導(dǎo)語(yǔ)：商行代銷(xiāo)金的現(xiàn)狀與策略思索一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

本文作者：畢瑋張毅工作單位：交通銀行股份有限公司北京市分行

商業(yè)銀行開(kāi)放式基金存在的問(wèn)題

目前，商業(yè)銀行作為基金營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)也都很重視，基金營(yíng)銷(xiāo)工作也已取得了很大成績(jī)。但是，處于各種原因，銀行網(wǎng)點(diǎn)在基金營(yíng)銷(xiāo)上仍在不同程度上存在以下一些問(wèn)題。1.開(kāi)放基金的市場(chǎng)不規(guī)范目前，銀行的代銷(xiāo)開(kāi)放式基金在很大程度上存在非市場(chǎng)化行為。主要表現(xiàn)為上市公司質(zhì)量普遍不高，治理結(jié)構(gòu)不健全，常存在惡意圈錢(qián)、大股東侵占上市公司利益、財(cái)務(wù)造假、利益翰送、欺詐客戶(hù)、惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。通常一只基金的銷(xiāo)售是由基金管理公司和代銷(xiāo)銀行的總行協(xié)商代銷(xiāo)量，然后總行將這一代銷(xiāo)量分解給各級(jí)分支機(jī)構(gòu)。各級(jí)分支機(jī)構(gòu)在這種情況下，一般沒(méi)有超額完成的動(dòng)力，基本上都是完成所分配的代銷(xiāo)任務(wù)即可。這樣就給商業(yè)銀行帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)大額贖回現(xiàn)象，就容易導(dǎo)致代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)虧本。2.投資基金的發(fā)展給商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難基金業(yè)務(wù)的開(kāi)展必然面臨銀行儲(chǔ)蓄資產(chǎn)的分流，從而對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊，尤其單純作為開(kāi)放式基金行，前期必須要投入大量的人力、物力和財(cái)力，而且投資回收期較長(zhǎng)。商業(yè)銀行在代銷(xiāo)開(kāi)放式基金時(shí)，通常都是在基金的銷(xiāo)譽(yù)期間在門(mén)外掛一個(gè)橫幅，或者出一個(gè)宜傳單，甚至在有的銀行連驀集說(shuō)明書(shū)都沒(méi)有，當(dāng)有客戶(hù)提出較深的問(wèn)題的時(shí)候，便回答不上來(lái)或無(wú)法很有針對(duì)性的根據(jù)投資者的實(shí)際情況推銷(xiāo)基金。個(gè)別銀行營(yíng)銷(xiāo)措施單一，只滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，坐門(mén)等客，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)方式、方法不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，建立起開(kāi)放式基金代銷(xiāo)系統(tǒng)投入較大，各分支行培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作也需要較大的投入，這些因素對(duì)于成長(zhǎng)中的資本規(guī)模較小的銀行是必須要考慮的問(wèn)題，然而，如果因?yàn)檫@些障礙而停止發(fā)展業(yè)務(wù)不免目光短淺，最終會(huì)造成產(chǎn)品服務(wù)單一和客戶(hù)的流失。3.開(kāi)放基金代銷(xiāo)給商業(yè)銀行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際的墓金銷(xiāo)譽(yù)過(guò)程中，投資者會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行所提供的資料和數(shù)據(jù)并不充分和詳實(shí)，說(shuō)服力也不強(qiáng)，信息披露不充分。由于目前各行均以基金首發(fā)期的業(yè)績(jī)作為評(píng)判銀行基金代銷(xiāo)能力的重要依據(jù)，因此，銀行更為重視新基金發(fā)行工作，己發(fā)行基金的日常營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的售后服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)處在受冷淡的地位。甚至有些商業(yè)銀行可能去誤導(dǎo)投資者，使投資者認(rèn)為，投資基金產(chǎn)品與存款一樣，保險(xiǎn)系數(shù)很高，信息上失真。另外，在基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于銀行臨柜人員對(duì)基金產(chǎn)品的不熟悉，往往會(huì)片面夸大基金收益，對(duì)基金的投資風(fēng)險(xiǎn)則提醒不足，甚至還有部分柜員向客戶(hù)保證收益。這會(huì)影響基金業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，可能給銀行信譽(yù)帶來(lái)一定程度的負(fù)面影響。

商業(yè)銀行代銷(xiāo)開(kāi)放式基金解困對(duì)策

對(duì)于開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)，各家商業(yè)銀行如何更科學(xué)對(duì)代銷(xiāo)的基金進(jìn)行合理排檔是值得關(guān)注的問(wèn)題。我國(guó)商業(yè)銀行若要進(jìn)一步發(fā)展開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)，就必須克服更多的困難，努力完善自身的不足。這樣才能在有限的市場(chǎng)中把握更多的主動(dòng)。筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行至少要加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的工作。1.轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)開(kāi)放式基金存在增發(fā)和贖回的可能，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作因此而愈發(fā)重要。從根本上說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，是經(jīng)營(yíng)理念的競(jìng)爭(zhēng)。要想做成功的營(yíng)銷(xiāo)，一定要建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。商業(yè)銀行要冷靜思考，以效益和市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，要根據(jù)代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)資源，效益預(yù)測(cè)來(lái)制訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，克服盲目行為。在基金代銷(xiāo)中，應(yīng)注意及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，促進(jìn)基金業(yè)務(wù)健康發(fā)展。建立一個(gè)基金營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅是基金營(yíng)銷(xiāo)工作順利進(jìn)行的保障，同時(shí)也是開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作和重要環(huán)節(jié)。在以存款為中心的經(jīng)營(yíng)理念下，基金業(yè)務(wù)很難有較大的發(fā)展空間。管理層必須根本上認(rèn)識(shí)基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略意義，各個(gè)部門(mén)之間形成合力。要學(xué)會(huì)變關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。充分運(yùn)用高科技手段向客戶(hù)提供相應(yīng)服務(wù)。2.加強(qiáng)開(kāi)放式基金的市場(chǎng)宣傳力度，培育投資者隊(duì)伍在我國(guó)有調(diào)查表明，了解開(kāi)放式基金的人連1%都不到，而了解基金的人大都是炒股的，這就造成了明白基金的不買(mǎi)基金，不明白的不敢買(mǎi)，這樣這個(gè)市場(chǎng)怎能培育起來(lái)。隨著開(kāi)放式基金規(guī)模的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，商業(yè)銀行一定要借助宣傳來(lái)塑造基金品牌及特性。良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)得到市場(chǎng)的認(rèn)可需要一定的過(guò)程。要想縮短這一過(guò)程，我們必須主動(dòng)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作，樹(shù)立我們自己的品牌。利用商業(yè)銀行代銷(xiāo)基金的核心是挖掘銀行的客戶(hù)資源，通過(guò)基金管理公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃，實(shí)現(xiàn)銀行的儲(chǔ)蓄戶(hù)向基金持有人的變，培養(yǎng)潛在的基金持有人。要建立大客戶(hù)資源庫(kù)，建立客戶(hù)資源團(tuán)隊(duì)，也可落實(shí)客戶(hù)經(jīng)理包戶(hù)制度，重點(diǎn)向這些客戶(hù)推介基金產(chǎn)品，這樣可以幫助客戶(hù)有效營(yíng)運(yùn)資金和進(jìn)行理財(cái)，有利發(fā)展客戶(hù)，穩(wěn)定客戶(hù)，穩(wěn)定存款，拉近銀行與客戶(hù)關(guān)系，擴(kuò)大基金投資隊(duì)伍。商業(yè)銀行要重視客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)的建立完善，充分發(fā)揮如CALL-CENTER，網(wǎng)銀等電子渠道的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，完善開(kāi)放式基金的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。3.加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)再好的基金產(chǎn)品、再好的基金業(yè)績(jī)、所有的營(yíng)銷(xiāo)都要通過(guò)市場(chǎng)部的人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。在對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銀行業(yè)務(wù)人員能否將開(kāi)放式基金這種新的金融產(chǎn)品及其特性向投資者做清楚且通俗的介紹，對(duì)投資者的投資決策往往起著決定性作用。營(yíng)銷(xiāo)人員代表了商業(yè)銀行的形象，其業(yè)務(wù)熟練程度和工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)被客戶(hù)當(dāng)作商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)水平的標(biāo)識(shí)。為此，業(yè)務(wù)人員需要對(duì)開(kāi)放式基金知識(shí)有充分的了解，并具備基本的營(yíng)銷(xiāo)基金知識(shí)和技巧。不同基金的投資方向決定了基金的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期收益各不相同，不同投資者面對(duì)不同投資基金時(shí)如何根據(jù)自身情況來(lái)選擇，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)基金和如何在不同投資類(lèi)型的基金之間相互轉(zhuǎn)換，都需要銀行能有一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)提出投資建議。隨著基金業(yè)的發(fā)展，商業(yè)銀行內(nèi)部應(yīng)建立基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，以指導(dǎo)代銷(xiāo)工作。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，各家銀行從業(yè)人員的素質(zhì)如何是取勝的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行應(yīng)將相關(guān)人才的培養(yǎng)放在重要的地位，通過(guò)科學(xué)的培訓(xùn)機(jī)制，一方面，建立起既懂銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又通證券業(yè)務(wù)的骨干隊(duì)伍，另一方面，使柜面人員具備基本的基金知識(shí)，以滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的需要。銀行必須要加大對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度，充分利用與基金公司合作的關(guān)系，開(kāi)展總行與分行、咨詢(xún)?nèi)藛T與銷(xiāo)售人員、系統(tǒng)內(nèi)與系統(tǒng)外相結(jié)合的多種層次、多種類(lèi)型和多種方式的培訓(xùn)。同時(shí)，銀行應(yīng)建立一支結(jié)構(gòu)合理的分層次的專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)伍，專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍將有助于商業(yè)銀行提高創(chuàng)新能力，發(fā)展與證券投資基金、養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)基金和社?；鹣嚓P(guān)的基金業(yè)務(wù)。此外，銀行可以成立由相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)人員組成的機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作。從整個(gè)銀行的角度，將不同利益主體的力量整合在一起，從而達(dá)到整體大于局部之和的效果。4.完善評(píng)價(jià)考核機(jī)制，建立有效的激勵(lì)機(jī)制目前商業(yè)銀行銷(xiāo)售規(guī)模逐步減少，這固然與宏觀環(huán)境、資本市場(chǎng)發(fā)生變化有關(guān)，但也與一些商業(yè)銀行沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變觀念，沒(méi)有從長(zhǎng)期發(fā)展的角度來(lái)看待基金業(yè)務(wù)有關(guān)。建立良好的激勵(lì)約束機(jī)制，使基金經(jīng)理人的利益和基金收益緊密相，是降低利益沖突，實(shí)現(xiàn)利益相容的重要途徑。5.加大科技投入，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)在現(xiàn)代金融業(yè)的發(fā)展中起著越來(lái)越重要的作用，而對(duì)于開(kāi)放式基金這一新興業(yè)務(wù)，各行的科技實(shí)力和投人更具有舉足輕重的影響。，從銀行的角度，除了系統(tǒng)的安全性，效率和服務(wù)形式的多樣化也是吸引客戶(hù)的必要手段。除了傳統(tǒng)的柜臺(tái)形式，網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等也應(yīng)納入系統(tǒng)設(shè)計(jì)的考慮范圍，面對(duì)開(kāi)放式基金的迅速發(fā)展，商業(yè)銀行還將加快金融創(chuàng)新，而這一切，都需要有科技實(shí)力和科技投人為保障。技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)與客戶(hù)的實(shí)際需求或潛在需求結(jié)合起來(lái)，不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，應(yīng)注重創(chuàng)新的質(zhì)量而不是數(shù)量。加大新產(chǎn)品的推介和應(yīng)用，樹(shù)立特色和品牌，增強(qiáng)新產(chǎn)品的生命力，提高新產(chǎn)品的盈利性。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)各大銀行在技術(shù)研發(fā)上的合作。雖然各家商業(yè)銀行對(duì)基金市場(chǎng)的爭(zhēng)奪是激烈的，但巨大的市場(chǎng)潛力使“多贏”成為可能。商業(yè)銀行可以尋找合作伙伴，包括基金管理公司、其它商業(yè)銀行等，實(shí)現(xiàn)互通有無(wú)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，大家一起將這塊蛋糕做大，分享更多的利益。