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1我國團險業(yè)務的歷史演進

在上世紀80年代初恢復商業(yè)保險業(yè)務以來，我國商業(yè)保險業(yè)發(fā)展大致經歷了三個階段：

第一階段：中國恢復商業(yè)保險業(yè)務至上世紀90年代初，保險產品主要以簡易人身保險為主，產品結構比較單一。而產品的銷售只能通過單位推銷人身保險，保費低保額小。從市場需求角度考慮，改革開放初期居民收入少且社會保障較充分，對保險產品的需求少而缺乏彈性。這一時期的團體保險多表現為團體，僅指團體投保，并非真正意義上的團體保險。

第二階段：上世紀90年代前期，由于中國經濟持續(xù)多年的飛速發(fā)展，保險業(yè)也呈現井噴之勢。從保險的需求方分析，此階段居民雖已有一定積蓄，但鑒于社保和國企改革尚未啟動，對社保和養(yǎng)老方面的保險需求仍然不足。再加上專職人的引入使個保基本轉為人銷售為主，團險業(yè)務受到明顯擠壓。而保險公司為了迎合“雙高”時的市場而推出的各類儲蓄型產品和團體年金產品，因隨后的連續(xù)降息而蒙受巨大的利差損。在此階段，雖然團體保險的保費收入有了一定增長，但從其在行業(yè)的地位來看，處于下降階段。

第三階段：上世紀90年代中后期至今，隨著社會保障制度改革和國企改革的進一步深入，對團體保險的需求激增，原因如下：一從企業(yè)角度，原來由國營企業(yè)承擔的養(yǎng)老和醫(yī)療等福利制度取消，福利制度成為吸引人才的重要因素之一，團體保險成為企業(yè)人力資源管理的重要工具；二從國家角度，中國特殊的人口結構，造成了“未富先老”的局面，巨大的社會保障壓力使政府大力推進養(yǎng)老保障體系的建設，其中企業(yè)年金正是重要支柱之一；三從消費者角度，由于社會正處于轉型時期，醫(yī)療、養(yǎng)老體系都不健全。出于對未來的不確定性，消費者自我保障的欲望強烈，大大激發(fā)了對此方面的保險需求。國內的保險主體也不斷增加，各種新型團體保險產品不斷涌現，壽險業(yè)進入產品轉型期。企事業(yè)單位對團體保險的認識日益加深，中國的團體保險業(yè)務開始走上健康發(fā)展的道路。

2我國團體保險業(yè)務發(fā)展的外部政策環(huán)境

（1）國家政策鼓勵發(fā)展商業(yè)保險。2006年《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》文件提出，統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)商業(yè)養(yǎng)老保險和健康保險，完善多層次社會保障體系。該文件的出臺體現了政府加快保險業(yè)改革發(fā)展的力度，鼓勵商業(yè)保險發(fā)展的決心，同時給團體保險業(yè)務的發(fā)展帶來了利好信息。

（2）團體養(yǎng)老保險稅收政策不到位。根據《通則》及財政部2003年下發(fā)的《關于企業(yè)為職工購買保險有關財務處理問題的通知》（財企（2003）61號）規(guī)定，補充醫(yī)療保險可以享受4%的稅收優(yōu)惠政策。但若嚴格按定義歸類，以重大疾病為保險責任的險種是不屬于享受補充醫(yī)療的稅收優(yōu)惠政策的。另外團體補充養(yǎng)老保險與信托型的企業(yè)年金從大的范圍來講，同屬于補充養(yǎng)老保險。但《通則》下發(fā)后各省并沒有出臺給予補充養(yǎng)老保險相關的稅收優(yōu)惠政策。從現有稅收政策看，團體養(yǎng)老保險無論是企業(yè)交費還是個人交費均缺乏稅收優(yōu)惠政策，推動困難。政策上的制約壓縮了團體保險業(yè)務發(fā)展的空間。

（3）管理式醫(yī)療保險不計保費收入。《保險行業(yè)新會計準則實施指南》中明確：“如果僅具有保險的法律形式，但并無保險風險，或保險風險沒有發(fā)生轉移的合同不屬于保險合同?！庇纱丝梢?，管理式醫(yī)療不定義為保險合同，不計算保費收入。意味著對于要做大壽險保費收入的公司來說，單純的管理式醫(yī)療產品需要做相應的修改，增加一定的保障因素，或者放棄該類業(yè)務的推動。

3團險業(yè)務銷售方式的分析

團體保險的銷售渠道主要有以下三類，直銷、中介和交叉銷售。除了這三種渠道外，還存在其他的銷售模式.例如通過互聯網絡、國際共保組織進行銷售以及職團等。下表是對三種主要銷售渠道的對比分析

4銷售渠道組合策略

目前團體保險銷售最先進的模式是公司綜合運用各種渠道，采取多層次的分銷模式。在這種模式下，保險人采用各種不同的渠道銷售產品。同時，可以通過不同渠道的組合，達到以最小成本獲得最大收益的目的。因此，選擇團體保險分銷渠道組合的策略就顯得尤為重要，組合中的渠道，必須是那些能夠為公司帶來某個目標市場的許多交易的渠道。

選擇分銷渠道組合的模式，需要根據市場的情況、產品生命周期的情況來進行，主要的策略有：

第一，密度策略。這是指在一定時期內，特定的目標市場上所采用的分銷渠道的多少。保險公司可以同時采用盡可能多的分銷渠道來銷售團體保險產品，這種方式雖然能夠迅速占領市場份額.但由于團體保險客戶的有限性，渠道間的競爭導致成本增加。保險公司還可以挑選最為合適的渠道來銷售針對特定的團險產品，這種方式能夠充分挖掘細分市場潛力，提供更專業(yè)的客戶服務，但保險公司容易進入過度操縱的管理誤區(qū)。另外還可以采用獨家分銷策略，這里的獨家分銷策略不是指保險公司只選擇一種分銷渠道，而是指某些特定的團體保險產品只能采取一種分銷渠道。這種策略能夠保證各種渠道之間避免競爭性，但容易受到渠道制約。

第二.團體保險產品生命周期分銷渠道策略。團體保險分銷渠道的組合策略必須與所銷售的產品的生命周期相匹配。對于投入期的產品，如果保險公司的產品不易模仿，可以選擇可控性較強的渠道組合，以避免大規(guī)模的資金風險。如果產品易模仿，就要選擇廣泛的分銷渠道，以迅速占領市場。對于處于成長期的產品，保險公司應該選擇廣泛的分銷渠道，以維持和擴大市場份額。對于處于成熟期的產品，在達到銷售目標的時候.保險公司可以考慮放棄某些分銷渠道，以減少成本。對于處于衰退期的產品，保險公司可以取消部分分銷渠道，只保留效益好的少數渠道。

第三.市場細分策略。在激烈競爭的保險市場中，任何保險公司都不可能占領全部市場，這就需要根據自身優(yōu)勢對市場進行細分并且確定目標市場。市場細分就是依據保險購買者對保險商品需求的偏好以及購買行為的差異性，把整個市場劃分為若干個需求與愿望各個相同的消費群。在市場細分的基礎上，保險企業(yè)可以根據自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標市場。

總體而言，團體保險分銷渠道的選擇，需要考慮一些原則，主要有經濟性原則，即渠道的選擇能夠為保險公司帶來利潤最大化；有效性原則，即分銷渠道能夠為保險公司帶來優(yōu)質業(yè)務并且能夠增加現有客戶忠誠度，吸引潛在客戶；控制性原則，即保險公司能夠控制分銷渠道，以使其能夠符合公司的發(fā)展策略；適應性原則，即選擇的分銷渠道必須能夠適應變化的營銷環(huán)境；匹配性原則，即分銷渠道的選擇能夠和團體保險產品的復雜性相匹配。

參考文獻

［1］劉力行.困擾團體保險健康發(fā)展的因素分析［J］.保險研究，2005，（4）.

［2］黃素.我國團體保險法規(guī)政策現狀分析［J］.保險職業(yè)學院學報，2006，（6）.