導(dǎo)語：中國保險營銷模式中問題思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

保險營銷，是保險企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費(fèi)率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，我國保險市場保費(fèi)收入絕大部分來自于個人、團(tuán)體直銷和銀行營銷這三大渠道。然而，隨著保險業(yè)的發(fā)展，這些傳統(tǒng)的保險營銷模式的弊端也日益顯現(xiàn)出來。

一、我國保險營銷模式存在的問題

1.保險營銷渠道單一化，中介不發(fā)達(dá)。我國保費(fèi)收入主要靠個人人、團(tuán)體直銷、銀行三種渠道。而個人又是其中的主要方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2006年底，全國保險營銷人員155.8萬人，全國保險公司通過保險中介實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4478億元，其中保險營銷人員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)2650億元，占全國保費(fèi)收入的47%，同比增長24.5%。但是，隨著中國加入WTO的承諾逐步兌現(xiàn)，保險公司數(shù)量猛增，保險公司個人人數(shù)量變化不大，由此使新老保險公司都不同程度上遇到了保險營銷人員增員的困難，同時，保費(fèi)同比增幅從2002年一度乏力，這種狀況與保險營銷過度依賴于個人有關(guān)。

2.一些保險公司，長期以自己為中心，沒有切實(shí)考慮想到廣大的保險客戶，.對市場的分析和把握不足。在險種的設(shè)計(jì)、保險的銷售方面等方面都不夠貼近保險客戶的需求。中國保險公司很少投入人力和物力進(jìn)行市場調(diào)研，以至于消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會需要什么產(chǎn)品更不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)。如“酒后駕車險”，由于缺乏前期的調(diào)研與論證，一經(jīng)推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

3.保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。還有當(dāng)下社會就業(yè)壓力非常大，而保險公司福利待遇很好，因此成為許多人眼中的“香餑餑”，不少退伍軍人、國家干部都被安插在保險公司，還有一些人通過關(guān)系進(jìn)入保險公司，成為公司的正式員工，因此，現(xiàn)在中國的保險公司，特別是國有保險公司的員工素質(zhì)缺乏保證。另外，一些保險公司采取人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放，而忽視人員的素質(zhì)。由于個人人隊(duì)伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊(duì)伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

4.營銷服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，一些保險公司在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，只重業(yè)績不重服務(wù)，嚴(yán)重影響了保險公司品牌的樹立和新險種的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。5.營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補(bǔ)空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務(wù)的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實(shí)施差異化營銷策略。保險企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費(fèi)的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

6.帶有“傳銷”色彩和“殺熟”的行為的不規(guī)范性營銷，導(dǎo)致保險聲譽(yù)下降。在西方，規(guī)范的傳銷行為和方式，是一種成功的營銷模式。它的成功是建立在社會相互信任的基礎(chǔ)上，具有一定的社會公信度，產(chǎn)品交易的成本極低。而我國的保險營銷人員大多經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了，在還沒有認(rèn)識保險以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險。這種行為的本身就隱含較大的風(fēng)險。營銷員承攬的業(yè)務(wù)大多是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營銷模式去經(jīng)營人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無所不用，往往在營銷員的第一張保單里就埋下了信任的危機(jī)，產(chǎn)生一系列問題，導(dǎo)致保險業(yè)社會信譽(yù)度下降。

7.個人營銷模式有待改進(jìn)。個人營銷模式作為保險營銷的主要模式，曾經(jīng)為保險營銷帶來輝煌的業(yè)績。但隨著保險業(yè)的發(fā)展，個人營銷模式的弊端也逐漸顯現(xiàn)出來。首先，個人人角色定位及法律地位邊緣化。角色定位邊緣化表現(xiàn)在人不屬于保險公司的正式員工。即在保險公司沒有“戶籍”，僅是為保險公司創(chuàng)造保費(fèi)收入的“臨時打工仔”，這也是人的共同感受。這樣的身份使其既沒有底薪保障，又不能享受保險公司的養(yǎng)老、醫(yī)療、生育、工傷等保險保障，也不能享受保險公司年節(jié)發(fā)放的福利，但是，人卻要接受公司嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理和績效考核，這樣的角色定位，若沒用較高的傭金提成，沒有維持生計(jì)的壓力，很少有人愿從事這項(xiàng)工作，留不住人才也就司空見慣了。失去足夠數(shù)量優(yōu)秀個人的支撐，保費(fèi)增幅下降也就理所當(dāng)然。法律地位邊緣化表現(xiàn)在人與保險公司是委托關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。但人又往往受保險公司的紀(jì)律約束與業(yè)績考核。這種邊緣化的法律地位，必然使保險個人人選擇左右逢源的策略來逃避保險公司紀(jì)律的約束和完成業(yè)績考核，或置公司的規(guī)章制度于不顧，或置客戶利益于不顧，違規(guī)展業(yè)。一旦引起糾紛，確很難追究保險人的責(zé)任，一切后果只能由保險公司買單，最終受損的只能是保險公司。其次，對保險人的管理不完善。保險人在展業(yè)時，直接同客戶打交道，掌握了保險公司不擁有的市場信息，從而使保險公司處于信息劣勢，實(shí)現(xiàn)很難覺察到保險人的違規(guī)行為，對其監(jiān)督管理存在信息上的障礙。有的保險公司對保險人的管理只重業(yè)績不重服務(wù)，不管以何種方式取得的保費(fèi)都支付傭金，致使少數(shù)保險人只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺騙顧客的行為發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了被保險人的利益。最后，報(bào)酬與晉升方面中激勵而忽視穩(wěn)定與公平。我國對保險人實(shí)行的是無底薪的傭金制，傭金支付制度不完善。目前保險公司發(fā)放傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金與續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高，通常為保費(fèi)的30%—40%，續(xù)期傭金則逐年遞減，一般支取3—5年，這樣的激勵機(jī)制使得保險人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視后期的回訪，誘發(fā)保險人的短期行為和道德風(fēng)險，不利于保險公司建立長期的競爭優(yōu)勢。

8.銀行營銷模式?jīng)]有完全發(fā)揮優(yōu)勢。我國銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，這無疑對保險業(yè)做大有重大意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀行業(yè)務(wù)高速增長蘊(yùn)藏了大量的問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全地發(fā)揮出來。問題主要有：第一，銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。第二，由于目前銀行的主要是分紅型壽險產(chǎn)品，產(chǎn)品周期短，保障功能低，同銀行自營儲蓄產(chǎn)品趨同，且各保險公司之間產(chǎn)品趨同，所以，為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額，保險公司在宣傳上時有誤導(dǎo)。表現(xiàn)為：將保險產(chǎn)品表述為儲蓄產(chǎn)品，混淆保險利益與儲蓄、國債收益的計(jì)算基礎(chǔ)；含混銀行保險產(chǎn)品的經(jīng)營主體是保險公司；未按保險條款對重要事項(xiàng)進(jìn)行如實(shí)告知等。第三，保險公司的銀行專管員素質(zhì)不高和銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。作為保險公司聯(lián)系銀行和客戶的紐帶，保險公司的銀行專管員對銀行網(wǎng)點(diǎn)資源開拓的同時，還肩負(fù)著網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與專業(yè)指導(dǎo)，其素質(zhì)高低至關(guān)重要。但目前這些人員素質(zhì)還有待進(jìn)一步提高。另外，保險公司顯然需要在銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)力度上下更大的力氣。目前，無論是產(chǎn)品品種還是個性化程度，都與實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)，不但難以滿足市場需求，而且對保險公司的穩(wěn)定經(jīng)營也造成很大影響。第四，銀行保險業(yè)務(wù)的信息化建設(shè)還處于一個很低的水平。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，信息的輸送和反饋要求保險公司和銀行雙方實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率。

二、完善和創(chuàng)新我國保險營銷模式的建議

面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護(hù)好原有保險營銷模式的同時，保險公司要認(rèn)清形勢，找準(zhǔn)定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機(jī)制，對現(xiàn)行的營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。另外保險公司要不斷開發(fā)新險種和提高服務(wù)質(zhì)量，樹立起保險公司的知名度和美譽(yù)度，提高保險營銷人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進(jìn)保險公司的發(fā)展。