州，帶著對深圳和華為的向往，只身南下。

劉江峰在華為的工號是2000多，當(dāng)時(shí)公司1000多人（目前華為工號32萬，在職員工16萬人）。他從普通程序員做起，以一個(gè)10人團(tuán)隊(duì)開始研發(fā)GSM系統(tǒng)，這個(gè)項(xiàng)目也是華為從有線通信向無線通信拓展的起點(diǎn)。

進(jìn)華為當(dāng)年，劉江峰就成為公司年度十大優(yōu)秀員工之一。隨后幾年間，他從程序員做到項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，為華為無線產(chǎn)品開疆拓土立過大功。

2003年，劉江峰就任公司高級副總裁，躋身僅有十幾人的華為核心領(lǐng)導(dǎo)層，是華為高管群中的名人。

其實(shí)，劉江峰在華為十九年，最自豪的還不是榮耀手機(jī)，而是他參與了華為GSM系統(tǒng)的開發(fā)，這是中國第一個(gè)自主研發(fā)的GSM系統(tǒng)。在他看來，這是改變民族通信業(yè)的重大變革，其意義遠(yuǎn)在幾款通信終端取得市場成功之上。

據(jù)說，獲悉劉江峰離職時(shí)，正在歐洲出差的任正非緊急回國與其面談。具體談了什么，劉江峰未對外透露。

劉江峰演繹的辭職信，也不是他為即將創(chuàng)業(yè)而煽情，實(shí)是他自有的功力。在榮耀6會(huì)上，他脫下西裝穿上T恤，講產(chǎn)品時(shí)就像是表演脫口秀。至今，那句“我們本不想與眾不同，但無奈我們品格出眾”仍激起掌聲無數(shù)。他為榮耀手機(jī)制定的口號“勇敢做自己”，也能看出他骨子里的風(fēng)格。

創(chuàng)業(yè)動(dòng)靜大

2015年4月28日，劉江峰在GMIC大會(huì)上攜Dmall亮相演講。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)首秀上，他正式對外公布自己要做生鮮電商平臺(tái)，且已獲得1億美元的天使輪投資。

輿論的熱點(diǎn)立即從他離職轉(zhuǎn)向?yàn)楹芜x擇跨界創(chuàng)業(yè)。

面對記者的質(zhì)疑，劉江峰用半開玩笑的口吻表示，“創(chuàng)業(yè)有時(shí)其實(shí)沒那么多理性態(tài)度的選擇。你如果問現(xiàn)在的方向一定對嗎？也不一定?！?/p>

彼時(shí)，多點(diǎn)堪稱豪華的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)已召集三十多人，由劉江峰任CEO，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略與資本運(yùn)作；前京東副總裁林捷任COO，負(fù)責(zé)整體運(yùn)營和物流；前唯品會(huì)美國公司總經(jīng)理韓鑫任CTO，負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)；前華為海外地區(qū)部總裁李文智任CXO，負(fù)責(zé)BD、財(cái)務(wù)、人事及行政；前物美集團(tuán)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人張峰全面負(fù)責(zé)華北大區(qū)。但劉江峰卻稱，“現(xiàn)在還什么都沒有?！?/p>

劉江峰話語輕松，但能讓IDG領(lǐng)投1億美元，自有必殺技。外界一致認(rèn)為，這么大額投資首先是投資方對劉江峰個(gè)人價(jià)值的認(rèn)可。華為十九年華麗表現(xiàn)，讓他有了做什么項(xiàng)目都會(huì)吸引投資方追逐的資本。別一方面，也足以證明資本對生鮮電商領(lǐng)域未來的信心。

根據(jù)“中國農(nóng)業(yè)生鮮電商發(fā)展論壇”一份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：目前全國生鮮電商企業(yè)共有4000家左右，但其中僅1%實(shí)現(xiàn)了盈利，7%巨虧，88%略虧，4%持平。但在劉江峰看來，正因?yàn)橛须y度，才有大把的機(jī)會(huì)。

劉江峰說，生鮮市場還沒有類似BAT式的巨頭企業(yè)，都是碎片化的存在。而如今消費(fèi)者體驗(yàn)到了通過互聯(lián)網(wǎng)享受線下服務(wù)的便捷，市場培育得已差不多?！癉mall與其他O2O模式最大的不同，就是承認(rèn)線下的價(jià)值，相當(dāng)于商超的電商部門。自己不涉及冷鏈與倉儲(chǔ)等生鮮傳統(tǒng)BUG最多的環(huán)節(jié)，所以在生鮮商品損耗上承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。”

這樣的模式，真的能賺錢嗎？最初接受采訪時(shí)，劉江峰坦承，對于未來如何盈利的問題，他還沒有想清楚，但以北京為核心跑馬圈地的規(guī)劃已經(jīng)出爐?！白鲭娚桃婚_始千萬不能想著賺錢，一旦賺錢，肯定有人抄你的后路。這一點(diǎn)我們要向京東學(xué)習(xí)?！?/p>

劉江峰第一個(gè)戰(zhàn)略，就是“快”，利用一個(gè)月的時(shí)間，在北京鋪設(shè)1000名左右配送員。然后在北上廣深四個(gè)一線城市鋪開?！半m然成本會(huì)很高，但如果不快做就更沒有機(jī)會(huì)了?！眲⒔逭f。

劉江峰把家也搬到了北京，他租了南鑼鼓巷一套四合院給家人感受老北京的京韻兒。徹底與在深圳抽雪茄、開瑪莎拉蒂的奢華決絕，顯示了他背水一戰(zhàn)的決心。

時(shí)光倒流，離開杭州南下的那股精氣神，似乎又回到了這個(gè)理工男的身上。

難題一串串

在北京物美的一些大賣場里，多點(diǎn)的易拉寶廣告隨處可見，足可見二者的合作深度。

多點(diǎn)目前接入的商家中，物美實(shí)體店最多，僅北京市區(qū)，雙方就在超過130家物美超市及美廉美（物美旗下超市品牌）形成合作，基本上覆蓋了主要幾個(gè)城區(qū)。

如果你是北京、上海、廣州、深圳、天津、杭州、無錫的消費(fèi)者，即使下班晚了，也不用擔(dān)心超市已經(jīng)關(guān)門。只要提前一個(gè)多小時(shí)，在Dmall多點(diǎn)APP上下單，基本上你到家時(shí)，所挑選的貨物也就送到了。所以在物美超市里，一天的銷售高峰過后，穿著橙色工作服的員工依然忙著分揀包裹，他們正是多點(diǎn)的配送員。

打開多點(diǎn)（Dmall）的網(wǎng)站，公司的介紹如下：通過線上商城和線下近距物流的結(jié)合，提供三公里范圍、高質(zhì)低價(jià)、一小時(shí)速遞的生鮮產(chǎn)品和供貨服務(wù)。

與其他尋找線下機(jī)會(huì)的O2O不同，劉江峰在物流上有所創(chuàng)新：以超市為供應(yīng)點(diǎn)、配送站，分散式分布網(wǎng)店，保證所有貨物一小時(shí)內(nèi)送達(dá)。所以打開多點(diǎn)APP，還可以自行選擇不同的店面，除了物美還有麥德龍、良友便利、星巴克這樣的店面，而且每個(gè)區(qū)域不只一家商超，每個(gè)商家展示頁面也完全不同，多點(diǎn)保證展示商品與各商家同步。

但多點(diǎn)的戰(zhàn)略一直在變，也是不爭的事實(shí)。有人直接表示，看不懂多點(diǎn)的盈利模式：與商超合作，客戶群層級較低，利潤空間狹小。即使訂單量日益攀升，但仍是在為商超拉客戶，還要搭上高昂的自建物流費(fèi)用。多點(diǎn)目前所做的只是商超電商部門和搬運(yùn)工的合體罷了。

但運(yùn)作四個(gè)多月后，從多點(diǎn)上引到物美的銷量增加了30%，這給物美的電商轉(zhuǎn)型嘗試增強(qiáng)了信心，也讓多點(diǎn)吸引到了更多合作的商場。

從最初的商超電商部門到搬運(yùn)工，再到二者合體，這不是劉江峰的終極目標(biāo)。聯(lián)合創(chuàng)始人李文智曾一語道破機(jī)關(guān)：我們要通過大數(shù)據(jù)來分析顧客，從而指導(dǎo)掌握超市的采購方向。通過消費(fèi)需求反向改造傳統(tǒng)商超的供應(yīng)鏈，才是目的所在。

只不過他們還在客戶培養(yǎng)階段，好在通過補(bǔ)貼等方式，搶占客戶數(shù)量效果明顯。

劉江峰說，他在新加坡待過七年，記憶里榴蓮是非常好吃的，可惜在中國很少吃到好吃的，他一直也想探個(gè)究竟。原來，榴蓮進(jìn)口在運(yùn)輸環(huán)節(jié)上要求恒溫16至18攝氏度，這時(shí)的榴蓮?fù)Ｖ购粑恢钡讲妥?，才能保證最新鮮?！皬鸟R來西亞、新加坡進(jìn)口榴蓮，要經(jīng)過很多程序。這些程序不是你能決定的，所以你的選擇只能靠運(yùn)氣，吃到好的就是驚喜。而多點(diǎn)的出現(xiàn)，就是讓消費(fèi)者有參與權(quán)、決定權(quán)或者說是知情權(quán)。有了足夠多的客戶預(yù)約購買信息，多點(diǎn)就可以代表消費(fèi)者要求商超去采購什么，全程實(shí)現(xiàn)透明化。從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品和消費(fèi)者對接，讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈效益提升。多點(diǎn)采用O2O模式，最終是打造中國最大的CSA（社區(qū)支持農(nóng)業(yè)）社區(qū)?！?/p>

2015年11月份多點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示，APP用戶數(shù)已經(jīng)超過450萬，35%的周復(fù)購率，月留存率達(dá)到65%。多點(diǎn)商城用戶數(shù)以每天三四萬的速度快速增長，線上訂單和線下自提訂單每日總量已超過18萬，月銷售達(dá)到5億元。

11月2日，多點(diǎn)率先在安卓手機(jī)端上線了“全球精選”頻道，該頻道以預(yù)售模式，集中了來自全球的六百多種商品，主要是海鮮、果蔬、禽肉以及進(jìn)口新奇特的產(chǎn)品。由多點(diǎn)負(fù)責(zé)尋找供貨商，但借助物美的物流和庫房存儲(chǔ)，這讓人感覺多點(diǎn)不涉及商品采購的戰(zhàn)略有所松動(dòng)，開始觸碰到商品前端鏈條，滿足消費(fèi)者對生鮮高品質(zhì)商品的需求。

多點(diǎn)模式不斷改變，其實(shí)也是劉江峰突破一個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)壁壘的艱辛過程。他曾表示，只有確立業(yè)務(wù)目標(biāo)，管理導(dǎo)向才會(huì)一直牽引向前，但多點(diǎn)沒有范例可學(xué)。

文藝男的情懷

創(chuàng)業(yè)后，劉江峰從當(dāng)初單純地被夢想引領(lǐng)，到現(xiàn)在體會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)膲毫?，感慨頗多。不過他很留戀只有創(chuàng)業(yè)才能體驗(yàn)到的各種情懷。

劉江峰一路走來都很順。小時(shí)候被父母放在蘇北農(nóng)村爺爺奶奶家，無拘無束長到7歲?；氐剿拇▋?nèi)江在航天部研究所工作的父母身邊后，他住在相對封閉的家屬院里，除了清華畢業(yè)的父母，大院里的學(xué)校也配備了最好的老師。

華為十九年的歷煉，讓劉江峰更加成熟自信。一路都是迎接別人仰視目光的他在創(chuàng)業(yè)后雖然有刷臉的優(yōu)勢，但私下里不得不揣度別人凈是挑剔的眼神。他說：“放下身段，聚焦業(yè)務(wù)，投身到一線的工作中，是我當(dāng)前最應(yīng)當(dāng)做的。但更為重要的，是要讓自己從曾經(jīng)的千里馬轉(zhuǎn)變?yōu)椴畼?。只有擁有廣闊的心胸、更高的格局，才能夠較好地識(shí)人、用人?！?/p>

從創(chuàng)立多點(diǎn)的第一天，劉江峰就把團(tuán)隊(duì)、把人的作用，視作真正的競爭力。他說，很多企業(yè)也表達(dá)過類似的觀點(diǎn)，但最終他們還是消失了，原因就是這個(gè)觀點(diǎn)雖然是正確的，但做起來實(shí)在不容易。在多點(diǎn)公司，這不只是一個(gè)觀點(diǎn)，而是會(huì)根植于多點(diǎn)的血液之中。

與一般公司采取眾包快遞員不同，多點(diǎn)在自建物流體系、培訓(xùn)配送員上投入巨大，3000多名員工中有2500人是配送員。眾包快遞員一單收入是六至八元，低于一線城市小時(shí)工的時(shí)薪，那還有誰愿意做呢？林捷說：“電商所有的服務(wù)都在線上，只有快遞員是電商與消費(fèi)者接觸的窗口，我們需要一支經(jīng)過訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)工作，他們的臉上應(yīng)該洋溢著自信和做這份工作的尊嚴(yán)?！?/p>

這種投入是有回報(bào)的。在北京五環(huán)內(nèi)，多點(diǎn)有120多個(gè)配送站，他們用投入不算太大的“地推”方式，就發(fā)展了近300萬用戶，配送員作為自家員工力量不可小覷。

在2015年網(wǎng)易經(jīng)濟(jì)學(xué)家年會(huì)上，劉江峰說他創(chuàng)業(yè)的最大痛點(diǎn)是如何培養(yǎng)懂互聯(lián)網(wǎng)、懂零售、懂農(nóng)業(yè)的復(fù)合型人才，以及團(tuán)隊(duì)自身的培養(yǎng)和融合，讓員工相互間理解，否則就出現(xiàn)雞同鴨講的狀況。他現(xiàn)在的辦法就是多搞業(yè)務(wù)交流活動(dòng)，串崗鍛煉，現(xiàn)在看效果還不錯(cuò)。

劉江峰創(chuàng)業(yè)后的生活簡單了很多。他說，每天都是忙于工作，過了一段時(shí)間，總覺著哪兒不對，后來想清楚了，是因?yàn)闆]有了“生活”。他是個(gè)愛好極其廣泛的人，羽毛球、高爾夫球、音樂、攝影、雪茄、跑車。還在華為的時(shí)候，他就因?yàn)檫@些愛好而與其他的理工男有所差別。他無奈地說，“創(chuàng)業(yè)讓生活變得很單調(diào)，變成黑白色，以前是彩色的。”

劉江峰是那種外表含蓄的性情中人。他說：“我們公司現(xiàn)在有3000人，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，很多人從美國舉家回來，如果公司草草收場，我怎么面對他們呢？只有當(dāng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，一直居安思危，心存焦慮和不安，他的企業(yè)和員工，才有可能穩(wěn)定工作、幸福生活。這是我們這些選擇創(chuàng)業(yè)的人，必須背負(fù)上的責(zé)任?！?/p>

篇5

北京電視臺(tái)生活頻道主持人王倩已經(jīng)在工作崗位有十年多了，說起當(dāng)主持人的經(jīng)歷還真有不少故事呢！

2002年王倩從北京廣播學(xué)院新聞電視管理系畢業(yè)后，就在BTV《法治進(jìn)行時(shí)》節(jié)目組實(shí)習(xí)。那時(shí)，她的爸爸不同意她在電視臺(tái)工作，就托朋友把她安排到了某外企。王倩在那兒待了不到一年的時(shí)間，實(shí)在是不喜歡那份工作，還天天想著要去電視臺(tái)的事兒，都快崩潰了，于是就給上司寫了一封辭職信，并偷偷跑到爸爸的朋友那兒說明了情況，就毅然決然地走了！從此再也不回頭。從此，王倩就與電視臺(tái)“摽”上了；從此，社會(huì)上少了一個(gè)無足輕重的小白領(lǐng)；從此，北京電視臺(tái)里多了一個(gè)能干的女強(qiáng)人；從此，電視屏幕上多了4-時(shí)尚、靚麗的主持人。

那時(shí)的《大寶真情互動(dòng)》正如日中天，王倩剛到節(jié)目組時(shí)幫著打打雜。有一次，帶她做節(jié)目的編導(dǎo)家里有急事回家了，恰巧主持人兼制片人文燕著急要這個(gè)片子，無奈，王倩就硬著頭皮上吧，因?yàn)樗恢备蠋熞黄鹱龅模私馇闆r，于是就摸索著自己做完了片子，并及時(shí)送到了文燕那。結(jié)論是還不錯(cuò)的。就這樣，王倩無意中成了一期50分鐘節(jié)目的導(dǎo)演。接著她就做了節(jié)目的導(dǎo)演，后來做了主編。后來是《生活大調(diào)查》，接下來是《生活無間報(bào)》，再后來是《生活面對面》，越干越起勁！用她的話來說就是她與電視臺(tái)太有緣了。也正是她的這種全情投入，使她在電視臺(tái)工作的幾年時(shí)間里收獲頗豐，她的節(jié)目多次獲獎(jiǎng)，她個(gè)人也多次獲獎(jiǎng)。

今年5月下旬，由王倩主持的北京電視臺(tái)生活頻道《生活面對面》節(jié)目進(jìn)行了全新改版，節(jié)目定位從人物訪談過渡到了生活服務(wù)。王倩對這次改版的體會(huì)，那就是一個(gè)字一急！急大家已知的、習(xí)慣的、堅(jiān)守的，但未必對的生活理念！觀眾的這三大錯(cuò)誤必須及時(shí)更正！當(dāng)然，這也是王倩在連續(xù)多年的節(jié)目制作過程中與各行業(yè)專家和觀眾頻繁接觸所得出的經(jīng)驗(yàn)和深切體會(huì)，現(xiàn)在在這里和大家分享。

錯(cuò)誤一：過度運(yùn)動(dòng)

王倩主持的《生活面對面》節(jié)目的忠實(shí)觀眾被親切地稱為“面團(tuán)兒”，有一位可愛的大爺名叫吳寶印，留著花白胡子。吳大爺告訴王倩，他每天早起8點(diǎn)都會(huì)圍著天壇公園健走，時(shí)間3小時(shí)，距離6公里，長此以往已堅(jiān)持了6年?？涩F(xiàn)在大爺?shù)耐忍鄣檬懿涣耍?jīng)醫(yī)院診斷得了跟腱炎，苦不堪言。為此，王倩和同事特地做了一期《常見運(yùn)動(dòng)，危險(xiǎn)重重》的節(jié)目。節(jié)目中，王倩請到了305醫(yī)院骨科主任劉明，一起梳理了北京人運(yùn)動(dòng)的三宗“最”：如，羽毛球是最危險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)、遛彎是最沒用的運(yùn)動(dòng)、廣場舞是最傷膝蓋的運(yùn)動(dòng)！

在此，王倩也再次提醒《生活面對面》的觀眾和本報(bào)讀者，鍛煉一定要科學(xué)均衡，尤其是老人鍛煉更要、莊意，一要鍛煉心肺，二要鍛煉肌肉，但這樣的鍛煉是要以保護(hù)全身關(guān)節(jié)、防止不當(dāng)損傷為前提的。所以，王倩鄭重且負(fù)責(zé)任地向大家推薦一項(xiàng)運(yùn)——游泳！因?yàn)榕煊緯r(shí)，人漂浮在水里，關(guān)節(jié)不受重力的影響，由此避免了關(guān)節(jié)的磨損。另外，游泳還有一個(gè)特點(diǎn)，就是無論你在水中游得多慢，只要你在水里待著，屯啐也會(huì)提高得非常快，對心肌血管鍛煉效果好，安全、短時(shí)、高效，何樂而不為？總之，別再讓運(yùn)動(dòng)傷了您！

錯(cuò)誤二：輕信流言

老話講，吃棗補(bǔ)血，在《生活面對面》的“面團(tuán)兒”中也有不少棗的“粉絲”，覺得堅(jiān)持吃就可以補(bǔ)血?？墒牵瑸槭裁从腥顺詶椌徒】?，有人吃棗就病撅懨？

為了證實(shí)這句老話，王倩特意請到309醫(yī)院的營養(yǎng)科主任張曄做客節(jié)目，為觀眾解析吃棗的適應(yīng)癥和注意事項(xiàng)。專家介紹說，棗被稱作“樹上的郎中”，是古醫(yī)術(shù)中的“上品藥”，常吃確實(shí)可以益氣補(bǔ)血。但這里要特別強(qiáng)調(diào)：補(bǔ)血指的是中醫(yī)理論中的補(bǔ)氣血，通過陰陽調(diào)和讓身體的代謝、吸收能力增強(qiáng)，目對于大部分患有缺鐵性貧血的病人來說，吃棗補(bǔ)血絕對是個(gè)大誤區(qū)！大棗作為水果類食品，它的含鐵量為2mg/100g，并不算少，但所有植物性鐵元素有個(gè)共性就是吸收率極低，要達(dá)到每天16mg/100g的鐵攝入量，需要吃1斤半大棗，而且未必能夠全部吸收、汲取養(yǎng)分。所以，想通過吃棗來補(bǔ)血，這恐怕是個(gè)難以完成的任務(wù)！還不如吃豬肝來得直接。

錯(cuò)誤三：收藏亂象

一位常來節(jié)目的尚阿姨給王倩展示了一件寶貝，剛花十萬元買的玉鐲子！不承想她費(fèi)心淘換來的寶物拿到專家跟前這么一鑒定，淚奔啊，別說十萬元了，連300元都不值！看著阿姨痛心疾首的樣子，王倩急切地想跟大家分享一下如何辨別這玉中李逵、李鬼的秘訣。

首先，尚阿姨買的鐲子的“玉”是人工加工出來的——先用強(qiáng)酸強(qiáng)堿和含有大量放射性元素的化學(xué)制劑浸泡半個(gè)月，將“水頭”不夠或者有瑕疵較多的地方洗干凈然后填充高分子聚合物，用劇毒的化學(xué)物品注膠塑性而成。因?yàn)閺?qiáng)酸、強(qiáng)堿對皮膚有較大腐蝕性，里面含有的氰化銀鉀是一種劇毒，長期接觸，會(huì)有致癌的危險(xiǎn)。古人講“玉能護(hù)主”，也就是所說的“人養(yǎng)玉三年，玉養(yǎng)人一生”，但經(jīng)過人工加工的玉，戴在身上卻是害主沒商量！

那么，如何慧眼識(shí)玉？

王倩跟有關(guān)專家學(xué)了六招：我國有六條標(biāo)準(zhǔn)鑒別玉的優(yōu)劣，即“色、透、勻、形、敲、照”。當(dāng)然這都是行業(yè)精英的經(jīng)驗(yàn)之談，如果您剛開始接觸玉，那么還是建議您去一些有質(zhì)量和信譽(yù)保證的地方購買。這六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)為：

1.色——不論哪一種顏色類別的玉，色澤一定要鮮明。

2.透——透似玻璃者稱翡翠玉，為上品。半透明、不透明者稱為中級玉或普通玉。

3.勻——的色澤貴在均勻，如含綠色但色澤不均勻則價(jià)值很低；

4.形——越大越值錢，越厚越珍貴。

5.敲——玉當(dāng)中常有斷裂、割紋，這些裂紋一般不易觀察到，敲一敲，可由聲音的清濁辨出裂紋的存在與否。

篇6

(一)

“百草園”董事會(huì)看中的新領(lǐng)域正是如日當(dāng)空的手機(jī)行業(yè)。在這件事上，周子祺是持反對意見的異端分子，一來是因?yàn)樗龃笫孪騺碇?jǐn)慎，對沒聽過的沒碰過的領(lǐng)域是慎之又慎；二來此項(xiàng)目投資巨大關(guān)系到整個(gè)公司的運(yùn)作，一旦出現(xiàn)問題將直接導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，他打心眼里不想冒這個(gè)險(xiǎn)。

以局外人的眼光審視新行業(yè)，周子祺還發(fā)現(xiàn)，手機(jī)行業(yè)的渠道和終端模式較之自己熟稔的飲料行業(yè)來說相對粗放，并且營銷的手段也比較單一。手機(jī)行業(yè)多數(shù)采用的模式是拿到一款好產(chǎn)品之后，就開始全國范圍內(nèi)圈錢，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的、客戶關(guān)系好的業(yè)務(wù)員往往就是公司的銷售精英。對于銷售的過程管理，諸如渠道庫存量、終端消化量等，很多公司根本沒有專業(yè)的銷售管理部門或有效的管理手段進(jìn)行數(shù)據(jù)和過程管理。盤子越大，意味著風(fēng)險(xiǎn)越大，監(jiān)管的空白更是暗藏的隱患。面對陌生行業(yè)中種種不可知的危險(xiǎn)，周子祺不由得萌生退意。

還是丁玲在關(guān)鍵時(shí)刻給困擾中的周子祺支了個(gè)招：“你們公司以前不是收購過一個(gè)什么牌子的碳酸飲料嗎?一直主推自己的品牌，也沒精力打理。你既然這么不愿意做手機(jī)，干脆把這個(gè)品牌要過來自己做，反正你也持有公司的一些股份，用股份來置換公司食之無味的品牌，你自己獨(dú)立運(yùn)作獨(dú)立經(jīng)營，對品牌而言說不定也是一條活路，對你的事業(yè)發(fā)展而言，說不定又是一個(gè)新的突破方向呢?”

一語驚醒夢中人，迷霧之中的周子祺突然看到前進(jìn)的曙光：自己多年苦心積累的銷售網(wǎng)絡(luò)和管理經(jīng)驗(yàn)不正可以經(jīng)營自己的品牌嗎?他跳起來，抱住丁玲狠狠地親了一口：“老婆，你真是我的福星!”

如周子祺所料，與“百草園”的談判非常成功，他功績卓越，早已是公司重要的頂梁柱，老板擔(dān)心他功高蓋主，難以管理。此時(shí)他主動(dòng)提出用手中股份換公司閑置的“清味”品牌碳酸飲料的經(jīng)營權(quán)，也正中了老板和董事會(huì)的下懷做不好是你周子祺咎由自取自尋死路，做好了也是業(yè)界佳話一段，我老板是何等的胸襟，何樂不為?

走出“百草園”氣派的辦公大樓，周子祺一陣感慨，職業(yè)經(jīng)理人之于老板，就是利用和被利用的關(guān)系。你有被利用的價(jià)值，就可以用久點(diǎn)，你沒有價(jià)值了，或者價(jià)值沒有老板期望的高了，就是曲終人散的時(shí)候了。奉獻(xiàn)了多年的青春，老板對自己，何嘗有過真正的感情可言?

(二)

周子祺的思路仍舊在飲料創(chuàng)新上打轉(zhuǎn)，目前茶飲的市場比較廣闊，還有很深的潛力可挖。他曾經(jīng)看過一份報(bào)道上說，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)者對飲料的需求也在不斷升級，“能解渴、口感好”已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的要求。他們需要的是有營養(yǎng)更健康的產(chǎn)品。目前日本有超過兩百種茶飲料，全年消費(fèi)高達(dá)360萬噸，仍然不能滿足全國市場的需要。當(dāng)國內(nèi)的茶飲還在強(qiáng)調(diào)口感如何清爽、味道多么甜美時(shí)，日本已經(jīng)出現(xiàn)了重視香氣、滋味的純茶飲料。可見，人們追求養(yǎng)生的心情多么迫切，具有健康功能的傳統(tǒng)養(yǎng)生飲料前景光明。

周子祺打算利用“清味”這款老品牌殘存的一點(diǎn)市場影響力，另辟蹊徑，推出以稀有生姜品種為主要原料的生姜飲料，力爭成為此領(lǐng)域第一個(gè)吃螃蟹的人!

“想想看，不過是不起眼的紅色小罐，王老吉靠中醫(yī)中的‘清熱’賣點(diǎn)在一年之中輕松突破數(shù)億元的銷售額。那么含有中醫(yī)療效功能的其他飲料應(yīng)該也具備同樣的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。中醫(yī)講究陰陽協(xié)調(diào)，有熱就一定有寒。既然清熱的王老吉可以賣好，那么有理由相信，與之對應(yīng)的以‘御寒’為賣點(diǎn)的生姜茶也同樣可以賣好?！敝茏屿鞣治龅?。

想法是很有道理，但橫亙在前方還有一座高山：生產(chǎn)線需要的資金從何而來?做生意很現(xiàn)實(shí)，不是躺在床上做夢。

這天，周子祺正坐在碩大的辦公室里冥思苦想，手機(jī)鈴?fù)蝗豁懥耍豢刺柎a，他不由皺起了眉頭，卻又不得不按下了接聽鍵。

電話那頭傳來喧鬧的聲音：“周總啊，好久沒見啦。聽說你最近開始自己搞品牌了，發(fā)大財(cái)啦，數(shù)錢數(shù)得手發(fā)軟啊，哈哈哈……”

來者正是最令周子祺頭痛也是周子祺最惹不起的人物之一――銀行負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的副行長白意。當(dāng)年研發(fā)“優(yōu)之果綠茶”的時(shí)候，周子祺曾與此人打過交道，客觀地說，在啟動(dòng)項(xiàng)目上這位行長確實(shí)給了他大額的貸款，但從中索取的好處幾乎等同于“百草園”公司半年創(chuàng)造的利潤。所以，事情過去以后，周子祺盡量和此公虛與委蛇、敬而遠(yuǎn)之。今天既不逢年又不過節(jié)的，這位爺主動(dòng)打電話過來，周子祺不得不多長個(gè)心眼。強(qiáng)忍住心頭的厭惡，周子祺笑著說道：“親愛的白行長啊，發(fā)什么財(cái)哦，現(xiàn)在的飲料賣得比自來水還賤，我們這里還等著你這位財(cái)神爺指點(diǎn)迷津呢!”

對方也爽朗地笑起來：“指點(diǎn)談不上，倒是有些消息我們兩兄弟可以溝通一下嘛。尤其是像你這種優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，我們銀行當(dāng)然是有責(zé)任把你們扶上馬送一程的了，哈哈哈……”

聽到此話，周子祺精神一振，對于目前四處出擊尋覓啟動(dòng)資金的他來說，白行長的電話無疑是黑夜中透出的一點(diǎn)光亮，溺水的人想抓住的一根稻草。

白意約周子祺吃飯的地方是在本市知名的高檔酒樓銀杏食府，此地因其環(huán)境優(yōu)雅、私隱性強(qiáng)頗得商務(wù)人士青睞。觥籌交錯(cuò)間，白意告訴周子祺，在經(jīng)濟(jì)不太景氣的大環(huán)境下，政府為促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展出臺(tái)了很多優(yōu)惠政策，這將給企業(yè)發(fā)展提供更好的條件。鋼材、水泥等原材料價(jià)格下跌，無形中降低了飲料企業(yè)生產(chǎn)線和廠房的投資成本，部分原材料價(jià)格將會(huì)走出下行曲線，都有利于削減企業(yè)的生產(chǎn)成本。

他分析說：“歷次金融危機(jī)對于基本生活需求息息相關(guān)的行業(yè)都沒有大影響，像食品飲料這類抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的行業(yè)，是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，還有很大的上升空間。”

白意頓了頓，繼續(xù)說道：“當(dāng)然，飲料行業(yè)對資金的需求比較大，再加上又是如日中天的行業(yè)，銀行向來很青睞這類客戶。我正好聽說周總你準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)，把老品牌振興起來，所以呢，我想這個(gè)機(jī)會(huì)也很難得，干脆銀行

為你添一把柴，為本市商界的發(fā)展再創(chuàng)佳話，豈不美哉?哈哈哈……”

周子祺表面不動(dòng)聲色，其實(shí)內(nèi)心早已波瀾起伏，這一切不正是他所需要的嗎?當(dāng)然，不能讓這只老狐貍看到自己的底牌，所以他竭力按捺內(nèi)心的激動(dòng)，頻頻舉杯：“感謝白行長的信任和關(guān)心，我們一定會(huì)努力做大做強(qiáng)。來，干杯，祝白行長前程似錦!”

(三)

銀行的200萬元貸款如期而至。

拿到啟動(dòng)資金，周子祺很快就注冊了新公司，憑借他在行業(yè)里的人脈和影響力，以低廉的價(jià)格租賃了一條生產(chǎn)線，新事業(yè)就這樣轟轟烈烈地展開了。他暗自高興：資金、資源、經(jīng)營班子，都到位了，一切都那么順利，天助我也!

周子祺決定，要把自己從前在“百草園”的營銷模式嫁接到“清味”生姜茶，

所謂創(chuàng)新，還不就是舊瓶裝新酒!許以高薪，挖走了當(dāng)年在“百草園”的得力助手Silly和一些技術(shù)人員，丁玲也辭職當(dāng)起了新公司的財(cái)務(wù)副總。

試水市場定在芙蓉市。由于以前在“百草園”時(shí)自殺式催賬惹惱了大超市和大商場，周子祺決定兩手準(zhǔn)備，一方面朝花夕拾，重新恢復(fù)和大型商超的關(guān)系：另一方面，積極拉攏小的社區(qū)型的零售商，將姜茶飲料直接由公司下到各零售門店，省掉所有中間環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入終端銷售。這樣一來，就節(jié)省出大量費(fèi)用，正好把這部分用于市場促銷活動(dòng)以及養(yǎng)活促銷隊(duì)伍上。

本來周子祺還在忐忑，這是他和丁玲從來沒有接觸過的品牌，投資這個(gè)項(xiàng)目到底有沒有前途也沒有十分的把握。但他確實(shí)走運(yùn)，“清味”生姜茶一面市就以漂亮的外觀、新奇的口味、“御寒”的賣點(diǎn)和大量鋪貨，吸引了消費(fèi)者的眼球。由于零售商得到的利潤達(dá)到了20％以上，“清味”生姜茶獲得了零售商的大力支持，在短期內(nèi)成為大多數(shù)零售商的主推飲料，結(jié)算下來，竟然小小地賺了一筆。短暫時(shí)間就取得了如此巨大的成果，周子祺愈加信心爆滿。機(jī)不可失，他又盯上了省外市場，由于得到白行長源源不斷的資金支持，在沒有資金回籠的壓力的情況下，他不顧丁玲苦勸，加大生產(chǎn)力度，日夜兼程為即將到來的冬季囤積了上萬件生姜飲料，下定決心要做一匹黑馬!

雖然丁玲屢次提起營運(yùn)費(fèi)用過大，對未來隱患表示擔(dān)憂，卻都被周子祺輕描淡寫帶過，他不以為然地想，有白行長的資金支持，有零售商爭先恐后為他賣貨，如此一點(diǎn)費(fèi)用又算什么呢?做大事者，何拘小節(jié)呢?

他在日記上寫下這樣的心得：辦公司得在操作層面算小賬，在戰(zhàn)略層面算大賬，才能經(jīng)營順暢。做飲料這行往往容易拘泥于小賬，比如一聽飲料成本多少，贏利必須賣到多少錢才行等。但搞企業(yè)不僅要算小賬，更要算大賬，看是否能得到國家政策的扶持，是否有好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如若是能夠得到貼息貸款就能大大降低運(yùn)營成本，成本降低利潤自然就增長了。比如品牌若是做到一定的程度，就能增資擴(kuò)股或者引進(jìn)戰(zhàn)略投資者或者轉(zhuǎn)賣，獲取收益。

白行長現(xiàn)在已經(jīng)成為周子祺的貴人了，他想，老白盡管不是一盞省油的燈，但也算是堵?lián)躏L(fēng)的墻。他更需要靠著這堵墻成長壯大起來。

(四)

市場隨時(shí)都在重新洗牌，周子祺春風(fēng)得意的同時(shí)，“百草園”公司正陷入多元化投資的泥淖。大量價(jià)位在幾百塊的山寨手機(jī)，靜悄悄地占據(jù)了老百姓的生活。對消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握，低廉的開發(fā)成本，使山寨機(jī)具有成本低、價(jià)格低、質(zhì)量低、利潤高的特性，政策又為山寨機(jī)的批量生產(chǎn)打開了方便之門。因此，在最激烈的行業(yè)競爭夾縫中求生的山寨機(jī)攪亂了規(guī)范的手機(jī)市場，“百草園”就是倒下的國產(chǎn)品牌中的一分子。

消息傳來，周子祺暗自得意了許久幸虧自己溜得快，否則也會(huì)像留守的朱成等人一樣，一無所得被公司遣散。他對舊公司舊同事或許曾有過些許感情，早已在離開公司那一刻消磨得一干二凈。

“清味”口感和功能的應(yīng)季性，產(chǎn)品適時(shí)地推出，以及對終端零售商高額利潤的刺激，是周子祺小試牛刀成功的三個(gè)法寶，就在周子祺意氣風(fēng)發(fā)準(zhǔn)備乘勝追擊開發(fā)“清味”系列口味的飲料時(shí)，變化開始出現(xiàn)了。周子祺一意孤行，忽略了最基本的季節(jié)問題?！坝钡馁u點(diǎn)在冬天有效，在夏天便成為蹩腳的笑話。天涼的時(shí)候喝，姜味口感適中，但天氣稍微轉(zhuǎn)暖就明顯感覺姜味太濃，也沒有人再對喝姜茶感興趣了。按道理來說，終端不產(chǎn)生購買了，從銷售數(shù)據(jù)上就能直接體現(xiàn)出來，對于終端銷售的數(shù)據(jù)監(jiān)控一直是周子祺在“百草園”時(shí)代最關(guān)注的，但是，當(dāng)了老板以后，周子祺的工作重心從原來的銷售管理完全轉(zhuǎn)移到了資金運(yùn)作和尋找新項(xiàng)目上了，銷量是否健康，是否持續(xù)他認(rèn)為那是Silly的事情，他每個(gè)月只要看到賬上有源源不斷的回款就OK了，他絲毫沒有意識(shí)到，每個(gè)月的市場回款伴隨的是市場促銷費(fèi)用和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的節(jié)節(jié)攀升……

每個(gè)月的經(jīng)營例會(huì)上，只要周子祺在場，Silly總是壯懷激烈地陳述著上個(gè)月的回款完成率和下個(gè)月的計(jì)劃增長率，周子祺總是來不及細(xì)聽各個(gè)區(qū)域市場的分析就匆匆離去，而會(huì)議最終開成了各個(gè)區(qū)域搶奪市場資源的會(huì)議：先拍下胸脯承諾完成多少任務(wù)量，領(lǐng)到市場費(fèi)用再說。因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域發(fā)現(xiàn)，Silly總是很體諒兄弟們的，完成了任務(wù)不是英雄，而搶不到市場費(fèi)用才是真正的孱頭。

“清味”的銷售代表們，在每個(gè)月巨大的回款任務(wù)的壓力下，也不再有什么渠道保護(hù)和價(jià)格保護(hù)了，只要客戶能進(jìn)貨，就給價(jià)格補(bǔ)貼。零售客戶們呢，相互聯(lián)合進(jìn)貨以爭取銷售代表手上最大的價(jià)格優(yōu)惠，降低庫存的成本，開始低價(jià)拋貨擾亂別的市場。

當(dāng)周子祺知道這些問題的時(shí)候，問題已經(jīng)繁衍成一場無法遏制的災(zāi)難。當(dāng)他正陷入銷售困境當(dāng)中時(shí)，競爭對手悄然舉起了促銷大旗，尤其是一些大品牌，品種多樣、活動(dòng)豐富。還有多個(gè)茶飲料生產(chǎn)企業(yè)推出保健茶系列，并在其中添加了降火暖胃的草藥成分，一時(shí)間出現(xiàn)了好幾個(gè)以“清火、去濕”為炒作噱頭的新品。同類產(chǎn)品市場爭奪戰(zhàn)蓄勢待發(fā)。

可以說，在周子祺失去零售商時(shí)，其他品牌乘虛而入又重新吸引住零售商的資金和主推方向。什么品牌忠誠度，什么昔日的行業(yè)黑馬、王者之氣，在利益面前，都顯得那么的脆弱和蒼白無力。不久，Silly和他的幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理集體向周子祺遞交了辭職信，早在一個(gè)月前，他們就已經(jīng)和另外一家飲料公司談好了合作條件。很顯然，臨走前，他們最大限度地利用了周子祺給他們搭建的平臺(tái)資源，零售客戶中間已經(jīng)流傳了這樣一句話：跟著Silly走，緊抓著錢的手。

周子祺瞬間從云端直落地面，陷入了多線作戰(zhàn)的窘境。既要應(yīng)對銷售團(tuán)隊(duì)和零售客戶的嘩變，又要安撫管理團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑和問責(zé)，還要想辦法盡快出新的產(chǎn)品。只有繼續(xù)擴(kuò)張，做大，才能生存。他知道，任何一個(gè)飲料品牌單靠一個(gè)品種很難建立，即便建立也很難持久。就算自己有朝一日將“清味”生姜茶推上了中國第一飲的交椅，想占據(jù)市場還需要有豐富的飲料品類來進(jìn)行添磚加瓦?？v觀大眾飲料市場發(fā)展規(guī)律，無數(shù)事例證明，品種越多，市場影響力越大，市場占有率才越高。如果百事可樂、可口可樂沒有果汁、飲用水等新品類做支撐，如果娃哈哈沒有果汁、茶飲料做支撐，它們遲早也會(huì)被消費(fèi)者厭倦，被市場淘汰。

(五)

茶飲料日益顯現(xiàn)的廣闊市場，吸引了國內(nèi)外飲料生產(chǎn)廠商紛紛加入。走進(jìn)市區(qū)各大商超，很容易就能看到各種茶飲料品牌擺滿柜面。不管是統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰綠茶等消費(fèi)者非常熟悉的老品牌茶飲料，還是百事可樂與聯(lián)合利華聯(lián)手推出的“立頓”冰紅茶、可口可樂與雀巢聯(lián)合推出的雀巢冰爽茶……飲料巨頭的加入，使得中國茶飲料市場的競爭更加激烈。

周子祺想要求生存謀發(fā)展，就得開發(fā)新品。怎么開發(fā)新品?說到底，還是資金的問題。有了錢，想怎么做都行。沒有錢，寸步難行。

他突然想到，怎么很久沒有接到過白行長的電話呢?情況似乎有些不妙。

周子祺立即聯(lián)絡(luò)白意，電話要么無人應(yīng)答，要么處于關(guān)機(jī)狀態(tài)，他突然心下一涼。周子祺很快打聽到確切消息，白行長因收受賄賂，私自調(diào)用銀行資金，已經(jīng)被隔離審查了，也許還會(huì)牽連到自己身上，想到這里周子祺已是渾身冷汗。

新產(chǎn)品的開發(fā)沒有資金的支持，舉步維艱。沒有新產(chǎn)品就無法吸引資金回籠，庫存的舊貨又滯銷，銷售的產(chǎn)品又遭遇退貨，整個(gè)事件完全陷入了循環(huán)怪圈。向周圍的朋友求援，昔日的朋友似乎一夕之間全部蒸發(fā)。失去了豐厚的薪酬，當(dāng)年做飲料時(shí)得罪的競爭對手們也趁機(jī)散布他的謠言，連丁玲也因?yàn)槎嗄隉o望的等待舍他而去，一時(shí)間，從眾星捧月到眾叛親離，個(gè)中滋味實(shí)在是難以對外人道也。這正應(yīng)了老話：情況好的時(shí)候，大家都爭著捧你，情況遭的時(shí)候，大家都爭著踩你。

無奈之下，周子祺找到崔紇――這位曾經(jīng)幫助他走上高位的“百草園”老董事。聽完他的講訴，崔紇嘆息不已。他直言相告：這是好時(shí)代，也是好的項(xiàng)目，只是你周子祺一步走錯(cuò)，步步走錯(cuò)。

“清味”的失敗已成定局，不久一切都將塵埃落定。心力憔悴的周子祺已經(jīng)厭倦商場的爾虞我詐，再也無心從頭開始。一無所有的他現(xiàn)在才算是真正理解到當(dāng)年簽語的深意。人要懂得知足和自知，才能做到進(jìn)退自如。誰都不是上帝的寵兒，那么最好的時(shí)候就應(yīng)該做好走背運(yùn)的準(zhǔn)備。