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摘要：隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，儼然已經(jīng)進入了一個大數(shù)據(jù)時代，這個時代的主要特點就是各種海量信息層出不窮，人們可以借助互聯(lián)網(wǎng)輕易搜索到自己想要的信息資源。大數(shù)據(jù)是一種多樣化、增長率高的信息資產(chǎn)，幫助人們一目了然地看清很多問題。大數(shù)據(jù)為企業(yè)的市場營銷提供了很多機遇和便利，但是每個時代都伴隨著每個時代的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的市場營銷模式缺乏生命力，市場環(huán)境也發(fā)生了翻天覆地的變化，如何應(yīng)對并適應(yīng)這種新的變化對于市場上的每一個個體來說都是一個亟待解決的問題。我國小型企業(yè)數(shù)量眾多，它們和大中型企業(yè)相比存在很多不足和問題，但同樣為我國的經(jīng)濟建設(shè)做出巨大的貢獻。在大數(shù)據(jù)時代，我國小型企業(yè)面臨的機遇很多，但是面臨的挑戰(zhàn)相對來說也更多，如何抓住機遇迎接挑戰(zhàn)是我國小型企業(yè)需要解決的重大課題。本文旨在具體分析大數(shù)據(jù)時代我國小型企業(yè)市場營銷面臨的機遇和挑戰(zhàn)，最后就面臨的挑戰(zhàn)提出一些對策。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);市場營銷;小型企業(yè);機遇;挑戰(zhàn);對策

1大數(shù)據(jù)時代我國小型企業(yè)市場營銷面臨的機遇

1.1借助大數(shù)據(jù)為消費者提供更多人性化服務(wù)及產(chǎn)品。傳統(tǒng)的營銷方式十分笨拙，銷售人員對于消費者的信息掌握很少，對于消費者的需求也就缺乏一個比較宏觀的掌握，這樣的營銷就像醫(yī)生無法診斷出病人的病情直接開藥方，盲目而無效。大數(shù)據(jù)時代，消費者的信息，包括姓名、地址、性別、身高、體重、消費習慣、愛好等事無巨細呈出來，根據(jù)這些信息，大數(shù)據(jù)也會對于消費者的消費習慣進行分析最后提出消費建議。銷售人員可以借助大數(shù)據(jù)對于不同消費者進行分類，根據(jù)不同消費者的具體需求對癥下藥。這樣的營銷方式直擊消費者心坎，給其一種被重視的感覺，刺激了消費欲望；對于銷售人員來說也減少了大量中間調(diào)研和考察工作，節(jié)省了時間和精力成本，使得營銷變得更為高效。我國小型企業(yè)在市場營銷的過程中可以借助大數(shù)據(jù)提供的信息，對于不同客戶類型分門別類，然后對于不同的客戶群體設(shè)身處地去考慮他們的需求，針對具體的需求結(jié)合不同的營銷方式提出不同的產(chǎn)品建議。1.2利用大數(shù)據(jù)分析銷售狀況，實現(xiàn)交叉銷售。為了減少一次性消費，需要對于同一個消費者的消費習慣和消費喜好作出具體的分析，然后根據(jù)分析的結(jié)果對于企業(yè)的產(chǎn)品作出生產(chǎn)數(shù)量上的調(diào)整。交叉銷售指的是在一個消費者身上挖掘出更多的消費者，最終建立一個以該消費者為中心的消費群體，進行交叉式銷售。交叉式銷售模式能夠進一步開拓出新的市場，同時也是企業(yè)進行自我調(diào)整的重要信息來源。企業(yè)借助大數(shù)據(jù)對于消費者的消費行為進行分析，得出產(chǎn)品的購買率高低，然后根據(jù)產(chǎn)品的購買率作出產(chǎn)品供應(yīng)上的調(diào)整。我國小型企業(yè)在市場營銷中更加需要借助大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)交叉銷售，因為我國小型企業(yè)和大型企業(yè)相比而言的話，缺少品牌的支持，知名度低，消費者的信賴度也就相對不高，因此充分發(fā)掘客戶資源及潛在客戶就顯得十分必要，這也是小型企業(yè)開拓市場、占領(lǐng)消費者的重要舉措之一。1.3借助大數(shù)據(jù)降低銷售成本。傳統(tǒng)的市場營銷是一項耗時耗力的巨大工程，銷售人員想要獲得真實的客戶需求及客戶信息就要走進社會作出大量的調(diào)查和分析，分析的結(jié)果也會因為調(diào)查內(nèi)容的真實性而有所變化。市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析必然會耗費大量的勞動成本和資金成本。我國小型企業(yè)普遍面臨著資金不足的狀況，資金不足造成了周轉(zhuǎn)上的不靈活和設(shè)備上的落后等問題，市場調(diào)研進一步消耗了資金，使得企業(yè)的命運變得更為艱難。大數(shù)據(jù)時代，銷售人員獲取客戶信息的方式極為便利，而且獲取的信息真實度更高，減少了手機數(shù)據(jù)的時間和精力，也使得大量的調(diào)研資金被空余出來，企業(yè)可以借助這部分資金進行周轉(zhuǎn)或者產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。1.4利用大數(shù)據(jù)與客戶保持良好的關(guān)系。當今開放的市場環(huán)境使得市場競爭變得更為殘酷和激烈，我國小型企業(yè)在這場競爭中本來就因自身明顯的不足和劣勢而掣肘前行，如果不能采取一定的措施，別說提升企業(yè)規(guī)模，如何生存下去都成問題。抓住消費者，提高消費者的忠誠度是市場營銷中提升企業(yè)競爭力的重要方式。利用大數(shù)據(jù)，企業(yè)可以進一步了解消費者的需求，消費者的需求不僅為企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)整提出建議，同時也對企業(yè)提供了很多改進建議，是企業(yè)不斷提升自我的重要信息來源。此外，從消費者的角度來看的話，企業(yè)重視消費者的需求，將消費者的建議和看法看得很重，給消費者更全面的自我實現(xiàn)感，自然也會更加忠誠于該企業(yè)。我國小型企業(yè)和大型企業(yè)相比而言，客戶資源更少，抓住既有的客戶資源就顯得極為重要。

2大數(shù)據(jù)時代我國小型企業(yè)市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

2.1消費者對海量信息的抵觸和厭倦。很多新事物都是一把雙刃劍，在提供便利的同時也會因為泛濫或者某些群體的別有用心而引發(fā)一定的問題。大數(shù)據(jù)為企業(yè)市場營銷提供了極大的便利，使得原本高成本的調(diào)研工作變得輕松簡易，為企業(yè)和消費者之間營造了一個更為融洽的氛圍。但是信息的泛濫，數(shù)據(jù)的不斷擴充使得銷售人員在掌握客戶信息的時候面臨更多更復雜的選擇，難度加大，使得結(jié)果有所偏差，無法進行精準營銷。另外，對于消費者來說，海量信息的泛濫讓消費者在篩選過程中失去了方向，加大了消費者審核信息的時間和難度，讓簡單的搜索過程變得復雜耗時，因此很容易產(chǎn)生疲勞和厭倦的感覺。此外，大數(shù)據(jù)為不良商販同樣提供了便利，他們見縫插針，破壞良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，因此可以看到互聯(lián)網(wǎng)上的垃圾信息琳瑯滿目，這些垃圾信息會讓消費者逐漸出現(xiàn)抵觸情緒。2.2我國小型企業(yè)市場營銷缺乏高素質(zhì)的銷售人才。傳統(tǒng)的市場營銷主要集中于電話銷售、上門拜訪等方式，這些方式耗時耗力，而且增加企業(yè)成本，在大數(shù)據(jù)時代這樣的營銷方式自然會逐漸被淘汰。新時代的市場營銷應(yīng)當是借助大數(shù)據(jù)的便利，對于提供的消費者信息進行分類和分析，從中找出規(guī)律和特點再提出具體可行的精準營銷方式。但是對于數(shù)據(jù)的分析和處理需要銷售人員有一定的技術(shù)和能力，這就對銷售人員的條件提出了更高的要求。但是現(xiàn)階段我國小型企業(yè)的銷售人員更多習慣傳統(tǒng)的銷售模式，對于信息的處理分析技術(shù)不足，小型企業(yè)因為待遇相對差強人意很難招聘到技術(shù)含量高的銷售人員。另外，我國小型企業(yè)雖然可以對于銷售人員進行培訓和指導，但是囿于資金不足的桎梏，無法將培訓工作長久開展下去，因此培訓機制就不夠完善。2.3我國小型企業(yè)市場營銷資金短缺。企業(yè)規(guī)模小，資金短缺是我國小型企業(yè)面臨的最大問題，這兩個桎梏像兩座大山一樣壓著企業(yè)無法喘息，同時這也是很多小型企業(yè)最后崩盤的始作俑者。大數(shù)據(jù)時代企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整速度提升，面對客戶信息企業(yè)需要作出及時的改變才能滿足客戶的需求，銷售人員面對新時代的變化需要不斷提升自己的專業(yè)能力以及數(shù)據(jù)分析處理能力，這部分提升完全依靠銷售人員自身是不夠的，企業(yè)必須建設(shè)長效的培訓機制，但是企業(yè)資金不足就會處處掣肘，無法保障培訓機制的建立。另外，資金的周轉(zhuǎn)是企業(yè)提升自身活力的重要方式，資金不足使得企業(yè)的發(fā)展像閉門造車，進一步束縛了企業(yè)的拳腳。2.4我國小型企業(yè)市場營銷缺乏強大的品牌支持。品牌是企業(yè)立足消費者市場的門面，是企業(yè)長久發(fā)展的源泉，知名度高的企業(yè)在市場營銷中已經(jīng)占據(jù)了上風，不戰(zhàn)而屈人之兵，因為企業(yè)較高的知名度和信譽度就像一雙牽引消費者的手，即便在零營銷的情況下，依然對于消費者有著極高的吸引力。像“蘋果”“華為”等企業(yè)，極高的知名度已經(jīng)成為一種品牌效應(yīng)，一旦有新產(chǎn)品投入市場就會引發(fā)極高的追捧和效仿。我國小型企業(yè)缺乏品牌支持，市場占有率很低，消費者的擁護度低，這就導致企業(yè)的信譽度不高，消費者在進行產(chǎn)品選擇時可能會更親睞品牌知名度更高的同類產(chǎn)品，這就為企業(yè)在市場營銷中帶來諸多困難。

3大數(shù)據(jù)時代我國小型企業(yè)面對挑戰(zhàn)的對策分析

3.1開發(fā)企業(yè)話題。酒香不怕巷子深的年代一去不復返，當今社會想要獲得更多的知名度就需要不斷營銷自己的品牌，在大數(shù)據(jù)和社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)展程度極高的當代，企業(yè)應(yīng)該借助這些工具不斷提升自己在消費者群體中的出現(xiàn)率，借助輿論營銷自己，實現(xiàn)品牌傳播的效果。社會話題是群眾們關(guān)注和談?wù)摰慕裹c，如何將社會話題和企業(yè)結(jié)合在一起營銷傳播是企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代宣傳自我的重要方式。具體來說要分幾步走：第一，學會傾聽消費者的需求。企業(yè)不論在什么時候都要明確消費者需要什么、不需要什么，站在消費者的角度去思考問題，解決消費者渴望解決的問題，這樣才能牢牢抓住消費者的心。開發(fā)企業(yè)話題同樣需要傾聽消費者的訴求，了解消費者關(guān)注的話題。第二，參與到消費者的討論中去，將企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品和消費者的談?wù)撛掝}聯(lián)系在一起。我國小型企業(yè)必須要有自己的公眾社交平臺，借助這個平臺和消費者保持良好的關(guān)系。3.2建立企業(yè)——用戶聚焦模式。大數(shù)據(jù)和社交媒體充斥的時代，機械的營銷方式不僅稍顯笨拙，而且效率低，水花小。我國小型企業(yè)必須要建立自己的社交平臺，不斷提升該平臺的用戶群體，采取拉進來和走出去的具體辦法。首先，拉進來是指通過同樣的營銷方式讓消費者主動關(guān)注企業(yè)的公眾微博、微信等平臺，關(guān)注社交平臺是關(guān)注企業(yè)的第一步，同時也是消費者了解和熟悉企業(yè)的第一步。因為社交平臺是企業(yè)自我展示和自我宣傳的重要方式，同時也是吸引消費者的重要媒介。因此，我國小型企業(yè)應(yīng)該采取合理的營銷方式不斷提高公眾平臺的關(guān)注人數(shù)。其次，要采取走出去的戰(zhàn)略，所謂走出去就是企業(yè)主動營銷，深入消費者群體，主動和消費者保持良好的關(guān)系和聯(lián)系，對于消費者的咨詢和建議都十分重視，在和消費者互動的過程中幫助消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，熟悉本企業(yè)。3.3不斷提高企業(yè)銷售人員的能力和水平。市場營銷依靠的還是企業(yè)的營銷團隊，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)逐漸不適用于大數(shù)據(jù)時代。大數(shù)據(jù)時代，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了多如繁星的信息，這些信息如果在十幾年前都是需要銷售人員經(jīng)過大量調(diào)研和分析才能得到的結(jié)果。如何處理和分析這些信息，將其轉(zhuǎn)化為本企業(yè)服務(wù)的資源就是銷售人員需要提高的素質(zhì)和能力。但是現(xiàn)階段我國小型企業(yè)的銷售人員對于數(shù)據(jù)的分析和處理能力較差，就造成了數(shù)據(jù)的浪費和資源的浪費。因此，我國小型企業(yè)需要對于企業(yè)的銷售人員進行一定的培訓和指導。雖然小型企業(yè)的資金存在不足和掣肘的問題，但是銷售人員的能力提升能夠幫助企業(yè)事半功倍，從長遠的角度來看的話，培訓機制的建立還是利在千秋的。

參考文獻

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作者:楊雪 單位:泰國國立發(fā)展管理學院