導(dǎo)語：中國銀行個人金融業(yè)務(wù)探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［提要］本文介紹研究的背景及意義，結(jié)合數(shù)據(jù)分析中國銀行的個人存款業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)和個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，以及個人金融業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中殘留的問題，并提出相應(yīng)的意見。

關(guān)鍵詞：中國銀行；個人金融業(yè)務(wù)；發(fā)展策略

一、前言

近年來，中國經(jīng)濟快速成長，國民財富持續(xù)積累，這一背景給中國銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。人們的儲蓄投資理念也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，客戶需求的增加帶動供給的提升，發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)將會給中國銀行帶來一個新的利潤增長點。我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，金融市場的監(jiān)管加強，逐漸與市場接軌，這對于國內(nèi)金融業(yè)的發(fā)展來說，無疑不是很大的沖擊。因此，為了能在全球金融市場有一席立足之地，中國銀行需要不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在此背景下，中行研究的業(yè)務(wù)重心應(yīng)轉(zhuǎn)向搶占市場、占領(lǐng)客戶資源并為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)上來。中國銀行作為大型的國有銀行，強調(diào)個人業(yè)務(wù)也是它的發(fā)展策略。從成本的角度考慮，個人金融業(yè)務(wù)的成本低、風(fēng)險不集中、有潛在的增值力，銀行同業(yè)間對于個人金融業(yè)務(wù)的競爭也愈加激烈。提高效益是一家銀行的目標(biāo)，在這一方面，中行可以從發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)這一角度考慮。在銀行的所有業(yè)務(wù)中，個人業(yè)務(wù)占了很大一部分，因此其發(fā)展不可小覷。隨著國內(nèi)市場深化改革，存貸款間的利息差額不斷減少，這可能導(dǎo)致銀行的利潤下降，因此發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)是必然之勢。個人業(yè)務(wù)的發(fā)展有利于改善銀行的服務(wù)質(zhì)量。把客戶需求擺在重點，給客戶提供一流的服務(wù)，這是中行的核心理念。如今，客戶個人理財需求呈現(xiàn)多樣化趨勢，這對于中行的要求更高，促使其不斷發(fā)現(xiàn)潛在市場，開發(fā)新的金融產(chǎn)品滿足客戶的需求。發(fā)展個人業(yè)務(wù)，還可以優(yōu)化銀行自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。經(jīng)濟全球化不斷打開國內(nèi)金融市場的大門，使之與國際金融市場接軌，這會加劇銀行之間的競爭，因此調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使其合理化已經(jīng)成為必然的趨勢。

二、中國銀行個人金融業(yè)務(wù)存在的不足

（一）個人存款業(yè)務(wù)營銷策略尚待提高

1、營銷策略對產(chǎn)品的銷售十分重要，但中國銀行對于這方面的認(rèn)識還不夠全面。雖然說中國銀行個人存款業(yè)務(wù)的營銷核心已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)換為“以客戶為中心”，但是它還沒有完全將這一觀念落實到位。所以說，中國銀行的個人存款業(yè)務(wù)的市場營銷策略還不夠全面，這會導(dǎo)致營銷行為不能發(fā)揮最好的效果。

2、在個人存款業(yè)務(wù)的市場定位、控制工作和綜合分析方面，中國銀行做得還不夠好。市場定位是一家企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)，這有利于銀行特色產(chǎn)品的建立，但是中國銀行的市場定位還不夠明確。開展個人存款業(yè)務(wù)的后續(xù)控制和綜合分析可以促進(jìn)該業(yè)務(wù)更好地發(fā)展，然而中國銀行這方面的工作還不夠完善。

（二）個人貸款業(yè)務(wù)存在的問題

截至2014年12月31日，中國銀行內(nèi)的個人住房抵押貸款為149，526百萬人民幣，占個人貸款總額的69.22%；然而，信用卡貸款總額為256，911百萬人民幣，其他類個人貸款總額為408，081百萬人民幣，分別占比11.90%和18.89%。所以，顯而易見，在個人貸款方面，存在以下幾個問題：

1、個人住房貸款比例過高。當(dāng)前，個人住房貸款占據(jù)個人貸款的比例相當(dāng)高，中國銀行長期以來存在這一嚴(yán)重問題。從最近幾年來看，商品房價格的上漲引起了房地產(chǎn)市場泡沫的產(chǎn)生，如果商品房價格劇烈下降，中國銀行必然面臨資產(chǎn)風(fēng)險、貸款無法收回等一系列風(fēng)險。與此同時，個人住房貸款比例過高會使銀行出現(xiàn)流動性風(fēng)險，會加大不良貸款出現(xiàn)的概率。如果較多的不良貸款出現(xiàn)在貸款業(yè)務(wù)中，其安全性將會受到很大波動，可能會引起較大的信用危機。

2、個人消費貸款比重較小，發(fā)展較慢。中國銀行的個人貸款業(yè)務(wù)中，與住房貸款相比，消費類貸款所占總額的比例明顯偏小，這是由我國人民的消費意識和思想觀念決定的。例如，個人汽車消費貸款，在剛結(jié)束的上海2015中國汽車行業(yè)論壇峰會上，中國汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)測，在2015年的中國市場上，汽車總銷量可能會達(dá)到2，500萬輛。這是一組龐大的數(shù)據(jù)，但是這么多輛的汽車中有多少是由人們通過個人汽車貸款買到的呢？一般消費者不會選擇利用貸款消費購買汽車。由此可見，中行的個人消費貸款發(fā)展緩慢。

（三）個人中間業(yè)務(wù)存在的問題

1、個人中間業(yè)務(wù)的定價體系還不夠合理。以中國銀行、交通銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行和華夏銀行公布的辦卡手續(xù)費、年費和跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費為例。中國銀行的收費標(biāo)準(zhǔn)還不是很合理，借記卡年費和同城跨行收取的手續(xù)費都略高于其他的一些銀行；同時，中行在辦理借記卡時還要收取一些工本費。個人中間業(yè)務(wù)想要更好地發(fā)展，應(yīng)該將一些業(yè)務(wù)的手續(xù)費適當(dāng)調(diào)低一點，健全個人中間業(yè)務(wù)的定價系統(tǒng)。在產(chǎn)品定價的過程中，不僅要遵照國家政策，還要兼顧本行業(yè)競爭狀況、成本情況以及客戶情況等。一個健全的中間業(yè)務(wù)定價體系，不是將價格定得越高越好，而是要充分考慮銀行的利益以及客戶的價值。中國銀行在一些業(yè)務(wù)上的定價不是很合理，缺乏靈活性，這會影響其市場競爭力。

2、創(chuàng)新的時效性差。中國銀行在某一地區(qū)的網(wǎng)點對該地區(qū)的需求狀況最為清晰，網(wǎng)點工作人員根據(jù)該地區(qū)的客戶群和他們的需求創(chuàng)造出新的產(chǎn)品。但是，這不能立即開始開展推銷，還要報到上級審批，然而在所有手續(xù)完成時，便會很大程度上降低中間業(yè)務(wù)的效果。這種情況往往會導(dǎo)致中行的個人中間產(chǎn)品的創(chuàng)新不能跟上網(wǎng)絡(luò)和客戶需求發(fā)展的步伐。

3、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理數(shù)量還不夠多。我國經(jīng)濟不斷向全球化趨勢發(fā)展，國內(nèi)居民參與國內(nèi)外的經(jīng)濟貿(mào)易往來活動增多，他們對投資理財知識技能掌握的越來越多，這就告訴我們，必須要提高專業(yè)人員的理財技能。居民對于資金保值增值、投資融資、本外幣往來的綜合理財需求越來越明顯，因此中國銀行不僅需要單一的具備專業(yè)理財?shù)娜瞬?，更需要兼理財、具有一定知識廣度于一體的客戶經(jīng)理隊伍。中國銀行的個人客戶經(jīng)理是在基層崗位中選拔出來的，很多員工對于金融理財業(yè)務(wù)很熟悉但不專業(yè)，知識、觀念還不能跟上時展的步伐，缺少綜合專業(yè)化的人才儲備。目前，客戶經(jīng)理大部分還處于以銷售為目標(biāo)的階段，尚不能為客戶提供高價值的理財服務(wù)，這可能會對中國銀行的市場競爭力產(chǎn)生一定的影響。

三、中國銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析

（一）加強個人存款業(yè)務(wù)營銷工作

1、提供更好的金融服務(wù)（1）不斷開發(fā)出新的個人存款組合項目。首先，中國銀行要增強賬戶類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，加大創(chuàng)新投入，在原有賬戶管理套餐的基礎(chǔ)上通過創(chuàng)新改革推出多種新套餐，如家庭賬戶管理套餐、個人資金管理套餐、親情套餐等，創(chuàng)造出特色存款產(chǎn)品，為本行樹立專業(yè)的理財形象；其次，中國銀行在滿足客戶需求的同時，還要給他們帶來超乎預(yù)想的理財體驗，吸引他們成為本行的忠實客戶；最后，中國銀行要根據(jù)客戶自身的經(jīng)濟狀況和風(fēng)險偏好能力，細(xì)分客戶群，為不同的目標(biāo)客戶提供適合的理財產(chǎn)品，不斷優(yōu)化個人存款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。（2）提高服務(wù)質(zhì)量。在進(jìn)行個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，中國銀行要以客戶為中心，為其提供個性化服務(wù)，滿足不同客戶的需求。有些客戶對理財?shù)年P(guān)注度不夠，針對這些客戶，中國銀行要做好宣傳工作；對于缺乏理財知識的顧客，中國銀行可以通過電子郵件、短信等方式來普及基本理財知識，同時推薦收益穩(wěn)定的金融產(chǎn)品；對于理財經(jīng)驗豐富的顧客，中國銀行客戶經(jīng)理可以加強與客戶的聯(lián)系，為其設(shè)計更加靈活的金融理財產(chǎn)品。

2、做好個人存款的截流工作。如今，商業(yè)銀行普遍存在大額資金流失的這種現(xiàn)象，為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，中國銀行應(yīng)做好以下措施：第一，要做好存款客戶的營銷工作。想要客戶的貨幣資金盡快回流到中行，中國銀行應(yīng)該及時掌握客戶的消費動向，提前做好營銷工作，為客戶推薦合適的金融產(chǎn)品，滿足其理財需求。第二，如果客戶取出大量的現(xiàn)金時，行內(nèi)的工作人員要做一些挽留工作。中國銀行不僅要挖掘潛在客戶，還要重點開展客戶取款的挽留工作。柜臺工作人員可以詢問客戶取款的用途，針對轉(zhuǎn)至他行的資金要盡量挽留，向客戶介紹本行的特色產(chǎn)品，要千方百計地防止資金的非正常外流。

（二）個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展對策

1、完善個人信用體系。中國銀行開展個人貸款業(yè)務(wù)遇到的一些問題的源頭就是個人信用體系的不完善，因此中行要不斷健全個人信用體系。具體來說：首先，中國銀行的工作人員應(yīng)該協(xié)助建立個人資信的登記系統(tǒng)，這是完善個人信用系統(tǒng)的基礎(chǔ)和前提。其次，中國銀行應(yīng)該建立科學(xué)的個人信用評價指標(biāo)體系，對信用等級進(jìn)行劃分，并將其與借款限額掛鉤，這可以為個人貸款的發(fā)展提供動力。

2、加強風(fēng)險防范和控制。中國銀行要注意以下幾點之間的聯(lián)系：第一，不僅要重視發(fā)展，還不可以忽視規(guī)范的重要性。由于中國銀行的個人貸款業(yè)務(wù)正處在搶占市場份額的發(fā)展階段，同時還存在放松風(fēng)險管制、盲目擴張等現(xiàn)象，所以我們不可以忽視控制風(fēng)險的重要性，要兼顧效益性和安全性，在規(guī)范、安全的基礎(chǔ)上發(fā)展競爭精神，切不可減輕監(jiān)管力度；第二，要兼顧實時監(jiān)測和資信評估。一旦發(fā)現(xiàn)異常、不良情況或者未能履行契約償付款項等現(xiàn)象，中國銀行應(yīng)及時做好防范措施，減少不良資產(chǎn)的產(chǎn)生；第三，在競爭客戶的同時要減少違約事件發(fā)生的頻率，并加強違約處罰程度。根據(jù)違約產(chǎn)生的危害程度，可以實施不同策略：（1）對于危害程度輕的違約行為，可以采取電話短信通知、發(fā)郵件等方式，追索其還款；（2）對于危害程度較嚴(yán)重的違約行為，可以采取書面協(xié)商和當(dāng)面協(xié)商結(jié)合的方式，扣押資產(chǎn)進(jìn)行償債；（3）對于危害程度嚴(yán)重的、可能產(chǎn)生不良資產(chǎn)的違約行為，可以向法院提起訴訟，通過法律手段來解決。

3、加強個人貸款營銷工作。中國銀行應(yīng)將客戶劃分為不同的客戶群，給其提供不同貸款業(yè)務(wù)，可以將客戶分為待提高忠誠度的客戶與忠誠客戶。針對忠誠度高的客戶，中行可以與他們建立長期合作的關(guān)系，給他們推薦循環(huán)貸款。循環(huán)貸款就是銀行為客戶設(shè)立一個資金池，規(guī)定其貸款額度，客戶可以在該限額內(nèi)自由還款，自由借款。針對忠誠度比較高的顧客，中國銀行可以為他們提供個性化服務(wù)，從而獲得較高利潤。對于忠誠度低的客戶，銀行及時跟蹤了解他們潛在的金融需求，培養(yǎng)他們的忠誠度。對于普通客戶，中國銀行應(yīng)力爭留住他們。同時，中行要不斷創(chuàng)新出個人貸款產(chǎn)品，更好地迎合客戶需求。

（三）個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展對策

1、完善定價體系。在營銷中，產(chǎn)品定價是其基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，其重要性可想而知。中國銀行可以根據(jù)開展產(chǎn)品的進(jìn)程進(jìn)行分類定價，對于處于初期發(fā)展階段的缺乏競爭優(yōu)勢的個人中間產(chǎn)品，應(yīng)考慮同行業(yè)產(chǎn)品的競爭環(huán)境以及客戶的實際需求，適當(dāng)降低價格，吸引客戶。對于具有競爭優(yōu)勢的個人中間業(yè)務(wù)，中行在優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上獲得最大效益。中行在搶占市場的同時，要綜合考慮成本以及風(fēng)險，同時在滿足各監(jiān)管部門的要求下，給予各分行一定范圍的自由定價權(quán)，以便于更好地開展?fàn)I銷活動。

2、進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。銀行作為服務(wù)機構(gòu)，營銷和創(chuàng)新是兩大基本任務(wù)，有效的營銷創(chuàng)新可以提升銀行的競爭力。創(chuàng)新活動需要投入大量的人力、物力，對于任何一家機構(gòu)來說，經(jīng)常搞創(chuàng)新，成本大且不容易。因此，中國銀行應(yīng)在原有金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合創(chuàng)新。行內(nèi)工作人員可以定時開展市場調(diào)查，了解不同客戶群體的需求，在不同時間推出適合市場需求、優(yōu)質(zhì)的個人中間產(chǎn)品。然后，中國銀行要完善產(chǎn)品創(chuàng)新機制，減少個人中間業(yè)務(wù)的審批程序，提高金融創(chuàng)新的時效性。最后，建立產(chǎn)品創(chuàng)新獎勵機制，對個人中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)良好的個人或者單位進(jìn)行獎勵，激發(fā)行內(nèi)自主創(chuàng)新精神。

3、加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。首先，要健全個人中間業(yè)務(wù)的考核體系，并且提高該業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，以此引起各客戶經(jīng)理的重視；其次，建立專業(yè)的客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入、退出機制，對服務(wù)態(tài)度較差的工作人員給予處罰，并淘汰業(yè)績不達(dá)標(biāo)的客戶經(jīng)理；最后，在全行進(jìn)行選拔，建立儲備客戶經(jīng)理倉庫，對一些負(fù)責(zé)、進(jìn)取心強、有能力的人才進(jìn)行培養(yǎng)，作為專業(yè)客戶經(jīng)理的后備人才。

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作者:后華 黃希希 單位:石河子大學(xué)商學(xué)院 合肥學(xué)院