導(dǎo)語：信息成本產(chǎn)品銷售消極意義一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1產(chǎn)品銷售市場介紹

在信息不完全的市場上,價(jià)格制定者不能完全掌握競爭對手的所有價(jià)格信息及其變動趨勢信息,因而他所服從的價(jià)格制定原則必然來自信息成本的自由競爭。因?yàn)檫M(jìn)入市場不僅需要一定的物質(zhì)投資,還存在著與企業(yè)產(chǎn)品銷售市場相關(guān)聯(lián)的信息與信息成本。在信息社會,信息與信息成本對企業(yè)產(chǎn)品銷售的影響很大,包括銷售價(jià)格及其變動、銷售種類及其需求等這些信息都是農(nóng)戶銷售過程中所需要,但企業(yè)要獲得與銷售相關(guān)的信息,就或多或少會發(fā)生一些成本,即產(chǎn)生信息成本。信息成本是指對信息的收集、加工、儲蓄、傳遞、利用過程中花費(fèi)的代價(jià),或由于信息不完全產(chǎn)生的決策損失和糾正支出。它產(chǎn)生的原因是不完全競爭市場的存在和獲取信息的不完全,在信息不對稱的情況下,一方掌握了更多的信息,而另一方為了作出更好的決策,需要獲取這些信息并對其進(jìn)行加工、儲蓄、傳遞和使用,在這一系列的過程中,產(chǎn)生的費(fèi)用便形成了信息成本。當(dāng)然,由于企業(yè)各自取得信息的渠道、信息量、完整度不同,花費(fèi)的信息成本也會各不相同。

對于消費(fèi)者來說,市場價(jià)格若很少變化,則用于價(jià)格信息搜尋的成本將隨之減少。但價(jià)格制定者付出一定的成本掌握這個(gè)信息后,會擴(kuò)大價(jià)格的變化幅度,從而使價(jià)格出現(xiàn)離散趨勢。此外,信息成本的投入能使企業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的應(yīng)用方面領(lǐng)先于其他企業(yè),同時(shí)又能使企業(yè)在銷售方面好于其他方面。因此,信息成本與邊際成本的結(jié)合將使那些規(guī)模較大的,在信息投資方面更為成功的,易于獲得信息的企業(yè)占有更多的市場份額和利潤。

2信息成本的成因

2.1信息成為經(jīng)濟(jì)因素

現(xiàn)代信息經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是不完全競爭的,打破了信息充分和信息完全的假設(shè),又進(jìn)一步使得信息在經(jīng)濟(jì)主體之間呈不對稱分布。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,信息是生產(chǎn)不可缺少的要素,一方面，通過物化滲透到生產(chǎn)力的客體要素生產(chǎn)資料中；同時(shí),通過人化滲透到主體要素勞動者之中,使生產(chǎn)力的質(zhì)量迅速提高,從而加速生產(chǎn)力發(fā)展；另一方面,市場活動中經(jīng)濟(jì)主體之間所有權(quán)、使用權(quán)等交換以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理也越來越依賴信息。支付信息費(fèi)用已經(jīng)成為生產(chǎn)總成本的一部分。

2.2信息不對稱理論

信息不對稱是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克勒夫于1970年提出的,他認(rèn)為：“市場上買賣雙方各自掌握的信息是有差異的,通常賣方擁有較完全的信息,而買方擁有不完全的信息?！奔词袌龌顒拥膮⑴c人對市場特定交易信息的擁有是不相等的,由此參與人比另一些參與人擁有更多的信息,而且雙方都不知道這種信息分布狀態(tài)。其實(shí)在任何市場中都存在信息不對稱現(xiàn)象,隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展,信息成倍增長,信息不對稱現(xiàn)象才更加明顯。因此,信息擁有劣勢一方為了提高工作效率和減少決策的風(fēng)險(xiǎn),就要想方設(shè)法去搜索和獲取信息,減少信息的不對稱,這不僅需要花費(fèi)時(shí)間和精力還要借助各種手段而花費(fèi)財(cái)力,付出越多，信息成本就越高。

3信息成本對企業(yè)產(chǎn)品銷售定價(jià)的影響

企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利實(shí)現(xiàn)銷售,除了產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等因素外,價(jià)格是一個(gè)更為重要的因素。價(jià)格作為一種重要的競爭工具,在競爭激烈的市場上往往可以作為產(chǎn)品銷售的制勝武器。在市場經(jīng)濟(jì)下,信息成本對企業(yè)產(chǎn)品銷售定價(jià)主要有以下定價(jià)方式。

3.1競爭導(dǎo)向定價(jià)法

有些企業(yè)由于知識的相對較少,他們用得更多的是競爭導(dǎo)向定價(jià)法。如果有一批先進(jìn)的企業(yè),花費(fèi)了一定的成本獲取了更多的產(chǎn)品信息,作出了正確的定價(jià),獲得了更多的利潤或減少了更多的損失,另外的企業(yè)將很自然地跟隨這些企業(yè)提高或者降低產(chǎn)品價(jià)格。

3.2成本導(dǎo)向定價(jià)法

它是以成本加利潤為基礎(chǔ),完全按賣方意圖來確定商品價(jià)格的方法。信息成本可以從兩方面進(jìn)行說明：一是固定信息成本,即獲取信息的特定投資；二是變動信息成本,即與獲取信息數(shù)量有關(guān)的成本。如果我們假定每一單位的信息所需的變動信息成本不變。根據(jù)阿羅的觀點(diǎn),信息的成本與其使用無關(guān),如果企業(yè)為獲取某一信息付出一定的成本,那么這一信息可以被多次重復(fù)地用在不同的產(chǎn)品上,不會再增加費(fèi)用,并且使用此信息的產(chǎn)品數(shù)量越多,平均分?jǐn)偟矫恳划a(chǎn)品上的信息成本將會越來越少,即產(chǎn)品的邊際信息成本(IC)遞減。而對于第一數(shù)量的產(chǎn)品都可以獲得相應(yīng)的收入,應(yīng)用此信息的產(chǎn)品數(shù)量越多,帶來的信息收入(II)將會隨之增加(如下圖所示)。

邊際信息成本與信息收入曲線圖

從上圖中我們可以看出,只有當(dāng)信息成本曲線與信息收入曲線相交的情況下(EO),信息成本等于信息收入,企業(yè)才會想要付出相應(yīng)的成本獲取這些信息進(jìn)行交易。EO是信息成本與信息收入的一個(gè)平衡點(diǎn),它表明如果企業(yè)為獲得某一信息進(jìn)行了一定的成本投入,則該成本至少應(yīng)該被用在QO數(shù)量的產(chǎn)品上,并且這些產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該為PO。如果企業(yè)投入的信息成本不變,但該信息被用在了更多的產(chǎn)品上(Q1),根據(jù)IC曲線,產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)為P1,如果產(chǎn)品價(jià)格定得過高(P1),企業(yè)會因此獲得PIEIEI′P1′的矩形區(qū)域的利潤,但根據(jù)市場供求平衡理論以及企業(yè)的隨行就市,很快的就會有更多的企業(yè)愿意付出相應(yīng)的信息成本獲取這些信息,提高自己的產(chǎn)品價(jià)格,當(dāng)供過于求,產(chǎn)品價(jià)格則會下降,直到PO為止。如果企業(yè)投入的信息成本不變,但信息被用于過少的產(chǎn)品數(shù)量上,則信息收入不能彌補(bǔ)信息成本,企業(yè)將不會愿意付出這樣的代價(jià),交易不能進(jìn)行。

4信息成本對企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值的影響

信息成本是一個(gè)雙向性成本概念,包括消費(fèi)者的信息搜尋成本與企業(yè)的信息供給成本。一般而言,企業(yè)的信息供給成本越高,消費(fèi)者的信息收集成本越低。信息供給與信息收集成本大小與信息的內(nèi)涵有直接聯(lián)系,信息是一個(gè)具有多層面內(nèi)涵的概念,包括產(chǎn)品質(zhì)量信息、產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)質(zhì)量信息、企業(yè)價(jià)值觀信息、品牌定位信息等內(nèi)容。信息內(nèi)涵不同,其成本支出也不同。消費(fèi)者若要全面了解產(chǎn)品信息,則所支付的信息收集成本較高；反之,成本降低。品牌信息是企業(yè)的綜合產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值內(nèi)涵,是企業(yè)推介的主要價(jià)值理念。若企業(yè)管理人員采取簡捷的、直接的方式推介品牌銷售價(jià)值,則消費(fèi)者的品牌信息搜尋成本將會降低；反之,成本增加。這也就說明,消費(fèi)者的信息收集成本是一個(gè)與品牌信息供給方式有直接聯(lián)系的成本概念。

在信息成本的構(gòu)成中,與產(chǎn)品性能特征有直接聯(lián)系的信息成本有收集產(chǎn)品的信息成本、使用產(chǎn)品的信息成本、獲取產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)的信息成本三種,統(tǒng)稱為產(chǎn)品性能信息成本；與消費(fèi)行為選擇有直接聯(lián)系的信息成本有縱向評價(jià)信息成本等,稱為消費(fèi)選擇信息成本。消費(fèi)者用于產(chǎn)品性能上的支出越多,其對品牌產(chǎn)品的認(rèn)識也就越充分,對產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量了解得越充分,企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值越大。消費(fèi)選擇信息成本是一個(gè)縱向比較的成本概念,也是一個(gè)短期性成本概念。通常消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí),都會比較不同品牌產(chǎn)品的質(zhì)量信息來確定產(chǎn)品質(zhì)量差距,為購買行為提供依據(jù)。當(dāng)消費(fèi)選擇信息成本越高時(shí),消費(fèi)者更換品牌的頻率將越高,即產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值將越低。相反,產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值高。由于信息成本的變化將會影響著消費(fèi)者的品牌選擇行為,影響著企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。因而,對信息成本的增減變化進(jìn)行分析,能準(zhǔn)確感知產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。

4.1消費(fèi)選擇信息成本的變動對企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值的影響

消費(fèi)選擇信息成本是一個(gè)短期性成本支出,大小與縱向評價(jià)信息成本及產(chǎn)品類型有關(guān)。通常消費(fèi)選擇信息成本的大小與產(chǎn)品的類型有直接的聯(lián)系。

高檔產(chǎn)品的消費(fèi)選擇信息成本較高,低檔產(chǎn)品的消費(fèi)選擇信息成本較低。由于高檔產(chǎn)品的價(jià)格較高,產(chǎn)品一次性支出占消費(fèi)者的收入比率較大,消費(fèi)者的消費(fèi)行為較為謹(jǐn)慎,不容易發(fā)生簡單的沖動型消費(fèi)。因而,消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量特征等信息有較高的要求,所花費(fèi)的信息成本支出金額較大。這意味著高檔產(chǎn)品的品牌更換比例較低,很容易形成消費(fèi)信賴,并進(jìn)而形成產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。在高檔產(chǎn)品的壽命周期內(nèi),消費(fèi)者對產(chǎn)品有直接的感知,能全面了解產(chǎn)品的質(zhì)量信息。而更換產(chǎn)品品牌,意味著消費(fèi)者將花費(fèi)大量的時(shí)間、精力來進(jìn)行產(chǎn)品信息收集比較工作,無形之中將會增加消費(fèi)者的信息成本支出,這是消費(fèi)者所不愿意接受的結(jié)果。若非品牌產(chǎn)品有質(zhì)量缺陷,給消費(fèi)者帶來較大的品牌傷害；否則,產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值較高。低檔產(chǎn)品的支出占消費(fèi)者的收入比例較低,因而消費(fèi)者更換品牌的概率較高,產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值較差。由于低檔產(chǎn)品的消費(fèi)支出占消費(fèi)者的收入比率較低,消費(fèi)者對消費(fèi)信息的關(guān)注度較低,并不對產(chǎn)品綜合質(zhì)量信息提出要求,只是對特定產(chǎn)品質(zhì)量信息感興趣,因而消費(fèi)選擇信息成本較低。消費(fèi)選擇信息成本低就為品牌更換行為提供可能,消費(fèi)者可以根據(jù)愛好變化輕易更換品牌,這就是低檔產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值較低的原因。消費(fèi)選擇信息成本變動與產(chǎn)品類型之間的關(guān)系研究表明,產(chǎn)品類型不同,其消費(fèi)選擇信息成本也不同,產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值也不同。

4.2產(chǎn)品性能信息成本變動對產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值的影響

產(chǎn)品性能信息成本是指產(chǎn)品性能信息有關(guān)的成本支出。產(chǎn)品性能信息成本主要由收集產(chǎn)品的信息成本、使用產(chǎn)品的信息成本、獲取產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)的信息成本組成。

產(chǎn)品性能信息成本是一個(gè)長期性的成本概念,消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中會不斷增加信息成本支出。消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中,為了了解產(chǎn)品的性能及取得全面的產(chǎn)品質(zhì)量信息需要增加產(chǎn)品的信息收集工作。若消費(fèi)者獲取性能信息的成本較低,則產(chǎn)品的使用成本將會降低。若消費(fèi)者不能獲取完全的產(chǎn)品質(zhì)量信息或獲取產(chǎn)品質(zhì)量信息的成本較高,則消費(fèi)者的使用成本較高。較高的使用成本將阻礙消費(fèi)者的消費(fèi)行為,對企業(yè)產(chǎn)品的銷售造成不利影響。因而,降低消費(fèi)者的使用信息收集成本,將會提高產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。使用產(chǎn)品的信息成本變動也會影響產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。4.3企業(yè)的信息供給成本變動對產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值的影響

消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量信息的認(rèn)識及收集產(chǎn)品信息成本的大小,與企業(yè)的質(zhì)量信息供給有直接的聯(lián)系,且兩者呈反方向作用變動。當(dāng)企業(yè)信息供給成本增加時(shí),消費(fèi)者的信息成本將會降低。當(dāng)企業(yè)信息供給成本減少時(shí),消費(fèi)者的信息成本將會增加。心理學(xué)理論研究表明,消費(fèi)者對企業(yè)提供的綜合質(zhì)量信息有較強(qiáng)的偏好,因?yàn)檫@種能降低消費(fèi)者的消費(fèi)性信息成本要支出。否則,消費(fèi)者將不得不花費(fèi)大量時(shí)間和精力來進(jìn)行信息資料收集工作。長此以往,消費(fèi)者就會產(chǎn)生依賴的心理,增加對企業(yè)的信任度,提高產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。企業(yè)若能利用消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理,增強(qiáng)企業(yè)信息成本支出,為消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的信息資料,就能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。這為企業(yè)的產(chǎn)品依賴提供基礎(chǔ),形成品牌忠誠。因而,從企業(yè)信息供給角度去增加企業(yè)的信息,成本支出,能降低消費(fèi)者的信息成本支出,提高產(chǎn)品品牌銷售價(jià)值。

5信息成本對產(chǎn)品銷售策略的影響

在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下,企業(yè)產(chǎn)品銷售策略的制定需要考慮信息成本的影響。獲取市場信息,尋找交易對象,了解市場價(jià)格,掌握對手信譽(yù)都屬于信息成本發(fā)生的活動,因此信息成本是交易成本的重要組成部分。企業(yè)產(chǎn)品銷售策略的制定也就需要考慮交易成本的影響。

交易成本和信息成本這一對概念很難完全區(qū)分清楚,實(shí)際上,廣義的信息成本和交易成本存在一定的交叉關(guān)系。單就交易活動而言,存在不少信息問題,如逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)問題均由信息不對稱而產(chǎn)生,而為解決這一問題在制度方面的努力被學(xué)者看成是一種信息成本,信息成本在該意義上具有一種“積極”的含義,可以用來避免因信息不對稱帶來的市場萎縮或市場效率低下。交易活動中的信息成本問題產(chǎn)生,主要是由信息不對稱造成的。信息不對稱是指信息在主體之間分布不均衡,其中一方被稱為信息優(yōu)勢主體,另一方被稱為信息劣勢主體。信息優(yōu)勢主體往往可以利用其優(yōu)勢地位采取機(jī)會主義行為,獲得不法利益使信息劣勢主體受到損害。信息劣勢主體必然尋找一種途徑來改變這種狀況,由此付出的代價(jià)被看成是信息成本,這說明為了在交易過程中防止不良行為也需要支付一定的信息費(fèi)用。

企業(yè)產(chǎn)品銷售主要通過中間商實(shí)現(xiàn),在這種情況下,產(chǎn)品的供應(yīng)者被中間商聚集起來,而中間商相對于單個(gè)的企業(yè)掌握了更多的產(chǎn)品信息,并且具備了比單個(gè)企業(yè)更多的專業(yè)知識,這樣一來中間商便可以以更優(yōu)的價(jià)格在更廣的范圍內(nèi)出售這些產(chǎn)品。由于企業(yè)的產(chǎn)品得到了更廣的銷售,企業(yè)的利潤也大大地提高了。因此更多的企業(yè)愿意支付一定的傭金給中間商,讓中間商來幫助出售自己的產(chǎn)品。企業(yè)付出的傭金其實(shí)就是一種間接地獲得信息的成本。但這種交易方式使農(nóng)產(chǎn)品營銷的主動權(quán)都掌握在了中間商手中,要獲取這些信息通常需要支付很高的傭金,這就意味著產(chǎn)品的信息成本過高,會對產(chǎn)品的銷售造成嚴(yán)重的阻礙。

信息成本在此意義上定義為“因信息不對稱而產(chǎn)生的成本,即在與擁有特殊信息的知情交易者進(jìn)行交易時(shí),經(jīng)銷商總是受到損失而導(dǎo)致的成本”。因此企業(yè)在制定銷售策略時(shí),應(yīng)充分考慮因信息不對稱所產(chǎn)生的信息成本。然而隨著信息技術(shù)革命的興起,新興的營銷策略——網(wǎng)絡(luò)營銷被越來越多的企業(yè)所接受。網(wǎng)絡(luò)營銷即為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),依靠網(wǎng)絡(luò)、電腦通信等媒體進(jìn)行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有網(wǎng)上廣告、電子郵件、電子網(wǎng)頁等。這些方式的應(yīng)用使原來需要多次電話、傳真和大量人力才能傳遞的技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)格等信息頃刻之間就可以在網(wǎng)頁上顯示出來,并讓世界各地的用戶都可以共享這些重要的信息。此外用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可以替代人工進(jìn)行商務(wù)考察,減少人員流動,節(jié)省人力和財(cái)力。因此不難看出,通過網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售策略不僅省去了許多中間環(huán)節(jié),提高了營銷效率,打破了信息不對稱的限定,擴(kuò)展了企業(yè)產(chǎn)品銷售市場,更大大地降低了信息成本。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷既能讓企業(yè)收集到更充分的信息,又可降低信息成本、擴(kuò)大銷路、增加銷量,最終提升企業(yè)的收益。

6結(jié)論

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展與廣泛應(yīng)用,以及社會分工和專業(yè)化的進(jìn)一步發(fā)展加劇了不同行業(yè)、不同專業(yè)經(jīng)濟(jì)主體之間信息不對稱現(xiàn)象,信息成本對企業(yè)而言,誰掌握了充足的信息,誰就具有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)與市場,從而決定了企業(yè)的利潤。從以上分析可以看出,企業(yè)產(chǎn)生信息成本的動機(jī)沒有變,但信息成本的構(gòu)成隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展發(fā)生變化,它對產(chǎn)品銷售行為的影響范圍已經(jīng)越來越大,影響程度也越來越深。因此,控制信息成本、提高信息效益在理論上應(yīng)成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目標(biāo)之一。實(shí)際上也會有越來越多的企業(yè)有意識或潛意識中去關(guān)注信息和信息成本對他們自身的影響。信息成本在產(chǎn)品的銷售中的重要性已經(jīng)逐步地體現(xiàn)出來。