導(dǎo)語：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】近年來，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成熟，和商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比較而言，商業(yè)銀行公司理財(cái)?shù)陌l(fā)展步伐較為緩慢。2006年之后，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行才開始紛紛涉足這一市場(chǎng)，逐步推出各自的公司理財(cái)產(chǎn)品。近年來，隨著現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于公司理財(cái)業(yè)務(wù)需求的增長(zhǎng)，以及商業(yè)銀行自身轉(zhuǎn)型的需要，公司理財(cái)業(yè)務(wù)越來越受到商業(yè)銀行的重視。溫州是我國(guó)民間金融十分活躍、個(gè)人金融業(yè)務(wù)非常成熟、金融競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的地區(qū)，商業(yè)銀行的公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展障礙較大。本文以J商業(yè)銀行溫州分行的公司理財(cái)業(yè)務(wù)作為研究對(duì)象，首次立足于個(gè)人金融業(yè)務(wù)先進(jìn)、民間金融比較活躍的地區(qū)，商業(yè)銀行如何開展公司理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)探討，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的建議。

【關(guān)鍵詞】溫州;商業(yè)銀行;公司理財(cái)

一、導(dǎo)言

隨著我國(guó)金融行業(yè)開放程度的不斷提高，以及銀行業(yè)的制度改革日漸加深，商業(yè)銀行逐漸呈現(xiàn)各種類型的轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也隨之而越來越激烈。長(zhǎng)期以來，存貸利差一直是我國(guó)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來源，然而，當(dāng)面臨著利率逐漸市場(chǎng)化的趨勢(shì)，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)u漸受到商業(yè)銀行的青睞。同時(shí)，由于受到金融危機(jī)的影響，2008年開始國(guó)內(nèi)公司對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求開始加速轉(zhuǎn)變，追求企業(yè)的財(cái)富最大化成為了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的根本目標(biāo)，銀行的公司理財(cái)業(yè)務(wù)嶄露頭角，成為企業(yè)閑置資金的投資渠道之一。近年來，各家銀行紛紛推廣各式的理財(cái)產(chǎn)品，公司理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，商業(yè)銀行公司理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段。然而，溫州是我國(guó)民間金融十分活躍、個(gè)人金融業(yè)務(wù)非常成熟、金融競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的地區(qū)，尤其在金融危機(jī)后，公司環(huán)境蕭條，商業(yè)銀行的公司金融業(yè)務(wù)在該地區(qū)發(fā)展相對(duì)其他地區(qū)較滯緩。目前，商業(yè)銀行旨在結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特性，探討公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

二、研究

J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的意義J銀行成立至今已有百年歷史，是我國(guó)最初設(shè)立的銀行，是國(guó)有五大行之一。在現(xiàn)行商業(yè)銀行改革的浪潮之下，如何成功轉(zhuǎn)型為國(guó)際型優(yōu)質(zhì)銀行，公司理財(cái)業(yè)務(wù)將是轉(zhuǎn)型過程中最為重要的業(yè)務(wù)之一。就目前而言，J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展結(jié)合其所處的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和自身資源條件，在市場(chǎng)定位、品牌推廣、營(yíng)銷手段、業(yè)務(wù)流程、員工素質(zhì)等方面，還存在很多不完善和不足之處。因此，分析目前公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)一步提出策略和建議，對(duì)J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展具有重大意義。

三、J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

（一）溫州企業(yè)客戶對(duì)于公司理財(cái)?shù)娜狈﹃P(guān)注度

溫州是民間金融十分活躍、個(gè)人金融業(yè)務(wù)十分成熟的地區(qū)，目前溫州市企業(yè)總數(shù)不完全統(tǒng)計(jì)約31.5萬戶，大部分為私人企業(yè)。由于私企客戶的結(jié)算方式以個(gè)人結(jié)算為主，因此，在金融市場(chǎng)上個(gè)人理財(cái)意識(shí)比較強(qiáng)烈。相比較而言，私企客戶缺乏對(duì)公司理財(cái)管理的意識(shí)，對(duì)公司理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度不高。

（二）J銀行公司理財(cái)產(chǎn)品品牌在溫州市場(chǎng)的塑造問題

J銀行2004年開啟了個(gè)人理財(cái)新紀(jì)元，先后推出了各項(xiàng)個(gè)人理財(cái)品牌，在溫州市場(chǎng)上獲得認(rèn)可，而“蘊(yùn)通財(cái)富”系列的公司理財(cái)品牌卻未引起市場(chǎng)反應(yīng)，需要塑造J銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”系列品牌在溫州市場(chǎng)上的知名度，提高品牌的宣傳力度。

四、發(fā)展J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

（一）在推廣公司理財(cái)產(chǎn)品時(shí)注重市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分

商業(yè)銀行所提供的公司理財(cái)服務(wù)，與傳統(tǒng)金融服務(wù)最大區(qū)別就在于個(gè)性化，需要滿足客戶獨(dú)特的理財(cái)需求。商業(yè)銀行根據(jù)不同類型的公司客戶及其金融需求進(jìn)行歸類，為客戶提供符合要求的一系列理財(cái)服務(wù)。J銀行溫州分行所在的溫州地區(qū)，市場(chǎng)上的公司以私營(yíng)企業(yè)占多數(shù)，客戶在金融投資方面比較偏向個(gè)人理財(cái)。J銀行在市場(chǎng)上推廣公司理財(cái)?shù)膽?zhàn)略時(shí)現(xiàn)區(qū)分目標(biāo)客戶，注重以國(guó)資背景企業(yè)、事業(yè)單位以為主，逐漸推廣至上市公司、私營(yíng)企業(yè)，然后根據(jù)目標(biāo)客戶提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。私企、上市公司和國(guó)企的客戶的理財(cái)需求不同，私企、上市公司客戶所需求的理財(cái)業(yè)務(wù)綜合性更強(qiáng)，J銀行可以針對(duì)客戶群的不同基本特征、行業(yè)所在特征、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的差異性以及對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)質(zhì)量期望等方方面面的差異性，提出相應(yīng)的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，為不同的企業(yè)理財(cái)客戶提供差異化的產(chǎn)品，不同層次的服務(wù)水平以及建立不同層次的關(guān)系設(shè)計(jì)客戶定制化營(yíng)銷，有的放矢進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷。

（二）提升J銀行的理財(cái)產(chǎn)品品牌，提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)

從提升理財(cái)產(chǎn)品品牌出發(fā)，建立J銀行的公司理財(cái)產(chǎn)品在溫州市場(chǎng)的知名度，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶及其金融需求，提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。據(jù)《證券時(shí)報(bào)》援引的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年，全國(guó)超過550家A股上市公司購買了理財(cái)產(chǎn)品，累計(jì)購買金額近4000億元。遠(yuǎn)超過2014年全年的412家，金額也超出同期數(shù)量的兩成。目前，溫州市場(chǎng)上已有15家本土上市公司，其中正泰電器、奧康國(guó)際、森馬服飾、紅蜻蜓、偉明環(huán)保、華峰氨綸、迦南科技等7家上市溫企在理財(cái)產(chǎn)品方面均有不小投入，2015年累計(jì)花費(fèi)124.63億元購買理財(cái)產(chǎn)品。其中森馬服飾、正泰電器、奧康國(guó)際三家在理財(cái)產(chǎn)品方面的投入均超過35億元。近年來，隨著商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的積極推廣，尤其在2015年持續(xù)動(dòng)蕩的股市行情下，上市公司頻頻興起“理財(cái)熱”，而所購買的理財(cái)產(chǎn)品基本上鎖定在低風(fēng)險(xiǎn)保本型理財(cái)產(chǎn)品，或結(jié)構(gòu)性存款上。面對(duì)市場(chǎng)上逐漸升溫的“理財(cái)熱”，J銀行溫州分行根據(jù)溫州市場(chǎng)上各類溫企、國(guó)企對(duì)于J銀行公司理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，不斷宣傳自己的理財(cái)產(chǎn)品，并結(jié)合客戶的不同需求，推廣J銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”的理財(cái)品牌和理財(cái)服務(wù)，提升品牌知名度。

(三)采用多樣化的營(yíng)銷手段

目前，J銀行溫州分行將營(yíng)銷公司理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客戶大體劃分為：一般私企客戶、上市公司客戶、國(guó)企客戶。如此將客戶進(jìn)行分類分層后，J銀行溫州分行便可利用相應(yīng)的人才和資源，釆用目的性較強(qiáng)的營(yíng)銷策略對(duì)這些客戶進(jìn)行營(yíng)銷。在服務(wù)營(yíng)銷過程中，可以針對(duì)不同的客戶類型設(shè)計(jì)不同的服務(wù)營(yíng)銷方式，甚至可以將客戶納入到銀行產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)過程中去，根據(jù)客戶的要求“定做”服務(wù)。與客戶2016年第2期下旬刊（總第616期）時(shí)代金融TimesFinanceNO.2，2016（CumulativetyNO.616）相互交流與溝通之后，可以定義出對(duì)不同層次的客戶來說各自最具價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)組合，從而有助于商業(yè)銀行與客戶形成長(zhǎng)久的相互依賴的關(guān)系，成為利益共同體。J銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”理財(cái)品牌下現(xiàn)在分別設(shè)有“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”、“蘊(yùn)通財(cái)富•穩(wěn)得利”、“蘊(yùn)通財(cái)富•生息365”“、蘊(yùn)通財(cái)富•久久養(yǎng)老”等產(chǎn)品。首先，面對(duì)溫州市場(chǎng)上的一般私企客戶，由于區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，私企客戶與其客戶之間日常結(jié)算基本以個(gè)人結(jié)算為主，公司賬戶的資金以活期存款為主，賬戶留存時(shí)間較短。根據(jù)客戶資金流動(dòng)性、靈活性的特性，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊(yùn)通財(cái)富•生息365”的公司理財(cái)產(chǎn)品———非保本型理財(cái)產(chǎn)品，起存金額100萬元，目前收益率3%。該款理財(cái)雖為非保本產(chǎn)品，但是理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)在J銀行的6R風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)中屬于1R，風(fēng)險(xiǎn)程度為極低。而私企客戶在購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一般可以接受3R范圍內(nèi)的產(chǎn)品，對(duì)于“生息365”產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度屬于可接受范圍。其次，面對(duì)溫州市本土15家上市公司客戶，由于上市公司的閑置資金金額較大，且需要控制資金的風(fēng)險(xiǎn)性，J銀行溫州分行主要想該類客戶推薦“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”定制款———保本型的理財(cái)產(chǎn)品，該款產(chǎn)品起存金額5000萬元，收益率根據(jù)客戶的具體時(shí)間、收益率的需求而定制，既滿足了客戶的保本需求，也為客戶帶來更高的收益。第三，面對(duì)溫州的國(guó)資背景企業(yè)及事業(yè)單位，由于國(guó)企對(duì)于閑置資金由較嚴(yán)格的管控要求，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”、“蘊(yùn)通財(cái)富•穩(wěn)得利”系列的產(chǎn)品———保本型的理財(cái)產(chǎn)品，起存金額500萬元。收益率是根君客戶存款時(shí)間的長(zhǎng)短而不同，以7天為一個(gè)收益率的提升周期，既為國(guó)企客戶提供了較好的資金理財(cái)平臺(tái)，也為客戶提供保本的資金保障。以奧康國(guó)際為例，作為上市公司，公司提高閑置資金的使用效率的同時(shí)注重銀行理財(cái)產(chǎn)品的保本及收益性。J銀行溫州分行營(yíng)銷客戶過程中，根據(jù)客戶需求，為其提供了保本型的“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”的公司理財(cái)產(chǎn)品，在奧康國(guó)際2016年1月末的最近一次理財(cái)公告內(nèi)容中顯示，該公司及其子公司將5.8億元元的閑置募集資金和自有資金分別購買了J銀行溫州分行和其他商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品中J銀行的“蘊(yùn)通財(cái)富•日增利”理財(cái)產(chǎn)品收益率相對(duì)較高，銀行理財(cái)產(chǎn)品為奧康公司2015年獲利2201.48萬元。

（四）進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)的操作流程

目前，J銀行公司理財(cái)產(chǎn)品的操作主要是劃分為柜面和電子渠道。為了進(jìn)一步推廣J銀行溫州分行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在業(yè)務(wù)操作流程方面需要采取優(yōu)化與創(chuàng)新。一是優(yōu)化柜面服務(wù)渠道。J銀行溫州分行將20多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)區(qū)域各大網(wǎng)點(diǎn)的日常柜面業(yè)務(wù)量、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核等情況進(jìn)行人員及業(yè)務(wù)的精簡(jiǎn)、整合。同時(shí)，改善營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，如改善服務(wù)流程，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員服務(wù)水平和素質(zhì)，提高服務(wù)效率，通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷流程的規(guī)范與優(yōu)化，使客戶享受到便捷、專業(yè)、有效的服務(wù)，也減少了經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)人力、物力的浪費(fèi)，降低服務(wù)成本。二是進(jìn)一步推廣電子渠道。由于溫企在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加追求高效率的電子化服務(wù)，J銀行溫州分行應(yīng)積極向企業(yè)客戶推廣J銀行的公司網(wǎng)銀、銀企直聯(lián)等電子渠道業(yè)務(wù)，使公司理財(cái)業(yè)務(wù)電子渠道的操作更加便捷、手續(xù)更加簡(jiǎn)單。如企業(yè)客戶通過電子渠道購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可直接在電子渠道簽署理財(cái)協(xié)議，并由系統(tǒng)根據(jù)指令自動(dòng)扣劃投資本金。三是創(chuàng)新的營(yíng)銷服務(wù)。近年來，隨著公司理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，服務(wù)創(chuàng)新也要緊跟腳步。目前各家商業(yè)銀行提出了自己的營(yíng)銷服務(wù)方面的創(chuàng)新手段，如“金融助理”等，J銀行溫州分行可根據(jù)不同目標(biāo)客戶，采取不同的營(yíng)銷方式，而服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)是基于“以客戶為中心”的服務(wù)理念，在此基礎(chǔ)上為客戶提供符合需求和個(gè)性化的銀行服務(wù)。

（五）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，努力提高員工素質(zhì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平是整個(gè)商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，關(guān)系到營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。目前，國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行之間人才流失情況較為嚴(yán)重，尤其是溫州金融行業(yè)市場(chǎng)。在面對(duì)現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，商業(yè)銀行的各類員工會(huì)因?yàn)樾劫Y、風(fēng)險(xiǎn)等原因或選擇離開銀行業(yè)、或選擇跳槽至同業(yè)。因此，J銀行溫州分行在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)上需要下一定的工夫。目前，J銀行溫州分行員工約800人，其中在崗的公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員100余人，整體員工素質(zhì)方面尚可，但是在服務(wù)營(yíng)銷方面仍然比較薄弱。一是，J銀行溫州分行部分中層人才流失，使得在崗公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平出現(xiàn)“斷層”，新上崗的客戶經(jīng)理只能慢慢在維護(hù)存量客戶過程中積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，無法及時(shí)上手各項(xiàng)業(yè)務(wù)，拓展新客戶，影響了客戶資源的挖掘力度；二是，J銀行溫州分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的柜面人員流動(dòng)較快，影響了網(wǎng)點(diǎn)廳堂的服務(wù)質(zhì)量，不便于企業(yè)客戶在柜面辦理公司理財(cái)產(chǎn)品。因此，在加強(qiáng)J銀行溫州分行員工隊(duì)伍建設(shè)時(shí)，需要做到以下幾方面：一是加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓新上崗的公司客戶經(jīng)理能夠及時(shí)掌握J(rèn)銀行最新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，尤其是公司理財(cái)業(yè)務(wù)，并盡快熟悉溫州市場(chǎng)的各類型客戶。二是加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在營(yíng)銷過程中，加強(qiáng)公司條線人員與柜面營(yíng)運(yùn)條線人員的相互配合，提高員工的服務(wù)素質(zhì)，向客戶介紹產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，可以大大提高新客戶對(duì)J銀行理財(cái)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知及老客戶對(duì)J銀行的服務(wù)信賴，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的公司理財(cái)產(chǎn)品。

（六）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制

商業(yè)銀行公司理財(cái)產(chǎn)品的種類具有多樣性、結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性、發(fā)售的靈活性等特征，在監(jiān)管方面既要注重政策的導(dǎo)向性又要注重理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，才能更好的保障公司理財(cái)產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展。J銀行溫州分行推廣營(yíng)銷的各類公司理財(cái)產(chǎn)品是總行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，符合政策及監(jiān)管要求。J銀行溫州分行在營(yíng)銷過程中，既要積極需找目標(biāo)客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品也要注重加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。一方面，在營(yíng)銷客戶時(shí)要提供正式的產(chǎn)品手冊(cè)，為客戶推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不存在其他利益收受；另一方面，客戶同意購買公司理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意手續(xù)的完整性、客戶的購買意愿以及客戶資料的真實(shí)性。

五、結(jié)論

J銀行是走國(guó)際化、綜合化道路，建設(shè)以財(cái)富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)，溫州分行作為轄屬分行，其所在的溫州市場(chǎng)是個(gè)人金融活動(dòng)十分活躍的地區(qū)，在特性的市場(chǎng)環(huán)境因素、同業(yè)間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素等方面，J銀行溫州分行通過細(xì)分市場(chǎng)客戶、提升產(chǎn)品品牌、采用多樣化營(yíng)銷手段、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式來積極開展公司理財(cái)業(yè)務(wù)。

作者:王健 單位:桂林理工大學(xué)

參考文獻(xiàn)

[1]敏伊貞.中國(guó)工商銀行公司理財(cái)業(yè)務(wù)研究.蘭州大學(xué)，2013.

[2]楊軼雯.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新與收益研究{D}.上海交通大學(xué)，2008.

[3]涂曉琪.交通銀行湖北省分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.廣西大學(xué)，2013.

[4]夏斌，王潤(rùn)峰.公司理財(cái)未來發(fā)展趨勢(shì).銀行理財(cái)，2007年第1期.