導(dǎo)語(yǔ)：論財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率，保險(xiǎn)促銷(xiāo)等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制自引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額從1997年始就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場(chǎng)主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來(lái)，受壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)路子。

從近兩年開(kāi)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問(wèn)題，主要表觀在：一是可供營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的險(xiǎn)種單一。消費(fèi)者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就不同，保險(xiǎn)需求的差異性要求保險(xiǎn)產(chǎn)品日新月異，但由于新險(xiǎn)種，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相對(duì)滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的推進(jìn)。二是由于某些險(xiǎn)種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專(zhuān)業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有些險(xiǎn)種保費(fèi)太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營(yíng)銷(xiāo)員缺乏推銷(xiāo)的積極性，在一定程度上成為營(yíng)銷(xiāo)的抑制因素。三是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)起步晚，各保險(xiǎn)公司還沒(méi)有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法，即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“基本法”，難以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷(xiāo)人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)、劃，共同價(jià)值觀難以建立，增員成活率低，成長(zhǎng)緩慢，在很大程度上影響了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致人隊(duì)伍難以穩(wěn)定，人員“賣(mài)單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，可能誘發(fā)各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)相壓低保險(xiǎn)費(fèi)率，抬高手續(xù)費(fèi)，加大經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益的下降。七是由于營(yíng)銷(xiāo)人員的收入與推銷(xiāo)的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動(dòng)下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象，造成業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等，上述問(wèn)題的存在，在很大程度上會(huì)削弱產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)公務(wù)員之家版權(quán)所有積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動(dòng)。為此，必須采取有效措施，努力推進(jìn)卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)晨、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化，就是解決營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心，愛(ài)心和熱心的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的信賴(lài)感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

2.組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷(xiāo)之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷(xiāo)售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)起步晚，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，時(shí)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專(zhuān)家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“潤(rùn)滑油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括：業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)，報(bào)酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面，制定好級(jí)別考核，業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度，通過(guò)組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng)，增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費(fèi)來(lái)調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向，打破身份界限，實(shí)行“效率優(yōu)先，績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制，在社會(huì)養(yǎng)老，醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面，逐步縮小直銷(xiāo)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛(ài)司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會(huì)受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)

能夠把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，僅僅是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場(chǎng)的第二次競(jìng)爭(zhēng)，也是保證健康經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進(jìn)一步培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度.從這個(gè)意義上說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是純粹為銷(xiāo)售，而是跟進(jìn)，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場(chǎng)，而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心，因此，在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須不斷創(chuàng)新服公務(wù)員之家版權(quán)所有務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場(chǎng)，用誠(chéng)心與客戶(hù)成為朋友。特別對(duì)一些保費(fèi)金額較大的重客戶(hù)，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。