導(dǎo)語(yǔ)：銀行的個(gè)人理財(cái)完善淺析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]在利潤(rùn)空間縮小、對(duì)公業(yè)務(wù)乏力、風(fēng)險(xiǎn)加劇、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及融資“脫媒化”的壓力下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),越來(lái)越為各商業(yè)銀行所重視。然而不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的存在和經(jīng)營(yíng)短視也帶來(lái)了一些負(fù)面影響。本文分析了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的各種問(wèn)題,提出了使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的對(duì)策建議。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)激勵(lì)機(jī)制

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù),是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一,它起源于美國(guó),從20世紀(jì)80年代開(kāi)始,經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展,已經(jīng)流行于全球。個(gè)人理財(cái)不僅影響著每個(gè)人的生活,而且也改變著整個(gè)金融業(yè)的游戲規(guī)則。我國(guó)商業(yè)銀行自90年代開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以來(lái),經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,逐漸呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)。然而期間存在的問(wèn)題也不容小覷。

一、現(xiàn)存問(wèn)題揭示

(一)急功近利的激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制是一把“雙刃劍”。一套科學(xué)、合理、公正、公平的激勵(lì)機(jī)制會(huì)激發(fā)員工的工作熱情和積極性,從而使其努力工作。而相反,不健全的激勵(lì)機(jī)制卻會(huì)扭曲員工的行為。目前,許多銀行片面追求存款數(shù)量,制訂了一系列的以存款作為考核指標(biāo)的考核激勵(lì)機(jī)制,并層層分解下達(dá),促使員工為完成任務(wù)并最終獲取回報(bào)而在推銷銀行的各種產(chǎn)品中不擇手段。而且在考核中,產(chǎn)品銷售指標(biāo)任務(wù)的完成直接與客戶經(jīng)理的收入掛鉤,指標(biāo)的壓力使得客戶經(jīng)理必須想辦法在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)。此外,銷售銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品及基金,客戶經(jīng)理會(huì)獲得銷售提成,也在一定程度上提高了客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品的積極性。在壓力與動(dòng)力的共同作用下,很多客戶經(jīng)理每日所做的工作就是向高端客戶推銷產(chǎn)品,根本談不上根據(jù)客戶自身情況進(jìn)行專業(yè)化、個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃,受短期利益的驅(qū)動(dòng),夸大產(chǎn)品投資收益、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)、損害客戶利益的情況時(shí)有發(fā)生。

(二)缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù),因此,它的順利開(kāi)展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合,而目前我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但是由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛,幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù),這些業(yè)務(wù)又由多個(gè)部門管理,造成前后臺(tái)業(yè)務(wù)在管理上各自為政,在實(shí)際工作中條塊分割,難以融會(huì)貫通,無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

(三)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),對(duì)客戶來(lái)講,就是確定階段性生活及投資目標(biāo),審視資產(chǎn)分配狀況及承受能力,根據(jù)專業(yè)人士的建議調(diào)整資產(chǎn)配置與投資結(jié)構(gòu),及時(shí)了解資產(chǎn)狀況及相關(guān)信息,通過(guò)有效控制風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)收益的最大化。對(duì)銀行來(lái)講,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個(gè)人客戶的理財(cái)需求,研究開(kāi)發(fā)滿足不同層次客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品,綜合利用各種金融工具,以客戶經(jīng)理提供一對(duì)一的專業(yè)化服務(wù)為依托,以高效的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為支撐,為客戶提供多功能、全方位、分層次、個(gè)性化的綜合服務(wù)。因此它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能,還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí),具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力,而且還必須具有優(yōu)良的品德、誠(chéng)實(shí)守信。可是由于長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng),從而使其員工對(duì)證券、保險(xiǎn)、投資銀行等金融機(jī)構(gòu)相關(guān)知識(shí)的了解和掌握十分有限。因此,目前我國(guó)還普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務(wù),又精通證券交易、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)的高素質(zhì)的專業(yè)的訓(xùn)練有素的全能性的“金融策劃師”。

(四)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場(chǎng)需求

由于金融產(chǎn)品沒(méi)有專利權(quán),創(chuàng)新產(chǎn)品極易被模仿,為了保持和擴(kuò)大對(duì)客戶的吸引力,商業(yè)銀行就必須不斷的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。目前我國(guó)的理財(cái)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品策略上存在以下幾方面的問(wèn)題:一是由于受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制,理財(cái)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)無(wú)論是在速度上還是在功能上均滯后于市場(chǎng)需求,各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是將原有的存貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)重新組合,或在服務(wù)上做一些提升,在觀念和內(nèi)容上有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品并不多。二是已有產(chǎn)品的功能深度挖掘和宣傳推動(dòng)不夠,一些不錯(cuò)的產(chǎn)品,實(shí)際了解的客戶不多,更無(wú)法讓客戶靈活運(yùn)用。三是理財(cái)服務(wù)尚未創(chuàng)立“品牌”,無(wú)法取得品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、走出迷途的路徑選擇

(一)建立一套以人為本的、和諧的激勵(lì)機(jī)制

1.提高領(lǐng)導(dǎo)者自身的素養(yǎng)

俗話說(shuō):上梁不正下梁歪。在一個(gè)權(quán)利腐敗的管理者的領(lǐng)導(dǎo)下,很難相信其領(lǐng)導(dǎo)下的企業(yè)會(huì)有什么希望。實(shí)際上,我們經(jīng)常倡導(dǎo)的所謂人才隊(duì)伍建設(shè),其實(shí)包含了高素質(zhì)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工隊(duì)伍的建設(shè)。企業(yè)的發(fā)展,首先要有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)班子,俗話說(shuō),兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩。企業(yè)搞得好不好,歸根到底要看領(lǐng)導(dǎo)班子強(qiáng)不強(qiáng)。一個(gè)好企業(yè),在拙劣的領(lǐng)導(dǎo)方法下,用不了多長(zhǎng)時(shí)間,就會(huì)走向毀滅。

源潔則流清,行端則影直。身教勝于言教,己所不欲,勿施于人。要取得管理的成功,我們的銀行家們就必須具備豐富的見(jiàn)識(shí)、高尚的情操、堅(jiān)毅果斷和吃苦耐勞的精神。如果領(lǐng)導(dǎo)者可以駕馭制度,施行的是“人治”,那么,要求員工所作的一切也就根本不能實(shí)現(xiàn)。其實(shí),一個(gè)真正懂管理的領(lǐng)導(dǎo)者,他不僅是一個(gè)仁者而且也是一個(gè)智者。他會(huì)對(duì)管理規(guī)章制度身體力行,帶頭執(zhí)行。他認(rèn)為規(guī)章制度是鐵的,在任何人面前都應(yīng)一視同仁,只有講“法”治,摒棄“人”治,這樣的管理才是真正科學(xué)的、規(guī)范的,企業(yè)才能走上健康發(fā)展之路。一個(gè)成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,他的魅力就在于促使企業(yè)員工服從、信任管理者,把管理者當(dāng)成自己心目中的領(lǐng)袖人物和引路人,心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)管理者所指出的目標(biāo)而努力奮斗。因此,可以說(shuō),領(lǐng)導(dǎo)者本身素養(yǎng)的磨練與提高更是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心。

2.樹(shù)立人性化的管理理念,不斷培育、發(fā)掘人才

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人是企業(yè)最重要的資產(chǎn),人的素質(zhì)和主觀能動(dòng)性發(fā)揮的如何,對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是非常重要的?？梢哉f(shuō),企業(yè)員工的素質(zhì)是決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。像商業(yè)銀行這樣的服務(wù)性行業(yè),主要就是通過(guò)員工的服務(wù)來(lái)滿足客戶需要,從而實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的,這就更需要關(guān)注人的價(jià)值與尊嚴(yán)、人性與人格、生存與生活、現(xiàn)實(shí)與理想等方面的需要,給予“人文關(guān)懷”,這樣才能使員工的積極性得到真正充分發(fā)揮,使銀行的效率得到提高。因此,提倡以人為本,尊重個(gè)體的生命價(jià)值,對(duì)員工施以人文關(guān)懷,培育忠誠(chéng)的、具有創(chuàng)造力的員工隊(duì)伍,不僅關(guān)乎員工的發(fā)展,同時(shí)也是銀行發(fā)展的關(guān)鍵。

然而,在我們的實(shí)際工作中,一些商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者們忽略了對(duì)員工的關(guān)愛(ài)。他們對(duì)員工的需求不予考慮,不關(guān)心員工的身心健康,不顧實(shí)際、一味地強(qiáng)調(diào)銀行的利益和利潤(rùn)目標(biāo),給員工下達(dá)不切實(shí)際、無(wú)法完成的工作任務(wù)和業(yè)績(jī)目標(biāo)。結(jié)果只能是員工感覺(jué)在銀行工作身心疲憊,而且完不成任務(wù),挫折感增強(qiáng),對(duì)銀行產(chǎn)生逆反心理甚至怨恨和對(duì)抗情緒,對(duì)銀行的工作不是積極配合,更不會(huì)真心投入,最終導(dǎo)致銀行和員工雙方的利益受損。還有的銀行未能對(duì)員工的工作給予應(yīng)有的肯定和回報(bào),使員工心存失落和失望,影響員工對(duì)工作的投入,甚至采取減少投入的辦法獲取心理的平衡和安慰。結(jié)果既影響銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展和目標(biāo)實(shí)現(xiàn),也影響員工個(gè)人的職業(yè)生涯和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣的工作環(huán)境難以塑造具有凝聚力的隊(duì)伍,整個(gè)企業(yè)一盤散沙,人心渙散,容易滋生違法和犯罪。

因此,銀行的管理者們?cè)谌粘９ぷ髦?應(yīng)該重視人的價(jià)值,重視員工的自我需要和自尊,重視培養(yǎng)下屬,重視培養(yǎng)人才,發(fā)揮每位員工的才能和特點(diǎn),處事公道、公平、公開(kāi),獎(jiǎng)罰分明,使員工有歸屬感,愛(ài)崗如家,“士為知己者死”,那么,銀行的所有規(guī)章制度都將會(huì)內(nèi)化為每一位員工自覺(jué)遵守的行為規(guī)則,這樣,我為人人,人人為我,大家齊心協(xié)力,再大的風(fēng)浪襲來(lái),也能抵御。我深信,在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,施行人性化的管理對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展至關(guān)重要,“得人心者得天下”!各種人才定會(huì)紛至沓來(lái)。

3.建立以人為本的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)者本身的素養(yǎng)還是人性化的管理,殊途同歸,都是強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視。所以,在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建設(shè)中首先要考慮的同樣是人的因素。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建立要遵循一個(gè)質(zhì)樸的原則:調(diào)動(dòng)人的積極性。我們要設(shè)計(jì)一種環(huán)形跑道式的競(jìng)爭(zhēng),在這里,大家目標(biāo)一致,各自有不同的道路。所謂環(huán)形跑道是指大家的工作不同,但圍繞的一個(gè)中心是為企業(yè)。企業(yè)的目標(biāo)是給每個(gè)員工提供一條屬于自己、不被別人插足的跑道,每個(gè)員工也要發(fā)揮潛力去拓展自己的跑道。誰(shuí)都不能也沒(méi)有必要阻攔別人。這樣,企業(yè)不僅僅是崇尚競(jìng)爭(zhēng)、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng),更是保護(hù)了競(jìng)爭(zhēng),在這種強(qiáng)調(diào)總體利益一致前提下個(gè)人能力充分發(fā)揮的競(jìng)爭(zhēng)中,大家都是勝利者。

這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的好處表現(xiàn)在:第一,人人都自覺(jué)地受制度的約束,由他人管變成自己管,使員工成為真正意義上的主人;第二,制度面前人人平等,人人依法自約,自我管理,消除了人為因素,給員工一個(gè)平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境;第三,因?yàn)榕懦巳藶榈囊蛩?每個(gè)員工都把自己視為事實(shí)上的領(lǐng)導(dǎo)者,自然就使執(zhí)行制度嚴(yán)格化、經(jīng)?；⑵占盎统志没?從而也消除了人為因素在管理中出現(xiàn)的不合理現(xiàn)象。那種熱衷于“內(nèi)耗”,盛行“窩里斗”或是“背靠背”的所謂競(jìng)爭(zhēng)終將與企業(yè)的發(fā)展背道而馳。我始終堅(jiān)信:在一個(gè)奉行以人為本的企業(yè)王國(guó)里,高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)隨時(shí)以調(diào)整指導(dǎo)、監(jiān)督檢查、促進(jìn)激勵(lì)的方法,使日常工作與各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)維持一種良性的積極的有助每個(gè)人心情舒暢,樂(lè)于奉獻(xiàn)的局面。在這里,員工們都能暢所欲言,積極為企業(yè)的各項(xiàng)工作大膽進(jìn)行創(chuàng)造性的探索。所有的人都會(huì)納入到不斷提高自己工作能力與業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和適應(yīng)發(fā)展的更新促動(dòng)中。

當(dāng)然,人都是生活在社會(huì)之中,不可能與世隔絕,讓員工們個(gè)個(gè)只講奉獻(xiàn),不求名利,這是不現(xiàn)實(shí)的。因此,我們的競(jìng)爭(zhēng)并不反對(duì)物質(zhì)利益的追求,不反對(duì)賺錢,更不反對(duì)靠勞動(dòng)、靠聰明才智賺錢。但是,君子愛(ài)財(cái),必須取之有道。此“道”必須是正道,合乎社會(huì)發(fā)展之道。只有具有高度社會(huì)責(zé)任感及強(qiáng)烈歷史使命感的人才能沿著正道為社會(huì)、為個(gè)人創(chuàng)造極大的物質(zhì)和精神財(cái)富。這不僅是普通員工們更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要追求的目標(biāo)。如果我們的員工能在這樣一種充滿人性的氛圍中工作和生活,試問(wèn),還有誰(shuí)會(huì)處心積慮的盤算自己的小利而去坑害客戶,向無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶推銷具有高風(fēng)險(xiǎn)的各種理財(cái)產(chǎn)品呢?

(二)大力加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)

1.設(shè)立綜合性的個(gè)人理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)

商業(yè)銀行應(yīng)充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特殊性要求,打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財(cái)服務(wù)。因此,銀行應(yīng)結(jié)合組織機(jī)構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組,根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求,專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的,職責(zé)比較明晰的,專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理,規(guī)劃和發(fā)展。

2.打造完備的客戶信息資料庫(kù)

以客戶為基礎(chǔ)的信息資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要角色。因此,建立和運(yùn)用客戶信息資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。通過(guò)這一系統(tǒng),銀行可以及時(shí)了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財(cái)目標(biāo)群體,并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議,實(shí)施理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。利用計(jì)算機(jī)技術(shù),根據(jù)不同的資產(chǎn)規(guī)模和職業(yè)背景對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分管理;同時(shí)信息系統(tǒng)還應(yīng)具備自動(dòng)篩選功能,使一些符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶自動(dòng)進(jìn)入理財(cái)業(yè)務(wù)的潛在客戶系統(tǒng);最后,還應(yīng)利用安全加密技術(shù),加強(qiáng)客戶信息資料的安全管理,防止客戶資料的外泄和丟失。

3.實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才戰(zhàn)略

首先,制定系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃,選拔具備扎實(shí)金融專業(yè)知識(shí)、掌握一定營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才,送進(jìn)高等院校進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn);其次,對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作;再次,通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí),并通過(guò)實(shí)際操作,提高其運(yùn)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái);最后,還應(yīng)強(qiáng)化對(duì)專業(yè)理財(cái)人員道德、禮儀方面的教育,使其具備較強(qiáng)的職業(yè)道德精神和敬業(yè)精神。

(三)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

1.細(xì)分理財(cái)市場(chǎng),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

各商業(yè)銀行要通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略,根據(jù)自身的實(shí)力、特長(zhǎng)和對(duì)市場(chǎng)的判斷確立相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),從而為有針對(duì)性地推出個(gè)人金融業(yè)務(wù)而占領(lǐng)市場(chǎng)、擁有客戶。一是要從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,大力發(fā)展代收代付、代保管、信用卡、代保險(xiǎn)、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。二是根據(jù)客戶收入高低、知識(shí)背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)中低收入者提供與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用性金融業(yè)務(wù);對(duì)高收入階層則提供多元化、高檔次的金融理財(cái)產(chǎn)品,并對(duì)不同的客戶實(shí)行個(gè)性化的金融服務(wù)。

2.創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,提升理財(cái)業(yè)務(wù)品牌內(nèi)涵

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要想有所突破,搶占更大市場(chǎng)份額,就必須在服務(wù)、銷售渠道等方面進(jìn)行不斷創(chuàng)新。首先應(yīng)通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷等形式接近客戶,換位思考,認(rèn)真了解、體會(huì)客戶的需求,在研究分析客戶實(shí)際需求的基礎(chǔ)上,對(duì)現(xiàn)有的各種理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行更新和完善,既要滿足低端客戶服務(wù)的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)變。除此之外,商業(yè)銀行應(yīng)利用信息技術(shù)的發(fā)展,積極開(kāi)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),使客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話就能辦理各種銀行業(yè)務(wù),讓客戶充分體驗(yàn)到電子化個(gè)人理財(cái)工具的快捷、方便,最大限度地建立起穩(wěn)定的電子銀行高端客戶群體。

3.開(kāi)辟多種投資渠道,拓寬理財(cái)產(chǎn)品空間

商業(yè)銀行與證券、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行多方面的合作,能夠在一定程度上開(kāi)辟多種投資渠道,滿足客戶對(duì)金融服務(wù)日益多元化的需求,此外通過(guò)其緊密、高效和多元化的運(yùn)作,在服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量方面,更能滿足客戶對(duì)高品質(zhì)生活的追求,并通過(guò)其一體化的服務(wù),為客戶“量身定制”金融產(chǎn)品組合,很大程度上降低了金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格,減少了客戶往返于不同金融機(jī)構(gòu)之間的時(shí)間成本及信息搜集成本,客戶只要認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)金融品牌,便可獲得價(jià)值最大化。因此,商業(yè)銀行應(yīng)在法律政策允許的范圍內(nèi),加大同其他金融機(jī)構(gòu)的合作程度,加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度,進(jìn)一步拓展理財(cái)產(chǎn)品的空間。

4.高瞻遠(yuǎn)矚,實(shí)行理財(cái)服務(wù)終身制

根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源,幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過(guò)程。這本身就是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。只要能夠得到客戶的信任,銀行便會(huì)有源源不斷的客源和生意,利潤(rùn)接踵而至。因此,銀行應(yīng)當(dāng)著眼于長(zhǎng)期,制定理財(cái)服務(wù)終身制,對(duì)凡是接受過(guò)本行服務(wù)的客戶實(shí)行“盯住制”,無(wú)論這些客戶是否仍繼續(xù)購(gòu)買或接受本行的服務(wù),客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)繼續(xù)跟蹤和了解客戶的各種情況,及時(shí)提供各種經(jīng)濟(jì)、金融信息,使其感受到本行對(duì)其予以的關(guān)注與重視,從而激發(fā)其忠誠(chéng)感,最終駐留或返回本行?？傊?服務(wù)終身制的建立與完善是贏得忠誠(chéng)客戶的法寶,是銀行致勝的關(guān)鍵。

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