序言

我國改革開放后，伴隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展人們的生活水平有了很大提高，城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量，于是度假、休閑等旅游需求急劇增加，國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。張公山公園在國內(nèi)這個旅游市場迅速發(fā)展的大環(huán)境的影響下，也開始大力擴張，致使自己定位不明確，以有限的資源和眾多競爭者爭奪市場，再加上公園的領(lǐng)導(dǎo)們是非專業(yè)的管理人員，沒有很好的市場營銷策略，以致公園的投入和收益不成比例。

本文就是在這個前提下，運用市場定位理論、市場營銷管理和旅游管理等相關(guān)知識，對張公山公園進行市場定位研究，并結(jié)合營銷知識提出一些具體的營銷策略供張公山公園的領(lǐng)導(dǎo)們參考。本文在成稿過程中，我的導(dǎo)師翁君奕教授給予了悉心的指導(dǎo),這里我表示忠心的感謝。由于本人才學(xué)疏淺，文中若有欠妥之處，懇請指正。

關(guān)鍵詞：市場定位；張公山公園；營銷

1市場定位基本理論

1.1市場定位的概念

摘要：市場定位對一個企業(yè)事關(guān)成敗，企業(yè)的資源總是有限的，如果貪大求全，什么都想做，最后是什么都沒有做成。本文筆者根據(jù)企業(yè)定位的內(nèi)容淺談中小企業(yè)如何進行市場定位，從而正確選擇營銷策略，提高企業(yè)在市場的競爭力。

關(guān)鍵詞：市場定位營銷策略思考

市場定位即是企業(yè)為自己的產(chǎn)品確定在目標市場的位置，確定自己產(chǎn)品在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。企業(yè)管理者必須先分析競爭者的產(chǎn)品在市場上的地位和份額，充分了解目標市場上現(xiàn)有產(chǎn)品和品牌的質(zhì)量、用性及價格水平等方面的特點，了解目標市場客戶對產(chǎn)品的主要關(guān)注點。

一、企業(yè)市場定位的內(nèi)容

1.目標市場定位:確定企業(yè)的目標市場。企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業(yè)什么市場都想做，分散了企業(yè)資源，最后導(dǎo)致企業(yè)在各個目標市場都未能有所建樹。

2.企業(yè)定位:即樹立企業(yè)品牌。企業(yè)在確保產(chǎn)品高品質(zhì)的同時，必須規(guī)范企業(yè)職工在與外界接觸時的言表，樹立企業(yè)形象塑造品牌。

一、酒店目標市場的選擇與營銷環(huán)境構(gòu)建

在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會產(chǎn)生兩種結(jié)果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現(xiàn)內(nèi)外資源的最優(yōu)設(shè)計安排。國內(nèi)酒店行業(yè)的目標市場應(yīng)該定位在彌補性消費需求上，而不應(yīng)該將進階性消費作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標市場選擇應(yīng)當是集大眾化、特色化和服務(wù)化為一體。酒店營銷環(huán)境的構(gòu)建需要相關(guān)政府職能部門的引導(dǎo)，在多方市場參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。

二、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結(jié)構(gòu)的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)被進一步細分，經(jīng)濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應(yīng)的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的差異。從酒店經(jīng)營的結(jié)構(gòu)角度來看，其提供的消費內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營成本進一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。

三、酒店營銷策略分類與目標市場細分

市場經(jīng)濟活動，其本身就是差異化和趨同化消費行為共同存在的階段。對于酒店行業(yè)來說，消費者的需求心里層次不同，選擇酒店的標準也不盡相同。應(yīng)該采取無差別營銷策略。產(chǎn)品“供大于求”是一種普遍的現(xiàn)象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產(chǎn)品或者服務(wù)的差異性需求所產(chǎn)生，另一方面則是酒店根據(jù)客戶需求以及本企業(yè)的資源優(yōu)勢進行的營銷策略選擇優(yōu)勢。當然，酒店營銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業(yè)提供的產(chǎn)品內(nèi)容、形象、信譽以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴大利益空間。

關(guān)鍵字:我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位策略研究

我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位策略研究

實踐證明，我國房地產(chǎn)企業(yè)（除港澳臺外）取得樓盤暢銷的共同點，是以準確地市場定位最終取得市場，獲得買主的認同。在決定開發(fā)一個項目之前，首先要進行市場定位，從而鎖定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進一步拓展房地產(chǎn)企業(yè)市場的重要途徑。

1、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位存在的問題

房地產(chǎn)市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品定位不準確。房地產(chǎn)開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。

【內(nèi)容提要】中、低檔旅游飯店在我國的飯店業(yè)中有舉足輕重的地位，但在經(jīng)營過程中存在諸多不足，應(yīng)有的市場作用未得到充分發(fā)揮。究其原因，關(guān)鍵在于缺乏明確的市場定位意識褪諧《ㄎ徊唄浴1疚哪獯又械偷德糜畏溝輟拔裁蔥枰諧《ㄎ弧薄ⅰ叭綰謂惺諧《ㄎ弧?、“手C《ㄎ徊唄浴比齜矯嬲箍凼觶云詼栽鑾恐?、低档旅游窚详的竞争时Iτ興砸妗?BR>【英文摘要】MediumandsmallsizedhotelsfortouristsinChinaformaconsiderablepartofthetotalnumber,however,theyhaven''''tcompletelyplayedtheroletheyshould,becauseofthetoomanyfaultsintherunning.Thisproblemisdueto,intheauthor''''sopinion,thelackofthewishandstrategytorankthemselvesinthemarket.Thearticledealswiththeprobleminthethreeaspects,thatis:"theneedforself-rarking","thewayofself-ranking",and"thestrategyforself-ranking."

【關(guān)鍵詞】市場定位/中、低檔飯店/策略

self-rankinginthemarket/mediumandsmallsizedhotel/strategy

【正文】

中圖分類號：F590.65文獻標識碼：A文章編號：1008－6439（2000）02－0047－03

近年來，我國的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，作為旅游業(yè)發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)和接待服務(wù)基地的飯店業(yè)也呈現(xiàn)出前所未有的飛速發(fā)展勢頭。截止1998年底，我國的旅游涉外飯店總數(shù)已近5000家，隨著飯店數(shù)量的擴張，飯店之間的競爭更趨激烈。高檔旅游飯店因設(shè)備先進，現(xiàn)代化管理水平較高和廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有相對穩(wěn)定的客源，在競爭中占據(jù)主動。而數(shù)目龐大的中、低檔旅游飯店由于設(shè)施不完善，規(guī)模偏小，經(jīng)營者缺乏必要的市場營銷理論指導(dǎo)，以及在爭奪客源市場時使用了一些不正當競爭手段等原因，自身形象遭到一定程度的損害，處境尷尬。中、低檔旅游飯店如何走出困境，在競爭中求生存、謀發(fā)展，發(fā)揮其在旅游接待中的應(yīng)有作用，筆者認為，解決市場定位問題是其關(guān)鍵。

市場定位關(guān)系到國有商業(yè)銀行基層行如何積累資源和能力，如何適應(yīng)市場的變化及時調(diào)整策略，以提高競爭實力。國有商業(yè)銀行基層行研究市場定位的目的是為了優(yōu)化資源配置，把有限的信貸資源配置到能帶來最大經(jīng)濟效益的行業(yè)和客戶。

一、市場定位的策略及步驟

1、市場定位的基本策略

（1）低成本策略。通過對經(jīng)營成本的有效控制來實現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當大的產(chǎn)品市場占有份額，在技術(shù)、人員、信息、營銷等方面節(jié)省成本。二是設(shè)計易于提供的業(yè)務(wù)和服務(wù)項目，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營，通過擴大市場份額來獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營成本。四是提高營銷人員的工作效率，削減不必要的費用，從而降低成本，提高市場競爭力。

（2）細分策略。一是差異性策略，即把目標市場分散在多個細分市場，開展多種金融服務(wù)；二是集中性策略，即選擇重點目標市場，然后集中優(yōu)勢占領(lǐng)某一領(lǐng)域的市場，以帶動整個營銷過程。

（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設(shè)計上采用不同于其他銀行的方法，如對某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學(xué)技術(shù)，如發(fā)揮自身的計算機網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，極大地拓展銀行服務(wù)空間和時間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機會，讓其在使用該產(chǎn)品時能進入全國自動出納機網(wǎng)絡(luò)；四是提供新的服務(wù)，如對活期存款大戶實行個人經(jīng)理制、提供理財服務(wù)等。

一、我國市場營銷人才培養(yǎng)存在的問題

市場定位下，針對營銷人才的培養(yǎng)需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現(xiàn)使得人才培養(yǎng)面臨諸多挑戰(zhàn)，因此對這些問題進行分析，有利于相應(yīng)解決方案的制定。1.市場營銷專業(yè)教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養(yǎng)的過程中，其課程內(nèi)容的設(shè)定需要明確的指向性，以實現(xiàn)教學(xué)的針對性。但是當前市場營銷人才培養(yǎng)的目標正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標的設(shè)置過于寬泛，無法發(fā)揮出這個專業(yè)的優(yōu)點，致使一些高校在進行教學(xué)的過程中出現(xiàn)教育的偏差，造成教學(xué)重點過于分散的局面，使得培養(yǎng)的人才偏離了能力培養(yǎng)的軌道。2.教學(xué)模式陳舊?，F(xiàn)在的教學(xué)模式依舊沿襲舊的傳統(tǒng)，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養(yǎng)，使得學(xué)生們在學(xué)會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現(xiàn)實市場營銷中出現(xiàn)的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養(yǎng)存在較為嚴重的弊端，已經(jīng)無法適應(yīng)當前市場營銷的發(fā)展實際，針對這種市場營銷人才培養(yǎng)方式進行改革十分必要。3.課程內(nèi)容單調(diào)。一直以來，市場營銷的課程設(shè)置都是注重整體性，而習(xí)慣性地忽略了個性化的發(fā)展?，F(xiàn)實證明，當前的課程都是按照基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)以及專業(yè)課這樣的模式進行設(shè)定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識之間實現(xiàn)緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問題，對實踐方面的內(nèi)容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。

二、我國市場營銷人才培養(yǎng)對策

1.以培養(yǎng)復(fù)合型人才為目標。市場營銷人才的培養(yǎng)需要在對現(xiàn)實情況考量的基礎(chǔ)上進行，培養(yǎng)出的人才應(yīng)該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠?qū)⑵湓谑袌鰻I銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現(xiàn)實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應(yīng)該系統(tǒng)、綜合地掌握經(jīng)濟方面的各種學(xué)科知識。2.改變教學(xué)方式。針對當前的狀況，應(yīng)該讓教學(xué)方式適應(yīng)當前的發(fā)展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質(zhì)能夠適應(yīng)人才培養(yǎng)的需要。建設(shè)合理的教師教學(xué)鼓勵機制，激發(fā)他們的教學(xué)熱情，使其能夠在教學(xué)中培養(yǎng)出更多的市場營銷方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。

三、總結(jié)

在當前市場形勢下，培養(yǎng)市場營銷人才是一項復(fù)雜的事業(yè)，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應(yīng)該在科學(xué)理念的指導(dǎo)下制定教學(xué)目標，進行合理地培訓(xùn)，探索出能夠解決現(xiàn)實問題的途徑，為我國的市場營銷事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業(yè)發(fā)展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養(yǎng)存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養(yǎng)對策。

論文關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)銀行市場定位研究

論文摘要：全國金融工作會議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標，以縣域為基礎(chǔ)，實行城鄉(xiāng)聯(lián)動，挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源，使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧檨碓础?/p>

一、農(nóng)村金融機構(gòu)比較

農(nóng)行只有認清現(xiàn)狀，看到自己的優(yōu)勢與劣勢，正確認識和處理自己與其它金融機構(gòu)之間的競爭合作關(guān)系，才有可能實現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運作、擇機上市”的原則，真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運作的和諧共存。

農(nóng)行與農(nóng)信社。農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中，一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機構(gòu)，特別是隨著國有商業(yè)銀行網(wǎng)點撤出農(nóng)村縣域市場以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤，農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場上形成了壟斷，成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機構(gòu)。然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營狀況，難以滿足發(fā)展的需要。相對于農(nóng)信社，農(nóng)行實力雄厚，實現(xiàn)股改后，管理機制將更加合理，下一步農(nóng)行將上市，不論從融資渠道還是從運行機制方面都是農(nóng)信社無法比擬的。此外通過網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，高科技的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行能夠為所有客戶提供更加統(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)。

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行，目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購、儲備、補貼資金的撥付等范圍內(nèi)，所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系。而農(nóng)行是商業(yè)性銀行，以盈利為主要目的，業(yè)務(wù)更加多樣化，操作更加市場化。目前已擁有將近4萬個機構(gòu)網(wǎng)點，這些網(wǎng)點分布在廣大的城市和農(nóng)村，在全國的每一個縣市農(nóng)行都有支行。這是農(nóng)發(fā)行所不具備的。

一、農(nóng)村金融機構(gòu)比較

農(nóng)行只有認清現(xiàn)狀，看到自己的優(yōu)勢與劣勢，正確認識和處理自己與其它金融機構(gòu)之間的競爭合作關(guān)系，才有可能實現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運作、擇機上市”的原則，真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運作的和諧共存。

農(nóng)行與農(nóng)信社。農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中，一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機構(gòu)，特別是隨著國有商業(yè)銀行網(wǎng)點撤出農(nóng)村縣域市場以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤，農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場上形成了壟斷，成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機構(gòu)。然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營狀況，難以滿足發(fā)展的需要。相對于農(nóng)信社，農(nóng)行實力雄厚，實現(xiàn)股改后，管理機制將更加合理，下一步農(nóng)行將上市，不論從融資渠道還是從運行機制方面都是農(nóng)信社無法比擬的。此外通過網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，高科技的發(fā)展，農(nóng)業(yè)銀行能夠為所有客戶提供更加統(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)。

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行。中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行，目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購、儲備、補貼資金的撥付等范圍內(nèi)，所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系。而農(nóng)行是商業(yè)性銀行，以盈利為主要目的，業(yè)務(wù)更加多樣化，操作更加市場化。目前已擁有將近4萬個機構(gòu)網(wǎng)點，這些網(wǎng)點分布在廣大的城市和農(nóng)村，在全國的每一個縣市農(nóng)行都有支行。這是農(nóng)發(fā)行所不具備的。

農(nóng)行與其它金融機構(gòu)。其它金融機構(gòu)包括郵儲、其他國有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織。總體來講他們在農(nóng)村金融市場所占比重尚小或尚處于萌芽階段，從總量上還不能與農(nóng)行抗衡。郵儲營業(yè)網(wǎng)點分布廣泛，郵儲的吸儲能力強，但業(yè)務(wù)比較單一；尚處于半地下經(jīng)濟的民間融資比規(guī)范的金融機構(gòu)擁有很大的靈活性，但融資能力較農(nóng)行要差；而其他國有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對較少。

二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實選擇

論文關(guān)鍵詞：南京都市圈;旅游客流;市場定位

論文內(nèi)容摘要：南京都市圈各城市，從旅游業(yè)綜合現(xiàn)狀和旅游流集散能力來看，其發(fā)展具有一定程度的不平衡性。造成這一不平衡性的主要因素是各地的經(jīng)濟發(fā)展水平、旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模、旅游資源狀況以及客源接待和盈利能力等。南京都市圈地跨江蘇安徽，包括南京、鎮(zhèn)江、揚州、淮安、馬鞍山、滁州、蕪湖和巢湖。本文采用定性與定量分析方法，確定了都市圈旅游發(fā)展中心城市及各層級，并著力分析以中心城市為起、止點的旅游流及其影響因子，以及中心城市目標市場層級劃分。

本文采用定性與定量相結(jié)合的方法，選取2008年南京都市圈內(nèi)各市旅游發(fā)展指標，運用聚類分析和相關(guān)性分析等統(tǒng)計方法，以SPSS17.0實現(xiàn)數(shù)據(jù)處理，研究圈內(nèi)各市的旅游發(fā)展水平，確定圈內(nèi)旅游業(yè)中心及各圈層。同時分析以中心城市為起、止點的旅游流規(guī)律及其影響因子，以及中心城市目標市場劃分。

都市圈建立的意義在于打破行政界線，按經(jīng)濟發(fā)展趨勢構(gòu)筑相對完善的城鎮(zhèn)群體空間單元。南京都市圈是江蘇省著重建設(shè)的三大都市圈之一，地跨江蘇安徽，目前包括南京、鎮(zhèn)江、揚州、淮安、馬鞍山、滁州、蕪湖和巢湖。中心城市占據(jù)都市圈系統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展高地，具有最高的經(jīng)濟勢能和地位，它通過集聚與擴散兩種作用力的交互耦合，實現(xiàn)與周邊城市旅游要素的有序流動，促進各市旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的提升和旅游業(yè)的發(fā)展。

都市圈旅游中心城市及圈層分析

影響旅游業(yè)發(fā)展水平的因素很多，影響力各不相同。本文選取的指標有：各市GDP、人均GDP、人口數(shù)、旅游接待總?cè)藬?shù)、平均逗留天數(shù)、人均消費、旅游總收入、4A以上景點數(shù)、星級飯店數(shù)、旅行社數(shù)、距中心城市交通里程（祁秋寅、張捷，2006），數(shù)據(jù)主要來源于各市2008年《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》。通過SPSS降維處理（剔除因子載荷小于0.5的指標），最終保留的指標有GDP、旅游接待總?cè)藬?shù)、旅游總收入、4A以上景點數(shù)、星級飯店數(shù)、旅行社數(shù)。