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1．通信行業(yè)大客戶市場概述

大客戶指的是通信業(yè)力量較大，通信費用消費額度較高的客戶，其對通信行業(yè)具有突出的貢獻，對通信行業(yè)具有較高價值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶市場可以分為重點大客戶、重點客戶及戰(zhàn)略目標客戶等，這些客戶不僅消費額度較高，而且具有較大的市場發(fā)展空間，潛力較大。

2.通信公司大客戶的市場競爭分析

在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，通信行業(yè)市場競爭壓力較大，特別是對于大客戶的競爭形式更是非常嚴竣。由于當前我國通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場主導和市場經(jīng)濟體制推動作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶具有較大的市場競爭影響力，但大客戶市場競爭也存在越來越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng)新和改革大客戶市場競爭的步伐。

(1)近年來，隨著信息技術的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務已不會對行業(yè)競爭帶來較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡寬帶和視頻業(yè)務競爭為主，但由于網(wǎng)絡視頻、評閱、圖像及數(shù)據(jù)等相關業(yè)務發(fā)展更新速度較快，這就導致通信行業(yè)的競爭越來越激烈。

(2)隨著手機網(wǎng)絡業(yè)務變化的速度不斷加快，當前手機更新的速度也非?？欤謾C支持網(wǎng)絡服務更加全面性。在這種新形勢下，通信行業(yè)在開發(fā)新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務來針對一些通信特色的大客戶群，比如手機上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡套餐、流量套餐等，對于一些經(jīng)常出差的客戶還要給予一定的優(yōu)惠，從而進一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。

3.通信公司大客戶營銷中存在的問題

近年來，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來越快，同時人們的需求也在不斷發(fā)生著重大變化，這也就導致市場營銷過程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營銷工作中出現(xiàn)一些新情況和新問題。

(1)目前通信公司客戶群存在著嚴重的流失現(xiàn)象。通信行業(yè)客戶存在著不穩(wěn)定性，再加之通信公司在對客戶提供通信服務過程中由于管理缺乏規(guī)范性，沒有明確對客戶進行登記，從而導致客戶存在著頻繁更換客戶群的現(xiàn)象。

(2)客戶通信欠費現(xiàn)象較為嚴重。部分通信公司由于管理上不規(guī)范，沒有對客戶進行身份驗證和密碼保護，這就導致一旦客戶出現(xiàn)通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會上一些人也會利用職能之便，在市場上出售低價的電話卡或是網(wǎng)卡，從而導致通信欠費現(xiàn)象較為嚴重，給通信公司帶來較大的經(jīng)濟損失。

(3)通信公司由于服務不到位，從而導致客戶對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場優(yōu)勢在不斷的減弱，這就導致客戶對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務的情況下會選擇其他運營商。

(4)目前通信行業(yè)在價格方面還存在許多不完善的地方，定價缺乏規(guī)范性及重復現(xiàn)象較為嚴重，通信市場缺乏規(guī)范的制度，無法對價格進行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規(guī)制度不健全，這就導致價格不規(guī)范已成為較為普遍存在的現(xiàn)象。

4.通信公司大客戶的營銷策略

4.1對大客戶的市場進行明細劃分

在通信行業(yè)，我們所面臨的每個客戶的需求都是不一樣的，比如說：有的客戶常打市話，而打長途卻很少，需要打市話便宜一點的；有的客戶常打長途，打市話的次數(shù)比較少，需要打長途比較便宜的；有的客戶經(jīng)常在外出差，需要無漫游費，全國無漫游業(yè)務的通信包：有的客戶只給一個固定的號碼撥打，需要給一個號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務，只需要流量包服務等等，通信公司要根據(jù)大客戶的需求制定相關特殊計劃和策略，要尊重個體差異原則。

4.2加快業(yè)務的更新?lián)Q代

強化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡化發(fā)展和創(chuàng)新，通信行業(yè)最重要的也是最關鍵的一個特點就是可以實現(xiàn)網(wǎng)絡化發(fā)展，只有不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡通信業(yè)務包，才能夠真正為客戶做到完美服務，對于通信公司來講，客戶的需要就是公司的服務方向；要為客戶群體實行個體化和專業(yè)化的服務，現(xiàn)在網(wǎng)絡技術不斷發(fā)展和完善，客戶需要高速的寬帶服務，通信公司就要針對不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業(yè)化和個體化服務。

4.3對大客戶營銷過程中要做到真誠溝通

通信行業(yè)集團應該積極地去利用和創(chuàng)造多種場合和渠道來有效地加強與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動，同時真誠可信的。讓大客戶在接受通信行業(yè)集團服務的同時，能夠體會到一種“回家”的感覺。這里面就涉及到服務藝術、職業(yè)道德和服務理念三者之間和諧運用、相互適應的過程。要不斷強化服務意識和服務理念，來不斷完善職業(yè)道德。服務藝術需要通信行業(yè)集團客服人員不斷地提高服務水平和服務技能，這就要求她們要不斷地接受培訓和學習。

4.4對通信行業(yè)的業(yè)務不斷進行創(chuàng)新，以滿足市場和大客戶群體的需要

市場在不斷進步和變革，每天都會有不同的新技術出現(xiàn)，對于通信行業(yè)來講，不創(chuàng)新是沒有辦法實現(xiàn)通信行業(yè)健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標的，也會影響通信公司在市場中的競爭力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟效益。

5.結束語

通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時展的前列，做到與時俱進。目前通信行業(yè)在大客戶營銷工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場營銷的水平，在維系好現(xiàn)有大客戶的基礎上進一步加快對新客戶群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟效益的提升。

作者:王彩燕 馬英 單位:中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司寧安市分公司