導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織與控制系統(tǒng)策略透析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：會(huì)計(jì)論文本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與控制做了分析。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織控制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)一項(xiàng)重要的職能活動(dòng)，為了使這項(xiàng)活動(dòng)能有效進(jìn)行，就必須有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)負(fù)責(zé)，就形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織包括了靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩種涵義。從靜態(tài)看，它是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的組織、實(shí)施和控制負(fù)責(zé)的相對(duì)穩(wěn)定的組織機(jī)構(gòu)形式、結(jié)構(gòu)和組織制度。從動(dòng)態(tài)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織是一種行為，涉及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，目的是執(zhí)行企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。本文所討論的營(yíng)銷(xiāo)組織指的是靜態(tài)意義上的營(yíng)銷(xiāo)組織，即指企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式，建立該組織的基本方法有以下六種

1.1職能組織法主要指按照需要完成的工作來(lái)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種職能的重要性。一般地說(shuō)，企業(yè)設(shè)立一名營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)，下設(shè)一名營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理主管營(yíng)銷(xiāo)日常工作與產(chǎn)品促銷(xiāo)工作，銷(xiāo)售經(jīng)理主管推銷(xiāo)人員的招募和管理，市場(chǎng)研究經(jīng)理主管市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)等工作，新產(chǎn)品經(jīng)理主管新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與研制工作。

1.2產(chǎn)品組織法產(chǎn)品組織法是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門(mén)沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異大，產(chǎn)品品種多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織無(wú)法處理的情況下，建立產(chǎn)品型組織制度是適宜的。

1.3市場(chǎng)組織法市場(chǎng)組織法是指由不同人員或部門(mén)負(fù)責(zé)不同類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的組織方法。市場(chǎng)型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿(mǎn)足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這最能體現(xiàn)企業(yè)的“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓。市場(chǎng)型組織形式的主要缺點(diǎn)是存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，盡管市場(chǎng)型組織方法存在一些不足，但目前在西方國(guó)家里，有越來(lái)越多的企業(yè)按照這種方法組織其營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

1.4地理組織法地理組織法是指企業(yè)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法。如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍較廣，則可以采取這個(gè)方法。該方法的一般做法是在各銷(xiāo)售區(qū)域分別設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)，區(qū)域內(nèi)再劃分若干地區(qū)，地區(qū)內(nèi)再劃分更小范圍，每個(gè)小范圍也都設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)。地理組織法的優(yōu)點(diǎn)在于能夠通過(guò)區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品迅速打人各地市場(chǎng)，其不足之處是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍龐大，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支較大，所以只有企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模達(dá)到一定程度后，才適宜采取這種方法來(lái)建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

1.5矩陣組織法矩陣組織法是指同時(shí)設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣式組織方法。矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線(xiàn)指揮體系組成垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來(lái)就組成一個(gè)矩陣。

1.6事業(yè)部組織法在實(shí)際經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，有四種基本的方法：

①企業(yè)總部一級(jí)不設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全部由各事業(yè)部負(fù)責(zé)承擔(dān)。

②企業(yè)總部一級(jí)保留適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，承擔(dān)著全面評(píng)價(jià)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、向事業(yè)部提供咨詢(xún)、幫助各事業(yè)部解決營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題、改變各職能部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

③企業(yè)總部一級(jí)保留適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，除執(zhí)行上述第二類(lèi)中的各項(xiàng)職能外，還向各事業(yè)部提供各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，包括專(zhuān)門(mén)的廣告服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、調(diào)研服務(wù)、銷(xiāo)售行政服務(wù)等等。

④企業(yè)總部一級(jí)設(shè)立規(guī)模較大的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，深入?yún)⒓痈魇聵I(yè)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃與控制。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)的關(guān)系

公司的各個(gè)職能部門(mén)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)公司的總體目標(biāo)，但由于利益間沖突及老框框和彼此的成見(jiàn)會(huì)產(chǎn)生許多的矛盾。在公司里，各部門(mén)都須通過(guò)自己的活動(dòng)和抉擇來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所有部門(mén)都需要“考慮客戶(hù)”和為滿(mǎn)足客戶(hù)需求和期望而工作，這一切需要營(yíng)銷(xiāo)副總?cè)尕?fù)責(zé)。那么營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與各部門(mén)之間的關(guān)系是怎樣的呢？

2.1營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)部門(mén)的關(guān)系研發(fā)部門(mén)主要由專(zhuān)家和技術(shù)人員組成，他們喜歡攻克技術(shù)難題而對(duì)銷(xiāo)售能否獲利不很關(guān)心，他們喜歡在不受別人監(jiān)督和較少談及研究成本的情況下工作。相對(duì)地，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是由營(yíng)業(yè)導(dǎo)向的人員組成的，他們喜歡看到有更多的具有銷(xiāo)售特色的新產(chǎn)品向客戶(hù)推銷(xiāo)，他們注重產(chǎn)品的成本，這種對(duì)研發(fā)工作認(rèn)知上的差異會(huì)阻礙他們之間有效的協(xié)同配合。為了克服這些障礙，在建立新項(xiàng)目，研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，可以舉辦研討會(huì)或在整個(gè)項(xiàng)目研究過(guò)程中密切配合，共同確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

2.2營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)部門(mén)的關(guān)系技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)尋找設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和生產(chǎn)新產(chǎn)品過(guò)程中所需要工藝或方法。工程師們對(duì)技術(shù)的質(zhì)量、較低的成本和簡(jiǎn)便的制造工藝感興趣。如果營(yíng)銷(xiāo)人員要求生產(chǎn)多種型號(hào)的產(chǎn)品，特別是要求用定制件去生產(chǎn)特色產(chǎn)品時(shí)，工程人員和營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)產(chǎn)生矛盾。要解決這些矛盾，重要是加強(qiáng)溝通，在整個(gè)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程中應(yīng)有營(yíng)銷(xiāo)人員的參與，這樣工程師們可以多一些了解市場(chǎng)上客戶(hù)的需求，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以明白過(guò)多的定制會(huì)導(dǎo)致成本的攀升。

2.3營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)部門(mén)的關(guān)系采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)以盡可能低的價(jià)格買(mǎi)到所需數(shù)量和所要求質(zhì)量的原材料或元件。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)定購(gòu)的材料或與元件提出過(guò)高的質(zhì)量要求，而且在一條產(chǎn)品線(xiàn)里同時(shí)推出多種型號(hào)的產(chǎn)品，這需要進(jìn)行許多庫(kù)存品種的小批量采購(gòu)，而不是少數(shù)品種的大批量采購(gòu)。有時(shí)因銷(xiāo)售人員不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)會(huì)使得采購(gòu)部門(mén)在不利的價(jià)格條件下倉(cāng)促訂貨，從而導(dǎo)致過(guò)多的庫(kù)存積壓。

2.4營(yíng)銷(xiāo)與制造部門(mén)的關(guān)系制造部門(mén)的人員負(fù)責(zé)使工廠順利生產(chǎn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以恰當(dāng)?shù)某杀旧a(chǎn)所需數(shù)量的產(chǎn)品。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)工廠運(yùn)作知之甚少，只注意客戶(hù)方面的要求，卻看不到工廠所遇到的實(shí)際問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)人員則抱怨工廠生產(chǎn)能力不足、交貨延遲、質(zhì)量控制不力、售后服務(wù)欠佳等。實(shí)際上，公司的盈利能力很大程度上取決于制造和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)間的良好關(guān)系。

2.5營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系財(cái)務(wù)部門(mén)人員認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要求大筆的預(yù)算用于廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)人員的開(kāi)支，但花了錢(qián)究竟能增加多少銷(xiāo)售額，卻不能保證。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)卻認(rèn)為財(cái)務(wù)人員把錢(qián)扣得太緊，不肯花錢(qián)用于長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投資，以至于錯(cuò)過(guò)了許多寶貴的機(jī)會(huì)。要解決這些問(wèn)題，需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行多一些財(cái)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)和對(duì)財(cái)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練。

3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制，是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成。主要控制內(nèi)容為：

3.1月度計(jì)劃控制由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線(xiàn)管理者認(rèn)真審核并作出處置意見(jiàn)。報(bào)告類(lèi)型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專(zhuān)題報(bào)告等。

3.2年度計(jì)劃控制要達(dá)成全年目標(biāo)，在過(guò)程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過(guò)銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。

3.3盈利控制對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

3.4戰(zhàn)略控制主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

3.5營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)。