導(dǎo)語：對(duì)我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)意見一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分析

個(gè)人理財(cái)服務(wù)（personalfianceservices,英文簡(jiǎn)稱：PFS）是指商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)收入、資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好等客觀因素，運(yùn)用各種投資工具為客戶度身設(shè)計(jì)最適合的理財(cái)計(jì)劃，并為客戶提供專業(yè)化、高水準(zhǔn)、個(gè)性化的金融服務(wù)和產(chǎn)品。

國際財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)會(huì)（IAFP）根據(jù)大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指出：個(gè)人理財(cái)是金融業(yè)未來重要的發(fā)展方向和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。國際著名管理顧問麥肯錫公司的預(yù)測(cè)，2002年中國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)到310億美元，成為繼美國、日本、德國之后第四大市場(chǎng)。

中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所不久前在京、津、滬、穗4地的專項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，74％的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果也表明，就全國范圍而言，約有70%的居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問。

目前工行、中行、農(nóng)行和新興商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。尤其是工商銀行從1998年起就大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的城市行有162個(gè)（包括35個(gè)大中城市行），開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到686個(gè)，專職理財(cái)人員1539個(gè)，建立完整的理財(cái)檔案4萬多份。上海工行的15位優(yōu)秀理財(cái)客戶經(jīng)理就管理2.5億的儲(chǔ)蓄存款，1.6億元的貸款，吸引了400多位優(yōu)質(zhì)客戶，還拉動(dòng)了該行多項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是增強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，培育優(yōu)良客戶群體的重要手段，是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段，面對(duì)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面，我行勢(shì)必還需加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐，盡快地在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵與外延

目前，同業(yè)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著廣義和狹義的兩種理解。

廣義的個(gè)人理財(cái)服務(wù)涵蓋了個(gè)人所有的財(cái)務(wù)活動(dòng)，包括資產(chǎn)、負(fù)債、投資等方面一系列的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。從某種程度講，目前銀行所有的個(gè)人金融服務(wù)都視為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的一部分。

狹義的個(gè)人理財(cái)服務(wù)是客戶根據(jù)自身的階段性生活與投資目標(biāo)，在理財(cái)專家的建議下，通過金融產(chǎn)品買賣，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，以達(dá)到個(gè)人財(cái)務(wù)資源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狹義的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為個(gè)人金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整合了銀行自身的產(chǎn)品、服務(wù)及資源，為客戶提供個(gè)性化的貼身服務(wù)，是一項(xiàng)具有較高知識(shí)含量和技術(shù)含量的綜合服務(wù)，是一種全新的金融銷售方式。其核心內(nèi)容是為客戶策劃和管理個(gè)人財(cái)務(wù)，提高個(gè)人理財(cái)效率、通過現(xiàn)有的金融產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)保本增值的財(cái)務(wù)目標(biāo)。目的是提升服務(wù)質(zhì)量，吸引和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)與目前的銀行服務(wù)存在著一些區(qū)別，需組合在一起才能實(shí)現(xiàn)銀行客戶雙贏。比方說，目前傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)像藥店，客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)就像買藥，憑的是自己的經(jīng)驗(yàn)。開辦個(gè)人理財(cái)服務(wù)則是在儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了個(gè)人財(cái)務(wù)的坐堂大夫，客戶經(jīng)理首先為客戶作出需求診斷，開出理財(cái)建議書或規(guī)劃書，客戶再按此購買金融產(chǎn)品，這樣一方面客戶的資源配置實(shí)現(xiàn)合理化，另一方面銀行實(shí)現(xiàn)了自已的金融產(chǎn)品銷售。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展模式

根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論：“營銷渠道越貼近客戶，市場(chǎng)越能有效地拓展”。隨著科技的發(fā)展和金融的不斷創(chuàng)新，銀行與客戶溝通的渠道已從傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到電話銀行、網(wǎng)上銀行，服務(wù)方式也從開門待客擴(kuò)展為上門服務(wù)、移動(dòng)服務(wù)和自助服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展需一開始便考慮多渠道、多空間的營銷策略，通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行和CALLCENTER等多種渠道，為客戶提供人工理財(cái)、電話理財(cái)、自助理財(cái)相結(jié)合的全方位的理財(cái)服務(wù)，以滿足不同層次客戶的不同需求。

人工理財(cái)指客戶在個(gè)人理財(cái)中心通過客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)所需的理財(cái)服務(wù)。

電話理財(cái)指通過CALLCENTER、電話銀行，為客戶提供自動(dòng)理財(cái)服務(wù)和人工座席接聽理財(cái)服務(wù)。

自助理財(cái)指在自助銀行、網(wǎng)上銀行增加產(chǎn)品收益、成本投入、財(cái)務(wù)分析等理財(cái)計(jì)算模型，客戶輸入相關(guān)信息后，系統(tǒng)自動(dòng)給出處理結(jié)果，供客戶參考。

四、我行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的的具體措施

面對(duì)國內(nèi)個(gè)人金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和加入WTO后外資銀行的緊逼攻勢(shì)，開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。結(jié)合我行的實(shí)際情況，面對(duì)我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展較慢的不利局面，筆者認(rèn)為我行應(yīng)從以下幾方面積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

一、渠道建設(shè)。先從人工理財(cái)業(yè)務(wù)著手，在盡短的時(shí)間內(nèi)建立個(gè)人理財(cái)中心，樹立良好的社會(huì)效應(yīng)后，再隨繼發(fā)展自助理財(cái)和電話理財(cái)。個(gè)人理財(cái)中心是為客戶提供一站式個(gè)人理財(cái)服務(wù)的場(chǎng)所，應(yīng)十分注重親和力、舒適性和安全性，其服務(wù)區(qū)域可大致劃分現(xiàn)金區(qū)、自助區(qū)、開放式柜臺(tái)、理財(cái)室和休息區(qū)。個(gè)人理財(cái)中心除已有的儲(chǔ)蓄所柜按傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄所規(guī)范外，開放式柜臺(tái)、理財(cái)室等服務(wù)環(huán)境均應(yīng)有自已的VI識(shí)別系統(tǒng)。個(gè)人理財(cái)VI識(shí)別系統(tǒng)內(nèi)容主要包括指示系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、辦公用品系統(tǒng)和廣告系統(tǒng)四部分，其設(shè)計(jì)上應(yīng)與目前總行VI系統(tǒng)協(xié)調(diào)一致，體現(xiàn)個(gè)人理財(cái)中心為客戶提供“一站式、全方位、個(gè)性化”金融服務(wù)的特點(diǎn)，同時(shí)也充分表現(xiàn)我行“以客戶為中心”的服務(wù)理念。

二、品牌建設(shè)。金融產(chǎn)品相當(dāng)容易模仿，優(yōu)勢(shì)的壽命很短，因此品牌在無形的金融服務(wù)市場(chǎng)中就顯得尤其重要。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，而品牌卻獨(dú)一無二；產(chǎn)品會(huì)很快過時(shí)，而成功的品牌卻會(huì)永遠(yuǎn)存在。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展中，我們需要高度重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)，及時(shí)征集和注冊(cè)品牌名稱，并同時(shí)在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)環(huán)境、營銷宣傳策略的統(tǒng)一。

三、理財(cái)專家系統(tǒng)建設(shè)。為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補(bǔ)理財(cái)人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，我們盡快立項(xiàng)開發(fā)個(gè)人理財(cái)專家支持系統(tǒng)。個(gè)人理財(cái)專家支持系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下一些主要功能：為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，幫助理財(cái)人員快速滿足客戶的基本理財(cái)需求；提供規(guī)劃分析功能，對(duì)客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財(cái)人員提供金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財(cái)案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)等信息；歸集和儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)客戶信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的營銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化考核。

四、理財(cái)人員建設(shè)。理財(cái)人員是銀行與客戶之間的橋梁，也是銀行的形象代表，理財(cái)人員素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，如何培養(yǎng)和選撥合格的理財(cái)人員將是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一個(gè)重要的研究課題。筆者認(rèn)為應(yīng)從三個(gè)方面加快理財(cái)人員隊(duì)伍的建設(shè)。一是制定理財(cái)人員管理的有關(guān)制度辦法，建立理財(cái)人員績(jī)效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制；二是在全行范圍內(nèi)考試選撥理財(cái)人員，競(jìng)聘上崗，擇優(yōu)錄取；三是加大理財(cái)人員培訓(xùn)，提高理財(cái)人員的業(yè)務(wù)水平，增加和充實(shí)理財(cái)人員在服務(wù)禮儀、談話藝術(shù)、客戶關(guān)系管理等方面的知識(shí)。

五、客戶的差別化服務(wù)策略?？蛻羰亲杂墒袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精靈，他們決定著誰輸誰贏，而高價(jià)值的客戶又是所有競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)注的焦點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種高附加值的智力服務(wù)，是各家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪高價(jià)值客戶的最佳工具。由于理財(cái)人員資源的局限，為保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象應(yīng)限定為高價(jià)值的客戶群體，并采取差別化的服務(wù)策略。以人工理財(cái)為例，在個(gè)人理財(cái)中心我們就可實(shí)現(xiàn)客戶的區(qū)分、服務(wù)渠道的區(qū)分和服務(wù)費(fèi)用的區(qū)分，對(duì)高價(jià)值客戶在理財(cái)室提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，并可免費(fèi)，對(duì)普通客戶在開放式柜臺(tái)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但采取收費(fèi)的策略。

六、服務(wù)領(lǐng)域。目前受分業(yè)經(jīng)營政策限制，銀行所能提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的理財(cái)需求，而銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又會(huì)遇到專才易尋、通才難覓的難題，因此我行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要與證券、保險(xiǎn)、基金、房地產(chǎn)、抵押擔(dān)保、評(píng)估、公證等部門的合作，針對(duì)不同客戶群體研究產(chǎn)品組合和交叉銷售，真正實(shí)現(xiàn)為客戶提供綜合化、一站式的服務(wù)。