導(dǎo)語(yǔ)：煙草商業(yè)企業(yè)建設(shè)價(jià)值研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)煙草行業(yè)的未來(lái)發(fā)展進(jìn)行研判，深入闡述了建設(shè)卷煙直營(yíng)連鎖店的現(xiàn)實(shí)意義，認(rèn)為卷煙直營(yíng)連鎖店經(jīng)營(yíng)方式是掌握未來(lái)卷煙市場(chǎng)零售終端、打贏未來(lái)生存戰(zhàn)的重要方式，同時(shí)，大膽設(shè)想、提出煙草商業(yè)企業(yè)建設(shè)卷煙直營(yíng)連鎖店的實(shí)施步驟和具體措施。

關(guān)鍵詞：煙草；商業(yè)企業(yè)；直營(yíng)連鎖店

黨的作出了我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段的重大判斷。當(dāng)前，煙草行業(yè)面臨著增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近等諸多難題。筆者認(rèn)為，在煙草行業(yè)生存壓力不斷加大、面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈、對(duì)卷煙零售戶(hù)的掌控力度越來(lái)越弱的環(huán)境下，在卷煙市場(chǎng)化取向改革逐漸深入的情況下，依托“互聯(lián)網(wǎng)+煙草”，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想和模式，積極推進(jìn)直營(yíng)店轉(zhuǎn)型升級(jí)，建設(shè)直營(yíng)連鎖店，是煙草商業(yè)企業(yè)賴(lài)以生存和高質(zhì)量發(fā)展的重要渠道，是一個(gè)值得探索和研究的課題。

一、當(dāng)前國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與煙草行業(yè)未來(lái)發(fā)展研判

近年來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)下行壓力、卷煙供求矛盾突出等問(wèn)題，煙草商業(yè)企業(yè)與零售戶(hù)之間以利益為紐帶的關(guān)系，受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。隨著卷煙盈利能力的下降，卷煙零售戶(hù)對(duì)煙草行業(yè)的依賴(lài)度大大減弱，煙草行業(yè)與零售客戶(hù)構(gòu)建命運(yùn)共同體的努力大打折扣，渠道掌控力大大降低。同時(shí)，屬于煙草商業(yè)企業(yè)的直營(yíng)店主要發(fā)揮消費(fèi)體驗(yàn)、形象展示、品牌培育功能，長(zhǎng)期處于虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，筆者認(rèn)為，不以營(yíng)利為目的的市場(chǎng)行為最終將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，因此，推進(jìn)卷煙直營(yíng)店轉(zhuǎn)型升級(jí)成為必然。隨著國(guó)家改革開(kāi)放戰(zhàn)略的不斷向前推進(jìn)，將來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)向供給端和需求端延伸。一方面，需求端(即消費(fèi)者)的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)圍繞需求、價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)效率(線上+線下)等方面展開(kāi)。另一方面，供給端(即供應(yīng)商)的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)圍繞對(duì)品牌及渠道的控制能力展開(kāi)。自2015年國(guó)家提出供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以來(lái)，煙草行業(yè)也在積極探索市場(chǎng)化取向改革，努力促進(jìn)卷煙零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，筆者從以下兩方面對(duì)煙草行業(yè)的未來(lái)進(jìn)行分析和研判。一是經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前煙草經(jīng)營(yíng)主要依靠傳統(tǒng)線下交易，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大潮中已經(jīng)落后一步，如何打通線上與線下的連接，勢(shì)在必行。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模近年不斷擴(kuò)大，2017年實(shí)現(xiàn)71751億元，同比2016年的51556億元，增長(zhǎng)39.17%。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，有超過(guò)70%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)發(fā)生在移動(dòng)端，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改造實(shí)體經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，徹底顛覆了傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了電商平臺(tái)和物流快遞兩大行業(yè)，他們通過(guò)簡(jiǎn)化流通環(huán)節(jié)、降低流通成本、打破信息不對(duì)稱(chēng)，讓商品以更優(yōu)更快更好的方式送至消費(fèi)者手中。但目前在煙草行業(yè)，傳統(tǒng)的零售客戶(hù)積極性、配合度很難達(dá)到煙草企業(yè)的要求，筆者認(rèn)為，組建直營(yíng)連鎖店將是最為有效的途徑和手段，直營(yíng)連鎖店能夠更好地執(zhí)行煙草政策，可以充分利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)模式向O2O(OnlineToOffline)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從而能夠更好地順應(yīng)煙草行業(yè)改革發(fā)展的大潮。二是經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)依靠專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制，控制卷煙銷(xiāo)售渠道，但同時(shí)必須依靠卷煙零售戶(hù)向消費(fèi)者銷(xiāo)售卷煙?？v觀當(dāng)下，零售市場(chǎng)都在向消費(fèi)者發(fā)力，積極打通神經(jīng)末梢，因此，煙草行業(yè)直接面向消費(fèi)者必將成為一種趨勢(shì)。對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售模式進(jìn)行分析，可以概括為B2B2C模式，第一個(gè)B(Business)是煙草商業(yè)企業(yè)，第二個(gè)B(Business)是卷煙零售客戶(hù)，C(Customer)是卷煙消費(fèi)者。卷煙零售客戶(hù)在這個(gè)商業(yè)模式里位于中間環(huán)節(jié)，也是其中最重要的環(huán)節(jié)，如果卷煙零售戶(hù)不配合煙草行業(yè)，將會(huì)影響煙草行業(yè)在消費(fèi)者心中的地位和形象，從理論上來(lái)講，采取直營(yíng)或控股形式建立的零售終端網(wǎng)絡(luò)是最牢靠的。因此，設(shè)立卷煙直營(yíng)連鎖店將很好地解決這一問(wèn)題。這種直營(yíng)連鎖方式的優(yōu)勢(shì)即從現(xiàn)有的B2B2C模式逐步向B2C模式探索，注重對(duì)消費(fèi)者的絕對(duì)管控，注重?zé)煵萆虡I(yè)企業(yè)生存的長(zhǎng)期規(guī)劃?；谝陨纤伎?，筆者認(rèn)為，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，煙草商業(yè)企業(yè)必將轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)方式，努力在O2O和B2C上發(fā)力，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和消費(fèi)升級(jí)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)沖擊和挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮卷煙直營(yíng)連鎖店掌控零售終端功能，這才是持續(xù)發(fā)展的必由之路。

二、建設(shè)商業(yè)企業(yè)卷煙直營(yíng)連鎖店的現(xiàn)實(shí)意義

煙草行業(yè)的直營(yíng)店，顧名思義，是煙草商業(yè)企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)卷煙的零售店，主要以品牌培育、消費(fèi)體驗(yàn)、示范引領(lǐng)等非經(jīng)濟(jì)效益為主，大部分設(shè)有單獨(dú)的體驗(yàn)區(qū)、宣傳區(qū)、示范區(qū)、售賣(mài)區(qū)，較少以經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售獲取經(jīng)濟(jì)效益為目的。在現(xiàn)有煙草商業(yè)企業(yè)直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，建設(shè)卷煙直營(yíng)連鎖店，對(duì)切實(shí)增強(qiáng)商業(yè)企業(yè)的生存發(fā)展能力，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。1.從政策層面看，煙草行業(yè)實(shí)行專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制，煙草商業(yè)企業(yè)是工業(yè)企業(yè)唯一的銷(xiāo)售渠道。但是，隨著國(guó)家體制改革的不斷深入，這種依靠專(zhuān)賣(mài)制度支持下的渠道壟斷不可能長(zhǎng)期維持，煙草商業(yè)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的生存危機(jī)。煙草商業(yè)企業(yè)只有增強(qiáng)危機(jī)感、緊迫感、責(zé)任感，秉持二次創(chuàng)業(yè)的精神，加快推動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造屬于自己的卷煙直營(yíng)連鎖店，牢牢掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，才能打贏未來(lái)的危機(jī)生存戰(zhàn)。2.從渠道終端層面看，掌控渠道終端是商業(yè)企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，也是新零售的重要落腳點(diǎn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，擁有企業(yè)、資金、人才遠(yuǎn)不及擁有市場(chǎng)重要，只有控制零售終端才是真正意義上的擁有市場(chǎng)。在終端為王和渠道致勝的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)有著不可替代的作用。由于煙草商業(yè)企業(yè)既無(wú)產(chǎn)品也無(wú)自己的市場(chǎng)，能掌握在自己手中的只有基數(shù)龐大的卷煙零售客戶(hù)。當(dāng)前，隨著京東、阿里巴巴等電商巨頭的線下布局不斷完善，其終端影響力將越來(lái)越強(qiáng)，甚至直接威脅到煙草商業(yè)企業(yè)的渠道掌控力。煙草商業(yè)企業(yè)只有充分利用當(dāng)前國(guó)家對(duì)煙草實(shí)行專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)制度的保護(hù)期，努力構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)體系，以打造屬于自己的卷煙直營(yíng)連鎖店為基礎(chǔ)，建立一個(gè)“以我為主，歸我所控”的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能在零售終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中保持自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。3.從卷煙零售戶(hù)層面看，當(dāng)前新零售不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)很多城市的快消品企業(yè)，如酒業(yè)公司、飲料公司，采取以現(xiàn)金、實(shí)物等形式直接補(bǔ)貼零售客戶(hù)的辦法，積極搶占市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)終端資源。據(jù)了解，部分客戶(hù)為了獲得這些補(bǔ)貼，已經(jīng)不同程度地壓縮了卷煙展示與陳列面積。目前煙草行業(yè)以無(wú)償使用終端資源為主，如果煙草商業(yè)企業(yè)在終端投入上不加大力度，那么，市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)終端資源被其他快消品蠶食甚至占據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)將日益加大，而打造商業(yè)企業(yè)自己的優(yōu)質(zhì)終端即直營(yíng)連鎖店迫在眉睫。4.從發(fā)展層面來(lái)看，隨著煙草控制的逐漸深入，以及《公共場(chǎng)所控制吸煙條例》、新《廣告法》等政策的出臺(tái)，卷煙生存空間逐步壓縮，煙草廣告受到廣泛限制，目前僅有卷煙零售店內(nèi)未被明確限制，因此，通過(guò)直營(yíng)連鎖店的廣泛布局，可以擴(kuò)大煙草廣告的范圍以及普及度。同時(shí)，直營(yíng)連鎖店嚴(yán)格按照零售指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售卷煙，可以起到市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定器作用，進(jìn)一步促進(jìn)卷煙市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定。5.從成本層面看，打造煙草商業(yè)企業(yè)自己的直營(yíng)連鎖店，確保優(yōu)質(zhì)終端資源牢牢掌握在行業(yè)手中，減少對(duì)卷煙零售戶(hù)的完全依賴(lài)，將有效降低渠道成本和擴(kuò)大盈利，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，切實(shí)提升商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、建設(shè)商業(yè)企業(yè)卷煙直營(yíng)連鎖店的步驟和措施

卷煙零售終端是連接煙草企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是卷煙市場(chǎng)相互爭(zhēng)奪的關(guān)鍵領(lǐng)地?；谏鲜龅姆治龊皖A(yù)測(cè)，筆者建議應(yīng)該分兩步走：第一步，立足當(dāng)前，直營(yíng)連鎖店應(yīng)該做到以下4點(diǎn)：1.逐步擴(kuò)大直營(yíng)店規(guī)模。煙草行業(yè)在煙草自營(yíng)店建設(shè)方面的原則是不與零售戶(hù)爭(zhēng)利，因此直營(yíng)終端建設(shè)滯后，從一定程度上正在喪失卷煙市場(chǎng)布局的有利時(shí)機(jī)。目前京東、阿里巴巴等電商巨頭正在大舉進(jìn)軍實(shí)體零售，未來(lái)煙草行業(yè)對(duì)渠道的控制力可能面臨重大挑戰(zhàn)，筆者建議，要正確面對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)狀，積極主動(dòng)思考應(yīng)對(duì)方式，逐步擴(kuò)大直營(yíng)連鎖店的規(guī)模，在量上不斷積累，最終促進(jìn)質(zhì)變的發(fā)生。2.打造特色服務(wù)品牌的直營(yíng)連鎖店。當(dāng)前，大連市煙草專(zhuān)賣(mài)局的“春天服務(wù)”、北京市煙草專(zhuān)賣(mài)局的“京煙”等品牌遍布各個(gè)城市的大街小巷，全方位展示品牌形象，傳播品牌內(nèi)涵，塑造品牌信譽(yù)，形象深入人心。通過(guò)創(chuàng)建統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范直營(yíng)連鎖店管理，從工作流程、崗位職責(zé)、考核管理、監(jiān)督檢查等方面改進(jìn)完善，加強(qiáng)店面基礎(chǔ)管理，提升直營(yíng)連鎖店經(jīng)營(yíng)水平，充分體現(xiàn)直營(yíng)連鎖店的營(yíng)利性、便利性，實(shí)現(xiàn)由粗放管理向精細(xì)管理轉(zhuǎn)變。3.把建設(shè)直營(yíng)連鎖店與建設(shè)城市吸煙區(qū)、吸煙室、吸煙亭相結(jié)合。隨著我國(guó)控?zé)熉募s力度不斷加大，公共場(chǎng)所禁止吸煙力度不斷增強(qiáng)，以及根據(jù)我國(guó)建設(shè)富強(qiáng)民主文明和諧美麗社會(huì)主義現(xiàn)代化強(qiáng)國(guó)的總要求，卷煙消費(fèi)環(huán)境建設(shè)變得尤為重要。深圳市煙草專(zhuān)賣(mài)局率先試點(diǎn)，累計(jì)建成2500多個(gè)吸煙區(qū)，初步形成了規(guī)模效應(yīng)，并在全國(guó)各城市推廣。在打造直營(yíng)連鎖店時(shí)，可以在其店內(nèi)開(kāi)辟一間環(huán)境優(yōu)雅且獨(dú)立的吸煙區(qū)，拓寬消費(fèi)通道，倡導(dǎo)文明吸煙，既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的合理需求，又符合文明城市建設(shè)要求，同時(shí)也促進(jìn)控?zé)熉募s相關(guān)要求真正落地。4.將直營(yíng)連鎖店建設(shè)與合作終端建設(shè)相結(jié)合。2018年6月，中國(guó)煙草總公司與阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服集團(tuán)簽署了戰(zhàn)略合作備忘錄，旨在堅(jiān)持煙草專(zhuān)賣(mài)制度的前提下，在“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)”的體制框架內(nèi)，開(kāi)展并深化各項(xiàng)合作。據(jù)悉，內(nèi)蒙古鄂爾多斯市局(公司)、呼和浩特市局(公司)與中石油達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，呼和浩特市局(公司)和中糧集團(tuán)酒業(yè)展開(kāi)新零售領(lǐng)域合作。商業(yè)企業(yè)的卷煙直營(yíng)連鎖店，可以與優(yōu)勢(shì)零售連鎖店開(kāi)展深度合作，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏，聯(lián)手打造現(xiàn)代時(shí)尚、功能完善、特征鮮明的新終端，全力掌握終端市場(chǎng)。第二步，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，卷煙直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)可以探索以下3點(diǎn)：1.組建卷煙直營(yíng)連鎖公司。以各省(市)煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)為單位成立卷煙直營(yíng)連鎖公司，全權(quán)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)所有直營(yíng)連鎖店的運(yùn)作和管理，將以往展示品牌、體驗(yàn)示范的主要功能，轉(zhuǎn)以經(jīng)營(yíng)卷煙零售為主，堅(jiān)持規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一訂貨配送，不斷提高擴(kuò)張速度，夯實(shí)商業(yè)企業(yè)自己的零售終端市場(chǎng)。2.組建卷煙區(qū)域物流直送公司。以各省(市)煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)為單位成立卷煙區(qū)域物流直送公司，依托現(xiàn)有物流配送中心，負(fù)責(zé)卷煙直營(yíng)店卷煙物流配送工作，并承擔(dān)線上卷煙銷(xiāo)售，線下直接配送到消費(fèi)者的工作，通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)、智能算法、智能定位等技術(shù)輸出更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高即時(shí)配送能力，為新零售體系搭建即時(shí)配送物流網(wǎng)絡(luò)。3.打造“互聯(lián)網(wǎng)+直營(yíng)連鎖”平臺(tái)。以直營(yíng)連鎖終端平臺(tái)為支撐，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)策略。以用戶(hù)體驗(yàn)為中心，開(kāi)辟APP，開(kāi)通線上下單功能，實(shí)名注冊(cè)成為會(huì)員后，可實(shí)時(shí)獲取最近的直營(yíng)連鎖門(mén)店位置及導(dǎo)航信息，實(shí)現(xiàn)線上下單預(yù)定，線下門(mén)店送貨的購(gòu)物新模式，線上線下實(shí)現(xiàn)高度融合。

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作者:龐磊 關(guān)曉勇 單位:內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草局