導(dǎo)語(yǔ)：我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的意義

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃概念要從設(shè)計(jì)、地域、環(huán)境、戶型、品牌、價(jià)格等多方面，來(lái)進(jìn)行推廣對(duì)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目的整合，合理確定商業(yè)地產(chǎn)在市場(chǎng)上的目標(biāo)及實(shí)際的需求，深入地了解消費(fèi)者的層次，在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，了解消費(fèi)者的需要，在消費(fèi)者滿意的程度上來(lái)進(jìn)行銷售。一個(gè)好的營(yíng)銷策劃在設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面都比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足各種客戶的要求，準(zhǔn)確明了的建立一套價(jià)值體系，可以通過(guò)產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，讓開發(fā)商在社會(huì)面前樹立良好的品牌形象。總的來(lái)講，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是簡(jiǎn)單的銷售和推廣，是一個(gè)具有系統(tǒng)性、綜合性，需要在有效的理論下指導(dǎo)營(yíng)銷。利用營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。其實(shí)就是要了解市場(chǎng)，熟悉市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)中的細(xì)節(jié)，其中心還是要了解每一位客戶的需求，做到準(zhǔn)確把握清楚認(rèn)識(shí)，是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷從單一的大眾化轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人化。營(yíng)銷服務(wù)不但要追求表面，最重要的還是要注重內(nèi)涵，不僅要體現(xiàn)物業(yè)的特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者要求。

2我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要問(wèn)題

好的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，可以為開發(fā)商贏得一個(gè)好的市場(chǎng)，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展。現(xiàn)今中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷不再是單一化，開始趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)開始追求內(nèi)涵，營(yíng)銷的推廣手段，已然不是之前的雜亂無(wú)章，但是現(xiàn)今的樓市營(yíng)銷策劃，還是有一些比較重要的問(wèn)題。

2.1價(jià)格定居論

人們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格還是比較看重的，調(diào)節(jié)一個(gè)合適的市場(chǎng)價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷必須把握的重要部分，如何把握物業(yè)的售價(jià)，如何調(diào)節(jié)，是一個(gè)比較關(guān)鍵、復(fù)雜的部分。樓盤出現(xiàn)降價(jià)的原因一般有兩種，一種是設(shè)計(jì)方面出現(xiàn)瑕疵，人們住房現(xiàn)在注重人性化，從而失去了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這種情況就只有降低價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售；另一種是營(yíng)銷策劃沒(méi)有達(dá)到運(yùn)行的標(biāo)準(zhǔn)，只有降低價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售。世上沒(méi)有不賺錢的買賣，商業(yè)地產(chǎn)業(yè)不是福利行業(yè)，沒(méi)有利益的市場(chǎng)就不會(huì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。營(yíng)銷業(yè)可以培育商業(yè)地產(chǎn)業(yè)來(lái)作為一個(gè)分支行業(yè)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃，要用合理的價(jià)格讓物業(yè)兌現(xiàn)，當(dāng)然還是要盡力地實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的最大利潤(rùn)。

2.2承諾堆積

各種各樣的營(yíng)銷策劃手段出現(xiàn)在市場(chǎng)中，在樓市中，其中承諾形式的廣告只有增多，沒(méi)有減少。多數(shù)人都認(rèn)為，承諾越多，客戶就會(huì)越多，其實(shí)不然。市場(chǎng)的營(yíng)銷，關(guān)鍵一點(diǎn)就是要讓客戶們相信物業(yè)，看得起物業(yè)，對(duì)物業(yè)有著良好的印象，對(duì)物業(yè)有著足夠的信心。并不是市場(chǎng)客服的承諾堆積，好像沒(méi)有一個(gè)行業(yè)像商業(yè)地產(chǎn)銷售一樣，隨意夸大業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，向客戶進(jìn)行各種的承諾。什么“保增值、保質(zhì)量”“、年利潤(rùn)30%“”你有10到30萬(wàn)打算投資什么”等，五花八門的廣告語(yǔ)不斷出現(xiàn)在市場(chǎng)上，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷中的承諾內(nèi)容多達(dá)幾十種，比如：質(zhì)量承諾、環(huán)境的承諾、用料的承諾、收費(fèi)承諾、增值承諾、安全、綠化承諾等，太多的承諾只是一時(shí)增加了客戶量，添加了太多的承諾就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)承諾，所謂的物極必反難以兌現(xiàn)，就會(huì)引發(fā)許多的矛盾從而影響到營(yíng)銷商以后的前景。

2.3炒作制勝論

目前在商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是在沒(méi)有把營(yíng)銷分離出來(lái)的時(shí)候，硬要?jiǎng)冸x出來(lái)，第二個(gè)是從本質(zhì)上的直接意義忽略產(chǎn)品本身去營(yíng)銷。這兩種問(wèn)題就直接突出了一個(gè)“炒”字。最直接最快捷有效的辦法就是制造新聞，利用新聞效應(yīng)來(lái)取得人們的關(guān)注，他們利用具有可信度的媒體直接騙取客戶的信任。企業(yè)可以花大量金錢用買斷版面、電視廣告等方式，運(yùn)用廣告的形式運(yùn)作，如文字廣告、新聞廣告。人們認(rèn)為這種方式的營(yíng)銷策劃不值得提倡，不是真正的營(yíng)銷策劃。

2.4風(fēng)格式銷售論

針對(duì)某一種物業(yè)的裝飾特色來(lái)進(jìn)行過(guò)分的渲染，就稱作“風(fēng)式銷售”，近幾年主要表現(xiàn)在樓市的外觀上面。大多數(shù)的營(yíng)銷商認(rèn)為，只要物業(yè)中含有一點(diǎn)可以夸張部分，就會(huì)毫不保留地進(jìn)行全方面的夸大，以為只要用“模式”就會(huì)有市場(chǎng)效應(yīng)，這種不正當(dāng)?shù)耐其N方式，直接導(dǎo)致了開發(fā)商的隨意性，復(fù)制、翻版有的甚至“將錯(cuò)就錯(cuò)”，把缺點(diǎn)改成優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)他們眼中所謂的“特色”銷售?，F(xiàn)在依靠一些簡(jiǎn)單的要素已經(jīng)很難去爭(zhēng)取到客戶了，許多需要購(gòu)房的人們?cè)?jīng)為一些“風(fēng)式銷售”心動(dòng)過(guò)，但是后來(lái)卻為所購(gòu)的物業(yè)而困惑，從此失去了市場(chǎng)。

2.5經(jīng)驗(yàn)決定論

一是全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了少見(jiàn)的，從理論上解析房產(chǎn)營(yíng)銷的專著出現(xiàn)，大量的出版都是用實(shí)例來(lái)進(jìn)行分析，不然就利用大量的例子堆積。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)比較差。二是沒(méi)有專業(yè)人員和條件，三是缺少研究的精神風(fēng)氣，比較有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)作者會(huì)忽視了市場(chǎng)上的信息，對(duì)研究市場(chǎng)的缺少、獲取信息的不足，能力手段等方面，在一等的程度上制約了商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃水平的提高。

3我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的對(duì)策

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展中一直占有主導(dǎo)地位，它以獨(dú)特的主題策劃為中心，綜合利用多種營(yíng)銷手段，與消費(fèi)者之間建立信任良好，不可缺少的聯(lián)系，使物業(yè)等部門能夠快速準(zhǔn)確地直達(dá)消費(fèi)者。當(dāng)市場(chǎng)變化為買賣市場(chǎng)、開發(fā)商要絞盡腦汁，挖空心思，不計(jì)成本利用各種營(yíng)銷手段重新回到自己的市場(chǎng)上。

3.1深刻了解熟悉市場(chǎng)

從市場(chǎng)的宏觀調(diào)控到救市政策，消費(fèi)者從搶到房子到持幣觀望，商業(yè)地產(chǎn)從漲價(jià)到降低房?jī)r(jià)退房，總之商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)變化是很大的，而且難于把握，而且想要全面地把握方向還是有一定難度的。在商業(yè)地產(chǎn)的買賣市場(chǎng)形成后，客戶就有了很大的選擇余地，這樣加大了競(jìng)爭(zhēng)力，想要適應(yīng)這種形式，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)就要拋棄老舊觀念，把企業(yè)的核心價(jià)值放在客戶的需求價(jià)值上去，以客戶為中心，把市場(chǎng)做為導(dǎo)向。特定的房屋要有特定購(gòu)買群體，包括他們的性格、年齡、文化程度、家庭成員、工作經(jīng)歷、愛(ài)好等，每一種人都有不同的需求，開發(fā)商要針對(duì)這類人群，進(jìn)行分類策劃。所以只有搞好市場(chǎng)調(diào)查明確客戶需求，綜合分析，投其所好這樣才能贏得更多的市場(chǎng)。想要通過(guò)營(yíng)銷策劃來(lái)得到之前預(yù)期的收益，就要隨時(shí)把握好時(shí)機(jī)、市場(chǎng)、空間、價(jià)格來(lái)進(jìn)行透徹的分析和判斷。還要關(guān)注消費(fèi)者心理需要，隨時(shí)了解消費(fèi)群體的動(dòng)向，把全新的營(yíng)銷理念加入營(yíng)銷體系中。

3.2真實(shí)需求下的準(zhǔn)確定位

在市場(chǎng)還沒(méi)完全打開的情況下，買房的大多是以自住為主，因此，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就要在市場(chǎng)上做好認(rèn)真的分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)節(jié)，認(rèn)識(shí)并充分了解顧客群體、對(duì)房屋建設(shè)進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)然后結(jié)合自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)，把導(dǎo)向改變成消費(fèi)者的真實(shí)需求，在做好一切準(zhǔn)備的前提下精確定位。開發(fā)商須知哪種產(chǎn)品要賣給什么樣的人，這類產(chǎn)品適合的人群，要有詳細(xì)的規(guī)劃和縝密的指導(dǎo)思想，給產(chǎn)品建設(shè)、顧客需求、價(jià)格調(diào)動(dòng)、開發(fā)策略進(jìn)行全方位的定位。

3.3誠(chéng)信營(yíng)銷實(shí)事求是

目前，消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)的價(jià)格還是比較敏感的，但是當(dāng)開發(fā)商在房產(chǎn)價(jià)格上模棱兩可和配套承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，這樣一來(lái)就無(wú)法有效地吸引消費(fèi)者。為此，開發(fā)商就要樹立好良好的社會(huì)形象，塑造誠(chéng)信營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念。而且對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)開發(fā)商降低房?jī)r(jià)來(lái)銷售，還不如提升房屋的品質(zhì)。

3.4注重廣告品質(zhì)

廣告原本是讓人們更快速地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，然而現(xiàn)在廣告成了推銷不可缺少的傳播途徑，廣告也有雙面性。廣告做得好對(duì)消費(fèi)者就會(huì)有很大的吸引，引起消費(fèi)群體的關(guān)注，但是要是產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題，也很容易遭到消費(fèi)群體的不滿甚至抗議，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多不好的效果。廣告要做到具有針對(duì)性，不要一味地追求廣告而忽視了廣告本身的性質(zhì)，更不要以為廣告就是萬(wàn)能的。事實(shí)上，有很多的方法可以代替廣告。在大眾的眼里，價(jià)格就是最好的傳播方式，要是商業(yè)地產(chǎn)商稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，客戶就會(huì)不斷而來(lái)?？诒膫鞑バЧ膊淮斡趶V告，成本還比較低。在營(yíng)銷策劃中高端的產(chǎn)品，好的口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，達(dá)到理想的傳播效應(yīng)。

4結(jié)語(yǔ)

當(dāng)今社會(huì)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)隨著社會(huì)的進(jìn)步走向了成熟，在市場(chǎng)營(yíng)銷中扮演的角色已經(jīng)越來(lái)越重，市場(chǎng)營(yíng)銷在西方市場(chǎng)已經(jīng)誕生成一門學(xué)問(wèn)。在我國(guó)就要把商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃好好發(fā)展下去，將它做到服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中。總之，諸多方面如建設(shè)質(zhì)量，裝修風(fēng)格，地理位置等。一個(gè)好的營(yíng)銷策劃在設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面都會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足各種客戶的要求，準(zhǔn)確明了的建立一套價(jià)值體系，可以通過(guò)產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)劃，可以推動(dòng)企業(yè)的飛速發(fā)展。

作者:王俊邦單位:青海民族大學(xué)