導(dǎo)語(yǔ)：發(fā)掘汽車(chē)潛在消費(fèi)群體研究論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】本文從汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)踐中分析總結(jié)了開(kāi)發(fā)潛在汽車(chē)客戶的六大渠道方式:4S店展廳渠道,汽車(chē)售后服務(wù)組織渠道,書(shū)面資料渠道,以及汽車(chē)展示會(huì)渠道,并針對(duì)每種開(kāi)發(fā)渠道的應(yīng)用環(huán)境及注意事項(xiàng)進(jìn)行了重點(diǎn)闡述,對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

【關(guān)鍵詞】汽車(chē)潛在客戶客戶開(kāi)發(fā)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的環(huán)境下,汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)以后如何盡快的銷(xiāo)售出去,盡快回籠資金、減少庫(kù)存成本是所有汽車(chē)制造企業(yè)都很關(guān)注的問(wèn)題,而作為汽車(chē)制造廠的各級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)無(wú)疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者,所以怎樣有效的開(kāi)發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠(chéng)、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而這些工作要想取得成效,當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車(chē)客戶,那么,如何去尋找潛在客戶,如何收集潛在目標(biāo)客戶的基本資料,筆者總結(jié)出如下幾種開(kāi)發(fā)潛在客戶的渠道:

1.4S店(汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng))展廳渠道

4S店(汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng))展廳渠道主要是指各個(gè)汽車(chē)品牌專賣(mài)店或各大汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)比如汽車(chē)超市、汽車(chē)大道、汽車(chē)銷(xiāo)售一條街等汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所,該渠道開(kāi)發(fā)的客戶主要是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)的客戶或來(lái)電話咨詢的客戶。

來(lái)店客戶的開(kāi)發(fā)。該渠道的客戶開(kāi)發(fā)主要以汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶的接洽為展開(kāi)形式。一般來(lái)說(shuō)通過(guò)該渠道開(kāi)發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)車(chē)意向并且最終成交率相對(duì)比較高,因此正規(guī)的汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于來(lái)店客戶進(jìn)門(mén)的瞬間,銷(xiāo)售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū),創(chuàng)造最好的客戶看車(chē)環(huán)境,既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車(chē)的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助。

來(lái)電客戶的開(kāi)發(fā)。對(duì)于來(lái)電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽(tīng)電話,首先自報(bào)家門(mén)(您好,**汽車(chē)銷(xiāo)售公司),并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié),同時(shí)迅速切入主題,接聽(tīng)電話的時(shí)間一般要控制在3-5分鐘內(nèi),并盡量邀請(qǐng)其來(lái)店里面談,一般來(lái)說(shuō)接聽(tīng)電話的最長(zhǎng)時(shí)間不要超過(guò)5分鐘,以免影響其他客戶的來(lái)電,電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來(lái)電,并讓對(duì)方先掛電話。接完電話,要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來(lái)店/來(lái)電客戶登記表上,養(yǎng)成定期整理歸檔,上報(bào)相關(guān)部門(mén)的習(xí)慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。

2.汽車(chē)售后服務(wù)組織渠道

汽車(chē)的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車(chē)銷(xiāo)售以后,為保證汽車(chē)的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車(chē)組織機(jī)構(gòu),這些汽車(chē)服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車(chē)客戶信息,汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息,然后再對(duì)這些信息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析,從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開(kāi)發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車(chē)4S店中有重大維修記錄的客戶,汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會(huì)有選購(gòu)新車(chē)的傾向,而汽車(chē)維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購(gòu)汽車(chē)的信息,同樣在汽車(chē)租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車(chē)輛的時(shí)間又相對(duì)較長(zhǎng),并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車(chē)客戶,而二手車(chē)交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購(gòu)車(chē)目的主要用于公司用車(chē)的客戶、汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員客戶等等都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng)然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)客戶信息進(jìn)行深度挖掘,比如汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員客戶,表面上看起來(lái)他們已經(jīng)是汽車(chē)保有客戶,并且對(duì)目前使用的車(chē)輛很滿意,所以再次購(gòu)車(chē)的可能性幾乎為零,這個(gè)時(shí)候汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是否就放棄此類客戶呢?答案當(dāng)然是否定的,有經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)在這些俱樂(lè)部客戶中首先找到在汽車(chē)行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶,然后再以“中心開(kāi)花”推銷(xiāo)法為指導(dǎo)思想,實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)潛在客戶的目的。

3.書(shū)面資料渠道

汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)查閱各種書(shū)面資料來(lái)尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)都要求其銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè),作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書(shū)面渠道收集潛在客戶的方法,該渠道具體來(lái)說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料:

統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車(chē)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,如中國(guó)汽車(chē)統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車(chē)行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車(chē)行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄類資料。主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄,包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

報(bào)刊類資料。主要指與該汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙,和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車(chē)專業(yè)性報(bào)紙和汽車(chē)雜志等。

在利用這些信息的過(guò)程中需要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析,以確認(rèn)資料與信息的可靠性,同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等,總之,汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在利用這些二手資料的過(guò)程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。公務(wù)員之家

4.汽車(chē)展示會(huì)渠道

各種專門(mén)的汽車(chē)展示會(huì)是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶的一種重要途徑,常見(jiàn)的汽車(chē)展示會(huì)分為兩種,一種是自己公司舉辦的專場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì);另一種是其他公司或組織舉辦的汽車(chē)展示會(huì)。這兩種類型的展示會(huì)都可以作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會(huì)議之前汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須做到“有備而戰(zhàn)”:

對(duì)于自己公司的專場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì),了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié),有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問(wèn)卷或表格,預(yù)測(cè)客戶的興趣點(diǎn),并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問(wèn)題,以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。

對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì),要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息,了解參展單位以及參展品的特征,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶資料,制定有效的間接收集潛在客戶的方案并充分論證其可行性。

準(zhǔn)備好專門(mén)的客戶信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。

潛在客戶的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)頗為磨練人心智的工作,作為專業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn),除了知曉這些開(kāi)發(fā)潛在客戶的渠道之外還要具備開(kāi)發(fā)潛在客戶的心理素質(zhì)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)以及嫻熟的人際溝通技巧,這樣,靈活運(yùn)用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”,提高汽車(chē)銷(xiāo)量業(yè)績(jī)。