導(dǎo)語(yǔ)：關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷的思考一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1．前言

經(jīng)典的4p營(yíng)銷理論，出現(xiàn)在上世紀(jì)五十年代，分別指的是產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四個(gè)方面的策略。公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地

一家新成立的節(jié)能公司希望能夠在幾年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商，怎樣開(kāi)始營(yíng)銷呢？

很明顯，營(yíng)銷的第一個(gè)要素是產(chǎn)品。為了滿足客戶在不同場(chǎng)合節(jié)能的要求，需要有不同的節(jié)能方式，包括工業(yè)用能、照明用電、家庭用能、空調(diào)等建筑物節(jié)能和不同的產(chǎn)品檔次；為了讓顧客了解自己的產(chǎn)品，還要設(shè)計(jì)出能夠吸引客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。

接著就是定價(jià)，一方面要考慮自己的成本，另一方面要考慮客戶能夠接受的價(jià)格，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。除了擬訂出建議的市場(chǎng)價(jià)格外，還有對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格，經(jīng)銷商又有不同的類型，有主營(yíng)經(jīng)銷商，也有兼營(yíng)經(jīng)銷商，根據(jù)其能力、業(yè)績(jī)的不同，又要建立不同的價(jià)格體系。

有了好的產(chǎn)品和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，就要發(fā)展方便顧客購(gòu)買的渠道，因?yàn)轭櫩褪遣豢赡転榱斯?jié)能，親自來(lái)上門采購(gòu)的。首先要發(fā)展區(qū)域辦事處，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售覆蓋到各地，最終讓產(chǎn)品與終端客戶見(jiàn)面。

節(jié)能產(chǎn)品賣得好不好，最終還要由客戶說(shuō)了算，營(yíng)銷的第四個(gè)要素就是促銷。通過(guò)電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播、城市廣告牌可以覆蓋眾多領(lǐng)域；還可以參加各種展覽和活動(dòng)，使得自己的宣傳更有針對(duì)性；另外辦事處還要幫助經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品，并承擔(dān)收款的任務(wù)。

2．產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品是有生命周期的，企業(yè)要獲得發(fā)展，就必須不斷地發(fā)展和管理自己的產(chǎn)品線。產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，第一個(gè)階段是導(dǎo)入期，公司開(kāi)始尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，樹(shù)立成功客戶，這個(gè)階段通常是個(gè)漫長(zhǎng)的摸索的階段；第二個(gè)階段是增長(zhǎng)期，潛在客戶開(kāi)始接受這個(gè)產(chǎn)品，銷售額迅速增加，公司開(kāi)始擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)成本開(kāi)始降低，同時(shí)許多企業(yè)看到有利可圖，也迅速加入。第三個(gè)階段是成熟期，市場(chǎng)已經(jīng)了解和接受這個(gè)產(chǎn)品，銷售穩(wěn)定。第四個(gè)階段是衰老期，須采用新技術(shù)、新產(chǎn)品，以更好地滿足客戶需求，替代銷售開(kāi)始下滑的原產(chǎn)品。

3．市場(chǎng)定位

不同的客戶對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的組合有不同的要求，并且類似的顧客對(duì)這些要求很接近，這樣在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，就瞄準(zhǔn)和這些顧客需求一致的組合，這就是定位。中國(guó)移動(dòng)針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)推出的動(dòng)感地帶，就是根據(jù)年輕人收入不高，是喜歡以短信溝通的客戶。市場(chǎng)細(xì)分才可以找到需求類似的客戶，這是定位的基礎(chǔ)。

4．銷售要素關(guān)系

產(chǎn)品與渠道是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，而且是相對(duì)比較穩(wěn)定的要素，故相當(dāng)于人的兩條腿，講究步伐穩(wěn)??；而價(jià)格卻是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而變化的，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常使用的工具，為人的一只手；而促銷則是最經(jīng)常使用，變數(shù)最多的營(yíng)銷工具，且以銷量提升快、組織速度快、變化形式多而被營(yíng)銷人頻繁運(yùn)用，為人的出劍之手，威力最大。這左右手相互不可替代卻又必須高度協(xié)同，才能穩(wěn)操勝卷。

5．促銷

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，硝煙彌漫。在這小戰(zhàn)不斷，大戰(zhàn)酷烈的競(jìng)爭(zhēng)中，更多的營(yíng)銷人頻繁的使用著促銷這一武功。促銷之于營(yíng)銷，實(shí)如武功之套路，是每個(gè)營(yíng)銷人員必練之術(shù)。

“以顧客為中心，分析其原始想法”是促銷最正宗內(nèi)功心法。

促銷是使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)移的一個(gè)營(yíng)銷技術(shù)，通過(guò)促銷，企業(yè)達(dá)到了特定的營(yíng)銷任務(wù)。但如果我們從實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移這個(gè)角度出發(fā)來(lái)看的話，促銷既然是完成商品轉(zhuǎn)移技術(shù)，很顯然，促銷的核心價(jià)值就是促進(jìn)商品轉(zhuǎn)移和交換。那么，怎么讓我們的促銷活動(dòng)能夠促使消費(fèi)者更快更多的去購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？既然我們實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)移的對(duì)象是顧客，那一切的促銷都應(yīng)該從顧客這個(gè)原點(diǎn)出發(fā)，這才是一個(gè)成功促銷的基礎(chǔ)。研究顧客的購(gòu)物心理就非常重要了。對(duì)顧客心理研究的方法和角度很多，但根據(jù)最常見(jiàn)的顧客直接心理來(lái)分析是最有效的。我們可以把顧客購(gòu)買心理大致分為以下幾類：

求效心理，我需要的商品，最主要的是要節(jié)能效果好，降低運(yùn)營(yíng)成本；

求廉心理，我需要的商品，最主要的是價(jià)格便宜，性價(jià)比高；

求名心理，我需要的商品，最主要的是名牌的，顯示我的地位；

求質(zhì)心理，我需要的商品，最主要的是質(zhì)量可靠，實(shí)實(shí)在在；

求新心理，我需要的商品，最最喜歡新產(chǎn)品了，比誰(shuí)都先享受；

求異心理，我需要的商品，最主要的是與眾不同，有個(gè)性。

看了以上的分類，相信大部分的讀者都很不以為然，因?yàn)橹灰疇I(yíng)銷的就人人皆知的嘛。其實(shí)不然，就象回答促銷的目的是什么時(shí)，我們第一反應(yīng)就是提升銷量等，而不是滿足消費(fèi)者的需求一樣。我們更多的看重直接結(jié)果而忽略了營(yíng)銷初衷。舉例：我們?cè)谧鲆粋€(gè)特價(jià)促銷時(shí)，考慮最多的往往是最低能夠賣到什么價(jià)格、能不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再便宜一點(diǎn)？這樣的直接結(jié)果就是價(jià)格的不斷走低，而為了滿足價(jià)格的需求，更多的廠家就會(huì)采取削減產(chǎn)品成本、降低產(chǎn)品質(zhì)量、取消或降低售后服務(wù)等各種手段來(lái)滿足。其實(shí)，特價(jià)的背后是顧客“求廉”心理下的潛臺(tái)詞：價(jià)廉物美。特價(jià)的原則是：只要物美，即使價(jià)格高些，也有它的市場(chǎng)，而即使價(jià)格低廉，如果物不美，肯定成為糟粕。雖然你可能以更低的價(jià)格暫時(shí)獲取了顧客的購(gòu)買，但如果讓顧客對(duì)你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)感到不滿意的時(shí)候，你的促銷目的已經(jīng)宣告失敗了，因?yàn)槲覀儧](méi)有滿足顧客的要求。所以在制定特價(jià)促銷時(shí)，就不應(yīng)該簡(jiǎn)單的以更低的價(jià)格為唯一追求，更應(yīng)該考慮如何提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品。但還是有很多企業(yè)一味玩價(jià)格，最后掉入價(jià)格陷阱無(wú)法自拔，也就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常講的“不促不銷，促也不銷”的怪現(xiàn)象里。究其因，主要有以下兩點(diǎn)：

1）曲解顧客心理。由于銷售的慣性，企業(yè)更多的把促銷的目的表現(xiàn)在快速上量、打擊對(duì)手、完成任務(wù)上。這樣的促銷往往是無(wú)限度的，很容易將自身置于困境。只有真正根據(jù)顧客的要求來(lái)制定促銷，促銷的設(shè)計(jì)應(yīng)迎合消費(fèi)者的心理需求，懂得顧客的“心”，才能既滿足顧客，服務(wù)顧客，同時(shí)也成就自己。

2）促銷“走火入魔”。筆者通過(guò)了解多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：企業(yè)要求營(yíng)銷機(jī)構(gòu)必須緊跟客戶，有一檔做一檔。這樣為了完成不停促銷的指令，往往是機(jī)械的去排促銷，活動(dòng)一檔一檔做，銷量卻是四平八穩(wěn)，毫無(wú)起色。這些企業(yè)如練武的人走火入魔一般，純粹為促銷而促銷，如果力度掌握不當(dāng)，很容易將企業(yè)帶入危險(xiǎn)境地。

6．營(yíng)銷創(chuàng)新

營(yíng)銷創(chuàng)新是有原則的。

營(yíng)銷創(chuàng)新的原則之一：永遠(yuǎn)不要拋棄創(chuàng)新的根本：產(chǎn)品。

在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多人思維好象非常超前，一說(shuō)起營(yíng)銷，必然滔滔不絕地大談非常前衛(wèi)的理論，讓人云里霧里。更有人出賣所謂的“點(diǎn)子”成了大營(yíng)銷家，但一旦實(shí)踐起來(lái)，這些理論和“點(diǎn)子”卻不能實(shí)用。我們不否認(rèn)前衛(wèi)理論和“點(diǎn)子”的作用，但我們的營(yíng)銷人關(guān)鍵是應(yīng)該始終保持一種清醒的意識(shí)：有哪個(gè)百年企業(yè)是依靠一時(shí)的前衛(wèi)理論和“點(diǎn)子”發(fā)展的么？可口可樂(lè)、寶潔等跨國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)盛不衰的一個(gè)秘訣就是始終把產(chǎn)品是否能夠符合消費(fèi)者的要求作為營(yíng)銷至高無(wú)上的法寶，當(dāng)別的企業(yè)在炒作概念的時(shí)候，這些優(yōu)秀的企業(yè)始終堅(jiān)持，優(yōu)秀的產(chǎn)品才是最好的營(yíng)銷，作為自己的理念，只有在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上創(chuàng)新的營(yíng)銷，才是永遠(yuǎn)能夠保持活力的營(yíng)銷，才能不斷創(chuàng)新。

營(yíng)銷創(chuàng)新的原則之二：渠道。企業(yè)的營(yíng)銷是絕對(duì)不能沒(méi)有渠道的。渠道是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的取之不竭的源泉。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會(huì)看到很多企業(yè)通過(guò)渠道變革來(lái)達(dá)到營(yíng)銷創(chuàng)新的目的，并且取得了空前的成功。比如，國(guó)內(nèi)一家很著名的摩托車企業(yè)，在90年代初期，當(dāng)其他企業(yè)忙著收獲因?yàn)橘u方市場(chǎng)帶來(lái)的好處時(shí)，就把渠道變革當(dāng)成營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)去開(kāi)展工作了，當(dāng)90年代中期，國(guó)內(nèi)摩托車行業(yè)走向買方市場(chǎng)，供大于求的時(shí)候，這個(gè)廠家的營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)揮了巨大的作用，尤其是1995年上海助力車市場(chǎng)開(kāi)放的時(shí)候，該企業(yè)通過(guò)其完整的渠道提前得到消息，迅速研發(fā)，并通過(guò)渠道迅速將該車在上海銷售，該企業(yè)賺的眉開(kāi)眼笑的時(shí)候，別的企業(yè)才慌忙跟進(jìn)。

營(yíng)銷創(chuàng)新的原則之三：不要把營(yíng)銷當(dāng)作企業(yè)度過(guò)難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)使用，一定要把營(yíng)銷創(chuàng)新提升到戰(zhàn)略的高度。為什么很多外國(guó)專家都評(píng)價(jià)說(shuō)中國(guó)的民族企業(yè)最終不能擔(dān)當(dāng)大任？除了企業(yè)整體戰(zhàn)略，就是營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的缺失。內(nèi)行看行情，外行看熱鬧。別看國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在營(yíng)銷上搞的有形有色，但細(xì)看起來(lái)，卻基本上沒(méi)有幾個(gè)能夠把自己的營(yíng)銷創(chuàng)新堅(jiān)持下來(lái)，并發(fā)揚(yáng)光大。

營(yíng)銷創(chuàng)新的原則之四：服務(wù)是別人永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制的制勝法寶。當(dāng)海爾宣布自己的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，曾經(jīng)有很多企業(yè)跟進(jìn)，但由于各種原因，沒(méi)多久就銷聲匿跡了。而海爾卻把服務(wù)創(chuàng)新當(dāng)作自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略貫徹于始終，不管別人說(shuō)海爾產(chǎn)品質(zhì)量怎樣怎樣，但就憑海爾的服務(wù)特色，海爾的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是成功的，至少在目前的國(guó)內(nèi)企業(yè)，還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能夠把自己的營(yíng)銷創(chuàng)新貫徹到戰(zhàn)略高度并且如此徹底，這就是海爾成功的基本因素之一。

7．比業(yè)績(jī)更重要的是什么？

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)的重要性，的確不言而語(yǔ)，不管是生存問(wèn)題還是發(fā)展問(wèn)題他都需要業(yè)績(jī)來(lái)支撐。也即是在這樣的前提情況之下，企業(yè)就抱住“業(yè)績(jī)”這一關(guān)鍵指標(biāo)不放，一切唯業(yè)績(jī)說(shuō)話，一切從業(yè)績(jī)看齊，也是不對(duì)的。

企業(yè)在一味的業(yè)績(jī)主義的前提下，就會(huì)將許多更為重要的事情淡忘了，企業(yè)的每個(gè)人、每個(gè)部門都處于看、觀的狀態(tài)，沒(méi)有人來(lái)實(shí)際的執(zhí)行。

俗話說(shuō)：“光說(shuō)不練嘴把式，光練不說(shuō)手把式，又說(shuō)又練才是真把式?！睂?duì)于企業(yè)而言，業(yè)績(jī)只是最終的結(jié)果，但是在完成這個(gè)結(jié)果的同時(shí)，他需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程來(lái)支撐。

這個(gè)時(shí)候，過(guò)程的關(guān)注對(duì)于能否順利完成業(yè)績(jī)就起到了重要的作用。企業(yè)需要問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題。

企業(yè)的成功運(yùn)作，他需要的是集體的力量，不是單靠某一個(gè)部門或者某一個(gè)人就可以完成的。這也是為什么現(xiàn)在的許多的企業(yè)提倡的團(tuán)隊(duì)觀念。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，需要明白業(yè)績(jī)只是最終需要的結(jié)果，要很好的達(dá)成這個(gè)結(jié)果，就需要對(duì)過(guò)程進(jìn)行高度的關(guān)注，并且業(yè)績(jī)的達(dá)成是需要企業(yè)上上下下整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力才能很好、最佳地完成。企業(yè)需要問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題是：

1）業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)需要什么？

很多的人都會(huì)知道，要想達(dá)成業(yè)績(jī)首先需要的是人來(lái)執(zhí)行，這點(diǎn)無(wú)可厚非，人在整個(gè)業(yè)績(jī)達(dá)成的過(guò)程中，他處于一個(gè)核心的位置。但是光靠人，如果沒(méi)有一個(gè)核心戰(zhàn)略決策來(lái)指導(dǎo)人來(lái)完成這個(gè)最終的目標(biāo)，肯定是不行的。

2）制定戰(zhàn)略性決策，他需要考慮和關(guān)注什么呢？

戰(zhàn)略性決策的制定首先就是要考慮企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的目標(biāo)以及企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，并且在制定這個(gè)戰(zhàn)略性決策的時(shí)候，需要將企業(yè)的所有人員考慮在內(nèi)，充分發(fā)揮每個(gè)人、每個(gè)部門的作用。

3）怎么樣來(lái)完成和執(zhí)行既定的戰(zhàn)略性決策呢？

既然戰(zhàn)略性的決策已經(jīng)定下來(lái)了，那就需要完成。在完成的過(guò)程中，需要做到按照既定的方案，不折不扣的來(lái)執(zhí)行。并且調(diào)動(dòng)企業(yè)所有的人員，共同來(lái)完成這個(gè)決策。此時(shí)的焦點(diǎn)始終集中在“人”上，也即是“人”才是關(guān)鍵點(diǎn)。

4）怎么樣來(lái)調(diào)動(dòng)人的積極性？

企業(yè)在招聘每一個(gè)員工的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了他的優(yōu)勢(shì)在那里，但是后來(lái)又因?yàn)槠髽I(yè)的一些弊端，造成員工沒(méi)有將他的優(yōu)勢(shì)充分的展現(xiàn)出來(lái)。于是給企業(yè)傳遞一種錯(cuò)誤的信息，一味的認(rèn)為，該員工的能力欠佳，然后再一次又一次的重復(fù)招聘。結(jié)果是有能力的人不愿意進(jìn)入該公司。那么怎么樣才能調(diào)動(dòng)員工的積極性呢？首先對(duì)于企業(yè)來(lái)講，就是具有較高的人才意識(shí)，并且能夠根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)充分挖掘員工的潛力。并且制定相關(guān)的激勵(lì)政策有效的激勵(lì)員工，給予他們一個(gè)施展才華的平臺(tái)。

8．企業(yè)需要作些什么

業(yè)績(jī)需要人來(lái)完成，但是人需要的體系來(lái)激勵(lì)，體系首先需要的意識(shí)，要具有管理意識(shí)、要具有人才意識(shí)，最終才可以有效的達(dá)成業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)需要作到：

1）完善的過(guò)程監(jiān)督機(jī)制

只有有效的將過(guò)程完全掌握，并根據(jù)過(guò)程出現(xiàn)的情況作出適當(dāng)?shù)?、正確的調(diào)整來(lái)逐漸糾正過(guò)程中的錯(cuò)誤，并逐漸完善整個(gè)過(guò)程的監(jiān)督、管理體系。

2）建立人員的激勵(lì)機(jī)制

過(guò)程需要的是人員來(lái)執(zhí)行，在整個(gè)環(huán)節(jié)中人發(fā)揮著重要的作用，只有很好的激勵(lì)人的潛力，才可以將整個(gè)過(guò)程做到最佳狀態(tài)。

3）與之相匹配的管理機(jī)制：

不管是過(guò)程的監(jiān)督機(jī)制還是人員的激勵(lì)機(jī)智，他都需要的是依靠核心的管理力量來(lái)執(zhí)行，作到“有制度可依，有制度必依”，提高企業(yè)的綜合執(zhí)行力。

業(yè)績(jī)是一個(gè)結(jié)果，但是要完成這個(gè)結(jié)果，他需要的是對(duì)過(guò)程的關(guān)注，過(guò)程又需要人來(lái)執(zhí)行，人又需要一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制來(lái)激勵(lì)，而一個(gè)激勵(lì)機(jī)制又需要管理來(lái)運(yùn)作。

總之，企業(yè)運(yùn)作組合就是：管理能力+激勵(lì)機(jī)制+執(zhí)行力=業(yè)績(jī)。

9．幾點(diǎn)建議

根據(jù)上述分析、思考和公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出如下建議。

在產(chǎn)品方面

1）針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品還要加大開(kāi)發(fā)力度，盡量根據(jù)市場(chǎng)的不同用戶需求，推出不同檔次的產(chǎn)品，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。

2）在區(qū)域冷熱電聯(lián)產(chǎn)聯(lián)供，余熱余壓利用，電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能，能量系統(tǒng)優(yōu)化，建筑節(jié)能，綠色照明以及節(jié)能審計(jì)和服務(wù)等方面，也須有選擇地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展我們的服務(wù)領(lǐng)域。

在價(jià)格方面

1）優(yōu)化目前產(chǎn)品價(jià)格體系，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定相應(yīng)對(duì)策。

2）對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商采取價(jià)格傾斜。

在渠道方面

1）加大以辦事處為樞紐的渠道建設(shè)，改變目前渠道窄、效率低、通暢性差的局面，做好辦事處的建立工作。

2）加強(qiáng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)和管理，要做到獎(jiǎng)好罰差、優(yōu)勝劣汰。

3）做好政府部門的工作，充分利用政策，爭(zhēng)取納入政府節(jié)能計(jì)劃領(lǐng)域。

在促銷方面

1）有選擇性地在有辦事處的城市，定向做好產(chǎn)品的宣傳工作或參加一些專業(yè)性的節(jié)能展會(huì)，提高公司及產(chǎn)品的知名度和客戶的購(gòu)買欲望。

2）加強(qiáng)公司網(wǎng)站的推廣，通過(guò)網(wǎng)站宣傳公司，宣傳產(chǎn)品。

另外，還須引入資金，提高公司先期實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力，加大合同能源管理項(xiàng)目實(shí)施力度。

以上分析、思考，如有不當(dāng)之處，懇請(qǐng)批評(píng)指正。