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營銷中心在公司的指導(dǎo)下，近一個時期以來。開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作。現(xiàn)將個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

三句話：成績是客觀的問題是存在總體上營銷中心是向前穩(wěn)定發(fā)展的一言以蔽之。

一、5個一”成績客觀存在

1．啟動、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系

通過深入實際的調(diào)查與溝通，華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過家。按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了ABC分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。這些客戶中，直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近家；渠道客戶掌控力為80%。

為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點市場，所擁有的這些渠道資源。提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，目前。共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，對業(yè)務(wù)人員。共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

工作雖然繁瑣和辛苦，這支營銷隊伍。卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。華中區(qū)域市場運作的生力軍，能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

但我要跑在前面！起步雖晚。

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

再加上這兩個月來的摸索，總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上。已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

營銷中心將出臺針對“人力資源”營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。首先。

營銷中心將出臺針對“市場資源”營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》該辦法在對營銷中心進行定位的基礎(chǔ)上，其次。進一步對商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標(biāo)準(zhǔn)，做到事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。

形成了總結(jié)問題，第三。提高自己”內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

營銷中心操作的品種有個品種，個品規(guī)。對這些品種，依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，縣級市場的普及率達到50--80%,目前。之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，自開展工作以來。相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的足額的經(jīng)費保證。

通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時。因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、3個無”問題亟待解決

問題是起跑線，問題是突破口。問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

每月工作也有布置和要求，雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法。但是沒有形成按時匯報的機制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

以便隨時調(diào)整策略，營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動溝通是內(nèi)在要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況。任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的

3．無開放的心態(tài)

人人有責(zé)！市場供需失衡的壓力，同舟共濟。同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，就不能更好地前進。知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，要警惕我隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的人和事影響了進步。

智者相遇，兩軍相遇勇者勝。人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

經(jīng)過調(diào)研、分析之后，市場資源是有限的生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場。并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

做銷量，做網(wǎng)絡(luò)的同時。創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

推行低重心營銷策略。2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)。

也要確保“賣得動”有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，確保產(chǎn)品在終端“買得到同時。還要創(chuàng)造讓水流出去的出口”

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托。這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

變被動為主動。4．貨款分離。

培養(yǎng)客戶訂貨計劃，業(yè)務(wù)人員主動出擊。以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機制。

實行“隱性保密工資”下不保底，工資：完成基數(shù)任務(wù)的前提下。上不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”

獎勵（提成）經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

又給激勵。大膽地拉開差距，既給壓力。獎罰并施，制造“貧富懸殊”真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

還沒有等我熱身就已經(jīng)開始競賽，市場是最壞的教練。競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我悟性和主觀能動性。

市場也是最好的教練，同時。不需訓(xùn)練就能教會我技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“

堅信通過我共同的奮斗，已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練。架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼！一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)！

但我決不貧窮，現(xiàn)在確困難。因為我有可以預(yù)見的未來！