導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)條件下二手車(chē)營(yíng)銷策略分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：近些年來(lái)，隨著私家車(chē)保有量的上升，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢(shì)。借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，汽車(chē)銷售行業(yè)不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，銷售范圍也在逐漸擴(kuò)大。尤其是以二手車(chē)市場(chǎng)為代表，網(wǎng)絡(luò)銷售方式的推進(jìn)使二手車(chē)的效率不斷增加，在面臨機(jī)遇的同時(shí)也呈現(xiàn)出一系列的問(wèn)題。本文圍繞服務(wù)型市場(chǎng)條件下的二手車(chē)的實(shí)施價(jià)值、面臨問(wèn)題及營(yíng)銷策略展開(kāi)探究，供大家借鑒參考。

關(guān)鍵詞：服務(wù)型市場(chǎng)；二手車(chē)；營(yíng)銷；創(chuàng)新

進(jìn)入21世紀(jì)，改革開(kāi)放的浪潮助推汽車(chē)銷售產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，在汽車(chē)保有量不斷上升的基礎(chǔ)上，二手車(chē)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出火熱的銷售景象。同時(shí)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，涌現(xiàn)出了瓜子、優(yōu)信、人人等二手車(chē)交易網(wǎng)站。根據(jù)車(chē)300+行業(yè)數(shù)據(jù)合作結(jié)構(gòu)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2019年9月30日，二手汽車(chē)第一季度368.6萬(wàn)輛、第二季度銷售354.4萬(wàn)輛、第三季度305.7萬(wàn)輛，季度同比下跌17.08%。今年7月，國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施，雖然在政府的調(diào)控和部署下，取消“二手車(chē)限遷”已經(jīng)被多次提出，但是新的排放標(biāo)準(zhǔn)依然影響了那些希望購(gòu)買(mǎi)國(guó)4、國(guó)5排放標(biāo)準(zhǔn)二手車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)想法，使二手車(chē)市場(chǎng)整體消費(fèi)能力下降，銷售趨勢(shì)也在逐步下滑。但是，這一發(fā)展趨勢(shì)不會(huì)影響二手車(chē)銷售的自身優(yōu)勢(shì)，相比新車(chē)銷售而言，二手車(chē)銷售具備一定的成長(zhǎng)空間，因此仍然具備一定的發(fā)展?jié)摿ΑＴ偌由鲜苁袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，汽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始沿著適應(yīng)性市場(chǎng)向服務(wù)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，為此，探究二手車(chē)的營(yíng)銷策略對(duì)現(xiàn)代汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備重要的作用。

一、服務(wù)型市場(chǎng)條件下的二手車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀

轉(zhuǎn)型社會(huì)的演變，是一個(gè)差異性和多元性漸次增強(qiáng)的過(guò)程。市場(chǎng)條件的不斷轉(zhuǎn)化下，從適應(yīng)性市場(chǎng)定義“市場(chǎng)滿足人”的價(jià)值導(dǎo)向到服務(wù)型市場(chǎng)確立“人滿足市場(chǎng)”的價(jià)值需求，更加突出消費(fèi)者的自我需求和個(gè)人意識(shí)，對(duì)各行各業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。（一）缺乏公開(kāi)透明的制度規(guī)范。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)2018年的報(bào)告顯示，目前在我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展中，首要問(wèn)題就是缺乏公開(kāi)透明的制度規(guī)范及相應(yīng)的法律保護(hù)。在二手車(chē)評(píng)定、檢測(cè)等相關(guān)環(huán)節(jié)，因?yàn)槿狈χ贫纫?guī)范，導(dǎo)致部分不良二手車(chē)商家在追求利益的同時(shí)，虛造虛假信息，以次充好的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。尤其是對(duì)于一些事故車(chē)、泡水車(chē)的評(píng)定，在無(wú)形中形成了“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，影響和制約著很多購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的消費(fèi)者。（二）價(jià)格評(píng)估不夠科學(xué)精準(zhǔn)。目前，在二手車(chē)行業(yè)之中尚沒(méi)有形成一家令消費(fèi)者信任的第三方二手車(chē)評(píng)估機(jī)構(gòu)。很多機(jī)構(gòu)在對(duì)二手車(chē)進(jìn)行估值和評(píng)測(cè)的時(shí)候，往往以經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)估。想買(mǎi)車(chē)的車(chē)主通過(guò)一些不科學(xué)、精確的方式，以低于市場(chǎng)價(jià)格銷售出去，嚴(yán)重影響了二手車(chē)車(chē)主的自身利益，在行業(yè)之中也形成了不良的產(chǎn)業(yè)循環(huán)。

二、服務(wù)型市場(chǎng)條件下的二手車(chē)營(yíng)銷策略

服務(wù)型市場(chǎng)條件下的二手車(chē)營(yíng)銷更加注重品牌化和經(jīng)濟(jì)性，就目前而言，二手車(chē)銷售主要分為線上、線下兩個(gè)方面。在二手流通量的擴(kuò)大業(yè)務(wù)中，相關(guān)工作人員需要把握二手車(chē)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化以及規(guī)?；奶攸c(diǎn)，進(jìn)行一系列的策劃和加強(qiáng)，具體分析如下：（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。為了跳脫出二手車(chē)市場(chǎng)的交易困境，二手車(chē)營(yíng)銷公司要緊跟時(shí)展步伐，了解購(gòu)車(chē)消費(fèi)者的自身續(xù)需求，一方面要滿足二手車(chē)消費(fèi)者滿足生活需求、結(jié)合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)訴求，另一方面，要對(duì)二手車(chē)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，拓展更多的車(chē)輛資源，并且提供合理的售后服務(wù)和購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，從而進(jìn)一步完善銷售機(jī)制，創(chuàng)新二手車(chē)銷售經(jīng)營(yíng)模式。例如，通過(guò)線下成立專業(yè)的二手車(chē)實(shí)體門(mén)店，緊抓實(shí)體經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)。在線上建立汽車(chē)網(wǎng)站，將更多的汽車(chē)信息VR全景看車(chē)等信息技術(shù)方式，為客戶提供更加愉悅的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。在售前、售中、售后等相關(guān)辦理流程上，推客戶建立一體化的購(gòu)車(chē)服務(wù)，同時(shí)加速完善和創(chuàng)新“線上選車(chē)、線下看車(chē)”的店內(nèi)提車(chē)形式。除此之外，還可以借助多媒體宣傳手法，利用時(shí)下熱門(mén)的短視頻制作平臺(tái)，運(yùn)用抖音、快手、微視、小紅書(shū)等新媒體推廣平臺(tái)，創(chuàng)新二手車(chē)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步提升二手車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的感染力。（二）引進(jìn)專業(yè)的策劃營(yíng)銷人才。為了滿足市場(chǎng)對(duì)于服務(wù)型經(jīng)濟(jì)體系的需求，在汽車(chē)策劃營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和輸出上，相關(guān)汽車(chē)從業(yè)人員要保持謹(jǐn)慎的培育態(tài)度，培養(yǎng)適應(yīng)汽車(chē)營(yíng)銷和汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域一線需要、具備良好職業(yè)道德和敬業(yè)精神的汽車(chē)從業(yè)人員。尤其是要通過(guò)多種形式的人才培養(yǎng)，使汽車(chē)營(yíng)銷人員掌握汽車(chē)銷售、售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠、汽車(chē)配件、裝飾與美容及二手車(chē)評(píng)估與置換等相關(guān)崗位知識(shí)，面向二手車(chē)銷售單位，推廣一大批極具有汽車(chē)營(yíng)銷與汽車(chē)技術(shù)服務(wù)能力、德、智、體、美全面發(fā)展的高級(jí)技術(shù)技能型人才。（三）建立健全相關(guān)行業(yè)規(guī)范。為了推動(dòng)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)，汽車(chē)從業(yè)者要結(jié)合政府輔助、高職教育、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)助力，一方面，通過(guò)出臺(tái)一系列的促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，規(guī)范二手車(chē)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)秩序。另一方面，根據(jù)國(guó)家頒布的《二手車(chē)鑒定評(píng)估規(guī)范》，完善相關(guān)法治規(guī)章制度，繼而形成透明、公開(kāi)的行業(yè)進(jìn)度。除了借助于國(guó)家配套的法律法規(guī)，約束相關(guān)人員的工作行為，還要健全二手車(chē)電商運(yùn)營(yíng)、線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)售后、揮發(fā)的滿意度。（四）營(yíng)造科學(xué)的服務(wù)體系。隨著人民消費(fèi)水平的提高，人均消費(fèi)能力逐年增強(qiáng)，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何合理的把握市場(chǎng)需求，改進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)交易環(huán)境、創(chuàng)新交易模式、提高服務(wù)質(zhì)量，給予消費(fèi)者完美的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，已經(jīng)成為了二手車(chē)交易過(guò)程中十分重要的一項(xiàng)發(fā)展任務(wù)。結(jié)合二手車(chē)銷售的相關(guān)知識(shí)，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)應(yīng)該具備獨(dú)特的服務(wù)和創(chuàng)新意識(shí)，從培養(yǎng)員工的滿意度開(kāi)始，為客戶提供明確、完善、科學(xué)的售后保障制度。在服務(wù)體系上，尤其重視對(duì)二手車(chē)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)，由專門(mén)的人員開(kāi)展不同的業(yè)務(wù)，促進(jìn)客戶的滿意度，促使二手車(chē)交易更加順暢。

綜上所述，一方面，新車(chē)的穩(wěn)定銷售為二手車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)了充足的貨源，而另一方面，人們消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變使二手車(chē)的銷售數(shù)量不斷增加。但是巨大的市場(chǎng)需求下，也呈現(xiàn)出了一系列的問(wèn)題，相關(guān)工作人員就要從根本上轉(zhuǎn)變對(duì)二手車(chē)營(yíng)銷的傳統(tǒng)觀念，從營(yíng)銷模式、營(yíng)銷規(guī)章、專業(yè)人才、服務(wù)體系等方面入手，充分提高對(duì)服務(wù)型二手車(chē)市場(chǎng)的拓展，改善二手車(chē)銷售發(fā)展中存在的問(wèn)題，對(duì)推動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)良性發(fā)展起到積極的作用。

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作者:翁學(xué)麗 單位:貴州大學(xué)明德學(xué)院