導語：農業(yè)品銷售企業(yè)電子商務決策一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展的新形勢下,農業(yè)信息化、農業(yè)標準化、農產品電子商務化是實現(xiàn)資源高效配置、提高農業(yè)生產率的現(xiàn)實需要,是提高農業(yè)生產經營效益和農業(yè)市場競爭力的必要手段,是促進農民增收致富,加快農村小康社會建設的重要舉措。同時,它也是貫徹落實黨的十六大精神,實踐“三個代表”重要思想,為農民辦好事、辦實事的具體體現(xiàn)。如何快速推進農產品電子商務的發(fā)展,筆者認為可以從政府、企業(yè)、農戶三個層面尋求解決農產品電子商務的瓶頸,實現(xiàn)農業(yè)大發(fā)展的目標。本文主要從農產品銷售企業(yè)角度來探討推進電子商務的策略。

一、用變革理論和項目管理理論逐步推進農產品銷售企業(yè)電子商務

變革管理的三個必不可分的實施階段是:解凍、變革、凍結。其中解凍是企業(yè)實施變革的前奏,是確定變革目標的階段;變革是實施變革的主體,是實現(xiàn)變革目標的具體行動;而凍結是變革目標實現(xiàn)后的保證,同時是新變革的起點。

農產品銷售企業(yè)在進行實施電子商務的過程中,可以借鑒變革管理和項目管理的思路來指導我們實施電子商務。

首先,在確定實施電子商務項目后,在做詳細的需求分析前加入一個實施步驟,即“模擬上線”運行的培訓方法,讓企業(yè)自己經過培訓,直觀的了解實施電子商務的全貌,并使企業(yè)用信息化的眼光來了解企業(yè)的組成和運行模式(即解凍的過程)。這是一個“由上而下”的過程,進行全員的培訓,以部門主管以上的管理人員為主的過程,是一個發(fā)現(xiàn)企業(yè)實施電子商務的原動力的過程。

其次,在電子商務的實施過程中引入項目管理的思路,從時間、成本和質量三方面保證信息化項目的實施效果(即變革階段),這是一個先“由下而上”后“由上而下”的建設過程。

最后,在電子商務項目實施完成后,建立相關的運行保證制度,從制度上保證電子商務項目建設的成果,同時為新的需求做前期預研工作(即對新的模態(tài)實施培訓),為下一階段的電子商務建造做準備,從而實現(xiàn)整個電子商務的持續(xù)、健康、有序的發(fā)展(即凍結的過程)。

該實施方法突破了以往實施傳統(tǒng)電子商務的就事論事的解決方法,搭建了全局觀、持續(xù)性的建設方法,同時也避免了“一步到位”法和“循序漸進式”的不足。

二、積極推進農產品標準化認證

農產品標準化認證是農產品實施電子商務的必要前提。農產品銷售企業(yè)應積極參與農產品認證。據(jù)湖南省統(tǒng)計局2006年數(shù)據(jù)顯示:我省目前有無公害產品認證910多個,綠色食品認證230多個,有機食品認證30多個。在農產品標準化認證上,龍頭企業(yè)是促進認證的動力,比如衡陽黃花集團的黃花,綠豐果業(yè)的葡萄,陶陶集團的蘆薈等,所謂“產業(yè)認定靠政府,產品認證靠企業(yè)”,產品認證的背后,必須依靠企業(yè)的推動。龍頭企業(yè)的牽動是推動農產品標準化認證最具有生命力的方式,為龍頭企業(yè)要在市場上贏得競爭力,就必須實現(xiàn)產品的認證,獲得認證后,公司還必須時刻關注農產品各個環(huán)節(jié)的質量保障問題,采取措施使各個環(huán)節(jié)有機一個整體,進行標準化生產,實現(xiàn)電子商務。

三、積極完善“公司+基地+農戶”的經營方式,逐步引導農民經濟合作社向企業(yè)化經營方式轉變

農產品銷售企業(yè)在目前農民經濟合作社尚處于初級階段時,可積極完善“公司+基地+農戶”的經營方式,這種形式是以農產品加工、運銷企業(yè)和農產品專業(yè)市場為龍頭,圍繞一種或幾種農產品的生產、加工、銷售與基地和農戶以合同方式進行專業(yè)化協(xié)作,形成風險共擔、利益共享的松散型的貿工農一體化經營形式。這種形式明確企業(yè)對基地和農戶的支持政策,提供全程服務,設立產品最低保護價并優(yōu)先收購,有的還有利潤返還。農戶按合同規(guī)定向企業(yè)交售農產品,由龍頭企業(yè)、專業(yè)市場負責加工、銷售。這樣在農戶、基地、企業(yè)之間便形成了生產、加工、銷售的專業(yè)化協(xié)作關系,促進了農業(yè)產前、產中、產后的規(guī)?；?、一體化發(fā)展。由龍頭企業(yè)和專業(yè)市場負責加工、銷售,農戶、基地、企業(yè)之間形成生產、加工、銷售的專業(yè)化協(xié)作關系。這種方式對農產品電子商務非常有利,能夠針對市場迅速有效地滿足顧客對產品的要求,削減銷售成本,并能為顧客提供全方位的服務。

這種形式在許多農村地區(qū)獲得了較大的發(fā)展。但是,在這種經營形式中,企業(yè)的資金、技術優(yōu)勢明顯,而農戶的力量分散,導致雙方在訂立合同時,談判地位不對稱,企業(yè)處于主導地位,農戶處于依附地位,雙方難以做到真正平等,農戶也無法獲得與產前、產后各環(huán)節(jié)大體平均的農業(yè)利潤。在合同實施過程中,當農戶需要與企業(yè)利益一致時,農戶可以分享到一體化經營的農業(yè)利潤,當農戶需要與企業(yè)利益發(fā)生沖突時,企業(yè)不但不會與農民分享農業(yè)利潤,反而會憑借自身優(yōu)勢向農戶施壓,向農戶轉嫁風險。因此,推行這種經營形式一定要慎重,需要用法律法規(guī)嚴格加以規(guī)范,以防止企業(yè)侵犯農戶的合法權益,保護農民的利益。

基于此,在這種經營形式發(fā)展到一定程度時,農戶為維護自己的利益,可以在企業(yè)和政府的引導下,成立農民經濟合作社,通過合作社的組織形式,更加公平公正的與龍頭企業(yè)或批發(fā)市場進行平等地談判和交易,這種經營形式彌補了“公司+基地+農戶”的弊端,使農民獲得了更加公平和公正的收益。在農民經濟合作社發(fā)展到較大的情況下,參與市場活動的優(yōu)秀農民企業(yè)家可以著手將農民經濟合作社注冊為公司、企業(yè),以公司和企業(yè)的方式做大做強,成為新的龍頭企業(yè),逐漸實現(xiàn)農產品企業(yè)化經營。

四、培養(yǎng)電子商務人才

農產品銷售企業(yè)實施電子商務關鍵在人,而人員的培養(yǎng)非常關鍵,能不能形成企業(yè)自身的實施電子商務梯隊,將是電子商務項目實施成功的關鍵?！癝模擬實施”法在企業(yè)具體實施電子商務之前,已經對企業(yè)人員(尤其是業(yè)務主管人員和企業(yè)的中、高層領導)進行培訓,讓他們對電子商務有一個全面的、感性的認識,并能在今后的理論培訓中,經過“由上到下”的培訓過程和“由下向上”的實施過程,舉一反三,深化理解,縮短從感性認識升華到理性認識的時間,以此引發(fā)全局的思考,并很好的避免了以往培訓的枯燥無味。

五、做好客戶關系管理(CRM)

客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM),是通過采用信息技術,使企業(yè)市場營銷、銷售管理、客戶服務和支持等經營流程信息化,實現(xiàn)客戶資源有效利用的管理軟件系統(tǒng)。其核心思想是以“客戶為中心”,提高客戶滿意度,改善客戶關系,從而提高企業(yè)的競爭力。

農產品銷售企業(yè)在農產品產銷上,做好客戶關系管理意義重大。除了對企業(yè)市場價值,即客戶購買企業(yè)的產品、服務、使企業(yè)的價值得以實現(xiàn)外,還體現(xiàn)在以下四個方面:

第一,成本領先優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢

事實表明,客戶能提供一個成本優(yōu)勢,從而也就提供收入優(yōu)勢。為新客戶服務花費的費用,比起老客戶來要昂貴得多。另一方面,如果企業(yè)的忠誠客戶在企業(yè)的市場中占據(jù)相對較大的份額,那么就會為企業(yè)帶來相應的壁壘,形成規(guī)模優(yōu)勢。

第二,市場價值和品牌優(yōu)勢

農產品商標產地品牌的價值是一個企業(yè)與其消費者或與起決定性作用的客戶之間相互發(fā)生聯(lián)系的產物,市場價值不可能孤立地存在。沒有客戶作為出發(fā)點,便不能創(chuàng)造或維持商標的價值。

較大的市場份額本身代表著一種品牌形象,客戶的輿論宣傳對企業(yè)的品牌形象也有重大的作用,特別是客戶中的輿論領袖起的作用更大。當然,輿論有兩種聲音:一種是對滿意的企業(yè),正面的宣傳;一種是對企業(yè)的不滿意,負面的宣傳。

第三,信息價值

信息的價值對企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。它直接影響企業(yè)的經營行為,以及對消費者消費行為的把握。農產品銷售企業(yè)應根據(jù)會員客戶反饋的信息和資料,及銷售的情況,分析客戶購買行為,消費習慣,以此來制定相應的新產品開發(fā)計劃及銷售計劃。并根據(jù)網站訪問及注冊信息,訂購信息分析消費特點和個人愛好,據(jù)此制定服務不同客戶的不同策略。

第四,網絡化價值

客戶的網絡化價值指商業(yè)客戶使用你的產品服務,該商業(yè)客戶的客戶為了便于與它進行商業(yè)行為,也會采用你的產品服務。類推,客戶的客戶也可能采用你的產品服務,這樣形成了一種網絡化的消費行為。

基于四種對客戶價值的理解,農產品銷售企業(yè)在實施和管理電子商務過程中,應十分重視通過轉變經營管理理念和利用現(xiàn)代科學技術為客戶提供更為滿意的產品和服務,來維持和發(fā)展與客戶的關系。一些優(yōu)秀的企業(yè)已經從以“產品為中心”向以“客戶為中心”轉移。