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1太陽能熱水器在我國營銷策略現(xiàn)狀與問題

1.1太陽能熱水器在我國營銷策略現(xiàn)狀

1.1.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀

太陽能熱水器從集熱部分可以分為真空管式太陽能和平板式太陽能。我國太陽能熱水器的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟，制造工藝和成本都很低，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。真空玻璃管是目前吸熱效率最高的集熱部分，它的優(yōu)點(diǎn)在于不需要在集熱部分再增加保溫層，而且現(xiàn)在的真空玻璃管無論在抗高溫，還是在抗打擊和保溫上，性能都是一流的，也被絕大部分太陽能熱水器生產(chǎn)廠家所采用。平板太陽能熱水器是在傳熱性能極佳的金屬片上，覆蓋上吸熱涂層，利用金屬的傳熱性，將吸收的熱量傳于水箱中，其優(yōu)點(diǎn)是外觀美觀，安裝方便，可以做成平板，而且不容易損壞；其缺點(diǎn)是隔熱效果不是很好，相較于真空管太陽能，其冬天散熱較快，管路抗凍能力差，不適合在結(jié)冰地區(qū)使用。由于我國位于我國北方地區(qū)，冬季平均氣溫為-6.8℃，所以我國銷售的均是保溫性能好、抗凍能力強(qiáng)的真空管式太陽能熱水器。在產(chǎn)品的安裝與維修方面，經(jīng)銷商是承諾免費(fèi)安裝的，但是安裝所需材料比如水管、水龍頭之類的則需要消費(fèi)者另行購買；在送貨方面，縣城以及縣城附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊可以免費(fèi)送貨上門，在較遠(yuǎn)的地區(qū)需要加路費(fèi)，路費(fèi)金額根據(jù)送貨距離收取，一般每公里收費(fèi)十元。太陽能熱水器作為一種工具，出現(xiàn)損壞是難免的。這就要求企業(yè)做好售后服務(wù)工作。目前，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí)都會(huì)登記客戶信息，當(dāng)客戶的產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)問題時(shí)，可以打電話給公司總部，由公司負(fù)責(zé)聯(lián)系當(dāng)?shù)鼐S修人員；也可以直接聯(lián)系經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商直接上門檢修，如果修不好，再由經(jīng)銷商向廠家上報(bào)情況，廠家派人負(fù)責(zé)維修。

1.1.2價(jià)格策略現(xiàn)狀

我國市場上的產(chǎn)品可以分成高中低三個(gè)檔次，高檔產(chǎn)品定價(jià)較高，價(jià)格范圍在5000元以上，中檔產(chǎn)品定價(jià)范圍為3000~4000元，低檔產(chǎn)品定價(jià)范圍在1500~3000元。影響經(jīng)銷商定價(jià)的因素主要有三個(gè)：第一是成本，成本因素是影響經(jīng)銷商定價(jià)的主要因素，由于不同產(chǎn)品所采用的真空管、安裝支架、烤漆工藝等都有所不同，造成成本差異，所以不同的產(chǎn)品會(huì)有不用的定價(jià)；第二是品牌，比如皇明太陽能公司定價(jià)策略主要是結(jié)合競爭品牌和皇明太陽能公司自身品牌實(shí)力，找到自己在行業(yè)中的價(jià)格定位。截止目前，皇明仍處在我國太陽能熱水器行業(yè)品牌當(dāng)中的第一梯隊(duì)，并且是第一品牌?；诖耍拭髦饕轻槍Φ谝惶蓐?duì)當(dāng)中的競爭品牌（力諾瑞特、太陽雨等）并結(jié)合皇明品牌進(jìn)行比較定價(jià)，同規(guī)格產(chǎn)品所定價(jià)位一般比競爭品牌高出10%~30%；第三個(gè)是競爭因素，除皇明太陽能之外，其他品牌均有推出價(jià)格較低的產(chǎn)品，以應(yīng)對激烈的市場競爭，搶占低端市場，培育自己的客戶群體。

1.1.3渠道策略現(xiàn)狀

從渠道模式來講，主要是是傳統(tǒng)渠道模式和網(wǎng)絡(luò)渠道模式。傳統(tǒng)渠道模式主要以長渠道為主，設(shè)立省級總、市級總、縣級經(jīng)銷商，如皇明、四季沐歌，這種模式也是目前太陽能行業(yè)里最主要的銷售模式。在這種模式中，產(chǎn)品總通常集中進(jìn)貨，然后再批發(fā)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。這樣的渠道模式既為太陽能熱水器企業(yè)迅速開拓了市場，提高了產(chǎn)品銷售額，又推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)渠道模式方面，以四季沐歌、皇明、太陽雨為代表的太陽能企業(yè)正在順應(yīng)時(shí)代潮流，尋求將互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和企業(yè)銷售網(wǎng)有機(jī)整合，探索電子商務(wù)營銷模式，拓寬了家用太陽能熱利用熱水器市場渠道，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售與服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，開展網(wǎng)絡(luò)渠道以后，銷售額同期相比增長70%，達(dá)到了近2億元。針對太陽能光熱產(chǎn)品的特性，眾多企業(yè)正積極探索更加適合太陽能光熱產(chǎn)品的電子商務(wù)新模式和研發(fā)適合電子商務(wù)的新產(chǎn)品。通過這一渠道，消費(fèi)者可以直接網(wǎng)上選購好產(chǎn)品，然后廠家聯(lián)系就近服務(wù)點(diǎn)送貨上門。

1.1.4促銷策略現(xiàn)狀

人員促銷主要是兩方面，一方面是派出人員攜帶相關(guān)資料向新建房主推薦太陽能熱水器產(chǎn)品，另一方面是店內(nèi)導(dǎo)購人員，向進(jìn)店咨詢的人積極介紹產(chǎn)品，回答消費(fèi)者的咨詢，促成消費(fèi)者購買。廣告促銷是用各種媒體向消費(fèi)者傳遞信息，以達(dá)到促進(jìn)銷售目標(biāo)的一種直接促銷方式，主要包括電視廣告、電臺(tái)廣告、墻體廣告、宣傳單、海報(bào)、電腦網(wǎng)絡(luò)等。公關(guān)活動(dòng)主要有兩方面，一方面是在政府舉辦的晚會(huì)、活動(dòng)中提供贊助，然后在活動(dòng)中植入一些熱水器廣告，比如舞臺(tái)背景、主持人報(bào)幕，以達(dá)到推廣品牌，提高品牌知名度的作用。另一方面是贊助一些環(huán)保人士，進(jìn)行環(huán)保宣傳，在宣傳的過程中使得人們留下一個(gè)“太陽能熱水器是環(huán)保的產(chǎn)品，是能減少污染的產(chǎn)品”這樣一個(gè)形象。

1.2太陽能熱水器在我國營銷策略存在的問題

1.2.1產(chǎn)品策略問題

隨著太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，太陽能熱水器的質(zhì)量問題也頻頻爆出，如出水冷熱不均、不出水、熱水器或管路漏水、冬天使用水溫上不去等等。更有一些無良企業(yè)，只顧眼前自己利益，無視消費(fèi)者的利益，無標(biāo)生產(chǎn)，將一些不合格產(chǎn)品推向市場，對整個(gè)太陽能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展造成了阻礙。此外，就是太陽能熱水器的售后不到位，消費(fèi)者在使用過程中發(fā)現(xiàn)問題后不能及時(shí)得到修理。

1.2.2價(jià)格策略問題

在定價(jià)方面，定邊市場上太陽能熱水器的主體產(chǎn)品定價(jià)普遍較高，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的收入水平和消費(fèi)能力不符。我國作為我國西部的小縣城，其收入水平不高，對于太陽能熱水器這類產(chǎn)品的心理接受價(jià)格較低。對于一般的消費(fèi)者而言，在購買太陽能熱水器時(shí)還難以承受七八千的價(jià)格。

1.2.3渠道策略問題

首先，就是渠道過長。產(chǎn)品從廠家出來到最終到達(dá)消費(fèi)者手里需要經(jīng)過省級、市級、縣級經(jīng)銷商的層層加價(jià)，抬高了產(chǎn)品的最終價(jià)格，比如皇明太陽能，其價(jià)格一直處于行業(yè)的最高水平，與此不無關(guān)系。其次，就是渠道亂。企業(yè)在招聘時(shí)為了迅速擴(kuò)大市場，選擇一些銷售建材的個(gè)體戶，有的商甚至了兩三個(gè)品牌，門店的裝修也是五花八門，沒有樹立起良好的品牌形象，店內(nèi)布局也給人一種凌亂的感覺，對于品牌的推廣和產(chǎn)品的銷售起不到促進(jìn)作用。最后，就是渠道沒有下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。隨著農(nóng)村居民收入的不斷提高以及消費(fèi)觀念的改變，為太陽能熱水器企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場提供了很好的機(jī)會(huì)，但是相對于已經(jīng)漸漸飽和的縣城市場，現(xiàn)有渠道還沒有延伸到人口更多、面積更廣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場。

1.2.4促銷策略問題

目前，我國的促銷策略還是以人員促銷為主，廣告促銷為輔。但是，由于規(guī)模較小，促銷人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，對經(jīng)銷的產(chǎn)品不是很了解，對于顧客咨詢的相關(guān)技術(shù)問題不能給出很好的解答，使得人員促銷的作用沒有最大程度被發(fā)揮出來，不利于企業(yè)銷售量的增加，消費(fèi)市場的擴(kuò)大。廣告促銷的力度不夠，即使是偶爾可見的墻體廣告，也是出現(xiàn)在不引人注意的角落，更沒有派發(fā)宣傳單頁，也沒有橫幅廣告。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村地區(qū)也沒有任何的宣傳措施，這都不利于產(chǎn)品的促銷和品牌的推廣。

2太陽能熱水器在我國營銷策略改進(jìn)建議

2.1產(chǎn)品策略改進(jìn)建議

2.1.1提高產(chǎn)品質(zhì)量

針對目前太陽能熱水器常見的質(zhì)量問題，企業(yè)要不斷改進(jìn)。太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)制訂行之有效的質(zhì)檢制度，層層把關(guān)，確保不讓一件不合格產(chǎn)品流入市場，以期達(dá)到當(dāng)產(chǎn)品在使用過程中不出問題或者少出問題，提高太陽能熱水器在農(nóng)村熱水器市場的競爭力。

2.1.2完善售后服務(wù)

太陽能熱水器企業(yè)需要建立遍布全國的省級服務(wù)處、服務(wù)中心、農(nóng)村星級服務(wù)站、村級聯(lián)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)，形成多層交叉的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保障縱深到村，為經(jīng)銷商和用戶提供便捷的安裝、服務(wù)和技術(shù)支持。并且要使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，建立起細(xì)致到售后服務(wù)中一個(gè)證件、一副鞋套程度的規(guī)范服務(wù)制度，并以此來約束和規(guī)范售后服務(wù)人員的行為。建立客戶回訪制度，設(shè)置專門人員，對客戶進(jìn)行回訪，對需要提供維修服務(wù)的客戶及時(shí)派出維修人員，以提高客戶滿意度。

2.2價(jià)格策略改進(jìn)建議

2.2.1低價(jià)策略

我國農(nóng)村人口較多，消費(fèi)者受消費(fèi)觀念和收入水平的影響，多比較傳統(tǒng)和節(jié)儉，喜歡購買實(shí)惠低價(jià)產(chǎn)品。為此，在拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場時(shí)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)策略。除了低價(jià)策略，產(chǎn)品定價(jià)還可以采取價(jià)格組合策略，針對不同產(chǎn)品組合制定不同的價(jià)格，比如消費(fèi)者在購買太陽能熱水器后還購買全部的安裝材料，材料費(fèi)打八折，這樣可以更好的滿足不同消費(fèi)者多元化、個(gè)性化的需求，另外價(jià)格組合策略也可以避免同其他企業(yè)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。

2.2.2歧視定價(jià)

可以根據(jù)消費(fèi)者不同的收入水平，采取歧視定價(jià)策略。對靠近縣城，收入較高的地區(qū)定價(jià)稍高，對農(nóng)村地區(qū)定價(jià)稍低。這樣可以使企業(yè)最大限度的獲取利潤。

2.3渠道策略改進(jìn)建議

2.3.1門店改造

將經(jīng)銷商改造為專賣店,統(tǒng)一店面布置、廣告宣傳、著裝、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以良好的形象提升業(yè)績。改造后的專賣店性質(zhì)仍然是經(jīng)銷商，但它要嚴(yán)格按照所售賣企業(yè)的規(guī)范來進(jìn)行運(yùn)作?？梢跃幹埔槐緦Ｙu店手冊，寫明公司的宗旨，希望與經(jīng)銷商建立長期互利合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商樹立牢固的服務(wù)意識(shí)，并認(rèn)為只有良好的服務(wù)才能帶來持久的利益。店面布置、產(chǎn)品介紹、系統(tǒng)程介紹、安裝規(guī)定、維修規(guī)定，尤其是注意事項(xiàng)等也應(yīng)該包括在這本手冊里。對專賣店要求店面整潔、物品擺放整齊、統(tǒng)一門頭設(shè)計(jì)、統(tǒng)一室內(nèi)宣傳（宣傳品統(tǒng)一制作，可以考慮免費(fèi)發(fā)給專賣店）、統(tǒng)一店員服裝（印上公司標(biāo)識(shí)）、安裝工人服裝（夏天可以考慮T恤衫，服裝由公司統(tǒng)一制作，可以向經(jīng)銷商收取成本費(fèi)，或者獎(jiǎng)勵(lì)給服務(wù)好、銷量大的經(jīng)銷商）。對每一個(gè)經(jīng)銷商要進(jìn)行服務(wù)檢查，包括安裝與維修，并給服務(wù)好的經(jīng)銷商發(fā)牌，如最佳安裝專賣店、最佳維修專賣店、最佳銷量專賣店，當(dāng)然，對做得不好的給以警告、限期整改，以此來提升企業(yè)在消費(fèi)者心中的第一印象。

2.3.2渠道下沉

我國的農(nóng)村市場具有分散性大、距離較遠(yuǎn)的特點(diǎn)，使得在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立渠道與城市市場有所不同。首先，企業(yè)可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村多采用渠道嫁接，如提供門頭，同時(shí)在服務(wù)方面更多地推行自助和引導(dǎo)，在渠道運(yùn)作過程中，應(yīng)該嫁接不同類型的合作與互補(bǔ)渠道，如郵政局、電信或移動(dòng)通信的門面店、村支部或農(nóng)村信用社、建材或家電經(jīng)銷商等等。其次，縣級專賣店發(fā)展縣級以下，可在本縣及鄰近縣區(qū)的大的村落設(shè)立代銷點(diǎn)。最后，企業(yè)還應(yīng)充分利用個(gè)體和私營商業(yè)為主體的流通渠道和市場網(wǎng)絡(luò)，建立健全信息、銷售、服務(wù)合一的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，并向城鄉(xiāng)的縱深和邊遠(yuǎn)區(qū)域發(fā)展，以保障農(nóng)村分銷渠道的暢通，更好地滿足農(nóng)民消費(fèi)者。

2.4促銷策略改進(jìn)建議

2.4.1積極開展人員促銷活動(dòng)

人員促銷的目的是提高產(chǎn)品品牌的影響力和知名度，以及通過促銷活動(dòng)來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率。在這方面，我國的經(jīng)銷商可以向其他太陽能熱水器發(fā)展較好的地區(qū)學(xué)習(xí)，比如可以分別在每年的春、夏、冬三個(gè)季節(jié)開展一次活動(dòng)，這樣選擇的原因是春天的時(shí)候是熱水器使用的前期，這時(shí)舉辦促銷活動(dòng)能刺激即將產(chǎn)生的太陽能需求，而夏天正是太陽能使用用的高峰期，有利于人們對現(xiàn)在需求作出反應(yīng)，在冬天的時(shí)候做促銷活動(dòng)，考慮到的是農(nóng)村人員流動(dòng)少，促銷活動(dòng)能產(chǎn)生更大的效應(yīng)。具體做法是，經(jīng)銷商根據(jù)活動(dòng)范圍招聘適當(dāng)?shù)拇黉N人員，并負(fù)責(zé)有關(guān)太陽能熱水器相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，然后把促銷人員分批派送到不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在規(guī)定的活動(dòng)期內(nèi)，促銷人員要完成相關(guān)的推銷宣傳活動(dòng)，達(dá)到“人人共知，村村不放過”的效果。

2.4.2加大廣告宣傳力度

在廣告宣傳方面，要選擇對農(nóng)村消費(fèi)者影響較大的的電視媒體，在黃金廣告時(shí)段循環(huán)播放太陽能熱水器的廣告，廣告宣傳內(nèi)容應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)其必需性，即讓消費(fèi)者覺得這種產(chǎn)品是生活中的必需品，而不是奢侈品。

2.4.3加強(qiáng)營業(yè)推廣

可以在人流集中或者主要道路打出宣傳語，宣傳節(jié)能環(huán)保；可以舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動(dòng)，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村居民宣傳太陽能熱水器，進(jìn)行品牌推廣，要讓消費(fèi)者了解太陽能熱水器下鄉(xiāng)的政策及產(chǎn)品的選購和使用常識(shí)，從而讓農(nóng)村消費(fèi)者達(dá)到理性消費(fèi)和科學(xué)使用；在節(jié)假日前后，推廣活動(dòng)要有足夠的促銷力度，充分利用節(jié)假日來開展優(yōu)惠活動(dòng)。此外，企業(yè)應(yīng)采取農(nóng)村消費(fèi)者易于接受的方式促進(jìn)太陽能熱水器產(chǎn)品的銷售。例如:在廟會(huì)集市上搭舞臺(tái)，通過文藝表演為產(chǎn)品做宣傳，開展抽獎(jiǎng)、特價(jià)酬賓、送貨下鄉(xiāng)和服務(wù)上門等活動(dòng)。

3結(jié)論

本文運(yùn)用4P營銷理論，通過搜集資料和實(shí)地走訪等形式，主要結(jié)論如下：首先，太陽能行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，從國家政策以及自然資源等方面都可以看出其發(fā)展前景非常廣闊。其次，我國是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的縣，太陽能熱水器企業(yè)對我國的農(nóng)村市場開發(fā)還很欠缺，其農(nóng)村市場還有很大的潛力。最后，太陽能熱水器企業(yè)在我國的營銷策略還需改進(jìn)，尤其是在渠道和促銷方面。

作者:王德義 單位:安陽同心工程造價(jià)咨詢有限責(zé)任公司