導語：保險營銷渠道選擇與改革對策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1.我國保險營銷渠道的現(xiàn)狀

隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)快速健康發(fā)展，保險市場的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，保險消費者的需求呈現(xiàn)多樣化趨勢，保險業(yè)務的拓展也越來越依賴于營銷渠道的建設(shè)與發(fā)展。然而，我國的保險營銷渠道仍停留在粗放式經(jīng)營階段，主要營銷渠道依靠營銷員營銷和兼業(yè)機構(gòu)兩種方式，缺乏系統(tǒng)性、全面性的長遠發(fā)展規(guī)劃，具體表現(xiàn)為：第一，營銷渠道相互分離，缺乏合作精神；第二，新型營銷渠道的開拓并未被重視，造成營銷渠道廣度不足；第三保險中介發(fā)展滯后，保險人體系有待完善。因此，在保險產(chǎn)品、價格、促銷手段等要素日益同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)保險營銷渠道種種弊端暴露的事實面前，我國保險業(yè)對營銷渠道的正確選擇與大膽創(chuàng)新勢在必行。

2.保險營銷渠道的基本理論

2.1保險營銷渠道的種類

保險營銷渠道是指保險產(chǎn)品從保險公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑。一般來說，保險營銷渠道分為傳統(tǒng)營銷渠道和新型營銷渠道。傳統(tǒng)營銷渠道又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道：直接營銷渠道是指保險公司的外勤人員直接面對面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國保險業(yè)目前采取的最主要的營銷方式；間接營銷渠道是指保險公司與投保人之間不進行直接的接觸，而是通過一個或幾個、一層或幾層中間商把保險產(chǎn)品銷售出去，這種方式在歐美等發(fā)達保險市場較為普遍。而新型營銷渠道是保險產(chǎn)品為了適應社會的發(fā)展和競爭的加劇在傳統(tǒng)的營銷渠道的基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來，主要通過網(wǎng)絡、媒體雜志、電話等手段進行營銷，大致可分為三類：水平的營銷渠道，即由兩個或兩個以上的同一層次的營銷組織聯(lián)合而成；垂直的營銷渠道，指由兩個或兩個以上不同層次的營銷組織或生產(chǎn)者聯(lián)合而成；多渠道的營銷渠道，指生產(chǎn)者同時用夠兩種或兩種以上不同的渠道。保險營銷體系的大體框架如下圖所示：

2.2保險營銷渠道選擇的影響因素

2.2.1產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素包括保險產(chǎn)品的類別即險種、保險產(chǎn)品的服務對象和保險產(chǎn)品的費率等。保險公司如何設(shè)計險種、設(shè)計什么樣的險種、費率多少、面對什么樣的顧客這些都是營銷渠道所要考慮的重要問題。

2.2.2市場因素保險購買者的服務需求反應市場情況應重點予以考慮。渠道服務應考慮以下四個方面：一是市場分散化，保險購買者越分散，需求渠道提供的服務量越大；二是購買金額，投保人如果一次支付保險費多，通常希望獲得專業(yè)化、高水平的指導和服務；三是購買頻率，保險期短的險種到期需要新購買或贖得，購買的頻率大，需要渠道的服務保持長期一致，服務水準高；四是購買便利，投保人隨時隨地可購買合適的險種，而渠道服務水平也高。

2.2.3保險公司自身因素公司自身因素主要包括：一是公司的實力規(guī)模，如規(guī)模大、財力雄厚信譽好的公司通常有多種選擇，傳統(tǒng)和新型渠道都可采用；二是公司的管理能力，具有較強市場營銷能力和豐富管理經(jīng)驗的公司則更有能力對各種營銷渠道進行系統(tǒng)組合和優(yōu)化；三是公司控制渠道的愿望，直銷或獨家是保險公司通常采用的渠道控制方式。

2.2.4宏觀環(huán)境因素環(huán)境因素主要包括政治法律因素、經(jīng)濟因素、社會文化因素、科技因素等等，保險公司在制定戰(zhàn)略規(guī)劃、進行決策時，必須加強該方面的調(diào)研，并同其他方面的因素結(jié)合起來，進行綜合分析和預測。

3.我國保險營銷渠道的創(chuàng)新策略

針對第一部分中針對我國保險營銷渠道的現(xiàn)狀分析，本文提出以下三點建議，旨在提高保險渠道的創(chuàng)新能力，促進保險業(yè)的綠色發(fā)展。

3.1實現(xiàn)保險營銷渠道的整合運作，將不同營銷渠道有效結(jié)合。營銷渠道的整合運作簡單來說，就是向客戶銷售本公司甲產(chǎn)品的同時，推銷本公司或其他公司的乙產(chǎn)品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴，如兼業(yè)機構(gòu)的資源。營銷渠道的整合運作，有利于開發(fā)客戶資源，提高市場占有率，降低交易成本，從而提升子公司及集團整體的經(jīng)營效益。

3.2開拓新的保險營銷渠道，尤其注重電子營銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。對于我國保險業(yè)來說，發(fā)展電子營銷，不僅能夠開辟新的陣地，更能夠深入挖掘保險市場潛能。具體來講，網(wǎng)站、博客、E-mail、電話、手機短信以及即時信息等都將成為保險營銷的新手段，這些渠道的開拓將為我國保險業(yè)帶來巨大的發(fā)展空間和巨額的商業(yè)利潤。

3.3建立健全保險中介人制度，增加保險業(yè)發(fā)展活力。保險中介人包括保險人、保險經(jīng)紀人、保險公估人，歐美、日本等國的保險市場之所以成熟除了與居民很強的保險意識有關(guān)外，與發(fā)達的中介人制度也是分不開的。

中介人制度的建立健全有利于維護投保人權(quán)益，降低保險公司的展業(yè)成本，擴大市場規(guī)模和保費收入。具體來講，應結(jié)合目前我國的保險營銷環(huán)境，如保險公司狀況、監(jiān)管類型等，制定切實可行的保險中介人制度，充分發(fā)揮其優(yōu)勢激發(fā)保險業(yè)活力。與此同時，通過系統(tǒng)有效的法律法規(guī)體系來分散保險中介人制度所帶來的風險，健全中介人組織的內(nèi)控制度，從用工制度、培訓制度、企業(yè)管理等方面實施監(jiān)督管理。