導(dǎo)語：個人人制度優(yōu)勢論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]現(xiàn)行個人人制度有不少值得關(guān)注和解決的問題，如難以使個人人產(chǎn)生歸宿感；傭金制度誘發(fā)各種短期行為，流動率高，營銷隊伍難鞏固；不同的價值取向?qū)е碌赖嘛L(fēng)險的發(fā)生；信用缺失，制約著壽險業(yè)的發(fā)展。為此，必須對現(xiàn)行個人人制度進(jìn)行改革與創(chuàng)新，要完善個人人制度；建立新型的營銷合同制；改革傭金制度；建立員工制營銷員管理辦法；建立科學(xué)的風(fēng)險防范制度；建立壽險營銷人員教育培訓(xùn)體系。

個人人制度引進(jìn)我國已有10多年時間，這一制度的引進(jìn)，改變了中國壽險業(yè)發(fā)展的歷史。到2003年底，全國壽險人已達(dá)120多萬人，壽險保費(fèi)收入1636億元，占整個壽險行業(yè)總保費(fèi)的63.2%，可以說個人人制度給中國壽險業(yè)帶來了騰飛的翅膀。

一、個人人制度的優(yōu)勢

個人人制度與我國壽險業(yè)原來的員工直銷制度有著不可比擬的優(yōu)勢：

（一）面向社會，廣納賢才

在壽險員工直銷年代，壽險公司進(jìn)人非常難，要先有了保費(fèi)才能進(jìn)人（如增加150萬保費(fèi)才能進(jìn)1個人）；而且平均主義、大鍋飯盛行，不能充分調(diào)動員工的積極性。在個人人制度下，沒有了平均主義的大鍋飯，不會因為人多而加重公司負(fù)擔(dān)。因此，各壽險公司可以面向社會、公開聘用人，廣泛吸收一大批銷售人才，使壽險公司迅速聚集起大發(fā)展所必須的人力資源，為壽險公司注入了活力，促進(jìn)了壽險業(yè)的蓬勃發(fā)展。

（二）按勞取酬，多勞多得

類似計件工資的傭金制真正實現(xiàn)了我們多年以來一直追求，按保費(fèi)額比例獲取傭金，使業(yè)務(wù)人員通過辛勤勞動獲得收入，收人多少由自己作主，下不保底，上不封頂，多勞真正實現(xiàn)了多得，傭金制比原來的低額固定工資和手續(xù)費(fèi)有著不可抵抗的誘惑力，極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，有力地推動了壽險事業(yè)的高速發(fā)展。因此，短短幾年，壽險業(yè)發(fā)展很快，超過并遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把產(chǎn)險拋在了后頭。

（三）控制成本，經(jīng)營穩(wěn)定

員工直銷和法人機(jī)構(gòu)，經(jīng)營成本都很難控制。員工展業(yè)中的公關(guān)費(fèi)用和法人機(jī)構(gòu)費(fèi)用由于各家公司的市場競爭，成本開支很難控制，特別是在市場不太規(guī)范的情況下，這些銷售方式造成了經(jīng)營成本的節(jié)節(jié)攀升和經(jīng)營上的不穩(wěn)定。個人人的傭金制度，按險種規(guī)定好傭金和費(fèi)用的比例，使公司較好地控制了經(jīng)營成本，保持了經(jīng)營上的穩(wěn)定性。

（四）便于擴(kuò)張，搶占市場

個人人營銷制度，不受原壽險公司人事制度的用人指標(biāo)和薪酬制度的制約，而是根據(jù)市場需要，招收業(yè)務(wù)人員，在中國這樣潛力巨大的初級壽險市場，個人人營銷制度，是最佳的制度選擇。10多年來的實踐也證明了這一制度的優(yōu)越性。各家壽險公司幾年內(nèi)迅速擴(kuò)張，占領(lǐng)市場，主要得益于個人人營銷制度，像中國人壽幾年內(nèi)人數(shù)量達(dá)到了65萬人，保費(fèi)收入達(dá)1600多億元，進(jìn)人世界500強(qiáng)，中國企業(yè)8強(qiáng)。中國壽險業(yè)的快速發(fā)展，人的營銷制度作用是功不可沒的。

二、個人人制度的缺陷

（一）制度難以產(chǎn)生歸宿感

在個人人制度下，營銷員和保險公司的關(guān)系不是勞動關(guān)系，而是關(guān)系，也就是伙伴關(guān)系。保險公司對業(yè)務(wù)員的管理實質(zhì)上是業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)員剛進(jìn)入壽險公司工作，不知道自己所處的地位，只知道自己在保險公司工作，通過承攬業(yè)務(wù)，得到了報酬。幾年以后，發(fā)現(xiàn)自己并沒有進(jìn)入保險公司這個“圈子”，不屬于保險公司員工，是一種公司和社會都無法定位的“邊緣人”，他們的后顧之憂“養(yǎng)老醫(yī)療”沒人管理，盡管他們通過自己努力，收入豐厚，但是他們沒有正式員工的那種感覺，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人開始尋求新的寄托和滿足，于是人才流失，業(yè)績下滑開始出現(xiàn)。10多年來，應(yīng)聘到壽險公司的人才不少，但是從壽險公司走出去的人才也不計其數(shù)。留不住人才，這是個險營銷隊伍的管理者們共同的感受，于是提出了“感情留人，事業(yè)留人，待遇留人”，這些招數(shù)雖然起到一些作用，但并沒有從根本上解決好留住人才的問題。

（二）傭金制度誘發(fā)各種短期行為

現(xiàn)行的傭金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年減少，有些險種3年到5年就沒有傭金了。前期的高傭金，在極大地調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的同時，其負(fù)面作用也開始出現(xiàn)。一是各險種前期傭金都較高，業(yè)務(wù)員把前期業(yè)務(wù)作為追求目標(biāo)，采取一切技巧以促成簽單，由于續(xù)期業(yè)務(wù)傭金很少或者沒有，導(dǎo)致后續(xù)服務(wù)不到位，客戶找不到業(yè)務(wù)員，埋怨甚多。二是由于個別業(yè)務(wù)員的短期行為，采取誤導(dǎo)、騙保、承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)等手法拉業(yè)務(wù)，造成保險公司效益下降，官司不斷。三是采取回傭來承攬業(yè)務(wù)，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員之間的公平競爭和公司的形象。

（三）流動率高，營銷隊伍難鞏固

高流動率，也許是個人人營銷制度的一個不可避免的問題，一些人不適應(yīng)壽險營銷工作而自然淘汰，這是比較正常的，但有不少干得較好的人甚至不少精英也離開這個行業(yè)，營銷隊伍的一般留存率不足30%，甚至有些單位工作五、六年的業(yè)務(wù)員少之又少。某單位業(yè)務(wù)員編號2萬多人，但留存人數(shù)僅4000多人，留存率只有百分之十幾。這樣高的脫落率使壽險公司白花了大量培訓(xùn)育成本，費(fèi)了九牛二虎之力，營銷隊伍建設(shè)仍沒有大發(fā)展。因此，各公司主管營銷的領(lǐng)導(dǎo)頻頻調(diào)換，營銷主管疲于奔命，不斷地增員、培訓(xùn)、育成，但還是難以形成一個穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊。

（四）不同的價值取向?qū)е碌赖嘛L(fēng)險的發(fā)生

在現(xiàn)行的個人人制度下，公司追求的是公司利益的最大化，業(yè)務(wù)員追求的是自己利益的最大化。公司經(jīng)營好壞業(yè)務(wù)員并不關(guān)心，盡管公司一直宣導(dǎo)愛司、敬業(yè)、奉獻(xiàn)，可是各種道德風(fēng)險仍時有發(fā)生。有些業(yè)務(wù)員為客戶投保時，想方設(shè)法幫助客戶隱瞞病情或重要應(yīng)告知情況，有些與客戶勾結(jié)詐騙公司，一些業(yè)務(wù)員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費(fèi)帶走。當(dāng)然，我們不能把一切道德風(fēng)險都?xì)w咎于人制度，但是這一制度本身的特點就是你拿來保費(fèi)，我付你傭金，業(yè)務(wù)員與公司的價值取向不同，而且業(yè)務(wù)員又很難把作為一種職業(yè)，作為一種事業(yè)，“臨時工”的意識對道德風(fēng)險的產(chǎn)生是一種催化劑。

（五）信用缺失，制約著壽險業(yè)的發(fā)展

目前的個人人制度，使人很難把壽險營銷作為一種職業(yè)。短期的思想意識，決定著短期的行為。由于業(yè)務(wù)員短期行為引起的誤導(dǎo)、騙保、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象，給壽險業(yè)誠信帶來了不良影響，某種程度上也制約著壽險公司的發(fā)展。各公司大量收到業(yè)務(wù)員不誠信、服務(wù)不到位的申訴，反映了客戶的心聲，也必然影響到壽險公司的聲譽(yù)和發(fā)展。

三、個人人制度的改革與創(chuàng)新

個人人制度的重大作用不可否定，但是這一制度在與中國壽險業(yè)結(jié)合中，對一些“水土不服”的問題及制度本身的缺陷也必須高度重視，要謹(jǐn)慎地進(jìn)行改革與創(chuàng)新。業(yè)界圍繞個人人制度的討論不少，意見各有異同。應(yīng)從幾個方面進(jìn)行改革與創(chuàng)新：

（一）完善個人人制度

人制度最大的優(yōu)勢，就是它能有效地控制經(jīng)營成本，有效地調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，使壽險公司得以充分發(fā)揮人力資源的作用，推動壽險業(yè)的高速發(fā)展。把個人人完全轉(zhuǎn)為現(xiàn)行的員工制度，或者轉(zhuǎn)為公司制都不可能降低成本，提高效率。搞不好還可能增加成本，制約壽險業(yè)的發(fā)展。因此，應(yīng)該在維護(hù)個人人制度合理內(nèi)涵的基礎(chǔ)上加以完善?，F(xiàn)行的人管理制度，缺少對人的養(yǎng)老醫(yī)療保障，解決這一問題有幾種方法：一是對達(dá)到轉(zhuǎn)正條件（一定標(biāo)準(zhǔn)）的人辦理社會保險（保險費(fèi)從傭金中支付）。二是保險公司為業(yè)務(wù)員專門設(shè)計養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷等保險，以解決個人人的后顧之憂。三是一些業(yè)務(wù)員原單位已參加各種社會保險的，按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)把應(yīng)繳的保費(fèi)發(fā)給個人。

（二）建立新型的營銷員合同制

個人人業(yè)績突出，達(dá)到一定的級別和年限，經(jīng)考核合格可以轉(zhuǎn)為公司的營銷人員（合同制員工）。這類員工除了辦理社會保險外，還給予一定標(biāo)準(zhǔn)的底薪（相對固定），加上績效工資（績效工資按傭金的形式支付，社會保險費(fèi)、底薪、績效工資總額仍要控制在險種傭金比例范圍）。這類員工同時享受公司在編員工其他待遇（如提拔、休假等）。這樣既解決營銷人員的歸屬感問題，又解決了因員工的增加，公司不堪重負(fù)的問題，同時還能解決營銷人員繼續(xù)保持個人人那種積極性和活力、減少人承擔(dān)的高稅賦問題。

（三）傭金制度的改革

各公司現(xiàn)行的傭金制度都是前幾年較高，以后逐步減少或沒有，這樣對開拓市場有利，但對售后服務(wù)、對業(yè)務(wù)隊伍的鞏固和合理避稅都不利。應(yīng)改為第1年較高，以后改為年平均傭金，這樣既沒有削弱業(yè)務(wù)員開拓市場的積極性，又能對改善服務(wù)、鞏固隊伍、減少納稅金額等起到較好的作用。傭金的確定還應(yīng)考慮業(yè)務(wù)員的社會保險費(fèi)的支出。

（四）建立員工制營銷人員管理辦法

從個人人轉(zhuǎn)為公司員工制營銷人員后，應(yīng)建立一套類似人管理辦法的“營銷人員管理辦法”。這套辦法應(yīng)包含幾個方面的內(nèi)容：一是職務(wù)考核晉升辦法；二是職稱的考核晉升辦法；三是績效考核辦法；四是獎金福利標(biāo)準(zhǔn)；五是保險保障標(biāo)準(zhǔn)；六是末位淘汰制度。就是要建立一個新的員工管理制度，這種新制度的特點是：1.職務(wù)能升能降；2.薪酬有固定和活動兩部分（活動部分要大）；3.福利和職效掛鉤；4.考核標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)規(guī)范；5.經(jīng)營成本可控性強(qiáng)。做到使?fàn)I銷員既與在編員工一樣有歸屬感，又要像人一樣有活力。

（五）建立科學(xué)的風(fēng)險防范制度

個人人制度和營銷員工制度，都要面對一個人數(shù)巨大的社會群體，風(fēng)險防范的壓力都會很大，控制不好，可能危及公司經(jīng)營的穩(wěn)定性。因此，必須建立一套科學(xué)的風(fēng)險防范系統(tǒng)，其內(nèi)容包括：一是業(yè)務(wù)人員歷史檔案資料；二是擔(dān)保人的有關(guān)資料及擔(dān)保證明文件；三是考核資料；四是客戶投訴資料；五是違規(guī)行為的處理資料；六是信用評價資料等。對業(yè)務(wù)不正常、投訴多及有劣跡或不良表現(xiàn)的人員要建立黑名單進(jìn)行內(nèi)控。建立各級營銷主管風(fēng)險防范責(zé)任追究制度，建立完備的單證管理、保費(fèi)管理與現(xiàn)金管理制度和不按時繳費(fèi)客戶的回訪制度，完善銀行、郵政代收保費(fèi)與代付賠款制度及監(jiān)控制度。

（六）建立壽險營銷人員教育培訓(xùn)體系

教育訓(xùn)練是壽險營銷工作的重點，加強(qiáng)教育訓(xùn)練工作就要建立一個完善的教育訓(xùn)練系統(tǒng)。一是加強(qiáng)教育訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)組織系統(tǒng)的建設(shè)，配備好領(lǐng)導(dǎo)和骨干，選好主訓(xùn)和講師；二是建立各級人員系統(tǒng)教育培訓(xùn)的教材；三是建立教育培訓(xùn)基地和推廣視頻教育系統(tǒng)；四是建立教育培訓(xùn)系統(tǒng)的考核和效果評估辦法。