導(dǎo)語：電子商務(wù)下消費(fèi)方式研討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,電子商務(wù)作為一種嶄新的貿(mào)易方式逐步走進(jìn)百姓生活,使消費(fèi)者的個(gè)性化需求得以實(shí)現(xiàn).在電子商務(wù)環(huán)境地中,消費(fèi)者可以在任何時(shí)間在網(wǎng)上商店里挑選自已滿意的商品.企業(yè)也可以直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行交易.與此同時(shí),信息能在瞬間穿越時(shí)空,將企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來.電子商務(wù)的開展,使消費(fèi)者行為發(fā)生了一些有別于傳統(tǒng)行為模式的新變化.企業(yè)只有了解了這些變化,才能制定正確的營(yíng)銷策略,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì).

關(guān)鍵詞:電子商務(wù);消費(fèi)者行為分析;傳統(tǒng)營(yíng)銷

一,電子商務(wù)概述

電子商務(wù)源于ELECTRONICCOMMERCE,簡(jiǎn)寫為EC.顧名思義,其包含兩方面,一是電子方式,二是商貿(mào)活動(dòng).一般來說是指利用電子信息網(wǎng)絡(luò)等電子化手段進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng),是指商務(wù)活動(dòng)的電子化,網(wǎng)絡(luò)化.廣義而言,電子商務(wù)還包括政府機(jī)構(gòu),企事業(yè)單位各種內(nèi)部業(yè)務(wù)的電子化.電子商務(wù)可被看作是一種化的商業(yè)和行政作業(yè),這種方法通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,提高服務(wù)傳遞速度,滿足政府組織,廠商和消費(fèi)者的降低成本的需求,并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)加快信息交流以支持決策.電子商務(wù)可以包括通過電子方式進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng).隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)的內(nèi)涵和外延也在不斷充實(shí)和擴(kuò)展,并不斷被賦予新的含義,開拓出更廣闊的空間.

電子商務(wù)將成為二十一世紀(jì)人類信息世界的核心,也是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展方向,具有無法預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)前景.電子商務(wù)還將構(gòu)筑二十一世紀(jì)新型的貿(mào)易框架.大力發(fā)展電子商務(wù),對(duì)于國(guó)家以信息化帶動(dòng)化的戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,增強(qiáng)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力,具有十分重要的戰(zhàn)略意義.

二,電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響

電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響,是以一種新的營(yíng)銷刺激手段,對(duì)購(gòu)買者行為特征產(chǎn)生影響,并影響購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程,最終使消費(fèi)者產(chǎn)生不同的反應(yīng).

1.電子商務(wù)改變了消費(fèi)者的購(gòu)買行為

消費(fèi)者的購(gòu)買行為是在特定的情境下完成的.在傳統(tǒng)的零售商業(yè)情況下,消費(fèi)者購(gòu)買決策的做出是和銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境密切相關(guān).銷售人員的態(tài)度,說服工作,銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及銷售刺激會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響,消費(fèi)者經(jīng)常在銷售現(xiàn)場(chǎng)就做出了購(gòu)買與否的決定,消費(fèi)行為存在一定程度的沖動(dòng)性.然而,在互聯(lián)網(wǎng)上,購(gòu)物網(wǎng)站難以達(dá)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的刺激效果,也沒有推銷員的說服,購(gòu)買商品的壓力也沒有了,消費(fèi)者不必考慮銷售人員的感受及情緒,購(gòu)買行為更趨理性.消費(fèi)者習(xí)慣于在網(wǎng)站與網(wǎng)站之間頻繁地轉(zhuǎn)換,瀏覽,比較和選擇的空間增大了,導(dǎo)致顧客輕易放棄或輕易轉(zhuǎn)向其他商家進(jìn)行購(gòu)買.

在傳統(tǒng)商業(yè)模式下,由于信息不對(duì)稱,即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者總是擁有比消費(fèi)者更為專業(yè),更為豐富的產(chǎn)品知識(shí),這使得消費(fèi)者在做出購(gòu)買選擇時(shí),通常會(huì)較多地依賴生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者傳遞的信息.傳統(tǒng)的大眾媒體(如電視,廣播,報(bào)紙,雜志等),都是單向信息傳播,強(qiáng)制性地在一定區(qū)域內(nèi)廣告信息,受眾只能被動(dòng)地接受,商家不能及時(shí),準(zhǔn)確地獲得消費(fèi)者反饋的信息.而網(wǎng)絡(luò)具有無比廣泛的傳播時(shí)空,非強(qiáng)迫性和全天候傳播等特點(diǎn);消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地隨意主動(dòng)閱讀廣告,訪問企業(yè)站點(diǎn)等;廣告內(nèi)容直觀,生動(dòng),豐富,更新快;消費(fèi)者還可以通過友情鏈接或搜索引擎訪問競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站,將他們的產(chǎn)品的相關(guān)信息,產(chǎn)品網(wǎng)頁進(jìn)行對(duì)比分析,可以較系統(tǒng)全面地了解商品.消費(fèi)者之間可以通過網(wǎng)上的虛擬社區(qū),彼此之間交流思想,傳遞信息.消費(fèi)者對(duì)商品從無知過渡到有知,從知之甚少到耳熟能詳.消費(fèi)者的購(gòu)買行為有從"非專家型購(gòu)買"向"專家型購(gòu)買"轉(zhuǎn)變的趨勢(shì).

在消費(fèi)者的購(gòu)買行為從理性到感性,從非專家型購(gòu)買向?qū)＜倚唾?gòu)買轉(zhuǎn)變的過程中,交易風(fēng)險(xiǎn)減小了,消費(fèi)者對(duì)自己的購(gòu)買行為更有信心,消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)商品的性價(jià)比,對(duì)商品品牌的忠誠(chéng)度也隨之降低.

2.電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的影響

消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程由一系列相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)構(gòu)成.營(yíng)銷管理專家菲利普·科特勒把消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程分為5個(gè)階段:確認(rèn)需要,搜集信息,評(píng)估選擇,決定購(gòu)買和購(gòu)后行為.電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的影響,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)階段.

(1)電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者需求認(rèn)知的影響

消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí),是其決策過程的開始.這種需要,可能是由內(nèi)在的生理活動(dòng)引起,也可能是受外界的某種刺激引起,或者是內(nèi)外兩方面因素共同作用的結(jié)果.企業(yè)一般采用大規(guī)模的媒介廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)需求的認(rèn)知.在互聯(lián)網(wǎng)上,不同形式的外部刺激會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,使消費(fèi)者產(chǎn)生需求.如旗幟廣告出現(xiàn)在各種各樣不同主題的網(wǎng)站上,使網(wǎng)絡(luò)用戶被動(dòng)或主動(dòng)地,無意或有意地接受到相關(guān)商品的信息,引起他們的興趣,從而刺激需求,使網(wǎng)絡(luò)用戶成為某種產(chǎn)品潛在的或現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者.然而,就目前而言,由于互聯(lián)網(wǎng)的接觸面不如傳統(tǒng)的大眾媒體,且網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量有限,旗幟廣告對(duì)于消費(fèi)者對(duì)需求認(rèn)知的影響較小.但隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的不斷擴(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的不斷創(chuàng)新,在不遠(yuǎn)的將來,電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者需求認(rèn)知的影響會(huì)逐步增強(qiáng).

(2)電子商務(wù)改變了消費(fèi)者信息搜集的方式

在傳統(tǒng)的商務(wù)模式下,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求之后,對(duì)于所欲購(gòu)買的商品的信息,只能通過個(gè)人來源,商業(yè)性來源,公眾來源或經(jīng)驗(yàn)來源獲取.個(gè)人來源即是從家庭,朋友,鄰居和其他熟人處得到信息.而其他人未必有對(duì)這種商品的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),這種渠道獲得的信息相當(dāng)有限.商業(yè)性來源即是從廣告,售貨員介紹,商品展覽與陳列,商品包裝,商品說明書等得到信息.消費(fèi)者從這種渠道獲得信息消費(fèi)者不僅要在商店耗費(fèi)大量的時(shí)間,還很難了解真實(shí)的信息,畢竟有"自賣自夸"之嫌.公眾來源,即從報(bào)刊電視等大眾宣傳媒介的客觀報(bào)道和消費(fèi)者團(tuán)體的評(píng)論得到信息.這種信息相對(duì)而言比較真實(shí),但這種信息存在供求不對(duì)稱問題,當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種商品有需求時(shí),很難馬上通過公共來源獲得相關(guān)商品的信息.

電子商務(wù)極大地提高了消費(fèi)者信息搜集的效率,降低了信息搜集的成本,信息搜集的半徑也擴(kuò)大了.搜索引擎為消費(fèi)者進(jìn)行信息搜集提供了便利,節(jié)省了信息搜集的時(shí)間和成本.消費(fèi)者只要在搜索網(wǎng)站上輸入欲購(gòu)買的商品名稱,就能獲得商品的相應(yīng)的信息.網(wǎng)上不同類型的虛擬社區(qū)的存在,使消費(fèi)者不僅可以從身邊獲得信息,還可以向素不相識(shí)的人了解信息.各種網(wǎng)站也為消費(fèi)者信息獲取提供了便利.在各種門戶網(wǎng)站上,消費(fèi)者很容易了解某類商品的市場(chǎng)行情.在購(gòu)物網(wǎng)站上,如易趣,當(dāng)當(dāng)網(wǎng),淘寶網(wǎng)等,消費(fèi)者可以得到商品比較真實(shí),甚至低于市場(chǎng)行情的價(jià)格信息.

盡管電子商務(wù)極大地提高了人們進(jìn)行信息搜索的效率,改變了消費(fèi)者的購(gòu)買行為,但是,它對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買不同商品行為上的影響不同.搜索技術(shù)對(duì)于那些低風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)常性購(gòu)買的產(chǎn)品而言,其影響力較為有限.對(duì)于消費(fèi)者非常熟悉并且經(jīng)常重復(fù)購(gòu)買的商品而言,幾乎不需要信息搜索,因?yàn)樵谶@種情況之下消費(fèi)者的決策主要是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的.當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)值較高的產(chǎn)品時(shí),其風(fēng)險(xiǎn)也大得多.從這個(gè)意義上講,產(chǎn)品的價(jià)值也可能影響網(wǎng)上消費(fèi)者的行為.

(3)電子商務(wù)改變了消費(fèi)者購(gòu)買商品成本

在傳統(tǒng)的零售商務(wù)情況下,消費(fèi)者購(gòu)買商品往往是先搜集商品信息,然后選購(gòu)商品,最后將商品運(yùn)送回家.其購(gòu)買成本不僅包括商品價(jià)格,而且包括運(yùn)輸費(fèi)(包括自己去商店,商場(chǎng)和回家的車旅費(fèi)等)和交易的時(shí)間,精力成本.在電子商務(wù)環(huán)境下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的成本包括貨物送到時(shí)的商品費(fèi)用,上網(wǎng)的設(shè)備使用費(fèi)及時(shí)間,精力等.相對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù),電子商務(wù)大大降低消費(fèi)者的交易成本,消費(fèi)者不必再為購(gòu)買商品而在不同商店之間奔走,不必再為和業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)而筋疲力盡.電子商務(wù)使得消費(fèi)者進(jìn)行商品價(jià)格比較幾乎在"彈指之間"就能完成,從而大大提高了商品價(jià)格的透明度.網(wǎng)上直銷方式的興起,極大節(jié)約了中間渠道的成本,商品價(jià)格更低了.

(4)電子商務(wù)對(duì)消費(fèi)者評(píng)估選擇,做出購(gòu)買決策的影響

電子商務(wù)不僅極大方便了消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)商品的信息搜集,縮短了信息搜集的時(shí)間,而且網(wǎng)上也提供了比較詳細(xì)的商品信息,幫助顧客做出選擇,使得評(píng)估選擇這一階段縮短.有了購(gòu)買意向的消費(fèi)者需要做出一些具體的購(gòu)買決策,即購(gòu)買哪種品牌,在哪家商店購(gòu)買,購(gòu)買量,購(gòu)買時(shí)間,有時(shí)還要決定支付方式.由于電子商務(wù)是采用信用卡,電子支票和數(shù)字現(xiàn)金等電子貨幣進(jìn)行網(wǎng)上支付,而我國(guó)目前缺乏滿足電子商務(wù)要求的交易費(fèi)用支付和結(jié)算手段,銀行的電子化水平不高,安全性差,銀行網(wǎng)之間相對(duì)封閉,尚不能承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)支付的角色.正是由于電子支付系統(tǒng)的不完善,網(wǎng)上購(gòu)物者不僅擔(dān)心一次電子支付是否會(huì)實(shí)現(xiàn),而且擔(dān)心電子支付是否會(huì)導(dǎo)致個(gè)人的信息(如銀行賬號(hào),密碼等)丟失或暴露.因此大多數(shù)消費(fèi)者還停留在通過電子商務(wù)了解市場(chǎng)行情,進(jìn)行商品信息的搜集,比較和評(píng)價(jià)階段,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物的數(shù)量還比較有限.即使在網(wǎng)上達(dá)成了交易,也主要通過傳統(tǒng)支付手段完成支付,如郵局匯款等方式,但這種支付方式又使原本簡(jiǎn)單的購(gòu)物復(fù)雜化了.

正是由于網(wǎng)上支付系統(tǒng)的不完善,目前的電子商務(wù)主要停留在第一,第二層次,即電子商情和電子撮合,電子支付的應(yīng)用還不廣泛.也就是說,目前的電子商務(wù)還是廣義的電子商務(wù),即各種網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的結(jié)合,既可以包括純粹的網(wǎng)上交易,也包括應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)完成整個(gè)交易活動(dòng)的一部分,再通過傳統(tǒng)商務(wù)方式完成剩余的部分,最終完成整個(gè)交易.

(5)電子商務(wù)改變了消費(fèi)者購(gòu)后行為

消費(fèi)者購(gòu)買商品后,往往會(huì)通過使用和他人的評(píng)判,對(duì)其購(gòu)買選擇進(jìn)行檢驗(yàn),把他所覺察的產(chǎn)品實(shí)際性能與以前對(duì)產(chǎn)品的期望進(jìn)行比較.消費(fèi)者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與期望大體相符,就會(huì)感到基本滿意;若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能超出了期望,就會(huì)感到非常滿意;若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能達(dá)不到期望,不能給他以預(yù)期的滿足,就會(huì)感到失望和不滿.消費(fèi)者是否滿意,會(huì)直接影響他購(gòu)買后的行為.如果感到滿意,他下次就很可能買同一品牌的產(chǎn)品,并常對(duì)其他人稱贊這種產(chǎn)品,而這種稱贊往往比廣告宣傳更有效.如果感到不滿,他除了可能要求退貨或?qū)ふ夷茏C明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的信息來減少心理不平衡以外,還常常采取公開投訴或私下的行動(dòng)發(fā)泄不滿,如向生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè),新聞單位,消費(fèi)者團(tuán)體反映意見,向家人,親友和熟人抱怨,勸說他們不要購(gòu)買該企業(yè)生產(chǎn)的其他產(chǎn)品.

互聯(lián)網(wǎng)大大方便了消費(fèi)者購(gòu)后感受的傾訴,并且使這種購(gòu)后感受的影響面擴(kuò)大了.以前消費(fèi)者的購(gòu)后情感主要影響其周圍的親人,朋友,鄰居,同事,熟人,現(xiàn)在消費(fèi)者通過網(wǎng)上的論壇,QQ群,虛擬社區(qū),博客等各種渠道,向素不相識(shí)的人表達(dá)其購(gòu)后感受,影響的半徑擴(kuò)大了.當(dāng)然,商家的網(wǎng)站也為消費(fèi)者提供一個(gè)信息溝通的平臺(tái).消費(fèi)者可以在所購(gòu)商品的企業(yè)網(wǎng)站上,向企業(yè)傳遞信息,發(fā)表意見,將其對(duì)商品的評(píng)價(jià)告訴企業(yè),還可以通過電子郵件向生產(chǎn)商提出自己的想法和建議.這不僅增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者的情感及關(guān)系,而且自覺或不自覺地參與到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)工作中,成為對(duì)企業(yè)最有幫助的合作者.

三,電子商務(wù)下消費(fèi)者行為特征

消費(fèi)者永遠(yuǎn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)注的熱點(diǎn),把握網(wǎng)上消費(fèi)者的特征,對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的決策和實(shí)施都是十分重要的.企業(yè)要想吸引顧客,保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,就必須對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者進(jìn)行分析,了解他們的特點(diǎn),制定相應(yīng)的對(duì)策.

1,消費(fèi)心理個(gè)性化

亦稱為個(gè)性消費(fèi)的回歸,之所以稱為回歸,是因?yàn)樵谶^去相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)歷史時(shí)期內(nèi),工商業(yè)都是將消費(fèi)者作為單獨(dú)個(gè)體進(jìn)行服務(wù)的.在這一時(shí)期,個(gè)性消費(fèi)是主流.只是在近代,由于工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展,使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒于大量低成本,單一化的產(chǎn)品洪流之中.另外,在短缺經(jīng)濟(jì)或近乎壟斷的市場(chǎng)中,消費(fèi)者可挑選的產(chǎn)品很少,因而,個(gè)性消費(fèi)被壓抑.

消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到今天,多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富,消費(fèi)者能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品或服務(wù).現(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力,渴望變化,喜歡創(chuàng)新,有強(qiáng)烈的好奇心,對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求.他們所選擇的已不再單是商品的實(shí)用價(jià)值,更要與眾不同,充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值,這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn).可見,個(gè)性化消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)的主流.

2,消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)

有人稱網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者是"一個(gè)堅(jiān)持己見積極為自己的主張辯護(hù)的時(shí)代".他們不習(xí)慣被動(dòng)接受,而習(xí)慣于主動(dòng)選擇.這種消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)一方面來源于以互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)志的信息媒體技術(shù)的發(fā)展,另一方面來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息技術(shù)的發(fā)展使消費(fèi)者能夠更方便地進(jìn)行信息的收集,分析并進(jìn)行雙向溝通,從而在商品選擇上擁有更大的主動(dòng)性.同時(shí),在社會(huì)化分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢(shì)下,消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨著選擇的增多而上升,對(duì)單向填鴨式的營(yíng)銷溝通感到厭倦和不信任.在許多大額或高檔的消費(fèi)中,消費(fèi)者往往會(huì)主動(dòng)通過各種可能的渠道獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析和比較.通過分析比較,消費(fèi)者能從中得到心理的平衡以減輕風(fēng)險(xiǎn)感或減少購(gòu)買后產(chǎn)生的后悔感,增加對(duì)產(chǎn)品的信任程度和心理上的滿足.

3,追求購(gòu)買的方便和購(gòu)物樂趣

目前,人們對(duì)消費(fèi)過程出現(xiàn)了兩種追求的趨勢(shì):一方面,人們的生活節(jié)奏加快,消費(fèi)者會(huì)對(duì)購(gòu)物的方便性有越來越高的要求,他們追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省,希望購(gòu)物能用較少的時(shí)間獲得更高的價(jià)值,希望少一點(diǎn)麻煩多一些選擇,特別是對(duì)需求和品牌選擇都相對(duì)穩(wěn)定的日常消費(fèi)者,這一點(diǎn)尤為突出;另一方面,由于勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高,人們可供自由支配的時(shí)間增加,購(gòu)物已經(jīng)成為某些消費(fèi)者的生活樂趣,這可以使他們保持與社會(huì)的聯(lián)系,贏得尊重,減少內(nèi)心孤獨(dú)感.對(duì)這些人而言,購(gòu)物是一種精神享受.今后,這兩種消費(fèi)心理都會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存.

4,價(jià)格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素

從消費(fèi)者的角度來說,價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的唯一因素,但卻是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)肯定要考慮的因素.盡管經(jīng)營(yíng)者都傾向于以創(chuàng)造差異來減弱消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度,避免惡性競(jìng)爭(zhēng),但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)者的心理產(chǎn)生重要的影響.網(wǎng)上購(gòu)物之所以具有生命力,重要的原因之一在于網(wǎng)上銷售的商品價(jià)格普遍低廉.因?yàn)檎Ｇ闆r下網(wǎng)上銷售的低成本使經(jīng)營(yíng)者有能力降低商品銷售的價(jià)格,并開展各種促銷活動(dòng),給消費(fèi)者帶來實(shí)惠.

四,企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策

在以消費(fèi)者為中心的買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代,面對(duì)新的時(shí)代形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境要求,企業(yè)在營(yíng)銷過程中必須深入研究消費(fèi)者心理行為的變化趨勢(shì),有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷組合策劃.

1,營(yíng)銷理念提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷創(chuàng)新首先是理念的創(chuàng)新,有思路才有出路.面對(duì)消費(fèi)者心理行為的變化,企業(yè)應(yīng)當(dāng)賦于當(dāng)代營(yíng)銷理念新的時(shí)代內(nèi)容,以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.現(xiàn)代企業(yè)要強(qiáng)化顧客滿意的營(yíng)銷觀

念,在產(chǎn)品設(shè)計(jì),開發(fā),渠道和促銷等各方面通過創(chuàng)造顧客滿意最大化獲取顧客的滿意和認(rèn)同,贏得市場(chǎng).樹立知識(shí)營(yíng)銷觀念,以知識(shí)產(chǎn)品普及和宣傳為先導(dǎo),用知識(shí)推動(dòng)營(yíng)銷,引導(dǎo)消費(fèi),贏得顧客.樹立綠色營(yíng)銷觀念,堅(jiān)持以人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向.樹立整合營(yíng)銷觀念.在企業(yè)內(nèi)部,使企業(yè)文化,信息滲入到企業(yè)的每一個(gè)部門.每一個(gè)員工的思想領(lǐng)域,為顧客捉供最高效,最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);在企業(yè)外部以顧客為中心,強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部的協(xié)作,促使企業(yè)價(jià)值鏈上的所有部門和企業(yè)都為顧客利益共同工作,以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化.

2,開發(fā)適應(yīng)消費(fèi)者心理需求和個(gè)性化的產(chǎn)品

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度后,其心理方面的需求就會(huì)成為其購(gòu)買行為,消費(fèi)行為的主要影響因素.企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)重視消費(fèi)者心理需求的分析研究,加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性的開發(fā),重視產(chǎn)品的品位,形象,個(gè)性,情調(diào),感性等方面的塑造,營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的產(chǎn)品心理屬性或賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者個(gè)性相似的個(gè)性形象,發(fā)掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì).

3,加強(qiáng)品牌的個(gè)性化塑造

當(dāng)代社會(huì),對(duì)消費(fèi)者有決定意義的是人的精神需求,為此,企業(yè)塑造品牌的努力方向應(yīng)當(dāng)放在去發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的愛與歸屬,尊重,自我實(shí)現(xiàn),認(rèn)知,審美和個(gè)性化需求方面.企業(yè)在塑造品牌形象時(shí),應(yīng)想方設(shè)法在產(chǎn)品上附加能體現(xiàn)精神需求的要素,創(chuàng)造個(gè)性化,差異化的品牌形象.同時(shí),要做到品牌與消費(fèi)者的文化心理與價(jià)值取向相融合,滿足消費(fèi)者的需求.

4,針對(duì)消費(fèi)者行為的變化創(chuàng)新營(yíng)銷方式

營(yíng)銷發(fā)生變革的根本原因在消費(fèi)者身上,面對(duì)消費(fèi)者心理行為的變化,企業(yè)必須嘗試創(chuàng)新營(yíng)銷方式與手段,以適應(yīng)需求新變化.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),將成為提高消費(fèi)者滿意度的最重要營(yíng)銷方式.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過企業(yè)自己的信息反饋系統(tǒng),消費(fèi)者資料庫(kù),可以清晰,全面地了解每一位消費(fèi)者的有關(guān)信息,諸如,購(gòu)買習(xí)慣,對(duì)產(chǎn)品的偏好等,為企業(yè)了解消費(fèi)者需求信息,開展個(gè)性化營(yíng)銷提供了條件;網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性可以提高營(yíng)銷效率,從根本上增加消費(fèi)者的滿意度;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了極為方便快捷的服務(wù),可以大大提高購(gòu)物效率,對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力.

5,提高服務(wù)質(zhì)量滿足感性消費(fèi)趨向

服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶,是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的基本條件.作為企業(yè)的一員,人人都應(yīng)該樹立服務(wù)質(zhì)量第一的觀念,同時(shí)企業(yè)本身也應(yīng)該長(zhǎng)期持久地開展質(zhì)量教育,造就

一支具有強(qiáng)烈質(zhì)量意識(shí),一絲不茍,精益求精的技能職工隊(duì)伍.此外還應(yīng)給客戶提供導(dǎo)向服務(wù)和延伸服務(wù)等方面的個(gè)性服務(wù).充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù),提高服務(wù)質(zhì)量,充分利用電子商務(wù),加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程.采用現(xiàn)代信息技術(shù),建立一套發(fā)揮增值服務(wù)的管理平臺(tái),以國(guó)際化,標(biāo)準(zhǔn)化,規(guī)模化的操作流程為顧客提供服務(wù).網(wǎng)絡(luò)化的管理使企業(yè)能迅速,準(zhǔn)確,全面地了解需求信息,實(shí)現(xiàn)基于客戶的服務(wù)信息.提供差異化的服務(wù),形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力.

五,結(jié)論

總之,隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)與信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,電子商務(wù)將成為今后信息交流的熱點(diǎn),同時(shí),電子商務(wù)由于其自身便捷性,多元性的特點(diǎn),現(xiàn)已成為當(dāng)前社會(huì)消費(fèi)的不可或缺的方式,尤其是在時(shí)尚青年的消費(fèi)群中.我們要重視和加強(qiáng)年青人的消費(fèi)心理以及對(duì)年青人在電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)狀況進(jìn)行關(guān)注,積極引導(dǎo)年青消費(fèi)者適度消費(fèi),合理消費(fèi),文明消費(fèi),綠色消費(fèi),強(qiáng)調(diào)智力性,發(fā)展性消費(fèi),提高消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的文化,教育含量,實(shí)現(xiàn)最大的消費(fèi)效益.

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