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在對經(jīng)濟活動進行研究時，經(jīng)濟學常常會做一個潛在的假設，即行動者的本質是理性人。從經(jīng)濟學的視角分析，理性就是行動者以個人利益最大化為目標進行理性的算計，包括資源配置、交換等。但從社會學的研究視角來看，經(jīng)濟行動者在從事經(jīng)濟活動時，其偏好不一定是對經(jīng)濟利益的最大化追求，即可以是利潤、收入和福利，也可能是地位、聲望、權利、安全感或成就感。而在各種利益相沖突的社會轉型期，經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素同樣影響著人們。因此，我們把經(jīng)濟行動者定義為社會理性人，他們雖然追求個人效用最大化，但受到社會關系網(wǎng)絡影響或制約，有時甚至可能選擇某種非最大效用結果的行動。農民專業(yè)合作社在提供經(jīng)濟效益的同時最大的功能是服務，服務社員作為合作社的選擇不僅僅考慮是為了實現(xiàn)經(jīng)濟效用最大化。但合作作為一種社會行動之所以能夠產(chǎn)生，合作雙方必定都是有目的的行動者，都是為了滿足相互某方面的利益。而農民專業(yè)合作社，正是在各方需求的基礎上建立起來的，它帶給各方的收益也不單單是經(jīng)濟方面。

一、互惠的需要

（一）外在環(huán)境需求。我國加入WTO后，農業(yè)遇到了來自國外具有強勢競爭力農業(yè)體系的極大沖擊和挑戰(zhàn)，這種沖擊和挑戰(zhàn)盡管表面反映在農產(chǎn)品市場開發(fā)、進口量增長等方面，但從根本上說是對我國農業(yè)產(chǎn)業(yè)組織資源配置的一次嚴峻考驗。

十一屆三中全會以來，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制逐步在全國推開，到1983年初，全國農村已有93%的生產(chǎn)隊實行。家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制的實行取消了，改變了原有“大鍋飯”的分配方式，調動了農民生產(chǎn)積極性，極大地推動了當時農村生產(chǎn)力發(fā)展。但隨著現(xiàn)代化的不斷發(fā)展，特別是我國加入WTO和經(jīng)濟全球化的擴張，廣泛交換市場的建立，促使了農業(yè)結構的調整，從傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)的轉變勢在必行。我國家庭承包制基礎上的農戶經(jīng)營規(guī)模過于狹小、高度分散，處于無組織狀態(tài)，沒有能力形成合乎市場經(jīng)濟要求的經(jīng)營規(guī)模和進行農產(chǎn)品加工運銷，僅僅從事一些初級產(chǎn)品生產(chǎn)，為市場提供原料，其經(jīng)濟收入和社會地位低下，屬于無競爭力的弱勢階層。這樣，數(shù)以億計、超小規(guī)模的農戶要真正與大市場接軌，按照市場經(jīng)濟發(fā)展要求進行生產(chǎn)，必須通過聯(lián)合，建立整體進入市場的中介組織，才能在市場競爭中占有一席之地。當前許多經(jīng)濟發(fā)達國家的實踐也反映了建立農民合作經(jīng)濟組織是現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。因此，中國農業(yè)發(fā)展為適應市場經(jīng)濟大環(huán)境，一定會走向組織化道路。

（二）農戶的需求。家庭承包責任制度的建立，使農戶經(jīng)營直接面對市場，根據(jù)市場需求配置產(chǎn)品，進入市場交換，成為農村社會獨立核算、自負盈虧、自我積累與發(fā)展的市場經(jīng)濟主體。這個群體生產(chǎn)規(guī)模小，經(jīng)營行為高度分散，經(jīng)濟實力薄弱，抗御市場風險能力差，單個農戶難以及時、準確地掌握市場信息，把握市場變化，生產(chǎn)經(jīng)營活動難以避免盲目性，農戶小生產(chǎn)與社會化大市場需求之間的矛盾，加劇了農產(chǎn)品市場價格的波動，增加了農業(yè)生產(chǎn)的信息成本和風險成本。同時，由于分散的小農戶是以極小的份額進入市場，交易成本高，交易方式落后，信息掌握不全面，與組織化的農產(chǎn)品加工、流通企業(yè)等交易對象相比，談判力量有限，使農戶在市場中處于不利的競爭地位，造成不必要的利益損失。

同時，由于現(xiàn)代農業(yè)的推廣，市場需要更加專業(yè)化的產(chǎn)品。而我國農民仍然從事單一的農產(chǎn)品原料生產(chǎn)，農業(yè)生產(chǎn)同其產(chǎn)前、產(chǎn)后部門沒有聯(lián)成一體，農民不能分享產(chǎn)前和產(chǎn)后的利潤，使農業(yè)實際上只限于種養(yǎng)業(yè)，相對于二、三產(chǎn)業(yè)效益低。而二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對專業(yè)化和規(guī)?；囊蟾訃栏?，對于信息閉塞的單個農戶來說，進入二、三產(chǎn)業(yè)和效益高的種養(yǎng)業(yè)的門檻相對較高。對技術的缺乏和信息的匱乏，把農戶擋在了現(xiàn)代農業(yè)的大門之外。

根據(jù)對現(xiàn)階段我國農戶合作需求的調查，在市場競爭中，農戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動中面臨多項困難（表1），缺資金、技術、市場信息和農產(chǎn)品經(jīng)濟效益太低是制約大多數(shù)農戶生產(chǎn)經(jīng)營的突出問題。此外，還有1/4的農戶面臨產(chǎn)品銷售困難和生產(chǎn)資料購買的主要困難?？梢姡∞r戶在市場經(jīng)濟條件下發(fā)展商品生產(chǎn)困難重重。因此，在無力解決市場競爭中面臨的各種困難時，83.9%的農戶認為需要和非常需要有專門組織提供社會化服務。（表2）

（三）帶頭人的需求。在農民專業(yè)合作社的建立過程中，其帶頭人的角色通常是由專業(yè)大戶扮演的。這些專業(yè)大戶有的在農村當過基層干部，有的是返鄉(xiāng)務農的青年人，他們的共同點是有一定的組織領導能力和文化知識，在某一領域有特殊的專業(yè)技能，見識較廣，對新事物接受能力較強，這群人一般被稱為“能人”。這些人在創(chuàng)建合作社前，往往已經(jīng)在某一生產(chǎn)領域或銷售領域做出了成效，有一定的經(jīng)濟實力和專業(yè)技能，在群眾中有威信，有號召力。

作為已經(jīng)成為當?shù)啬骋活I域的專業(yè)大戶，需要通過合作社進行合作的原因一般有以下幾種：

1、擴大規(guī)模，形成產(chǎn)業(yè)。武陟縣綠康牛業(yè)合作社是焦作市第一家專業(yè)合作社，其前身是寧郭鎮(zhèn)養(yǎng)牛協(xié)會。創(chuàng)建人買立豐高中畢業(yè)后，在找不到賺錢之路時開始鉆研養(yǎng)牛技術，到成立養(yǎng)牛協(xié)會之前買立豐自己已經(jīng)養(yǎng)了四五十頭，成為當時村里的養(yǎng)牛大戶。問其怎么想起把大家組織起來，一起養(yǎng)牛，買立豐的回答代表了一些專業(yè)大戶的想法：“掙錢沒有個頭，好生意掙個兩三年不中了，人一輩子能掙多少錢。人得看得長遠點，錢得大家掙大家花，這樣生意才長久?！?/p>

四五十頭牛對于一個養(yǎng)牛的家庭來說是個不小的數(shù)目，但如果放在一個行業(yè)里看顯然微不足道。然而，如果能讓周邊的老百姓都來養(yǎng)牛，甚至把一個地區(qū)養(yǎng)牛的人都聯(lián)合起來，就可以形成一定的規(guī)模，和收牛的企業(yè)直接對話，減少販牛者的中間利潤，甚至可以防止收牛方惡意降低價格，有利于穩(wěn)定當?shù)嘏r。當發(fā)展到一定規(guī)模時，可以從養(yǎng)牛發(fā)展到屠宰、深加工等，形成一個產(chǎn)業(yè)鏈，這比“孤身一人”的規(guī)模要大得多。對于目前還達不到形成產(chǎn)業(yè)基礎的生產(chǎn)大戶來說，最好的方法就是號召周邊群眾，擴大規(guī)模。

2、自我實現(xiàn)。社會心理學家馬斯洛認為，人的價值體系中存在著不同層次的需求。最低層次的需要是生理需要，是一種隨生物進化而逐漸變弱的本能或沖動；最高層次的需要是高級的需要，是隨著生物進化而逐漸顯現(xiàn)的潛能。馬斯洛認為，人的需要體系分為五個層次，從低到高分別是生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要和自我實現(xiàn)的需要。其中，生理的、安全的和社交的需要屬于低層次的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要是高層次的需要，是通過內部因素才能滿足的，并且一個人對尊重和自我實現(xiàn)的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。當一個人處于溫飽階段時，最需要的是生理需要和安全需要；在小康階段時，最重要的是社交需要和尊重的需要；富裕階段最為重要的是自我實現(xiàn)的需要。

在合作社的創(chuàng)建過程中，不論是綠康牛業(yè)合作社的買立豐、豫北黃河鵝業(yè)合作社的何公玉，還是富源養(yǎng)殖合作社的賀萬福夫婦，都有相同的一點，愿意為當?shù)氐睦习傩兆鳇c事，帶領大家一起走上富裕的道路，實現(xiàn)個人價值的最大化。因此，在合作社的建設中，創(chuàng)建者自己也得到了最好的自我實現(xiàn)。

二、合作社建立之初的博弈分析

（一）“智豬博弈”的內涵。從一個理性行為人的角度看，合作社的成立對農戶和創(chuàng)建人雙方都是有利的，雙方應該極力促成。但現(xiàn)實卻相反，面對創(chuàng)建人的熱情奉獻，農戶卻有些冷漠。為了更好地解釋這一現(xiàn)象，我們研究借用了博弈理論中的一個概念——“智豬博弈”。在農民專業(yè)合作社創(chuàng)建的最初過程中，不是我們通常見到的“一報還一報”的博弈形式，而是根據(jù)其自身的特點，總有一個創(chuàng)建者的大戶的帶頭，形成了這種特殊的博弈過程。

智豬博弈講的是有一頭大豬和一頭小豬住在同一豬圈里，豬圈的一側放著豬食槽，另一側安裝著一個控制豬食供應的按鈕。按一次按鈕，有8個單位的食料進槽，但要付出2個單位的成本。若大豬小豬同時到達豬食槽，大豬吃到5個單位的食料，小豬吃到3個單位的食料；若大豬先到，大豬吃到7個單位，小豬吃到1個單位；若小豬先到，大豬小豬各吃4個單位。它們誰會去按按鈕呢？

首先，這一博弈的三個要素是：參與者——大豬和小豬；策略——每頭豬都有“去按”、“守候”兩個策略可選擇；支付——對大豬來說，如果采取“去按”，那么可能吃到5個單位也可能吃到4個單位，最終結果取決于小豬是“去按”還是“守候”，扣除2個單位的成本，實際支付可能是3個單位或2個單位；如果是“守候”，則可能吃到7個單位也可能什么也吃不到，要看小豬是“去按”還是“守候”。對小豬而言，如果“去按”并且大豬也“去按”，那么吃到1個單位，或者大豬采取“守候”策略，那么付出2個單位卻只吃到1個單位，支付為－1；如果“守候”同時大豬“去按”，那么能吃到4個單位，但若大豬也“守候”，則大家只能挨俄，支付都是0。用支付矩陣表示：（表3）

這個博弈的均衡策略組合是（去按，守候），即大豬去按而小豬守候在食槽邊。這里，大豬勞動反而少得食而小豬不勞動卻得食，小豬搭了大豬的“便車”。

在農民專業(yè)合作社中，合作的建立和“智豬博弈”極其相似，作為合作的號召者，我們發(fā)現(xiàn)不是極度需要合作的農戶，而是已經(jīng)形成一定規(guī)模的生產(chǎn)大戶。如果設定合作成立后可以得到8個單位的收益，大戶可以分到5個單位的收益，農戶可以分到3個單位的收益，只要一方促進合作，合作就能形成，但選擇“促進合作”的一方要付出2個單位的成本。如果大戶和農戶同時選擇“促進合作”則分攤2個單位的成本，但只要合作成功，雙方都要承擔一個單位的市場風險。他們誰會去促進合作呢？

首先，這一博弈的三個要素是：參與人——大戶和農戶；策略——雙方都有“促使合作”、“維持現(xiàn)狀”兩個策略可選擇；支付成本和承擔風險——對大戶來說，如果采取“促進合作”，除去支付成本和承擔風險的費用，可以獲得3個單位或者2個單位的收益；如果選擇“維持現(xiàn)狀”，除去承擔的風險，則可能得到4個單位的收益或者合作不成功沒有收益。對農戶而言，如果采取“促進合作”策略，除去支付成本和承擔風險的費用，可以得到1個單位的收益或因支付成本和承擔風險而沒有收益；若選擇“維持現(xiàn)狀”，則除去承擔的風險，可以獲得2個單位的收益或者合作不成功沒有收益，用矩陣表示如表4。對于農戶來說，獲得最大利益的選擇是“維持現(xiàn)狀”。因此，博弈的均衡策略是（促進合作，維持現(xiàn)狀），即大戶促進合作，支付合作的成本，農戶則“搭便車”得到了和大戶一樣的2個單位的收益。（表4）

合作社的建立是大戶一方積極促成的，農戶對合作雖然有很大的需求但受農耕文化和對創(chuàng)建人和合作社不確定因素的影響，合作的確立也不是一帆風順的，合作雙方同樣經(jīng)過了一番博弈。

（二）合作社建立中的利益博弈。合作社的建立首先解決的是合作雙方的利益問題，正是由于合作能夠給彼此帶來利益最大化，合作才得以建立。但即使有利益作為合作的支持，在合作社建立初期，創(chuàng)建人依然通過一些“計策”讓農戶“心甘情愿”地加入。

1、明確利益，從實惠入手。為了合作的建立，創(chuàng)建一方清楚地告訴合作另一方合作后利益的變化，用事實向農戶展示、分析合作建立和不建立給對方帶來的利益變化。農戶相比于合作社的創(chuàng)建人，并不是完全的“理性人”，在思想上有一定的局限性，如果僅僅用各種理論分析合作社建立對農戶、農村的好處，農戶并非會全盤接受。但從其最關心的供應飼料、防疫、銷售入手，直接解決農戶最棘手的問題，則更容易使農戶接受。

案例1受訪人：買立豐，綠康牛業(yè)合作社創(chuàng)建人，現(xiàn)任理事長

訪談時間：2006年12月5日

那會兒周圍的各個縣都有養(yǎng)牛場，但這幾個養(yǎng)殖場中我們家賣的牛價格最高。有時候收牛的要的牛多，我還去收過他們的牛，我賺了他們的錢還告訴他們，讓他們清楚我收他們多少錢，我又賣了多少錢。他們都知道我賣的牛價最高。我說如果你們愿意咱們大家合伙干，那價格就穩(wěn)定，如果要是不愿意合伙，我就讓你知道我賺你錢了?，F(xiàn)在，只要加入咱們合作社，咱們買牛的價格都是統(tǒng)一、公開的。為了解決大伙的實際問題，合作社還設立了飼料部，自己購買原料，自己配制飼料，每噸節(jié)省500元。

案例2受訪人：賀萬福，博愛縣富源養(yǎng)殖專業(yè)合作社，現(xiàn)任理事長、下磨村村支書

訪談時間：2006年12月4日

合作社建成后，與上海市大場肉聯(lián)廠、廣州生豬批發(fā)市場簽訂購銷合同，發(fā)動三戶買汽車直接運輸，并按照統(tǒng)一供種、統(tǒng)一供料、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一銷售的方式經(jīng)營。在供種過程中，用公益金進行補助；統(tǒng)一進的飼料每噸低于市場200～250元；全社設一人專業(yè)防疫；在統(tǒng)一銷售中，社員的生豬銷售價格比非社員的豬價每斤高0.1元至0.15元，合作社每銷售1頭非社員生豬，收取代銷費2元。為減輕社員負擔，合作社統(tǒng)一組織社員的農田生產(chǎn)，社員承包的小麥、玉米收割，平時澆地、打農藥，都由合作社集體組織，費用由合作社按股承擔。合作社每年底進行分紅，每股分紅額的30%～50%作為留社抗風險，其余50%～70%社員拿走，2005年共分紅45萬元。

2、“小恩小惠”，從小事入手。合作社建立最初大約是在2000年，那個時候由于農業(yè)稅沒有取消，村干部和農民之間的矛盾沖突較大，現(xiàn)在雖然沖突已大大減少，但農民對當過干部的人總有一些隔離。對于曾經(jīng)當過村干部的豫北黃河鵝業(yè)合作社的部分理事成員，并沒有因為干部的身份使農戶更容易接受合作，而是從細微之處，發(fā)揮“示范效應”，消除農戶的抵觸情緒，激發(fā)其好奇心和模仿的心理，并當農戶處于危難時，及時地幫助，使其事半功倍，促成了合作。

案例3受訪人：何公玉，豫北黃河鵝業(yè)合作社創(chuàng)建人，現(xiàn)任理事長

訪談時間：2006年12月4日

我2002年退休后為照顧老父親回到老家大許莊，看到家鄉(xiāng)貧困落后的樣子后，希望帶動家鄉(xiāng)走上富裕的道路。和當時的村支書許繼通等人商量后，經(jīng)過考察，認為養(yǎng)鵝是一個投資少、見效快，能幫助農民脫貧致富的好項目。但有了好項目如何使村民們積極響應成了當時的第一大難題。村委成員沒有讓村民強制執(zhí)行，而是不做解釋地在自家地里開始種植牧草共50畝。村民看看好好地里種上了草，都覺得很奇怪并暗暗關注起來。第二年春天草長出來后，我和許繼通等人購進了1000只品質優(yōu)良的四川白鵝。村民看到我們開始養(yǎng)鵝了，心想不能什么好事都讓他們占了，也開始投入到養(yǎng)鵝的行列中。但這時的村民選擇的品種是本地鵝，因為本地鵝便宜，很多人還放言道：“別看他們精，進的鵝苗比我們還貴?！?個月后我們養(yǎng)的鵝開始出欄，因為四川白鵝個頭大、肉肥、毛質松軟，幾家收鵝的人都聞訊而來，但他們都表示只收四川白鵝，不收本地鵝。這時村民傻了眼，鵝賣不出去，每養(yǎng)一天就是一天的損失。因為我們的初衷是讓老百姓和我們一樣養(yǎng)鵝，但如果這次老百姓賠了，我們的計劃也就等于失敗了，所以我們就和收鵝的人進行商談，只要收本地鵝，四川白鵝可以便宜賣出，如果不收本地鵝，四川白鵝一個不賣。三家收鵝的人有兩家同意了，我們大許莊的鵝也就全部賣出了。村民也就是從這次賣鵝事件中漸漸接受了我們提出的養(yǎng)鵝計劃，認為我們選的品種在市場上有銷路。

3、資金支持，從源頭入手。對于那些有合作需要但沒有合作能力的農戶，合作社則是從根源解決，幫助他們進行低息貸款，甚至進行個人幫助。

案例4受訪人：張國棟，綠康牛業(yè)合作社社員，南更村村民

訪談時間：2006年12月6日

俺是南更村的，和立豐不是一個村的。那會知道立豐養(yǎng)牛養(yǎng)的好，他去俺村收牛，俺跟他聊過，俺也想養(yǎng)牛但沒有錢，又怕有風險。和立豐聊了幾次，立豐說：“我給你兩萬塊錢，如果你養(yǎng)了這批牛不掙錢的話你想干啥干啥，不管你，如果掙錢咱一起干?！比缓?，立豐幫我進牛、防疫，還幫著銷售，養(yǎng)了八個月，就掙了一萬八千塊錢。我已經(jīng)把本換給他了，現(xiàn)在都發(fā)展到五六十頭了呢！聽說現(xiàn)在合作社還管擔保，其他人在信用社貸款是九厘多，咱合作社的成員在信用社貸款才七厘多。如果社員錢周轉不開又急著用，合作社還能先墊上，根本不用擔心沒本錢的問題。

互惠本身是根植于潛在的文化機制之中的，不同的文化有不同的表現(xiàn)。中國傳統(tǒng)的互惠文化講究的是“禮尚往來”、“知恩圖報”，這對中國人的行為具有約束、限定和支配作用。在人際互動中，只要一方當事人給了另一方有價值的東西，在道義上就有迫使另一方施以互惠的理由。它不僅普遍地存在于個人的意識層面里，而且也存在于個人的意識層，并對于社會人際關系具有約束力。合作的一方對合作的另一方“施”以上述的某種形式的“優(yōu)惠”后，另一方會一有機會就用另外的形式進行“回報”。這種互惠潛在的文化規(guī)范維持了人際關系的穩(wěn)定，也為信任的建立奠定了一定的基礎。而在當今利益多元化、競爭激勵的世界，能使個人利益和他人利益達到統(tǒng)一的只有雙贏戰(zhàn)略，它是以雙方的存在為前提，以互惠互利為目的，著眼于長遠利益，通過合作謀取共同發(fā)展。

三、互惠對農民專業(yè)合作社的影響

當社會行動者期望實現(xiàn)某一目標，但缺乏必要的技術和能力時，他會盡力尋找具有相當技術與能力的其他行動者，利用他們?yōu)樽约悍?，并以支付報酬作為交換手段，這就是社會行動中的委托－關系。農民專業(yè)合作社和社員之間的關系從某種層面來說正是這種委托－關系，社員缺乏選種、防疫、銷售等方面的能力，而合作社的創(chuàng)建者卻掌握這方面的技能，社員向合作社交納一定數(shù)量的管理費（有些合作社直接收取，有些以公積金的形式扣取），合作社代替社員進行選種、防疫和銷售的事項。農村曾經(jīng)出現(xiàn)過的農民經(jīng)紀人，有些地方俗稱的“二道販子”，和農戶建立的就是“委托－”關系，在替農戶銷售產(chǎn)品的同時收取一定的傭金；而合作社則為農戶提供了更全面的服務，收取的費用也更加低廉，并且與社員之間是一種“親近的關系”。

科爾曼在《社會理論的基礎》中這樣剖析親近的關系：行動者甲已經(jīng)將行動者乙的利益視為自己的利益。其結果，甲作為乙的人行動時，便不需要乙（委托人）的監(jiān)督，甲需要的報酬也僅僅保持在“按需支付”的水平上。由于甲的利益就是乙的利益，因此甲的行動總是有利于委托人的利益。甲和委托人一樣，會時時避免浪費、低效以及官僚作風等種種委托人應時刻提防的問題。而通過對合作社的研究可以發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建人多數(shù)已經(jīng)成了合作社的理事會成員。合作社作為一個組織，理事會成員是這個組織的領導者，但如果從法律層面來看，理事會成員和社員之間是人與委托人的關系。農戶加入合作社，向合作社交納管理費或者投入股份，把對合作社所從事專業(yè)的原料采購權、防疫、銷售等都轉交給理事會管理。理事會成員受社員委托管理合作社，同時與社員具有共同利益。這種親近的關系有利于合作社的發(fā)展，減少了委托－關系中監(jiān)督與控制的成本難題，使兩者為了達到共同的利益最大化，為合作社全力奉獻。