編者按：本文主要從高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性；高技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)障礙；高技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：引導(dǎo)性需求、高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場(chǎng)，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣、共進(jìn)性需求、相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的可能性也就越大、高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升、高技術(shù)產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)含量高，受知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、需求潛量難以預(yù)測(cè)、市場(chǎng)時(shí)效障礙、市場(chǎng)進(jìn)入障礙、連帶消費(fèi)障礙、形象營(yíng)銷策略、企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)力三位一體的有機(jī)結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等。具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

一、高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性

1、引導(dǎo)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品大多是由科技發(fā)明所導(dǎo)致，而非市場(chǎng)需求直接推動(dòng)所引起，也不完全受市場(chǎng)需求的約束。高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場(chǎng)，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣，生活方式和生產(chǎn)方式，故而市場(chǎng)接受程度低，需要通過(guò)有效的營(yíng)銷方法、技術(shù)和手段對(duì)社會(huì)消費(fèi)加以引導(dǎo)。一般技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)大多以直接滿足市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的吻合度較高，而且，主要是適應(yīng)現(xiàn)有市場(chǎng)，或漸進(jìn)性地改變消費(fèi)習(xí)慣。因此市場(chǎng)接受程度較高。

2、共進(jìn)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品在市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程中對(duì)相關(guān)技術(shù)的依賴性遠(yuǎn)高于一般技術(shù)產(chǎn)品，往往不完全取決于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，而取決于技術(shù)含量較高的特定中間技術(shù)支持。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，對(duì)相關(guān)技術(shù)支持的依賴性越強(qiáng)；相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術(shù)產(chǎn)品的共進(jìn)性涉及整個(gè)技術(shù)支撐系統(tǒng)的適應(yīng)性。因此，高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷推廣決不能局限于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，應(yīng)注重相關(guān)技術(shù)或技術(shù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展，這是高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)策略與一般技術(shù)產(chǎn)品的重要區(qū)別。

3、階梯性需求。高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升，具有不可逆的上升運(yùn)動(dòng)。新的技術(shù)產(chǎn)品一出現(xiàn)，原有技術(shù)產(chǎn)品就會(huì)很快失去市場(chǎng)。

4、跨越性需求。高技術(shù)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新力強(qiáng)，更新?lián)Q代快。出于對(duì)技術(shù)產(chǎn)品使用壽命的考慮，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)越過(guò)某級(jí)換代產(chǎn)品，直接購(gòu)買最新一代的技術(shù)產(chǎn)品?？缭叫孕枨蟮漠a(chǎn)生，一方面是由于消費(fèi)者更新技術(shù)產(chǎn)品，不僅要支付昂貴的購(gòu)置費(fèi)用，而且要支付在使用中發(fā)生的培訓(xùn)、使用等費(fèi)用；另一方面是由于技術(shù)產(chǎn)品人為地加快更新?lián)Q代周期，使消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費(fèi)者的利益。

摘要:應(yīng)收賬款管理水平是衡量現(xiàn)代企業(yè)管理是否先進(jìn)的重要標(biāo)尺。本文從應(yīng)收賬款的功能、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)及措施等方面加以論述,供企業(yè)管理者借鑒。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理探討

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng),是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中十分重要的問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款的功能及副作用

應(yīng)收賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用。應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用,同時(shí)企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢?主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款有以下功能。

1.擴(kuò)大銷售,增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是市場(chǎng)疲軟、銀根緊縮的市場(chǎng)條件下,企業(yè)不得不采取賒銷方式進(jìn)行銷售,這對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)也具有更重要的意義。

【摘要】當(dāng)今社會(huì)很多行業(yè)里,傳統(tǒng)的男性市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和,女性這一當(dāng)今最大的、發(fā)展最快的市場(chǎng)還有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。面向女性市場(chǎng)的終端銷售,如果企業(yè)真正把握了女性消費(fèi)心理與需求,那么無(wú)論是在提高交易中的成交率還是增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力方面,企業(yè)都將獲得巨大的收獲。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)終端銷售女性消費(fèi)心理提高成交率促銷技巧

一、女性消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)

經(jīng)研究表明,中國(guó)社會(huì)購(gòu)買力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中80%的購(gòu)買決策通常由女性做出。在我國(guó),從人口上來(lái)講,20~50歲的城市女性消費(fèi)群體就高達(dá)2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當(dāng)今世界最為分散、最為復(fù)雜、最易被誤解的目標(biāo)消費(fèi)群體。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),不管所處的是哪種行業(yè),如果對(duì)這一消費(fèi)群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估計(jì)的損失。相反,如果反應(yīng)敏捷,積極適應(yīng)現(xiàn)實(shí),讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報(bào)。

與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強(qiáng)的求知欲望,更好的工作機(jī)會(huì),更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面更加獨(dú)立自主,希望獲得省時(shí)、方便的服務(wù)等等。

女性消費(fèi)者往往是消費(fèi)的決策者與主要影響者。在家庭消費(fèi)中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品有購(gòu)買決策權(quán),由于還承擔(dān)了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購(gòu)買者。有官方數(shù)字統(tǒng)計(jì),女性決定著91%的家居布置方面的購(gòu)買力,87%的度假?zèng)Q策,79%的家庭開(kāi)支,72%的醫(yī)療保險(xiǎn)決策。在商業(yè)采購(gòu)上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場(chǎng)是全球尚未完全開(kāi)發(fā)的最大消費(fèi)市場(chǎng),長(zhǎng)期而言,由于女性在家庭這個(gè)重要的消費(fèi)團(tuán)體中擔(dān)當(dāng)著最為主要的角色,女性消費(fèi)的加乘效應(yīng),可帶來(lái)比男性市場(chǎng)更多的獲利。

編者按：本文主要從引言；營(yíng)銷診斷分析；營(yíng)銷策略與建議進(jìn)行論述。其中，主要包括：為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開(kāi)展、做好本企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)、營(yíng)銷創(chuàng)新的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過(guò)程、廣告營(yíng)銷策略、廣告策劃從做勢(shì)和做事兩個(gè)方面著手、企業(yè)理念的文化營(yíng)銷方式、以責(zé)任為企業(yè)理念核心、確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈、拉動(dòng)策略的營(yíng)銷方式、格力專賣店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式，要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則、服務(wù)營(yíng)銷策略、格力空調(diào)的體驗(yàn)營(yíng)銷方式等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要：當(dāng)前，我國(guó)開(kāi)展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)企業(yè)也要應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。本文對(duì)格力電器專賣店進(jìn)行了營(yíng)銷診斷，并制定了合適的營(yíng)銷策略，為家電企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)銷售的順利開(kāi)展提供營(yíng)銷策略的資助。

一、引言

當(dāng)前，為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力，家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開(kāi)展。家電企業(yè)展開(kāi)了激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)做好本企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營(yíng)銷研究案例。

二、營(yíng)銷診斷分析

營(yíng)銷創(chuàng)新的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過(guò)程。家電下鄉(xiāng)策劃的營(yíng)銷創(chuàng)新源泉就是基于對(duì)格力專賣店過(guò)去所做的營(yíng)銷的了解和再整理，而通過(guò)研究就產(chǎn)生了新的營(yíng)銷創(chuàng)意。通過(guò)調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營(yíng)銷診斷分析的結(jié)果

編者按：本文主要從市場(chǎng)調(diào)查的定義；市場(chǎng)調(diào)查的作用和意義；市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷決策中的應(yīng)用進(jìn)行論述。其中，主要包括：市場(chǎng)調(diào)查是任何一個(gè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件、了解市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)、有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、保持和鞏固忠實(shí)顧客的重要性、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間存在一種必然的聯(lián)系、市場(chǎng)調(diào)查的作用是為營(yíng)銷提供參考的信息，并不能代表決策、產(chǎn)品決策中的市場(chǎng)調(diào)查、價(jià)格決策中的市場(chǎng)調(diào)查、渠道決策中的市場(chǎng)調(diào)查、促銷決策中的市場(chǎng)調(diào)查等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要：市場(chǎng)調(diào)查在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中具有極其重要的作用，本文就市場(chǎng)調(diào)查在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用分析問(wèn)題展開(kāi)討論。文章首先論述了市場(chǎng)調(diào)查的定義，繼而分析了市場(chǎng)調(diào)查的作用和意義，最后提出了市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷決策中的應(yīng)用。

關(guān)健詞：市場(chǎng)調(diào)查；市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)用

一、市場(chǎng)調(diào)查的定義

從廣義來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查是泛指人們?yōu)榱私鉀Q某種產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題而有意識(shí)地進(jìn)行了解市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的過(guò)程和努力;從狹義來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查是特指人們?yōu)榱藢?duì)某種產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行決策提供客觀依據(jù)而系統(tǒng)地收集、整理、分析和處理資料的工作。無(wú)論我們從廣義或是狹義來(lái)理解，市場(chǎng)調(diào)查是任何一個(gè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，特別是活躍在國(guó)際市場(chǎng)上的進(jìn)出口企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可缺少的組成部分，是他們賴以成功銷售產(chǎn)品的基本條件。

二、市場(chǎng)調(diào)查的作用和意義

【摘要】

在我國(guó)新的《反傾銷條例》與WTO及歐美各國(guó)反傾銷法中，正常價(jià)值是整個(gè)反傾銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。確認(rèn)正常價(jià)值主要有出口國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售價(jià)格、第三國(guó)出口價(jià)格和出口國(guó)結(jié)構(gòu)價(jià)格三種基本。正常價(jià)值與出口價(jià)格的比較結(jié)果可以確定傾銷是否存在以及傾銷幅度的大小。但是，正常價(jià)值的確認(rèn)及其與出口價(jià)格的比較是復(fù)雜的，我們要通過(guò)對(duì)各國(guó)反傾銷法的比較來(lái)深刻、認(rèn)識(shí)正常價(jià)值。

面對(duì)我國(guó)成為歐美反傾銷的最大受害國(guó)和外國(guó)商品不斷傾銷的現(xiàn)實(shí)，為了保護(hù)我國(guó)的合法權(quán)益，促進(jìn)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的健康，加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)務(wù)院新制定了《中華人民共和國(guó)反傾銷條例》，并于2002年1月1日起施行。這為我國(guó)實(shí)施反傾銷提供了有力的武器。而正常價(jià)值是反傾銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，對(duì)正常價(jià)值的理解和認(rèn)定直接關(guān)系到反傾銷措施的運(yùn)用。本文依據(jù)世界貿(mào)易組織（含GATT）《反傾銷協(xié)定》，借鑒歐美反傾銷立法的實(shí)踐，對(duì)我國(guó)《反傾銷條例》中正常價(jià)值的法律意義、認(rèn)定方法、具體適用等進(jìn)行了分析。

一、正常價(jià)值的含義及其法律意義

我國(guó)《反傾銷條例》第三條規(guī)定，傾銷是指在正常貿(mào)易過(guò)程中進(jìn)口產(chǎn)品以低于其正常價(jià)值的出口價(jià)格進(jìn)入中華人民共和國(guó)市場(chǎng)。這表明，要確定某一進(jìn)口產(chǎn)品存在傾銷價(jià)格，構(gòu)成傾銷，首先要確定其正常價(jià)值。

正常價(jià)值又稱標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值。我國(guó)《反傾銷條例》沒(méi)有對(duì)正常價(jià)值予以定義，但在第四條規(guī)定了確定正常價(jià)值的方法：（1）進(jìn)口產(chǎn)品的同類產(chǎn)品，在出口國(guó)（地區(qū)）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的正常貿(mào)易過(guò)程中有可比價(jià)格的，以該可比價(jià)格為正常價(jià)值；（2）進(jìn)口產(chǎn)品的同類產(chǎn)品，在出口國(guó)（地區(qū)）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的正常貿(mào)易過(guò)程中沒(méi)有銷售的，或者該同類產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量不能據(jù)以進(jìn)行公平比較的，以該同類產(chǎn)品出口到一個(gè)適當(dāng)?shù)谌龂?guó)（地區(qū)）的可比價(jià)格或者以該同類產(chǎn)品在原產(chǎn)國(guó)（地區(qū)）的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤(rùn)，為正常價(jià)值；（3）進(jìn)口產(chǎn)品不直接來(lái)自原產(chǎn)國(guó)（地區(qū)）的，按照前款第（1）項(xiàng)規(guī)定確定正常價(jià)值；但是，在產(chǎn)品僅通過(guò)出口國(guó)（地區(qū)）轉(zhuǎn)運(yùn)、產(chǎn)品在出口國(guó)（地區(qū)）無(wú)生產(chǎn)或者在出口國(guó)（地區(qū)）中不存在可比價(jià)格等情形下，可以以該同類產(chǎn)品在原產(chǎn)國(guó)（地區(qū)）的價(jià)格為正常價(jià)值。由此，我們可以認(rèn)為，正常價(jià)值一般上是指相同產(chǎn)品或同類產(chǎn)品在出口國(guó)或第三國(guó)市場(chǎng)的銷售價(jià)格。

編者按：本文主要從我國(guó)彩票市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題；解決我國(guó)彩票市場(chǎng)問(wèn)題的對(duì)策進(jìn)行論述。其中，主要包括：彩票在我國(guó)的發(fā)行始于上世紀(jì)80年代中期、彩票品種比較單一并且個(gè)性不強(qiáng)、足球彩票是我國(guó)彩票中形象比較突出的一個(gè)品種、獎(jiǎng)金額度小、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均且缺乏統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)、缺乏針對(duì)各類需求的靈活多樣的促銷手段、開(kāi)發(fā)彩票新品種、國(guó)外體育彩票均為對(duì)體育賽事進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種彩票、世界上歷史最悠久、最著名的節(jié)日彩票是西班牙傳統(tǒng)圣誕彩票、宏觀上增加獎(jiǎng)金數(shù)額，微觀上實(shí)行價(jià)格促銷策略、增加銷售渠道、加強(qiáng)多角度宣傳，強(qiáng)化彩票的公益性形象、要關(guān)注彩票點(diǎn)的形象設(shè)計(jì)，優(yōu)化運(yùn)行環(huán)境等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要：彩票市場(chǎng)在我國(guó)有極大的拓展空間，通過(guò)對(duì)我國(guó)彩票營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，找出影響彩票市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，提出增加彩票種類、提高獎(jiǎng)金額度、增加價(jià)格促銷、強(qiáng)化公益性形象等促進(jìn)彩票市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：中國(guó)；彩票市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

彩票在我國(guó)的發(fā)行始于上世紀(jì)80年代中期。1987年，第一張中國(guó)福利彩票(當(dāng)時(shí)叫“中國(guó)社會(huì)福利有獎(jiǎng)募捐券”)面世，標(biāo)志著新中國(guó)彩票業(yè)的起步。彩票業(yè)作為一項(xiàng)可以為福利、體育、環(huán)境及教育各項(xiàng)事業(yè)進(jìn)行公益性籌款的產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。但相比國(guó)際大環(huán)境，我國(guó)彩票業(yè)的發(fā)展還處在一個(gè)初始階段。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，世界上有一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)發(fā)行彩票，近幾年以15％的速度飛速發(fā)展，彩票業(yè)已經(jīng)成為世界第六大產(chǎn)業(yè)。其中，發(fā)行數(shù)額最多的是美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本等。2007年，我國(guó)彩票人均年消費(fèi)額不到77元人民幣，而新加坡是300美元，歐美國(guó)家的數(shù)字也遠(yuǎn)高于我們。由此可見(jiàn)，我國(guó)彩票市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，我國(guó)彩票業(yè)的發(fā)展前景還十分廣闊，還大有可為。

一、我國(guó)彩票市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

以目前我國(guó)的彩票市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，雖經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，我國(guó)“彩票經(jīng)濟(jì)”或者說(shuō)是“彩票產(chǎn)業(yè)”漸成規(guī)模，但由于彩票的發(fā)售與運(yùn)行具有非常強(qiáng)的行政性，因此，彩票作為一種商品的市場(chǎng)色彩并不濃厚，彩票的營(yíng)銷方式還有許多尚待改進(jìn)的地方。

編者按：本文主要從引言；確定主要目標(biāo)市場(chǎng)，以此為核心，向外發(fā)展；瞄準(zhǔn)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，多角化經(jīng)營(yíng)；與國(guó)際接軌，發(fā)展成為顧問(wèn)公司模式；注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)建名牌企業(yè)；加快引進(jìn)人才步伐，注重員工素質(zhì)培訓(xùn)；利用各種有效手段，進(jìn)行廣告宣傳幾個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：把握現(xiàn)有市場(chǎng)，開(kāi)拓邊緣市場(chǎng)、提升企業(yè)資質(zhì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)、與國(guó)際接軌，進(jìn)入設(shè)備監(jiān)理市場(chǎng)、人才建設(shè)、利用人世的機(jī)遇，主動(dòng)尋找外國(guó)公司作為合作伙伴、重視主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，加大對(duì)業(yè)主方的宣傳力度、主動(dòng)建立資料信息庫(kù)、、有意識(shí)地開(kāi)展樹(shù)企業(yè)品牌的工作、打造“雙高”品牌工程監(jiān)理企業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)及工程、形成創(chuàng)品牌的科技實(shí)力企業(yè)的品牌是以企業(yè)的實(shí)力作為支撐的、深化品牌內(nèi)涵和開(kāi)拓外延市場(chǎng)等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型特征是競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)國(guó)家、每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人都能強(qiáng)烈地感受到競(jìng)爭(zhēng)氣息，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲得自己的生存發(fā)展空間。因此，大家都把目光放在競(jìng)爭(zhēng)層面上，把核心競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代社會(huì)是充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，任何一個(gè)行業(yè)，都不是封閉的，都會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。所以說(shuō)，企業(yè)如何開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售是一個(gè)企業(yè)今后生存與發(fā)展的前提，通過(guò)對(duì)監(jiān)理企業(yè)這一服務(wù)性企業(yè)的調(diào)查研究，列出了服務(wù)性監(jiān)理企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的幾點(diǎn)思路。

關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略

引言

本人現(xiàn)在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務(wù)這個(gè)名詞，一般地說(shuō)，不過(guò)是指這種勞動(dòng)所提供的特殊使用價(jià)值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價(jià)值一樣；但是，這種勞動(dòng)的特殊使用價(jià)值在這里取得了服務(wù)這個(gè)特殊名稱，是因?yàn)閯趧?dòng)不是作為物，而是作為活動(dòng)提供服務(wù)的，可是，這一點(diǎn)并不使它例如同某種機(jī)器（如鐘表）有什么區(qū)別?！保ā恶R克思恩格斯全集》第26卷，第1冊(cè)，第435頁(yè)），所以我們的產(chǎn)品就是我們公司技術(shù)人員的服務(wù)，而我們的顧客就是建設(shè)單位，他們需要利用我們的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為他們建設(shè)工程的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，管理。對(duì)成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全進(jìn)行全面控制。

但從現(xiàn)在監(jiān)理市場(chǎng)來(lái)看，自從國(guó)家對(duì)建設(shè)工程必須強(qiáng)制進(jìn)行監(jiān)理以后，近幾年來(lái)成立了太多的監(jiān)理公司，雖說(shuō)建設(shè)市場(chǎng)份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來(lái)，還是不夠的，同時(shí)由于去年國(guó)家對(duì)土地進(jìn)行宏觀調(diào)控以來(lái)，建設(shè)市場(chǎng)逐步形成萎縮的趨勢(shì)，這樣一些實(shí)力不強(qiáng)，專業(yè)人才不突出的小公司就必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。

編者按：本文主要從房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心；房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位；房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位；房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品；渠道與溝通五個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：分析顧客的服務(wù)需求、顧客渠道偏好調(diào)查、考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則、監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化、提供靈活的渠道選擇、優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步、渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位、決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少、房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理、消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知、客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)要求、產(chǎn)品識(shí)別、產(chǎn)品的生命周期、收集與銷售有關(guān)的一切信息、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑、營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)、營(yíng)銷渠道選擇的收益能力、將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)、渠道的每筆交易成本等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇

房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售渠道的建設(shè)必須先行,因?yàn)楫?dāng)巨大的開(kāi)發(fā)能力形成,而沒(méi)有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),必然造成開(kāi)發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加；優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

（1）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)取得了穩(wěn)步發(fā)展但仍存在明顯問(wèn)題

企業(yè)網(wǎng)站是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的綜合性工具，專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果得以保證的基礎(chǔ)。中國(guó)企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展首先表現(xiàn)在數(shù)量的穩(wěn)定增加方面，其次是一些領(lǐng)域的網(wǎng)站如家電業(yè)、航空服務(wù)業(yè)等表現(xiàn)出整體專業(yè)性水平較高的行業(yè)特征。從《中國(guó)大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況研究報(bào)告》的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)在網(wǎng)站及其維護(hù)方面取得了可喜的進(jìn)展，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)11個(gè)行業(yè)的117家大型消費(fèi)類企業(yè)（其中80％為上市公司）網(wǎng)站所進(jìn)行的系統(tǒng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過(guò)半數(shù)的企業(yè)在1999年之前就已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，并且?guī)啄陙?lái)堅(jiān)持網(wǎng)站內(nèi)容更新，曾經(jīng)成為一些文章中被批評(píng)的熱點(diǎn)問(wèn)題如“信息陳舊”、“面貌象簡(jiǎn)陋”等現(xiàn)象，現(xiàn)在實(shí)際上已經(jīng)不再是主要問(wèn)題，在美觀性方面，部分企業(yè)網(wǎng)站甚至已經(jīng)出現(xiàn)了美觀有余而實(shí)用不足的狀況。從這些外在的方面來(lái)看，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)建設(shè)狀況是值得肯定的，但一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值，并且從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)性看來(lái)，這些被調(diào)查的網(wǎng)站從整體策劃到功能、服務(wù)、信息、運(yùn)營(yíng)等方面都還存在很大的問(wèn)題，這些被歸納為“企業(yè)網(wǎng)站的十大問(wèn)題”。從現(xiàn)象來(lái)看，這種狀況通常被認(rèn)為是企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略失當(dāng)，如網(wǎng)站推廣不力、信息更新不及時(shí)等，但從更深入的層次上分析，則是由于缺乏對(duì)企業(yè)網(wǎng)站功能、實(shí)質(zhì)以及與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間關(guān)系的深入了解所致。如何認(rèn)識(shí)和解決這些問(wèn)題，成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平是否可以得到進(jìn)一步提高的基礎(chǔ)。

（2）搜索引擎營(yíng)銷熱度進(jìn)一步提高

搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用，有史以來(lái)從沒(méi)有像2004年這樣被推到至高無(wú)上的地位，甚至在一定程度上讓人感覺(jué)到搜索引擎推廣就是網(wǎng)站推廣的惟一方法的印象，這種情況反映了搜索引擎營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展達(dá)到了空前的熱度。搜索引擎營(yíng)銷市場(chǎng)的形成和高速發(fā)展的首要原因，得益于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的期望從概念向?qū)嶋H收益轉(zhuǎn)變的歷史機(jī)遇：從2000年后半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂開(kāi)始，企業(yè)開(kāi)始重新思考和認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值，經(jīng)過(guò)2年多的實(shí)踐和認(rèn)識(shí)，以網(wǎng)站推廣為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益受到企業(yè)的重視，而傳統(tǒng)的基于免費(fèi)搜索引擎登錄和免費(fèi)信息等推廣手段已經(jīng)不適應(yīng)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，因而需要更有效的推廣方法，搜索引擎營(yíng)銷服務(wù)商適時(shí)地推出各種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品，正好適應(yīng)了企業(yè)的市場(chǎng)需求；其次，搜索引擎營(yíng)銷市場(chǎng)得以快速發(fā)展的直接推動(dòng)，在很大程度上要?dú)w功于全國(guó)數(shù)以千計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的大力推廣，這些服務(wù)商為開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)付出了艱苦的努力；第三個(gè)促成搜索引擎營(yíng)銷獲得快速發(fā)展的重要原因，在于目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)中可供企業(yè)選擇的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品還比較少，尤其是缺乏對(duì)于網(wǎng)站推廣有明顯效果的產(chǎn)品，因而為付費(fèi)搜索引擎的發(fā)展提供了廣闊空間，即使在付費(fèi)搜索市場(chǎng)中，由于服務(wù)商數(shù)量少，行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢(shì)，因而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還不太顯著，付費(fèi)搜索在一定程度上還處于賣方市場(chǎng)狀況。

（3）傳統(tǒng)銷售渠道主導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)

前文述及，搜索引擎營(yíng)銷市場(chǎng)的高速發(fā)展在很大程度上得益于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的推動(dòng)，其實(shí)不僅是搜索引擎服務(wù)市場(chǎng)，其他可以作為標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)模式進(jìn)行推廣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)產(chǎn)品，同樣主要依靠傳統(tǒng)的銷售渠道來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這其中包括網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、網(wǎng)絡(luò)廣告、域名注冊(cè)、虛擬主機(jī)、企業(yè)郵箱等。不可否認(rèn)傳統(tǒng)渠道為開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)、傳播網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的概念發(fā)揮了巨大作用，但一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品完全依賴商的渠道進(jìn)行銷售，甚至用嚴(yán)格的渠道政策控制商的行為，例如限制商自行降價(jià)、限制商跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，更杜絕用戶通過(guò)服務(wù)商直接購(gòu)買，這些做法在發(fā)揮一定效果的同時(shí)，顯然也限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高效便捷、無(wú)地理區(qū)域限制等優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分表現(xiàn)出來(lái)，并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商自己不能采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的矛盾，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，靠的大量業(yè)務(wù)人員的推銷模式，這與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思想相差甚遠(yuǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展，靈活的市場(chǎng)政策和多渠道銷售成為一種必然趨勢(shì)，如果繼續(xù)完全依賴渠道的傳統(tǒng)銷售方式而不考慮市場(chǎng)環(huán)境的變化，那么這種僵化的渠道策略將成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的因素。