導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新分析論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]香港作為國(guó)際金融中心之一，保險(xiǎn)市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)了保險(xiǎn)公司創(chuàng)新發(fā)展的熱情，開展了一系列站在市場(chǎng)前沿的創(chuàng)新實(shí)踐，香港地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)在創(chuàng)新中取得了快速發(fā)展。保險(xiǎn)創(chuàng)新的本質(zhì)應(yīng)以需求與市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)一步多途徑、多領(lǐng)域地開展創(chuàng)新。今后一段時(shí)間，香港地區(qū)銷售創(chuàng)新的重點(diǎn)將是個(gè)人營(yíng)銷的深化和銀行保險(xiǎn)的提升。組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)資源整合的條件，管理創(chuàng)新是提升公司內(nèi)含價(jià)值的重要途徑，監(jiān)管創(chuàng)新有利于營(yíng)造保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的環(huán)境。

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)創(chuàng)新；產(chǎn)品創(chuàng)新；組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；監(jiān)管創(chuàng)新

一、香港地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)在創(chuàng)新中快速發(fā)展，且還有更大的發(fā)展空間

香港地區(qū)保險(xiǎn)歷史超過150年，但壽險(xiǎn)業(yè)真正開始得到發(fā)展卻只有30年的時(shí)間。20世紀(jì)70年代以前，香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)公司只有兩家，即美國(guó)友邦保險(xiǎn)和加拿大宏利保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)基本沒有競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)為主。80年代，中國(guó)實(shí)行改革開放以后，外資保險(xiǎn)公司看好中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，開始陸續(xù)進(jìn)入香港地區(qū)，并作為向內(nèi)地市場(chǎng)的過渡。外資保險(xiǎn)的進(jìn)入，提高了本地居民對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)得以逐步繁榮，這種狀況一直延續(xù)到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，香港地區(qū)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險(xiǎn)業(yè)在內(nèi)的整個(gè)金融業(yè)遭遇困境。

進(jìn)入2000年后，香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)開始了一個(gè)新的增長(zhǎng)期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區(qū)個(gè)人人壽業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險(xiǎn)保單提供了發(fā)展空間；失業(yè)率居高不下，促進(jìn)了人隊(duì)伍的發(fā)展；銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)，改變了個(gè)人營(yíng)銷一統(tǒng)天下的局面；2003年SARS爆發(fā)，市民憂患意識(shí)增強(qiáng)，喚醒了保險(xiǎn)保障意識(shí)；保險(xiǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新，投資連結(jié)等新產(chǎn)品的推出極大地促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

雖然香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)近幾年發(fā)展較快，保險(xiǎn)專家們對(duì)于香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)依然充滿信心，認(rèn)為今后幾年壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間不僅不會(huì)縮小，而且會(huì)更加擴(kuò)大。其原因是：

1.根據(jù)香港地區(qū)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度可以看出，香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)還有巨大潛力。雖然香港地區(qū)的保險(xiǎn)深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區(qū)人壽保單已超過700萬(wàn)份，平均每人一份。但這一數(shù)字與一些國(guó)家或地區(qū)人均2—3份壽險(xiǎn)保單相比，市場(chǎng)潛力依然巨大。2005年部分國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度比較見表2。

2.香港地區(qū)經(jīng)濟(jì)未來(lái)幾年可以維持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，特別是金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)一步繁榮推動(dòng)了整體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，居民收入提高，購(gòu)買力轉(zhuǎn)強(qiáng)，為人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

3.香港地區(qū)未來(lái)的家庭格局變化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提出了巨大需求。目前香港地區(qū)65歲以上的人口占總?cè)丝跀?shù)的12%；到2030年，這一比例將達(dá)到28%，香港地區(qū)將快速步入老齡社會(huì)，家庭年齡結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)收入結(jié)構(gòu)等將發(fā)生重大變化，社會(huì)養(yǎng)老負(fù)擔(dān)將日益加重。因此，以養(yǎng)老為主的人壽保險(xiǎn)將出現(xiàn)巨大需求。

4.目前，香港政府的醫(yī)療補(bǔ)貼占居民醫(yī)療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢(shì)必會(huì)成為巨大的財(cái)政負(fù)擔(dān)。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉(zhuǎn)為商業(yè)醫(yī)療保障。

5.雖然2002年后，政府為全港勞動(dòng)人口設(shè)立了強(qiáng)制性公積金計(jì)劃，但是這項(xiàng)計(jì)劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數(shù)量不足，仍需要通過商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)提高勞動(dòng)人口退休后的保障水平。

6.銀行保險(xiǎn)已成為香港地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要領(lǐng)域。然而，目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中的滲透率只占22%-24%，而歐美國(guó)家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業(yè)務(wù)還有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、保險(xiǎn)創(chuàng)新的本質(zhì)是以需求與市場(chǎng)為導(dǎo)向

1.創(chuàng)新應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向。保險(xiǎn)是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險(xiǎn)的保障功能，而東方人則看重保險(xiǎn)的回報(bào)功能。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新首先要看到需求的差異性，應(yīng)需求而產(chǎn)生的保險(xiǎn)創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新。不同的保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)需求的分類是不同的。有的按照年齡結(jié)構(gòu)來(lái)分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險(xiǎn)需求；有的則以財(cái)富多少來(lái)分類，即劃分為高收入階層、中產(chǎn)階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險(xiǎn)、女性保險(xiǎn)。有專家表示，真正了解和把握保險(xiǎn)需求的應(yīng)該是第一線的營(yíng)銷員，因?yàn)闋I(yíng)銷員最貼近市場(chǎng)，最能體會(huì)客戶需求，最為消費(fèi)者群體廣泛接受的保險(xiǎn)創(chuàng)新才是成功的、有效的創(chuàng)新。

2.保險(xiǎn)創(chuàng)新在結(jié)果上更多地體現(xiàn)為一種包裝。保險(xiǎn)經(jīng)過百余年的發(fā)展，已經(jīng)比較成熟和定型，而且保險(xiǎn)沒有專利，業(yè)內(nèi)新事物的生命力非常短暫，任何創(chuàng)新一面世，很快便會(huì)被其他公司復(fù)制和仿效。因此，保險(xiǎn)創(chuàng)新實(shí)際上表現(xiàn)為一種再包裝。有專家指出，創(chuàng)新是包裝，是保險(xiǎn)的外在形式和內(nèi)部功能根據(jù)本公司實(shí)際情況的一種調(diào)整。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面都無(wú)法達(dá)到獨(dú)樹一幟的效果，能吸引市場(chǎng)的重要因素就是品牌、人才和文化。

3.創(chuàng)新在市場(chǎng)中是立體的、多層次的。就保險(xiǎn)而言，彌補(bǔ)保險(xiǎn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)是一種創(chuàng)新，即原來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)沒有的，只要滿足社會(huì)大眾需求，就是創(chuàng)新；其次，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)部分欠缺的鏈條或者功能的補(bǔ)充與完善也是一種創(chuàng)新；再者，對(duì)已經(jīng)在市場(chǎng)上運(yùn)作的產(chǎn)品進(jìn)行外在形式和內(nèi)部功能的調(diào)整，也是一種創(chuàng)新。因此，創(chuàng)新途徑可以表現(xiàn)為多個(gè)方面和多種形式，創(chuàng)新就是一種推動(dòng)，在沒有市場(chǎng)的情況下應(yīng)去推動(dòng)市場(chǎng)，而在已有市場(chǎng)的情況下則去推動(dòng)產(chǎn)品。

4.創(chuàng)新要緊跟市場(chǎng)變化。保險(xiǎn)專家強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)不可分割。壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售深受銀行利率走勢(shì)、居民經(jīng)濟(jì)收入變化的影響。因此，開展保險(xiǎn)創(chuàng)新要根據(jù)市場(chǎng)的變化，特別是要研究宏觀經(jīng)濟(jì)、利率變化、資本市場(chǎng)環(huán)境、居民收入結(jié)構(gòu)、社會(huì)年齡結(jié)構(gòu)等諸多因素的影響。

三、進(jìn)一步多途徑、多領(lǐng)域開展產(chǎn)品創(chuàng)新

近幾年，為了面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司始終把創(chuàng)新產(chǎn)品作為開拓市場(chǎng)、發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段。目前具有創(chuàng)新價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品有以下幾類：

1.投資連結(jié)產(chǎn)品。從表3可看出，投連業(yè)務(wù)大幅增加，過去5年平均增長(zhǎng)了38%，2006年前9個(gè)月增速更高達(dá)55%。出現(xiàn)這種態(tài)勢(shì)的主要原因是：隨著經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，資本市場(chǎng)再度活躍，消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不但要有保障，而且還希望看到回報(bào)，而投連產(chǎn)品滿足了這種日益增長(zhǎng)的需求。專家認(rèn)為，投連產(chǎn)品迅速發(fā)展是和資本市場(chǎng)成熟發(fā)展密切相關(guān)的，是有條件的；香港地區(qū)壽險(xiǎn)市場(chǎng)投連產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)近期內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。當(dāng)然，也有專家對(duì)投連產(chǎn)品表示擔(dān)憂，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)保障功能，消費(fèi)者對(duì)投連產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)未必有充分認(rèn)識(shí)。

2.醫(yī)療保險(xiǎn)。醫(yī)療保險(xiǎn)是一個(gè)全球性的難題，香港地區(qū)也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫(yī)療開支占政府支出的24%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，人生約90%的醫(yī)療費(fèi)用花在了生命的最后6個(gè)星期；香港地區(qū)人口平均壽命排全球第二，社會(huì)日趨老齡化，政府醫(yī)療開支勢(shì)必不堪重負(fù)。香港地區(qū)政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。由于香港地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)療保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2300萬(wàn)元，因此，如何創(chuàng)新和發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)，還需要政府和業(yè)界共同探討研究。

3.遺產(chǎn)稅的保險(xiǎn)安排。香港地區(qū)現(xiàn)有法例規(guī)定征收遺產(chǎn)稅，而人壽保險(xiǎn)是遺產(chǎn)安排中一項(xiàng)重要工具。專家表示，隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增長(zhǎng)，未來(lái)人們擁有的財(cái)富狀況和過去大不相同，因此，遺產(chǎn)安排將變得越來(lái)越重要和普遍，人壽保險(xiǎn)在此方面將發(fā)揮重要作用。

4.房地產(chǎn)保險(xiǎn)。目前香港地區(qū)大約有300多萬(wàn)勞動(dòng)人口，中等收入人口如以1／3計(jì)，大約有100多萬(wàn)人。這部分中產(chǎn)人士雖然擁有物業(yè)，有一定的經(jīng)濟(jì)收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險(xiǎn)安排，中產(chǎn)人士可以將擁有的物業(yè)也即遠(yuǎn)期資產(chǎn)，轉(zhuǎn)為退休后的現(xiàn)金收入，作為退休養(yǎng)老收入的一種補(bǔ)充。

5.養(yǎng)老金保險(xiǎn)。在現(xiàn)有強(qiáng)積金計(jì)劃制度下，雇員一旦退休，強(qiáng)積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲(chǔ)蓄金額難以保障和應(yīng)付退休生活，需要購(gòu)買養(yǎng)老金保險(xiǎn)以減低風(fēng)險(xiǎn)和增加保障。有專家提出，保險(xiǎn)公司可以開發(fā)一種退休養(yǎng)老產(chǎn)品與強(qiáng)積金計(jì)劃對(duì)接，退休人員將一次性獲取的強(qiáng)積金供款交給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司再做長(zhǎng)期的養(yǎng)老保障安排。因此，香港地區(qū)未來(lái)養(yǎng)老金保險(xiǎn)將是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。

6.女性保險(xiǎn)。隨著社會(huì)發(fā)展和觀念更新，愈來(lái)愈多的女性開始關(guān)注自己的健康和未來(lái)保障，成為比較獨(dú)特的保險(xiǎn)消費(fèi)群體。因此，專家們預(yù)期，未來(lái)幾年，專為女性開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)日趨增多，市場(chǎng)潛力不可小看。

7.企業(yè)保險(xiǎn)。香港地區(qū)企業(yè)以中小型居多，如果企業(yè)的合伙人出現(xiàn)意外，企業(yè)不僅要面對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，也要面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)。企業(yè)保險(xiǎn)通過人壽保險(xiǎn)提供的資金安排，可以妥善地解決股權(quán)轉(zhuǎn)移問題，維持企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

四、個(gè)人營(yíng)銷的深化和銀行保險(xiǎn)的提升是銷售創(chuàng)新的重點(diǎn)

壽險(xiǎn)要發(fā)展關(guān)鍵在銷售。目前在香港地區(qū)有兩種銷售模式，一是以友邦保險(xiǎn)為代表的傳統(tǒng)個(gè)人人營(yíng)銷模式，二是以匯豐保險(xiǎn)為代表的新型銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。這兩種并行的營(yíng)銷模式一定程度上代表了香港地區(qū)未來(lái)營(yíng)銷體制的方向。

(一)深化個(gè)人營(yíng)銷體制才能繼續(xù)保持和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

1.壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷之所以重要，一方面是由壽險(xiǎn)自身的特點(diǎn)所決定的。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是以人為標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)是一種潛在的、不確定的、未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人都有其自身的理解和認(rèn)識(shí)，因此，必須通過一對(duì)一的營(yíng)銷，使客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在，才能轉(zhuǎn)化為對(duì)保險(xiǎn)的需求。另一方面，個(gè)人營(yíng)銷的一些特點(diǎn)也是其它營(yíng)銷渠道不能比擬的。首先，個(gè)人營(yíng)銷人具有流動(dòng)性。因?yàn)檫@種流動(dòng)性，營(yíng)銷人可以不失時(shí)機(jī)地開展業(yè)務(wù)，隨時(shí)隨地為客戶提供服務(wù)。其次，個(gè)人營(yíng)銷方式喚醒了人們對(duì)保險(xiǎn)的需求。人頻繁地和客戶進(jìn)行溝通，增加了客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，提高了客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，從而喚醒或者激發(fā)了客戶的保險(xiǎn)需求。第三，個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品具有針對(duì)性。每位消費(fèi)者有各自的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，個(gè)人營(yíng)銷可以針對(duì)每位消費(fèi)者的具體情況和特點(diǎn)，量身定做保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足客戶的實(shí)際需求。第四，個(gè)人營(yíng)銷確立的激勵(lì)制度是其他營(yíng)銷渠道不能比擬的。人壽保險(xiǎn)業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中所摸索和建立起來(lái)的一套營(yíng)銷激勵(lì)制度，已經(jīng)被實(shí)踐證明是十分有效的，也是銀行保險(xiǎn)等其他營(yíng)銷渠道難以效仿的。在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)要發(fā)展主要還將依靠個(gè)人營(yíng)銷。

2.深化個(gè)人營(yíng)銷的關(guān)鍵在于將傳統(tǒng)的、草根式的人制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化、知識(shí)型、財(cái)務(wù)策劃型的人制度。目前，多數(shù)壽險(xiǎn)公司都在積極探索個(gè)人營(yíng)銷體制的改革，方向是把傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式逐步納入以財(cái)務(wù)策劃為主要特征的營(yíng)銷軌道上來(lái)。有的壽險(xiǎn)公司將目前傳統(tǒng)的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統(tǒng)的傭金制營(yíng)銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財(cái)務(wù)顧問。有的公司從2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請(qǐng)時(shí)，必須同時(shí)提交一份客戶的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，這一舉措既可促使?fàn)I銷員提升專業(yè)財(cái)務(wù)技能，又能塑造公司新的專業(yè)形象，提升公司信譽(yù)。友邦保險(xiǎn)(香港)目前擁有一支8600人的營(yíng)銷隊(duì)伍，其中有3500人具有大學(xué)畢業(yè)兼財(cái)務(wù)策劃師資格，財(cái)務(wù)策劃師的占比已高達(dá)營(yíng)銷隊(duì)伍的40%。

3.深化個(gè)人營(yíng)銷必須加強(qiáng)對(duì)人的管理和培訓(xùn)。在香港，要成為一名全能的保險(xiǎn)人，必須通過六類資格考試：保險(xiǎn)基本原理、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、強(qiáng)積金計(jì)劃、投資連結(jié)以及新近增加的旅游保險(xiǎn)。但是，一名合格的保險(xiǎn)人并不等于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷。人在成長(zhǎng)過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對(duì)于管理和培訓(xùn)營(yíng)銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：

關(guān)注人的日常營(yíng)銷活動(dòng)，重視對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)的管理。例如友邦保險(xiǎn)專門設(shè)立了一套電腦系統(tǒng)，每位營(yíng)銷員必須將每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)輸入電腦，管理人員根據(jù)這些細(xì)節(jié)進(jìn)行分析、跟蹤，針對(duì)營(yíng)銷員的各自特點(diǎn)提出改進(jìn)建議。

加強(qiáng)人培訓(xùn)，不斷提高人的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能。發(fā)展壽險(xiǎn)，關(guān)鍵在于人，在于人員的培訓(xùn)。友邦保險(xiǎn)、ING公司香港總部均設(shè)有多個(gè)培訓(xùn)室，可以感受到公司對(duì)投放資源、加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)的重視。除了內(nèi)部培訓(xùn)外，這些公司也鼓勵(lì)人積極參加社會(huì)上的各類培訓(xùn)和公開考試。

豐富對(duì)人的激勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員積極性。國(guó)衛(wèi)(香港)對(duì)人的激勵(lì)方式新穎且多樣化，例如：規(guī)定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數(shù)，超標(biāo)完成便有獎(jiǎng)勵(lì)；未達(dá)標(biāo)者，不但要按例扣分，而且也會(huì)影響年終獎(jiǎng)金。對(duì)此，人反應(yīng)較好，認(rèn)為單靠保單傭金增收已越來(lái)越困難，而有關(guān)激勵(lì)舉措既可推動(dòng)展業(yè)又可增加收入。

(二)銀行保險(xiǎn)正逐漸發(fā)展成可與個(gè)人營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主要方式

目前香港地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要有三種模式，一種是銀行設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司，如匯豐保險(xiǎn)、中銀保險(xiǎn)等。第二種是銀行和保險(xiǎn)公司協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國(guó)保誠(chéng)。第三種是銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)營(yíng)，如花旗富邦保險(xiǎn)。其中，以匯豐、恒生的銀保業(yè)務(wù)最為突出，兩者業(yè)務(wù)合計(jì)已占有33%的市場(chǎng)份額，其新單業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更是位居第一。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以發(fā)展較快，是因?yàn)楝F(xiàn)階段銀行辦保險(xiǎn)有著其他非銀行保險(xiǎn)暫時(shí)難以取代的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：銀行了解并掌握了客戶的財(cái)務(wù)狀況，比較而言，銀行信譽(yù)高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產(chǎn)品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業(yè)務(wù)發(fā)展起點(diǎn)高，一開始便可統(tǒng)一調(diào)動(dòng)資源，集中證券、銀行、保險(xiǎn)各種技術(shù)人才和力量，調(diào)配財(cái)富管理師、私人銀行等協(xié)同發(fā)揮作用，柜臺(tái)人員、關(guān)系經(jīng)理共同提供服務(wù)支持；除非是協(xié)議銷售，一般而言，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時(shí)沒有外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，這與銀行銷售基金產(chǎn)品情況不同，基金價(jià)格波動(dòng)性大，風(fēng)險(xiǎn)性高，決定了銀行在銷售基金產(chǎn)品時(shí)持開放態(tài)度；區(qū)別于個(gè)人營(yíng)銷，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)歸屬公司，一般不會(huì)因?yàn)槿藛T的流失而導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。目前的個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍薄弱，人員偏少，而且保險(xiǎn)的國(guó)民教育也不夠，發(fā)展銀保業(yè)務(wù)正好有助于改善這種局面。當(dāng)然，也有專家認(rèn)為銀行掌握了客戶的財(cái)務(wù)狀況，保險(xiǎn)公司與其競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，處于不對(duì)等地位，不能體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)；銀行和保險(xiǎn)各有資產(chǎn)負(fù)債匹配特點(diǎn)，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)負(fù)債匹配上存在風(fēng)險(xiǎn)；銀行保險(xiǎn)在一些地域小、經(jīng)濟(jì)規(guī)模不大的市場(chǎng)體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認(rèn)為，至少到目前為止，世界上最好的保險(xiǎn)公司還不是銀行自己經(jīng)辦的。另外，由于保險(xiǎn)對(duì)資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險(xiǎn)。而且，壽險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的前提是揭示風(fēng)險(xiǎn)，銀行保險(xiǎn)因?yàn)槠浞?wù)的簡(jiǎn)單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊(duì)伍，難以形成高質(zhì)量的、穩(wěn)定的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。

五、組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)資源整合的條件

香港地區(qū)保險(xiǎn)公司具有功能齊全、機(jī)構(gòu)創(chuàng)新的特點(diǎn)。所謂功能齊全，是指從營(yíng)銷、推廣、業(yè)務(wù)處理，到后勤支援、培訓(xùn)，甚至還有醫(yī)療中心，能夠充分配合保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展；所謂機(jī)構(gòu)創(chuàng)新，是指一些機(jī)構(gòu)的設(shè)置，能夠緊跟市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)和變化。一家公司的組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新并非僅僅是簡(jiǎn)單改變機(jī)構(gòu)名稱。香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司在組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新方面很有成效，組織架構(gòu)的設(shè)立一切以業(yè)務(wù)發(fā)展為導(dǎo)向，注重營(yíng)銷、客戶服務(wù)和培訓(xùn)，其主要特點(diǎn)有：

1.重視業(yè)務(wù)功能一體化。匯豐保險(xiǎn)是一家綜合型保險(xiǎn)公司，按照保監(jiān)處授權(quán)，匯豐保險(xiǎn)可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。因此，公司機(jī)構(gòu)按個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)兩條線來(lái)分設(shè)，個(gè)險(xiǎn)部門可以銷售個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)和個(gè)人年金保險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)部門則可以銷售團(tuán)體財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)和團(tuán)體年金保險(xiǎn)。這種功能一體化設(shè)置不但降低了銷售成本，也提高了經(jīng)營(yíng)效率。

2.加強(qiáng)資源整合。組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，集中銀行、保險(xiǎn)公司的銷售和技術(shù)資源，通過整合形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

3.強(qiáng)調(diào)3P(Product、Promotion、Profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨(dú)立，但實(shí)際上是一種鏈條關(guān)系，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上充分考慮彼此之間的內(nèi)在聯(lián)系，實(shí)行一體化管理。

4.重視對(duì)一線人員的直接管理和培訓(xùn)。友邦保險(xiǎn)公司和ING香港公司各有公司層面的培訓(xùn)中心(或稱訓(xùn)練中心)、人層面的營(yíng)業(yè)培訓(xùn)部(或稱營(yíng)業(yè)訓(xùn)練部)。這種分級(jí)設(shè)置的培訓(xùn)體系要比單純?cè)O(shè)立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更科學(xué)、更能符合銷售人員的培訓(xùn)需要。

六、管理創(chuàng)新是提升公司內(nèi)含價(jià)值的重要途徑

香港地區(qū)在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理上的一些成功經(jīng)驗(yàn)，尤其是一些管理創(chuàng)新，值得借鑒和學(xué)習(xí)。

1.香港地區(qū)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過程中十分強(qiáng)調(diào)邊際利潤(rùn)、成本控制，重視資產(chǎn)回報(bào)，管理的核心就是盈利。產(chǎn)品要單個(gè)精算，將邊際利潤(rùn)、附加值等作為精算依據(jù)。專家認(rèn)為，好的產(chǎn)品應(yīng)該是有盈利的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)路，遲早會(huì)有盈利，但如不按規(guī)律，不講科學(xué)，則遲早要虧損。

2.市場(chǎng)監(jiān)管是必要的，但畢竟是外部的力量，關(guān)鍵是靠?jī)?nèi)部的專業(yè)化管理、制度化管理。有專家表示，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)重要的是要有制度，也就是要有內(nèi)部紀(jì)律，包括有一套營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)等規(guī)則。保險(xiǎn)營(yíng)銷講關(guān)系，但經(jīng)營(yíng)管理還是要靠自我約束，要強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，規(guī)范運(yùn)作。例如銀行保險(xiǎn)，手續(xù)費(fèi)的支付必須遵守監(jiān)管規(guī)則，更要受內(nèi)部成本管理的約束，不計(jì)成本招攬業(yè)務(wù)不利于可持續(xù)發(fā)展。

3.業(yè)務(wù)質(zhì)量與結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)管理的核心。香港地區(qū)的保險(xiǎn)公司在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，首先考慮的是質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，而不是規(guī)模與速度。對(duì)于類似期交、躉交業(yè)務(wù)比例的問題，很難有一個(gè)絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期交業(yè)務(wù)可持續(xù)性高，內(nèi)含價(jià)值高，所以各家保險(xiǎn)公司都把發(fā)展期交業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)。友邦保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)的比例高達(dá)90%，其中期交業(yè)務(wù)高達(dá)70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險(xiǎn)，期交業(yè)務(wù)也高達(dá)50%。因此，發(fā)展期交業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司管理能力的體現(xiàn)。

4.經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)需要許多條件，比如資本、技術(shù)等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業(yè)文化，這是衡量企業(yè)內(nèi)功的主要方面。而練好內(nèi)功的關(guān)鍵是人員的培訓(xùn)，一個(gè)注重長(zhǎng)期發(fā)展的公司就必須在人力資源的培訓(xùn)上花本錢、下功夫。

5.壽險(xiǎn)公司制勝的關(guān)鍵是公司提供的服務(wù)。保險(xiǎn)銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務(wù)，特別是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生以后的理賠服務(wù)。有專家認(rèn)為，高質(zhì)量的服務(wù)一定會(huì)帶來(lái)高額的回報(bào)，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶成本的3倍。

七、監(jiān)管創(chuàng)新的目的在于營(yíng)造保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的環(huán)境

監(jiān)管創(chuàng)新是保證保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要條件。目前香港地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)總體是健康、規(guī)范的，但仍有許多工作要做。

1.加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在推動(dòng)市場(chǎng)方面的作用。從最近幾年市場(chǎng)發(fā)展看，未來(lái)若干年香港地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)主要還是依賴人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。壽險(xiǎn)要持續(xù)發(fā)展，除了有一個(gè)穩(wěn)定的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也需要政府政策支持。監(jiān)管機(jī)構(gòu)不會(huì)主動(dòng)去推動(dòng)某項(xiàng)產(chǎn)品，但可以在推動(dòng)市場(chǎng)方面多做工作，今后要發(fā)揮更大的作用。

2.進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管。目前的監(jiān)管主要還是依據(jù)《香港保險(xiǎn)業(yè)條例》，再加上各類指引，如動(dòng)態(tài)償付能力指引等，香港地區(qū)已建立了一個(gè)透明(充分披露信息)、規(guī)范(標(biāo)準(zhǔn)一致)、公平的監(jiān)管體系?，F(xiàn)行的保險(xiǎn)公司條例賦予監(jiān)管機(jī)構(gòu)很大的權(quán)力。運(yùn)用這些權(quán)力，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)實(shí)行以風(fēng)險(xiǎn)為重點(diǎn)、以償付能力為條件的監(jiān)管。具體的監(jiān)管手段包括現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、檢查公司內(nèi)部程序、要求提交季度報(bào)告等，以評(píng)估保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

3.重視公司管治。香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)為了加強(qiáng)保險(xiǎn)公司管治，2003年9月1日起開始實(shí)施《獲授權(quán)保險(xiǎn)人的公司管理指引》(以下簡(jiǎn)稱《指引》)。香港監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)所涉及的是在未來(lái)履行的承諾，因此，公司管治是一項(xiàng)十分重要的工作，可以增強(qiáng)投保人的信心和促進(jìn)市場(chǎng)健康持續(xù)發(fā)展，也有助于提升香港地區(qū)作為區(qū)域性金融中心的地位?！吨敢穬?nèi)容主要包括：高級(jí)管理層的架構(gòu)、董事局的角色及責(zé)任、董事局的事務(wù)、必須和需要成立的委員會(huì)、內(nèi)部控制、遵守法律和規(guī)定以及客戶服務(wù)。這對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)公司運(yùn)作起到十分重要的指導(dǎo)作用。

4.注重與證券、銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通與協(xié)調(diào)。保險(xiǎn)、證券、銀行三個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)同屬金融部門，各負(fù)監(jiān)管職責(zé)，保持溝通與協(xié)調(diào)很重要。目前，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)已和金管局、證監(jiān)會(huì)互簽備忘錄，互相之間及時(shí)交換相關(guān)信息。香港金管局對(duì)銀行的監(jiān)管歷來(lái)很嚴(yán)，而香港地區(qū)的銀行總體來(lái)說比較穩(wěn)健。相對(duì)而言，證券業(yè)問題較多，不但經(jīng)營(yíng)的資本金要求低，而且近幾年一些小型證券公司的資產(chǎn)管理越做越大，情況令人擔(dān)憂。由于目前有不少經(jīng)紀(jì)人既做證券業(yè)務(wù)又做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一旦證券業(yè)務(wù)出了問題，勢(shì)必影響該經(jīng)紀(jì)人的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因此，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)正和證監(jiān)會(huì)商討，一旦某證券經(jīng)紀(jì)人被除牌，應(yīng)及時(shí)通知保監(jiān)處，但目前尚缺乏這一通報(bào)機(jī)制。

5.確立監(jiān)管的獨(dú)立性、公平性。目前，香港銀行、證券的監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)是獨(dú)立于政府部門以外的機(jī)構(gòu)，但保監(jiān)處仍然在政府架構(gòu)內(nèi)，隸屬于財(cái)政司，每年運(yùn)作經(jīng)費(fèi)主要靠政府撥款，這難免會(huì)招來(lái)欠缺獨(dú)立性的看法。隨著形勢(shì)的發(fā)展，有關(guān)方面也正在考慮保監(jiān)處的獨(dú)立。但因牽涉因素太多，如公務(wù)員轉(zhuǎn)型等，解決這一問題尚需時(shí)日。