導(dǎo)語：小析服裝在超市的市場營銷一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、市場營銷戰(zhàn)略

1.超市服裝市場細(xì)分。1.1性別細(xì)分。女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。男裝市場分析：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2000年第五次全國人口普查公報(bào)，中國男性人口數(shù)量為65355萬人，占總?cè)丝诘?1.63％，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場。目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。前十名品牌占據(jù)全國幾乎50％的市場，前三名：雅戈?duì)?、杉杉和羅蒙市場地位相對穩(wěn)定，其中雅戈?duì)柺袌鰞?yōu)勢明顯，市場綜合占有率超過10％，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之間較為接近。1.2年齡段細(xì)分。國內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65以上。18-30：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細(xì)分市場。30-45：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購買單件服裝價(jià)值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購買欲望。45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費(fèi)群體對服裝購買欲望一般，但思想相對穩(wěn)定和成熟，對服裝質(zhì)量有一定的要求。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失，市場機(jī)會較大。65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強(qiáng)。1.3產(chǎn)品屬類細(xì)分。目前存在于市場上的服裝屬類大致有商務(wù)正裝、高級服裝、休閑服裝和“新正裝”。商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動及高級商務(wù)會晤期間所穿著的商務(wù)服裝。高級服裝，多做工精良，這類服裝往往價(jià)格高昂，諸如各類時(shí)尚晚宴及高級典禮之中進(jìn)行穿著。而休閑的服裝系列中，市場廣闊，品類細(xì)分多，以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運(yùn)動休閑（如國際的耐克、阿迪達(dá)斯、李寧的專業(yè)運(yùn)動休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時(shí)尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等，最后的“新正裝”是介于商務(wù)與休閑之間的服裝，兼顧正裝的需要，但是比正裝更時(shí)尚和具有個(gè)性。2.超市服裝市場選擇。在性別上兼顧男性與女性的雙重需求，但是更多以女性為主，因?yàn)榕缘南M(fèi)需求更強(qiáng)。在年齡段上選擇30-45和45-65這兩個(gè)年齡段，首先是因?yàn)槠渚哂蟹€(wěn)定和較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，其次這個(gè)年齡段的人群大多因?yàn)橐少徏彝ケ匦杵方?jīng)常進(jìn)入超市。第三，目前在我國的人口分成中，中青年人的比重最大，在產(chǎn)品屬類上選擇男女大眾休閑裝、家居服、睡衣為主，輔以鞋、襪、帽子等服裝小件。3.超市服裝市場定位。超市服裝的銷售要跟超市這種模式相契合，“像買白菜一樣買衣服”，讓消費(fèi)者用低于百貨商場很多的價(jià)格買到同樣質(zhì)量的衣服，以量取勝。

二、市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略。1.1超市服裝組合。1.2超市服裝特點(diǎn)。（1）選擇與百貨商場相同的品牌，低價(jià)代銷其尾貨。（高檔低價(jià)）。（2）選擇與廠家聯(lián)合，挑選幾家有實(shí)力的做中檔服裝和鞋子的廠商，讓其在超市內(nèi)部建立工廠店。(中檔平價(jià)）。（3）選擇從廠家進(jìn)貨，大量低價(jià)的購進(jìn)襪子、帽子的等低價(jià)值的東西，既不過多占資金，超市也有自主定價(jià)權(quán)，在拉人氣的時(shí)候進(jìn)行促銷。（低檔廉價(jià)）。2.價(jià)格策略。2.1折扣定價(jià)策略及針對的產(chǎn)品。折扣定價(jià)策略針對高端產(chǎn)品的尾貨銷售，因?yàn)橛邪儇浬虉龅恼齼r(jià)作為參照系，在超市用折扣定價(jià)能收到比較好的效果。一般選擇以標(biāo)價(jià)的5折進(jìn)行銷售。2.2成本定價(jià)策略及針對的產(chǎn)品。成本定價(jià)的策略適用于中檔服裝和鞋的銷售，以工廠店的模式在超市經(jīng)營，適當(dāng)?shù)脑诔杀旧霞觾r(jià)，以走量為主，讓顧客感覺到工廠店去除了中間商的利潤后實(shí)實(shí)在在是在讓利消費(fèi)者。除去所有的費(fèi)用后，實(shí)際利潤控制在20%。2.3競爭導(dǎo)向定價(jià)策略及針對的產(chǎn)品。競爭導(dǎo)向的定價(jià)策略針對與帽子、手套、襪子和內(nèi)衣等小件的物品，可以根據(jù)同商圈的同行業(yè)的銷售情況進(jìn)行低價(jià)的促銷，以拉動人氣。3.促銷策略。3.1人員推銷策略。增加促銷人員數(shù)量，除了在賣場推銷外，還應(yīng)在大門口、樓梯口等人流集中的地方發(fā)放僅針對服裝鞋帽的宣稱小彩頁，引導(dǎo)進(jìn)店的消費(fèi)者關(guān)注服裝鞋帽區(qū)域，并提醒消費(fèi)者特價(jià)促銷或降價(jià)的商品。3.2銷售促進(jìn)策略。高檔服裝，不得隨意降價(jià)，但消費(fèi)者可以享受積分，并且周五到周末三天時(shí)間可以享受雙倍積分，積分到一定分?jǐn)?shù)可以兌換禮品。中檔服裝，每周男女各推出1款特價(jià)商品，利潤控制在5%以內(nèi)，比如：夠正價(jià)商品每滿300元的，贈送5元消費(fèi)券，可累計(jì)贈送。低檔的襪子、帽子或內(nèi)衣等，可低價(jià)進(jìn)行捆綁式銷售，以數(shù)量獲取利潤，也可以抗衡其他超市的銷售促進(jìn)。3.3超市服裝團(tuán)購。超市銷售也可以借鑒網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的方式，每半個(gè)月推出一款團(tuán)購產(chǎn)品，增加銷售量。4.渠道策略。渠道策略分為兩種關(guān)系，一種是合作關(guān)系，一種是買賣關(guān)系。高端尾貨和低端的產(chǎn)品由超市找廠家購進(jìn)，賣給消費(fèi)者賺取差價(jià)。而工廠店的形式就是超市和廠商的合作關(guān)系，即超市給廠家提供銷售平臺，低費(fèi)用的引進(jìn)品質(zhì)好款式好和有實(shí)力的廠家進(jìn)場銷售，再從銷售中進(jìn)行利潤分成。

三、結(jié)語

超市服裝銷售是一塊還沒有完全開發(fā)的具有潛力的市場，但是超市服裝銷售應(yīng)該避免與百貨商場進(jìn)行正面的沖突，應(yīng)該在服裝細(xì)分市場里找到合適自己的市場，進(jìn)行差異化定位和差異化銷售，但是總而言之，超市生存的長期歷史里就是以量取勝，不管是食品、日用品還是服裝鞋帽，都應(yīng)該統(tǒng)一銷售思路，這樣才能統(tǒng)一客戶群。事實(shí)告訴我們目前的超市服裝經(jīng)營背離了這一路徑，顯然效果不是很好的。

作者：范仁政李沁怡單位：重慶工商大學(xué)英國林肯大學(xué)