導(dǎo)語：資管新規(guī)及商業(yè)銀行財(cái)富管理研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

2018年4月27日，人民銀行等監(jiān)管機(jī)構(gòu)聯(lián)合《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（以下簡稱“資管新規(guī)”）；7月20日，人民銀行下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步明確規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡稱“央行通知”），銀保監(jiān)會同日下發(fā)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》（簡稱“理財(cái)細(xì)則”）。上述文件貫徹統(tǒng)一監(jiān)管的核心原則，對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場格局具有深遠(yuǎn)的影響，為銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了具有實(shí)操意義的指導(dǎo)，將重塑行業(yè)生態(tài)，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)回歸“代客理財(cái)”的行業(yè)本源。

一、資管新規(guī)加快推動銀行資管及理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

1.產(chǎn)品端：銀行理財(cái)產(chǎn)品主流形態(tài)向凈值化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品將成為發(fā)行重點(diǎn)資管新規(guī)的核心內(nèi)容之一是“打破剛兌”，要求理財(cái)產(chǎn)品按照凈值化管理并按公允價(jià)值確定產(chǎn)品凈值，這將深刻改變理財(cái)產(chǎn)品的主資管新規(guī)及商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)變革之道☐中信銀行南寧分行行長助理官強(qiáng)流形態(tài)，也將糾正長期以來影子銀行信用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)體系的錯(cuò)配問題，推動商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)回歸“受人之托，代客理財(cái)，賣者有責(zé)，買者自負(fù)”的本源。同時(shí)，理財(cái)細(xì)則明確過渡期內(nèi)放寬攤余成本法的使用條件：對于封閉期在半年以上的定期開放式理財(cái)產(chǎn)品，持有的資產(chǎn)組合久期不長于封閉期的1.5倍，可使用攤余成本計(jì)量，且現(xiàn)金管理類產(chǎn)品暫參照貨幣市場基金的“攤余成本+影子定價(jià)”方法進(jìn)行估值。此前，市場擔(dān)心資管新規(guī)落地后市值法的使用會導(dǎo)致銀行理財(cái)規(guī)模大幅萎縮，上述措施有利于銀行理財(cái)產(chǎn)品平穩(wěn)轉(zhuǎn)型，防止理財(cái)規(guī)?！皵嘌率健毕陆?，這在一定程度上降低了銀行開放式產(chǎn)品的資產(chǎn)配置難度，銀行將重新把現(xiàn)金管理類產(chǎn)品作為發(fā)行重點(diǎn)。2.銷售端：公募理財(cái)產(chǎn)品銷售起點(diǎn)下降，銀行需著力加強(qiáng)投資者教育和投資者適當(dāng)性管理資管新規(guī)通過實(shí)行產(chǎn)品分類管理，區(qū)分公募和私募理財(cái)產(chǎn)品；重新界定投資者標(biāo)準(zhǔn)，將客戶劃分為不特定社會公眾和合格投資者，要求商業(yè)銀行加強(qiáng)投資者適當(dāng)性管理、信息披露以及代銷機(jī)構(gòu)資質(zhì)管理。此外，理財(cái)細(xì)則將公募理財(cái)產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)從5萬元調(diào)降至1萬元，大幅降低了投資門檻，縮小了銀行理財(cái)和其他資管產(chǎn)品在銷售門檻上的競爭劣勢，有利于銀行理財(cái)產(chǎn)品的普惠化，也有助于銀行進(jìn)一步發(fā)揮渠道優(yōu)勢，擴(kuò)大客戶范圍，緩解負(fù)債端壓力。3.投資端：禁止錯(cuò)配和資金池操作，要求去通道及降杠桿，限制非標(biāo)投資，將影響理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)及收益率水平資管新規(guī)明確非標(biāo)資產(chǎn)不能期限錯(cuò)配，不得開展或者參與具有滾動發(fā)行、集合運(yùn)作、分離定價(jià)特征的資金池業(yè)務(wù)；明確去除通道，加大對銀信、委托貸款等通道業(yè)務(wù)的管控，防止多層嵌套；限制開放式、封閉式、公私募產(chǎn)品的杠桿比例，規(guī)定固收類、權(quán)益類、商品及金融衍生品類、混合類產(chǎn)品的分級比例。上述規(guī)定有效降低了商業(yè)銀行期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)和杠桿風(fēng)險(xiǎn)，逐漸扭轉(zhuǎn)了資管產(chǎn)品短期化傾向。此外，限制非標(biāo)投資、嚴(yán)禁期限錯(cuò)配、降杠桿等規(guī)定將影響商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率。理財(cái)細(xì)則放寬過渡期新老產(chǎn)品投資安排，明確公募產(chǎn)品可以有條件投資非標(biāo)資產(chǎn)；金融機(jī)構(gòu)可以發(fā)行老產(chǎn)品投資新資產(chǎn)，優(yōu)先滿足國家重點(diǎn)領(lǐng)域和重大工程建設(shè)續(xù)建項(xiàng)目以及中小微企業(yè)融資需求；明確公募產(chǎn)品可以投資于非標(biāo)資產(chǎn)，但應(yīng)當(dāng)符合非標(biāo)投資的期限匹配、限額管理、信息披露等監(jiān)管要求。這些措施有利于新舊交替過程中新產(chǎn)品的順利發(fā)行，在一定程度上緩解了非標(biāo)收縮壓力，防止因突擊壓降產(chǎn)品規(guī)模導(dǎo)致資產(chǎn)價(jià)格波動加劇，從而滿足實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資需求。4.管理端：統(tǒng)一監(jiān)管和全覆蓋資管新規(guī)明確強(qiáng)化實(shí)施穿透式監(jiān)管，嚴(yán)格行為監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管統(tǒng)一和全覆蓋，避免監(jiān)管空白，強(qiáng)化消費(fèi)者保護(hù)等，有助于從市場準(zhǔn)入、投資門檻、法律地位等方面縮小不同資管產(chǎn)品之間的監(jiān)管差異，從制度層面為銀行理財(cái)營造公平的競爭環(huán)境。在統(tǒng)一監(jiān)管的大趨勢下，未來不同類型的資管機(jī)構(gòu)將在同一起跑線上競爭，產(chǎn)品業(yè)績和服務(wù)能力將成為衡量財(cái)富管理機(jī)構(gòu)優(yōu)劣的首要標(biāo)準(zhǔn)，而凈值化管理和標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的提升也將倒逼商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型，不斷增強(qiáng)主動管理能力以提升資產(chǎn)配置效率和核心競爭力。

二、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)大變局

1.理財(cái)產(chǎn)品之變。一是產(chǎn)品形態(tài)向凈值型轉(zhuǎn)型，凈值型產(chǎn)品占比逐步上升。資管新規(guī)明確了凈值化管理要求，確立剛性兌付的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，推出相關(guān)的懲處措施，建立有獎(jiǎng)投訴舉報(bào)制度，商業(yè)銀行必須推動理財(cái)產(chǎn)品從預(yù)期收益模式向凈值化模式漸進(jìn)轉(zhuǎn)型。在凈值化轉(zhuǎn)型框架下，資管新規(guī)和央行通知的條款設(shè)計(jì)在一定程度上參照公募基金的運(yùn)行機(jī)制，將促進(jìn)銀行理財(cái)和其他資管產(chǎn)品趨同，資管產(chǎn)品之間由于制度差異形成的競爭優(yōu)勢將不斷弱化，銀行理財(cái)產(chǎn)品將直面固收類信托產(chǎn)品、定開債券型基金、公募基金的競爭。二是短期化傾向被扭轉(zhuǎn)，產(chǎn)品期限進(jìn)一步拉長。資管新規(guī)要求封閉式資管產(chǎn)品期限不得低于90天，非標(biāo)資產(chǎn)終止日不得晚于封閉式資管產(chǎn)品到期日，銀行需進(jìn)一步拉長理財(cái)產(chǎn)品期限，以實(shí)現(xiàn)理財(cái)資金與存量非標(biāo)資產(chǎn)對接。三是保本理財(cái)產(chǎn)品將正式退出歷史舞臺，結(jié)構(gòu)性存款需求上升。資管新規(guī)要求，商業(yè)銀行已發(fā)行的保本型理財(cái)產(chǎn)品可按照結(jié)構(gòu)性存款或者其他存款進(jìn)行規(guī)范管理，這意味著保本理財(cái)產(chǎn)品將正式退出歷史舞臺，而結(jié)構(gòu)性存款、大額存單等產(chǎn)品將承接市場需求。2.客戶需求之變。一是資產(chǎn)配置意識提升，海外資產(chǎn)配置需求上升。隨著全球化浪潮和金融知識普及對高凈值人群投資理念的影響，富裕客戶逐步接受資產(chǎn)配置理念，產(chǎn)品配置、風(fēng)險(xiǎn)考評、收益組成呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。根據(jù)胡潤的《2017中國高凈值人群財(cái)富管理白皮書》,目前中國高凈值人群的財(cái)富投向海外資產(chǎn)的比例不足全球平均水平的1/4?！翱茖W(xué)合理進(jìn)行資產(chǎn)配置，分散風(fēng)險(xiǎn)”“確保財(cái)富保值增值”“為子女境外留學(xué)做準(zhǔn)備”是高凈值人群進(jìn)行海外資產(chǎn)配置的主要目的。銀行需從目前為境內(nèi)客戶提供的單一在岸資產(chǎn)管理模式，向離岸在岸協(xié)同資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)對海內(nèi)外客戶的全球化資產(chǎn)配置和全球化服務(wù)。二是財(cái)富管理目標(biāo)從“創(chuàng)富”到“守富”“傳富”的轉(zhuǎn)變。隨著高凈值人群的年齡增長和財(cái)富積累，財(cái)富保障與傳承已經(jīng)成為大部分高凈值人群首要的財(cái)富目標(biāo)。因?yàn)槿蛘?、?jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，高凈值人群意識到需要通過有效的財(cái)富管理抵御和防控經(jīng)濟(jì)波動帶來的不可控風(fēng)險(xiǎn)。保障財(cái)富安全、實(shí)現(xiàn)代際的傳承、打破“富不過三代”的魔咒，成為高凈值人群財(cái)富管理的主要需求，家族企業(yè)接班人的培養(yǎng)和子女的財(cái)商教育等成為需求熱點(diǎn)。三是從金融需求到全面事務(wù)管理?？蛻舻呢?cái)富管理需求不再是單純追求投資利益最大化，而是要求在財(cái)產(chǎn)增值的基礎(chǔ)上，對自身生活所涉及的事件進(jìn)行管理和規(guī)劃，包括資產(chǎn)打理、婚姻、子女教育、公司經(jīng)營、稅務(wù)、醫(yī)療、養(yǎng)老、身份規(guī)劃、財(cái)富傳承等。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需提供資產(chǎn)配置、宏觀市場分析、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、傳承保障、跨境移民、企業(yè)經(jīng)營咨詢等全方位服務(wù)。四是品牌、專業(yè)和顧問水平成為客戶選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵。根據(jù)麥肯錫2017年亞洲個(gè)人金融服務(wù)（PFS）調(diào)研，已經(jīng)使用過專業(yè)投資顧問的富裕人群表示，公司品牌、專業(yè)能力和顧問水平是其在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)前三大主要考量因素。中高凈值客戶更看重財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品選擇和資產(chǎn)配置方面的專業(yè)性，并向聲譽(yù)良好、投研能力優(yōu)異的機(jī)構(gòu)靠攏。3.市場格局之變。一是面臨金融同業(yè)競爭沖擊。隨著協(xié)調(diào)監(jiān)管體制的確立，銀行、券商、基金、保險(xiǎn)、信托、期貨、私募將在統(tǒng)一規(guī)則下同臺競技，行業(yè)競爭的焦點(diǎn)不再是通道和監(jiān)管套利，而是專業(yè)投資能力以及為投資者創(chuàng)造價(jià)值、提供更好產(chǎn)品和服務(wù)的能力。過去五年，中國“大資管”的蓬勃發(fā)展帶動“大財(cái)富”市場興起，券商依托其強(qiáng)大的資本市場投研能力、信托公司依托產(chǎn)品和通道優(yōu)勢開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，基金公司通過直銷平臺和自建網(wǎng)絡(luò)打造線上線下結(jié)合的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，第三方財(cái)富管理公司則通過激進(jìn)的人才機(jī)制吸引行業(yè)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理加盟，銀行面臨的競爭壓力前所未有。二是面臨金融科技沖擊。以人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等技術(shù)為代表的金融科技，開始在財(cái)富管理行業(yè)“大展拳腳”，并且已經(jīng)從資產(chǎn)端、負(fù)債端、支付端對傳統(tǒng)財(cái)富管理行業(yè)形成沖擊。以余額寶、理財(cái)通為“領(lǐng)頭羊”的線上財(cái)富管理分銷平臺發(fā)展迅猛，它們依托場景化獲客和流量經(jīng)營模式，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)推出創(chuàng)新的財(cái)富管理產(chǎn)品，大幅降低了財(cái)富管理門檻，拓展了大量“長尾”客戶和年輕客戶。智能投顧異軍突起，通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法，根據(jù)客戶需求為其提供自動化的資產(chǎn)配置服務(wù)。三是銀行業(yè)分化進(jìn)一步顯現(xiàn)。圍繞凈值化管理，大中型銀行和小型銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭差距將拉大。資管新規(guī)要求，理財(cái)銷售宣傳時(shí)，只能標(biāo)注歷史業(yè)績。各銀行資管業(yè)務(wù)的差距與分化會進(jìn)一步顯現(xiàn)，理財(cái)業(yè)務(wù)的集中度將進(jìn)一步提高。此外，資管新規(guī)要求，商業(yè)銀行發(fā)行結(jié)構(gòu)性存款應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)資格。未來，無衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)資格的中小銀行將較難發(fā)行結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品，如何滿足保本類理財(cái)客戶的需求成為一大難題。

三、商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對策

1.明確差異化的戰(zhàn)略定位。（1）差異化的市場定位商業(yè)銀行應(yīng)充分利用強(qiáng)大的客戶資源、完整的賬戶體系、多業(yè)務(wù)協(xié)同能力、品牌公信力，體現(xiàn)其資產(chǎn)配置多樣性、安全性方面的獨(dú)特優(yōu)勢，成為客戶財(cái)富管理核心的資產(chǎn)配置平臺。券商、基金、私募、信托等各類專業(yè)型管理人，是各種收益率曲線的提供者，而銀行是各種收益率曲線的配置者，其財(cái)富管理的核心是構(gòu)建大類資產(chǎn)配置能力。商業(yè)銀行應(yīng)幫助客戶制定全面的財(cái)富管理目標(biāo)，特別是在“守富”“傳富”方面，突出商業(yè)銀行的品牌優(yōu)勢和信任優(yōu)勢，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值與增值。（2）差異化的產(chǎn)品定位打造拳頭產(chǎn)品，構(gòu)建品牌效應(yīng)。銀行應(yīng)該發(fā)揮為客戶提供固定收益的傳統(tǒng)優(yōu)勢，在投資選擇上以固定收益類資產(chǎn)為主，強(qiáng)化收益高、波動小的產(chǎn)品優(yōu)勢。此外，國內(nèi)銀行理財(cái)市場同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，機(jī)構(gòu)間往往陷入收益率的價(jià)格競爭。建議銀行在拓展理財(cái)產(chǎn)品廣度的同時(shí)，在重點(diǎn)領(lǐng)域加大投入，在細(xì)分市場打造爆款產(chǎn)品，從而構(gòu)建差異化品牌效應(yīng)。（3）差異化的發(fā)展策略商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處的發(fā)展階段、客戶特點(diǎn)及自身優(yōu)勢，明確差異化的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展程度低的銀行應(yīng)著重提高“客戶需求分析能力”及“產(chǎn)品篩選配置能力”；理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展程度適中的銀行可逐步向主動管理轉(zhuǎn)型；理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展程度較高的銀行需豐富產(chǎn)品池，構(gòu)建差異化品牌效應(yīng)。大型銀行、股份制銀行可隨其高凈值客戶投資意愿的增強(qiáng)，適當(dāng)發(fā)行高凈值客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品，將客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行整合，進(jìn)而為其提供更有效的理財(cái)服務(wù)。2.開展能力重構(gòu)和組織重構(gòu)。（1）能力重構(gòu)一是主動管理，提高資產(chǎn)配置能力。商業(yè)銀行要充分發(fā)揮對宏觀經(jīng)濟(jì)、各類政策的研究優(yōu)勢，提升以大類資產(chǎn)配置為核心的投研能力，不斷升級改造投資組合工具，實(shí)現(xiàn)由固定收益類向多元化資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型；要努力拓展境外資產(chǎn)投資，加強(qiáng)對外匯、外幣資產(chǎn)、外匯衍生品等方面的研究，增強(qiáng)在海外市場的投資管理能力，增加跨境多元化資產(chǎn)配置，滿足客戶全球性資產(chǎn)配置需求。二是細(xì)化分層，提升客戶管理和綜合服務(wù)能力。在現(xiàn)有“大零售”客戶分層服務(wù)體系基礎(chǔ)上，多維度進(jìn)一步細(xì)分客戶。除了注重財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)升級，還應(yīng)更加專注提升綜合服務(wù)能力。三是運(yùn)營保障，提升基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型伴隨著投資組合和風(fēng)險(xiǎn)的多元化，要著力完善渠道銷售、投資研究、資金交易、風(fēng)控引擎、核算估值、大數(shù)據(jù)分析等前中后臺一體化的支撐體系，向科技型、智慧型財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。（2）組織重構(gòu)在資管新規(guī)導(dǎo)向下，商業(yè)銀行對于資產(chǎn)管理子公司的布局正在提速。設(shè)立資產(chǎn)管理子公司可以建立有效的風(fēng)險(xiǎn)隔離制度，引入市場化機(jī)制，實(shí)現(xiàn)更加專業(yè)化的運(yùn)營。未來，商業(yè)銀行應(yīng)將資管業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動發(fā)展，強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品銷售與資產(chǎn)配置相協(xié)調(diào)、相統(tǒng)一，通過為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，掌握客戶全面信息，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與客戶需求相結(jié)合，打造業(yè)績優(yōu)良的精品。3.推動產(chǎn)品、銷售、隊(duì)伍三大轉(zhuǎn)型（1）產(chǎn)品轉(zhuǎn)型加快產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)型，由固定收益投資向凈值化組合投資轉(zhuǎn)化。商業(yè)銀行要聚焦“固收+”投資策略，把“類基金”產(chǎn)品作為長期轉(zhuǎn)型目標(biāo)，形成固定收益類、混合類、權(quán)益類、商品及衍生品類等多層次產(chǎn)品體系，通過配置高流動性資產(chǎn)，創(chuàng)設(shè)不同風(fēng)險(xiǎn)等級的凈值類投資組合。加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)與不同層次、不同類型投資主體的有效對接，提供差異化的服務(wù)。對于零售大眾客戶，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)以低風(fēng)險(xiǎn)、低門檻、高流動性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，突出產(chǎn)品的安全性和便捷性；對于高凈值客戶，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)涵蓋稅收、養(yǎng)老、消費(fèi)、教育、財(cái)富傳承等因素，開發(fā)中長期投資產(chǎn)品，為客戶提供“全方位、一體化、定制型”的財(cái)富管理服務(wù)；對于風(fēng)險(xiǎn)偏好高、能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)或客戶，應(yīng)為其提供對接各類投資市場的定制化產(chǎn)品，以及更為專業(yè)的投資方案和投顧服務(wù)。（2）銷售轉(zhuǎn)型首先要著力加強(qiáng)投資者教育和投資者適當(dāng)性管理。隨著以公允價(jià)值計(jì)量的凈值型理財(cái)產(chǎn)品逐步取代預(yù)期收益型產(chǎn)品，基礎(chǔ)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)將及時(shí)反映到產(chǎn)品的價(jià)值變化中。銀行需借助資管新規(guī)實(shí)施的契機(jī)，持續(xù)、深入地開展投資者教育，提高投資者對凈值型產(chǎn)品的認(rèn)可和接受程度。此外，銀行理財(cái)投資起點(diǎn)的降低使得銀行的客戶優(yōu)勢與自身的渠道優(yōu)勢進(jìn)一步放大，但中小投資者承受風(fēng)險(xiǎn)的能力普遍較差，對理財(cái)產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)健性要求更高，因而銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，要堅(jiān)持將合適的產(chǎn)品銷售給合適的投資者，多層次做好市場與投資者的引導(dǎo)和教育工作。其次要著力加強(qiáng)售后管理，提升客戶信任度。持續(xù)做好銷售服務(wù)，特別是售后服務(wù)，是建立銀行財(cái)富管理品牌的保障。財(cái)富管理不是一錘子買賣，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)才能鞏固與客戶的關(guān)系，建立財(cái)富管理業(yè)務(wù)的良好口碑。銀行要為理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警線，通過對相關(guān)參數(shù)的實(shí)時(shí)監(jiān)測，實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的動態(tài)預(yù)警。對權(quán)益類產(chǎn)品，要及時(shí)進(jìn)行止損止盈提示，對負(fù)收益客戶要及時(shí)進(jìn)行持倉診斷。再次要著力提升資產(chǎn)配置理念。在充分競爭的市場環(huán)境下，收益率優(yōu)勢不可能成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力，財(cái)富管理的核心優(yōu)勢應(yīng)該是系統(tǒng)的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、資產(chǎn)組合的優(yōu)勢。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)要充分貫徹資產(chǎn)配置的理念，用資產(chǎn)組合的收益率戰(zhàn)勝單一產(chǎn)品收益率，提高客戶對銀行的認(rèn)可度和信任度。最后要加強(qiáng)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理。理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌后凈值趨于波動，導(dǎo)致銀行面臨更為復(fù)雜的客戶管理問題。在此情況下，受沖擊較大的將是銀行理財(cái)和信托產(chǎn)品，聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理能力將成為銀行品牌和競爭力的重要保障。（3）隊(duì)伍轉(zhuǎn)型一是要加大專業(yè)投資顧問隊(duì)伍的培養(yǎng)力度。財(cái)富管理是典型的知識密集型產(chǎn)業(yè)，在凈值化時(shí)代，銀行必須依托資產(chǎn)配置能力，建立以投資顧問為核心的產(chǎn)品銷售模式。對銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)來說，對組織和人才更高的要求是：要幫助客戶更好地認(rèn)知基礎(chǔ)資產(chǎn)市場的波動規(guī)律；幫助客戶在投資組合上更好地降低組合的波動水平，有效控制回撤；在投資產(chǎn)品銷售之后，幫助客戶建立應(yīng)對未來波動的各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。誰能夠最先把這幾件事情做好，誰就能夠贏得資管新規(guī)后財(cái)富管理市場的“話語權(quán)”。商業(yè)銀行要采取“外引內(nèi)培”相結(jié)合的方式，加快打造專業(yè)能力強(qiáng)的投資顧問隊(duì)伍。二是要重視投資研究隊(duì)伍的建設(shè)。隨著產(chǎn)品向凈值型轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)將成為吸引投資者的關(guān)鍵因素，決定產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)的投資研究團(tuán)隊(duì)也將成為機(jī)構(gòu)間重點(diǎn)爭奪的資源。因此，要重視投資研究隊(duì)伍的建設(shè)，通過建立市場化的激勵(lì)考核機(jī)制，設(shè)立專門的人員培養(yǎng)機(jī)制，為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)培養(yǎng)專業(yè)的投資研究人才。

作者:官強(qiáng) 單位:中信銀行南寧分行行長助理