導(dǎo)語：汽車零部件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷新思路一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:市場(chǎng)營(yíng)銷是汽車零部件企業(yè)拓展產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額、增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要管理手段。隨著汽車零部件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日趨嚴(yán)峻，企業(yè)必須創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，保障企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，穩(wěn)步提升銷售量和銷售利潤(rùn)。本文對(duì)汽車零部件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建與市場(chǎng)營(yíng)銷的新思路進(jìn)行研究探討，期望對(duì)提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)目標(biāo)有所幫助。

關(guān)鍵詞:汽車零部件企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；定價(jià)策略；促銷策略

一、汽車零部件企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建

(一)制定企業(yè)整體營(yíng)銷策略

企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)予以充分認(rèn)識(shí)，即此項(xiàng)工作并非是企業(yè)內(nèi)部某個(gè)部門的任務(wù)，而是涉及到整個(gè)企業(yè)的一項(xiàng)活動(dòng)。因此，企業(yè)應(yīng)制定整體營(yíng)銷策略，在該策略中，各部門應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的制定；技術(shù)研發(fā)部門則應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的功能及銷售特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位；采購部門要對(duì)原材料的采購成本進(jìn)行控制，以此來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，發(fā)揮出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)部門應(yīng)當(dāng)縮短生產(chǎn)的前置時(shí)間，并對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；計(jì)劃部門應(yīng)當(dāng)做好市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的控制，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶之間的關(guān)系，通過滿意度評(píng)價(jià)的方法，找出產(chǎn)品的不足，并加以改進(jìn)和完善，從而為客戶提供滿意的產(chǎn)品，提高其忠誠(chéng)度。

(二)實(shí)行扁平化營(yíng)銷管理

汽車零部件企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取扁平化的營(yíng)銷管理策略，對(duì)相關(guān)的職能進(jìn)行合理設(shè)置，以此來簡(jiǎn)化管理流程，加快信息的傳遞速度，提高決策的科學(xué)性和時(shí)效性。首先，企業(yè)應(yīng)制定各部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制，借此來促使部門之間協(xié)調(diào)配合，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有序進(jìn)行提供保障。其次，企業(yè)可在內(nèi)部設(shè)立一個(gè)聯(lián)絡(luò)小組，由該小組負(fù)責(zé)政策文件的制定，為各部門之間的聯(lián)絡(luò)提供有效保證。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)設(shè)立監(jiān)督考核機(jī)構(gòu)，由其全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)決議執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。再次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的培養(yǎng)，可采用篩選的方法，擇優(yōu)選取各方面素質(zhì)和能力強(qiáng)的人才擔(dān)任市場(chǎng)銷售經(jīng)理，并加大對(duì)其的專業(yè)培訓(xùn)力度，為調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，可推行競(jìng)爭(zhēng)上崗、優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。

(三)完善銷售績(jī)效考核機(jī)制

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平與銷售業(yè)績(jī)之間有著極為密切的關(guān)聯(lián)。為此，汽車零部件企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套相對(duì)完善的銷售績(jī)效考核指標(biāo)體系，以此來對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，從而調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和主動(dòng)性，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供保障。在對(duì)銷售績(jī)效考核機(jī)制進(jìn)行制定的過程中，應(yīng)當(dāng)確保機(jī)制的公平性、客觀性及可操作性。同時(shí)為保證績(jī)效考核機(jī)制的落實(shí)實(shí)施，可采取如下措施：逐步提高市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)績(jī)效考核重要性的認(rèn)識(shí)程度，從而變動(dòng)接受考核，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與考核；績(jī)效考核部門則應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與被考核者的溝通，可以采取問卷調(diào)查等方式，化解考核中出現(xiàn)的各種矛盾，以此來確?？己斯ぷ鞯捻樌M(jìn)行。

二、汽車零部件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新思路

(一)采用促銷組合方式

汽車零部件企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要對(duì)促銷予以重視，這是一種推廣企業(yè)產(chǎn)品較為有效的途徑，為使促銷能夠達(dá)到預(yù)期中的效果，企業(yè)可以采取多種促銷手段組合的方式，具體如下：其一，人員促銷。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，可以采用面對(duì)面的形式與客戶就本企業(yè)的產(chǎn)品及售后服務(wù)等方面進(jìn)行交流與溝通，借此來消除客戶的疑慮，增強(qiáng)其購買欲望。為使這種促銷手段能夠達(dá)到預(yù)期的效果，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車零部件的有關(guān)知識(shí)、產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有一個(gè)全面的了解，由此能增強(qiáng)說服力。其二，推廣營(yíng)銷。企業(yè)可通過對(duì)短期誘因進(jìn)行有效地利用，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買意愿。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期舉辦汽車產(chǎn)品展示會(huì)，并參加各種汽車展、零部件交易會(huì)，將與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容印制成宣傳手冊(cè)，連同小禮物一并發(fā)給消費(fèi)者，在打響企業(yè)知名度的同時(shí)，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)還可采取產(chǎn)品試用等方法，讓客戶了解產(chǎn)品的性能，進(jìn)而達(dá)到推廣的目的。其三，公共關(guān)系促銷。企業(yè)可通過該促銷手段，拉近與目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，從而增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的購買意愿。其四，廣告促銷。企業(yè)可以采用報(bào)刊廣告、公交車身廣告、廣播電視媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以此來達(dá)到促銷的目的。需要注意的是，采用這種促銷手段時(shí)，因汽車零部件產(chǎn)品本身具有較強(qiáng)的專業(yè)性特點(diǎn)，所以在廣告形式的選擇上要考慮到適用性。

(二)拓寬營(yíng)銷渠道

汽車零部件企業(yè)要積極拓寬營(yíng)銷渠道，采取差異化的營(yíng)銷策略，滿足多樣化客戶的不同需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道包括直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是直接向汽車主機(jī)廠供應(yīng)零部件，其營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較小。間接渠道是通過經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品，使產(chǎn)品最終流通到銷售者。除上述傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之外，汽車零部件企業(yè)還應(yīng)積極拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的有力補(bǔ)充。具體營(yíng)銷思路如下：一是建立營(yíng)銷門戶網(wǎng)站。企業(yè)建立起產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳介紹品牌產(chǎn)品，展示經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，并在網(wǎng)站上嵌入采購訂單管理、促銷申請(qǐng)參與、統(tǒng)一團(tuán)購、信息維護(hù)等操作功能。在產(chǎn)品展示界面，要提供精準(zhǔn)匹配的檢索系統(tǒng)，方便客戶快速搜索到想要的產(chǎn)品，并且還可向客戶推送新產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是采用品牌F2C銷售策略。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接向最終銷售者進(jìn)行銷售，免除中間環(huán)節(jié)，保證企業(yè)良好的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)可在主站點(diǎn)的首頁上設(shè)置暢銷車型的零部件產(chǎn)品選購窗口，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，提供在線咨詢服務(wù)，及時(shí)解答消費(fèi)者的疑問，為消費(fèi)者提供周全的網(wǎng)購服務(wù)。

(三)采用靈活的定價(jià)策略

價(jià)格優(yōu)勢(shì)是汽車零部件企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。為此，汽車零部件企業(yè)要采用科學(xué)合理的定價(jià)策略，針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的客戶群體執(zhí)行不同的價(jià)格體系。在定價(jià)時(shí)，企業(yè)需綜合考慮采購成本、分?jǐn)偝杀尽⒗麧?rùn)目標(biāo)、人工成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，合理采用高價(jià)、低價(jià)、整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等策略。具體措施如下：一是確定指導(dǎo)定價(jià)的原則。企業(yè)要保證產(chǎn)品定價(jià)符合顧客的實(shí)際購買力，滿足企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)要求，緊跟對(duì)手價(jià)格趨勢(shì)變化，并且保證定價(jià)對(duì)經(jīng)銷商具有一定吸引力。二是采用營(yíng)銷價(jià)格。企業(yè)可在保利價(jià)的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，可對(duì)市場(chǎng)零售商提供參考價(jià)，而不對(duì)其進(jìn)行定價(jià)限制。三是采用核心市場(chǎng)定價(jià)策略。企業(yè)為保證自身品牌地位，規(guī)避惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，可采取比同檔次產(chǎn)品價(jià)格稍高的定價(jià)策略，提升市場(chǎng)和客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生心理暗示，認(rèn)為本企業(yè)產(chǎn)品的性能質(zhì)量?jī)?yōu)于其他企業(yè)產(chǎn)品。

(四)采用配套的客戶管理策略

汽車零部件企業(yè)可以采用配套的客戶管理策略來開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，具體措施如下：其一，客戶分析。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)本行業(yè)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及客戶的個(gè)性化需求等方面進(jìn)行全面、具體的分析，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展指明方向。市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行改進(jìn)和完善，從而拉近與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)上的距離，為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷尋找到一個(gè)全新的突破口，提高產(chǎn)品的銷售量。其二，配套客戶維護(hù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)維護(hù)好與配套客戶之間的關(guān)系，為提高維護(hù)成效，企業(yè)可按照配套客戶的性質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行分類，如汽車生產(chǎn)廠商、總成廠等等，然后由市場(chǎng)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)對(duì)不同類型配套客戶的產(chǎn)品需求情況進(jìn)行了解，以此為依據(jù)開展客戶維護(hù)工作。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)配套客戶的實(shí)際需求，為其提供合理可行的解決方案，并在條件允許的情況下，參與到配套客戶的產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，為客戶提供全面的產(chǎn)品服務(wù)。此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起一個(gè)相對(duì)完善的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，對(duì)其中的信息進(jìn)行定期更新，掌握配套客戶的情況，為其提供更加滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。其三，拓寬分銷商渠道。企業(yè)在對(duì)分銷商進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)，要確保分銷商渠道的可控性，并且還應(yīng)當(dāng)保證渠道的經(jīng)濟(jì)性，以此來降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)論

總而言之，汽車零部件企業(yè)要制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，開辟產(chǎn)品營(yíng)銷新路徑，為企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃明確發(fā)展方向。面對(duì)日益激烈的汽車零部件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)必須構(gòu)建起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，積極采取促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、靈活定價(jià)策略以及客戶管理策略，不斷提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平，穩(wěn)步提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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作者:邢寶昌 單位:唐山齒輪集團(tuán)有限公司