導(dǎo)語(yǔ)：小議重工在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的營(yíng)銷策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:分析了經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)常州寶菱重工機(jī)械有限公司的影響，提出了公司營(yíng)銷的戰(zhàn)略及具體的實(shí)施措施。

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略措施

引言

受美國(guó)次貸危機(jī)的影響，中國(guó)鋼鐵業(yè)受到了嚴(yán)重沖擊，同時(shí)中國(guó)鋼鐵業(yè)在整體上處于供大于求的狀況，因此鋼鐵業(yè)出現(xiàn)普遍虧損的現(xiàn)象。對(duì)于以冶金設(shè)備和備件制造為主的常州寶菱重工機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱“寶菱重工”)來(lái)說(shuō)，鋼鐵業(yè)的不景氣也給公司帶來(lái)了巨大的沖擊。本文從營(yíng)銷方面分析了公司應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)采取的措施。

1經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)冶金裝備制造業(yè)的影響

經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)冶金裝備制造業(yè)的影響主要表現(xiàn)在以下5個(gè)方面。

1.1合同承接困難

無(wú)論是國(guó)內(nèi)的寶鋼湛江項(xiàng)目、武鋼防塵港項(xiàng)目、馬鋼新區(qū)項(xiàng)目、太鋼新區(qū)項(xiàng)目，還是國(guó)際上俄羅斯、印度、巴西等國(guó)家的項(xiàng)目都普遍出現(xiàn)延期的情況，合同承接難度增加。

1.2鋼鐵企業(yè)開(kāi)始減少備件周轉(zhuǎn)量和庫(kù)存量

這主要體現(xiàn)在備件產(chǎn)品和成臺(tái)周轉(zhuǎn)件上，在國(guó)內(nèi)，大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、武鋼、鞍鋼、本鋼等都通過(guò)減少庫(kù)存量來(lái)降低成本，其他中小型鋼廠也已紛紛拒收備件;在國(guó)際上，寶菱重工公司出口到歐洲、日本的制管工具，用戶已經(jīng)開(kāi)始要求晚發(fā)貨。

1.3賬款收取困難

國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)因經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，開(kāi)始出現(xiàn)少付款、晚付款、甚至不付款的現(xiàn)象，更有許多企業(yè)內(nèi)部甚至已經(jīng)有文件通知對(duì)設(shè)備款和備件款全面停付。

1.4競(jìng)爭(zhēng)更加激烈

國(guó)內(nèi)目前還有一些建設(shè)中的收尾項(xiàng)目或零星的改造項(xiàng)目，盡管付款條件、交貨期等十分苛刻，但仍有很多企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，且這種競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸延伸到出口項(xiàng)目上。

1.5經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加劇

已簽約的項(xiàng)目有的暫緩、有的取消、有的完成后不能銷售;新投標(biāo)的項(xiàng)目又普遍存在交貨期緊、付款不良等風(fēng)險(xiǎn);人民幣對(duì)歐元等外幣的持續(xù)升值，導(dǎo)致已承接的出口項(xiàng)目損失增加，同時(shí)又降低了出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這些因素都對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。

2應(yīng)對(duì)危機(jī)的營(yíng)銷管理

寶菱重工是一家生產(chǎn)冶金設(shè)備和備件的制造企業(yè)，主要面向國(guó)內(nèi)外鋼鐵行業(yè)的高端客戶提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)，目前出口產(chǎn)品占1/3，內(nèi)銷產(chǎn)品占2/3，成臺(tái)套設(shè)備占80%，備品備件占20%。用戶對(duì)寶菱重工的評(píng)價(jià)是公司信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、交貨及時(shí)，但是價(jià)格較高。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)的一些重機(jī)制造行業(yè)，如一重、二重、大連重工等。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析、用戶調(diào)研、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，制定了“堅(jiān)持以客戶為中心，采取多樣化價(jià)格策略，運(yùn)用和適應(yīng)差異化的商業(yè)模式，以冶金備件產(chǎn)品為重點(diǎn)大力承接合同，同時(shí)努力開(kāi)拓其它行業(yè)產(chǎn)品。”的營(yíng)銷策略，其具體的實(shí)施措施如下。

2.1客戶和產(chǎn)品細(xì)分

80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶貢獻(xiàn)的，受各方面因素限制，公司需要削減客戶的數(shù)量，把工作重心放在目標(biāo)客戶那里，做大、做深目標(biāo)市場(chǎng)，形成規(guī)模效應(yīng)。

同樣，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，不是所有的產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何把公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品做到極致、開(kāi)發(fā)差異化的產(chǎn)品是公司需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，

2.2實(shí)施靈活的價(jià)格策略

需求減少，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，在此環(huán)境下，對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品而言價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要的。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，保住市場(chǎng)比增加利潤(rùn)更重要，所以公司在弄清成本的基礎(chǔ)上，摒棄了原來(lái)簡(jiǎn)單的成本加成定價(jià)法，在分析各種競(jìng)爭(zhēng)要素的前提下采用了目標(biāo)定價(jià)法和靈活的價(jià)格策略。

2.3實(shí)施營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)差異化

傳統(tǒng)的QCD競(jìng)爭(zhēng)在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下優(yōu)勢(shì)將不再明顯，如何適應(yīng)和探索新的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差異化顯得越來(lái)越重要。無(wú)庫(kù)存、長(zhǎng)期協(xié)議、壽命計(jì)價(jià)、服務(wù)總包、離檢維護(hù)等模式需要公司不斷去探索、適應(yīng)和推廣。

2．4善于取舍

任何產(chǎn)品都有其生命周期，不可永遠(yuǎn)矗立在輝煌之中。所以不要停留在一些老產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，而是要獨(dú)辟蹊徑，去創(chuàng)新、傳遞價(jià)值。此次寶菱重工公司通過(guò)到鞍鋼、本鋼、秦中板進(jìn)行技術(shù)交流，就發(fā)現(xiàn)了許多商機(jī)，如淬火輥、矯直機(jī)輥及輥盒等。

2.5嚴(yán)格執(zhí)行影響管理的5步驟

營(yíng)銷管理工作遵循S個(gè)基本步驟:：R—STP—MM—I—C。

(1)R—Research:代表“研究”，如市場(chǎng)研究等;

(2)STP(SegmentationTargetingPositioning):分別代表“細(xì)分市場(chǎng)”、“確定目標(biāo)”、定位;

（3)MM(MarketingMakeup):代表“營(yíng)銷組合”，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price),渠道(Promo-tion)和促銷(Promotion);

(4)I(Implement):代表“執(zhí)行”;

(5)C(Control):代表“控制”。

在這5個(gè)步驟中，首要的工作是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，否則會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。對(duì)于跟蹤項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，要了解所有的必要信息，在掌握信息后，開(kāi)始進(jìn)行策劃，通過(guò)策劃后，要嚴(yán)格的執(zhí)行下去，并對(duì)執(zhí)行的效果進(jìn)行控制。

2.6合理利用各方面的關(guān)系

首先利用好出資人的關(guān)系，如何在寶鋼市場(chǎng)上進(jìn)一步做大，如何利用三菱商事在世界的銷售網(wǎng)絡(luò)拓展國(guó)外業(yè)務(wù)和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)，如何進(jìn)一步擴(kuò)大三菱日立的業(yè)務(wù)量都需要公司充分利用資源來(lái)完成。同時(shí)，公司與許多客戶建立了長(zhǎng)期友好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

2.7做好時(shí)間管理

要做好時(shí)間管理，堅(jiān)持要事優(yōu)先的原則，找出事情的重點(diǎn)和難點(diǎn)，然后集中精力徹底解決問(wèn)題。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，時(shí)間的管理至關(guān)重要，要一切以合同為節(jié)點(diǎn)，采用倒逼機(jī)制。

2.8加強(qiáng)日常過(guò)程管理

作為營(yíng)銷經(jīng)理必須考慮到已經(jīng)發(fā)生的、正在發(fā)生的以及可能發(fā)生的事，設(shè)定多重目標(biāo)，并力求其一致性。這些目標(biāo)須傳達(dá)給每一個(gè)目標(biāo)執(zhí)行者。并及時(shí)衡量目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)度，當(dāng)目標(biāo)無(wú)法達(dá)成時(shí)，采取措施進(jìn)行修正。

2.9全員互動(dòng)責(zé)任到人

把壓力傳遞到每位員工，發(fā)揮每位員工的長(zhǎng)處，進(jìn)行科學(xué)考評(píng)，實(shí)施收人與業(yè)績(jī)掛鉤的考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工了積極性。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是個(gè)整體，業(yè)務(wù)人員、管理人員、服務(wù)人員要加強(qiáng)協(xié)同，互相補(bǔ)位，這樣才能提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

2.10堅(jiān)定應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信心

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，要不怕失敗、勇于創(chuàng)新，為公司的發(fā)展打下更扎實(shí)的基礎(chǔ)。

3結(jié)束語(yǔ)

寶菱重工通過(guò)認(rèn)真分析危機(jī)帶來(lái)的影響，制定了有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略、切實(shí)可行的營(yíng)銷措施，找到了公司的發(fā)展方向。