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編者按：本文主要從創(chuàng)新經(jīng)營方式，注重專業(yè)化；創(chuàng)新市場開拓，注重差異化；創(chuàng)新營銷方法，注重策略化；創(chuàng)新經(jīng)營管理，注重精細(xì)化；創(chuàng)新盈利模式，注重多元化進(jìn)行講述。其中，主要包括：堅持走專業(yè)化經(jīng)營的道路，著力在中小型水電項目上做精、做強(qiáng)、做大，贏得有利的商機(jī)、在水電項目的開拓和實施過程中，不畏艱難，敢打硬仗，不斷提高自身的專業(yè)化水平，逐漸形成了一套自己獨有的項目開發(fā)和項目管理的經(jīng)驗、經(jīng)過審慎的市場調(diào)查分析后，確定避開國內(nèi)大公司高度競爭的傳統(tǒng)市場，把重點放在**水電承包市場、突出公司確立的經(jīng)營方針、加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的合作、努力打造公司品牌形象、積極推進(jìn)管理模式創(chuàng)新、建立健全各項管理制度、推進(jìn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提升競爭優(yōu)勢努力實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展**機(jī)電公司正是由于高度重視專業(yè)化、差異化、精細(xì)化的經(jīng)營模式，大膽實踐，不斷創(chuàng)新，才贏得了市場和業(yè)主的高度信任，呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢頭等，具體材料請詳見：

**國貿(mào)集團(tuán)**機(jī)電工程有限公司（以下簡稱**機(jī)電）是一家外貿(mào)流通企業(yè)，自2002年組建以來，始終堅持走專業(yè)化經(jīng)營道路，認(rèn)真貫徹“以專業(yè)尋找出路，以服務(wù)爭取領(lǐng)先”的經(jīng)營方針，解放思想，勇于創(chuàng)新，積極探索傳統(tǒng)國際貿(mào)易經(jīng)營方式和盈利模式的轉(zhuǎn)變，在激烈競爭的國際市場中，走出了一條符合企業(yè)實際、具有明顯特色的發(fā)展之路。公司經(jīng)營規(guī)模逐年擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高，2008年公司實現(xiàn)銷售收入22471萬元，出口毛利率達(dá)到23.19%，利潤總額3022萬元，同比增長124%，公司人均創(chuàng)利約137萬元，機(jī)電產(chǎn)品工程承包“項目數(shù)量、項目利潤、人均創(chuàng)利”等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，提高了**機(jī)電在行業(yè)內(nèi)的知名度。

一、創(chuàng)新經(jīng)營方式，注重專業(yè)化

國際水電市場競爭激烈，強(qiáng)手林立，而**機(jī)電公司成立時間短，規(guī)模小，底子薄，人員只有20多人。公司核心層審時度勢，認(rèn)真研究國際水電市場的分工格局，從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和參與國際分工的角度深度分析了海外承包市場的現(xiàn)狀，客觀審視自身的資源優(yōu)勢和競爭條件，抓住**是中國中小型水電設(shè)備生產(chǎn)強(qiáng)省，國內(nèi)市場日趨飽和，各生產(chǎn)廠家紛紛尋求海外商機(jī)這些得天獨厚的有利因素，確立了以競爭程度相對較低、國產(chǎn)設(shè)備有優(yōu)勢、公司又比較熟悉的中、小型水電工程承包為公司主攻方向，找準(zhǔn)市場定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，對接國際市場。**機(jī)電公司自成立以來，始終以機(jī)電產(chǎn)品工程承包、特別是水電工程承包作為公司的核心業(yè)務(wù)，堅持走專業(yè)化經(jīng)營的道路，著力在中小型水電項目上做精、做強(qiáng)、做大，贏得有利的商機(jī)。在短短的幾年時間里，公司在水電項目的開拓和實施過程中，不畏艱難，敢打硬仗，不斷提高自身的專業(yè)化水平，逐漸形成了一套自己獨有的項目開發(fā)和項目管理的經(jīng)驗，培養(yǎng)了一支懂技術(shù)、會管理的工程承包隊伍。

二、創(chuàng)新市場開拓，注重差異化

國際水電市場競爭激烈，特別是大型水電項目競爭已達(dá)到惡性的程度，即使拿到項目，經(jīng)濟(jì)效益也不理想。公司經(jīng)過審慎的市場調(diào)查分析后，確定避開國內(nèi)大公司高度競爭的傳統(tǒng)市場，把重點放在**水電承包市場，集中公司有限的財力、物力、人力，以小水電工程承包項目為突破口，頻繁出訪**，拜訪業(yè)主，了解業(yè)主的實際需求，提供項目建議，并邀請業(yè)主來華參觀水電設(shè)備制造廠商，提高了業(yè)主對公司專業(yè)能力的信任度，逐步打開了**的水電市場。經(jīng)過幾年鍥而不舍的努力，公司不僅在**水電承包市場一舉成名，樹立了**機(jī)電的品牌，而且通過市場的培育，從小到大，項目的數(shù)量和規(guī)模不斷提升，既鞏固了**市場份額，又成功地開拓了緬甸、印度等市場，贏得了客戶，壯大了自己的實力，提高了**機(jī)電在行業(yè)內(nèi)的知名度和行業(yè)地位，為公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、創(chuàng)新營銷方法，注重策略化

一是突出公司確立的經(jīng)營方針。公司自成立以來，始終把提高市場開拓能力作為營銷的重點，及時發(fā)現(xiàn)市場需求、創(chuàng)造市場需求、最大限度地滿足市場需求。在項目選擇時，首先考慮客戶的融資能力、信用等級以及項目本身的效益和成功后的區(qū)域影響力，針對不同項目，制定投標(biāo)、議標(biāo)各階段的工作方案，提高項目中標(biāo)的成功率；針對不同客戶，采取多樣化和差異化的競爭策略，對有實力的客戶，公司主動讓業(yè)主分包一部份在當(dāng)?shù)夭少従哂袃?yōu)勢的設(shè)備以降低工程造價，公司提供全程的技術(shù)支撐，贏得了業(yè)主贊揚，同時也贏得了項目的承建合同，通過幾年的努力，公司已逐步建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和專有的渠道。在項目實施過程中，公司注重為業(yè)主提供及時迅速的交貨和方便周到的售后服務(wù)，有選擇地與五家設(shè)備制造廠商簽訂獨家合作協(xié)議，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高了公司市場競爭能力和專業(yè)化水平，有力地保障了合同的履約和售后服務(wù)，在業(yè)主心目中獲得了良好的聲譽(yù)和口碑。

二是加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的合作。公司遵循合作共贏的原則，在鞏固原有市場的前提下，積極開展與國內(nèi)企業(yè)聯(lián)合承包項目，開拓國際新市場，提升競爭優(yōu)勢。公司通過與中國電工設(shè)備總公司合作建設(shè)緬甸坎塘電站主機(jī)項目，既集合各自的優(yōu)勢，提高投標(biāo)的成功率，又在項目實施中優(yōu)勢互補(bǔ)，提高施工的水平和質(zhì)量。目前，公司正與**電氣組建聯(lián)合體參與蘇丹紅海燃煤電廠項目的投標(biāo)。

四、創(chuàng)新經(jīng)營管理，注重精細(xì)化

一是努力打造公司品牌形象。公司始終堅持“工程項目只有冠軍，沒有亞軍”的理念，力爭把每個項目都建成精品工程。從項目設(shè)計開始，到項目施工和竣工，以及售后服務(wù)，每項工作、每個環(huán)節(jié)、每個細(xì)節(jié)都投入精兵強(qiáng)將，認(rèn)真組織實施，力求達(dá)到完美無缺。通過幾年的努力，**機(jī)電水電工程的品牌贏得了市場的認(rèn)可、業(yè)主的好評，眾多**潛在業(yè)主通過對**機(jī)電公司實施項目的了解，主動上門希望公司承建項目，即使工程造價比其他公司高，也愿意與**機(jī)電公司合作，有**業(yè)主戲稱“正是由于**機(jī)電，**人才知道**，才了解中國”。

二是積極推進(jìn)管理模式創(chuàng)新。根據(jù)國際市場競爭的需要，公司結(jié)合自身實際，將有限的人力資源進(jìn)行了合理的配置，設(shè)立了三個工程項目管理部室，分別負(fù)責(zé)對外項目開拓、技術(shù)與生產(chǎn)過程的協(xié)調(diào)、現(xiàn)場服務(wù)與售后服務(wù)，部門之間分工不分家，實行團(tuán)隊合作，互為主配角，提高了辦事效率，培育了“目標(biāo)一致，共同發(fā)展；彼此信任，相互尊重；團(tuán)結(jié)互助，協(xié)作共贏”的團(tuán)隊精神。

三是建立健全各項管理制度。建立一套行之有效的業(yè)務(wù)管理制度，是公司實施項目管理的基礎(chǔ)和保障。公司從控制經(jīng)營風(fēng)險、規(guī)范業(yè)務(wù)流程入手，從項目跟蹤、合同簽訂到貨物出運及質(zhì)保金收回等制定了一套嚴(yán)密的制度，建立了項目評審和風(fēng)險評估機(jī)制，項目審批程序和項目執(zhí)行監(jiān)管機(jī)制，項目付款方式和財務(wù)監(jiān)督等機(jī)制。迄今為止，公司已成功投運的20多個水電站項目，從未出現(xiàn)過逾期未收，業(yè)主索賠、罰款和扣減質(zhì)保金的現(xiàn)象，專業(yè)水平獲得業(yè)主一致肯定。

五、創(chuàng)新盈利模式，注重多元化

公司自成立之日起，就確立了“不參與市場競爭激烈、利潤薄、投入精力較大的單機(jī)進(jìn)出口產(chǎn)品和公司控制力弱的進(jìn)出口業(yè)務(wù)”的經(jīng)營原則，公司集中所有人力物力專注對外工程承包項目，以中小型水電工程承包項目為切入點，緊緊抓住產(chǎn)業(yè)鏈“微笑曲線”的兩端——研發(fā)設(shè)計和品牌銷售，以工程承包與開發(fā)帶動水利發(fā)電成套設(shè)備的出口，由原來的以貿(mào)易差價的單點盈利模式向提供貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈集成服務(wù)的多點盈利模式轉(zhuǎn)型，公司目前銷售收入和利潤總額與2002年公司初創(chuàng)時相比超過10倍。

按照公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，為加強(qiáng)與設(shè)備制造廠商的戰(zhàn)略合作，延伸水電工程承包業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，公司與**力源發(fā)電設(shè)備有限公司在長期業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，受讓了力源公司39%股權(quán)（其中國貿(mào)集團(tuán)9%），通過相對控股，**機(jī)電公司擁有了自己的設(shè)備制造基地，可以充分利用力源公司門類齊全的專業(yè)技術(shù)力量，提高公司的專業(yè)化水平，提升公司在水電承包領(lǐng)域的核心競爭力。

推進(jìn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提升競爭優(yōu)勢努力實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展**機(jī)電公司正是由于高度重視專業(yè)化、差異化、精細(xì)化的經(jīng)營模式，大膽實踐，不斷創(chuàng)新，才贏得了市場和業(yè)主的高度信任，呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢頭。迄今為止，**機(jī)電公司已成功履約20多個項目，目前在手水電合同項目57個，金額逾1.5億美元，為公司今后可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。