導(dǎo)語：領(lǐng)導(dǎo)者的策略：如何從企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新來應(yīng)對劇烈變化的醫(yī)藥市場一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

前言：

近一段時(shí)期以來，隨著能源、鋼鐵、藥物原材料資源的價(jià)格不斷上漲，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地稀缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代是這一個(gè)時(shí)期的主要特征！規(guī)模經(jīng)營和優(yōu)勢經(jīng)營，特別是壟斷經(jīng)營是解決問題的唯一戰(zhàn)略方法！對于醫(yī)藥企業(yè)來說，在研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營流通、醫(yī)院臨床醫(yī)療終端、藥店終端的產(chǎn)業(yè)鏈條中市場和政策環(huán)境的變化是劇烈和紛亂無章的；三項(xiàng)制度改革為國家政策的指導(dǎo)方向。如何在資本運(yùn)作、品牌管理、服務(wù)營銷、質(zhì)量運(yùn)營、產(chǎn)品管理等諸多領(lǐng)域來分析和管理資源是最主要的核心工作。

在資本領(lǐng)域，信息的多維化和適時(shí)化為資本運(yùn)作的手段！政策戰(zhàn)略布局的利潤率是目的。品牌化管理是有單品牌向多品牌過渡的必由之路，也是產(chǎn)品生命周期避免目前中國醫(yī)藥產(chǎn)品短命的必有之路！價(jià)值利潤的來源！服務(wù)營銷是現(xiàn)實(shí)營銷中價(jià)值上升中需要關(guān)注的中間環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品提升的關(guān)鍵。內(nèi)涵豐富。質(zhì)量運(yùn)營管理是目前藥品行業(yè)需要特別技術(shù)要求的問題，特別是中藥企業(yè)。產(chǎn)品的不良反應(yīng)和同質(zhì)化是必須解決的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品管理是特性和利益的需求最高點(diǎn)。不同時(shí)期的賣點(diǎn)提煉和終端客戶的思維需求合二為一是產(chǎn)品管理的目的。

用一句話來概況短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代——藥品資本壟斷為信息和利潤、壟斷品牌為長久發(fā)展、壟斷服務(wù)為提升并成為領(lǐng)導(dǎo)者、壟斷質(zhì)量為差異化營銷的關(guān)鍵、壟斷產(chǎn)品管理為企業(yè)立足之地。

對于市場環(huán)境和招標(biāo)部來說，主要在對內(nèi)和對外服務(wù)與協(xié)調(diào)、有形和無形資源信息支持等兩個(gè)主要面來進(jìn)行工作。對內(nèi)從公司組織架構(gòu)的多層次給予相應(yīng)的服務(wù)和支持、對外主要從藥品集中招標(biāo)采購角度來整合公司資源進(jìn)行醫(yī)院銷售準(zhǔn)入競爭。并維持產(chǎn)品從價(jià)格層面的相對穩(wěn)定。對產(chǎn)品鏈中的任何環(huán)節(jié)能和競爭對手差異化和優(yōu)勢化提出建議。一般領(lǐng)導(dǎo)者是以高端廣告媒體拉動(dòng)，渠道管理為輔的固定營銷模式。醫(yī)院和區(qū)域政府機(jī)構(gòu)的管理較薄弱，也就是說是純放棄的偏向合作關(guān)系的模式。對于區(qū)域、特別是省級整合招標(biāo)的區(qū)域則無可積累資源，就是說主要資源是區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商的資源為目前區(qū)域藥品集中招標(biāo)采購的優(yōu)勢。中標(biāo)是多種利益的合同體。內(nèi)部管理主要在投標(biāo)文件的制作和管理上，累計(jì)區(qū)域產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格的變化趨勢和競爭對手的變化可從中看出端倪。下面將按市場環(huán)境分析、部門營銷綜覽、產(chǎn)品和服務(wù)、競爭分析、定價(jià)、定位和銷售策略、優(yōu)勢與弱點(diǎn)、營銷管理計(jì)劃、績效管理及人員崗位職責(zé)等進(jìn)行論述。

市場環(huán)境分析

分析和了解醫(yī)藥市場的變化，特別是處方藥和非處方藥的銷售市場。一定要了解醫(yī)院的變化和國家政策對醫(yī)院和醫(yī)藥市場的決定性因素。

對于處方藥來說，醫(yī)院是真正銷售的主體。醫(yī)生處方權(quán)的壟斷性和目前中國醫(yī)院市場的壟斷性決定了市場的不規(guī)范和特殊性。而非處方藥的銷售主要是處方藥的補(bǔ)充和增量低門坎階段。國家目前的強(qiáng)力政策因素決定了市場波動(dòng)的主要因素，對國家政策因素的了解判斷和分析是決定今后銷售的最主要因素，產(chǎn)品特點(diǎn)的需求推廣是次要因素。

政策因素是：

國家已在相關(guān)區(qū)域進(jìn)行醫(yī)藥分家試點(diǎn)；的醫(yī)院銷售藥品要實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購；××年取消處方藥在公共媒體上的廣告；××年國家醫(yī)保和工傷保險(xiǎn)藥品目錄的施行。

目的是增大醫(yī)保人群的同時(shí)，壓縮藥品流通領(lǐng)域的利潤率、淘汰效益差、規(guī)模小的小醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)。扶持大中型醫(yī)藥企業(yè)的利潤率增加。

據(jù)資料報(bào)道，我國有近的患者不是首選醫(yī)院為治療場所；處方流失率逐年增加。實(shí)際運(yùn)營情況是從上市醫(yī)藥生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)來看，大企業(yè)的平均利潤率也有較大的降低。這也就是為什么近期十三家醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)對藥品集中招標(biāo)的抵制。而國家衛(wèi)生部副部長高強(qiáng)還在與相應(yīng)醫(yī)院、企業(yè)溝通后，繼續(xù)推廣藥品集中招標(biāo)采購政策了。

綜上所述藥品生產(chǎn)企業(yè)無論是大還是小，近期的銷售利潤均有下降。流通環(huán)節(jié)的洗牌較劇烈，所以說：藥品的最終市場零售價(jià)價(jià)格因素是目前主要產(chǎn)品因素，無可操作利潤的產(chǎn)品是無法持續(xù)增長的！藥品國家發(fā)改委單獨(dú)定價(jià)、中藥優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)招標(biāo)價(jià)及招標(biāo)后物價(jià)局重新定價(jià)為重要的產(chǎn)品工作內(nèi)容之一。從國家政策分析醫(yī)院在不久的將來，處方權(quán)之爭會(huì)替代醫(yī)院藥劑科藥品控制的決定性主體變化。

中藥制劑的研發(fā)特點(diǎn)變化也是最近以來的主要熱點(diǎn)之一。從中藥領(lǐng)域中出類拔萃的是：植物有效成分提取制劑，這已快成為中國制藥行業(yè)未來發(fā)展的希望所在。所謂專利到期的超級炸彈產(chǎn)品國外主要以印度為主，國內(nèi)一些制藥企業(yè)也開始進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。真正原研產(chǎn)品因臨床研究的規(guī)范和與國際接軌，研發(fā)費(fèi)用非常高昂。國外在億美金左右，進(jìn)入一個(gè)新市場的前期費(fèi)用在—萬美金。在許多國外的大型跨國公司也面臨產(chǎn)品線短缺的問題。而中國中藥資源的廣泛性和前期療效的基礎(chǔ)，使許多國外跨國公司紛紛將中藥產(chǎn)品列入研究對象。特別是中國相應(yīng)臨床研究法規(guī)的欠缺和不規(guī)范，是跨國公司在生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國之后，紛紛將研發(fā)基地、臨床試驗(yàn)基地建立在中國。為中國本地制藥企業(yè)帶來了新思路和高素質(zhì)的人才基礎(chǔ)。中藥有效成份提取制劑為中國未來產(chǎn)品發(fā)展方向！但因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)植物藥提取手段和選取手段的落后，一般主要以現(xiàn)有產(chǎn)品的劑型改造為主，又在生產(chǎn)工藝上有諸多不成熟之處，造成新藥上市后質(zhì)量的不穩(wěn)定。也就是說在解決植物有效成份提取制劑的生產(chǎn)提純和臨床試驗(yàn)的不完善之處后，完全可以成為所謂的專利超級炸彈產(chǎn)品！同時(shí)可進(jìn)入國際市場，獲取更多的利潤。

六部委最新文件指出：進(jìn)入醫(yī)院的藥品以上要進(jìn)行藥品集中招標(biāo)采購。今后將會(huì)增加到。招標(biāo)政策的執(zhí)行，大大降低了進(jìn)入醫(yī)院的藥品價(jià)格。按最新國家精神，中標(biāo)后藥品即為零售額。連續(xù)中標(biāo)后的藥品價(jià)格，必須經(jīng)省市級物價(jià)局重新核定中標(biāo)后價(jià)格。又在法律法規(guī)上連續(xù)不斷逐年降低了產(chǎn)品的零售價(jià)格。這個(gè)趨勢會(huì)加速進(jìn)行。對與企業(yè)與銷售合一的企業(yè)集團(tuán)來說，新產(chǎn)品的定價(jià)一定要將招標(biāo)降價(jià)因素考慮進(jìn)去。應(yīng)對方法是國家發(fā)改委產(chǎn)品的單獨(dú)定價(jià)優(yōu)惠獲取。

市場上多種經(jīng)營模式的異彩紛呈是醫(yī)藥市場的另一亮點(diǎn)。藥健字號保健食品的退出市場給這些高手拿中藥產(chǎn)品功能模糊和治療適應(yīng)癥多樣性提供了機(jī)會(huì)，類似產(chǎn)品的銷售機(jī)遇較多。但是為短期暴利行為，無品牌形象。是大公司所不恥的；真正的巨變在流通領(lǐng)域，湖北九州通大型連鎖集團(tuán)公司的成功說明了一個(gè)事實(shí)，中國醫(yī)藥行業(yè)真正的流通革命已經(jīng)到來。處方藥市場的企業(yè)發(fā)展占整個(gè)醫(yī)院銷售的絕對優(yōu)勢，非處方藥一般為處方藥銷售成熟后進(jìn)入大眾群體。其變化為處方藥銷售的邊緣效應(yīng)。占領(lǐng)處方藥醫(yī)院市場是連續(xù)產(chǎn)品和形成巨型企業(yè)集團(tuán)必不可少的市場和主要市場。當(dāng)然也有靠非處方藥成功的公司，這主要靠廣告的需求拉動(dòng)的。

醫(yī)藥分離是下一步國家政策調(diào)整的重頭戲！醫(yī)院藥房與醫(yī)院主體經(jīng)營分開在目前有一定的困難。醫(yī)院銷售利潤的來自藥品銷售，其余來自醫(yī)療診療收費(fèi)和器械耗材收費(fèi)利潤。醫(yī)院還不是完全市場化的經(jīng)營和管理，民營醫(yī)院的競爭來的太少和力度不足。國營醫(yī)院由歷史和人才等資源積累優(yōu)勢在近一段時(shí)間以來尚不足替代。但在核心城市外資醫(yī)院的興起是非?？斓摹＿@就決定著對醫(yī)生個(gè)體處方權(quán)的爭奪會(huì)非常激烈！專業(yè)媒體和學(xué)術(shù)推廣的拉動(dòng)占了越來越大的作用和相對消費(fèi)者局限性。

最新醫(yī)保及工傷目錄增加了相當(dāng)多的產(chǎn)品。中藥產(chǎn)品增加一倍以上，西藥產(chǎn)品增加左右。進(jìn)入醫(yī)保目錄是保證在核心及骨干城市醫(yī)院銷售的基礎(chǔ)。非醫(yī)保目錄產(chǎn)品是較難取得醫(yī)院快速銷售上量的。

作為醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一般也是遵循這個(gè)思路進(jìn)行的。

藥品市場和一般消費(fèi)品市場的規(guī)律應(yīng)該是一致的，但有其特殊性。即技術(shù)和行業(yè)的門坎，隨著中國縣縣有酒廠、縣縣有藥廠時(shí)代的結(jié)束。醫(yī)藥行業(yè)格局將發(fā)生深刻的變革。

如何整合企業(yè)資源，并根據(jù)市場的需求建立適合近一段時(shí)間企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部組織架構(gòu)。是最最關(guān)鍵的問題！那就是建立：市場環(huán)境與招投標(biāo)部。

創(chuàng)新性部門營銷縱覽

市場環(huán)境和招標(biāo)部的定位是非常明確的。就是要通過招標(biāo)這個(gè)環(huán)節(jié)來體現(xiàn)制藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！就是要在資本、品牌、服務(wù)、質(zhì)量、產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)環(huán)節(jié)形成壟斷提供可資參考的多維信息建議。

⒈部門主要是在經(jīng)營藥品集中招投標(biāo)文件支持服務(wù)。

主要包括對內(nèi)的服務(wù)和對外的服務(wù)。對內(nèi)主要為銷售市場提供高質(zhì)量的投標(biāo)文件。并指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商正確合理的投標(biāo)分標(biāo)和策略管理中標(biāo)后醫(yī)院、商業(yè)、公司底價(jià)的產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格流通比率。對處方藥、招商渠道產(chǎn)品、物流招標(biāo)產(chǎn)品等分別給予不同的投標(biāo)策略政策輔導(dǎo)和支持。

⒉招標(biāo)雙月刊的出版和發(fā)表。

對藥品集中招標(biāo)采購的政策、醫(yī)院、生產(chǎn)經(jīng)營、中介公司的各個(gè)層面進(jìn)行分析研究。為我公司營銷人員提供可利用自身優(yōu)勢的工作思路。藥品集中招標(biāo)采購是醫(yī)藥流通領(lǐng)域各種市場數(shù)據(jù)和信息集中的匯合點(diǎn)。通過部門定位確定目標(biāo)后，對內(nèi)宣傳和對外宣傳是同步進(jìn)行的。宣傳的目的和招標(biāo)的目的是一致的：招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)知、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的處置。

⒊管理、咨詢和藥品投標(biāo)管理。

產(chǎn)品投標(biāo)策略、投標(biāo)價(jià)格管理、目標(biāo)客戶建設(shè)和管理、招投標(biāo)時(shí)競爭對手策略分析、投標(biāo)渠道、投標(biāo)推廣手段、競價(jià)策略、投標(biāo)城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標(biāo)策略、中標(biāo)后產(chǎn)品的分標(biāo)策略、配送選擇和監(jiān)督、經(jīng)銷商投標(biāo)管理等。

⒋市場環(huán)境與招投標(biāo)部管理矩陣：

管理矩陣一：

管理矩陣圖二：

管理矩陣圖三：

⒌管理概念定位：

）直接管理：部門整體或單個(gè)職權(quán)范圍內(nèi)職責(zé)的履行。

）協(xié)作管理：需要協(xié)調(diào)非職權(quán)內(nèi)協(xié)作履行。

）風(fēng)險(xiǎn)管理：可控范圍內(nèi)職權(quán)或協(xié)調(diào)、策略政策管理履行。

）競爭管理：主要針對外部環(huán)境中競爭信息管理履行。

）上行管理：對上級協(xié)調(diào)或項(xiàng)目溝通管理。

）下行管理：對直接下級或項(xiàng)目下級經(jīng)理管理。

⒍招投公共資源管理分配：

）國家級人員（中紀(jì)委、衛(wèi)生部、發(fā)改委等）集團(tuán)公關(guān)支持、市招協(xié)調(diào)管理。

）省及直轄市人員（省紀(jì)委、衛(wèi)生廳、省發(fā)改委等）市招管理

）市級人員（市紀(jì)委、衛(wèi)生局、物價(jià)局、藥監(jiān)局、工商局、招標(biāo)管理委員會(huì)主任等）市招管理、三級項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助。

）醫(yī)院院長、藥劑科主任、評標(biāo)專家三級項(xiàng)目經(jīng)理管理。

⒎目前國內(nèi)醫(yī)院藥品銷售的五個(gè)最勢均力敵的競爭對手是（中國醫(yī)藥報(bào)：醫(yī)院產(chǎn)品匯總銷售排序提供）：

）正大青春寶藥業(yè)有限公司。

）天津天士力制藥股份有限公司。

）雅安三九藥業(yè)有限公司。

）浙江康萊特藥業(yè)有限公司。

）貴州益佰制藥股份有限公司。

⒏可能的競爭和風(fēng)險(xiǎn)來自：

）競爭對手與電子商務(wù)公司整合聯(lián)盟，并參股。造成招標(biāo)或市場信息的不對稱。

）藥品集中招標(biāo)采購的集中度進(jìn)一步提高。風(fēng)險(xiǎn)加大。

）電子商務(wù)平臺技術(shù)水平的復(fù)雜和壟斷性加大，提高投標(biāo)難度。

）醫(yī)藥三項(xiàng)制度改革政策因素的指導(dǎo)變化，必須適應(yīng)和研究方法。

）參與政府機(jī)構(gòu)的部門和人員越來越多，集體決策明顯。工作難度加大。

）投標(biāo)商業(yè)公司及配送公司無全國覆蓋，配送成本上升。

）連續(xù)集中招標(biāo)的價(jià)格下降會(huì)影響銷售費(fèi)用支出比率。

⒎在這個(gè)連續(xù)統(tǒng)一體中我們的競爭地位？

弱——————————————平均水平★————————————強(qiáng)

⒏對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的需求在遞增遞減：遞增★。

⒐我部門可能終止的產(chǎn)品或服務(wù)：招標(biāo)對企業(yè)資本運(yùn)營的分析、招標(biāo)對產(chǎn)品品牌運(yùn)營的分析、招標(biāo)對服務(wù)營銷的影響分析、招標(biāo)對產(chǎn)品質(zhì)量的分析。

⒑我部門可能引進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)：電子商務(wù)中介服務(wù)、招標(biāo)咨詢及培訓(xùn)等。

⒈我部門可能撤出的市場：不適用。

⒉我部門可能進(jìn)入的市場：產(chǎn)品單獨(dú)定價(jià)、新產(chǎn)品申報(bào)、電子商務(wù)網(wǎng)上交易、渠道管理、產(chǎn)品品牌管理等。

⒊本部門與眾不同的是：定位于對產(chǎn)品為核心的區(qū)域投標(biāo)和社會(huì)信息決策支持。

⒋當(dāng)前本部門最大的營銷障礙是：部門人員職責(zé)按資本、品牌、服務(wù)、運(yùn)營質(zhì)量、產(chǎn)品等招標(biāo)數(shù)據(jù)分析定位人員能力不足；部門與銷售區(qū)域管理人員和公司公共關(guān)系部對區(qū)域客戶的共同協(xié)作難度；資金預(yù)算的不確定；支持和執(zhí)行力度控制差；部門定位不準(zhǔn)確；其它部門不協(xié)作；傳播力度和計(jì)劃執(zhí)行難度大；人員少；準(zhǔn)入時(shí)間短、基礎(chǔ)差；協(xié)助執(zhí)行能力強(qiáng)的人員沒有等。

⒌我部門最大的營銷機(jī)會(huì)是：在國內(nèi)企業(yè)部門組織中首先定位應(yīng)對招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的部門。集中招標(biāo)采購政策的進(jìn)一步深化和高集中度。專業(yè)化應(yīng)對是必由之路！

⒍我部門總體目標(biāo)和增長計(jì)劃是：維護(hù)產(chǎn)品招標(biāo)合理中標(biāo)價(jià)格、規(guī)避流標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)和了解分析市場綜合信息。為公司信息多維戰(zhàn)略提供支持。

任務(wù)陳述書：

顧客為：商業(yè)公司、中介公司、醫(yī)院、政府管理及監(jiān)督機(jī)構(gòu)，本公司商務(wù)和處方部、新藥研究中心等。

產(chǎn)品或服務(wù)：投標(biāo)分析、投標(biāo)策略、投標(biāo)計(jì)劃、投標(biāo)控制、投標(biāo)執(zhí)行。從集中招標(biāo)角度對公司資本運(yùn)作、品牌管理、服務(wù)營銷、質(zhì)量推廣、產(chǎn)品營銷等幾個(gè)方面提供多維信息。對內(nèi)和對外服務(wù)。

市場：全國藥品集中招標(biāo)采購機(jī)構(gòu)、全維內(nèi)部和外部市場。

預(yù)算目標(biāo)：銷售費(fèi)用的之間。含固定支出和變動(dòng)費(fèi)用總和，不包括部門人員工資?；蛎磕戤a(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)比率的比率。詳細(xì)預(yù)算見部門預(yù)算計(jì)劃書。

信念、價(jià)值和理想：協(xié)作第一！質(zhì)量優(yōu)先！品牌至上！服務(wù)為本！快速產(chǎn)品！節(jié)省最多！

特殊能力：清晰的定位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、協(xié)作的貢獻(xiàn)、卓越的執(zhí)行、良好的控制。

對部門人員的要求：統(tǒng)計(jì)分析并熟練應(yīng)用等數(shù)據(jù)處理軟件和電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、藥學(xué)和臨床專業(yè)并有產(chǎn)品或政府公共關(guān)系銷售經(jīng)驗(yàn)、檔案分類和產(chǎn)品招標(biāo)知識文字處理專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、超強(qiáng)的公關(guān)執(zhí)行能力并對招標(biāo)熟悉、思路清晰有創(chuàng)新精神、協(xié)作能力強(qiáng)、有培訓(xùn)和演講能力等。

任務(wù)陳述書：

為本公司內(nèi)部各個(gè)部門提供招標(biāo)信息、咨詢、投標(biāo)管理、分標(biāo)管理。投標(biāo)的分析、策略、執(zhí)行、控制、計(jì)劃服務(wù)。為公司產(chǎn)品、質(zhì)量運(yùn)營、服務(wù)提升、品牌管理、資金運(yùn)用等提供信息服務(wù)。

（部門或公司）內(nèi)部分析：

⒈優(yōu)勢：⒉弱勢

獲利能力：逐漸降低。需維持或提高產(chǎn)品利潤空間

銷售與市場營銷：多產(chǎn)品營銷成功模式單一成功模式

質(zhì)量：、、規(guī)范

顧客服務(wù)：渠道服務(wù)和一定的店面服務(wù)專業(yè)處方服務(wù)

生產(chǎn)力：一流的中藥口服、注射制劑高生產(chǎn)率。

財(cái)力：資金充裕。

財(cái)務(wù)管理：規(guī)范嚴(yán)格

運(yùn)行：生產(chǎn)運(yùn)營和渠道運(yùn)營專業(yè)處方運(yùn)營

價(jià)格：產(chǎn)品溢價(jià)高產(chǎn)品價(jià)格層次混亂

產(chǎn)品品牌知名度：較高集中在一個(gè)產(chǎn)品上（五福新腦清）

企業(yè)規(guī)模：集團(tuán)優(yōu)勢

營銷優(yōu)勢：渠道與廣告高端拉動(dòng)政策限制增加

⒉機(jī)遇威脅

當(dāng)前顧客：銷售公司投標(biāo)的專業(yè)和規(guī)范要求協(xié)作難度和對客戶公關(guān)的執(zhí)行力度差。

潛在顧客：公司各組織機(jī)構(gòu)部門和外部相關(guān)機(jī)構(gòu)。

競爭；外資和大公司均有設(shè)置，競爭對手也有此機(jī)構(gòu)。

技術(shù)：公司制造技術(shù)國內(nèi)一流。部門信息技術(shù)處理能力差

政策因素：淘汰規(guī)模小、效益差企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格空間不斷降低、利潤流失。

政府及其管理機(jī)構(gòu)：紀(jì)委、衛(wèi)生局、招標(biāo)辦、中介公司、評標(biāo)專家不可控。

法律法規(guī)：六部委文件嚴(yán)格集中招標(biāo)及配送服務(wù)要求

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：流通領(lǐng)域的改革

總結(jié)：

我們的最重要優(yōu)勢與面對的最佳機(jī)遇是：

⒈銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等內(nèi)部和中介公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府主管監(jiān)督部門對集中招標(biāo)采購的不斷增長的專業(yè)化投標(biāo)需求！集團(tuán)公司資金和生產(chǎn)優(yōu)勢、中藥制藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！國家政策的目的是淘汰小、散、效益差的企業(yè)。擴(kuò)張機(jī)遇來臨。

⒉已有一定的產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)。特別是渠道管理中經(jīng)銷商對招標(biāo)的控制力較強(qiáng)。

⒊品牌知名度高、產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)值高。

我們所面臨的最危險(xiǎn)的弱點(diǎn)和威脅是：

⒈無長期專業(yè)化投標(biāo)策略、計(jì)劃、控制、執(zhí)行方案。

⒉渠道管理——丟失了醫(yī)院和區(qū)域政府機(jī)構(gòu)的重要客戶管理資源。

⒊藥品招標(biāo)集中度越來越高，可控度越來越小。流標(biāo)和降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)越來越大！

⒋價(jià)格下降趨勢越來越大。利潤率降低和銷售費(fèi)用支出增加。

⒌信息的紛雜、混亂、無續(xù)、填塞、垃圾會(huì)越來越多，需要分析處理。

⒍與專業(yè)化推廣的競爭對手的終端客戶關(guān)系實(shí)力差距不斷拉大。

⒎藥品廣告的限制增加，傳統(tǒng)模式受到?jīng)_擊。

⒏專業(yè)推廣產(chǎn)品缺失和選擇困難。

⒐部門資金預(yù)算的不明確和限制。

⒑協(xié)作的難度和執(zhí)行力的欠缺。

根據(jù)優(yōu)勢與機(jī)遇：

⒈制定合理的部門預(yù)算并全力支持。（集團(tuán)資金實(shí)力）

⒉順應(yīng)國家政策優(yōu)勢，整合劣勢企業(yè)。（政策優(yōu)勢）

⒊品牌度優(yōu)勢，提高產(chǎn)品投標(biāo)價(jià)格。（品牌優(yōu)勢）

⒋利用經(jīng)銷商資源優(yōu)勢，確保渠道產(chǎn)品和處方產(chǎn)品的投標(biāo)成功。（渠道優(yōu)勢）

⒌設(shè)置市場環(huán)境與招投標(biāo)部。（專業(yè)化人才優(yōu)勢）

根據(jù)弱勢和威脅

⒈配備高素質(zhì)人員并制定合理績考制度。（專業(yè)化需求）

⒉制定本部門人員和銷售部、商務(wù)部協(xié)作人員的協(xié)作規(guī)范和要求。（無資源、協(xié)作規(guī)范）

⒊確定產(chǎn)品層次和招投標(biāo)策略、計(jì)劃、控制、執(zhí)行方案和日常管理規(guī)范。

⒋設(shè)計(jì)制作招標(biāo)信息雙月刊雜志，并完成對內(nèi)對外培訓(xùn)宣傳目的。

⒌分析處理各種招標(biāo)信息，為公司決策提供依據(jù)。

⒍建立規(guī)范的客戶服務(wù)管理體系。

⒎專業(yè)產(chǎn)品、渠道產(chǎn)品、（倉儲(chǔ)式物流配送企業(yè)招標(biāo)）產(chǎn)品不同的投標(biāo)策略。

⒏對集中度高的區(qū)域給予特殊政策。

⒐在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)上與競爭對手拉開距離。做中藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

短期目標(biāo)：

⒈完成部門內(nèi)部各項(xiàng)日常管理規(guī)范和目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

⒉細(xì)分每人崗位職責(zé)和協(xié)作要求。

⒊制定產(chǎn)品投標(biāo)策略、計(jì)劃、控制、執(zhí)行規(guī)范。

⒋初步建立客戶分級管理檔案和推廣計(jì)劃。

⒌明確預(yù)算目標(biāo)管理。

⒍對全國投標(biāo)情況進(jìn)行分析。

⒎時(shí)間目標(biāo)。

戰(zhàn)略選擇：

壟斷戰(zhàn)略：用一句話來概況短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代——藥品資本壟斷為信息和利潤、壟斷品牌為長久發(fā)展、壟斷服務(wù)為提升并成為領(lǐng)導(dǎo)者、壟斷質(zhì)量為差異化營銷的關(guān)鍵、壟斷產(chǎn)品管理為企業(yè)立足之地。其余論述見前言。

戰(zhàn)略目標(biāo)：

定位：部門為市場環(huán)境與招投標(biāo)部。

細(xì)分：客戶管理：指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商投標(biāo)資源、輔助處方投標(biāo)資源建立、管理核心投標(biāo)決策客戶人員。信息管理：獲取中標(biāo)信息、分析競爭產(chǎn)品策略、制定年度價(jià)格方案。

文化：做領(lǐng)導(dǎo)者！想世界的事！

差異：高度專業(yè)化投標(biāo)。

附表及文件：⒈中標(biāo)品種匯總表。⒉項(xiàng)目前期匯總表。⒊項(xiàng)目中期匯總表。⒋項(xiàng)目后期匯總表。⒌補(bǔ)標(biāo)情況匯總表。⒍目標(biāo)客戶名單匯總表。⒎空白區(qū)域投標(biāo)匯總表。⒏中標(biāo)產(chǎn)品評估表。⒐招投標(biāo)問題建議表等。⒑三級項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制文件。⒈藥品招投標(biāo)管理政策文件。⒉分標(biāo)確定書。⒊項(xiàng)目預(yù)算承攬及承作申請表。⒋人員崗位職責(zé)表。⒌其他等。

作者：孫文輝

作者簡介：孫文輝畢業(yè)于山東濟(jì)寧醫(yī)學(xué)院臨床醫(yī)療專業(yè)北方交通大學(xué)

工作經(jīng)歷：年至今歷任醫(yī)藥代表、高級醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)等職。

任職公司：英國捷利康咨詢有限公司、江蘇中貿(mào)發(fā)無錫醫(yī)藥公司、河北以嶺藥業(yè)集團(tuán)公司、石家莊科迪藥業(yè)有限公司、北京四環(huán)科寶制藥有限公司等。