導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售人員工作安排，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負(fù)著推動經(jīng)濟(jì)增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點(diǎn)。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨(dú)立設(shè)置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動實施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)?？傊∑髽I(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗型和理論實踐結(jié)合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)。

小企業(yè)由于資金實力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對工作應(yīng)付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場調(diào)查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業(yè)營銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關(guān)，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學(xué)無所獲。小企業(yè)對流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營銷組織結(jié)構(gòu)時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時，要建立專門的市場部，承擔(dān)營銷對產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費(fèi)者購買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個重要內(nèi)容。通過實施有價值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風(fēng)險，減少銷售員跳槽對企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團(tuán)體意識、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時，會對員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團(tuán)隊精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊伍，提高團(tuán)隊工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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篇2

一、銷售工作總結(jié)：

1、銷售情況年銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較07年增長45%(07年私家車銷售342臺)。

2、營銷工作為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營銷經(jīng)理。工作期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。

3、信息報表工作報表是一項周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項工作，年5月任命同志為信息報表員，進(jìn)行對公司的報表工作，在工作期間同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等，工作期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對年各項工作做了簡要總結(jié)。

二、最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于年的工作計劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

篇3

零售商是借進(jìn)銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強(qiáng)對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不再只是單純的價格競爭了，供應(yīng)商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學(xué)會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動腦筋，成為了零售商運(yùn)營競爭的又一個重點(diǎn)。

進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用

零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的因素最終對銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。

有針對性的對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點(diǎn)，更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。

從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

培訓(xùn)哪些人

既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對象。這個認(rèn)識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當(dāng)然這些建立在對一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學(xué)會更多學(xué)得更好。

培訓(xùn)什么內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

1.商品專業(yè)知識。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動作。

2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價值的對象，進(jìn)而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個內(nèi)容。

3 .語言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業(yè)績。合適的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。

4.商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。

培訓(xùn)的步驟和方法

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個步驟：

1.學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。

2.培訓(xùn)需求調(diào)查。針對不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

3.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項工作。

4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

5.培訓(xùn)地點(diǎn)和時間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。

篇4

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；銷售人員；激勵

中圖分類號：F426.7 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-0000-02

一、引言

近年來，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，已成為全球第二大醫(yī)藥市場，截至2013年底，根據(jù)CFDA通過官網(wǎng)的《2013年度食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計年報》數(shù)據(jù)顯示，全國法人批發(fā)企業(yè)達(dá)到1.3萬家，主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到1.28萬億元。其中主營業(yè)務(wù)收入超過110億元的前100位藥品批發(fā)企業(yè)，市場份額占到了65.9%，且增長趨勢明顯[1]。2013年6月1日，新修訂的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（簡稱GSP）正式實施，對醫(yī)藥企業(yè)的組織架構(gòu)及崗位人員的任職資格、職責(zé)權(quán)限，倉儲、運(yùn)輸環(huán)境，采購、運(yùn)輸、儲藏環(huán)節(jié)等做了精細(xì)化、科學(xué)化規(guī)定，使藥品經(jīng)營企業(yè)的風(fēng)險得到有效控制，經(jīng)營更加合理、合法、合規(guī)。

對醫(yī)藥行業(yè)而言這是一個優(yōu)勝劣汰的過程，而對中小型醫(yī)藥企業(yè)而言既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，在規(guī)范化過程中能否贏得競爭優(yōu)勢，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)呈現(xiàn)數(shù)量多，規(guī)模小，市場占有率低的特點(diǎn)。因發(fā)展歷程短，發(fā)展迅速，企業(yè)管理跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，員工整體呈現(xiàn)的狀態(tài)是企業(yè)認(rèn)同度低、員工流失率高、缺乏凝聚力、向心力，工作懈怠等特點(diǎn)。銷售人員作為企業(yè)的核心工作人員，是企業(yè)整體業(yè)績的保證，也是企業(yè)收入最高、最被重視的成員，但是仍然處在工作積極性得不到有效發(fā)揮、企業(yè)認(rèn)同感低的狀態(tài)，而對于那些優(yōu)秀的銷售人員流失率也較高。且銷售人員掌握大量客戶資源，一旦流失給企業(yè)造成巨大的損失，因此研究設(shè)計出一套既能有效激發(fā)銷售人員工作積極性，又能夠滿足銷售人員多層次需求，增加企業(yè)認(rèn)同感的激勵機(jī)制，才能擺脫中小型醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員既使用卻不重用，既信任卻又提防的狀態(tài)，企業(yè)和員工才能全身心投入到提高市場占有率，提高工作效率上來，才能真正實現(xiàn)企業(yè)和員工的共同成長。

二、案例分析――以海南裕鑫昌藥業(yè)有限公司為例

（一）概況介紹

這是一家專業(yè)從事藥品批發(fā)的企業(yè)，注冊資金人民幣貳佰萬元，倉庫總面積：4000m2，員工120余人，其中銷售人員45人，占總?cè)藬?shù)的37.5%，經(jīng)營近千個品種規(guī)格的藥品，年營業(yè)額近2億元，五年前通過GSP認(rèn)證。目前銷售人員以底薪+提成的方式計薪，同時公司特別注重與員工的感情交流，高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常找時間與員工溝通交流，喝茶聊天，盡可能多的了解員工的工作生活情況，并予以解決。但是隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)仍然深感銷售人員尤其是資深銷售人員的積極性明顯下降。

（二）銷售人員激勵機(jī)制存在的問題及分析

1.企業(yè)整體發(fā)展缺少行之有效的整體戰(zhàn)略規(guī)劃及人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)整體發(fā)展的謀劃，決定著企業(yè)如何發(fā)展，朝哪個方向發(fā)展。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃則是在企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定人力資源的管理體系，并制定出切實可行的措施。中小型醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展往往是在市場競爭的夾縫中生存和發(fā)展起來的，市場的變幻莫測使得經(jīng)營者無暇顧及規(guī)劃，甚至是無法按照自身意志的發(fā)展確定規(guī)劃，久而久之，規(guī)劃顯得不切實際，因此往往不重視戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，很多都是憑借著直覺盲目發(fā)展。與此相配套的人力資源規(guī)劃更是缺乏，人力資源管理則是缺人則招聘，人多了就裁撤，頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，阻礙了企業(yè)的未來發(fā)展，降低了企業(yè)應(yīng)對市場變化的能力。

2.員工缺少個人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。中小企業(yè)受到自身能力和水平的限制，在發(fā)展員工方面經(jīng)常表現(xiàn)為力不從心。根據(jù)《2014年中國醫(yī)藥流通行業(yè)研究發(fā)展研究報告》顯示，行業(yè)平均毛利率為6.7%，平均利潤率為1.7%，且回款周期相對較長，一般為3～6個月以上。因此，中小型醫(yī)藥企業(yè)資金壓力較大，受到自身發(fā)展的制約，員工發(fā)展沒有受到足夠的重視。一方面，針對銷售人員個人發(fā)展相適應(yīng)的培養(yǎng)培訓(xùn)機(jī)會較少，一般培訓(xùn)都是針對市場開發(fā)、產(chǎn)品介紹、營銷技巧等。另一方面因人力資源管理的不規(guī)范，導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)制缺失，員工沒有一個預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)。另外，員工的職業(yè)發(fā)展也體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部晉升方面，而中小型藥業(yè)企業(yè)因公司規(guī)模限制，銷售人員升遷渠道有限，因此，經(jīng)常出現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員跳槽或另立山頭的局面。

3.激勵方式單一[2]。目前大多數(shù)中小型藥業(yè)企業(yè)對銷售人員的激勵方式比較單一，除了經(jīng)濟(jì)性激勵外很少出組合拳。單純的經(jīng)濟(jì)性激勵對新入職的員工激勵作用還是不能忽視的，但是對于那些資深銷售人員，有穩(wěn)定的客戶群體，穩(wěn)定的提成保障之后，銷售的積極性明顯下降。按照邊際效用遞減規(guī)律，當(dāng)銷售人員工資收入達(dá)到一定水平之后，增加收入所帶來的刺激和滿足遠(yuǎn)低于付出超額勞動所帶來的成本，這時候增加工資收入、提成比例并不能如預(yù)期所料增加銷售人員的積極性。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人們的需求將會由初級的生理和安全需求進(jìn)一步提升為情感、價值、自我實現(xiàn)等高層次需求。

4.缺少完善的薪酬體系?！暗仔?提成”的薪酬體系，以強(qiáng)調(diào)當(dāng)前業(yè)績?yōu)橹鳎鲆暳藛T工綜合能力、長期效益、企業(yè)忠誠等方面的價值，太過功利化、太過強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)性報酬。雖然經(jīng)濟(jì)性報酬會在短期內(nèi)調(diào)動員工的積極性，但是經(jīng)濟(jì)性報酬不是萬能的，非經(jīng)濟(jì)性報酬對員工的激勵是中長期的，才是最根本的。中小型企業(yè)缺少系統(tǒng)化的薪酬體系，雖然也將工資總額劃分出許多功能，比如學(xué)歷工資、司齡工資等，但整體薪酬設(shè)計還是過于簡單，工資水平的確定也沒有經(jīng)過市場調(diào)查，隨意性較大。合理的工資制度和工資水平，可以使員工有一種安全感和對預(yù)期風(fēng)險的心理保障意識，從而增加對企業(yè)的歸屬感和信任感。[4]

5.企業(yè)文化缺失。企業(yè)文化的建設(shè)對員工具有凝聚力、向心力和約束力的作用，形成企業(yè)發(fā)展不可或缺的精神力量和道德規(guī)范。同時優(yōu)秀的企業(yè)文化無形中是對員工起著激勵和鼓舞的作用，能夠調(diào)動與激發(fā)員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，把人們的潛在智慧誘發(fā)出來，使員工的能力得到全面發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的整體執(zhí)行力。而中小型企業(yè)因為發(fā)展歷程短，整個發(fā)展過程中主要精力都放在業(yè)績提升上面，對于這一有效管理手段缺少認(rèn)識和應(yīng)用。即使有企業(yè)文化，也只是口號式的，真正使企業(yè)文化深入人心，建立改變員工行為方式甚至思想方式的企業(yè)文化尚未出現(xiàn)。

正是由于企業(yè)文化的缺失，使得員工缺乏安全感、歸屬感、使命感，員工不認(rèn)為自己的事業(yè)與公司是命運(yùn)共同體，做一天和尚撞一天鐘的心態(tài)較重。

（三）構(gòu)建銷售人員有效激勵機(jī)制的對策建議

1.樹立戰(zhàn)略意識。中小企業(yè)應(yīng)從思想上重視戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，戰(zhàn)略規(guī)劃的制定不是大企業(yè)的專屬，中小企業(yè)仍然重要，甚至更為重要。清晰的市場定位，明確的發(fā)展目標(biāo)，既定的發(fā)展方針，有效地競爭策略等等，都是中小企業(yè)靈活應(yīng)變市場變化，增強(qiáng)競爭力的有力法寶。同時制定行之有效的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，正是因為市場的變化性才凸顯人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃制定的重要性，使人力資源的培養(yǎng)和使用不與企業(yè)發(fā)展南轅北轍。

2.關(guān)心關(guān)愛員工，樹立企業(yè)與員工共發(fā)展的理念。拋棄原來雇傭思想，與員工建立相互依存，共同發(fā)展的心理契約，并在企業(yè)管理思想中體現(xiàn)。一是建立與員工職業(yè)發(fā)展匹配的培訓(xùn)體系，比如建立以增強(qiáng)崗位適應(yīng)性為目的的職業(yè)資格培訓(xùn)、專業(yè)知識培訓(xùn)，以增加工作挑戰(zhàn)性為目的的多崗位培訓(xùn)，以增加個人綜合素質(zhì)為目的的個人綜合能力培訓(xùn)、學(xué)歷提升培訓(xùn)等的立體培訓(xùn)體系，應(yīng)用于不同時期不同需求的員工。二是建立員工晉升通道，中小企業(yè)受自身規(guī)模限制，企業(yè)內(nèi)部晉升渠道短，可選擇余地少，企業(yè)可設(shè)置多階梯職業(yè)生涯模式，以滿足員工自我實現(xiàn)需要。

3.建立科學(xué)合理的績效考核體系?？冃Э己嗽谄髽I(yè)人力資源管理中扮演及其重要的作用，這不僅僅因為它是作為薪酬管理的主要依據(jù)，還是企業(yè)選拔、使用、裁撤人員基本依據(jù)。同時績效考核對員工個人的成長的影響也非常巨大，因此設(shè)置符合企業(yè)自身特點(diǎn)的績效考核體系，才能有效發(fā)揮考核的激勵作用。

一是從宏觀上制定科學(xué)合理的組織目標(biāo)、部門目標(biāo)、個人目標(biāo)，為員工指明努力的方向。二是組織內(nèi)部優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，使“目標(biāo)設(shè)定-方案制定-績效培訓(xùn)-績效輔導(dǎo)-績效實施-績效反饋-績效改善”等各個環(huán)節(jié)有效實施，形成閉環(huán)。三是科學(xué)合理制定個人績效考核指標(biāo)。使績效考核從單純注重個人短期業(yè)績，擴(kuò)展到對個人能力、態(tài)度、潛力等的考察，為企業(yè)真是培養(yǎng)人才。

4.建立科學(xué)合理的薪酬體系。根據(jù)赫茲伯格的雙因素理論，工資屬于保健因素，即屬于容易引起員工不滿，進(jìn)而影響工作積極性的因素之一。合理的薪酬體系包括體現(xiàn)外部公平、內(nèi)部公平、員工公平的工資水平以及合理的短期激勵與長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合的薪酬結(jié)構(gòu)，提升員工的工作滿足與激勵公平性，為企業(yè)創(chuàng)造更優(yōu)異的績效。

決定薪酬水平高低的因素不僅僅使工作業(yè)績還包括工作態(tài)度、工作能力等。并且重視福利對員工的影響，除了國家法定福利之外，應(yīng)適當(dāng)根據(jù)本企業(yè)員工的特點(diǎn)增加福利形式，以滿足員工的需求。同時，為了體現(xiàn)與企業(yè)共發(fā)展理念，除短期薪酬外，應(yīng)考慮期權(quán)、股權(quán)、干股等多種報酬形式，激發(fā)員工工作原動力。

5.建立符合企業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)文化，加強(qiáng)人文關(guān)懷。因醫(yī)藥企業(yè)本身的特點(diǎn)，GSP本身對企業(yè)環(huán)境有很詳細(xì)的要求和規(guī)定，但是企業(yè)仍然要努力創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，使員工工作期間身心愉悅。在企業(yè)環(huán)境方面，可以引入5S現(xiàn)場管理法，給員工營造一個整潔有序的環(huán)境。在豐富業(yè)余生活方面，因為藥業(yè)企業(yè)工作緊張，休息時間有限，可以定期舉辦各種體育比賽，定期安排體育鍛煉，設(shè)置職工活動室、安排鵲橋會等形式多樣的活動，增強(qiáng)員工與員工之間，員工與企業(yè)之間的感情，增強(qiáng)凝聚力，向心力。在提高員工思想覺悟方面，可以開展公益活動，加強(qiáng)社會主義核心價值觀教育影響，有助于激發(fā)員工愛國，愛司，愛家人的正能量。通過系列措施達(dá)到凝聚人心、激昂士氣的目的。

三、結(jié)語

隨著國外醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍中國市場，以及國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)的擴(kuò)張，中小型醫(yī)藥企業(yè)的市場競爭日益殘酷，要想立于不敗之地，市場占有率是不可忽視的指標(biāo)，因此有效激發(fā)銷售人員的工作積極性，降低離職率，建立起一套行之有效的適合銷售人員的激勵機(jī)制顯得非常必要，企業(yè)應(yīng)不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷實踐探索，希望本文的觀點(diǎn)和建議能夠?qū)ζ髽I(yè)管理有一定的幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]2015-2016年中國藥品批發(fā)企業(yè)100強(qiáng)及藥品零售市場發(fā)展特點(diǎn)分析.

[2]王琦.成長期中小企業(yè)核心人才的激勵模式探析[J].人力資源管理，2008，1（22）.

[3]王晉.中小型醫(yī)藥企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制現(xiàn)狀及優(yōu)化建議[J].經(jīng)驗管理者，2013，11.

[4]麥斯特企業(yè)管理研究中心.薪酬設(shè)計與管理[M].經(jīng)濟(jì)日報出版社，2004（3）.

篇5

銷售管理部工作計劃【1】營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

1、20xx年銷售收入完成計劃安排

按月銷售收入完成計劃如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按公司任務(wù)分配計劃如下表：

注：XX公司負(fù)責(zé)國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。

2、20xx年計劃具備12家商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷售工作的規(guī)范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強(qiáng)大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進(jìn)市場需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓(xùn)計劃表如下：

7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關(guān)于銷售經(jīng)理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！

一、嚴(yán)格要求自己，以身作則：

自己是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強(qiáng)產(chǎn)品知識,銷售技術(shù)的學(xué)習(xí),只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標(biāo)準(zhǔn)和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴(yán)格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負(fù)責(zé)到底.

二、團(tuán)隊建設(shè):

建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團(tuán)隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團(tuán)隊執(zhí)行力文化。團(tuán)隊文化，對團(tuán)隊執(zhí)行力的強(qiáng)弱有很大的影響。增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發(fā)活力，調(diào)動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現(xiàn)目標(biāo)，需要團(tuán)隊建立完善的激勵體系，對員工進(jìn)行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵、精神激勵、培訓(xùn)激勵.

三、加強(qiáng)培訓(xùn)：

沒有培訓(xùn)的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本1，集體加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。經(jīng)常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對產(chǎn)品有個深一步的了解，從內(nèi)心對產(chǎn)品認(rèn)可，只有我們對產(chǎn)品認(rèn)可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進(jìn)，針對每個人制定不同的培訓(xùn)計劃，總之是缺哪補(bǔ)哪。

四、部門嚴(yán)格化：

1，紀(jì)律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當(dāng)?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟

進(jìn)。

六、銷售目標(biāo)：

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標(biāo)。跟蹤到位。

總結(jié):做團(tuán)隊需要點(diǎn)點(diǎn)滴滴，所以要關(guān)心團(tuán)隊中每一個成員，嚴(yán)格要求團(tuán)隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍(lán)籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍(lán)籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；

3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的

前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費(fèi)動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關(guān)系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。

三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團(tuán)隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結(jié)束及抽獎。

抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準(zhǔn)備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準(zhǔn)備及印刷

4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準(zhǔn)備

5）財務(wù)收款流程及銷售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；

6）開盤活動的節(jié)目策劃

3、內(nèi)部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強(qiáng)部門內(nèi)的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調(diào)整；

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調(diào)整；

（6）落實下半年銷售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。

4、對外管理

（1） 加強(qiáng)團(tuán)購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點(diǎn)是河西客戶

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費(fèi)心里，結(jié)合項目實際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三：高效團(tuán)隊的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊管理工作：

1．營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊的溫暖。

2．制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊成員做到？

3．建立明確共同的目標(biāo) 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四：落實自身崗位職責(zé)

1．應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2．協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5．及時傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6．負(fù)責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8．負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

篇6

―Andrew Perlmutter,InMarketing創(chuàng)始人

很 多管理者都認(rèn)為銷售人員獎勵計劃花費(fèi)不菲，但是即使是在一個并不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄?！?001種員工激勵手冊》的作者Nels on Motivation公司總裁鮑博?尼爾森認(rèn)為，很多有創(chuàng)意和有效的獎勵計劃其實并不需要大量的經(jīng)費(fèi)，就會達(dá)到意想不到的效果。在競爭激烈的競技場中，銷售人員總是被物質(zhì)上的回報和公司的認(rèn)可驅(qū)動著，而作為經(jīng)理人，就應(yīng)該利用這點(diǎn)來更積極地激勵員工創(chuàng)造出更好的業(yè)績。比如說經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會議上講述自己完成任務(wù)的經(jīng)過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績。那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵計劃？不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?/p>

把較少的預(yù)算做出最大效果

作為只有較少獎勵經(jīng)費(fèi)的公司，經(jīng)理人必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵計劃，花最少的錢，達(dá)到最大的效果。如果您的預(yù)算只有5000美金甚至更少，那么，免費(fèi)加油卡等實惠的禮物是最好的選擇。

著名的通訊公司Sprint位于美國田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個公司最可靠的一個激勵手段，通過短期競賽的形式，有效地激勵銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費(fèi)50美金左右，并從SVM公司購買加油卡。由于汽油是每個人的必需品，因此，這種激勵辦法使得銷售員工的積極性被有效地調(diào)動起來，公司的銷售量保持了持續(xù)增長。

InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵計劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew Perlmutter認(rèn)為，獎勵的多少其實并不重要，老板能夠花時間去給予和鼓勵才是對銷售人員最好的激勵。假設(shè)一個員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時，老板推門進(jìn)來并隨便說一句“這是給你的20美金加班費(fèi)”，不但起不到激勵的作用，反而會使員工反感。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵。

人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵在Trans world Bus ines s Brokers成為員工激勵計劃中最為重要的一個部分。“我們總是安排一些特別有意思的激勵活動，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵經(jīng)費(fèi)”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵計劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業(yè)務(wù)中贏得參與一場至四場之間的棒球比賽機(jī)會。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。同時，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競爭是在集體層面和個人層面上共同開展的。當(dāng)競爭結(jié)束時，公司將給五位最具有價值的球員頒獎。在這個激勵項目結(jié)束時，公司的銷售總量增長了近20個百分點(diǎn)。

同時，Cag netta最關(guān)鍵的另外一個激勵計劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報晚會”。銷售人員及其家庭的每位成員都會被邀請參加這個晚會，而銷售隊伍將在家庭的頒獎臺上領(lǐng)取獎品，獎品是各種類型的禮品卡。在一個非常溫馨的氛圍中，這種激勵辦法極大地促進(jìn)了員工對公司的忠誠度和工作士氣。

將中等激勵經(jīng)費(fèi)做到極致

如果公司的經(jīng)營預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經(jīng)費(fèi)用在對員工的獎勵上，而不要將過多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。

Carls on Marketing Group的總裁推薦了至少1000種獎勵辦法，最受歡迎的包括獎勵員工MP3、DVC等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。

作為美國TSE Sport and Entertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯(lián)盟”。他將15個銷售人員分成了三個隊，即AFC Eas t, NFC Eas t, 和AFC Wes t，在每個隊中，每周都舉行競賽。最終的目標(biāo)是獲得“TSE最有價值球員”的稱號，為了達(dá)到這個目標(biāo)，公司每周都為每個隊打分。Tuchman則通過公司在American Expres s 賬戶上的積分來獎勵隊員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費(fèi)，還調(diào)動了員工的積極性。而獎品通常是諸如DVD播放機(jī)、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發(fā)現(xiàn)，其實最具激勵效果的是這種競爭的方式。在公司里專門有一個董事記錄每個銷售員工的銷售業(yè)績。每當(dāng)一個銷售員工完成了一個訂單，Tuchman會親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。TSE的激勵預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長了400％。

作為MGE UPS渠道營銷經(jīng)理的Courtney Chalkin，則通過25000美金以內(nèi)的激勵經(jīng)費(fèi)，達(dá)到了營業(yè)額增長50％的業(yè)績。她的為期兩個月的“網(wǎng)上自助激勵項目”更是別出心裁。在這個她特別設(shè)計的網(wǎng)站上，每個銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時察看自己的銷售業(yè)績和自己所能獲得的獎勵。公司為每個產(chǎn)品都定下了獎勵的現(xiàn)金價值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎勵積分，以及積分相對應(yīng)的獎品。與此同時，由于她公開通告激勵經(jīng)費(fèi)有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。

篇7

工作計劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用。下面是小編整理的汽車銷售人員的個人工作計劃，歡迎閱讀。

個人工作計劃(一)

轉(zhuǎn)眼即逝，20__年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20__年的鐘聲，對我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一，我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點(diǎn)

1.市場力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二，工作計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個人目標(biāo)

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車 (4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

20__年，將遵守的工作思路：在公司的帶領(lǐng)下，公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的情況、平衡、監(jiān)督和跟蹤;對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，各公司產(chǎn)銷的任務(wù)。

個人工作計劃(二)

隨著__區(qū)汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗并存。2019年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，我作為__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。2019年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重汽車銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)

至2019年_月，__區(qū)銷售任務(wù)___萬元，銷售目標(biāo)___萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類

根據(jù)去年度汽車銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。

四、實施措施

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會;

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

2019年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。

在2019年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

3、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

4、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

個人工作計劃(三)

年復(fù)一年，轉(zhuǎn)眼間即將掀開新的篇章。在過去的一年里，全體員工在___的領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各相關(guān)部門的有力支持下，通過全體員工的共同努力，克服重重困難，努力進(jìn)取，超額完成了領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售任務(wù)。在新年即將到來之時，將2019年的汽車銷售工作計劃做如下匯報：

一、最近一段時間公司安排下我在進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于2019年的工作計劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

個人工作計劃(四)

這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊開展銷售工作，提升銷售業(yè)績計劃做如下簡略表述：

一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍

公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報)，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售

我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結(jié)果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳。

個人工作計劃(五)

20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

第一，銷售目標(biāo)

至20__年12月31日，銷售部實現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元，銷售目標(biāo)5000萬元(詳20__年的銷售時間表附后);

第二，計劃擬定

1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

4，制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三，客戶分類

根據(jù)20__年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析。

四，各項措施的落實：

1，技術(shù)交流：

(1)今年的技術(shù)部門要針對VIP客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會;

(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會;

2，客戶回訪：

要鞏固和擴(kuò)大市場，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

3，網(wǎng)絡(luò)搜索：

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。

4，售后協(xié)調(diào)：

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。20__年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作方面，我堅持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場，抓住機(jī)遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務(wù)。

第一，銷售目標(biāo)：

至20__年12月31日，銷售部實現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元，銷售目標(biāo)5000萬元(詳20__年的銷售時間表附后);。

第二，計劃擬定：

1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

篇8

關(guān)鍵詞：電算化；會計信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭激烈的條件下，要實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務(wù)計劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。企業(yè)運(yùn)營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運(yùn)營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險的幾率也在不斷增加。

一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險

在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動非常重要的工作，其基本包括6個環(huán)節(jié)——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險，將會給收款環(huán)節(jié)留下很大的財產(chǎn)損失風(fēng)險。同時銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財務(wù)上看，會計科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險發(fā)生了，最終會體現(xiàn)為企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

企業(yè)為了在競爭中贏得主動，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。隨著這一銷售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產(chǎn)損失帶來的財務(wù)風(fēng)險。

企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場擴(kuò)張過程中，怎樣控制收款風(fēng)險，怎樣平衡占領(lǐng)市場和賒銷風(fēng)險的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問題。

二、銷售與收款風(fēng)險控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風(fēng)險。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評估則由獨(dú)立的信用管理部或財務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2、建立客戶信用評估和控制機(jī)制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領(lǐng)市場盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請。

信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態(tài)管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。

國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險。

3、建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對賬制度

作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對客戶進(jìn)行訪問的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對被審計單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對客戶定期進(jìn)行對賬。達(dá)到對本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時足額返回企業(yè)是一項重要工作。財務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財務(wù)部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。

5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時效的應(yīng)收賬款，以及時采取財產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險。

6、建立確認(rèn)制度

建立確認(rèn)制度。要求銷售人員做到，及時取得客戶的收貨確認(rèn)函和收到發(fā)票確認(rèn)函，銷售部門負(fù)責(zé)專門整理和保存，避免對方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。

設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)，如果客戶惡意拖欠，產(chǎn)生了法律糾紛，這些資料和單據(jù)將是企業(yè)以后維權(quán)的有力證據(jù)。

7、控制銷售渠道

有些企業(yè)放棄對銷售業(yè)務(wù)人員的控制，只要完成預(yù)定的銷售目標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)后，銷售人員干什么企業(yè)也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競爭對手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。

有些企業(yè)或者干脆將銷售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業(yè)營銷能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業(yè)的整個銷售渠道和商業(yè)秘密。

8、建立舞弊案件舉報制度

為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會建立特別的舞弊案件舉報處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門設(shè)立了一個舞弊案件舉報中心，設(shè)置公開的電子郵箱，接受來自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位及人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。

9、嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策

產(chǎn)品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環(huán)中的一個分支環(huán)節(jié)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定，原則上只有質(zhì)量部門才能對客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定，見到質(zhì)量部門的鑒定報告后，屬于退賠范圍的，銷售部門才能執(zhí)行退賠，要預(yù)防銷售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動。

10、銷售人員自律聲明

銷售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設(shè)計。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶、銷售商和經(jīng)銷商的交往原則，遵守信息規(guī)矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員違反職業(yè)道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人員保證書對銷售一收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險的作用。

11、銷售人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點(diǎn)設(shè)計的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個重大的區(qū)別，那就是點(diǎn)多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因為具有這些特點(diǎn)，企業(yè)也最容易對銷售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實上，銷售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個特殊團(tuán)隊。

篇9

企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售管道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實際上能夠收回的金額由于企業(yè)內(nèi)外部的各種原因要大打折扣。作為企業(yè)的流動資產(chǎn)，在償還期被人無償占用，勢必造成企業(yè)的流動資金短缺，影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。要是被拖欠，企業(yè)又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤。在應(yīng)收賬款收回之前，企業(yè)的這部分應(yīng)收賬款代表的資產(chǎn)其價值是存在不確定性的，就存在風(fēng)險，如果企業(yè)對這些存在風(fēng)險的資產(chǎn)沒有清晰的認(rèn)識，那么由應(yīng)收賬款問題引起的經(jīng)營危機(jī)就會潛伏、滋生。

為了不降低由應(yīng)收賬款帶來的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險就應(yīng)該對應(yīng)收賬款管理著重考慮幾點(diǎn)：第一，健全內(nèi)部控制制度，為了幫助企業(yè)管理當(dāng)局防范經(jīng)營和管理風(fēng)險、提升公司治理水平，2010年財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》系統(tǒng)地從內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督五個方面闡述了內(nèi)部控制建立與實施。要建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制和業(yè)績考核機(jī)制，讓應(yīng)收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項成本時，才能實施和運(yùn)用這種賒銷政策。第三，強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。第四，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。第五，建立科學(xué)合理催收機(jī)制。由于應(yīng)收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進(jìn)行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟(jì)和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當(dāng)然收賬政策也要根據(jù)實際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發(fā)函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進(jìn)行催收。

做好應(yīng)收賬款管理工作還與人員素質(zhì)密不可分。

首先合同審核部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)必須根據(jù)自己的實際經(jīng)營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認(rèn)真作好賒銷對象的資信調(diào)查，廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實不虛假，全面反映客戶真實狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業(yè)決策層提供完整、準(zhǔn)確第一手?jǐn)?shù)據(jù)。企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和管理方便設(shè)立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限。不同級別人員把企業(yè)利益、長遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)放在首位根據(jù)實際情況及資信情況在職業(yè)判定基礎(chǔ)上作出審批決定，對于重要、重大事項可啟動相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)集體決策和聯(lián)簽制度。

其次銷售部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)應(yīng)建立銷售回款責(zé)任制。銷售部門應(yīng)不定期聯(lián)合合同審核部門對銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，明確合同簽訂責(zé)任及賒銷風(fēng)險，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財務(wù)人員責(zé)任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關(guān)注回款動態(tài)。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務(wù)來確定銷售工作已經(jīng)完成，而不考慮以后回款情況，應(yīng)該自己有事前賒銷風(fēng)險意識和事后催款意識，關(guān)注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應(yīng)做好交接保證其清收工作連續(xù)性。

再次財務(wù)部門人員工作及素質(zhì)要求。應(yīng)定期與客戶對賬，保證雙方賬務(wù)準(zhǔn)確性，根據(jù)合同及回款情況及時跟蹤款項清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯(lián)系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應(yīng)收賬款無法收回，收集客戶信用證據(jù)，按一定比例提取壞賬準(zhǔn)備。每年聯(lián)合銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款回款情況測算，按應(yīng)收賬款賬齡分析提取壞賬準(zhǔn)備金，以真實反映應(yīng)收賬款實際狀況。

篇10

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓(xùn)管理模式；研究

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競爭在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷售管理進(jìn)行改革勢在必行，銷售培訓(xùn)管理也越來越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標(biāo)客戶并且維護(hù)目標(biāo)客戶就成了銷售部門的重要責(zé)任，而要想完成這一艱巨的任務(wù)，一支優(yōu)秀、高效的團(tuán)隊就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)管理模式已經(jīng)無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業(yè)銷售管理模式進(jìn)行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。

一、我國目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理模式存在的問題

通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業(yè)培訓(xùn)管理出現(xiàn)的主要問題在于培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式無法滿足當(dāng)前通信行業(yè)銷售人員的需求。

在培訓(xùn)方式層面，培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單單一，同時培訓(xùn)內(nèi)容沒有與時俱進(jìn)，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經(jīng)濟(jì)社會不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷售培訓(xùn)內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長時間的經(jīng)典理論，沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展情況進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，同時也無法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)所不能提供的。還應(yīng)當(dāng)注意到的是，當(dāng)前的通信行業(yè)銷售培訓(xùn)大多數(shù)是以應(yīng)急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質(zhì)，全面提升銷售人員知識結(jié)構(gòu)、能力水平、銷售心理學(xué)以及對銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，無法滿足企業(yè)的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。

在培訓(xùn)方式來看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓(xùn)都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓(xùn)方式，一少部分采用了經(jīng)驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預(yù)演、老帶新、人員互動、室外上課、學(xué)員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學(xué)員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應(yīng)多種上課形式，而大多數(shù)學(xué)員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學(xué)習(xí)的需求。

銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學(xué)科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴(yán)重不符的情況制約著企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步銷售培訓(xùn)管理工作。通信行業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理對策與建議

第一，建立“激勵式”培訓(xùn)管理組織。

在“激勵式”培訓(xùn)管理組織中，培訓(xùn)工作被組織分解，管理人員既要進(jìn)行日常的管理工作，同時也是培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)導(dǎo)師，企業(yè)銷售培訓(xùn)管理人員與培訓(xùn)講師要承擔(dān)員工成長與培養(yǎng)工作、知識學(xué)習(xí)傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓(xùn)管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓(xùn)講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項目創(chuàng)新人才等復(fù)合型人才。要想建成“激勵式”培訓(xùn)管理組織，應(yīng)該從銷售培訓(xùn)系統(tǒng)改造以及階段性評估培訓(xùn)活動這兩方面入手。銷售培訓(xùn)系統(tǒng)改造，就是要將原來的銷售培訓(xùn)管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設(shè)置、崗位安排、管理細(xì)則等等不適應(yīng)新形勢新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進(jìn)提供非常良好的助力。階段性評估培訓(xùn)活動，就是要時時把握培訓(xùn)活動的動向，充分調(diào)動各級別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習(xí)慣和優(yōu)秀觀念，同時對培訓(xùn)過程中產(chǎn)生的各種不足與問題及時改進(jìn)，保證培訓(xùn)效果。

建立起“激勵式”培訓(xùn)管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展有機(jī)結(jié)合。

對于一個獨(dú)立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機(jī)或者是訴求表達(dá)，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理效率，應(yīng)該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展進(jìn)步有機(jī)結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標(biāo)的同時，將人生目標(biāo)的實現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認(rèn)為自己應(yīng)該奉獻(xiàn)，雖然人類可以從感情上認(rèn)同一些不能夠變通為實物的物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來評價自己的工作成果的好壞。企業(yè)應(yīng)該設(shè)置各種機(jī)制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動因素以及持續(xù)驅(qū)動因素來實現(xiàn)他們自己的追求。在設(shè)置企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時，應(yīng)當(dāng)充分考慮銷售人員實現(xiàn)其社會價值、人生價值的訴求，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對公司產(chǎn)生認(rèn)同感，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競爭力。同時根據(jù)銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓(xùn)模式，讓銷售人員盡快進(jìn)入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時期。

第三，建立有效的評估體系。

評估，就是對銷售培訓(xùn)工作效果的檢驗，是針對企業(yè)培訓(xùn)管理目標(biāo)與效果的檢驗，同時也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動?？偨Y(jié)問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進(jìn)，提高系統(tǒng)運(yùn)行效率。要建設(shè)有效的評估體系，關(guān)鍵就是對管理團(tuán)隊、對被培訓(xùn)者以及對培訓(xùn)者制定有針對性的評估指標(biāo)，然后根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行后期的評估工作，再根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行獎懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。

三、結(jié)語

總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓(xùn)管理，培養(yǎng)更多的適應(yīng)時代要求的優(yōu)秀銷售人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]常紅波. 通信行業(yè)銷售培訓(xùn)管理模式研究[D].鄭州大學(xué)，2006.