導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)品銷(xiāo)售財(cái)務(wù)分析論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理都是企業(yè)管理的重要內(nèi)容。而只有當(dāng)各職能管理部門(mén)相互配合、相互溝通,各管理子系統(tǒng)之間形成良性互動(dòng)的關(guān)系,才會(huì)有利于企業(yè)系統(tǒng)總體效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這是管理者應(yīng)樹(shù)立的重要理念。所以下面我們將從財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理兩個(gè)方面分析適合我國(guó)的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。

1.價(jià)格折扣與折讓

(1)商業(yè)折扣:它通常是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求情況,或針對(duì)不同的顧客,在商品標(biāo)價(jià)上給予的扣減。商業(yè)折扣是企業(yè)最常用的促銷(xiāo)手段。企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng),對(duì)于批發(fā)商往往給予商業(yè)折扣,采用銷(xiāo)量越多、價(jià)格越低的促銷(xiāo)策略,即通常所說(shuō)的“薄利多銷(xiāo)”。對(duì)于季節(jié)性的商品在銷(xiāo)售的淡季,為了擴(kuò)大銷(xiāo)售,企業(yè)通常采用商業(yè)折扣的方式。但實(shí)際也并非完全如此,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,企業(yè)也往往利用人們的消費(fèi)心理,即使在銷(xiāo)售的旺季也把商業(yè)折扣作為一種常用的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手段。

(2)現(xiàn)金折扣:它是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款,而向債務(wù)人提供的某些債務(wù)扣除?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷(xiāo)方式銷(xiāo)售商品及提供勞務(wù)的交易中。企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前償付貨款,通常與債務(wù)人達(dá)成協(xié)議,債務(wù)人在同期限內(nèi)付款可享受不同比率的折。同時(shí)現(xiàn)金折扣也使一部分客戶為獲這份折扣而購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品,從而大該產(chǎn)品的銷(xiāo)路。

(3)銷(xiāo)售折讓:它是指企業(yè)因售出商的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予減讓。企業(yè)將商品銷(xiāo)售給買(mǎi)方后,如買(mǎi)發(fā)現(xiàn)商品在質(zhì)量、規(guī)格等方面不符和求,可能要求買(mǎi)方在價(jià)格上給予一定減讓。賣(mài)方通過(guò)提供銷(xiāo)售折讓的銷(xiāo)售式,使得買(mǎi)方在心理上能得到一定的證,從而提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,同時(shí)能一定程度上提高企業(yè)的信譽(yù)度。

(4)日貨折價(jià)折讓:它是指當(dāng)顧客買(mǎi)了一件新品目的商品時(shí),允許交換同類(lèi)商品的舊貨在新貨價(jià)格上給予折讓,促銷(xiāo)折讓是買(mǎi)方為了報(bào)答經(jīng)銷(xiāo)商參加廣告和支持銷(xiāo)售活動(dòng)而支付的款項(xiàng),或給予價(jià)格折讓。

進(jìn)行折扣與折讓定價(jià)已經(jīng)成為許多同時(shí)提供商品與勞務(wù)的公司的習(xí)慣做法,在社會(huì)現(xiàn)實(shí)中其數(shù)量是驚人的。但是企業(yè)在折扣與折讓?xiě)?zhàn)略中仍然需要盡量避免這種不正常的價(jià)格戰(zhàn),否則他們的利潤(rùn)將會(huì)與計(jì)劃發(fā)生額差很大。

2.分期收款銷(xiāo)售

(1)分期收款銷(xiāo)售的涵義:它是指商品已經(jīng)售出,但貨款分期收回的一種銷(xiāo)售方式。它屬于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)用的一種重要促銷(xiāo)手段,一般適合于具有金額大、可以延期收款但款項(xiàng)收回風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)的大項(xiàng)商品交易,如房產(chǎn)、汽車(chē)、重型設(shè)備等。從某種意義上說(shuō),它相當(dāng)于供貨企業(yè)給購(gòu)貨方提供了一筆長(zhǎng)期(有息或無(wú)息)的貸款。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)而言,目前流行的“按揭”也就是一種分期收款的銷(xiāo)售。

(2)分期收款銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì):隨著商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的深入,競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰,保持競(jìng)爭(zhēng)能力,就要不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)拓新市場(chǎng),制定和采取新的銷(xiāo)售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢(shì)下,采用分期收款方式的賒銷(xiāo)政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷(xiāo)售的一種手段,被越來(lái)越多的生產(chǎn)廠家所采用。這些優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下,都能起到較好的促銷(xiāo)作用。既充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力,擴(kuò)大了銷(xiāo)售量,又增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加了企業(yè)的利潤(rùn)。

(3)分期收款銷(xiāo)售的劣勢(shì):在帶來(lái)以上可能的利益的同時(shí),這種銷(xiāo)售策略也存在著諸多的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn),并必然發(fā)生相應(yīng)的應(yīng)收帳款管理成本。如果分期付款的客戶不按時(shí)回款,則會(huì)增加銷(xiāo)貨企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本,造成資金周轉(zhuǎn)困難;為清回應(yīng)收帳款,企業(yè)必須采取各種催收措施,又造成收賬費(fèi)用的增加;或者由于客戶的原因最終不能還款,導(dǎo)致企業(yè)壞帳成本增加等等。由于上述原因的存在,不僅大大沖減了因制定賒銷(xiāo)優(yōu)惠政策給企業(yè)帶來(lái)的諸多優(yōu)勢(shì),而且如果企業(yè)應(yīng)收帳款過(guò)多,時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或壞帳比例過(guò)高,后果輕者造成收款企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難,嚴(yán)重的甚至可能導(dǎo)致收款企業(yè)因此瀕臨相關(guān)的危機(jī)。

所以,對(duì)應(yīng)收帳款政策的制定及應(yīng)收賬款的管理,應(yīng)引起每一位決策者的高度重視。在制定和實(shí)施分期收款的賒銷(xiāo)政策的,必須充分從財(cái)務(wù)分析的角度,對(duì)客戶實(shí)施必要的資信調(diào)查、建檔和跟蹤管理,盡量減少應(yīng)收帳款的占用額度和占用時(shí)間,減少可能造成的企業(yè)壞賬,降低應(yīng)收帳款的管理成本,選擇邊際利潤(rùn)大于應(yīng)收帳款管理總成本的賒銷(xiāo)政策,這樣才能真正使企業(yè)的賒銷(xiāo)政策發(fā)揮出優(yōu)勢(shì),保持和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.廠商租賃

(1)廠商租賃的特點(diǎn):它較之一般租賃模式的最大不同在于它是由供應(yīng)商向租賃公司推薦客戶,是一種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的創(chuàng)新。

(2)廠商租賃的舉例:美國(guó)作為現(xiàn)代租賃的起源地和融資租賃最發(fā)達(dá)的國(guó)家,50多年來(lái)廠商租賃始終是美國(guó)租賃交易的龍頭產(chǎn)品。2000年美國(guó)的80%比例的產(chǎn)品就是由設(shè)備供應(yīng)商提供的。美國(guó)的設(shè)備供應(yīng)商把融資租賃作為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段,不僅大大促進(jìn)了本身產(chǎn)品的銷(xiāo)售,而且對(duì)融資租賃的發(fā)展也發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

(3)廠商租賃的創(chuàng)新體現(xiàn):如果設(shè)備供應(yīng)商急著想多賣(mài)設(shè)備,而客戶也迫切需要購(gòu)買(mǎi)設(shè)備,可由于種種原因,客戶手中沒(méi)錢(qián)或錢(qián)不夠,而從銀行又根本借不到款,這時(shí)供應(yīng)商便可以利用租賃公司的力量和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。供應(yīng)商根據(jù)租賃公司要求挑選出優(yōu)質(zhì)客戶,并把這樣的客戶提供給租賃公司后,租賃公司經(jīng)過(guò)考察,若認(rèn)為項(xiàng)目可行,就可以用自己的資金先將設(shè)備購(gòu)買(mǎi)過(guò)來(lái),然后再租給客戶。通過(guò)這種方式,廠家把產(chǎn)品順利地推向了市場(chǎng),而租賃公司通過(guò)收取租金獲取收益。

通過(guò)廠商租賃,供應(yīng)商抓住了客戶,多銷(xiāo)售了產(chǎn)品加速了資金的回籠;客戶得到了設(shè)備更新、技術(shù)改造新的融資途徑;而融資公司不用太費(fèi)力氣就能尋找到優(yōu)質(zhì)客戶,擴(kuò)大了業(yè)務(wù)量。最終實(shí)現(xiàn)了“三贏”。

4.信號(hào)傳遞原則的運(yùn)用——不打折扣的商場(chǎng)

在交易中由于信息不對(duì)稱(chēng)和高額交易成本的存在,為完成交易,理性的消費(fèi)者更愿意借助某種信號(hào)傳遞工具來(lái)粗略獲取商品的有關(guān)信息。這個(gè)信號(hào)傳遞工具就是價(jià)格,人們常說(shuō)的“便宜沒(méi)好貨,好貨不便宜”就是這個(gè)道理。價(jià)格是商品質(zhì)量傳遞信息的天然工具,所以通常某些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定較高價(jià)格有其合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ),當(dāng)然也受到了商場(chǎng)的認(rèn)同。因?yàn)橹贫ㄝ^高的價(jià)格不僅可以獲取較高的利潤(rùn)而且還可以贏得想對(duì)質(zhì)量進(jìn)行挑剔而又無(wú)質(zhì)量辨認(rèn)能力的消費(fèi)者的認(rèn)可。

強(qiáng)調(diào)“不打折扣”則是另外一種傳遞信號(hào),說(shuō)明該商場(chǎng)的商品是物有所值的,顧客在這里不會(huì)受騙上當(dāng)。在這里買(mǎi)不必?fù)?dān)心因別人比你買(mǎi)得便宜而導(dǎo)致心理不平衡。為顧客提供了一種公平的價(jià)格環(huán)境,迎合了顧客“不患貧只患不均”的心理。

“不打折”還有一個(gè)信號(hào)傳遞功能,賣(mài)者可用不打折的信號(hào)向買(mǎi)者傳遞產(chǎn)品質(zhì)量高的信息。廠商還能使消費(fèi)者相信,商品價(jià)格高卻不打折扣,說(shuō)明商品已沒(méi)有降價(jià)的空間,進(jìn)而說(shuō)明該商品的高質(zhì)量,為使消費(fèi)者相信,廠商還可以提供一些輔助的配套措施,例如提供良好的售后服務(wù),長(zhǎng)時(shí)間的商品保質(zhì)期,這些工作都是為了吸引某些潛在的顧客。

5、小結(jié)

上述價(jià)格折扣與折讓,分期收款銷(xiāo)售、廠商租賃及信號(hào)傳遞原則的運(yùn)用,是根據(jù)我國(guó)企業(yè)目前的財(cái)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)狀況提出的適合我國(guó)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的四種產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。在應(yīng)用這四種策略的同時(shí)要注意它們各自的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì),將財(cái)務(wù)管理目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)相結(jié)合,采取整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,最終實(shí)現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的不斷擴(kuò)大的同時(shí),加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度,促進(jìn)企業(yè)的健康快速發(fā)展。