導語：大潤發(fā)消費者消費行為分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1.消費者市場

1.1消費者市場。也稱消費品市場，是指消費者為了個人或家庭生活需要而購買產(chǎn)品或者服務的由個人或者家庭所構成的市場。在對大潤發(fā)實地考察以后，我們發(fā)現(xiàn)大潤發(fā)的消費者市場就是個人和家庭，并且家庭所占比重較高達75%，個人約占25%。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大潤發(fā)通過對市場進行調(diào)研，從而了解消費者需求數(shù)量以及結構變化情況。1.2消費者市場的特點。1.2.1多樣性。消費者作為商品經(jīng)濟下的個體，都不可避免會購買必要或非必要的消費品。大潤發(fā)根據(jù)這一特點，給消費者提供了各種各樣的產(chǎn)品。1.2.2分散性。分散性是指消費者每次購買商品的品種多，而購買的數(shù)量少。大潤發(fā)消費者中家庭所占比重較大，一般而言，受家庭儲存地點和設備的限制，購買大量的商品進行存儲不太現(xiàn)實；同時家庭人口少，商品消費量不大。大潤發(fā)滿足消費者家庭購買方便，供應豐富的特點，雖然顧客消費商品少，但是消費的頻率很高，所以帶動經(jīng)濟的長足發(fā)展。1.2.3情感性。消費者對所購商品大多缺乏專門的甚至必要的知識，對質(zhì)量、性能、維修乃至市場行情都不太了解，所以消費者的消費往往受情感的牽絆。大潤發(fā)有班車熱線，方便了很多住在較遠地區(qū)的消費者，可以提升大潤發(fā)在顧客心中的好感度。1.2.4伸縮性。伸縮性在經(jīng)濟學上也稱為需求彈性，是指消費需求由于價格的變化而引起的購買數(shù)量的變化。日常消費品的伸縮性比較小，高中檔品、耐用消費品、裝飾品等選擇性強，消費需求比較大。正因為這一特點，大潤發(fā)做到了產(chǎn)品種類繁多，可供選擇的伸縮性余地大，滿足了消費者的“買漲不買跌”的心理。1.2.5季節(jié)性。季節(jié)性因素消費通常分為三種：氣候變化、季節(jié)性生產(chǎn)、風俗習慣和傳統(tǒng)節(jié)日。在這方面大潤發(fā)做得很好，如中秋節(jié)吃月餅等。

2.影響消費者購買行為的主要因素

2.1文化。文化是決定人類欲望和行為的最基本的因素，文化的差異會引起消費觀念和消費行為的差異。大潤發(fā)尊重不同的文化傳統(tǒng)，其產(chǎn)品或服務符合特定社會的文化價值觀。2.2個人因素。2.2.1經(jīng)濟情況。消費者的經(jīng)濟狀況是指個人或家庭的可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和信貸能力。經(jīng)濟上很大程度決定了消費者購買的規(guī)模和品種。大潤發(fā)有各種價位的產(chǎn)品，生活必需品的價格比較合理，滿足各種收入層次的消費者。2.2.2年齡和家庭生命周期。處于不同年齡階段的消費者，其欲望、興趣和愛好都會有所不同，對企業(yè)廣告信息的反應和消費商品的種類、方式也有差異。如兒童關心玩具和游戲，年輕人關心服裝、學習和就業(yè)，中年人關注生活用品，而老年人關心保健用品等。大潤發(fā)制定符合特定階段家庭財務狀況、需求和結構的營銷計劃來滿足消費者的需求。2.2.3性別、職業(yè)和受教育程度。男性和女性在生理和心理上存在差異，因而他們在消費方面有所不同。不同的職業(yè)的消費者因其所處工作環(huán)境、收入、職業(yè)特點等不同，消費構成和消費習慣也有所區(qū)別。2.2.4生活方式。生活方式是指消費者個體在與環(huán)境互動中所形成和表現(xiàn)出來的有別于他人的活動、興趣和觀念結構。大潤發(fā)的營銷人員應分析企業(yè)產(chǎn)品和各種生活方式之間存在的關系，運用不同的標準對生活方式進行分類，找出與企業(yè)相關性強的生活方式群體，制定出相應的營銷戰(zhàn)略。2.2.5個性和自我觀念。個性與生活方式關系對消費者的消費行為也會產(chǎn)生一定的影響，大潤發(fā)消費者因為不同的個性所以滿足他們需求的產(chǎn)品也各不相同。2.3心理因素。需求和動機。消費者的需要是指消費者心理和生理上沒有得到滿足的感受狀態(tài)。動機是指引起人行為，維持該行為，并將行為導向某一目標的過程。消費者在購買過程中所呈現(xiàn)的動機是復雜的、多重性的，大致分為：求實動機。在這種動機的驅(qū)動下，消費者在購買商品時，注重商品的使用價值，講究實惠、使用方便，而不太看重商品的外觀、花色和款式。具有這種購買動機的人大多是收入較低、支付能力有限或注重傳統(tǒng)習慣和購買經(jīng)驗的消費者。在本次的調(diào)查問卷中，大潤發(fā)消費者中收入較低、支付能力有限的比較符合求實動機。求美動機。根據(jù)調(diào)查研究表明，大潤發(fā)這類消費者多為年輕人和婦女；而易被消費者從美的角度加以審視的商品多為家具、服裝等。求廉動機。具有這種的消費者在大潤發(fā)選購商品時，特別注重商品的價格，對便宜、價格、處理的商品具有濃厚的興趣，對商品的花色、款式等外在形象不太注意。求名動機。根據(jù)調(diào)查結果顯示，消費者中存在此類顧客對名牌產(chǎn)品具有特殊的偏好，而對名牌產(chǎn)品缺乏信任感。他們在選購商品時，很注重商品的名稱、產(chǎn)地、銷售地點等。求奇動機。具有這種動機的消費者在購買商品時，追求商品的與眾不同。大潤發(fā)這類消費者主要是年輕人或者收入較高者。消費者的需求動機不是孤立，是有聯(lián)系的，相互制約且相互交錯。因此我們對大潤發(fā)消費者購買決策過程做了進一步的分析。

3.購買決策過程

購買決策的過程主要分為確認需要、收集信息、備選評估產(chǎn)品、購買決策和購后行為。購買過程開始于消費者對某種需要的確認。需要是內(nèi)外部刺激的基礎上產(chǎn)生的。內(nèi)部刺激產(chǎn)生人的本能需求，外部刺激則把潛于內(nèi)部的需要激活。消費者來到大潤發(fā)以后，會被外部刺激激發(fā)出內(nèi)部需要，在這一階段，營銷人員要努力挖掘潛在市場。消費者收集信息的主要關注點為：（1）獲得市場上有哪些可供選擇的品牌，應該從哪些方面對這些品牌進行比較（2）希望獲得關于產(chǎn)品的評價標準以及各種不同標準的相對重要性。綜上所述，企業(yè)想要做得好，就要對消費者市場進行分析，深入消費者市場內(nèi)部，了解消費者之心聲，才能夠開拓屬于自己的天空！

作者:王夢璇 單位:揚州大學