導(dǎo)語：中國農(nóng)村信用社的市場銷售方案研討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、農(nóng)村信用社市場營銷開發(fā)戰(zhàn)略的必要性

(一)是面對(duì)農(nóng)村金融市場主體多元化競爭的需要

2007年的春天,我國農(nóng)村金融市場多元化序幕正式拉開1新的市場主體的出現(xiàn),其經(jīng)營范圍,客戶幾乎農(nóng)村信用社相同,一旦這些機(jī)構(gòu)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)贏利,而且資產(chǎn)質(zhì)量好,風(fēng)險(xiǎn)低,新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)權(quán)明晰,機(jī)制靈活,管理規(guī)范,服務(wù)優(yōu)良,對(duì)農(nóng)村信用社形成很大的威脅。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣方市場”經(jīng)營模式,開發(fā)引入市場營銷機(jī)制,適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場需求,開展儲(chǔ)蓄營銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷,營造和促進(jìn)“買方市場”的形成,進(jìn)而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報(bào)

(二)是農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)持續(xù),健康,快速壯大發(fā)展的必要

隨著我國農(nóng)村金融改革的深入,農(nóng)村金融主體的多元化競爭,信用社傳統(tǒng)的經(jīng)營陣地和客戶群體已經(jīng)不能完全滿足信用社經(jīng)營的需要,新的金融主體在業(yè)務(wù)和人員等方面必然給農(nóng)村信用社很大的競爭壓力和挑戰(zhàn)。農(nóng)村信用社要想保證已有陣地,拓展新天地,則需要增大市場占有份額,爭取更多的優(yōu)良客戶群體,在競爭中求發(fā)展,那么就必須推行行之有效的營銷管理。通過卓有成效的市場營銷活動(dòng),在把農(nóng)村信用社的產(chǎn)品和服務(wù)營銷給現(xiàn)有客戶和現(xiàn)有市場的同時(shí),發(fā)現(xiàn)新的市場,開發(fā)新的客戶,拓展新的業(yè)務(wù),不斷提高農(nóng)村信用社的市場競爭能力。

(三)是“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)農(nóng)村信用社的現(xiàn)代化要求

我國的“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)建設(shè),需要強(qiáng)大的金融支持,需要具有強(qiáng)有力的金融功能和金融服務(wù)功能的信用社來支持,農(nóng)村信用社要完成這一任務(wù),就必須開展市場調(diào)查研究,分析農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和資源優(yōu)勢,根據(jù)區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn),這就要求信用社的市場營銷工作要高度重視市場分析和客戶評(píng)價(jià),明確客戶市場定位,明確產(chǎn)品市場定位,以服務(wù)“三農(nóng)”為目標(biāo),不斷豐富優(yōu)質(zhì)客戶群體,找準(zhǔn)支持重點(diǎn),優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu),選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和客戶,加大信貸投放力度,通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,豐富理財(cái)產(chǎn)品等措施,增強(qiáng)服務(wù)技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續(xù)贏利能力,積極支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和本身發(fā)展的雙贏。

二、農(nóng)村信用社市場營銷的現(xiàn)狀

近年來,我國信用社廣泛開展市場營銷活動(dòng),取得了顯著成效。但由于我國農(nóng)村信用社的市場營銷實(shí)踐起步較晚,與其他商業(yè)銀行相比市場營銷策略尚存在一定差距,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)對(duì)市場營銷觀念的認(rèn)識(shí)不足

長期以來,基層農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營習(xí)慣于按上級(jí)下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事,缺乏開拓創(chuàng)新經(jīng)營的意識(shí),導(dǎo)致其市場營銷意識(shí)淡薄,市場營銷工作未能真正得以有效開展。相當(dāng)一部分員工對(duì)市場營銷存在片面認(rèn)識(shí),把營銷看作外勤人員的職責(zé),在業(yè)務(wù)辦理過程中經(jīng)常產(chǎn)生前后臺(tái)脫節(jié)的現(xiàn)象,從而影響銀行整體合力的發(fā)揮。農(nóng)村信用社受存款立行思想的影響,把營銷只看作是吸收存款,把營銷簡單地理解為花錢做廣告宣傳。營銷意識(shí)的淡薄,營銷觀念的落后,使農(nóng)信社難以適應(yīng)市場變化的要求,已經(jīng)成為制約農(nóng)信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

(二)營銷產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,營銷手段較為單一

近年來農(nóng)村信用社新的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,由于客戶的地區(qū)性差異、年齡差異、收入差異等較大,對(duì)金融產(chǎn)品的需求有很大的不同,而農(nóng)村信用社往往對(duì)這些方面重視不夠,缺乏深入的分析,很難開發(fā)出滿足農(nóng)村客戶實(shí)際需要的新產(chǎn)品。目前我國農(nóng)村信用社主要營銷的是存款和貸款,雖然也有不少的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)出來,但是開發(fā)出來的新產(chǎn)品基本上都是發(fā)行銀行卡(折)將活期定期存款、轉(zhuǎn)賬或異地存取款等業(yè)務(wù)集于一身,稍好一些的還銀證轉(zhuǎn)存、購買債券保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),但總體上各行差異不大。以廣西為例,現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的期限、額度、品種等都與目前廣西農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不相適應(yīng),目前廣西農(nóng)村中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品少,消費(fèi)信貸、租賃、個(gè)人理財(cái)、網(wǎng)上銀行、資信調(diào)查、咨詢等業(yè)務(wù)幾乎空白。在營銷方式上,往往局限于站立服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等膚淺表層的服務(wù),沒有周密的營銷策劃,就倉促推出不成熟的新產(chǎn)品,甚至存在不計(jì)成本、不顧效果的情況,其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源,也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

(三)在服務(wù)營銷中人是決定性的因素

服務(wù)的好壞在很大程度上取決于服務(wù)提供者的態(tài)度,形象,行為和技能,即服務(wù)人員素質(zhì)的高低直接影響了客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度,然而,目前農(nóng)村信用社員工的整體素質(zhì)偏低,一是普遍缺乏“以客戶為中心”的服務(wù)理念;二是大多人業(yè)務(wù)能力有限,只能從事一些簡單的業(yè)務(wù)操作,能夠全面精通現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的人才少之又少;三是絕大多數(shù)人不了解營銷,也未經(jīng)過相關(guān)的培訓(xùn),既不懂得如何進(jìn)行營銷策劃,也不懂得如何與客戶進(jìn)行溝通,這在很大程度上限制了農(nóng)村信用社各項(xiàng)營銷活動(dòng)的有效開展。

(四)目標(biāo)市場不明確,缺乏高效率的營梢運(yùn)行機(jī)制

目前,農(nóng)村信用社投人了大量的人財(cái)物來開發(fā)新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),從經(jīng)營種類多樣化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭,但卻沒有確切的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場不明確,競爭策略針對(duì)性不強(qiáng),個(gè)性不足?，F(xiàn)有的客戶中,是信用社營銷人員主動(dòng)上門營銷帶來的客戶少之又少,多數(shù)是經(jīng)別人介紹帶來的客戶,客戶的品質(zhì)也是良秀不齊,沒有明確的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,市場營銷也就成了紙上談兵。一些農(nóng)村信用社狹隘地認(rèn)為只有上門拉存款才是市場營銷,卻忽視了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮組合營銷的需要,并通過金融產(chǎn)品的組合營銷實(shí)現(xiàn)效益最大化。

(五)缺乏健全的營銷組織體系,管理存在缺陷

農(nóng)村信用社基本上都沒有設(shè)一個(gè)部門來專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查、市場定位及新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推廣等工作。即使有些信用社的組織體系進(jìn)行了扁平化改革,出現(xiàn)了營銷部,其實(shí)也主要是用來拉存款或推銷貸款的科室。同時(shí),認(rèn)識(shí)的偏差同樣致使了營銷運(yùn)行機(jī)制的不妥,在內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制上,也未強(qiáng)調(diào)營銷管理的核心地位,各部門各自為陣,營銷運(yùn)作效率低。此外,由于營銷只是某個(gè)部門的附帶工作,各銀行對(duì)營銷人員沒有特殊要求,營銷人員的營銷知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和職業(yè)道德都需要進(jìn)一步的加強(qiáng)

三、農(nóng)村信用社實(shí)施市場營銷戰(zhàn)的策略

農(nóng)村信用社開展市場營銷時(shí),要在借鑒其他商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上,結(jié)合自己的實(shí)際情況,主要采取以下的幾個(gè)營銷策略:

(一)產(chǎn)品策略

作為信用社必須開發(fā)、研制、推出與農(nóng)村市場客戶需求相匹配的金融產(chǎn)品,實(shí)施“人無我有,人有我新,人新我精,人精我換”的金融產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新策略。就目前農(nóng)村信用社來說應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):

(a)鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。首先,要知道自己的優(yōu)勢在哪里,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢主要來源于產(chǎn)品功能與定位、產(chǎn)品辦理流程、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)等方面。其次,就要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行營銷,獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同,形成一種社會(huì)公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品;

(b)強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。信用社應(yīng)根據(jù)農(nóng)村市場需求變化和自身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)前面開展銀行匯票,商業(yè)匯票,銀行本票等結(jié)算業(yè)務(wù),應(yīng)該盡快開展省市一級(jí)農(nóng)村信用社結(jié)算網(wǎng)絡(luò),建立省市一級(jí)的聯(lián)行體系,提高省市一級(jí)的異地結(jié)算速度和效率。同時(shí)應(yīng)該開展信用卡,以此來爭取顧客,擴(kuò)大市場占有率;

(c)將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進(jìn)行整合,根據(jù)不同客戶需求特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合,向客戶為企業(yè)和產(chǎn)品樹全方位的金融產(chǎn)品服務(wù),提高產(chǎn)品營銷效率。

(二)價(jià)格策略

金融產(chǎn)品的價(jià)格集中反映在利率和服務(wù)的收費(fèi)上,現(xiàn)在農(nóng)村信用社的價(jià)格策略主要體現(xiàn)在存貸款利率上,隨著利率市場化進(jìn)程的加快,貸款利率浮動(dòng)空間不斷加大,存款利率實(shí)行下浮制度,局部區(qū)域已初步實(shí)現(xiàn)利率市場化,農(nóng)信社應(yīng)該在不違背利率政策的前提下好好地運(yùn)用浮動(dòng)利率政策。在總社層面上,可以根據(jù)利率管理規(guī)定,充分考慮資金成本、風(fēng)險(xiǎn)損失、目標(biāo)收益貸款的種類和期限,信用等級(jí),贏利能力等因素的基礎(chǔ)上,合理確定資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格水平,同時(shí),根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理水平、所在地經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競爭等因素,對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)授權(quán),從而增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力,提高服務(wù)水平和贏利能力

(三)人才策略

提高營銷員的綜合素質(zhì)是搞好營銷工作的基礎(chǔ),信用社市場營銷要求建立一個(gè)與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的整體營銷組織,這是營銷活動(dòng)的基本組織保障。

信用社應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā),積極探索,建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟、公關(guān)能力強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍,向目標(biāo)市場客戶傳輸產(chǎn)品信息,使客戶了解、喜歡和使用農(nóng)村信用社的產(chǎn)品,并且全面分析和反饋客戶對(duì)信用社產(chǎn)品的意見,不斷改進(jìn)金融產(chǎn)品和完善金融服務(wù)。在這方面,農(nóng)村信用社除不斷地引進(jìn)人才外,最主要的還是要建立在現(xiàn)有人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上。一是分高層(營銷決策者)、中層(營銷的組織指揮者)、謀劃協(xié)調(diào)部門以及一線營銷人員等四個(gè)層次進(jìn)行培訓(xùn)。二是強(qiáng)化一線營銷人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)。三是招收市場營銷專業(yè)畢業(yè)生,充實(shí)到信用社營銷部門,在實(shí)踐中鍛煉培養(yǎng)或是從其他工商企業(yè)引進(jìn)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營銷人才;四是要在實(shí)踐的基礎(chǔ)上組織營銷人員總結(jié)交流市場營銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),從而充實(shí)和完善營銷人員的才能。

(四)促銷策略

制定切實(shí)可行的促銷策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略,價(jià)格策略的基礎(chǔ)和有效保證。在營銷的觀念上由等著“坐著客戶上門”轉(zhuǎn)到“主動(dòng)用心服務(wù)”上來,派員推銷,直接接觸潛在的顧客,融洽雙方的關(guān)系,是比較有效的營銷方式,信用社經(jīng)常派員走訪,能與之建立更密切的關(guān)系,以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,同時(shí)也可說服新來開戶客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系,加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)。采取廣告促銷直接推銷(金融)產(chǎn)品和服務(wù),塑造信用社形象,提高信用社的聲譽(yù),增強(qiáng)公眾對(duì)信用社的了解和信賴感,擴(kuò)大社會(huì)影響,協(xié)調(diào)改善信用社的內(nèi)外關(guān)系,增強(qiáng)競爭能力。通過系統(tǒng)的策劃、搭配和組合運(yùn)用電視、廣播、雜志、報(bào)紙、戶外廣告牌、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種廣告媒體,宣傳企業(yè),樹立企業(yè)整體形象,形成特色品牌優(yōu)勢,這方面的經(jīng)驗(yàn)國有商業(yè)銀行值得借鑒。

(五)激勵(lì)策略

(a)制定貸款營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法,按業(yè)務(wù)營銷難度和營銷額度不同確定不同的計(jì)獎(jiǎng)比例,對(duì)新開拓客戶和新項(xiàng)目貸款增長分別按一定比例計(jì)獎(jiǎng);

(b)對(duì)老客戶,重點(diǎn)客戶,銀行可通過信函,電話或拜訪等方式,向客戶提供銀最新動(dòng)態(tài),財(cái)務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等情況,增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信心,了解客戶對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品,服務(wù)的意見和建議;

(c)充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得,少勞少得”原則,對(duì)在市場營銷工作中取得突出成績的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)在追究不良貸款責(zé)任時(shí),注重對(duì)主客觀因素的綜合分析,客觀公正地評(píng)價(jià)信貸人員的工作績效

(六)市場分銷策略

進(jìn)行市場細(xì)分是制定營銷策略的基礎(chǔ),是開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要條件之一。對(duì)金融業(yè)的市場細(xì)分而言,就是在市場調(diào)查、環(huán)境研究、顧客行為和競爭者分析、市場預(yù)測等活動(dòng)的基礎(chǔ)上,根據(jù)經(jīng)濟(jì)因素、人口因素、心理因素及地理位置等方面的差異,將其分為不同的顧客群體,從而確定金融企業(yè)目標(biāo)市場的過程。農(nóng)村人口眾多、農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點(diǎn),農(nóng)民群眾對(duì)資金的需求會(huì)增加,這是一個(gè)潛力巨大的市場,目前,農(nóng)村信用社由于點(diǎn)多面廣,遍布城鄉(xiāng),其服務(wù)對(duì)象是“三農(nóng)”,因此,農(nóng)村信用社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力水平不高,經(jīng)濟(jì)多層次和多元化的具體國情,重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。立足服務(wù)“三農(nóng)”,信貸資金投向以支持優(yōu)質(zhì)、特色、生態(tài)農(nóng)業(yè)為主,以支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化、農(nóng)村工業(yè)化為主。面臨著廣大農(nóng)村市場結(jié)構(gòu)的新形勢,農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化,農(nóng)村金融新機(jī)構(gòu)的加入加大了農(nóng)信社的壓力,農(nóng)村信用社要針對(duì)這些新情況、新形勢,優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu),合理配置資金,確立和篩選重點(diǎn)客戶,同時(shí)尋找潛在的重點(diǎn)客戶。只有這樣,才能使農(nóng)村信用社集中有限資金為重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶提供最有效的服務(wù),在競爭中立于不敗之地。