導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)詞，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

主持詞

各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓、同事們：

請(qǐng)就坐。

XXX公司20__—20__年度工作會(huì)議正式開(kāi)始。（放花炮）

首先請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹今天親臨我們這次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓：集團(tuán)公司董事長(zhǎng)XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX女士、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XXX先生。

出席本次會(huì)議的還有集團(tuán)公司職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門(mén)負(fù)責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓，表示衷心的感謝和熱烈的(文秘站:)歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會(huì)的議程主要有五項(xiàng)：第一項(xiàng)是由XXX公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥作20__—20__年工作總結(jié)及05年?duì)I運(yùn)報(bào)告。二由銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理及客戶(hù)主管分別講話(huà)。三是銷(xiāo)售、服務(wù)的員工代表講話(huà)。第四項(xiàng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)作重要講話(huà)及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進(jìn)行會(huì)議第一項(xiàng)：請(qǐng)XXX公司總經(jīng)理XXX作20__—20__年工作總結(jié)及05年?duì)I運(yùn)報(bào)告（掌聲）……謝謝XXX總的報(bào)告

下面進(jìn)行會(huì)議第二項(xiàng)：請(qǐng)深意公司銷(xiāo)售經(jīng)理XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話(huà)

請(qǐng)深意公司服務(wù)站站長(zhǎng)XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX站長(zhǎng)的講話(huà)

請(qǐng)深意公司財(cái)務(wù)經(jīng)理XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話(huà)

請(qǐng)深意公請(qǐng)深意公司客戶(hù)主管XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX主管的講話(huà)

下面進(jìn)行會(huì)議第三項(xiàng)：由銷(xiāo)售顧問(wèn)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

今天會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行1小時(shí)了，下面呢帶大家輕松一下，請(qǐng)欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會(huì)議進(jìn)行第四項(xiàng)內(nèi)容：有請(qǐng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)XXX先生作重要講話(huà)并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝XXX董的講話(huà)，相信在XXX董思想的指引下，本著“精致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)用心服務(wù)”的原則，通過(guò)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，XXX公司將在20__年踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營(yíng)銷(xiāo)，幸福我們的客戶(hù)。

下面進(jìn)行會(huì)議第五項(xiàng)：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過(guò)去的20__年里，XXX公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們?cè)谧约旱墓ぷ鲘徫簧鲜┱怪拍?，均有著杰出的表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報(bào)集團(tuán)公司參與評(píng)優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對(duì)同樣優(yōu)秀的另一部分員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請(qǐng)他們到臺(tái)前來(lái)，我建議，每個(gè)到臺(tái)前來(lái)的人，都用簡(jiǎn)短的幾句話(huà)表彰一下自己，說(shuō)說(shuō)為什么比別人優(yōu)秀。請(qǐng)大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)?！?/p>

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理XXX、客戶(hù)關(guān)系主管XXX，請(qǐng)她們到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（XXX、XXX發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

有請(qǐng)集團(tuán)公司李董事長(zhǎng)和深意公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金。（喜慶的背景音樂(lè)）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：XXX、銷(xiāo)售顧問(wèn)兼出納XXX、客戶(hù)關(guān)系部回訪(fǎng)員XXX、服務(wù)站資料員XXX。請(qǐng)到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（XXX發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

再次請(qǐng)XXX總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金，并請(qǐng)XXX董事長(zhǎng)到臺(tái)上來(lái)合影留念。（喜慶的背景音樂(lè)）

篇2

各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓、同事們：

請(qǐng)就坐。

XXX公司2004—2005年度工作會(huì)議正式開(kāi)始。（放花炮）

首先請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹今天親臨我們這次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓：集團(tuán)公司董事長(zhǎng)XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX女士、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XXX先生。

出席本次會(huì)議的還有集團(tuán)公司職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門(mén)負(fù)責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會(huì)的議程主要有五項(xiàng)：第一項(xiàng)是由XXX公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥作2004—2005年工作總結(jié)及05年?duì)I運(yùn)報(bào)告。二由銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理及客戶(hù)主管分別講話(huà)。三是銷(xiāo)售、服務(wù)的員工代表講話(huà)。第四項(xiàng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)作重要講話(huà)及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進(jìn)行會(huì)議第一項(xiàng)：請(qǐng)XXX公司總經(jīng)理XXX作2004—2005年工作總結(jié)及05年?duì)I運(yùn)報(bào)告（掌聲）……謝謝XXX總的報(bào)告

下面進(jìn)行會(huì)議第二項(xiàng)：請(qǐng)深意公司銷(xiāo)售經(jīng)理XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話(huà)

請(qǐng)深意公司服務(wù)站站長(zhǎng)XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX站長(zhǎng)的講話(huà)

請(qǐng)深意公司財(cái)務(wù)經(jīng)理XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話(huà)

請(qǐng)深意公請(qǐng)深意公司客戶(hù)主管XXX講話(huà)（掌聲）……謝謝XXX主管的講話(huà)

下面進(jìn)行會(huì)議第三項(xiàng)：由銷(xiāo)售顧問(wèn)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言

今天會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行1小時(shí)了，下面呢帶大家輕松一下，請(qǐng)欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會(huì)議進(jìn)行第四項(xiàng)內(nèi)容：有請(qǐng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)XXX先生作重要講話(huà)并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝XXX董的講話(huà)，相信在XXX董思想的指引下，本著“精致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)用心服務(wù)”的原則，通過(guò)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，XXX公司將在2005年踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營(yíng)銷(xiāo)，幸福我們的客戶(hù)。

下面進(jìn)行會(huì)議第五項(xiàng)：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過(guò)去的2004年里，XXX公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們?cè)谧约旱墓ぷ鲘徫簧鲜┱怪拍?，均有著杰出的表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報(bào)集團(tuán)公司參與評(píng)優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對(duì)同樣優(yōu)秀的另一部分員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請(qǐng)他們到臺(tái)前來(lái)，我建議，每個(gè)到臺(tái)前來(lái)的人，都用簡(jiǎn)短的幾句話(huà)表彰一下自己，說(shuō)說(shuō)為什么比別人優(yōu)秀。請(qǐng)大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)?！?/p>

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理XXX、客戶(hù)關(guān)系主管XXX，請(qǐng)她們到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（XXX、XXX發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

有請(qǐng)集團(tuán)公司李董事長(zhǎng)和深意公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金。（喜慶的背景音樂(lè)）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：XXX、銷(xiāo)售顧問(wèn)兼出納XXX、客戶(hù)關(guān)系部回訪(fǎng)員XXX、服務(wù)站資料員XXX。請(qǐng)到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（XXX發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

再次請(qǐng)XXX總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金，并請(qǐng)XXX董事長(zhǎng)到臺(tái)上來(lái)合影留念。（喜慶的背景音樂(lè)）

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè) 合理避稅 方法 技巧總結(jié)

合理避稅簡(jiǎn)而言之，也就是企業(yè)為了能夠取得經(jīng)濟(jì)效益的最大化，并實(shí)現(xiàn)其稅負(fù)最小化，對(duì)稅收法律之間的差異進(jìn)行詳細(xì)研究，依照企業(yè)的實(shí)際情況，合理調(diào)整稅務(wù)節(jié)稅計(jì)劃，以能夠有效的實(shí)現(xiàn)合理規(guī)避稅負(fù)。雖然說(shuō)合理避稅對(duì)國(guó)家稅收立法意圖進(jìn)行了違反，但是并不違法，同時(shí)在法律上也具有明確的合理避稅一說(shuō)。下面本文就對(duì)企業(yè)合理避稅方法和技巧進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)。

一、企業(yè)合理避稅方法和技巧

（一）對(duì)稅收優(yōu)惠政策進(jìn)行運(yùn)用

稅收優(yōu)惠政策一般都是稅收國(guó)家為了能夠?qū)δ骋恍┠康倪M(jìn)行實(shí)現(xiàn)，所制定出來(lái)的一些具有傾斜性的稅收政策，或者是一些免征、減稅措施。就目前來(lái)說(shuō)我國(guó)主要是為了能夠吸引外資，對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)，同時(shí)為了能夠?qū)σ恍┨囟▍^(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)行扶持，均會(huì)有針對(duì)性的制定一些優(yōu)惠政策。比如說(shuō)我國(guó)就針對(duì)于一些福利企業(yè)制定了減免征稅政策；針對(duì)于高新科技企業(yè)制定了減免征稅政策；針對(duì)于一些吸收了下崗職工企業(yè)也制定了相應(yīng)的減免征稅政策等等。地區(qū)不同具體的政策制定也略有差異，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，則可以對(duì)這些優(yōu)惠政策進(jìn)行充分的利用，可以對(duì)其合理避稅目的進(jìn)行一定的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)這些避稅方法也被國(guó)家積極鼓勵(lì)和倡導(dǎo)。同時(shí)也要注意在使用過(guò)程中，一定要在其合法范圍之內(nèi)，不能單純的為能夠得到優(yōu)惠，而私自捏造資料，弄虛作假，這樣不但不會(huì)起到預(yù)期效果，還會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生非常不利的影響。

（二）合理規(guī)避企業(yè)所得稅

日常賬務(wù)中會(huì)出現(xiàn)一些費(fèi)用不能在稅前扣除，財(cái)務(wù)人員應(yīng)盡量規(guī)避這些不能在稅前扣除的科目，比喻一個(gè)交通事故產(chǎn)生的員工醫(yī)藥費(fèi)，可以按交通事故放營(yíng)業(yè)外支出科目，那樣年度所得稅清繳時(shí)必須調(diào)增的，如果放職工福利費(fèi)不超過(guò)工資總額的14%放職工福利費(fèi)里也是可以的，那樣就合理規(guī)避了企業(yè)所得稅。再比喻說(shuō)業(yè)務(wù)招待費(fèi)是要按比例調(diào)增的，如果平時(shí)產(chǎn)生業(yè)務(wù)招待費(fèi)時(shí)，在一些可以開(kāi)會(huì)議費(fèi)用的地方消費(fèi)，直接開(kāi)成會(huì)議費(fèi)用（當(dāng)然要有符號(hào)會(huì)議費(fèi)用的一些憑證附后，會(huì)議通知和會(huì)議簽到表），這樣就規(guī)避了業(yè)務(wù)招待費(fèi)調(diào)增的企業(yè)所得稅，但是不能光有會(huì)議費(fèi)沒(méi)有業(yè)務(wù)招待費(fèi)，那樣就不符號(hào)邏輯性了。符合小型微利企業(yè)的一定要申報(bào)小型微利企業(yè)，一定不能錯(cuò)過(guò)政策性可以減免的稅收。

（三）轉(zhuǎn)移成本費(fèi)用合理避稅

其一可以通過(guò)對(duì)“預(yù)提費(fèi)用”賬戶(hù)的運(yùn)用，來(lái)實(shí)施合理避稅。企業(yè)為了能夠?qū)ζ浔倦A段利潤(rùn)進(jìn)行減少，對(duì)其所得稅進(jìn)行降低，可以借助于虛列預(yù)提費(fèi)用以對(duì)其利潤(rùn)進(jìn)行人為的調(diào)節(jié)?？梢栽陬A(yù)提費(fèi)用賬戶(hù)中對(duì)企業(yè)之后可能使用的大額費(fèi)用，進(jìn)行提取，將其在現(xiàn)期成本費(fèi)用計(jì)入；還可以在已經(jīng)預(yù)提完畢費(fèi)用實(shí)施支付的時(shí)候，不對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)銷(xiāo)，將其在成本費(fèi)用賬戶(hù)中重新計(jì)入，以能夠?qū)Ξ?dāng)期費(fèi)用進(jìn)行增加，以減少利潤(rùn)；其中有一些企業(yè)在當(dāng)期費(fèi)用支出比較大的時(shí)候，為了能夠不對(duì)期末預(yù)期利潤(rùn)產(chǎn)生影響，采用“壓縮”費(fèi)用方式，不對(duì)應(yīng)預(yù)提的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)提，以對(duì)其成本費(fèi)用進(jìn)行降低，對(duì)檔期利潤(rùn)進(jìn)行虛報(bào)或者虛增。其二將“銷(xiāo)售結(jié)算”工作做好。在商品發(fā)出的時(shí)候，可以不依照“權(quán)責(zé)發(fā)生制”原則對(duì)其銷(xiāo)售收入進(jìn)行記錄，而是將受到貨物作為是銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的依據(jù)；在對(duì)使用過(guò)的固定資產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，同時(shí)也包括需要進(jìn)行消費(fèi)稅繳納的游艇、汽車(chē)以及摩托車(chē)等等，只要其和免征稅條件不相符，即可以直接將其記錄在營(yíng)業(yè)外收入之中；價(jià)外收入也可以不再銷(xiāo)售收入中進(jìn)行記錄，以此不對(duì)提銷(xiāo)項(xiàng)稅額進(jìn)行計(jì)算；貨物的銷(xiāo)售可以采用“預(yù)收賬款”方式實(shí)施銷(xiāo)售，在商品發(fā)出后不直接將其按時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售收入記錄，實(shí)行長(zhǎng)期掛賬，這樣可以形成進(jìn)項(xiàng)稅額比銷(xiāo)項(xiàng)稅額偏大現(xiàn)象。比如說(shuō)：托收承付違約金，一般情況下在企業(yè)受到違約金之后，都是對(duì)銀行存款進(jìn)行增加，而沖減財(cái)務(wù)費(fèi)用。

二、企業(yè)合理避稅的相關(guān)條件

通過(guò)以上方法可以明確的看出，合理避稅方法的實(shí)施，必須要依照以下程序?qū)嵤浩湟幻鞔_國(guó)家的相應(yīng)優(yōu)惠政策；其二對(duì)于正在執(zhí)行的稅收法規(guī)之中存在的不足和漏洞，詳細(xì)了解；其三合理選擇企業(yè)現(xiàn)用會(huì)計(jì)方法；其四對(duì)會(huì)計(jì)方案和稅收方案進(jìn)行良好的結(jié)合，以對(duì)其合理避稅目的進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。那么想要達(dá)到這一目的，首先需要有效的提高企業(yè)財(cái)會(huì)人員的執(zhí)業(yè)水平，其中執(zhí)業(yè)水平包括兩個(gè)方面，一個(gè)是稅收政策水平，另一個(gè)是業(yè)務(wù)水平。只有在具有這兩方面水平的前提之下，才能夠有效確保合理避稅的有效實(shí)施；其次還要納稅人對(duì)企業(yè)的基本情況有一個(gè)詳細(xì)的了解，只有這樣才能夠依照企業(yè)實(shí)際情況，對(duì)其實(shí)施符合實(shí)際的稅務(wù)籌劃，實(shí)現(xiàn)合理避稅；最后還要清楚的了解什么是合法，什么是非法，必須要法律范圍之內(nèi)進(jìn)行合理避稅，一旦不當(dāng)，非常容易出現(xiàn)違法行為，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展相當(dāng)不利，因此必須要具備一定的法律知識(shí)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)合理避稅方法和技巧在實(shí)施過(guò)程中，必須要在法律要求范圍之內(nèi)，做到合法，只有這樣才能夠減輕企業(yè)稅務(wù)負(fù)擔(dān)的同時(shí)，有效的確保企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)企業(yè)合理避稅方法的應(yīng)用，主要是在現(xiàn)有法律基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)稅務(wù)進(jìn)行了合法處理，針對(duì)于當(dāng)前國(guó)家制定的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，創(chuàng)造條件享受?chē)?guó)家稅務(wù)政策優(yōu)惠，從而減低企業(yè)稅負(fù)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]張立華.淺談如何合理的規(guī)避企業(yè)稅收[J].新財(cái)經(jīng)（理論版），2011（6）：219-220

篇4

時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，回顧過(guò)去這段時(shí)間的工作，收獲頗豐，是不是該好好寫(xiě)一份工作總結(jié)記錄一下呢?想必許多人都在為如何寫(xiě)好工作總結(jié)而煩惱吧，下面是小編為大家整理的最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)1__首位全球營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說(shuō)過(guò)，“銷(xiāo)售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說(shuō)明銷(xiāo)售的意義。我雖然沒(méi)有覺(jué)得銷(xiāo)售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷(xiāo)售員在公司是個(gè)什么角色，

一、我先講幾個(gè)故事

我曾在中___公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫(kù)安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車(chē)輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全。后來(lái)隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開(kāi)展，成立了陸地石油公司，__公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對(duì)于原先的航油和航油人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國(guó)有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源采購(gòu)不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來(lái)，油庫(kù)空空，好容易跑煉廠(chǎng)把上游油源渠道建立起來(lái)，油品采購(gòu)回來(lái)了，但是由于大家沒(méi)有成品油的銷(xiāo)售理念和經(jīng)驗(yàn)，油品銷(xiāo)售不出去，經(jīng)營(yíng)狀況一直不佳，每月的固定計(jì)劃來(lái)油后進(jìn)不了庫(kù)，油庫(kù)憋罐，專(zhuān)用線(xiàn)上槽車(chē)卸不了油，自備車(chē)返空不走，連續(xù)兩個(gè)月，剛剛建立起來(lái)的煉廠(chǎng)關(guān)系又中段了，__公司經(jīng)營(yíng)不善，連續(xù)虧損。在這個(gè)困惑時(shí)期，終于公司來(lái)了一位原先從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的總部營(yíng)銷(xiāo)部副部長(zhǎng)做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請(qǐng)借貸資金，保證采購(gòu)及公司運(yùn)

營(yíng)資金充足;外跑煉廠(chǎng)，重辟上游油源，重視采購(gòu)計(jì)劃合理，計(jì)劃與庫(kù)存透明、有科學(xué)的預(yù)見(jiàn)性;提倡全員營(yíng)銷(xiāo)、制訂新的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案招聘、成立、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開(kāi)。加強(qiáng)油庫(kù)和加油站的收購(gòu)、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開(kāi)始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷(xiāo)售任務(wù)月月超額完成，油源采購(gòu)計(jì)劃順利進(jìn)行，安全工作絲毫沒(méi)有漏洞，公司在總經(jīng)理到來(lái)的第一個(gè)年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正?；壍?。這就是銷(xiāo)售，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，營(yíng)銷(xiāo)工作的全面定位。

再有一個(gè)例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠(chǎng)家、營(yíng)銷(xiāo)渠道獨(dú)立，__品牌白家電依靠強(qiáng)勢(shì)黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來(lái)的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來(lái)。各省級(jí)銷(xiāo)售部任務(wù)月月低迷，市場(chǎng)工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級(jí)銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)更是月月下滑，在全國(guó)26個(gè)省級(jí)銷(xiāo)售部中，名列倒數(shù)第一?？偛拷?jīng)過(guò)全面考察，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)方法、經(jīng)過(guò)沙盤(pán)演練，360度訪(fǎng)談考察后，正式擔(dān)任該省級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理。一位從事銷(xiāo)售工作的辦事處經(jīng)理上任銷(xiāo)售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營(yíng)理念，從財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、計(jì)劃、售后、銷(xiāo)售、行政人事六大方面全面抓起，市場(chǎng)部加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)力度，終端銷(xiāo)售培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷(xiāo)售部市場(chǎng)部聯(lián)合整合市場(chǎng)資源做促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)，并首家成功開(kāi)辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷(xiāo)售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶(hù)分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)，針對(duì)性做好備貨、出貨計(jì)劃，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線(xiàn)，提升服務(wù)水平;銷(xiāo)售部經(jīng)理根據(jù)一線(xiàn)市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息，組織各部門(mén)主管分析討論，靈活制訂各種營(yíng)銷(xiāo)方案。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷(xiāo)售部所轄區(qū)域市場(chǎng)逐漸好轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售回升，回款在全國(guó)各銷(xiāo)售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國(guó)任務(wù)完成率排名全國(guó)第二。在各家電公司和省級(jí)、地區(qū)級(jí)銷(xiāo)售部，總經(jīng)理一般都是銷(xiāo)售出身的，一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司。

在工程項(xiàng)目中，銷(xiāo)售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目，換句話(huà)說(shuō)為了銷(xiāo)售好這個(gè)項(xiàng)目，作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計(jì)方案交流，投標(biāo)工作，工程報(bào)價(jià)協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤，現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試、試車(chē)，回款，售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé)，基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷(xiāo)售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解，或者熟悉，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷(xiāo)售人員的工作。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門(mén)甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對(duì)自己的定位一定要高。

從以上兩個(gè)事例，我認(rèn)為銷(xiāo)售的定位已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級(jí)、下級(jí)、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長(zhǎng)的力量，統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素，將各個(gè)零散的部門(mén)力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來(lái)，全面服務(wù)于銷(xiāo)售，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷(xiāo)售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個(gè)銷(xiāo)售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷(xiāo)售人員，就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽(yù)為“____”的___的講座中曾這么說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢(shì)，但你銷(xiāo)售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒(méi)有生存的意義。這就是銷(xiāo)售的重要性，這就是銷(xiāo)售的定位。

二、如果說(shuō)以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應(yīng)如何來(lái)從小事做起呢?

我們經(jīng)常說(shuō)到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來(lái)向大街上買(mǎi)耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。

賣(mài)__藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個(gè)破地方睡一覺(jué)。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時(shí)候過(guò)年過(guò)節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的辛苦，業(yè)績(jī)就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績(jī)，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時(shí)間。

2、熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

買(mǎi)__藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱(chēng)是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶?zhuān)家。那我們呢，我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶?zhuān)家。

3、精細(xì)化耕作。

賣(mài)__藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒(méi)有休息的時(shí)候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項(xiàng)目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國(guó)行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過(guò)。比如我經(jīng)歷過(guò)家電企業(yè)的銷(xiāo)售會(huì)議，各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開(kāi)會(huì)，總是在PPT中打開(kāi)一個(gè)自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況結(jié)合起來(lái)做分析、匯報(bào)。在IT行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程項(xiàng)目，亦然，每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績(jī)，而且圈點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目情況，還有自己接下來(lái)準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目，以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。

買(mǎi)__藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板，口中念念有詞，簡(jiǎn)潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時(shí)候說(shuō)合適的話(huà)。

買(mǎi)耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對(duì)是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無(wú)數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。

買(mǎi)__藥的，身上可謂是五花八門(mén)要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、U盤(pán)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類(lèi)辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績(jī)、公司資質(zhì)、計(jì)算器、，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺(jué)得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣(mài)__的人吧。我們有時(shí)候要像賣(mài)__一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣(mài)，去精耕細(xì)作吧，相信通過(guò)努力，你會(huì)得到回報(bào)。但是成功有辦法，失敗必有原因。

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)2一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況

全國(guó)都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買(mǎi)的好，要么就是同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才干穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。

各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的客戶(hù)對(duì)公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴(lài)性。

各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷(xiāo)售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷(xiāo)售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面，同等比例條件下，利潤(rùn)和銷(xiāo)貨數(shù)量是成正比的也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。

二、__年工作總結(jié)

可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個(gè)機(jī)會(huì)，單位大家都當(dāng)我一個(gè)小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛(ài)，這里道一聲謝謝。

可以說(shuō)和把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區(qū)域給了對(duì)我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負(fù)責(zé)和地區(qū)。可是對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶(hù)之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對(duì)自己都不是很滿(mǎn)意，可以說(shuō)自己在這一年中。首先沒(méi)能給公司發(fā)明很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對(duì)自己很信服，有一些客戶(hù)沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是要在__年的工作中首先要改進(jìn)的新的開(kāi)端，__年。既然把、五個(gè)大的銷(xiāo)售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、下面是對(duì)下一年工作的想法

1、對(duì)于老客戶(hù)。

要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。包括貨站的基本信息。

2、擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶(hù)信息，開(kāi)拓視野。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源，地區(qū)商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù)，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)。

2、還有一些個(gè)人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外。

個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶(hù)其實(shí)能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤(rùn)。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶(hù)資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾尽?zhēng)取把各地區(qū)的客戶(hù)資源都逾越百名以上。

3、貨物的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，地區(qū)距離__較進(jìn)。

只有經(jīng)常的和老客戶(hù)溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才干一直的拉攏老客戶(hù)。新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)3__年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。 上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開(kāi)發(fā)了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場(chǎng)控制：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9____以上。_X_全年計(jì)劃銷(xiāo)售7x_x_盒，力爭(zhēng)10x_x_盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

二、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

三、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對(duì)__年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、江西

建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)江西實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：

必須保證有100____以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、河南

要求開(kāi)發(fā)1____地區(qū)中的1____地區(qū)

5、湖北

要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

6、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

7、黑龍江

8、遼寧

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

9、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等____地區(qū)

10、廣東

要求開(kāi)發(fā)廣東2____地區(qū)中的1____地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)

12、浙江

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙招聘

16、山東

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

17、四川

18、貴州

19、云南

協(xié)助招聘

20、陜西

報(bào)紙招聘

21、新疆

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：

根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀(guān)念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

四、市場(chǎng)支持

1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成7____盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20__內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。

對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售____以上，給予____的獎(jiǎng)勵(lì)。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂(lè)山的智能;

提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。

加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

附件：

1、分銷(xiāo)商的合同管理

2、招商的利弊管理-------會(huì)議培訓(xùn)

3、__年上半年銷(xiāo)售情況及下半年工作銷(xiāo)售指標(biāo)

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)4新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài)，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

最新醫(yī)藥銷(xiāo)售專(zhuān)員工作總結(jié)5在三年多月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下學(xué)習(xí)到了很多銷(xiāo)售方面的知識(shí)，并且對(duì)公司的銷(xiāo)售流程有了一定的認(rèn)識(shí);對(duì)于自己的銷(xiāo)售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個(gè)月的一點(diǎn)工作心得，不足之處希望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶(hù)資料，剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話(huà)，因?yàn)樵陔娫?huà)里客戶(hù)不會(huì)和你說(shuō)得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話(huà)里客戶(hù)有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門(mén)，這也是做銷(xiāo)售員必須要面對(duì)的。沒(méi)有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶(hù)的門(mén)都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門(mén)釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶(hù)門(mén)的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門(mén)不好找，要有耐心，大門(mén)總有沒(méi)有門(mén)衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺(jué)的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門(mén)在哪兒去找誰(shuí)?？蛻?hù)那里去了一次，人家未必就會(huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶(hù)照個(gè)面讓他記做你.因?yàn)榭蛻?hù)每天會(huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售人員，所以一定要讓客戶(hù)記得住你.對(duì)此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻?hù)就知道我是誰(shuí).

首先要了解工作流程，對(duì)于不同品種的銷(xiāo)售。初次面對(duì)這項(xiàng)工作時(shí)我覺(jué)得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個(gè)月里

里我對(duì)銷(xiāo)售流程有了深入的認(rèn)識(shí)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、退貨缺貨處理及對(duì)賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪(fǎng)一些客戶(hù)及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后仔細(xì)地分析講解，這些都對(duì)我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。作為一名銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是不可欠缺的，如果對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及應(yīng)用情況都不了解，就無(wú)法好好的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)無(wú)法使客戶(hù)更深入地了解產(chǎn)品而錯(cuò)失機(jī)會(huì)，所以在空閑時(shí)我就會(huì)學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的鍛煉，我將目前的銷(xiāo)售工作歸納為首先一定要勤奮踏實(shí)，對(duì)于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，在了解情況的同時(shí)也就能順便摸清一些項(xiàng)目信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對(duì)于周邊沒(méi)有和我們公司合作的門(mén)店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。

要做好銷(xiāo)售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷(xiāo)售人員除了簽合同銷(xiāo)售東西外，還要對(duì)賬回籠，而這回籠一項(xiàng)就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進(jìn)自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，充分利用廠(chǎng)家資源將被動(dòng)銷(xiāo)售模式逐漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地銷(xiāo)售來(lái)提高銷(xiāo)售水平。

篇5

關(guān)鍵詞：應(yīng)用文寫(xiě)作課程；工作任務(wù)；一體化教學(xué)

“真正的教育與其說(shuō)是言辭，無(wú)寧說(shuō)是在實(shí)踐”。

眾所周知，技工學(xué)校的生源質(zhì)量參差不齊，學(xué)生文化基礎(chǔ)差，缺乏學(xué)習(xí)動(dòng)力和熱情，對(duì)文化課的學(xué)習(xí)抱無(wú)所謂的態(tài)度。對(duì)于這種現(xiàn)狀，就要把應(yīng)用文寫(xiě)作課程的理論知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)合起來(lái)，將學(xué)習(xí)的知識(shí)和工作崗位應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合在一起，讓學(xué)生在“工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作”。實(shí)現(xiàn)課堂與崗位的融合，突出學(xué)生的主體地位，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高了課堂教學(xué)的實(shí)效性，以提高學(xué)生應(yīng)用文寫(xiě)作的職業(yè)技能。

一、應(yīng)用文寫(xiě)作課程一體化課程模式

一體化教學(xué)模式是按照經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要和技能人才培養(yǎng)規(guī)律，根據(jù)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及國(guó)家技能人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，通過(guò)典型工作任務(wù)分析，構(gòu)建課程體系，并以具體工作任務(wù)為學(xué)習(xí)載體，按照工作過(guò)程和學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)要求設(shè)計(jì)和安排教學(xué)活動(dòng)的課程。即學(xué)習(xí)的內(nèi)容是工作，在工作中實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)。通過(guò)工作的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)；圍繞著實(shí)際的工作任務(wù)，采用“情境模擬、項(xiàng)目教學(xué)法”。將不同的工作任務(wù)，以項(xiàng)目的形式來(lái)完成教與學(xué)。讓學(xué)生在“學(xué)習(xí)中工作、工作中學(xué)習(xí)”，將枯燥的知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在地解決工作問(wèn)題的技能。

二、 應(yīng)用文寫(xiě)作課程一體化教學(xué)實(shí)施

應(yīng)用文寫(xiě)作課程一體化教學(xué)注重實(shí)用性，輔以人文性，以學(xué)生為主體，突出技能訓(xùn)練。在教學(xué)中，依據(jù)職業(yè)能力、崗位需求來(lái)設(shè)置工作任務(wù)與情境訓(xùn)練項(xiàng)目。并將所設(shè)置的工作任務(wù)與情境作為教學(xué)依據(jù)，進(jìn)行工作任務(wù)描述――工作任務(wù)分析――知識(shí)儲(chǔ)備――實(shí)施工作任務(wù)――完成工作任務(wù)。采用情境模擬的教學(xué)方式來(lái)帶動(dòng)教學(xué)的進(jìn)行。如：應(yīng)用文寫(xiě)作課程的第三模塊――事務(wù)文書(shū)：將工作崗位設(shè)置成接待客人時(shí)應(yīng)撰寫(xiě)接待計(jì)劃、會(huì)議通知、講話(huà)稿、訂貨單、會(huì)議總結(jié)等應(yīng)用文種。廣告專(zhuān)業(yè)的工作崗位則讓設(shè)置成為客戶(hù)撰寫(xiě)廣告詞、意向書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等。讓學(xué)生在“學(xué)習(xí)中工作、工作中學(xué)習(xí)”，將枯燥的知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在地解決問(wèn)題的技能。通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用文寫(xiě)作能力，突破技校生學(xué)習(xí)應(yīng)用文寫(xiě)作材料分析、格式規(guī)范、語(yǔ)言得體等幾方面的難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的實(shí)踐一體化教學(xué)。

三、應(yīng)用文寫(xiě)作課程一體化課堂教學(xué)

應(yīng)用文寫(xiě)作課程的一體化課堂教學(xué)，如果不讓學(xué)生去把學(xué)到的理論知識(shí)去“應(yīng)用”或者只是在課堂上簡(jiǎn)單地“應(yīng)用”一下，都是很難取得好的效果的。實(shí)際上，一旦學(xué)生既認(rèn)識(shí)到了應(yīng)用文的重要性，又知道了怎么去寫(xiě)，那讓他們不寫(xiě)都是不可能的了。大部分技校學(xué)生說(shuō)到底，不是不想學(xué)習(xí)，而只是不知道該怎么去學(xué)而已。所以要在課堂上達(dá)到“學(xué)習(xí)即工作，工作即工作”的教學(xué)效果也是有講究的。

首先；一體化學(xué)習(xí)任務(wù)由工作任務(wù)轉(zhuǎn)化而成。以工作任務(wù)為載體，包含學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)、學(xué)習(xí)任務(wù)教學(xué)、學(xué)習(xí)任務(wù)評(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)任務(wù)改進(jìn)等階段；一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)由若干個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)組成。一體化學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)由學(xué)校指導(dǎo)，課程部門(mén)管理，一體化教師負(fù)責(zé)。其次：一體化學(xué)習(xí)活動(dòng)由學(xué)習(xí)任務(wù)各環(huán)節(jié)組成。一個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)就是完整工作過(guò)程的某一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然，如果某項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)所包含的工作過(guò)程比較復(fù)雜，且歷時(shí)較長(zhǎng)，也可以把這樣的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)為多個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。最后：采用設(shè)置的企業(yè)場(chǎng)情與工作崗位作為引入教學(xué)，運(yùn)用情境模擬的教學(xué)方式讓學(xué)生接受工作任務(wù)，在接受工作任務(wù)的同時(shí)進(jìn)行任務(wù)分析、討論，制訂出相應(yīng)的對(duì)策和可操作性，將枯燥的應(yīng)用文內(nèi)容設(shè)計(jì)成各種活動(dòng)項(xiàng)目，通過(guò)“創(chuàng)設(shè)情境―參與學(xué)習(xí)―師生交流分享產(chǎn)生新思維―整合重構(gòu)知識(shí)模塊―思維能力與方法能力提高”的教學(xué)過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)良好的教學(xué)效果。在這個(gè)教與學(xué)的過(guò)程中，師生關(guān)系是平等的，教師不再是知識(shí)的權(quán)威與象征，學(xué)生是獨(dú)立的主體，其學(xué)習(xí)不僅僅是學(xué)技能，還伴隨交往、選擇、追求與情感的感悟。

四、 應(yīng)用文寫(xiě)作課程一體化課堂教學(xué)實(shí)踐（“會(huì)議議程”寫(xiě)作教學(xué)）

一體化課堂教學(xué)是教師引導(dǎo)并組織學(xué)生手腦并用，是工學(xué)結(jié)合、是身體力行獲取知識(shí)與技能，是通過(guò)自行反饋與評(píng)價(jià)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)思維意識(shí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果與發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題等綜合能力同步提高的雙重目的課堂教學(xué)。

例如“會(huì)議議程”寫(xiě)作教學(xué)：首先學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)工作崗位的任務(wù)自己提出問(wèn)題、分析問(wèn)題并想出解決的方法，由此形成書(shū)面的“會(huì)議議程”；然后化身組織或領(lǐng)導(dǎo)審核“會(huì)議議程”，進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)；接著展開(kāi)小組討論；最后進(jìn)行獨(dú)立寫(xiě)作，并通過(guò)小組之間的傳閱、評(píng)點(diǎn)，優(yōu)秀習(xí)作在班上的宣讀、修改與完善，最終完成訓(xùn)練任務(wù)。在評(píng)價(jià)模式上要體現(xiàn)靈活性、多元化。注重學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)及能力的訓(xùn)練，體現(xiàn)職業(yè)特點(diǎn)，形成具有職業(yè)特色的課程觀(guān)，突出學(xué)生的主體地位，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高了課堂教學(xué)的實(shí)效性。

1.出示任務(wù)，明確目標(biāo)（8分鐘）

（1）任務(wù)描述：5月4日，4月談季的雨露牌護(hù)膚品系列銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已統(tǒng)計(jì)出來(lái)，盡管已作出各種努力，但銷(xiāo)售情況仍不理想，廣州市華安貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王建鑫立即決定定于5月12日召開(kāi)一次各部門(mén)經(jīng)理會(huì)議護(hù)膚品系列銷(xiāo)售做一次總結(jié)，并就銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題提出對(duì)策。王總讓辦公室主任葉詩(shī)曼安排一下，葉主任正忙著其它工作，將任務(wù)布置給陳靜。

（2）任務(wù)分析：①安排什么內(nèi)容？如何安排？（上司指令不清，陳靜向葉詩(shī)曼確定后，決定先寫(xiě)一份會(huì)議議程提交給她審核）。②會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員、主持人、目的、流程等是什么？（陳靜弄清楚會(huì)議在公司二樓會(huì)議室召開(kāi)，由王總親自主持，全部部門(mén)經(jīng)理參加，會(huì)議流程由自己初擬，再呈交給葉主任、王總審核。）

2.創(chuàng)設(shè)情境，展開(kāi)任務(wù)（60分鐘）

（1）創(chuàng)設(shè)情境。根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)與生活環(huán)境創(chuàng)設(shè)具體情境，采用頭腦風(fēng)暴法。

（2）角色討論。通過(guò)角色扮演，讓學(xué)生從公司領(lǐng)導(dǎo)角度評(píng)述“會(huì)議議程”。

（3）明確理論。梳理并提出課時(shí)理論知識(shí)點(diǎn)。

（4）小組討論。針對(duì)提出的問(wèn)題，組內(nèi)成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，充分進(jìn)行分析與討論，盡可能多地提出建議與意見(jiàn)。

（5）著手寫(xiě)作。根據(jù)分析與討論情況，學(xué)生進(jìn)行獨(dú)立寫(xiě)作。

（6）小組點(diǎn)評(píng)。組內(nèi)成員互相傳閱、點(diǎn)評(píng)，個(gè)體進(jìn)行初改。

（7）全班點(diǎn)評(píng)。引導(dǎo)學(xué)生點(diǎn)評(píng)各小組優(yōu)秀習(xí)作，學(xué)生進(jìn)行第二次修改。

3.歸納總結(jié)，完善習(xí)作（12分鐘）

（1）歸納“會(huì)議議程”的寫(xiě)作基本理論。

（2）總結(jié)“會(huì)議議程”的寫(xiě)作技巧。

（3）修改完善習(xí)作。

總之：構(gòu)建技校應(yīng)用文一體化教學(xué)新模式，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的探索、實(shí)踐，不斷提高學(xué)生的應(yīng)用文素養(yǎng)，提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和能力，為學(xué)生將來(lái)踏上社會(huì)就業(yè)積累豐富的“軟資產(chǎn)”。因此，在應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)中，只要教師能充分掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)需求與心理特征，設(shè)計(jì)深入淺出的教學(xué)任務(wù)，讓學(xué)生動(dòng)起來(lái)，有事可做、能做成事，在做中學(xué)，在做中悟，在做中用，充分體驗(yàn)成功做事所帶來(lái)的滿(mǎn)足感與愉悅感，就一定能實(shí)現(xiàn)應(yīng)作文課堂一體化教學(xué)模式的高效與美好。

參考文獻(xiàn)：

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[3]覃容飛.中職應(yīng)用文寫(xiě)作教學(xué)的探索[J].職業(yè)時(shí)空，2011（4）.

篇6

【關(guān)鍵詞】 假日經(jīng)濟(jì) 酒店 假日營(yíng)銷(xiāo) 消費(fèi)

一、假日經(jīng)濟(jì)催生酒店假日營(yíng)銷(xiāo)

假日經(jīng)濟(jì)是在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)的政策作用下發(fā)展起來(lái)的。它是指人們利用節(jié)假日集中購(gòu)物、集中旅游等消費(fèi)行為等帶動(dòng)供給、市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種綜合性強(qiáng)、牽涉面廣的可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式。

假日經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)刺激了我國(guó)長(zhǎng)期疲軟的消費(fèi)市場(chǎng)。隨著假日經(jīng)濟(jì)概念的出現(xiàn)，假日營(yíng)銷(xiāo)也相應(yīng)被提出，顧名思義，假日營(yíng)銷(xiāo)就是指在節(jié)假日期間，利用消費(fèi)者的假日消費(fèi)心理，綜合運(yùn)用廣告、公演、現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)等營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行的產(chǎn)品、品牌的推介活動(dòng)，旨在提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，提升品牌形象。酒店作為旅游業(yè)中的重要組成部分，因假日經(jīng)濟(jì)催生酒店假日營(yíng)銷(xiāo)。

二、武漢酒店假日營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1、酒店假日營(yíng)銷(xiāo)中存在追求短期銷(xiāo)售目標(biāo)問(wèn)題

武漢很多酒店追求的是短期的銷(xiāo)售額，而不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。沒(méi)有幾個(gè)酒店在年初即擁有完整的假日營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略、旅游銷(xiāo)售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷(xiāo)載體。這種營(yíng)銷(xiāo)的短視行為歸根結(jié)底是由于酒店管理人員缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，更多的是抄襲照搬別人的模式，勞民傷財(cái)，卻達(dá)不到促銷(xiāo)的真正目的。

2、酒店在“差異化”競(jìng)爭(zhēng)中很難控制成本，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

酒店實(shí)施“差異化”競(jìng)爭(zhēng)，在突出自身特色上下功夫，確立自身產(chǎn)品或者服務(wù)在市場(chǎng)中有自己獨(dú)特的定位，在競(jìng)爭(zhēng)中突出自己的優(yōu)勢(shì)，最大限度地占有市場(chǎng)份額。然而，因“差異化”方案所帶來(lái)的成本控制，卻成為企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模后能否提升效益的關(guān)鍵。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，盡管酒店為了爭(zhēng)奪假日營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)份額活動(dòng)層出不窮，且營(yíng)業(yè)額不斷攀升，但是利潤(rùn)卻越來(lái)越少。例如節(jié)假日酒店客房促銷(xiāo)活動(dòng)，入住率明顯上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差異化”競(jìng)爭(zhēng)中，由于無(wú)法解決成本控制問(wèn)題，一些酒店只能放棄“特色”，從而陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

3、惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)

據(jù)統(tǒng)計(jì)武漢目前五星級(jí)酒店達(dá)到13家，這些酒店星級(jí)上去了，房?jī)r(jià)仍維持“四星級(jí)”原狀。業(yè)內(nèi)人士表示由于武漢的市場(chǎng)就那么大，武漢酒店數(shù)量的增加，酒店業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，僅以中南為半徑，只要不堵車(chē)，15分鐘可以抵達(dá)至少6家五星級(jí)或準(zhǔn)五星級(jí)酒店：保利白玫瑰大酒店、洪廣大酒店、楚天粵海、威斯汀以及楚雄國(guó)際大酒店、最佳西方五月花等。因此，為了搶占客源，許多酒店只能把降價(jià)作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，推出打折和優(yōu)惠服務(wù)業(yè)務(wù)，周而復(fù)始形成一種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。

4、人員安排不夠合理，服務(wù)質(zhì)量下降

由于假日經(jīng)濟(jì)的時(shí)間集中性和人員流動(dòng)大，出現(xiàn)客人扎堆旅游、消費(fèi)，酒店人手不夠，人員安排不夠合理導(dǎo)致員工的工作量過(guò)大。員工在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)處于疲憊的狀態(tài)，對(duì)客服務(wù)質(zhì)量和處理問(wèn)題的效率得不到保障。且武漢還有相當(dāng)一部分酒店沒(méi)有有效貫徹三倍工資的制度，只是在淡季給予補(bǔ)休，無(wú)法調(diào)動(dòng)員工積極性，顧客投訴增多。在節(jié)假日期間，為應(yīng)付人員短缺問(wèn)題，酒店會(huì)聘請(qǐng)其他部門(mén)的員工或大專(zhuān)院校的學(xué)生前來(lái)兼職，由于缺乏培訓(xùn)和對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟悉，也容易影響服務(wù)的整體質(zhì)量，導(dǎo)致客源流失。

三、武漢酒店假日營(yíng)銷(xiāo)的可行性建議

要做好酒店假日營(yíng)銷(xiāo)工作，總體來(lái)說(shuō)必須抓好市場(chǎng)這個(gè)中心，酒店必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的前提下，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品、促銷(xiāo)等策略來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。對(duì)此提出對(duì)武漢酒店假日營(yíng)銷(xiāo)的一些建議，主要從以下幾個(gè)方面闡述。

1、制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃

（1）提前做好市場(chǎng)客源預(yù)測(cè)。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來(lái)自協(xié)議的散客比例、來(lái)自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合。

（2）加強(qiáng)酒店與各旅游部門(mén)的合作。酒店與其他旅游企業(yè)之間的相互合作也是保證假日經(jīng)濟(jì)持續(xù)繁榮的一個(gè)重要基礎(chǔ)。就酒店業(yè)而言，應(yīng)多加強(qiáng)與旅行社，酒店和其他旅游部門(mén)的合作，形成一個(gè)良性循環(huán)的有機(jī)整體。具體包括以下幾點(diǎn)：與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源；與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)；與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來(lái)、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等；與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。然后根據(jù)預(yù)測(cè)情況，通過(guò)分析市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)和旅游者消費(fèi)心理，細(xì)分市場(chǎng)，制定適合本酒店的中長(zhǎng)期規(guī)劃，深入挖掘消費(fèi)潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)發(fā)新渠道，增加酒店收益。

2、進(jìn)行差異化市場(chǎng)定位，突出酒店自身特色

酒店應(yīng)將視線(xiàn)從市場(chǎng)的供給方移向需求方，從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盲目比超競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩吞峁﹥r(jià)值的飛躍。通過(guò)對(duì)本酒店的主要顧客群體和顧客消費(fèi)心理分析，這樣既能縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍，控制酒店成本，又能讓酒店集中資金開(kāi)發(fā)出具有特色又對(duì)客戶(hù)有吸引力的產(chǎn)品。針對(duì)賓客的不同需要，武漢酒店可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的組合產(chǎn)品方式有以下幾種。

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。

（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

（3）婚禮組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)。酒店可通過(guò)與專(zhuān)業(yè)婚慶機(jī)構(gòu)合作的方式提供一站式服務(wù)。

（4）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂(lè)一下，因而需策劃組織一些娛樂(lè)體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂(lè)性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

3、建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

價(jià)格策略是酒店重要的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。

為此，酒店可以建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。然后酒店在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)以成本為基礎(chǔ)，按照假日為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的、層次不同的價(jià)格以最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)保證酒店都能在規(guī)定的價(jià)格范圍進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)違反價(jià)格規(guī)定的酒店，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會(huì)可以讓會(huì)員預(yù)先繳納價(jià)格保證金，由行業(yè)協(xié)會(huì)保管，當(dāng)酒店出現(xiàn)惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)，協(xié)會(huì)立刻扣罰該酒店，并開(kāi)除協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)成員單位不許同其協(xié)作。

4、促銷(xiāo)方式靈活多樣

以往促銷(xiāo)一直把“打折”作為主要手段。其實(shí)，仔細(xì)分析了顧客在節(jié)假日的消費(fèi)心理就會(huì)發(fā)現(xiàn)，折扣不是客人最大的心理需求。比如發(fā)放“優(yōu)惠券”，贈(zèng)送菜品酒水、鮮花書(shū)籍、假日特色產(chǎn)品或是一些有中國(guó)特色的假日紀(jì)念品。這些促銷(xiāo)方式比傳統(tǒng)的打折促銷(xiāo)更能給顧客留下深刻印象，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店還推出“酒店VIP”俱樂(lè)部計(jì)劃，向酒店長(zhǎng)住客和高端消費(fèi)客戶(hù)發(fā)放會(huì)員卡，給予會(huì)員假日期間的優(yōu)惠服務(wù)，通過(guò)會(huì)員來(lái)酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入，在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠爸?，這樣既保證了客源的鞏固和擴(kuò)充，又能提高酒店的總體收入。所以，在經(jīng)常實(shí)施打折促銷(xiāo)的酒店市場(chǎng)中，酒店不妨換個(gè)思路，以差異化策略來(lái)制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案。

5、增加員工滿(mǎn)意度，提高服務(wù)質(zhì)量

（1）注重內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)。節(jié)假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查，根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。人員推銷(xiāo)對(duì)酒店員工的素質(zhì)要求較高，酒店應(yīng)在假日來(lái)臨前組織員工集體培訓(xùn)，

（2）建立與假日工作績(jī)效密切相連的報(bào)酬體系。節(jié)假日期間是員工最忙的時(shí)候，在別人休假時(shí)還必須堅(jiān)守自己的崗位。因此，酒店員工都希望他們的的辛勤工作得到充分肯定，她們?cè)跒榫频陝?chuàng)造收入時(shí)，酒店也應(yīng)給予員工回報(bào)。建立一種和假日工作績(jī)效密切相連的報(bào)酬體系，如銷(xiāo)售提成制，顧客表?yè)P(yáng)，優(yōu)秀員工制等，都可以給員工工作帶來(lái)積極性。員工的工作責(zé)任感和滿(mǎn)意度增強(qiáng)了才能更好地為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。

6、假日營(yíng)銷(xiāo)成果的總結(jié)

假日結(jié)束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經(jīng)營(yíng)暫時(shí)出現(xiàn)相對(duì)冷清的局面，此時(shí)酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急便是對(duì)黃金周期間進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，探尋自己在假日“黃金周”里的所得與所失，為今后的工作做一個(gè)借鑒，從而更好地促進(jìn)酒店業(yè)的良性發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)酒店假日營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)主要包含兩個(gè)方面。

（1）要做好假日營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)。假日營(yíng)銷(xiāo)中數(shù)倍于平時(shí)的新顧客，給客戶(hù)管理帶來(lái)一定的難度。但也給企業(yè)提供了平時(shí)無(wú)法接觸的客戶(hù)資源。這些客戶(hù)資源，一方面，為企業(yè)今后的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分提供依據(jù)，進(jìn)一步區(qū)分客戶(hù)價(jià)值。另一方面，可以從客戶(hù)的使用經(jīng)驗(yàn)中歸納對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)的建議，提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，還可以在尋求與客戶(hù)的長(zhǎng)期溝通上找到切入點(diǎn)，將老客戶(hù)變成忠實(shí)客戶(hù)，新客戶(hù)變成老客戶(hù)。

（2）對(duì)假日營(yíng)銷(xiāo)成果的總結(jié)。對(duì)酒店假日營(yíng)銷(xiāo)成果的總結(jié)既包括對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)勢(shì)及給酒店帶來(lái)的回報(bào)，也包括此次營(yíng)銷(xiāo)的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的評(píng)估總結(jié)能夠使酒店總結(jié)成功之處，正視失誤和缺陷，為今后開(kāi)展工作做好引導(dǎo)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從容應(yīng)對(duì)。

總的來(lái)說(shuō)，假日營(yíng)銷(xiāo)是酒店整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的一部分，而不是短期售賣(mài)活動(dòng)，從酒店的內(nèi)部和外部綜合考慮，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假日營(yíng)銷(xiāo)策略，為酒店業(yè)適應(yīng)新市場(chǎng)、新商機(jī)的變化，鞏固假日期間酒店的客源，才能立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中并維持長(zhǎng)期的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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篇7

從醫(yī)生的角度來(lái)說(shuō)，在為患者解決臨床疾病的過(guò)程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)了解之外，還需要參加各類(lèi)學(xué)術(shù)會(huì)議；需要有制藥企業(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表做面對(duì)面的信息傳遞，比如臨床拜訪(fǎng)、擴(kuò)大臨床觀(guān)察、循證醫(yī)學(xué)觀(guān)察、科室會(huì)議、學(xué)術(shù)研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)、毒副作用等臨床危機(jī)事件的調(diào)查與處理等等，都離不開(kāi)醫(yī)藥代表的身影。

因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的正確關(guān)系應(yīng)該是純粹的學(xué)術(shù)交流與信息跟蹤、反饋的關(guān)系，而不是一種商務(wù)關(guān)系，至于現(xiàn)在火熱的藥品“帶金”銷(xiāo)售模式，成因很多。比如醫(yī)生總體收入與其他行業(yè)（金融、地產(chǎn)、IT等）比較，相對(duì)偏低，大多數(shù)住院部的臨床醫(yī)生為患者做手術(shù)，一站就是幾個(gè)甚至十幾個(gè)小時(shí)，有位門(mén)診醫(yī)生曾告訴筆者，他一個(gè)上午開(kāi)處方要用掉半支簽字筆。這些醫(yī)生一個(gè)月的公開(kāi)收入可能還沒(méi)有某些藥企地區(qū)經(jīng)理的收入高，盡管“醫(yī)改”大方向是要逐步提高醫(yī)生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現(xiàn)實(shí)是醫(yī)生要養(yǎng)家、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)、結(jié)婚生子、供養(yǎng)孩子學(xué)業(yè)、贍養(yǎng)老人、自身養(yǎng)老儲(chǔ)備等等，沒(méi)有一項(xiàng)不需要經(jīng)濟(jì)條件做后盾的。所以，就現(xiàn)階段這種情況而言，對(duì)于“帶金”這類(lèi)銷(xiāo)售模式，筆者即不贊成，也不反對(duì)。

只是想在這里強(qiáng)調(diào)一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應(yīng)該更多地回歸到九十年代初期的狀況。

筆者1990年畢業(yè)于沈陽(yáng)藥科大學(xué)，被某外企制藥公司從學(xué)校招聘到企業(yè)，招聘的時(shí)候企業(yè)負(fù)責(zé)人就很明確地告訴我，將來(lái)的工作內(nèi)容就是向負(fù)責(zé)醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經(jīng)過(guò)半個(gè)多月的培訓(xùn)、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個(gè)老前輩們跑他們負(fù)責(zé)的醫(yī)院，觀(guān)摩學(xué)習(xí)他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，每天的工作就是向我負(fù)責(zé)的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對(duì)面地介紹產(chǎn)品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產(chǎn)品介紹說(shuō)明會(huì)、收集用藥信息、指導(dǎo)他們?nèi)绾闻c其他藥品聯(lián)合用藥、征集公司產(chǎn)品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進(jìn)行課題觀(guān)察，等等，半個(gè)月會(huì)公司總部開(kāi)一次營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，除了總結(jié)自己半個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)售額、回款額、醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)量及進(jìn)展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點(diǎn)到現(xiàn)在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷(xiāo)售模式看來(lái)，是很不可思議的，而且我們的收入與量無(wú)關(guān)，與每個(gè)人的工作量和工作品質(zhì)相關(guān)聯(lián)。

至于促銷(xiāo)上，絕對(duì)沒(méi)有“帶金”一說(shuō)，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個(gè)餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時(shí)的臨床醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)，因?yàn)橛纱丝梢粤私庑滤巹?dòng)態(tài)，獲得用藥指導(dǎo)，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過(guò)程中，客情關(guān)系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來(lái)臨之際，和筆者平日相處不錯(cuò)的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準(zhǔn)備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車(chē)，這種樸實(shí)而真摯的工作關(guān)系甚至影響到筆者后來(lái)的職業(yè)生涯和為人處世。

筆者認(rèn)為，在現(xiàn)階段適度回歸也不是不可行，關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。

筆者從去年起開(kāi)始修學(xué)佛法，對(duì)人生有了一些新的領(lǐng)悟，才更清楚地了解萬(wàn)事萬(wàn)物之間的“因、緣、果”的關(guān)系，比如你敲一下桌子，你聽(tīng)到了聲音?！耙颉笔怯凶雷雍湍悖玫膭?dòng)作是“緣”（條件的意思），你聽(tīng)到了聲音是“果”；再比如你生在了你現(xiàn)在的家庭是“果”，你父母的結(jié)合是“緣”，那請(qǐng)問(wèn)：“因”是什么？這是禪宗經(jīng)常讓人們禪的一個(gè)話(huà)頭，那我現(xiàn)在要告訴你的是，你生在了你現(xiàn)在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？

之所以講上述這個(gè)內(nèi)容，就是不希望看到某些醫(yī)生和某些醫(yī)藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫(yī)藥培訓(xùn)師的工作后，在為廠(chǎng)家醫(yī)藥代表培訓(xùn)如何提升銷(xiāo)量的時(shí)候，筆者會(huì)特意強(qiáng)調(diào)并要求醫(yī)藥代表堅(jiān)決要做到不能為上量做過(guò)度銷(xiāo)售，或傳播虛假信息，或做損害廠(chǎng)家、患者利益的事情。

篇8

關(guān)鍵詞:全面預(yù)算管理 日資公司 預(yù)算編制

一、全面預(yù)算管理概述

全面預(yù)算管理是指企業(yè)在戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和相應(yīng)財(cái)務(wù)結(jié)果進(jìn)行充分、全面的預(yù)測(cè)和籌劃，并通過(guò)對(duì)執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控，將實(shí)際完成情況與預(yù)算目標(biāo)不斷對(duì)照和分析，從而及時(shí)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的改善和調(diào)整，以幫助管理者更加有效地管理企業(yè)和最大程度地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。全面預(yù)算管理需要充分的雙向溝通以及所有相關(guān)部門(mén)的參與。

(一)全面預(yù)算管理在企業(yè)管理中的主要作用

(1)使戰(zhàn)略目標(biāo)明確化。如果沒(méi)有預(yù)算，企業(yè)將失去發(fā)展的戰(zhàn)略方向。

(2)合理配置公司的資源。預(yù)算的編制過(guò)程也就是公司資源的配置過(guò)程，合理的預(yù)算編制結(jié)果其實(shí)是資源高效配置的結(jié)果。

(3)對(duì)全員日常工作起到指導(dǎo)和約束的作用。俗話(huà)說(shuō)：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)好的全面預(yù)算就是企業(yè)的“規(guī)矩”，因此我們要教育公司的全員在工作的全過(guò)程時(shí)刻都要有預(yù)算的意識(shí)，大腦中崩緊了“預(yù)算”這根“玄”，預(yù)算才能起到一個(gè)很好的事前控制作用。

(4)全面預(yù)算可以起到事中控制作用。通過(guò)預(yù)算和實(shí)際的對(duì)比，我們分析出原因，并對(duì)癥下藥，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并快速對(duì)策。以期實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的良性循環(huán)。

(5)全面預(yù)算可以作為業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)。

事實(shí)上，在實(shí)務(wù)中全面預(yù)算的作用遠(yuǎn)不止以上幾點(diǎn)，做好全面預(yù)算工作對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

二、A日資企業(yè)全面預(yù)算管理的特點(diǎn)

全面預(yù)算在不同的企業(yè)有不同的特色，企業(yè)的規(guī)模、所處的行業(yè)、市場(chǎng)環(huán)境和管理理念等諸多差異造成全面預(yù)算管理上的差異，日資企業(yè)里全面預(yù)算管理的主要特點(diǎn)如下：

第一，A日資企業(yè)對(duì)“預(yù)算”的理解是：“一般是以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為目的而開(kāi)展的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)和籌劃，并將預(yù)測(cè)和籌劃的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，按地域、部門(mén)、費(fèi)用類(lèi)別等項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)數(shù)值，在未來(lái)的一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)”。從此理念中可以看出日資企業(yè)不僅注重預(yù)算的編制結(jié)果編制財(cái)務(wù)諸表，其實(shí)更注重在預(yù)算的編制過(guò)程中“對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)和籌劃”并將其數(shù)值化。 這種理念滲透并記錄在預(yù)算編制的全過(guò)程，比如說(shuō)在做銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)，不僅預(yù)測(cè)客戶(hù)的銷(xiāo)售額，針對(duì)不同的客戶(hù)在預(yù)算期不同的月份將開(kāi)展哪些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售額的影響分別是多少，通過(guò)這些事先的明示的預(yù)算籌劃，銷(xiāo)售部門(mén)在做預(yù)算的過(guò)程中很快能找到自己將來(lái)的工作方向和目標(biāo)，同時(shí)可以針對(duì)不同的客戶(hù)做出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，并加強(qiáng)管理，以利于公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高?！?對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)和籌劃”的另一大體現(xiàn)在于：日資公司在預(yù)算編制的過(guò)程中籌劃了各種各樣的成本降低（CR）活動(dòng)，并將成本降低的具體措施、擔(dān)當(dāng)?shù)牟块T(mén)和擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任人、每月成本降低的目標(biāo)值在預(yù)算報(bào)表中明確地記錄下來(lái)，同時(shí)每年公司都會(huì)根據(jù)不同的項(xiàng)目成立若干個(gè)CR活動(dòng)小組，CR小組要有明確的CR目標(biāo)，這樣能讓具體擔(dān)當(dāng)成本降低活動(dòng)的采購(gòu)、生產(chǎn)等部門(mén)有了明確的方向，以后每個(gè)月CR目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成情況將是CR活動(dòng)小組在經(jīng)營(yíng)會(huì)議上重點(diǎn)匯報(bào)的內(nèi)容。總經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員對(duì)CR活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行定期的跟蹤。

第二，精細(xì)化的預(yù)算編制是日資公司另一特別之處，精細(xì)化管理本來(lái)就是日資公司的一大特色，這一特色在預(yù)算編制的過(guò)程中又一次體現(xiàn)。A日資公司的損益表分兩種，一種是全體的損益表，另一種是分客戶(hù)的損益表。不管公司有多少客戶(hù)，分客戶(hù)的損益表將詳細(xì)記錄每個(gè)客戶(hù)每個(gè)月的預(yù)算值，每個(gè)月實(shí)際決算數(shù)據(jù)出來(lái)后，我們可以清晰地對(duì)比出每個(gè)客戶(hù)的詳細(xì)指標(biāo)完成情況，以上預(yù)算報(bào)表是將全年的數(shù)據(jù)并列顯示的，列數(shù)據(jù)代表不同的月份，行數(shù)據(jù)代表不同的損益項(xiàng)目，從每個(gè)月橫向的數(shù)據(jù)對(duì)比中我們能分析出客戶(hù)的收入、成本變動(dòng)趨勢(shì)，銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)和相關(guān)部門(mén)協(xié)力去分析尋找變化的原因并及時(shí)地制定改善的對(duì)策。這些都體現(xiàn)了精細(xì)化管理的理念。

另外費(fèi)用也是分部門(mén)、分項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致的管理，部門(mén)主管組織部門(mén)人員對(duì)本部門(mén)的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)測(cè)，主管對(duì)每個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)算的變動(dòng)情況要做到心中有數(shù)，如果部門(mén)主管不清楚本部門(mén)的費(fèi)用情況，那此項(xiàng)預(yù)算很可能會(huì)被視為無(wú)效的。費(fèi)用的事前預(yù)算固然重要，費(fèi)用的事中控制更不可少，日常對(duì)費(fèi)用的管理我們采用金券化管理，即每月初由財(cái)務(wù)部根據(jù)批準(zhǔn)后的費(fèi)用預(yù)算金額做成分項(xiàng)目的金券，實(shí)際費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí)必須要持券報(bào)銷(xiāo)，如果金券用完則表明此項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)已沒(méi)有了，超支的費(fèi)用申請(qǐng)將用嚴(yán)格的簽字審批手續(xù)來(lái)控制，通過(guò)這種方式來(lái)約束各個(gè)部門(mén)，以達(dá)到加強(qiáng)費(fèi)用管理，杜絕浪費(fèi)的目的。這種精細(xì)化的管理方法收到了一定的效果。

第三，預(yù)算編制實(shí)現(xiàn)了真正意義上的全員參與。從員工對(duì)預(yù)算編制參與程度出發(fā)，將預(yù)算編制工作分為兩種：一種是“割當(dāng)型”，另一種是“參與型”，所謂的“割當(dāng)型”也就是預(yù)算由上級(jí)部門(mén)編制，下級(jí)部門(mén)僅僅是蓋章認(rèn)可。“參與型”是在廣泛聽(tīng)取下級(jí)部門(mén)意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，由下級(jí)部門(mén)積極主動(dòng)地參與到預(yù)算的編制過(guò)程中，并在聽(tīng)取他們對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)意見(jiàn)的基礎(chǔ)上編制，理由是員工們具有豐富的現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)、

經(jīng)驗(yàn)和第一手情報(bào)，只有他們的充分參與才能發(fā)揮全員的智慧和力量?！案町?dāng)型”會(huì)讓員工失去工作的激情，為了防止員工干勁的丟失，我們提倡“參與型”的預(yù)算編制方式。從這一點(diǎn)可以看出預(yù)算的編制工作其實(shí)也體現(xiàn)了人性化的管理理念。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ)；商務(wù)主題；實(shí)踐教學(xué)

1 高職商務(wù)英語(yǔ)主題篩選的必要性

高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中，由于課時(shí)與教學(xué)條件的限制，無(wú)法面面俱到，教師有必要根據(jù)學(xué)生將來(lái)的商務(wù)工作需要，在教材中篩選一些應(yīng)用型商務(wù)主題用于教學(xué)。在權(quán)威的商務(wù)英語(yǔ)等級(jí)考試中，商務(wù)環(huán)境下的應(yīng)用能力也是考核的重點(diǎn)。如教育部考試中心和英國(guó)劍橋大學(xué)考試委員會(huì)合作舉辦商務(wù)英語(yǔ)BEC（Business English Certificate）考試。該系列考試是一項(xiàng)水平考試，根據(jù)商務(wù)工作的實(shí)際需要，對(duì)考生在商務(wù)和一般生活環(huán)境下使用英語(yǔ)的能力從聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)四個(gè)方面進(jìn)行全面考查，其根本目的不在考試，而是對(duì)非英語(yǔ)國(guó)家國(guó)際型公司對(duì)員工的英語(yǔ)能力評(píng)定，著重商務(wù)場(chǎng)合英語(yǔ)的應(yīng)用。目前比較通用的商務(wù)英語(yǔ)教材都是編者按照各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)與商務(wù)背景進(jìn)行設(shè)計(jì)，種類(lèi)繁多也各有特色。教師需要根據(jù)商務(wù)工作的分類(lèi)，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定這些工作所需要涉及到商務(wù)主題，可以考慮從不同教材中具體選定重要的商務(wù)主題來(lái)有效分配我們的課時(shí)并進(jìn)行有針對(duì)性的教學(xué)。

2 高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)主題的篩選

商務(wù)主題的篩選應(yīng)主要基于高職商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后的就業(yè)崗位與商務(wù)工作的需要。將高職商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的典型工作崗位與商務(wù)主題結(jié)合進(jìn)行相關(guān)整理與篩選。本文以《體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)》和《劍橋商務(wù)英語(yǔ)》中的商務(wù)主題，用學(xué)生就業(yè)典型崗位進(jìn)行相關(guān)歸類(lèi)，為商務(wù)主題的篩選提供一種思路。

1. 商務(wù)助理（business assistants）

商務(wù)助理一般要有較強(qiáng)的外聯(lián)公關(guān)能力和分析處理能力，良好的文字功底，優(yōu)秀的表達(dá)及溝通能力。商務(wù)助理的直接主管為相關(guān)部門(mén)總監(jiān)、主管、經(jīng)理，對(duì)上級(jí)交待的任務(wù)進(jìn)行上傳下達(dá)，主要是協(xié)助經(jīng)理或主管的工作，負(fù)責(zé)根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各種不同的政策的指示和指導(dǎo)方針做好相關(guān)工作準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，有時(shí)需要與其他國(guó)家的人面對(duì)面或者電話(huà)聯(lián)系，需要接聽(tīng)英文電話(huà)或者回復(fù)英文信件。商務(wù)助理的商務(wù)英語(yǔ)要求主要有：準(zhǔn)確，使用禮貌用語(yǔ)，懂得一些商務(wù)英語(yǔ)慣用語(yǔ)和程式化社交語(yǔ)言。同時(shí)具備良好的語(yǔ)言溝通能力，能就本區(qū)域事務(wù)與公司內(nèi)外部門(mén)的聯(lián)絡(luò)、匯報(bào)、溝通、協(xié)調(diào)與配合。具備基本的文案語(yǔ)言編輯與文檔整理能力，完成本部門(mén)相關(guān)檔案管理，以及相關(guān)報(bào)告與計(jì)劃的撰寫(xiě)。

《體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)》：

Companies

Entertaining

planning

《劍橋商務(wù)英語(yǔ)》：

Making arrangements

Business communications

Meetings

Organizing conference

2. 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)人員（sales and marketing representatives）

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是兩類(lèi)相關(guān)但又不同的工作。營(yíng)銷(xiāo)人員主要的是決定產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)站在宏觀(guān)戰(zhàn)略的角度進(jìn)行市場(chǎng)分析與產(chǎn)品和服務(wù)定位，提升公司和產(chǎn)品的形象，為新產(chǎn)品研發(fā)提供建議。而銷(xiāo)售人員關(guān)心的是設(shè)定和達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售部門(mén)一般都是按照區(qū)域劃分的，銷(xiāo)售人員運(yùn)作訂單，和財(cái)務(wù)人員一起做好發(fā)票，并安排發(fā)貨，在外貿(mào)銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員還需要安排貨運(yùn)、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、付款以及發(fā)貨計(jì)劃，這些涉及到大量的報(bào)表與對(duì)外文件。

《體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)》：

Selling online

Marketing

Brands

Advertising

Trade

《劍橋商務(wù)英語(yǔ)》：

International business

Orders and contracts

3.管理人員（management staff）

基層員工隨著工作資歷逐漸晉升到管理的職位。一般基層管理者主要管理一個(gè)特定的部門(mén)或產(chǎn)品領(lǐng)域，他們主要是處理非常實(shí)際的每日事務(wù)，比如處理問(wèn)題的程序、預(yù)算、目標(biāo)和員工關(guān)系，他們可能需要：招聘、主持會(huì)議、參加會(huì)議、談判、做正式推介、社交―特別是接待客戶(hù)。

《體驗(yàn)商務(wù)英語(yǔ)》

Careers

Managing people

Employment

《劍橋商務(wù)英語(yǔ)》：

Recruitment

Training

Company benefits

3 總結(jié)

高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中，教師可以根據(jù)所掌握的課程資料和本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生就業(yè)崗位信息，有針對(duì)性的在教學(xué)中篩選出相關(guān)商務(wù)主題，一方面可以將繁雜的商務(wù)主題系統(tǒng)化，為學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)背景知識(shí)與培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用能力提供較為系統(tǒng)的教學(xué)計(jì)劃；另一方面能與其他業(yè)課程進(jìn)行更加合理的銜接，按照篩選后的商務(wù)主題學(xué)習(xí)完商務(wù)英語(yǔ)課程后，學(xué)生能更加有效的參與到如商務(wù)英語(yǔ)實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)、商務(wù)英語(yǔ)外貿(mào)實(shí)訓(xùn)、商務(wù)英語(yǔ)頂崗實(shí)習(xí)等各類(lèi)實(shí)踐課程中去。

參考文獻(xiàn)

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篇10

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ)口譯 課程改革 課程性質(zhì)

【中圖分類(lèi)號(hào)】G712 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006－9682（2011）05－0060－02

全球金融危機(jī)的持續(xù)擴(kuò)大，使得中國(guó)在國(guó)際上的地位日益提高，中國(guó)的國(guó)際化程度也不斷提高，這種趨勢(shì)帶來(lái)了對(duì)口譯這種即時(shí)、高效的語(yǔ)言服務(wù)的巨大需求。目前有不少本科院校，乃至高職院校的商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)都把口譯課程定為專(zhuān)業(yè)核心課程，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的不同需求。因?yàn)槊鎸?duì)的市場(chǎng)群和將來(lái)的就業(yè)群不同，高職商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)中的口譯教學(xué)必然要區(qū)別于本科院校的模式，需要探索一條屬于高職院校商務(wù)英語(yǔ)口譯教學(xué)自己的道路。筆者結(jié)合在湖南化院的教學(xué)實(shí)踐，探索適合我院商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的商務(wù)英語(yǔ)口譯課程模式，提出應(yīng)結(jié)合高職院校的培養(yǎng)目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，堅(jiān)持實(shí)用為主、夠用為度，開(kāi)設(shè)應(yīng)用型商務(wù)英語(yǔ)口譯課程。筆者從課程性質(zhì)和教學(xué)模式兩個(gè)方面探討開(kāi)設(shè)應(yīng)用型商務(wù)英語(yǔ)課程的必要性及研究的方向，以期在不斷的實(shí)踐改革中更好的完善應(yīng)用型商務(wù)英語(yǔ)口譯課程的課程結(jié)構(gòu)。

一、確定課程性質(zhì)

口譯課程作為商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課程開(kāi)設(shè)在大三的第一學(xué)期是有其意義的。一方面口譯課程是一門(mén)要求具有一定英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)知識(shí)的學(xué)生才能學(xué)習(xí)的課程，另一方面口譯課程也是一門(mén)對(duì)即將走上實(shí)習(xí)崗位的學(xué)生而言非常實(shí)用的課程，甚至于有可能學(xué)生畢業(yè)就會(huì)從事相關(guān)的商務(wù)口譯工作，其重要地位可見(jiàn)一斑。出于這些因素的考慮，怎樣教好這門(mén)課程，用什么方式教？是需要在實(shí)踐中探討的重要問(wèn)題。筆者在這幾年商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)教授口譯的課程中發(fā)現(xiàn)，單純的講口譯的理論和技巧，即上純理論課，學(xué)生做些單純的翻譯作業(yè)，這種方法只適合大學(xué)本科以上學(xué)歷英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，強(qiáng)調(diào)理論基礎(chǔ)和學(xué)術(shù)研究等。而高等職業(yè)教育的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力，是以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主的，所以口譯課就不能是理論課。但商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)是文科專(zhuān)業(yè)，與理科和工科專(zhuān)業(yè)比有明顯的差異，理工科的實(shí)踐課程可通過(guò)實(shí)際完成一項(xiàng)工藝流程和制作一項(xiàng)產(chǎn)品等任務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，但文科就很難有一個(gè)具體的流程或成品來(lái)衡量，如果口譯課程將當(dāng)成實(shí)踐課程來(lái)教，學(xué)生只能掌握個(gè)別素材的口譯方式，無(wú)法掌握典型的口譯技巧。所以對(duì)口譯課程而言還是應(yīng)定位于理實(shí)一體課。理實(shí)一體課的教學(xué)模式可以讓學(xué)生在做任務(wù)的過(guò)程中學(xué)習(xí)理論并實(shí)際應(yīng)用所學(xué)理論，在用中學(xué)，邊學(xué)邊用，既掌握了口譯技巧，又能完成口譯任務(wù)。即這門(mén)課的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)使學(xué)生在口譯理論的指導(dǎo)下進(jìn)行大量的口譯練習(xí)；同時(shí)掌握國(guó)際商務(wù)、政治、經(jīng)濟(jì)、外交、國(guó)際貿(mào)易、科學(xué)技術(shù)、文化藝術(shù)、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，以求能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中較準(zhǔn)確、完整、流暢地進(jìn)行英漢對(duì)譯。

二、探討教學(xué)手段的改革

近幾年在高職教育教學(xué)方法的研究中，普遍提倡培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，教學(xué)方法也以學(xué)生為中心，學(xué)生動(dòng)手的方式為多。筆者在口譯教學(xué)改革的實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式和情景教學(xué)法較適合口譯課程的教學(xué)，但如何具體操作這兩種教學(xué)模式，需注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1．教材的選用

首先要明確教材的作用，是教師上課的教學(xué)工具，還是學(xué)生收集資料的途徑之一。從教師上課的教學(xué)工具來(lái)講，只需要教師照本宣科的指導(dǎo)學(xué)生從頭到尾完成一本教材的任務(wù)，那么只要選擇一本教材就可以了。從學(xué)生收集資料的途徑來(lái)講，教材只是一種輔助學(xué)習(xí)工具，教師可推薦給學(xué)生基本主流教材作為學(xué)生完成口譯任務(wù)的參考資料。教師也應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生從各種途徑收集信息，包括網(wǎng)絡(luò)、圖書(shū)館、電視等。因?yàn)榭谧g的素材是多樣的，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生而言，可能涉及到經(jīng)濟(jì)、金融、外貿(mào)業(yè)務(wù)、國(guó)際形勢(shì)等方面，單靠一本書(shū)是無(wú)法全部容納下這些知識(shí)的，特別是這些知識(shí)還是在不斷更新、隨時(shí)變化的。現(xiàn)在市面上的商務(wù)口譯課教材大致分兩類(lèi)：一種是以語(yǔ)言訓(xùn)練為主線(xiàn)的傳統(tǒng)教材，另一種是以主題為特點(diǎn)的各項(xiàng)交際能力型綜合訓(xùn)練教材。前一種教材強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言訓(xùn)練，內(nèi)容過(guò)于書(shū)面語(yǔ)化，對(duì)于語(yǔ)言程度偏弱的高職學(xué)生來(lái)說(shuō)，難度較大。而第二種教材以交際能力的培養(yǎng)為主要目標(biāo)，如果是國(guó)內(nèi)專(zhuān)家編寫(xiě)的教材因編寫(xiě)時(shí)間較長(zhǎng)，內(nèi)容較滯后；而如果是國(guó)外直接引進(jìn)的教材又脫離了中國(guó)國(guó)情。這樣的教材編排方式只能使學(xué)生看到口譯技巧卻不一定知道怎么使用到具體的口譯工作中去，同時(shí)教材中的口譯素材也過(guò)于零散，沒(méi)有一個(gè)完整性。如何編寫(xiě)一本具有高職院?？谧g教學(xué)特色的教材將是口譯課程改革中一個(gè)重要的研究主題。

2．教學(xué)方法

筆者曾給學(xué)生布置了這樣一個(gè)口譯任務(wù)：讓學(xué)生們模擬一場(chǎng)商務(wù)會(huì)議，會(huì)議的主題是一家外貿(mào)公司的海外銷(xiāo)售部門(mén)的月例會(huì)，而且是雙語(yǔ)會(huì)議，會(huì)議有三個(gè)內(nèi)容：①上個(gè)月銷(xiāo)售情況總結(jié)報(bào)告；②國(guó)外新市場(chǎng)開(kāi)拓情況報(bào)告；③下個(gè)月促銷(xiāo)活動(dòng)方案報(bào)告。先從學(xué)生中選出會(huì)議主持和會(huì)議記錄員，其他同學(xué)分為三組，每組負(fù)責(zé)一個(gè)會(huì)議報(bào)告，且每個(gè)小組選一名會(huì)議上陳述報(bào)告的人和2名會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)口譯員。要求學(xué)生通過(guò)各種途徑收集資料和需要的數(shù)據(jù)，盡可能以真實(shí)的公司和數(shù)據(jù)來(lái)完成會(huì)議內(nèi)容。筆者給學(xué)生一個(gè)星期的時(shí)間準(zhǔn)備，曾一度擔(dān)心學(xué)生會(huì)覺(jué)得這個(gè)任務(wù)很難，而且不愿意做或草草敷衍了事。出乎意料的是學(xué)生對(duì)這個(gè)任務(wù)非常感興趣，都非常積極的準(zhǔn)備，任務(wù)完成情況出人意料的好，不但會(huì)議安排的有條有理，會(huì)議報(bào)告也是有理有據(jù)、條理分明，就連每個(gè)小組做完報(bào)告后回答其他小組的提問(wèn)和建議的環(huán)節(jié)也做的有模有樣，會(huì)議持續(xù)了2個(gè)小時(shí)，且一直沒(méi)出現(xiàn)過(guò)冷場(chǎng)的情況。通過(guò)這樣的口譯任務(wù)，既鍛煉了學(xué)生搜集整理資料的能力，也給了學(xué)生一個(gè)商務(wù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)口譯的真實(shí)環(huán)境。與其由教師單一的講授口譯技巧，學(xué)生零星片段的完成一些素材的口譯，不如給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的口譯環(huán)境。如何在教學(xué)過(guò)程中把任務(wù)和情景兩種教學(xué)方法結(jié)合起來(lái)，給學(xué)生更多自己動(dòng)手動(dòng)口的機(jī)會(huì)是需要口譯教師不斷探討和研究的。

3．教師的作用

傳統(tǒng)教學(xué)中教師占主導(dǎo)地位，現(xiàn)代教學(xué)強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，教師是指導(dǎo)者、引導(dǎo)者。但在口譯教學(xué)過(guò)程中，教師其實(shí)也可以是一名參與者、學(xué)生的同伴，即在完成每個(gè)口譯任務(wù)或情景時(shí)，教師完全可以參與學(xué)生的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，成為這個(gè)任務(wù)情景中的一份子。在前面談到的筆者曾布置給學(xué)生的一個(gè)口譯任務(wù)中，筆者就受到學(xué)生邀請(qǐng)扮演學(xué)生所在公司的總經(jīng)理，在參與公司海外銷(xiāo)售部的例會(huì)后給予點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)。教師可以根據(jù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的情況，點(diǎn)評(píng)學(xué)生的口譯情況，也可以引導(dǎo)出如會(huì)議主持的口譯技巧、會(huì)議討論的口譯技巧、報(bào)告中數(shù)字的口譯技巧以及如何做好口譯筆記等知識(shí)。這樣教師和學(xué)生一邊做任務(wù)，一邊學(xué)技巧，既能讓學(xué)生找到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，也能使學(xué)生學(xué)到有用的知識(shí)。

三、結(jié)束語(yǔ)

筆者在湖南化院商務(wù)英語(yǔ)口譯課程的教學(xué)改革中發(fā)現(xiàn)，課程改革應(yīng)結(jié)合本院的辦學(xué)理念和高職教育的特點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)具有鮮明特色的、有效率的課程體系。建設(shè)應(yīng)用型商務(wù)英語(yǔ)口譯課程是目前改革的一個(gè)重點(diǎn)方向，有了這樣的目標(biāo)，然后就是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而一步一步努力探索。首先需要教師轉(zhuǎn)變觀(guān)念，不是用教理論做學(xué)問(wèn)的方式教課，而是應(yīng)結(jié)合理論和實(shí)踐的教學(xué)方式，邊做邊學(xué)，邊學(xué)邊用。其次編寫(xiě)具有高職教育特色的口譯教材，教材應(yīng)具有時(shí)代性、專(zhuān)業(yè)性，還應(yīng)具有可操作性，以任務(wù)和情景為主線(xiàn)來(lái)編排教材。同時(shí)教師也可參與到學(xué)生的口譯活動(dòng)中，充當(dāng)一定的角色，靈活掌握時(shí)機(jī)引出適當(dāng)?shù)睦碚摷记?，讓學(xué)生主動(dòng)求學(xué)，動(dòng)腦做事，細(xì)致的分析總結(jié)，真正的愛(ài)上口譯這門(mén)課，并能在將來(lái)的相關(guān)工作崗位做好自己的工作。

參考文獻(xiàn)

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3 Mark & Moira. Dictionary of Translation Studies［M］.上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2004

4 劉和平.職業(yè)口譯新形式和口譯教學(xué)［J］.中國(guó)翻譯，2003