導(dǎo)語：房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略考究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、房地產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀

隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟的快速發(fā)展，房地產(chǎn)營銷的作用越來越大，然而面對激烈的市場競爭，我國房地產(chǎn)營銷仍存在諸多問題。1營銷調(diào)研分析能力薄弱房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在調(diào)研方式單一、缺乏多元化、以偏概全等問題，對項目規(guī)模、地理位置以及消費者特征等因素調(diào)查樣本不足，導(dǎo)致調(diào)查數(shù)據(jù)的適應(yīng)度難以滿足營銷的需要，與實際偏差較大，例如在對消費者需求進行調(diào)研時，未能有效區(qū)分實際需求和欲念需求，未能區(qū)分有效需求和潛在需求，導(dǎo)致項目開發(fā)定位錯誤，實際需求數(shù)量與調(diào)查數(shù)量相差甚大，項目開發(fā)后難以實現(xiàn)有效銷售。2由于對營銷理論的認識不足，混淆了市場定位和目標市場事實上，二者無論是在概念上還是功能上都是不同的，企業(yè)在比較、細分、選擇市場、決定服務(wù)對象后所進入的市場即為目標市場，而針對目標市場進行的產(chǎn)品設(shè)計和形象設(shè)計，從而確立不同的價值地位即為市場定位，目標市場是市場定位的基礎(chǔ)，如果不能明確二者關(guān)系，那么就難以在企業(yè)定位、品牌定位和商品定位之間進行系統(tǒng)的規(guī)劃。3缺乏明確的消費群體定位房地產(chǎn)作為高額消費品，影響消費者購買的因素多而雜，充滿了很大的變數(shù)，如果對消費群體了解不專業(yè)，只是籠統(tǒng)地定位在“30～35歲之間年富力強”“、以成功白領(lǐng)為主”“、具有生活品質(zhì)，身份”“、具有中高等收入的成功人士”等，有點像一網(wǎng)打盡的消費群體市場定位，缺乏明確的消費群體定位，容易造成角色的嚴重錯誤。4缺乏鮮明的房地產(chǎn)商品的賣點當前我國房地產(chǎn)企業(yè)在為其商品定位時更多的在突出“觀景”、“花園”“、海景”等字眼，而忽視了實際樓盤本身的特點和細節(jié)，使得營銷的賣點太少或使競爭趨于同化。事實上，每個房地產(chǎn)企業(yè)在戶型、住宅面積、布局、景觀、配套設(shè)施以及醫(yī)療、教育環(huán)境等方面都有一定的針對性和差異性，如果能較好地提煉相關(guān)的賣點，則可以從產(chǎn)品本身談?wù)摦a(chǎn)品的形象、品牌以及概念，就能達到很好的營銷作用，進而避免讓消費者陷入購買的迷茫。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略建議

1以需求為導(dǎo)向的差異化營銷我國房地產(chǎn)企業(yè)需要從原來的以產(chǎn)品為中心的營銷思想向以客戶為中心的營銷理念轉(zhuǎn)變，充分做到客戶需要什么，企業(yè)就賣什么，這就需要進行差異化營銷。對此，房地產(chǎn)企業(yè)首先需要通過“SWOT分析”了解同類競爭項目的情況，包括區(qū)域、價格、面積、裝修、朝向、客戶情況等；其次，定位市場和目標，分析目標開發(fā)項目所處的地段、周圍配套、交通情況等，確定市場目標和產(chǎn)品定位，例如某項目位于著名金融中心廣場附近，周邊配套成熟完善，周邊有消費能力的客戶群多為金融、貿(mào)易、服務(wù)類公司的中高層人員，收入穩(wěn)定，這部分群體工作壓力大，生活節(jié)奏快，他們希望享受便捷、高質(zhì)的生活，因此，該目標群體追求的不是大而全，而是小而精，享受個性化的空間，小戶型公寓是較好的選擇，而這部分群體也將成為投資者的目標，或買或租收取收益，同時存在部分適婚適育階段的消費群體，因此，需要設(shè)計中等面積的住宅，需要針對不同需求、不同類型的客戶群體采取不同的應(yīng)對策略，進行差異化營銷。2打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌效應(yīng)，加強品牌建設(shè)打造品牌效應(yīng)有利于增強房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，好的品牌能在激烈的市場競爭中占領(lǐng)一定的市場份額，建立消費者的品牌忠誠度。對此，品牌尚未鮮明的房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注意以下幾方面問題：一是品牌標識應(yīng)便于記憶和識別；二是品牌形象標語應(yīng)與企業(yè)的外在形象一致，以便消費者可以通過品牌標語認識到企業(yè)產(chǎn)品的特性；三是成立品牌管理部門，主要負責(zé)建設(shè)企業(yè)品牌、鞏固品牌、落實品牌推廣、媒體關(guān)系、公共宣傳等；四是保證產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量越好，品牌越高，萬科地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)能夠建設(shè)一個銷售告罄一個靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。3拓展銷售渠道當前諸多房地產(chǎn)企業(yè)存在的一個短板就是營銷渠道單一，影響項目的銷售速度，因此，房地產(chǎn)企業(yè)需進一步實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。現(xiàn)介紹幾種拓寬銷售渠道的措施。一是大力發(fā)展銷售渠道，市場上具有大量的中介銷售機構(gòu)，且一部分已具有良好的品牌效應(yīng)，掌握眾多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過這些中介機構(gòu)建立龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，大大縮短銷售進程，或是依托賓館酒店業(yè)采用“以租代售”的方式，既能加快資金回籠，又能實現(xiàn)強強聯(lián)手，互助共贏，總的來說，利用拓寬銷售渠道將為企業(yè)帶來較大的時間和成本的好處。二是搭建網(wǎng)絡(luò)購房平臺，房地產(chǎn)企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷推廣以整合企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的信息資源，以達到低成本和高回報的商業(yè)目的，這首先需要以客戶需求為目標搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)品牌和企業(yè)品牌，借助多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式進行網(wǎng)絡(luò)策劃推廣，如論壇營銷、博客營銷、事件營銷和微博營銷等，甚至可以搭建B2C網(wǎng)購平臺，借助第三方擔(dān)保交易的模式，快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺，如支付寶。三是借助中介機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳和推廣，如搜房網(wǎng)、搜狐房地產(chǎn)門站等。4創(chuàng)新市場營銷策略在激烈的房地產(chǎn)行業(yè)競爭中，營銷創(chuàng)新是保持企業(yè)持續(xù)競爭力的關(guān)鍵所在。如今健康、低碳、環(huán)保等綠色觀念已深入人心，綠色營銷將成為一種吸引消費者眼球的新穎營銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)開展綠色營銷應(yīng)注意以下幾點：一是綠色營銷應(yīng)從建筑材料開始，結(jié)合設(shè)計技巧使用綠色建材產(chǎn)品，綠色室內(nèi)裝修材料、綠色照明等將能更好地迎合現(xiàn)代消費者的消費需求；二是增加綠色標識的識別，在新的項目產(chǎn)品宣傳中加入綠色標識，有利于在消費者心中留下好印象，提高企業(yè)信譽和知名度；三是執(zhí)行綠色營銷策略，讓員工成為綠色營銷的宣傳者，制定貼近項目實際的綠色營銷方案，在廣告、新聞等媒體宣傳中多使用綠色環(huán)保宣傳畫面，喚起消費者健康環(huán)保的共鳴?？傊?，我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的制定與實施應(yīng)以客戶需求為基礎(chǔ)，以差異化營銷為重點，關(guān)鍵控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，創(chuàng)新營銷方式，逐步建立忠實的客戶群體，建立良好的企業(yè)口碑。

作者：劉杰單位：佛山市東建集團有限公司