導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇美妝培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自2014年2月25日，在鄭州啟動(dòng)“亞洲美妝專(zhuān)家課堂”以來(lái)，凱芙蘭用不到10個(gè)月的時(shí)間在全國(guó)舉辦了13場(chǎng)亞洲美妝專(zhuān)家課堂的全城聯(lián)動(dòng)動(dòng)活動(dòng)，來(lái)自濰坊潤(rùn)莎奈兒、吉林長(zhǎng)風(fēng)美妝、黃石金夢(mèng)妝等全國(guó)443家知名零售連鎖參與到這項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)中。

9000余名女性通過(guò)亞洲美妝課堂體驗(yàn)了凱芙蘭的專(zhuān)業(yè)定制彩妝概念，10000余名消費(fèi)者成為凱芙蘭品牌的“凱粉”。相較2013年的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，2014年凱芙蘭亞洲美妝課堂全程聯(lián)動(dòng)路演銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)260%以上的增長(zhǎng)。

這樣的成績(jī)足以在2014年中國(guó)彩妝版圖上留下濃墨重彩的一筆。異軍突起者凱芙蘭，2015年如何表現(xiàn)，令市場(chǎng)充滿(mǎn)期待。

3月10日，凱芙蘭2015首場(chǎng)春季營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)在鄭州舉行，凱芙蘭營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張永輝了凱芙蘭“2015驚喜煥變”的全新品牌戰(zhàn)略。

他表示，“2015年被定義為凱芙蘭的煥變之年，凱芙蘭在品牌形象、產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)策略、品牌傳播等方面將迎來(lái)顛覆式的新變化”。

在本次會(huì)議上，由卡姿蘭集團(tuán)攜手韓國(guó)著名設(shè)計(jì)公司、品牌設(shè)計(jì)管理公司，以互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)方式打造的“黃+黑”全新品牌形象首次亮相。

“讓人眼前一亮的全新品牌形象，更有彩妝的時(shí)尚感覺(jué)了。”與凱芙蘭合作多年的信陽(yáng)市固始紅妝總經(jīng)理李東林豎起大拇指稱(chēng)贊道。在他看來(lái)，“新的形象不僅漂亮，而且在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上很用心，像陳列柜的產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)、明星單品的突出、抽屜的儲(chǔ)存空間等細(xì)節(jié)的調(diào)整都更加符合人體工學(xué)”。

在漂亮、實(shí)用的同時(shí)，凱芙蘭全新的品牌形象還特別在細(xì)節(jié)之中強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。例如，在路演現(xiàn)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)中，特別增設(shè)了Surprise Box、棉花糖形象等拍照區(qū)域，用娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨迎合80后、90后的主力消費(fèi)群，滿(mǎn)足她們好奇心強(qiáng)、愛(ài)自拍、愛(ài)炫的心理需求。

在產(chǎn)品線(xiàn)方面，向來(lái)聚焦拳頭產(chǎn)品的凱芙蘭，已將蝸牛金致修護(hù)BB霜、零距離氣墊CC、獵豹狂魅絨密睫毛膏、花漾溺愛(ài)唇乳等產(chǎn)品打造成為家喻戶(hù)曉的明星單品。

“2015年，凱芙蘭在繼續(xù)遵循大單品戰(zhàn)略的同時(shí)會(huì)將單品數(shù)量嚴(yán)格控制在180個(gè)以?xún)?nèi)?！睆堄垒x表示，合理控制單品數(shù)量能夠避免給終端帶來(lái)拳頭產(chǎn)品不明、庫(kù)存壓力大、培訓(xùn)困難的經(jīng)營(yíng)困擾。

與縮減產(chǎn)品線(xiàn)，力控產(chǎn)品數(shù)量形成鮮明對(duì)比的是，凱芙蘭在2014年打造的“亞洲美妝課堂”和“全城聯(lián)動(dòng)”的終端動(dòng)銷(xiāo)將以更強(qiáng)勁的勢(shì)頭席卷終端。

2015年亞洲美妝課堂將全新升級(jí)為亞洲美妝學(xué)院。升級(jí)之后的亞洲美妝學(xué)院，將會(huì)有形式更加豐富靈活的“校園版、連鎖店VIP版、大型企業(yè)版、大型商場(chǎng)版”等多種版本和多個(gè)美妝專(zhuān)家并存的選擇。

當(dāng)天會(huì)議上，凱芙蘭的代言人容祖兒空降現(xiàn)場(chǎng)，瞬間引爆會(huì)場(chǎng)氛圍。在展示區(qū)親自體驗(yàn)凱芙蘭新產(chǎn)品的她還不忘與在場(chǎng)的終端客戶(hù)展開(kāi)親密互動(dòng)。

“應(yīng)終端渠道需求，堂之聯(lián)合品牌方將容祖兒邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)與合作客戶(hù)展開(kāi)零距離互動(dòng)，既是一次展現(xiàn)凱芙蘭品牌的機(jī)會(huì)，也是提振終端對(duì)品牌信心的利好之舉?！焙幽咸弥Q(mào)易有限公司總經(jīng)理唐瑋如是說(shuō)。

作為凱芙蘭的標(biāo)桿市場(chǎng)，河南省向來(lái)表現(xiàn)不俗。除2014年全年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)l00%增長(zhǎng)之外，河南省的全省聯(lián)動(dòng)更是創(chuàng)造了凱芙蘭活動(dòng)業(yè)績(jī)的新歷史。在8月23日至lO月6日的“向千萬(wàn)活動(dòng)出發(fā)”的全省聯(lián)動(dòng)大型活動(dòng)中，憑借33場(chǎng)路演、3場(chǎng)亞洲美妝專(zhuān)家課堂的全線(xiàn)拉動(dòng)，245家零售終端在40天時(shí)間內(nèi)“霸氣”摘得10912174元的零售業(yè)績(jī)。

據(jù)堂之凱芙蘭品牌經(jīng)理趙棟介紹，在本次千萬(wàn)活動(dòng)中銷(xiāo)售排名第二的商丘西子日化2013年全年銷(xiāo)量不到8萬(wàn)元，2014年該店鋪實(shí)現(xiàn)35萬(wàn)元銷(xiāo)售。在河南省，像西子日化這樣年增長(zhǎng)超過(guò)200%以上的店鋪，共計(jì)20家左右。

如果說(shuō)2014年是凱芙蘭用團(tuán)隊(duì)、活動(dòng)夯渠道基礎(chǔ)、樹(shù)市場(chǎng)信心的一年，那經(jīng)過(guò)一年的積累與沉淀，2015年凱芙蘭與終端的合作將由基礎(chǔ)合作邁入更加高級(jí)的深度合作。

“2015年凱芙蘭的市場(chǎng)服務(wù)將調(diào)整為加強(qiáng)信任和互動(dòng)。”唐瑋說(shuō)道。在她看來(lái)，用一個(gè)品牌服務(wù)消費(fèi)者帶來(lái)的美感與多個(gè)品牌服務(wù)消費(fèi)者帶來(lái)的美感是一樣的。終端店與其分散精力銷(xiāo)售多個(gè)品牌，不如用減法為消費(fèi)者服務(wù)，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌。而凱芙蘭正是眾多品牌中值得信賴(lài)的選擇。

唐瑋的底氣十足，源自凱芙蘭有“人”。經(jīng)過(guò)2014年2場(chǎng)全城聯(lián)動(dòng)和500余場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)的拉練，凱芙蘭沉淀了一支市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)。

“去年團(tuán)隊(duì)成員都是摸著石頭過(guò)河，今年我們完全胸有成竹?！壁w棟如此感慨?！霸?014年高強(qiáng)度活動(dòng)的歷練下，團(tuán)隊(duì)總結(jié)出可供復(fù)制的成功模式，更為重要的是我們擁有了一支驍勇善戰(zhàn)的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，所以凱芙蘭團(tuán)隊(duì)有勇氣和能力將2015年的全省聯(lián)動(dòng)增至3場(chǎng)?！睋?jù)悉，2015年河南第一場(chǎng)全省聯(lián)動(dòng)于3月27日正式啟動(dòng)。

“活動(dòng)僅是一個(gè)方面，終端對(duì)掌握零售技術(shù)的渴望同樣不亞于活動(dòng)。”趙棟說(shuō)，在2014年凱芙蘭品牌即做過(guò)“選擇凱芙蘭就是選擇一種零售技術(shù)”的承諾，2015年這一承諾只會(huì)增加不會(huì)減少。

2014年凱芙蘭全年培訓(xùn)達(dá)到117場(chǎng)，今年這一數(shù)字將增至217場(chǎng)（1場(chǎng)大型培訓(xùn)，16場(chǎng)城市培訓(xùn)，200場(chǎng)下店培訓(xùn)），預(yù)計(jì)受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)3100人次。據(jù)趙棟透露，為保證217場(chǎng)培訓(xùn)落實(shí)到位，他在凱芙蘭現(xiàn)有78人的團(tuán)隊(duì)中，特別增設(shè)5名專(zhuān)職培訓(xùn)師崗位。

在全力扶植終端店的同時(shí)，趙棟也對(duì)合作客戶(hù)提出新的要求。為在終端制造試比高低的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，趙棟要求凱芙蘭團(tuán)隊(duì)成員將各自服務(wù)的3至5名的終端店店主、店長(zhǎng)集中起來(lái)建立統(tǒng)一的微信工作群。

篇2

筆者在本文中并不試圖去定義藥妝店以及辨析對(duì)錯(cuò)，目前上海華氏大藥房已經(jīng)率先試水，開(kāi)出了“華氏藥妝店”，而西南的云貴高原也引入外資開(kāi)出連鎖藥妝店，港臺(tái)地區(qū)的藥妝店企業(yè)進(jìn)軍華南，這過(guò)程中有成功有挫折，但我們能看到新生事物的探索和成長(zhǎng)。筆者所在的上海用友幅馳公司由于咨詢(xún)項(xiàng)目關(guān)系對(duì)日本連鎖藥妝店作了很多研究，本文希望通過(guò)研究日本藥妝店的成長(zhǎng)發(fā)展，來(lái)反觀(guān)目前中國(guó)藥妝店的發(fā)展，為中國(guó)藥妝店的健康順利成長(zhǎng)提供一些借鑒。

提到日本藥妝店就不能不提日本排名第一的藥妝店企業(yè)松本清，它影響頗大，東南亞如中國(guó)臺(tái)灣的康是美藥妝店曾積極學(xué)習(xí)模仿過(guò)松本清。根據(jù)松本清2007年3月的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其銷(xiāo)售收入為3，186億日?qǐng)A，資本金為210億8，600萬(wàn)日?qǐng)A，全日本員工總數(shù)為7，325名，門(mén)店總數(shù)為780家。目前截止到2008年1月，門(mén)店數(shù)達(dá)到了810家左右。

“松本清”的商號(hào)名稱(chēng)來(lái)自于其創(chuàng)始人松本清的名字，他在1932年開(kāi)了第一家藥局，1954年成立了松本清公司。據(jù)說(shuō)松本清是個(gè)非常精明的商人，他曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏藥，以80元賣(mài)出。由于80元的膏藥實(shí)在太便宜了，所以引得藥局門(mén)庭若市，連日生意興隆。雖然他賠本銷(xiāo)售膏藥，膏藥銷(xiāo)量越大，其虧損也越大，但是由于前來(lái)購(gòu)買(mǎi)膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買(mǎi)些其它藥品（這些藥品的利潤(rùn)當(dāng)然是很可觀(guān)的），于是靠著其它藥品的利潤(rùn)，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。

此種操作手法被繼承至今，形成了日本所謂的“毛利組合”，即對(duì)不同種類(lèi)商品按購(gòu)買(mǎi)頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，保證經(jīng)營(yíng)收益。如今在松本清的門(mén)店，如果有兩層賣(mài)場(chǎng)，那么一般是一樓販賣(mài)客流頗大的日用品，二樓銷(xiāo)售化妝品；如果是單層賣(mài)場(chǎng)，則在門(mén)口沿街堆滿(mǎn)了所謂應(yīng)季商品、熱賣(mài)商品、特價(jià)商品，貼上色彩惹眼的海報(bào)，猶如從門(mén)店中伸出無(wú)數(shù)只手去搶奪門(mén)前人流的注意力。

松本清最早的標(biāo)準(zhǔn)都市型藥妝店建立于1987年，當(dāng)時(shí)最早的想法是考慮到病人或顧客來(lái)藥店時(shí)，身體和心情都不好，如果藥店的氣氛很沉悶壓抑會(huì)更加影響顧客的心情，因此松本清的第一家都市型藥妝店的構(gòu)思是如何營(yíng)造一種“使顧客感受到開(kāi)朗，健康，美麗的生活”“顧客能夠很容易進(jìn)入并得到友好咨詢(xún)和親切服務(wù)”氛圍的現(xiàn)代藥店。松本清的都市型藥妝店順應(yīng)日本的時(shí)代潮流和顧客需求，得到了大力的發(fā)展，1994年，松本清開(kāi)始經(jīng)營(yíng)郊外型藥妝店和公路沿線(xiàn)型門(mén)店，1995年成為全日本銷(xiāo)售額第一的藥妝連鎖店，門(mén)店達(dá)216家，銷(xiāo)售額達(dá)1000多億日?qǐng)A，1999年在東京證券交易所上市。

日本業(yè)界總結(jié)松本清的特點(diǎn)主要是全國(guó)連鎖發(fā)展策略、通過(guò)CM(電視廣告)確立品牌形象以及通過(guò)會(huì)員高返回率來(lái)集聚人氣。近年來(lái)，日本連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈，價(jià)格戰(zhàn)也已成為平常的競(jìng)爭(zhēng)武器，原來(lái)通過(guò)入會(huì)后有10%-20%的銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣來(lái)吸引新客戶(hù)（目前已有850萬(wàn)會(huì)員）擴(kuò)大銷(xiāo)售的手段已經(jīng)不是很起作用了，其2005年即存門(mén)店的銷(xiāo)售額同比下降3%，因此企業(yè)考慮要通過(guò)改造門(mén)店來(lái)提升現(xiàn)有門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)能力，平均每家門(mén)店投入2000萬(wàn)日元進(jìn)行改造，改造的思路是擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)，改善內(nèi)部裝飾、設(shè)備裝置以及門(mén)店布局和產(chǎn)品陳列。

作為現(xiàn)代藥妝店的領(lǐng)軍企業(yè)，松本清設(shè)想未來(lái)藥妝店會(huì)體現(xiàn)如下特征：強(qiáng)化健康類(lèi)和美麗類(lèi)商品的品質(zhì)和種類(lèi)并將其作為藥妝店的核心商品；給予那些能夠?yàn)轭櫩吞峁┘?xì)致認(rèn)真服務(wù)的員工職業(yè)安全感并不斷培養(yǎng)；積極發(fā)展自有品牌商品實(shí)現(xiàn)差異化；運(yùn)營(yíng)模式不斷適應(yīng)時(shí)展和區(qū)域需求；信息發(fā)源地。松本清認(rèn)為最好的藥妝店模式就是為顧客所信任的社區(qū)導(dǎo)向的Family Drug Store。

松本清的不同商品在銷(xiāo)售中所占比例為藥品(包括中藥、OTC、醫(yī)療器械)占31.2%，美容化妝品（如口紅?粉底?美白乳液?化妝水等）占29%，食品占10.7%，日用雜貨占26.1%，其中日用雜貨范圍很廣，包括化妝品相關(guān) （化妝水、沐浴露、染發(fā)劑等），洗劑，生理用品?皮膚?體能補(bǔ)充劑，嬰兒用品，日用品（如廁紙、殺蟲(chóng)劑、衣物用防蟲(chóng)劑等），小家電，內(nèi)衣及家居服飾等，此部分商品的消費(fèi)率很高，相應(yīng)的顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)頻率也很高，因此松本清將其作為集客類(lèi)型的商品，一般都放置在一樓和門(mén)口。

特別需要介紹的是，日本藥妝店在商品方面的“生活式提案”，這與目前國(guó)內(nèi)的連鎖藥店有很大不同：我國(guó)連鎖藥店往往是站在廠(chǎng)家的立場(chǎng)，替廠(chǎng)家兜售商品，宣傳商品的品質(zhì)，產(chǎn)地，或制造工藝等的差異性；而日本藥妝店要求站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，作為消費(fèi)者的人去選擇廠(chǎng)商的商品，因此需要更多考慮該商品是否能提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量，重點(diǎn)是商品的功能和用途。不同的經(jīng)營(yíng)理念引發(fā)的品類(lèi)管理也是大大不同，日本藥妝店更為注重價(jià)值訴求，例如以在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)營(yíng)造出諸如舒適浴室這樣的生活情景作為切入點(diǎn)，組織和放置相關(guān)的洗化和家居商品，讓顧客聯(lián)想到健康美好的生活需求與商品間的聯(lián)系，更多從價(jià)值角度而非單單價(jià)格角度去認(rèn)識(shí)商品。

為了避免藥妝店之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)展差異化經(jīng)營(yíng)，松本清大力開(kāi)發(fā)自有品牌 “MK CUSTMOER”（即“松本清的客戶(hù)”之意），其理念是松本清倡導(dǎo)的“自己的身體自己愛(ài)護(hù)”的“l(fā)ooking after　their body——self-medication”概念。母品牌之下分為“MK CUSTMOER 醫(yī)藥品/雜貨/化妝品/食品”四個(gè)子品牌，力求自有品牌的產(chǎn)品能反映顧客心聲，追求原料、制造、測(cè)試和使用的安全性，讓顧客能感到安心和安全，而且包裝也追求環(huán)保，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

2009年日本藥事法修正案實(shí)施后，相關(guān)法規(guī)將放寬，超市和便利店等也可以銷(xiāo)售普通藥品（非處方藥），這樣一來(lái)與藥妝店之間的競(jìng)爭(zhēng)將日益激化。為此松本清決定在2008年開(kāi)始大力建設(shè)“附設(shè)型藥妝店”（即在藥妝店內(nèi)同時(shí)附設(shè)能處理處方藥的調(diào)劑藥店或?qū)９瘢?，?jì)劃將附設(shè)型藥妝店的比例從目前的10%提高至50%，提高藥妝店的專(zhuān)業(yè)性來(lái)對(duì)抗未來(lái)超市便利店的競(jìng)爭(zhēng)。

藥妝店與一般的零售商店并不相同，它是為了呵護(hù)顧客的身心、滿(mǎn)足其需求才成立的業(yè)態(tài)，其業(yè)態(tài)的內(nèi)涵很大一部分要通過(guò)員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)來(lái)表達(dá)，因此松本清極為注重人才培養(yǎng)，其領(lǐng)導(dǎo)者就認(rèn)為“只有愛(ài)人者才會(huì)為人所愛(ài)”，把松本清推上“日本藥店第一”寶座的是每一位員工的力量，只有員工不斷進(jìn)步才能帶來(lái)公司的進(jìn)步，這種信念是持續(xù)保持"日本第一"的原動(dòng)力。 員工培養(yǎng)具體落實(shí)在“階層別教育”和“專(zhuān)業(yè)教育”兩大方面。

“階層別教育”中最為注重的是店長(zhǎng)教育，因?yàn)樵陂T(mén)店現(xiàn)場(chǎng)的員工能否快樂(lè)工作主要取決于店長(zhǎng)的管理，如果一線(xiàn)員工能快樂(lè)工作，往往也能夠?yàn)轭櫩秃突颊咛峁└咚降拇团c服務(wù)。因此，門(mén)店的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和人材培養(yǎng)，取決于店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，其新職員的教育是到取得店長(zhǎng)資格為一階段的，新員工進(jìn)公司后的45天開(kāi)始“新人進(jìn)修”，之后的3，6，9，12個(gè)月分別進(jìn)行集中進(jìn)修，從第2年開(kāi)始是不同工作種類(lèi)的進(jìn)修以提高專(zhuān)業(yè)性，到進(jìn)公司第3年以后的店長(zhǎng)資格考試合格為止。 　 “專(zhuān)業(yè)教育”著重于提高藥劑師和美容顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性，松本清設(shè)有“調(diào)劑研修中心”，內(nèi)有設(shè)備先進(jìn)的調(diào)劑模擬室、PC研修室、講習(xí)室和專(zhuān)門(mén)收集?管理包含OTC的醫(yī)藥品相關(guān)信息的DI（Drug Information）室，提供藥劑師良好環(huán)境來(lái)滿(mǎn)足提高水平的意愿。此外還為美容顧問(wèn)設(shè)立了“美容研修中心”，請(qǐng)廠(chǎng)家就健康美麗方面的課題提供培訓(xùn)，還讓員工去化妝品廠(chǎng)家進(jìn)修和參加研討會(huì)。

日本的另一家現(xiàn)代連鎖藥店－杉藥局是以調(diào)劑咨詢(xún)見(jiàn)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)型藥店，在2006年3月在名古屋市開(kāi)設(shè)了重點(diǎn)致力于女性美麗的新業(yè)態(tài)“S-PLUS”型美容藥妝店（Beauty Drug Store），主要開(kāi)設(shè)在繁華商業(yè)中心，門(mén)店形象新潮色彩明媚，店內(nèi)在第一時(shí)間集中了最近受到關(guān)注的品種和新商品（包括豐富的醫(yī)用化妝品、天然型化妝品、進(jìn)口品牌化妝品），希望讓客戶(hù)成為美容的流行趨勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)者，門(mén)店內(nèi)除了“美容顧問(wèn)”以外，還有常駐的健康方面的專(zhuān)家“藥劑師”，不僅為顧客解決美容方面的煩惱（如減肥、美白、成人粉刺、抗老化、讓眼睛神采飛揚(yáng)等），還可以咨詢(xún)?cè)\斷身體方面的困惑，如“總有點(diǎn)疲倦”、“最近總睡不著”之類(lèi)，“S-PLUS”的理念之一就是身體內(nèi)部健康是影響女性皮膚狀態(tài)、笑容、眼神的美麗的源頭。

杉藥局的美容顧問(wèn)是其全職員工，并按照其專(zhuān)業(yè)能力分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，選擇的員工一律都是熱情煥發(fā)、笑容可掬。因?yàn)椤癝-PLUS”型美容藥妝店的主要目標(biāo)客戶(hù)都是每天上網(wǎng)的女學(xué)生或上班族，因此杉藥局也積極利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行化妝品的推廣和互動(dòng)，比如會(huì)設(shè)立美容博客，不斷更新美容方面的知識(shí)和潮流新品，并為網(wǎng)下的促銷(xiāo)活動(dòng)提供網(wǎng)上電子促銷(xiāo)券等。

與國(guó)內(nèi)連鎖藥店對(duì)顧客需求的淡漠相比，日本連鎖藥店很注意對(duì)顧客的系統(tǒng)調(diào)查研究以實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的精確導(dǎo)航，據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的大規(guī)模調(diào)查顯示，目前日本消費(fèi)者到藥妝店購(gòu)買(mǎi)率最高的是醫(yī)藥品、日用品和洗化洗浴用品，而對(duì)藥妝店內(nèi)非藥品的不滿(mǎn)集中于不愿購(gòu)買(mǎi)高檔品、有不信任和不安感覺(jué)、缺貨、陳列雜亂等方面。藥妝店會(huì)根據(jù)顧客反饋來(lái)調(diào)整相應(yīng)策略。

從日本的藥妝店的發(fā)展來(lái)看，其總體經(jīng)營(yíng)模式是非常成功的，當(dāng)然由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇和社會(huì)環(huán)境的變化，日本藥妝店企業(yè)也在不斷摸索、調(diào)整和發(fā)展，藥妝店與其去說(shuō)它一定是什么，還不如說(shuō)更多是一種理念，而其具體的商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局陳列、人員構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)方式都應(yīng)該不斷改善與時(shí)俱進(jìn)。

篇3

蘋(píng)果的成功，讓大家發(fā)現(xiàn)，極致的“用戶(hù)體驗(yàn)”居然價(jià)值上千億美元；小米的橫空出世，憑借獨(dú)特的商業(yè)模式和玩法，成就核心競(jìng)爭(zhēng)力；海底撈的火爆，讓“變態(tài)服務(wù)”和“快樂(lè)”都成其獨(dú)門(mén)利器！

仔細(xì)分析這些案例，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們都遵循著一條“情感帶動(dòng)，引領(lǐng)需求”的法則。產(chǎn)品傳遞給用戶(hù)的，是產(chǎn)品攜帶的附加意義，是思想的傳達(dá)，情感的流露，是產(chǎn)品帶給用戶(hù)那種超出他期望值的愉悅。

“吉人樂(lè)妝”，同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)消費(fèi)需求的企業(yè)，它以“快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)”和“創(chuàng)客模式”為兩翼，開(kāi)創(chuàng)“家居化妝品”這個(gè)全新消費(fèi)品類(lèi)。

從情感的觸點(diǎn)來(lái)說(shuō)，“吉人樂(lè)妝”的品牌調(diào)性正是新興的消費(fèi)人群85后、90后年輕一族所期待的，他們喜歡有個(gè)性的東西，新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產(chǎn)品是否有價(jià)值的重要依據(jù)。

市場(chǎng)的變化總是風(fēng)起云涌，有人認(rèn)為創(chuàng)新需要顛覆，有人認(rèn)為創(chuàng)新來(lái)源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)，升級(jí)產(chǎn)品的功能又將開(kāi)辟產(chǎn)品的藍(lán)海市場(chǎng)。

未來(lái)企業(yè)的對(duì)手將不僅僅是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還有可能來(lái)自于跨界的顛覆。不管如何，吉人樂(lè)妝創(chuàng)始人王同筱認(rèn)為：“消費(fèi)者成為未來(lái)商業(yè)的中心已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，不管是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求還是創(chuàng)造消費(fèi)者的需求，也不管是物質(zhì)上面的還是精神層面的，能夠觸動(dòng)消費(fèi)者心理的品牌必將成功?！?/p>

生產(chǎn)快樂(lè)的“創(chuàng)客”團(tuán)隊(duì)

明星企業(yè)的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來(lái)比喻商業(yè)世界，吉人樂(lè)妝創(chuàng)始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

王同筱在涂料行業(yè)擁有16年的工作經(jīng)驗(yàn)，被評(píng)為中國(guó)涂料工業(yè)百年“突出貢獻(xiàn)人物”，以鮮明的個(gè)性、可圈可點(diǎn)的作為獲得業(yè)內(nèi)頗高的聲譽(yù)，他服務(wù)的品牌無(wú)一不在其任期內(nèi)成為行業(yè)黑馬，天馬行空而又能落地執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)手法一直為同行所欽佩。

王同筱麾下，擁有一支前所未見(jiàn)的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂(lè)基本法》，“快樂(lè)大本營(yíng)”是辦公中心；市場(chǎng)、電商、品牌、營(yíng)銷(xiāo)四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐；管理中心化身中神通！好一個(gè)自成一統(tǒng)的小江湖！團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，都是吉人樂(lè)妝的創(chuàng)業(yè)合伙人，他們不僅用無(wú)窮的創(chuàng)新點(diǎn)子快樂(lè)自己，更要愉悅客戶(hù)，愉悅用戶(hù)。

如何用這個(gè)充滿(mǎn)熱情和快樂(lè)的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，點(diǎn)燃客戶(hù)，并最終感染消費(fèi)者？

在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，王同筱嚴(yán)格遵守天地人的理念——認(rèn)可吉人樂(lè)妝；跟得上時(shí)代步伐、愿意同吉人樂(lè)妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶(hù)成為合作的首要條件。

當(dāng)然，如果只是單方面的要求，經(jīng)銷(xiāo)商肯定不買(mǎi)賬，為此，總部也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了更有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)和如何有效開(kāi)展快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)。王同筱認(rèn)為，吉人樂(lè)妝會(huì)提供一套大眾化標(biāo)準(zhǔn)借以參考，但合作伙伴不必拘泥于此，應(yīng)該根據(jù)本地的實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì)，創(chuàng)新快樂(lè)體驗(yàn)。

吉人樂(lè)妝也會(huì)為那些有創(chuàng)新的組織和個(gè)人提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，標(biāo)準(zhǔn)化是一半，關(guān)鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來(lái)迎合趨勢(shì)、適應(yīng)未來(lái)。對(duì)于那些能力強(qiáng)的合作伙伴，可能會(huì)成為吉人樂(lè)妝的股東，分紅持股，打造事業(yè)合伙人。

想人所不敢想，做人所不敢做

吉人樂(lè)妝不僅擁有完備的、新型的經(jīng)銷(xiāo)商管理方案，更有令用戶(hù)咋舌的體驗(yàn)環(huán)境。因?yàn)樵谕跬憧磥?lái)，要想在大眾市場(chǎng)樹(shù)立差異化、個(gè)性化形象，變態(tài)式服務(wù)是關(guān)鍵，和用戶(hù)走得最近，所以要服務(wù)得最好。

就像三只松鼠稱(chēng)消費(fèi)者為主人一樣，吉人樂(lè)妝將經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為“爺”，注重經(jīng)銷(xiāo)商被稱(chēng)為老大的感受或者被尊重的感覺(jué)，突出服務(wù)的“變態(tài)”。吉人樂(lè)妝的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)分別叫作大小S、美人顧問(wèn)，施工師傅叫美容師，增加與消費(fèi)者的親切感，將墻面人格化。

家居行業(yè)的產(chǎn)品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質(zhì)滿(mǎn)足層面，王同筱卻認(rèn)為這些功能是基本的保障，一個(gè)企業(yè)必須盡到的義務(wù)，并且在這個(gè)同質(zhì)化的紅海里不能給消費(fèi)者帶來(lái)真正的樂(lè)趣，因此，要想在紅海里開(kāi)創(chuàng)一片藍(lán)海，增加精神層面的價(jià)值成了企業(yè)未來(lái)的重中之重。

試想一下，墻面上粉飾著你愛(ài)的顏色、喜歡的東西是否會(huì)給你的生活帶來(lái)更多歡樂(lè)的色彩；根據(jù)屬相、血型、星座、風(fēng)水等的私人定制墻面圖案是否會(huì)給家人帶來(lái)更多的情趣和歡樂(lè)；刷上萌寵，給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會(huì)促進(jìn)親子互動(dòng)、開(kāi)動(dòng)腦筋，帶來(lái)更多的想象力呢？

吉人樂(lè)妝的產(chǎn)品稀奇古怪，有噴上去還能撕下來(lái)的彩膜、根據(jù)溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛(ài)的彩棉墻體衣，以及各類(lèi)墻妝乳和潤(rùn)木水等。產(chǎn)品種類(lèi)眾多，符合用戶(hù)多樣性需求的表達(dá)，產(chǎn)品創(chuàng)造的畫(huà)面會(huì)帶來(lái)更多新的想象空間。

帶動(dòng)這種消費(fèi)是需要強(qiáng)大的精神支持的，那就是的吉人樂(lè)妝的一套快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)方案：每一個(gè)員工都成為美妝的一部分，他們接受快樂(lè)模式的培訓(xùn)，將快樂(lè)傳遞給顧客。在創(chuàng)客機(jī)制里，整個(gè)鏈條上的人員，分別通過(guò)創(chuàng)客、眾籌、期權(quán)、股權(quán)等快樂(lè)管理體系，讓優(yōu)秀者各得其所，進(jìn)而將快樂(lè)精神傳遞給更多的人。

未來(lái)的商業(yè)模式是產(chǎn)品與用戶(hù)之間會(huì)產(chǎn)生快樂(lè)情緒的連接，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不再是僅僅參考產(chǎn)品的基本屬性，未來(lái)的商品會(huì)跟用戶(hù)產(chǎn)品場(chǎng)景連接，為用戶(hù)帶來(lái)快樂(lè)的精神屬性。

正如美國(guó)前副總統(tǒng)戈?duì)栐谝淮窝葜v中所說(shuō)，未來(lái)世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀(guān)察趨勢(shì)、能為事物賦予意義的人。

王同筱和他吉人樂(lè)妝，就是這樣一群正在改變世界的人。

吉人樂(lè)妝點(diǎn)評(píng)1：

需求掘金時(shí)代來(lái)臨

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社副總編／羅文杲

商界傳奇，無(wú)不是“思路決定出路”。近年，“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一。

從蘋(píng)果重新定義手機(jī)，開(kāi)創(chuàng)智能硬件時(shí)代；到王老吉重新定義涼茶，催生百億飲料大單品；再到海底撈重新定義餐飲，服務(wù)變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異?！澳z著”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得巨大的成功，就是因?yàn)樗鼈兓貧w原點(diǎn)，換了一種操作思路，發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸！

吉人樂(lè)妝，這個(gè)賦予傳統(tǒng)涂料“快時(shí)尚”定位，用賣(mài)化妝品的方式去賣(mài)家居化妝品的新品牌，將同樣改寫(xiě)人們對(duì)漆乃至對(duì)家居的認(rèn)識(shí)，成為下一個(gè)受市場(chǎng)和媒體追捧的商界傳奇。

用戶(hù)需求是成就顛覆者的“天時(shí)”，吉人樂(lè)妝的顛覆性創(chuàng)新，早了會(huì)成為先烈，晚了會(huì)淪為跟隨者。只有在這個(gè)新需求成熟的時(shí)候，吉人樂(lè)妝應(yīng)運(yùn)而生，才有機(jī)會(huì)成功。

這個(gè)新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的應(yīng)用場(chǎng)景(不局限于家裝墻面)，全新的訴求點(diǎn)(從滿(mǎn)足功能性需求到滿(mǎn)足時(shí)尚，成就快樂(lè))；而唯有吉人樂(lè)妝最早洞察到了這些需求的變化，率先研發(fā)出了能夠滿(mǎn)足這些新需求的跨界產(chǎn)品。

正如創(chuàng)始人王同筱所言，“誰(shuí)挖掘了這個(gè)需求，誰(shuí)就能成為下一個(gè)潮流的引領(lǐng)者?！?016年，吉人樂(lè)妝即將走向全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制，數(shù)以百計(jì)的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快樂(lè)交互營(yíng)銷(xiāo)，探求家居市場(chǎng)的巨大價(jià)值。

吉人樂(lè)妝點(diǎn)評(píng)2：

“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

尚域咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)／郭成林

享譽(yù)中國(guó)涂料行業(yè)的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件驚天動(dòng)地的大事，他以用戶(hù)需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)出了一套足以顛覆家居行業(yè)的新模式，這一模式也被業(yè)界稱(chēng)為“2015年最具共享價(jià)值商業(yè)模式”。

王同筱其實(shí)沒(méi)有心思去顛覆行業(yè)，他顛覆的是他自己。時(shí)勢(shì)造英雄，路數(shù)各不同。

首先，王同筱重新定義了家裝行業(yè)，那就是不再是簡(jiǎn)單的販賣(mài)產(chǎn)品，而是販賣(mài)快樂(lè)的生活態(tài)度?！皹?lè)妝”二字，不但重新定義了家裝產(chǎn)品，更是融入了快樂(lè)情感。

其次，王同筱重新定義了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，提出“創(chuàng)客平臺(tái)和事業(yè)合伙人”新模式，經(jīng)銷(xiāo)商也被王總重新定義了，雖然這些經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)變化和幸福來(lái)得有些突然，但都非常興奮能和王總結(jié)成“同志關(guān)系”。

再次，也是最最重要的一環(huán)，顧客認(rèn)可王同筱的“樂(lè)妝”嗎？其實(shí)，誰(shuí)也不用替王同筱操這個(gè)心。他考慮這個(gè)樂(lè)妝商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)就是顧客體驗(yàn)。王同筱說(shuō)，吉人不會(huì)拼命去賣(mài)笑取悅顧客，而是讓顧客因?yàn)楹图藰?lè)妝發(fā)生關(guān)系而獲得發(fā)自?xún)?nèi)心的快樂(lè)。比如，一個(gè)顧客在吉人樂(lè)妝店，笑的聲音大小和打折優(yōu)惠程度成正比，越開(kāi)心笑的聲音越大，給的優(yōu)惠力度越大。估計(jì)這種非人類(lèi)的點(diǎn)子，只有他王同筱能想出來(lái)，的確有點(diǎn)“變態(tài)”！不過(guò)，諸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地會(huì)心一笑啊，對(duì)，你就中招了！

篇4

隨著如寶潔、資生堂、漢高、歐萊雅等加入競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)曾被業(yè)內(nèi)人認(rèn)為“容量不大、品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈”的市場(chǎng)，在2011年占整個(gè)洗發(fā)水市場(chǎng)的10%～15%，在東南沿海城市、省會(huì)城市等市場(chǎng)這個(gè)比例更大。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，寶潔旗下的沙宣品牌在2011～2012財(cái)年擁有高端洗發(fā)水市場(chǎng)領(lǐng)先的份額，零售同比增長(zhǎng)顯著。

這個(gè)定位于“洗發(fā)水中的彩妝品牌”，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)傳播及渠道挑選中有何不同，如何突圍市場(chǎng)？

專(zhuān)業(yè)嫁接大眾市場(chǎng)

在寶潔的洗發(fā)水品牌組合中，提到“去屑”，就會(huì)想到海飛絲；提到“順滑”，就會(huì)想到“飄柔”；提到“健康”，就會(huì)想到潘婷。沙宣拋出造型的概念，意圖十分明顯，就是要在消費(fèi)者心中樹(shù)立洗護(hù)基礎(chǔ)之上的發(fā)型潮流專(zhuān)家定位。它的目標(biāo)消費(fèi)者是關(guān)注最新潮流的女性消費(fèi)者，定價(jià)相對(duì)高端。

如果以護(hù)膚產(chǎn)品類(lèi)比海飛絲、飄柔、潘婷，沙宣就相當(dāng)于彩妝產(chǎn)品，前者著重改善皮膚質(zhì)量，后者提升外觀(guān)素質(zhì)。

除了定位，沙宣還從彩妝品牌學(xué)到了貨架展示經(jīng)驗(yàn)。

走進(jìn)商超，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的洗發(fā)水貨架：30多個(gè)叫得出名字的品牌，每個(gè)品牌又可以根據(jù)功效、容量、香型分成上百種類(lèi)——去屑止癢、焗油亮發(fā)、染燙修復(fù)、防止脫發(fā)、柔順營(yíng)養(yǎng)、防止分岔、天然滋養(yǎng)、多效合一??????

如果這時(shí)有一位導(dǎo)購(gòu)在了解消費(fèi)者訴求后，能夠告訴你適合發(fā)質(zhì)的洗發(fā)水、造型如何維護(hù)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，甚至提供試用品，對(duì)于在“最后一碼”影響消費(fèi)者決策將有著不可忽視的作用。

傳統(tǒng)的洗發(fā)水貨架展示形式比較單一，將產(chǎn)品陳列于貨架之上，即使配有導(dǎo)購(gòu)人員，也只是提品促銷(xiāo)信息。沙宣把零售終端的貨架展示改裝成猶如彩妝產(chǎn)品的方式，在炫酷的貨架上展示多品類(lèi)產(chǎn)品，提供試用品和導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，新一代的展示臺(tái)還配有鏡子及美發(fā)手冊(cè)。

沙宣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略也不同于大眾洗發(fā)水品牌。潘婷、海飛絲、飄柔這類(lèi)的品牌是以消費(fèi)者需要作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要靈感來(lái)源，每一次的新品研發(fā)需要反復(fù)多次消費(fèi)者調(diào)研，以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為創(chuàng)新基礎(chǔ)。但對(duì)于沙宣這樣的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈感源自于發(fā)型師的專(zhuān)業(yè)訴求，它開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)在于如何更好地配合專(zhuān)業(yè)人士的工作，為新科技及新趨勢(shì)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

在市場(chǎng)傳播層面，如何讓消費(fèi)者看到沙宣？新媒體更容易接觸到潮流先鋒人物，因此在媒體選擇上，沙宣大量應(yīng)用除電視以外的新興媒體，例如視頻網(wǎng)站、IM工具、分眾媒體等，根據(jù)不同的渠道采取不同的溝通方式。

共存共榮

不只沙宣關(guān)注到了基礎(chǔ)洗護(hù)之外的高端市場(chǎng)。

2003年，資生堂水之密語(yǔ)作為最早的高端洗發(fā)品牌進(jìn)入大家視線(xiàn)；2005年，德國(guó)漢高集團(tuán)將旗下的施華蔻引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)；2007年，資生堂再次發(fā)力，在中國(guó)市場(chǎng)推出高端洗護(hù)品牌“絲蓓綺”；同年潘婷也推出高端的潘婷臻質(zhì)修護(hù)系列；2009年，歐萊雅集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)推出巴黎歐萊雅專(zhuān)業(yè)修護(hù)受損秀發(fā)系列，其渠道及價(jià)格定位也被業(yè)界認(rèn)為是高端的一個(gè)代表。2010年初，名為海飛絲絲源復(fù)活組合的海飛絲高端系列再次刮起高端洗發(fā)水的風(fēng)潮。2011年初，漢高繼施華蔻后再次推出高端洗發(fā)品牌絲蘊(yùn)。

盡管有資生堂、漢高、歐萊雅等通過(guò)新增單品加入競(jìng)爭(zhēng)，在寶潔大中華區(qū)洗護(hù)發(fā)水品牌總經(jīng)理Helen Zhou看來(lái)，良性競(jìng)爭(zhēng)將帶來(lái)“共榮共存”。

多家國(guó)際品牌加入競(jìng)爭(zhēng)，帶動(dòng)消費(fèi)從低端走往高端，整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額隨之呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，2011年洗發(fā)水市場(chǎng)總額增長(zhǎng)11%，而在過(guò)去兩三年內(nèi)都是僅以個(gè)位數(shù)的速度增長(zhǎng)。

從地區(qū)市場(chǎng)來(lái)看，增長(zhǎng)主要來(lái)自東南沿海城市和中西部城市。另外，隨著銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)個(gè)性化、美妝化、電子化的方向發(fā)展，高端洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品擁有了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

渠道新走向

對(duì)于高端洗發(fā)水品牌來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道個(gè)性化、美妝化和電子化的發(fā)展，帶來(lái)了強(qiáng)有力的驅(qū)動(dòng)。

以萬(wàn)寧、屈臣氏、美妝店等為代表的個(gè)性化店鋪，吸引了越來(lái)越多的年輕消費(fèi)群。他們對(duì)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的要求更多，不僅需要洗護(hù)，還需要造型、修護(hù)、發(fā)型維護(hù)等，對(duì)產(chǎn)品組合的要求越來(lái)越高，讓高端洗發(fā)水產(chǎn)品有機(jī)會(huì)在對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)在對(duì)的消費(fèi)者面前。

2010年，寶潔意識(shí)到電子商務(wù)的重要性，成立電子商務(wù)部門(mén)，配備專(zhuān)門(mén)的資源與人力來(lái)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)；2011年，與國(guó)內(nèi)多家大型電商平臺(tái)達(dá)成合作協(xié)議，隨后開(kāi)始把投入傳統(tǒng)媒體的部分預(yù)算劃分至電商平臺(tái)。

Helen Zhou認(rèn)為，類(lèi)似沙宣這樣的高端品牌適合電子商務(wù)這一平臺(tái)。電商的消費(fèi)者相對(duì)年輕，當(dāng)中年輕女性對(duì)潮流的訴求和產(chǎn)品組合的需求更多。同時(shí)沙宣可以展示的內(nèi)容豐富多元，例如歐美時(shí)尚潮流、發(fā)型師建議、教你如何創(chuàng)建發(fā)型等。外延豐富，展現(xiàn)的材料比其他品牌更多，由此在建立品牌認(rèn)可度和黏稠度方面有優(yōu)勢(shì)。

“網(wǎng)民的特征是對(duì)于資訊饑渴，品牌需要各方面的資訊滿(mǎn)足網(wǎng)民的饑渴度，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)可你。這是網(wǎng)民與在商超購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者心態(tài)的不同，”Helen Zhou向《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者總結(jié)說(shuō)。

數(shù)據(jù)或許最能說(shuō)明問(wèn)題。在2011～12財(cái)年，沙宣電子商務(wù)成長(zhǎng)4倍。

雖然目前發(fā)展迅速，但正如Helen Zhou所說(shuō)，寶潔在電商領(lǐng)域仍在不斷探索和學(xué)習(xí)，仍需繼續(xù)向電商平臺(tái)學(xué)習(xí)如何接觸到消費(fèi)者、刺激購(gòu)買(mǎi)。了解網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的行為和心理后，再與電商平臺(tái)探索創(chuàng)新的玩法。除了發(fā)揮銷(xiāo)售渠道的作用外，電商更大的價(jià)值在于它有可能成為一對(duì)一的服務(wù)平臺(tái)，為消費(fèi)者個(gè)體提供專(zhuān)屬的產(chǎn)品組合，依據(jù)其收入水平、喜好、訴求等不同而定制個(gè)性化方案。

篇5

幼兒園2016年秋學(xué)期園務(wù)工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，20xx年秋季已過(guò)半，這半學(xué)期來(lái)，在教委辦的關(guān)心指導(dǎo)下，我園的教育教學(xué)工作得以順利開(kāi)展，各方面工作按預(yù)定計(jì)劃逐一落實(shí)、完成，現(xiàn)小結(jié)如下：

一、期初準(zhǔn)備工作

⒈秋季開(kāi)學(xué)前，學(xué)校一方面組織教師學(xué)習(xí)，一方面認(rèn)真做好秋季開(kāi)學(xué)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按計(jì)劃招收足齡幼兒，做好體檢工作。

⒉學(xué)校于期初制定各種工作計(jì)劃，各班相應(yīng)制定好班級(jí)工作計(jì)劃，教師制定好教學(xué)工作計(jì)劃。

3、認(rèn)真做好開(kāi)學(xué)初各項(xiàng)工作，接受鎮(zhèn)教委辦組織檢查工作。

4、做好秋學(xué)期期初各項(xiàng)事業(yè)統(tǒng)計(jì)工作。

二、教育教學(xué)工作

⒈每周定期召開(kāi)教師工作例會(huì)，及時(shí)小結(jié)上周情況，部署下周工作要求，促進(jìn)教師提高工作能力。

⒉學(xué)校組織教師開(kāi)展互相聽(tīng)課、評(píng)課及教研活動(dòng)，通過(guò)交流，提高教師的教學(xué)能力。

⒊堅(jiān)持每天做早操、課間活動(dòng)、室外游戲活動(dòng)，增強(qiáng)幼兒的身體素質(zhì)。

⒋經(jīng)常開(kāi)展一些常規(guī)性教育、良好習(xí)慣養(yǎng)成教育、安全教育等，讓幼兒從小學(xué)會(huì)一些基本、必要的常識(shí)。

5.做好家長(zhǎng)工作，召開(kāi)家長(zhǎng)座談會(huì)，家?；?dòng)，并分發(fā)表格向各位家求意見(jiàn)或建議，以此推動(dòng)學(xué)校進(jìn)一步做好各項(xiàng)工作。

6.組織教師、幼兒參加一些活動(dòng)、比賽。如教師參加卡拉OK比賽、組織教師參加全園培訓(xùn)活動(dòng)、幼兒參加鎮(zhèn)講故事比賽等。

三、安全教育工作

⒈學(xué)校一直把安全工作放在第一位。開(kāi)學(xué)前，組織一次學(xué)校安全檢查，每月一次大檢查，每周不定期檢查。

⒉加強(qiáng)門(mén)衛(wèi)、保安工作，把好大門(mén)關(guān)，留意校園周邊情況，每天安排教師進(jìn)行校園巡查工作，嚴(yán)格做好校園治安管理工作。

3、開(kāi)學(xué)第一周開(kāi)展安全教育周活動(dòng)并與11.9分別舉行防震、防火安全教育與演練。

4、加強(qiáng)后勤工作，每天堅(jiān)持對(duì)食堂、教室、大小玩具、校車(chē)等及進(jìn)行打掃消毒，確保環(huán)境衛(wèi)生清潔。

5、開(kāi)展環(huán)境大整治活動(dòng)，對(duì)全園每個(gè)角落進(jìn)行大掃除。

四、業(yè)務(wù)方面學(xué)習(xí)

1.我園深入開(kāi)展《重新發(fā)現(xiàn)學(xué)?！纷x書(shū)活動(dòng)，召開(kāi)教師心得體會(huì)交流會(huì)，教師互薦好書(shū)供大家學(xué)習(xí)。

2.組織全體教師學(xué)習(xí)《安海鎮(zhèn)幼兒園真教育實(shí)施方法》并撰寫(xiě)心得體會(huì)。

五、今后工作思路

⒈認(rèn)真回顧總結(jié)上半期工作的得失，改正不足之處，以求下半期工作做得更好。

2.根據(jù)《安海鎮(zhèn)幼兒園真教育實(shí)施方法》文件精神，做好園內(nèi)的各項(xiàng)工作。

3.積極參加鎮(zhèn)里舉辦的各項(xiàng)比賽活動(dòng)。

幼兒園2016年秋學(xué)期園務(wù)工作總結(jié)

在上級(jí)的關(guān)心和支持下，在全體教職工的努力下，我園圍繞園務(wù)工作計(jì)劃，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，現(xiàn)對(duì)半學(xué)期來(lái)的工作做如下小結(jié)：

一、立足教研，提高教育質(zhì)量

1.課題研討，共同提高。本學(xué)期，我園開(kāi)展泉州市教育科學(xué)規(guī)小課題研討活動(dòng)，通過(guò)開(kāi)放觀(guān)摩、主題發(fā)言，探討如何利用本土文化資源，在幼兒園開(kāi)展適合幼兒的課程。10月份，我園小課題《泉州妝糕人在幼兒園大班的教學(xué)實(shí)踐與研究》被確認(rèn)為福建省特殊教育和學(xué)前教育研究立項(xiàng)課題。

2.磨課提升，展現(xiàn)水平。在省示范性幼兒園的泉州市級(jí)開(kāi)放活動(dòng)中，我園教師的教學(xué)水平獲得好評(píng)，這是教師個(gè)人能力的積淀，也是通過(guò)團(tuán)隊(duì)的幫扶、磨課探討，不斷改善計(jì)劃，關(guān)注細(xì)節(jié)，集體智慧的展現(xiàn)。

3.專(zhuān)題研討，逐步提升。結(jié)合鎮(zhèn)教委辦開(kāi)展的幼兒園區(qū)域環(huán)境創(chuàng)設(shè)的評(píng)比活動(dòng)，學(xué)園通過(guò)外出參觀(guān)、理論學(xué)習(xí)、環(huán)境和區(qū)域互賞互評(píng)、檢查評(píng)比、觀(guān)摩評(píng)價(jià)、檢查推進(jìn)等一系列活動(dòng)，引領(lǐng)教師貫徹《指南》精神，根據(jù)幼兒實(shí)際情況，創(chuàng)設(shè)適宜幼兒發(fā)展的區(qū)域環(huán)境。我園在鎮(zhèn)幼兒園區(qū)域環(huán)境評(píng)比活動(dòng)中獲一等獎(jiǎng)。

4.幼兒活動(dòng)多樣，收獲點(diǎn)滴成績(jī)。鼓勵(lì)幼兒積極參與推普周、親子繪畫(huà)度國(guó)慶、中秋博餅、老幼聯(lián)歡過(guò)重陽(yáng)、鎮(zhèn)幼兒講故事比賽等活動(dòng)，讓幼兒在主題活動(dòng)、比賽的過(guò)程中，感受快樂(lè)。在安海鎮(zhèn)皇家杯幼兒講故事比賽中，我園陳昕琳、黃繼強(qiáng)獲二等獎(jiǎng)、黃翊宸獲三等獎(jiǎng)。

二、后勤保障，創(chuàng)建平安校園

1.抓好常規(guī)工作，保證學(xué)園穩(wěn)步運(yùn)行。如隱患排查、消毒工作、簽定安全責(zé)任書(shū)、二次供水檢測(cè)、清洗水塔、安全教育宣傳等。

2.完善環(huán)境，服務(wù)教育。粉刷圍墻、購(gòu)買(mǎi)門(mén)口機(jī)、安裝壁扇、

創(chuàng)設(shè)涂鴉墻、樓梯安裝鐵板、增添角色室圍欄、安裝全球眼、增添監(jiān)控探頭等，為教育教學(xué)工作的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。

3.制定帶量食譜，計(jì)算幼兒飲食營(yíng)養(yǎng)，監(jiān)控食品來(lái)源，檢查廚房工作流程的科學(xué)性，召開(kāi)膳食會(huì)議，確保教職工及幼兒飲食安全。

4.開(kāi)展安全工作培訓(xùn)，提升全員安全工作能力。后勤園長(zhǎng)莊小玉、保健醫(yī)生蘇阿風(fēng)參加晉江市學(xué)校傳染病防控師資的培訓(xùn)、晉江市幼兒園衛(wèi)生保健例會(huì);保育員洪秀蓮、楊相會(huì)參加泉州市幼兒園保育員業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì);全體師生參加泉州市交通安全知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等。

5.開(kāi)展期初地震應(yīng)急疏散演練、11.9消防日開(kāi)展消防應(yīng)急疏散演練，讓師生在實(shí)際操作演練的過(guò)程中，鞏固對(duì)安全防護(hù)方法的掌握。

6.在登革熱的高發(fā)期，全面開(kāi)展防蚊滅蚊宣傳和消毒工作，防范疫情的發(fā)生。

7.接受晉江市食品藥品監(jiān)督管理局執(zhí)法人員的現(xiàn)場(chǎng)核查，提高工作警惕。

8.及時(shí)做好各項(xiàng)隱患排查和修補(bǔ)防護(hù)工作，給幼兒營(yíng)造安全的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境。

三、提高素質(zhì)，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)

1.學(xué)習(xí)、踐行真教育。開(kāi)展真教育讀書(shū)交流、撰寫(xiě)心得體會(huì);學(xué)習(xí)《安海鎮(zhèn)幼兒園真教育實(shí)施辦法》，以實(shí)際行動(dòng)踐行真教育。我園老師撰寫(xiě)的論文在安海鎮(zhèn)真教育論文評(píng)比中獲得兩個(gè)一等獎(jiǎng)、一個(gè)三等獎(jiǎng)。

2.交流參觀(guān)，經(jīng)驗(yàn)共享。我園園長(zhǎng)、教師在鎮(zhèn)真教育論壇、新教師業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)、區(qū)域環(huán)境創(chuàng)設(shè)論壇交流會(huì)、《重新發(fā)現(xiàn)學(xué)?！纷x書(shū)交流活動(dòng)暨真教育調(diào)研活動(dòng)上發(fā)言;教師參加市幼兒園自主性游戲?qū)ｎ}研討活動(dòng);學(xué)園開(kāi)展教師手指游戲分享會(huì)，以此傳播與學(xué)習(xí)優(yōu)秀的工作經(jīng)驗(yàn)。

3.積極參與，提升能力。伍文君、朱曉瑜分獲鎮(zhèn)幼兒教師卡拉OK比賽獲一、二等獎(jiǎng);張明麗獲鎮(zhèn)師德師風(fēng)演講比賽三等獎(jiǎng);張小嵐、柯美蓉?cái)z影作品入選20xx年秋安海鎮(zhèn)教師書(shū)畫(huà)攝影展;張明麗、伍文君參加海上絲綢之路藝術(shù)節(jié)的表演活動(dòng)。

4.注重培訓(xùn)，推動(dòng)工作。重視崗位培訓(xùn)，提高工作能力。園長(zhǎng)、骨干教師、保育員、電腦員參加省培訓(xùn)1人次，晉江市級(jí)培訓(xùn)6人次，鎮(zhèn)級(jí)培訓(xùn)6人次。

四、家園攜手，提升共育質(zhì)量

1.開(kāi)展新生家長(zhǎng)會(huì)，介紹幼兒園的基本情況，鼓勵(lì)家長(zhǎng)參與幼兒園的工作;宣傳新生入園須知，爭(zhēng)取家長(zhǎng)的理解和支持，讓小班幼兒更快地適應(yīng)幼兒園生活。

2.開(kāi)展親子繪畫(huà)度國(guó)慶、老幼聯(lián)歡過(guò)重陽(yáng)的活動(dòng)，在節(jié)日活動(dòng)中萌發(fā)幼兒愛(ài)國(guó)情感、敬老之情。

3.利用多渠道：園家長(zhǎng)欄目、班級(jí)家長(zhǎng)園地、短信、告家長(zhǎng)書(shū)、LED顯示屏等，及時(shí)向家長(zhǎng)宣傳保教知識(shí)，做好溝通工作，確保家園教育同步。

4.與家長(zhǎng)簽訂安全責(zé)任書(shū)、發(fā)動(dòng)家長(zhǎng)參加泉州市交通安全知識(shí)競(jìng)賽、開(kāi)展學(xué)園消防周，提高家長(zhǎng)安全意識(shí)，了解安全常識(shí)，確保幼兒平安成長(zhǎng)。

下階段工作重點(diǎn)：

1.開(kāi)展親子運(yùn)動(dòng)周、家長(zhǎng)開(kāi)放周暨慶元旦活動(dòng)。

2.開(kāi)展園本課程觀(guān)摩研討。

3.加強(qiáng)衛(wèi)生保健工作力度。

篇6

收到一位美妝培訓(xùn)師關(guān)于新品上市的培訓(xùn)課件。打開(kāi)文件，美女圖的首頁(yè)封面、系列核心成分、長(zhǎng)篇介紹單品的FAB、銷(xiāo)售演練（四個(gè)字）。整個(gè)PPT內(nèi)容下的備注頁(yè)僅有極少量的、概括性的字句。

我們都看過(guò)不少這樣的課件，也可能回憶起過(guò)去參加這種課程的課堂氛圍：學(xué)員，聽(tīng)得昏昏欲睡；老師，講得索然無(wú)味?，F(xiàn)在化妝品公司老板總是喊：培訓(xùn)太貴！一遇到縮減經(jīng)費(fèi)，往往第一個(gè)被砍掉的就是培訓(xùn)費(fèi)。我們可以預(yù)見(jiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家投入人力、物力、財(cái)力進(jìn)行培訓(xùn)，若沒(méi)有達(dá)成既定的效果，這“投入產(chǎn)出比”不高時(shí)還會(huì)不會(huì)有積極性進(jìn)行下一次的投入？

根據(jù)世界上運(yùn)用得最廣泛的培訓(xùn)評(píng)估工具柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估模式說(shuō)明評(píng)估培訓(xùn)效果的四階段：一是觀(guān)察學(xué)員的反應(yīng)，二是檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)結(jié)果，三是衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)，四是衡量公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的變化。所以，我們開(kāi)發(fā)課程，必須要在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上打動(dòng)學(xué)員，時(shí)刻考慮到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的銷(xiāo)售問(wèn)題，把培訓(xùn)作為銷(xiāo)售的“催化劑”。

通常，課程開(kāi)發(fā)的形式有自主式、合作式與外包式。自主式開(kāi)發(fā)對(duì)培訓(xùn)人員專(zhuān)業(yè)要求較高，不僅需要多年培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)的積累，更需要理論知識(shí)的掌握和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的沉淀?；瘖y品公司產(chǎn)品教育的課程開(kāi)發(fā)一般由公司內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理組織公司內(nèi)研發(fā)人員、市場(chǎng)人員溝通后自主開(kāi)發(fā)。合作式開(kāi)發(fā)形式在其他行業(yè)采用較多，它選擇合作方進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)，培訓(xùn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理及過(guò)程監(jiān)控。外包式培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)在現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)化妝品公司比較罕見(jiàn)，同時(shí)也需要花費(fèi)不菲的費(fèi)用，據(jù)了解，國(guó)內(nèi)制作課件的專(zhuān)業(yè)公司報(bào)價(jià)一般是5萬(wàn)元左右一個(gè)產(chǎn)品課件。

如果企業(yè)將培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)作為整體重點(diǎn)項(xiàng)目，完成這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)很重要，根據(jù)我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，一般有七步流程，其中與產(chǎn)品教育課件關(guān)系最重要的是第四步（見(jiàn)圖1）。

第四步內(nèi)容設(shè)計(jì)中又分為：課程目標(biāo)（指學(xué)習(xí)的方向與達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)）、課程內(nèi)容（內(nèi)容范圍與順序）、課程模塊（活動(dòng)安排與教學(xué)方法）、課程策略（設(shè)計(jì)方式的內(nèi)在形式）。

我們?nèi)粲鲇行缕飞鲜?，可以依照下面八個(gè)通用模板來(lái)為自己公司的產(chǎn)品教育做培訓(xùn)課件開(kāi)發(fā)，這八點(diǎn)是我過(guò)去課程開(kāi)發(fā)積累的經(jīng)驗(yàn)，供大家參考、使用。同時(shí)推薦開(kāi)發(fā)課程的培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理們使用“思維導(dǎo)圖”工具，它可以運(yùn)用在課程開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段：前期：整理課件思路；備課時(shí)：清晰講課思路；培訓(xùn)中：加強(qiáng)學(xué)員記憶。

一、產(chǎn)品上市背景：這是指根據(jù)市場(chǎng)部提供的相關(guān)市場(chǎng)背景、數(shù)據(jù)支持、人群分析得出的新品上市的背景情況介紹。一般會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)是如何重視與渴求有這樣功效的產(chǎn)品出現(xiàn)，它又是如何吸引人的關(guān)注。這一類(lèi)的篇幅不宜太多，建議兩三張PPT足夠。

二、產(chǎn)品核心理念：它是呼應(yīng)上面的市場(chǎng)背景。核心理念部分必須有特點(diǎn)，與別的品牌差異化，并且簡(jiǎn)潔易懂，避免生澀、易產(chǎn)生歧義的話(huà)?，F(xiàn)在很多公司做的產(chǎn)品核心理念定位清晰，讓人容易產(chǎn)生信賴(lài)感。比如理膚泉去年上市的清痘凈膚細(xì)致煥顏乳（簡(jiǎn)稱(chēng)K）的核心理念是：精準(zhǔn)擊退成人痘，內(nèi)外合力抗復(fù)發(fā)。課程將會(huì)圍繞這個(gè)核心的內(nèi)容展開(kāi)，逐一說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的What（是什么）、Why（為什么可以這樣）、How（如何達(dá)到這樣的效果）……如：這個(gè)產(chǎn)品針對(duì)的皮膚問(wèn)題是成人痘，而不是其他類(lèi)型的痘痘；市場(chǎng)上很多產(chǎn)品核心理念是控制炎癥、抑制細(xì)菌滋生，而這個(gè)產(chǎn)品是抗復(fù)發(fā)……這樣與很多市場(chǎng)上的祛痘產(chǎn)品就差異化了。

但由于藥妝產(chǎn)品本身極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，為了讓消費(fèi)者更能理解，會(huì)采用更為大眾化的表述。比如，醫(yī)學(xué)中的痤瘡分級(jí)“三度四級(jí)”會(huì)簡(jiǎn)化為青春痘、成人痘?！叭人募?jí)”是作為美容顧問(wèn)（BA）掌握的內(nèi)容，兩種痘型是與顧客溝通中使用的通俗詞匯。

三、皮膚專(zhuān)業(yè)知識(shí)：為了讓銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售出的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是通過(guò)皮膚相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)印象，繼而產(chǎn)生更深的信任感，并帶來(lái)后面持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是為了能更清晰地說(shuō)明產(chǎn)品發(fā)揮功效的機(jī)理。在這個(gè)部分，選擇清晰、簡(jiǎn)明的圖片來(lái)說(shuō)明即可，不必贅述，尤其不適合堆徹太多文字在PPT上，看得人眼暈。比如美白產(chǎn)品的課件中，所需要談的主要是“皮膚變黑的機(jī)理”（選用表皮層剖面圖配陽(yáng)光令黑色素漸漸增多的圖片或視頻）。

四、單品一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)與FAB介紹：一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)是為了讓BA用幾秒鐘迅速抓住顧客的心，有些品牌就是其產(chǎn)品功效的高度濃縮。如：蘭蔻全方位防御抗曬乳亞洲NO.1透薄防護(hù)，全方位抵御極端環(huán)境，抗UV、污染、高溫、高濕度。如前面提到的K，一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)是：首款成人痘抗復(fù)發(fā)精華。提煉一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)時(shí)注意：1.字句不宜太長(zhǎng)，盡量不要試圖把它的優(yōu)點(diǎn)全部表達(dá)出來(lái)，這樣往往適得其反。2.話(huà)術(shù)提煉后應(yīng)給銷(xiāo)售人員試講一下，看是不是順口。現(xiàn)在很多化妝品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是由一些沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師編寫(xiě)的，辭藻是很漂亮，但就是不夠生活化。任正非說(shuō)“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人作決策”，其實(shí)一線(xiàn)員工非常有智慧，如果課程開(kāi)發(fā)聽(tīng)取BA代表的意見(jiàn)，與之研討后形成“一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)”，這樣推廣起來(lái)更容易讓市場(chǎng)接受。

如果沒(méi)有FAB法則，很多新BA在介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)沒(méi)有章法、邏輯。用最簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)解釋FAB法則的作用：它提供了因?yàn)椤浴降耐扑]話(huà)術(shù)，使產(chǎn)品介紹更專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)。實(shí)際工作中，可能還會(huì)被調(diào)整為BFAB（好處提前說(shuō)，最后的落腳還是在好處）、FAB+例證等延伸形式，但都是基于FAB法則上而來(lái)的。FAB法則是所有BA，不論新加入還是資深顧問(wèn)都必須掌握的內(nèi)容，為了讓大家更好的掌握所學(xué)，不建議培訓(xùn)師將全部產(chǎn)品FAB內(nèi)容投到PPT上，分單品講重點(diǎn)，建議培訓(xùn)師做一份FAB對(duì)照表，即一張分單品的FAB表格，將成分、功效、好處逐一對(duì)應(yīng)，用1、2、3來(lái)區(qū)分、排序，獨(dú)特成分或功效用加粗字體顯示。

五、銷(xiāo)售中導(dǎo)入新產(chǎn)品的話(huà)術(shù)（開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)）及異議處理：見(jiàn)到顧客順利導(dǎo)入新品的介紹，這就是開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)。尤其適合有媒體廣告投放的單品、重點(diǎn)首推款，或有一定顧客知名度基礎(chǔ)的系列、單品。如果不屬于這種情況，建議把開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)放到產(chǎn)品試用階段。在體驗(yàn)時(shí)，雙手持產(chǎn)品在顧客眼前展示，說(shuō)出開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)即可，再在試用中配合FAB法則介紹。

異議處理是為了給BA打“預(yù)防針”，請(qǐng)她們提前做好心理準(zhǔn)備。但除非是回爐培訓(xùn)（產(chǎn)品的第二次、第三次或第N次重復(fù)的培訓(xùn)），此時(shí)不作為重點(diǎn)內(nèi)容，略提2到3個(gè)異議即可。一般會(huì)聚焦在價(jià)格、功效兩方面。

六、競(jìng)爭(zhēng)品牌比較：為了讓BA更明確我們產(chǎn)品在同類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)，比較競(jìng)爭(zhēng)品牌各內(nèi)容時(shí)，需要證據(jù)清晰、充分。同時(shí)，不回避自身產(chǎn)品的短板，盡量將短板在言語(yǔ)上轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。比如我們品牌的新品沒(méi)有香味，我們?cè)谠?huà)術(shù)上可以轉(zhuǎn)化為：由于成分精純，這樣更安全，而且現(xiàn)在越來(lái)越多的顧客更喜歡用這種清淡自然、不帶香味的產(chǎn)品。

總結(jié)提煉的話(huà)術(shù)可以提升BA對(duì)本品牌的信任，更加有信心推薦產(chǎn)品。BA在比較時(shí)一般又會(huì)從品類(lèi)的豐富性、功效性、驗(yàn)證的可靠性、安全性等方面著手進(jìn)行。需提醒的是：將培訓(xùn)資料下發(fā)給市場(chǎng)時(shí)，一般競(jìng)爭(zhēng)品牌的名稱(chēng)會(huì)被隱去，以免有法律風(fēng)險(xiǎn)。

七、激勵(lì)政策：分兩部分：一是產(chǎn)品促銷(xiāo)：BA了解消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi)更合算？相當(dāng)于打幾折？可以省多少錢(qián)？第二是公司專(zhuān)為BA設(shè)置的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，即銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)到多少支獎(jiǎng)勵(lì)什么，或達(dá)成銷(xiāo)售占比/銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)多少獎(jiǎng)勵(lì)什么，獎(jiǎng)品一般以公司的產(chǎn)品為主，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或小禮品獎(jiǎng)勵(lì)為輔。這個(gè)可以在課程開(kāi)發(fā)前與老板/公司達(dá)成共識(shí)，激勵(lì)BA銷(xiāo)售產(chǎn)品的熱情。

八、演練：一堂課如果僅有前面七條，一般BA只能掌握并運(yùn)用10%左右的知識(shí)，如果配合大量的模擬演練，則對(duì)新產(chǎn)品的了解會(huì)更加深入，銷(xiāo)售技能的掌握程度可以達(dá)到80%以上。演練不是隨意的，它需要腳本，可以設(shè)置三人角色及相關(guān)背景：BA、顧客、觀(guān)察員。

篇7

一夜之間，廣東東莞多家全球數(shù)一數(shù)二的代加工企業(yè)接連倒閉，另一部分掙扎在困境邊緣的出口型企業(yè)大批裁員，數(shù)十萬(wàn)打工者失業(yè)后返鄉(xiāng)；溫州、義烏的中小民營(yíng)企業(yè)因?yàn)楹Ｍ庥唵蔚匿J減而紛紛倒閉、裁員、減薪。勞動(dòng)力的流失直接影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份當(dāng)?shù)叵M(fèi)購(gòu)買(mǎi)力，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)化妝品市場(chǎng)的影響在新的一年開(kāi)始顯現(xiàn)，而且情況不容樂(lè)觀(guān)。

提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、差異化營(yíng)銷(xiāo)、與終端客戶(hù)戰(zhàn)略合作，成為目前行業(yè)企業(yè)最頻繁的舉動(dòng)，國(guó)家相關(guān)優(yōu)惠政策的出臺(tái)也為國(guó)內(nèi)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了諸多有利條件。

銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩期打磨產(chǎn)品力

終端銷(xiāo)售回款增幅放緩，中小化妝品牌資金壓力增大，不僅受到金融危機(jī)對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響，而且與前階段許多小品牌不計(jì)成本的促銷(xiāo)和惡性競(jìng)爭(zhēng)直接相關(guān)。銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩期，多數(shù)企業(yè)選擇尋找終端市場(chǎng)差異化突破口，或者潛心打磨產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“國(guó)產(chǎn)新品在終端競(jìng)爭(zhēng)不僅要靠差異化概念切入市場(chǎng)，同時(shí)還要帶動(dòng)整個(gè)系列可持續(xù)發(fā)展。”浙江香雅集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)鄒宗平以及他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)華北、西北、東北等區(qū)域一年時(shí)間的考察，發(fā)現(xiàn)：雖然補(bǔ)水概念已經(jīng)成為眾品牌的主推系列，但是“補(bǔ)水+防敏感”的產(chǎn)品市場(chǎng)需求卻沒(méi)有得到重視。去年下半年，浙江香雅集團(tuán)旗下杭州海絲泉化妝品公司以舒敏補(bǔ)水概念為訴求的敏泉冰肌雪膚系列上市，“西湖龍井茶原液萃取”、“古代漢方”和“杭州制造”三大優(yōu)勢(shì)成為敏泉品牌切人市場(chǎng)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，迅速占領(lǐng)具有潛力的二類(lèi)專(zhuān)營(yíng)店?！笆婷粞a(bǔ)水”概念切入市場(chǎng)，中檔系列保證穩(wěn)定顧客群和銷(xiāo)量，高端系列提升形象和利潤(rùn)，敏泉品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為浙江新興化妝品企業(yè)的新代表。

已經(jīng)入市多年、網(wǎng)絡(luò)相對(duì)成熟的品牌企業(yè)，此時(shí)也在根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和研發(fā)升級(jí)。杭州某終端化妝品公司早期上市的品牌主推“藥妝”概念，但由于藥妝在二三級(jí)市場(chǎng)接受度不高，低價(jià)位單品盈利空間小，因此公司根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求推出價(jià)格稍高和包裝更貼近“藥妝”的兩款新系列，通過(guò)差異化定位和“藥店+專(zhuān)營(yíng)店+商場(chǎng)”終端組合詮釋“新藥妝”概念。全新品牌通過(guò)“日夜區(qū)分”和“環(huán)保替換裝”概念獲得眾多市場(chǎng)認(rèn)可，終端市場(chǎng)今年年初正式啟動(dòng)；公司旗下另一款中高端品牌也將對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并將100元以上的定價(jià)下調(diào)至中低價(jià)位，今年開(kāi)始主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。

在市場(chǎng)整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩的情況下，部分化妝品公司開(kāi)始利用這段時(shí)間重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品包裝升級(jí)和優(yōu)化配方。杭州三超公司主推的小青品牌原有的包裝和材質(zhì)雖然成本很高，但是與神話(huà)故事的“小青”風(fēng)格存在距離，不利于品牌文化有效傳播。因此從去年下半年開(kāi)始，小青品牌進(jìn)行包裝風(fēng)格調(diào)整，以淡雅色調(diào)和中國(guó)畫(huà)風(fēng)格貼近“小青”文化，突出產(chǎn)品純植物特性，在終端賣(mài)場(chǎng)形成視覺(jué)沖擊，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。另外，包裝調(diào)整后的全套系列單品達(dá)到40個(gè)以上，全新包裝之后的小青產(chǎn)品也將適合進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店終端渠道銷(xiāo)售。

差異化營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)市場(chǎng)人員變中求勝

許多國(guó)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人都表示，國(guó)產(chǎn)品牌與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的競(jìng)爭(zhēng)，不僅需要在產(chǎn)品包裝、宣傳手法和概念方面與眾不同，終端營(yíng)銷(xiāo)的手段更應(yīng)該突出服務(wù)和支持政策的特點(diǎn)。后者的創(chuàng)新已經(jīng)成為中小國(guó)產(chǎn)品牌在惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求生存發(fā)展的重要手段。

市場(chǎng)調(diào)研、分析和差異化營(yíng)銷(xiāo)是歐詩(shī)漫公司銷(xiāo)售部門(mén)成熟并長(zhǎng)期堅(jiān)持的流程，公司的產(chǎn)品升級(jí)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新均以充分市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。每年與專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)的合作費(fèi)用高達(dá)一二百萬(wàn)元，通過(guò)2～3輪的終端走訪(fǎng)、信息收集、顧客回訪(fǎng)、市場(chǎng)測(cè)試等具體工作，10個(gè)單品左右的新品系列需要半年至1年時(shí)間才能正式推出，這一過(guò)程為其新品的成功入市奠定了基礎(chǔ)。

“在新品上市的同時(shí)，公司也加大力度支持銷(xiāo)售部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新?！睔W詩(shī)漫公司銷(xiāo)售總經(jīng)理沈逸介紹，大區(qū)經(jīng)理通過(guò)對(duì)競(jìng)品和終端發(fā)展趨勢(shì)的研究和總結(jié)，可以大膽嘗試全新的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，從最初“怕犯錯(cuò)誤”逐步轉(zhuǎn)變到“鼓勵(lì)創(chuàng)新”，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獲得實(shí)際收效的大區(qū)經(jīng)理年終將得到公司獎(jiǎng)金分紅鼓勵(lì)，或者能夠?yàn)樯氃黾又匾来a。另外，歐詩(shī)漫公司也將改變“配贈(zèng)+人員促銷(xiāo)+返利”的終端營(yíng)銷(xiāo)模式，在減少配贈(zèng)品的同時(shí)，提升終端加盟店專(zhuān)柜形象、增加廣告投放、加大活動(dòng)促銷(xiāo)和執(zhí)行力度，并且加大免費(fèi)特價(jià)品的支持力度。沈逸表示，這項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新舉措可使終端店在進(jìn)貨量相對(duì)較少的情況下獲得更多利潤(rùn)回報(bào)，公司整體銷(xiāo)售也可實(shí)現(xiàn)翻番目標(biāo)。

其他部分中小化妝品企業(yè)也為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新進(jìn)行了大量系統(tǒng)工作：首先建立絕大多數(shù)國(guó)際品牌產(chǎn)品特征、終端策略、廣告?zhèn)鞑ズ托蜗蠓矫娴臄?shù)據(jù)庫(kù)，并根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行及時(shí)更新；其次，從今年開(kāi)始，許多公司企劃部都會(huì)組織團(tuán)隊(duì)下市場(chǎng)了解100家以上的終端店，獲得競(jìng)品包裝和促銷(xiāo)活動(dòng)方案方面信息，同時(shí)進(jìn)行終端店和固定顧客群滿(mǎn)意度調(diào)查。最后公司再及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)和下市場(chǎng)獲得的信息進(jìn)行處理，第一時(shí)間獲得終端趨勢(shì)方面的正確結(jié)論。

相對(duì)于傳統(tǒng)的買(mǎi)贈(zèng)、積分和VIP答謝會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，杭州海絲泉化妝品公司將代言人形象與活動(dòng)贈(zèng)品有機(jī)結(jié)合的促銷(xiāo)創(chuàng)新頗具看點(diǎn)：敏泉品牌邀請(qǐng)臺(tái)灣歌星陳明真代言，公司出資與陳明真所屬唱片公司共同制作5萬(wàn)張“經(jīng)典歌曲+產(chǎn)品廣告”專(zhuān)輯發(fā)往終端，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定敏泉產(chǎn)品即可獲贈(zèng)該專(zhuān)輯一張。此舉不僅能夠刺激消費(fèi)，同時(shí)也能將品牌形象進(jìn)行更廣泛傳播。

有效整合銷(xiāo)售通路扶持電子商務(wù)

化妝品專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)陷入瓶頸期，國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)軍百貨店遭遇“不溝通”難題，中小型超市渠道扣點(diǎn)嚴(yán)重?cái)D壓終端品牌盈利空間。國(guó)產(chǎn)二三線(xiàn)終端品牌的傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路策略面臨新考驗(yàn)，部分品牌開(kāi)始在通路上進(jìn)行擴(kuò)充，緩解壓力，開(kāi)辟銷(xiāo)售增長(zhǎng)新空間。

在地級(jí)市和縣城專(zhuān)營(yíng)店和藥店的終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，杭州優(yōu)嘉化妝品公司計(jì)劃將芙玖和芙芮品牌導(dǎo)入屈臣氏系統(tǒng)北區(qū)連鎖店銷(xiāo)售，雖然各項(xiàng)費(fèi)用會(huì)大幅度提高，但是對(duì)于品牌形象提升、目標(biāo)顧客群接觸和銷(xiāo)售增長(zhǎng)會(huì)有很大幫助。除了逐步與屈臣氏、萬(wàn)寧、康是美等現(xiàn)代渠道開(kāi)展合作以外，優(yōu)嘉公司還將把大學(xué)周邊區(qū)域作為未來(lái)渠道開(kāi)拓重點(diǎn)。目前公司已經(jīng)在北京多所大學(xué)周邊發(fā)展19個(gè)加盟專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)，并且通過(guò)價(jià)格低廉、受眾群準(zhǔn)確的校園媒體進(jìn)行品牌宣傳，下一階段還將導(dǎo)入上海大學(xué)周邊的部分專(zhuān)營(yíng)店。

“部分地級(jí)商超渠道費(fèi)用太高，公司考慮只與大型超市合作?！焙贾萑究偨?jīng)理周文超表示，浙江地區(qū)部分地級(jí)市超市渠道扣點(diǎn)達(dá)到45％，而銷(xiāo)售額卻并不理想，小青品牌銷(xiāo)售甚至無(wú)法盈利，公司將篩除一部分費(fèi)用高、帳期長(zhǎng)的中小超市，重點(diǎn)與大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、家樂(lè)福等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)合作，大幅縮減費(fèi)用，資金也能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

杭州海絲泉公司計(jì)劃今年在15個(gè)省會(huì)城市建

立45個(gè)商場(chǎng)島柜，公司總部將組織專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)人商場(chǎng)終端進(jìn)行促銷(xiāo)，提升品牌形象和銷(xiāo)售量：全國(guó)專(zhuān)營(yíng)店終端網(wǎng)店數(shù)量將達(dá)到1500―2000個(gè)，每5個(gè)省設(shè)一名大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)掌控和維護(hù)，并在每個(gè)省舉行一年兩次的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)議，增強(qiáng)商實(shí)戰(zhàn)能力。

由于目前國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)基本用配方來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，原料較多且分散，更新速度快，這就需要對(duì)原料供應(yīng)和生產(chǎn)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)提供及時(shí)服務(wù)。對(duì)于全國(guó)范圍市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)的物流通路模式耗時(shí)長(zhǎng)、成本高、效率低，這些弊端已經(jīng)嚴(yán)重制約了企業(yè)快速擴(kuò)張，在日化行業(yè)中采用環(huán)節(jié)少、成本低、速度快的電子商務(wù)平臺(tái)交易則更具有緊迫性和現(xiàn)實(shí)意義。

許多廠(chǎng)家表示，電子商務(wù)中間環(huán)節(jié)少、成本低、速度快，不受時(shí)間和地域限制，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?。浙江省政府?lián)手著名阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)在全省范圍內(nèi)實(shí)施“萬(wàn)企工程”，計(jì)劃在3年時(shí)間爭(zhēng)取200萬(wàn)家企業(yè)“上網(wǎng)”，20萬(wàn)家企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)貿(mào)易，政府將對(duì)開(kāi)展電子商務(wù)平臺(tái)的化妝品企業(yè)支持20～50萬(wàn)左右的資金支持，以此促進(jìn)包括化妝品行業(yè)在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。目前，浙江省已有部分日化企業(yè)通過(guò)B2B和B2C電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展貿(mào)易，全國(guó)各地一批具備人才和資源優(yōu)勢(shì)的化妝品企業(yè)也正積極籌備開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

政府及協(xié)會(huì)提供政策支持

除了企業(yè)積極自我提升之外，國(guó)家財(cái)政部門(mén)和金融機(jī)構(gòu)還頻頻推出有利企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的優(yōu)惠政策，化妝品協(xié)會(huì)也積極組織成員間的深入合作交流，尋找互補(bǔ)和共進(jìn)新途徑。

自2009年1月1日起，全國(guó)所有地區(qū)和行業(yè)推行增值稅轉(zhuǎn)型改革，此項(xiàng)改革將減輕企業(yè)稅負(fù)共約1233億元，廣東、江浙、上海等地新購(gòu)生產(chǎn)設(shè)備的化妝品企業(yè)每年可減少17％的增值稅，平均減負(fù)總額在200萬(wàn)元以上。

杭州三超公司在2008年新增生產(chǎn)設(shè)備總金額達(dá)到1000萬(wàn)元以上，按照新的增值稅政策可以減免200多萬(wàn)元的賦稅，企業(yè)的流動(dòng)資金狀況也會(huì)得到一定程度改善。另一家杭州終端品牌企業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備投資也在1000萬(wàn)元以上，同樣可以享受17％的增值稅減免。國(guó)內(nèi)多數(shù)日化企業(yè)均表示，實(shí)行消費(fèi)型增值稅，短期可為企業(yè)減負(fù)、增加企業(yè)投資積極性，長(zhǎng)期可以刺激投資，提振內(nèi)需，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)更新改造，配合中國(guó)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

資金鏈緊張和貸款難通常是民營(yíng)小企業(yè)發(fā)展陷入困境的主要原因，而小額貸款公司能夠提供一定的資金支持。近期，《浙江省小額貸款公司試點(diǎn)登記管理暫行辦法》正式公布。這是國(guó)內(nèi)首次通過(guò)制度正式承認(rèn)民間貸款機(jī)構(gòu)的合法地位，部分浙江化妝品企業(yè)按照《辦法》特殊規(guī)定注資成立小額貸款公司，將有利于緩解小額貸款難題?！掇k法》規(guī)定，小額貸款利率不得超過(guò)現(xiàn)行銀行利率3倍，通過(guò)3年試運(yùn)行期之后，如果通過(guò)國(guó)家金融機(jī)構(gòu)正規(guī)考核，將有望轉(zhuǎn)型成為小型商業(yè)銀行吸納民間存款。業(yè)內(nèi)人士表示，雖然小額貸款公司貸款手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是利率通常較高，部分中小化妝品企業(yè)無(wú)法通過(guò)經(jīng)營(yíng)償還高額貸款利率，因此小額貸款公司對(duì)化妝品行業(yè)的促進(jìn)作用難以評(píng)估。

篇8

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；創(chuàng)新；職工文體社團(tuán)

當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)新常態(tài)，社會(huì)政治和文化建設(shè)也出現(xiàn)新的特征，互聯(lián)網(wǎng)+盛行打破了思維的地域空間局限，思想意識(shí)的多元化滲透到社會(huì)生活的方方面面。隨著80、90的職工群體逐漸成為企業(yè)的主力軍，如何應(yīng)對(duì)思想多元化對(duì)員工的影響，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)青年員工立足社會(huì)主義核心價(jià)值觀(guān)，圍繞企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中心開(kāi)展工作，創(chuàng)新文體活動(dòng)形式，以文化力促進(jìn)生產(chǎn)力，成為當(dāng)前思想政治工作的一個(gè)重要課題。職工文體社團(tuán)是一種形式靈活、內(nèi)容豐富、參與面廣的活動(dòng)形式，開(kāi)展以來(lái)深受員工喜愛(ài)，已經(jīng)成為總站工會(huì)日常工作的一部分，取得了較好的成效。

一、定義

以企業(yè)員工為主體，以社團(tuán)為組織，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，組織有共同愛(ài)好的員工，利用業(yè)余時(shí)間開(kāi)展小范圍、周期性的社團(tuán)活動(dòng)。

二、主要形式

組建包括乒乓球、手工、烹飪、美妝、舞蹈、攝影等社團(tuán)，按照年度計(jì)劃定期開(kāi)展活動(dòng)，平均每周有1-2次社團(tuán)活動(dòng)，每次活動(dòng)2個(gè)小時(shí)，年底舉辦綜合成果展。

三、組織和管理

（一）前期調(diào)研

1、人力資源分析

一是從汽車(chē)總站員工年齡和崗位分析，車(chē)站35歲以下員工即80、90后的青年員工占總?cè)藬?shù)的68%，主要分布在客運(yùn)服務(wù)員崗位，該崗位執(zhí)行綜合計(jì)算工時(shí)，員工的工作時(shí)間可以做彈性調(diào)整，這是職工參與社團(tuán)活動(dòng)有利的時(shí)間條件。二是近5年，新入職的員工占總?cè)藬?shù)的50.7%，這部分員工亟需加強(qiáng)企業(yè)文化認(rèn)同。三是從員工的學(xué)歷專(zhuān)業(yè)來(lái)看，有多名聲樂(lè)、舞蹈、體育類(lèi)專(zhuān)業(yè)的文藝骨干，特別是多年來(lái)積極參與青島市和交運(yùn)集團(tuán)工會(huì)組織的各類(lèi)文體活動(dòng)，有較好的群眾文化基礎(chǔ)。

2、思想動(dòng)態(tài)分析

一是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來(lái)意識(shí)形態(tài)的復(fù)雜性和多元化，員工的價(jià)值取向和行為方式出現(xiàn)新的特點(diǎn)，如排斥墨守成規(guī)，個(gè)體意識(shí)強(qiáng)烈。二是當(dāng)前客運(yùn)市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)和整體效益下滑帶來(lái)的思想沖擊和波動(dòng)。三是傳統(tǒng)的工會(huì)文體活動(dòng)，競(jìng)技性要求較高，參與的人員范圍和時(shí)間跨度比較固定，與滿(mǎn)足員工的整體文化需求之間仍有差距。據(jù)調(diào)查分析，除了薪酬分配和工作環(huán)境提升，參與積極、健康的文體活動(dòng)成為員工實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)文化認(rèn)同和忠誠(chéng)度的重要手段。

3、社團(tuán)意愿調(diào)研

職工文體社團(tuán)充分考慮員工的個(gè)性需求，將文體活動(dòng)機(jī)制普遍化、技能普及化、全員參與化?；顒?dòng)開(kāi)展前期，設(shè)計(jì)了《青島汽車(chē)總站社團(tuán)活動(dòng)意向調(diào)查表》，面向全體員工進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查表涉及活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、形式、頻率、地點(diǎn)、個(gè)人信息、專(zhuān)長(zhǎng)等近20項(xiàng)內(nèi)容，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果，選定了排名前12位的意愿進(jìn)行組團(tuán)。意愿調(diào)查每年進(jìn)行一次，內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)員工需求進(jìn)行調(diào)整和充實(shí)。

（二）過(guò)程管理

1、計(jì)劃先行，制度保障。一是要提前謀劃和安排。職工文體社團(tuán)旨在搭建員工學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)，有別于傳統(tǒng)的工會(huì)文體活動(dòng)，它周期短、范圍廣、形式靈活、結(jié)構(gòu)分散。想要做好組織工作，達(dá)到預(yù)期效果，年初的活動(dòng)計(jì)劃和活動(dòng)方案必不可少。二是要有相應(yīng)的制度規(guī)范，在不影響主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)要保證活動(dòng)出勤率。通過(guò)安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，利用活動(dòng)QQ群、班前會(huì)、公告欄公告等方式及時(shí)活動(dòng)信息，建立健全考勤制度，保證每期活動(dòng)的正常開(kāi)展。

2、因地制宜，適度投入。在年初活動(dòng)計(jì)劃中，活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算是其中一項(xiàng)重要的內(nèi)容。除了有效利用已有資源，發(fā)揮員工自身特長(zhǎng)外，保證活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)、材料費(fèi)、外聘講師等費(fèi)用的合理投入，為活動(dòng)的高質(zhì)量開(kāi)展提供資金保障。

3、落實(shí)責(zé)任，有效激勵(lì)。將“辦職工自己的社團(tuán)”作為社團(tuán)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，通過(guò)員工自薦、職工推薦、領(lǐng)導(dǎo)指定等方式，推行社團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。同時(shí)把積極參與社團(tuán)活動(dòng)、勇挑團(tuán)長(zhǎng)責(zé)任作為年底評(píng)優(yōu)和推選先進(jìn)時(shí)的加分項(xiàng)，充分調(diào)動(dòng)員工參與積極性。

4、反饋評(píng)價(jià)，總結(jié)提升。每期社團(tuán)活動(dòng)結(jié)束，組織團(tuán)員對(duì)活動(dòng)組織、內(nèi)容安排、改進(jìn)需求等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)本期社團(tuán)進(jìn)行綜合評(píng)定，并根據(jù)評(píng)定結(jié)果考慮下年度該社團(tuán)的推選、改進(jìn)或淘汰，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷提升。同時(shí)將社團(tuán)意愿調(diào)查與員工入職培訓(xùn)相結(jié)合，推動(dòng)社團(tuán)活動(dòng)的制度化、長(zhǎng)期化，滿(mǎn)足員工的個(gè)體成長(zhǎng)需要，增加員工歸屬感。

四、成效

（一）以人為本，增強(qiáng)企業(yè)文化認(rèn)同。在社會(huì)生產(chǎn)力的諸多要素中，人是第一要素，是推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展活躍、能動(dòng)的因素。健康有益的文體活動(dòng)有利于消除疲勞，增進(jìn)職工的身心健康。職工文體社團(tuán)堅(jiān)持以人為本，從滿(mǎn)足員工個(gè)性化需求出發(fā)，立足企業(yè)發(fā)展實(shí)際，與企業(yè)文化相融合。企業(yè)文化作為企業(yè)與員工之間的心靈契約，認(rèn)同是前提。傳統(tǒng)的企業(yè)文化課程宣教、宣傳材料印發(fā)等容易浮于形式，難以達(dá)到預(yù)期效果。而文體活動(dòng)可以發(fā)揮生動(dòng)活潑、貼近生活、愉悅身心等優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)員工積極參與，提升自我的同時(shí)深入了解企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)文化認(rèn)同，這是文化力促進(jìn)生產(chǎn)力的基礎(chǔ)。

（二）實(shí)現(xiàn)價(jià)值，打造信息交流平臺(tái)。汽車(chē)總站轄設(shè)青島市內(nèi)8個(gè)汽車(chē)站，地域布局分散，業(yè)務(wù)平行開(kāi)展，員工之間的交流機(jī)會(huì)較少。職工文體社團(tuán)為員工搭建起信息交流平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，員工不僅可以發(fā)揮個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)，展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，更重要的是，有利于員工之間的信息交流，情感交換，有利于工作業(yè)務(wù)的開(kāi)展。經(jīng)過(guò)兩年多的實(shí)踐，員工參與文體社團(tuán)的精神面貌有了明顯的改觀(guān)，由開(kāi)始的試探、觀(guān)察、被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榻蛹{、參與、主動(dòng)。今年4月份羽毛球社團(tuán)有120余名員工參加，乒乓球社團(tuán)有近50名成員，反映出青年員工對(duì)于全民健身體育活動(dòng)的熱情，總站社團(tuán)QQ群、微信群成員不斷增加，員工參與積極性空前高漲。

篇9

[關(guān)鍵詞] 高職；人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)；教學(xué)示范基地

[基金項(xiàng)目] 本論文是山東省藝術(shù)科學(xué)重點(diǎn)課題《高職人物形象設(shè)計(jì)教學(xué)示范基地研究》的課題成果（課題批準(zhǔn)號(hào)2011171學(xué)科分類(lèi)08）。

【中圖分類(lèi)號(hào)】 J524 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1007-4244（2014）03-038-1

我國(guó)的人物形象設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)起步較晚，這一專(zhuān)業(yè)尚屬新興學(xué)科?？傮w來(lái)看，高職院校人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)呈現(xiàn)的明顯特征各自為政，導(dǎo)致我國(guó)人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)沒(méi)有形成可以相互借鑒的資源共享體系，這也正是中國(guó)人物形象設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)教學(xué)缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要原因之一。因此，深入研究如何建設(shè)專(zhuān)業(yè)教學(xué)示范基地，是促進(jìn)高職人物形象設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)的有效途徑。

一、人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)概述

人物形象的設(shè)計(jì)是一門(mén)將人與美結(jié)合在一起進(jìn)行審美設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，既要有扎實(shí)的藝術(shù)理論基礎(chǔ)，又要有較強(qiáng)的實(shí)踐操作實(shí)力，還要具有良好的理解溝通能力。

隨著人們對(duì)自我形象的個(gè)性化、多層次需求，生活形象設(shè)計(jì)、職業(yè)形象設(shè)計(jì)等新興行業(yè)開(kāi)始蓬勃發(fā)展。行業(yè)的發(fā)展急需大量具有較高文化修養(yǎng)，既懂形象設(shè)計(jì)基本理論，又具有較強(qiáng)的實(shí)際人物造型設(shè)計(jì)能力的應(yīng)用型高級(jí)人才。

二、人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的建立背景及發(fā)展現(xiàn)狀

淄博職業(yè)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)系人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)辦于2008年，是山東省首家開(kāi)辦此專(zhuān)業(yè)的高職院校。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展建設(shè)，招生規(guī)模逐步增長(zhǎng)，軟硬件建設(shè)也在不斷充實(shí)。專(zhuān)業(yè)處于蓬勃發(fā)展期，特別是校企合作培養(yǎng)人才、與企業(yè)共建校外實(shí)習(xí)基地等人才培養(yǎng)模式，走在了全省人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)發(fā)展的前沿。畢業(yè)生活躍在本行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，大部分已經(jīng)成為人物形象設(shè)計(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)化妝機(jī)構(gòu)、發(fā)型和美容機(jī)構(gòu)的中堅(jiān)力量。

三、高職人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)示范基地研究?jī)?nèi)容

（一）從企業(yè)視點(diǎn)制定人才培養(yǎng)方案。為了探索科學(xué)的人才培養(yǎng)模式，我們與企業(yè)合作，共同確定人才培養(yǎng)的目標(biāo)及核心職業(yè)能力。

通過(guò)與山東名妝化妝品有限公司、淄博芳草婚紗攝影、上海恩雅高級(jí)時(shí)裝定制公司、淄博海達(dá)婚紗攝影等企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及員工的深度訪(fǎng)談，了解企業(yè)對(duì)人才需求的方向與內(nèi)容，建立典型工作任務(wù)表和崗位職業(yè)能力分解表，深入分析人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)人才的典型工作任務(wù)和核心職業(yè)能力。

（二）構(gòu)建合理的實(shí)踐教學(xué)體系。人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的課程與藝術(shù)類(lèi)學(xué)科相通但又有鮮明特色，它有很強(qiáng)的時(shí)代性、綜合性、應(yīng)用性、創(chuàng)造性和實(shí)踐性，必須建立有特色的形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程體系。在構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容與體系時(shí)著重注意以下幾點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課與理論課的比例為1：1；充分考慮本專(zhuān)業(yè)各學(xué)科課程層次的不同要求；充分考慮本專(zhuān)業(yè)各學(xué)科課程的特色及課程之間教學(xué)內(nèi)容的交叉，以培養(yǎng)一專(zhuān)多能、適應(yīng)性較強(qiáng)的人才；考慮必修與選修的比例關(guān)系，盡可能增加選修課程，擴(kuò)大學(xué)生跨專(zhuān)業(yè)選修，以培養(yǎng)復(fù)合型人才；協(xié)調(diào)課堂實(shí)踐教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐的關(guān)系，增加學(xué)生參加真實(shí)項(xiàng)目工作全過(guò)程的實(shí)踐，增強(qiáng)其社會(huì)適應(yīng)能力。

（三）建設(shè)校內(nèi)外教學(xué)實(shí)習(xí)基地。近幾年來(lái)，我們?cè)谛?nèi)建設(shè)了化妝造型實(shí)訓(xùn)室、影棚實(shí)訓(xùn)室和整體人物形象設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室等校內(nèi)實(shí)習(xí)基地。在校外教學(xué)實(shí)習(xí)單位的安排上側(cè)重于整體形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、攝影機(jī)構(gòu)、美容機(jī)構(gòu)等，目的是讓學(xué)生通過(guò)親身實(shí)踐，進(jìn)入實(shí)際的工作環(huán)境，熟悉形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)運(yùn)作的基本環(huán)節(jié)，培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、吃苦耐勞能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

在校外實(shí)習(xí)基地進(jìn)行實(shí)習(xí)時(shí)，實(shí)習(xí)學(xué)生具有雙重角色。他們既是學(xué)校派出的學(xué)生，又是實(shí)習(xí)單位的工作人員。鑒于此，我們對(duì)學(xué)生提出了以下要求：

以正式工作人員的身份進(jìn)行實(shí)習(xí)，要求學(xué)生嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)規(guī)章、制度和紀(jì)律，積極爭(zhēng)取和努力完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力；以“旁觀(guān)者”的身份實(shí)習(xí)，要求學(xué)生自覺(jué)服從實(shí)習(xí)單位的安排，從整體工作的全局出發(fā)，全面熟悉形象設(shè)計(jì)師、化妝師等各個(gè)職業(yè)，增強(qiáng)適應(yīng)能力；以“研究者”的身份實(shí)習(xí)，要求學(xué)生進(jìn)行1～2個(gè)專(zhuān)題的社會(huì)工作實(shí)踐調(diào)查，實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)要完成實(shí)習(xí)論文并作為實(shí)習(xí)成績(jī)的重要組成部分

（四）構(gòu)建合理的畢業(yè)生反饋機(jī)制。我們一直與畢業(yè)生保持信息暢通，并且做定期的信息回饋、回訪(fǎng)，根據(jù)反饋的信息不斷提高專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式。同時(shí)，與用人單位保持校企聯(lián)合、信息共享狀態(tài)，學(xué)?？梢园凑掌髽I(yè)的要求，有側(cè)重點(diǎn)的定向培養(yǎng)一部分學(xué)生，在提高就業(yè)率的同時(shí)，擴(kuò)大學(xué)校的社會(huì)影響力。

四、人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)示范作用

建立山東省高職人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)示范基，一是起到試驗(yàn)?zāi)康?，?shí)驗(yàn)新教學(xué)理念、方法，實(shí)驗(yàn)新實(shí)踐教學(xué)模式；二是起到示范作用，基地將面向全省的高職、中職院校進(jìn)行開(kāi)放，可觀(guān)摩并參與科研；三是起到輻射作用，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，基地將對(duì)教學(xué)方法、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并向全省推廣，同時(shí)向其他學(xué)校派出講師團(tuán)，此次人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)示范基地如能取得可持續(xù)的成功，將是全省乃至全國(guó)此專(zhuān)業(yè)的第一個(gè)教學(xué)示范基地。

參考文獻(xiàn)：

[1]齊再前，張紅.高職人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的探索[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2010，（18）.

[2]孫紅霞.高職人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建[J].遼寧高職學(xué)報(bào)，2010，（08）.

[3]熊雯.高職教育改革的反思與再教學(xué)的探索[J].湖北科技職業(yè)學(xué)院人物形象設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)案例分析，2011，（3）02.

[4]楊建中，李江云.淺談高職高專(zhuān)人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐探索[J].石家莊科技信息職業(yè)學(xué)院，2011，（6）.

篇10

也有凈水器經(jīng)銷(xiāo)商的成功案例分享，洪導(dǎo)洪總和李欣李總的《凈水器如何做小區(qū)促銷(xiāo)》，唐繼成唐總的《凈水器在家電連鎖賣(mài)場(chǎng)如何做》也非常棒。

我們也嘗試了幾期【對(duì)話(huà)】邀請(qǐng)其他行業(yè)的資深專(zhuān)家對(duì)某個(gè)具體領(lǐng)域進(jìn)行了深入探討，比如騰譽(yù)防腐的陶偉陶總討論《企業(yè)人力資源建設(shè)ABC法則》、馮元君馮總討論《微博營(yíng)銷(xiāo)》，水家電會(huì)員集體討論《當(dāng)前形勢(shì)下的水家電公司精細(xì)化管理》等。

我們也開(kāi)通了【水家電老總共贏(yíng)圈】的“委員會(huì)平臺(tái)”，讓會(huì)員在遇到相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候，能找到幫忙的人，找到解決的辦法。

在【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的基礎(chǔ)上，運(yùn)作【水家電老總共贏(yíng)圈】目前來(lái)說(shuō)是非常成功的，只有積極的、樂(lè)于助人、樂(lè)于分享的會(huì)員才能做出更有意義的事情，感謝諸位會(huì)員和觀(guān)察員、嘉賓的無(wú)私分享，讓所有【水家電老總共贏(yíng)圈】的會(huì)員擁有一個(gè)水家電行業(yè)先進(jìn)的商學(xué)院式的平臺(tái)。

今天，將由我（張旭東）開(kāi)啟【水家電老總共贏(yíng)圈】的另一個(gè)專(zhuān)欄：凈水器全程營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)系列。

凈水器全程營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)的基礎(chǔ)理念是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，是解決問(wèn)題的前提。解決凈水器銷(xiāo)售問(wèn)題，首先要的是明確問(wèn)題、界定問(wèn)題。那么凈水器行業(yè)的銷(xiāo)售問(wèn)題是哪些呢？

水家電行業(yè)近10年的發(fā)展?fàn)顩r如何？

1）2005年以前，凈水市場(chǎng)只有塔尖3%以?xún)?nèi)，處于中間部分的人（估計(jì)在10%左右，總計(jì)15%左右）可能略有耳聞，但和底部不了解凈水器的人一樣，都不會(huì)或不知道要購(gòu)買(mǎi)凈水器。

2）經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，到2010年，凈水市場(chǎng)規(guī)模翻了一近倍接近5%，估計(jì)零售總額在100億左右，主要是從業(yè)人員激增，先烈灌溉鮮花，處于中間的很多人（估計(jì)在20-30%左右）對(duì)凈水器或多或少有所了解，抑或開(kāi)始正視水污染問(wèn)題等，而處于底部的人，不了解也暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)凈水器。

3）中國(guó)的凈水市場(chǎng)是否真能爆發(fā)，主要看能否啟動(dòng)這20-30%的游離態(tài)市場(chǎng)，也就是能否啟動(dòng)中間層次的消費(fèi)者，這部分市場(chǎng)一旦崛起就能使水家從電“縫隙市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變成一個(gè)真正的“水家電產(chǎn)業(yè)”，整體市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)千億。

4）能否啟動(dòng)“游離態(tài)水家電消費(fèi)者市場(chǎng)”，既需要水家電從業(yè)者堅(jiān)持不懈地努力，少些浮躁，多些實(shí)干，少些急躁，多些耐心，少些虛假，多些真誠(chéng)，少些空洞，多些積淀。也需要社會(huì)各界人士的加大關(guān)注和政策面的支持等。

5）不敢說(shuō)未來(lái)3-5年是水家電行業(yè)的轉(zhuǎn)換期，但廠(chǎng)商攜手，緊密團(tuán)結(jié)，肝膽相照，互利互惠是做大這個(gè)行業(yè)的正確態(tài)度。要想掘金水家電，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)都不能少。

6）對(duì)于水家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)弱小，因此經(jīng)銷(xiāo)商找對(duì)路，跟對(duì)人尤為重要。

為何水家電行業(yè)為何總處于不溫不火的尷尬局面？

1）從全球家庭飲用水發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和飲用水結(jié)構(gòu)看，本質(zhì)上，自來(lái)水永遠(yuǎn)是主流供水方式，而凈水器是必要的有益的補(bǔ)充，變化上，由于全球水環(huán)境資源的惡化，消費(fèi)者消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，凈水器在全球正處于擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)（關(guān)于全球凈水器普及率問(wèn)題可參見(jiàn) 張旭東《10年水家電市場(chǎng)中觀(guān)分析》）。

2）凈水器行業(yè)沒(méi)有有效地商業(yè)式廣告或公益式科普。新商品的出現(xiàn)要以淘汰舊商品的身份出現(xiàn)，只有舊商品的缺點(diǎn)在新商品身上得到改善、提高，并能達(dá)成整個(gè)社會(huì)的共識(shí)，新商品才會(huì)逐漸普及開(kāi)來(lái)，新行業(yè)的開(kāi)拓需要做大量的普及廣告，但基于現(xiàn)階段國(guó)情，凈水器行業(yè)不行，中國(guó)的自來(lái)水是政府型產(chǎn)品，政府是容不得商家說(shuō)自來(lái)水水質(zhì)不好的，這會(huì)影響社會(huì)穩(wěn)定。

3）凈水器從業(yè)人員整體素質(zhì)低，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，由于水家電的自身特點(diǎn)（選用品、半成品、家電品、建材品等），導(dǎo)致行業(yè)的從業(yè)人員很難客觀(guān)、全面認(rèn)識(shí)該行業(yè)，也無(wú)法掌握順利打開(kāi)行業(yè)財(cái)富之門(mén)的各種資源、能力等，更無(wú)法有效引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)行為，只能在5%主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)凈水器的消費(fèi)市場(chǎng)中明爭(zhēng)暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打擊對(duì)手而非做大行業(yè)了。

水家電行業(yè)在中國(guó)有商機(jī)嗎？

對(duì)于中國(guó)凈水器市場(chǎng)，我們要學(xué)會(huì)辯證看待。

1）中國(guó)的相對(duì)富足家庭總數(shù)應(yīng)該有3億，有人口基數(shù)，有購(gòu)買(mǎi)能力，之缺購(gòu)買(mǎi)意愿（要么靠?jī)?nèi)生，要么靠誘導(dǎo)）相當(dāng)于一個(gè)美國(guó)或者英法德三國(guó)總和。

2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與配套環(huán)境的割裂，自來(lái)水品質(zhì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，只是信息不對(duì)稱(chēng)罷了，導(dǎo)致凈水產(chǎn)業(yè)是有需求的。（參見(jiàn) 張旭東《水家電市場(chǎng)三大虛火》）

3）巨大的利潤(rùn)空間是完成創(chuàng)業(yè)資本積累的必要條件，處于引導(dǎo)期的水家電行業(yè)正是如此，整個(gè)行業(yè)有過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商群體致富、存活、堅(jiān)持著（畢竟還是有20%的經(jīng)銷(xiāo)商是賺了大錢(qián)的，30%的經(jīng)銷(xiāo)商是可以保本或略賺的。）（參見(jiàn)《10年水家電市場(chǎng)中觀(guān)分析》）

4）凈水器行業(yè)不但存在初次銷(xiāo)售的巨大利潤(rùn)空間，而且會(huì)有長(zhǎng)期的耗材維護(hù)利潤(rùn)，也就是和電力公司、自來(lái)水公司等一樣的“水老虎”，這也是為什么有那么多人擠破頭想進(jìn)來(lái)的原因之一。

為什么，同樣的銷(xiāo)售渠道、同樣的銷(xiāo)售策略為何不同的經(jīng)銷(xiāo)商能做出懸殊的結(jié)果？

1）水家電行業(yè)目前屬于渠道推動(dòng)型，也就是看經(jīng)銷(xiāo)商行不行 ，水家電廠(chǎng)家的主體終端營(yíng)銷(xiāo)模式要靠經(jīng)銷(xiāo)商的崛起才能成型，廠(chǎng)家的精力暫時(shí)只能側(cè)重在招商上。

2）經(jīng)銷(xiāo)商行不行，主要看公司的龍頭，也就是銷(xiāo)售行不行。一看老板懂不懂凈水器行業(yè)，不成熟行業(yè)的發(fā)展初期，需要老板自己會(huì)打仗，光能帶兵還不靠譜，二看銷(xiāo)售員熟不熟凈水器行業(yè).

3）水家電營(yíng)銷(xiāo)中，業(yè)務(wù)人員的因素占據(jù)主導(dǎo)地位

4）在其他一切都相同的時(shí)候，面對(duì)凈水器市場(chǎng)的開(kāi)拓，業(yè)務(wù)人員對(duì)水家電知識(shí)、銷(xiāo)售技能的掌握和運(yùn)用程度具備決定性

為什么挖過(guò)來(lái)的成熟的水家電行業(yè)銷(xiāo)售員也無(wú)法做大市場(chǎng)？

1、水家電行業(yè)的所謂“成熟銷(xiāo)售員”其具備的能力也只是適合做5%主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)凈水器的消費(fèi)者，而95%以上的行業(yè)從業(yè)人員都是在這個(gè)市場(chǎng)空間展開(kāi)角逐，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，人人痛恨這種殘酷的紅海，卻無(wú)法自拔，因?yàn)樗{(lán)海不是人人都能發(fā)現(xiàn)并且暢游。

2、水家電行業(yè)要想啟動(dòng)20-30%“游離態(tài)消費(fèi)市場(chǎng)”，也就是那些可買(mǎi)可不買(mǎi)的消費(fèi)者，靠“銷(xiāo)售員”是絕對(duì)不行的

3、銷(xiāo)售員的3重境界，1）推銷(xiāo)員2）營(yíng)銷(xiāo)員3）顧問(wèn)員，啟動(dòng)游離態(tài)水家電消費(fèi)者市場(chǎng)，做大水家電行業(yè)，需要的是后兩種業(yè)務(wù)人才。

在產(chǎn)品利潤(rùn)空間相同、銷(xiāo)量相同的前提下，為何有的經(jīng)銷(xiāo)商盈利有的卻倒閉？

1、利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本

2、很多倒閉的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商都是對(duì)銷(xiāo)售額估計(jì)不足，在市場(chǎng)容量不大、自身能力不足的前提下過(guò)分樂(lè)觀(guān)估計(jì)了銷(xiāo)售額，明明只能做100萬(wàn)的銷(xiāo)售額，卻投入300萬(wàn)，導(dǎo)致利潤(rùn)和成本的負(fù)差額出現(xiàn)，有錢(qián)的還能撐著，沒(méi)錢(qián)的要么資金燒完，要么人心離散。

要成為優(yōu)秀的水家電經(jīng)銷(xiāo)商需要具備哪些素質(zhì)？

1、心態(tài)好。懂的水家電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，掌控自身發(fā)展節(jié)奏，不急不燥，穩(wěn)步發(fā)展。

2、肯學(xué)習(xí)、善總結(jié)。新行業(yè)是沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)可供抄襲，凈水器經(jīng)銷(xiāo)商要善于參考同行、異業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗經(jīng)驗(yàn)，也就是跟對(duì)人。找出自己的發(fā)展路徑，也就是找對(duì)路。

3、做個(gè)水醫(yī)生。在產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、水家電銷(xiāo)售技巧的廣度和深度上一定要高于消費(fèi)者，這樣才能引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

4、建立銷(xiāo)售情報(bào)體系。凈水器經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)和競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)等要了如指掌。（參見(jiàn)《凈水器商經(jīng)營(yíng)系列談之營(yíng)銷(xiāo)模式》）

不成熟的行業(yè)要發(fā)展離不開(kāi)培訓(xùn)，水家電經(jīng)銷(xiāo)商需要具備哪些知識(shí)結(jié)構(gòu)？

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

2、行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)

3、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)

4、管理知識(shí)培訓(xùn)