導(dǎo)語：我國企業(yè)營銷對(duì)策研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：因?yàn)橛行У氖袌?chǎng)營銷策略一定是建立在對(duì)消費(fèi)者心理行為把握之上。所以，研究消費(fèi)者心理行為的發(fā)展趨勢(shì)，以便適應(yīng)、引導(dǎo)、改善和優(yōu)化消費(fèi)行為，從而建立正確的營銷決策。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為企業(yè)營銷策略

消費(fèi)者行為是客觀存在的社會(huì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)條件影響市場(chǎng)運(yùn)行的基本因素。加強(qiáng)消費(fèi)者行為研究對(duì)于我國發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)開展營銷活動(dòng)具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，買方市場(chǎng)的確，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，價(jià)值導(dǎo)向，行為方式等發(fā)生了重大變化。企業(yè)營銷者必須了解消費(fèi)者心理行為變化趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變營銷理念，通過技術(shù)、產(chǎn)品、營銷手段的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造新的市場(chǎng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.消費(fèi)者行為及其變化趨勢(shì)

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購買行為全過程中發(fā)生的系列心理活動(dòng)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀消費(fèi)對(duì)象與其自身主觀消費(fèi)需求的綜合反應(yīng)。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者行為的內(nèi)因，而消費(fèi)者行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)。消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者以貨幣、信用或其他方式支出而獲得所需商品和勞務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)與活動(dòng)。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，不僅使消費(fèi)熱點(diǎn)呈現(xiàn)巨大變化，消費(fèi)者的行為也發(fā)生著顯著的變化。

1.1消費(fèi)者需要結(jié)構(gòu)高級(jí)化趨向

隨著人均收入和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需要結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級(jí)化。根據(jù)我國居民當(dāng)前的收入狀況，居民消費(fèi)需求將從小康走向更寬裕的過渡時(shí)期，人們的消費(fèi)觀念、方式、內(nèi)容以及消費(fèi)品市場(chǎng)供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費(fèi)在總消費(fèi)中的比重將進(jìn)一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等服務(wù)、享受類消費(fèi)將大幅度增加。

1.2消費(fèi)選擇更趨品牌化

21世紀(jì)，消費(fèi)者將更加注重對(duì)品牌的追求。在物質(zhì)匱乏的時(shí)代，人們購買商品主要是為了物質(zhì)本身的消費(fèi)，滿足生理需要。而在當(dāng)代物質(zhì)豐富的條件下，人們的需求巳上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，而品牌或更進(jìn)一步講名牌商品可以滿足消費(fèi)者的精神需要。

1.3消費(fèi)決策更趨理性化

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)熏陶出的消費(fèi)者視野開闊了，己走出了盲目消費(fèi)階段，開始了較為成熟的理性消費(fèi)階段，他們面對(duì)買方市場(chǎng)下豐富多彩的消費(fèi)品逐漸成熟起來。消費(fèi)者決策理性化，十分重視消費(fèi)質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，要求所購商品不僅符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，具有適用性、堅(jiān)固耐用，結(jié)構(gòu)合理，而且功能多樣。并在安全環(huán)保方面有更高的要求。綠色消費(fèi)己成時(shí)尚?，F(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求是，良好的銷售環(huán)境與服務(wù)態(tài)度，便捷的服務(wù)方式等。面對(duì)商家不斷翻新的促銷方式，消費(fèi)者往往采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，理智消費(fèi)更多取代了沖動(dòng)消費(fèi)。

1．4消費(fèi)行為趨向生活共感、共創(chuàng)和個(gè)性化

現(xiàn)今的市場(chǎng)中。購買者的行為模式往往表現(xiàn)得比產(chǎn)品種類更多、更復(fù)雜。消費(fèi)者購買商品愈來愈重視商品的象征意義，更加注重通過消費(fèi)來獲取個(gè)性的滿足，精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費(fèi)個(gè)性化趨勢(shì)的出現(xiàn)，標(biāo)志著感性消費(fèi)時(shí)代的到來。

購買的商品要與自己的品味、個(gè)性、價(jià)值觀相吻合。因而，消費(fèi)上的雷同現(xiàn)象漸趨消失，從眾心理大為弱化。

1．5消費(fèi)與生活方式相統(tǒng)一的趨向

對(duì)消費(fèi)者的研究表明，不同的歷史文化環(huán)境，特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同世代的消費(fèi)群體?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起造就出新的消費(fèi)者群體。而互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代的到來能向潛在的顧客提供利益。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)營銷方式面臨著巨大挑戰(zhàn)，直銷將成為流行的渠道方式。

2.我國企業(yè)營銷策略的選擇

在以消費(fèi)者為中心的買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對(duì)新的時(shí)代形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境要求，企業(yè)在營銷過程中必須深入研究消費(fèi)者心理行為的變化趨勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷組合策劃。

2．1創(chuàng)新營銷理念提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

營銷創(chuàng)新首先是理念的創(chuàng)新，有思路才有出路。面對(duì)消費(fèi)者心理行為的變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)賦于當(dāng)代營銷理念新的時(shí)代內(nèi)容，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)代企業(yè)要強(qiáng)化顧客滿意的營銷觀念，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、渠道和促銷等各方面通過創(chuàng)造顧客滿意最大化獲取顧客的滿意和認(rèn)同，贏得市場(chǎng)。樹立知識(shí)營銷觀念，以知識(shí)產(chǎn)品普及和宣傳為先導(dǎo)，用“知識(shí)”推動(dòng)營銷，引導(dǎo)消費(fèi)，贏得顧客。樹立綠色營銷觀念，堅(jiān)持以人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向。樹立整合營銷觀念。在企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)文化、信息滲入到企業(yè)的每一個(gè)部門。每一個(gè)員工的思想領(lǐng)域，為顧客捉供最高效、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；在企業(yè)外部以顧客為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部的協(xié)作，促使企業(yè)價(jià)值鏈上的所有部門和企業(yè)都為顧客利益共同工作，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。2．2開發(fā)適應(yīng)消費(fèi)者心理需求和個(gè)性化的產(chǎn)品

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購買行為，消費(fèi)行為的主要影響因素。企業(yè)營銷應(yīng)重視消費(fèi)者心理需求的分析研究，加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、情調(diào)，感性等方面的塑造，營造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的產(chǎn)品心理屬性或賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者個(gè)性相似的個(gè)性形象，發(fā)掘出有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì)。

2．3加強(qiáng)品牌的個(gè)性化塑造

當(dāng)代社會(huì)，對(duì)消費(fèi)者有決定意義的是人的精神需求，為此，企業(yè)塑造品牌的努力方向應(yīng)當(dāng)放在去發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的愛與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)、認(rèn)知、審美和個(gè)性化需求方面。企業(yè)在塑造品牌形象時(shí)，應(yīng)想方設(shè)法在產(chǎn)品上附加能體現(xiàn)精神需求的要素，創(chuàng)造個(gè)性化、差異化的品牌形象。同時(shí)，要做到品牌與消費(fèi)者的文化心理與價(jià)值取向相融合，滿足消費(fèi)者的需求。

2．4針對(duì)消費(fèi)者行為的變化創(chuàng)新營銷方式

營銷發(fā)生變革的根本原因在消費(fèi)者身上，面對(duì)消費(fèi)者心理行為的變化，企業(yè)必須嘗試創(chuàng)新營銷方式與手段，以適應(yīng)需求新變化。網(wǎng)絡(luò)營銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，將成為提高消費(fèi)者滿意度的最重要營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷通過企業(yè)自己的信息反饋系統(tǒng)、消費(fèi)者資料庫、可以清晰、全面地了解每一位消費(fèi)者的有關(guān)信息，諸如，購買習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品的偏好等，為企業(yè)了解消費(fèi)者需求信息，開展個(gè)性化營銷提供了條件；網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性可以提高營銷效率，從根本上增加消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營銷為消費(fèi)者提供了極為方便快捷的服務(wù)，可以大大提高購物效率，對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。

4.4提高服務(wù)質(zhì)量滿足感性消費(fèi)趨向

服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的基本條件。作為企業(yè)的一員，人人都應(yīng)該樹立服務(wù)質(zhì)量第一的觀念，同時(shí)企業(yè)本身也應(yīng)該長(zhǎng)期持久地開展質(zhì)量教育，造就一支具有強(qiáng)烈質(zhì)量意識(shí)、一絲不茍、精益求精的技能職工隊(duì)伍。此外還應(yīng)給客戶提供導(dǎo)向服務(wù)和延伸服務(wù)等方面的個(gè)性化服務(wù)。充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)，提高服務(wù)質(zhì)量，充分利用電子商務(wù)，加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程。采用現(xiàn)代信息技術(shù)，建立一套發(fā)揮增值服務(wù)的管理平臺(tái)，以國際化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；牟僮髁鞒虨轭櫩吞峁┓?wù)。網(wǎng)絡(luò)化的管理使企業(yè)能迅速、準(zhǔn)確、全面地了解需求信息、實(shí)現(xiàn)基于客戶的服務(wù)信息。提供差異化的服務(wù)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

參考文獻(xiàn)

[1]江林．消費(fèi)者心理與行為[M]．中國人民大學(xué)出版，2002，(3)．

[2]宋旭琴．新時(shí)代消費(fèi)心理及營銷對(duì)策[J]．市場(chǎng)營銷，2002.(8)．

[3]榮曉華.消費(fèi)者行為學(xué)．[M]．東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006.(3)．