導(dǎo)語：市場定位酒店?duì)I銷論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、酒店目標(biāo)市場的選擇與營銷環(huán)境構(gòu)建

在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會產(chǎn)生兩種結(jié)果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的最優(yōu)設(shè)計(jì)安排。國內(nèi)酒店行業(yè)的目標(biāo)市場應(yīng)該定位在彌補(bǔ)性消費(fèi)需求上，而不應(yīng)該將進(jìn)階性消費(fèi)作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費(fèi)體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟(jì)收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標(biāo)市場選擇應(yīng)當(dāng)是集大眾化、特色化和服務(wù)化為一體。酒店營銷環(huán)境的構(gòu)建需要相關(guān)政府職能部門的引導(dǎo)，在多方市場參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。

二、消費(fèi)者購買行為的多層交互影響

對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，消費(fèi)者消費(fèi)心理消費(fèi)行為影響的價值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費(fèi)者購買行為會產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)被進(jìn)一步細(xì)分，經(jīng)濟(jì)利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因?yàn)槎鄬咏换ビ绊懶?yīng)的存在，消費(fèi)者群體也會趨向于多層分化，而消費(fèi)需求自然也就產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的差異。從酒店經(jīng)營的結(jié)構(gòu)角度來看，其提供的消費(fèi)內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對消費(fèi)者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營成本進(jìn)一步增加。如果完全遵循消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。

三、酒店?duì)I銷策略分類與目標(biāo)市場細(xì)分

市場經(jīng)濟(jì)活動，其本身就是差異化和趨同化消費(fèi)行為共同存在的階段。對于酒店行業(yè)來說，消費(fèi)者的需求心里層次不同，選擇酒店的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同。應(yīng)該采取無差別營銷策略。產(chǎn)品“供大于求”是一種普遍的現(xiàn)象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產(chǎn)品或者服務(wù)的差異性需求所產(chǎn)生，另一方面則是酒店根據(jù)客戶需求以及本企業(yè)的資源優(yōu)勢進(jìn)行的營銷策略選擇優(yōu)勢。當(dāng)然，酒店?duì)I銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業(yè)提供的產(chǎn)品內(nèi)容、形象、信譽(yù)以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費(fèi)心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴(kuò)大利益空間。

四、集中化營銷與市場定位選擇

隨著改革開放的深入發(fā)展，大批實(shí)力雄厚的國際連鎖酒店涌入中國市場。例如酒店業(yè)巨頭希爾頓。國內(nèi)酒店業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)活動過程中，只有集中內(nèi)外市場資源提高企業(yè)的資源使用率，才能面對這些酒店巨頭的強(qiáng)勁勢頭。通過對市場進(jìn)行定位選擇分析后，這些酒店業(yè)采取集中化營銷策略相對較安全。酒店在整合企業(yè)內(nèi)外資源的過程中，既可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的不足也可以發(fā)揮自身的長處。同時，在推廣集中化營銷策略的過程中將本企業(yè)的核心競爭力進(jìn)行差異化展現(xiàn)。然后，在面對市場需求的時候進(jìn)行集中發(fā)揮。這既可以實(shí)現(xiàn)顧客獨(dú)特的價值或者資源，又可以推廣企業(yè)的核心品牌價值。

作者：廉夢娜單位：瓊州學(xué)院