摘要：精細(xì)營(yíng)銷是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而出現(xiàn)的一種新理念，超市作為一種新的商業(yè)形式，其促銷手段、環(huán)境布置、個(gè)性服務(wù)等均有許多值得探討商榷的地方。

關(guān)鍵詞：超市；精細(xì)營(yíng)銷；業(yè)態(tài)；服務(wù)

所謂精細(xì)營(yíng)銷，就是產(chǎn)品銷售過程中，以一流、超一流的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，又以“精雕細(xì)刻”的銷售服務(wù)贏得消費(fèi)者，在充分滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，為企業(yè)帶來良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品同質(zhì)性和服務(wù)同質(zhì)性越來越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)向服務(wù)上越來越集中而出現(xiàn)的一種現(xiàn)代營(yíng)銷新理念。

超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國(guó)廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂福，還是國(guó)內(nèi)的京客隆、保龍倉(cāng)……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者越來越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費(fèi)者的牢騷、不滿越來越多。這是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了最初的驚喜、浮躁之后，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)提出了越來越高的要求，超市的粗放經(jīng)營(yíng)正在經(jīng)受一場(chǎng)來自消費(fèi)者“精細(xì)化營(yíng)銷”需求的大考驗(yàn)。

本文結(jié)合消費(fèi)者所反映的超市經(jīng)營(yíng)中存在的幾個(gè)突出問題，就超市經(jīng)營(yíng)中如何貫徹精細(xì)營(yíng)銷談幾點(diǎn)淺見。

一、殘缺美與超市商品陳列

一、變化后的經(jīng)營(yíng)模式與原有經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別

變化后的經(jīng)營(yíng)模式，集中體現(xiàn)了用工單位對(duì)崗位人才“面”的要求，這種變化的突出特點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面。

1.全方位參與運(yùn)營(yíng)代替單一崗位責(zé)任制。

針對(duì)原有實(shí)訓(xùn)超市注重培訓(xùn)學(xué)生某一特定崗位技能，學(xué)生的身份僅僅是該崗位實(shí)際工作的操作者，僅知道“點(diǎn)”而不懂得“面”的實(shí)際，我們將原來的食堂小超市變?yōu)閷?shí)訓(xùn)學(xué)生的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，把學(xué)校大超市當(dāng)做供應(yīng)商。小超市從學(xué)校大超市進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)格按校外供應(yīng)商給予的價(jià)格掌握，小超市利用小庫(kù)房實(shí)現(xiàn)商品的存放過程。實(shí)訓(xùn)學(xué)生在小超市，由實(shí)訓(xùn)教師引領(lǐng)，完成對(duì)商業(yè)企業(yè)進(jìn)銷存全過程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)。在經(jīng)歷了一個(gè)學(xué)期的實(shí)踐后，將大小超市原來與供應(yīng)商洽商進(jìn)貨與結(jié)算的專人負(fù)責(zé)制，調(diào)整為實(shí)習(xí)學(xué)生按對(duì)口商品（如洗漱用品類、文化用品類、飲品類、食品類等）來分工、實(shí)訓(xùn)學(xué)生為實(shí)習(xí)學(xué)生做助手的經(jīng)營(yíng)模式。每位實(shí)習(xí)學(xué)生專門負(fù)責(zé)各自管理的品類從洽商、接貨、理貨、銷售、結(jié)算的全過程，該過程相當(dāng)于在實(shí)訓(xùn)超市中分出了幾個(gè)小超市由實(shí)習(xí)學(xué)生專人獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。模糊了原有的單純崗位責(zé)任，取而代之的是實(shí)習(xí)學(xué)生和實(shí)訓(xùn)學(xué)生真正意義上的全方位參與商品運(yùn)營(yíng)。

2.學(xué)生的身份由操作者轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)者。

在原有實(shí)習(xí)學(xué)生與實(shí)訓(xùn)學(xué)生均定崗操作的基礎(chǔ)上，確定以實(shí)習(xí)學(xué)生專人獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、實(shí)訓(xùn)學(xué)生輪崗、給實(shí)習(xí)學(xué)生當(dāng)徒弟頂崗操作的經(jīng)營(yíng)模式。針對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生各自負(fù)責(zé)的品類在學(xué)校實(shí)訓(xùn)超市總體經(jīng)營(yíng)品種中所占有的比例，分別為實(shí)習(xí)學(xué)生核定經(jīng)營(yíng)額、商品陳列效果、與供應(yīng)商溝通情況、商品差錯(cuò)率、收銀差錯(cuò)率、盈虧率、服務(wù)效果評(píng)價(jià)等考核指標(biāo)，讓?shí)徫还べY與指標(biāo)掛鉤，讓績(jī)效獎(jiǎng)與考核掛鉤，實(shí)訓(xùn)學(xué)生跟班操作以確保實(shí)習(xí)學(xué)生經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的落實(shí)。變化后的運(yùn)營(yíng)模式，讓實(shí)習(xí)學(xué)生和實(shí)訓(xùn)學(xué)生的身份真正由操作者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者。身份和崗位職責(zé)轉(zhuǎn)變后，實(shí)習(xí)學(xué)生包括實(shí)訓(xùn)學(xué)生不再僅僅關(guān)心是否收銀有差款、理貨是否及時(shí)，而是更關(guān)心什么貨品銷售最旺、什么貨品缺貨、該組織多少，哪種貨品盈利效果好，哪些貨品應(yīng)該做經(jīng)營(yíng)性的調(diào)整等作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)考慮的問題。

編者按：本文主要從經(jīng)營(yíng)超市基本情況；經(jīng)營(yíng)超市成功經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)營(yíng)超市啟迪思考進(jìn)行講述。其中，主要包括：從超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)程來看、從超市業(yè)主從業(yè)過程來看、從超市經(jīng)營(yíng)管理模式來看、環(huán)境惡劣，窮則思變、吃苦耐勞，周到經(jīng)營(yíng)、頭腦靈活，搶抓機(jī)遇、經(jīng)營(yíng)超市是實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的成功實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)超市是農(nóng)民創(chuàng)業(yè)致富的好路子、要進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模提升產(chǎn)業(yè)層次、要積極引導(dǎo)更多農(nóng)民從事超市行業(yè)等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠姡?/p>

為進(jìn)一步了解掌握××籍在外創(chuàng)業(yè)人才的情況，更好地服務(wù)在外創(chuàng)業(yè)人才，并有效培養(yǎng)和開發(fā)本地人才，由市委組織部姜波副部長(zhǎng)帶隊(duì)，市人才辦和各縣（市、區(qū)）組織部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組成共十四人專題研討班，于3月25日至4月2日赴上海、北京兩地進(jìn)行主題為“親身體驗(yàn)、更新觀念、推動(dòng)工作”的在外創(chuàng)業(yè)人才開發(fā)專題考察。此次考察范圍較廣，涉及房地產(chǎn)、旅游開發(fā)、超市經(jīng)營(yíng)等，讓我們感受最深、啟發(fā)最大還是外出經(jīng)營(yíng)超市。

一、經(jīng)營(yíng)超市基本情況

此次考察選擇在我國(guó)經(jīng)濟(jì)、政治中心，國(guó)際大都市上海、北京兩市，是××籍外出經(jīng)營(yíng)超市集中地，也是經(jīng)營(yíng)比較成功的地區(qū)。這次考察超市共13家，其中上海市8家，北京市5家。

——從超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展進(jìn)程來看。超市最早一批經(jīng)營(yíng)是從上世紀(jì)九十年代初期開始，他們背井離鄉(xiāng)，開始在北京、上海郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)串家走戶，手提背包買賣紐扣等小百貨，慢慢發(fā)展到承包集體供銷社柜臺(tái)，資本不斷積累租賃整個(gè)店面，從夫妻經(jīng)營(yíng)小打小鬧擴(kuò)大到十幾個(gè)連鎖店。如被大網(wǎng)伙尊稱為“老大”的蓮都區(qū)任岳松，從一九九一年開始在上海郊區(qū)鄉(xiāng)村擺地?cái)?，不斷提升?jīng)營(yíng)層次和擴(kuò)大規(guī)模，現(xiàn)在己經(jīng)營(yíng)6家連鎖超市，面積8000平方米。也有一批近年來剛開始，初來乍到，但他們發(fā)展速度較快，一年內(nèi)從經(jīng)營(yíng)一個(gè)小店迅速發(fā)展幾個(gè)連鎖店，從100平方擴(kuò)張到幾千平方平。如景寧縣沈偉明從2005年孤身一人，帶著10萬元在北京開始經(jīng)營(yíng)，三年時(shí)間來擴(kuò)大到4家超市，面積6000平方米。

——從超市業(yè)主從業(yè)過程來看。這次考察超市，最早經(jīng)營(yíng)者從開始承包小工程、經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸業(yè)、創(chuàng)辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，但都未成功，甚至虧損負(fù)債,經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐摸索，選擇經(jīng)營(yíng)超市，小小百貨讓他們賺到大錢；而近年來外出是在帶動(dòng)引領(lǐng)下發(fā)展，早期外出經(jīng)營(yíng)成功者帶兄弟姐妹、帶親戚朋友、帶同村鄰居，一帶十，十帶百，跟著經(jīng)營(yíng)超市。如在北京市豐臺(tái)區(qū)經(jīng)營(yíng)世紀(jì)家家福連鎖超市的陳后金，是景寧縣金鐘鄉(xiāng)包頭村人，該村有1000人口，近五年在他的帶動(dòng)下，已有600人在北京經(jīng)營(yíng)超市，留在本村大都是年老體弱者。在北京順義區(qū)經(jīng)營(yíng)盛世利佳超市有限公司謝大軍，是蓮都區(qū)太平鄉(xiāng)大畈村人，在他帶動(dòng)下共有親戚和同村村民400多人經(jīng)營(yíng)超市。前期外出的把多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)向他們傳授，如何選擇店面、如何進(jìn)貨等，這對(duì)他們啟發(fā)很大，少走許多彎路。

摘要：超市生鮮賣場(chǎng)是超市的靈魂與命脈，最能反映超市的經(jīng)營(yíng)特色。為探尋其最佳營(yíng)銷方式，無數(shù)商家在消費(fèi)市場(chǎng)不斷變化的今天，努力地追尋著最適合本超市的經(jīng)營(yíng)模式。實(shí)踐表明：無論是自營(yíng)式、租賃式、聯(lián)營(yíng)式，還是網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)模式，每種單一的營(yíng)銷模式都存有一定的優(yōu)勢(shì)和缺憾，只有結(jié)合生鮮賣場(chǎng)實(shí)際，將各種經(jīng)營(yíng)模式按照一定方式合理組合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能產(chǎn)生最佳經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

關(guān)鍵詞：生鮮賣場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)模式；自營(yíng)式；租賃式；聯(lián)營(yíng)式

超市生鮮賣場(chǎng)是超市的靈魂與命脈，最能反映超市的經(jīng)營(yíng)特色。超市生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式因超市經(jīng)營(yíng)類別、設(shè)施條件、服務(wù)對(duì)象等的不同，通常有自營(yíng)式、租賃式、聯(lián)營(yíng)式、網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)模式等。隨著時(shí)間的變化，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，超市總在不斷地探尋新的營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)營(yíng)效益。為探尋最佳營(yíng)銷策略，現(xiàn)對(duì)超市生鮮賣場(chǎng)常見的幾種經(jīng)營(yíng)方式加以分析與探討，望能著實(shí)提升生鮮賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力。

一、自營(yíng)式模式

自營(yíng)式模式，就是買斷式經(jīng)營(yíng)（或是有著可退貨的約定），是指零售商從生產(chǎn)到銷售，從包裝到最后商品價(jià)格的確定，自行銷售給顧客的模式，都能夠自己獨(dú)立的一條線的完成，并且能夠保持整個(gè)供應(yīng)鏈的完整。在這種經(jīng)營(yíng)方式下，零售商賺取的是進(jìn)銷貨差價(jià)，或者原料及加工品的進(jìn)銷差價(jià)，但是在獲取較高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)還得擔(dān)負(fù)著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是對(duì)于國(guó)內(nèi)的連鎖超市來說，如果生鮮賣場(chǎng)選擇自營(yíng)模式，那么將會(huì)面臨以下幾種問題：（1）設(shè)備投入大，需要培訓(xùn)專門的人員來進(jìn)行操作與管理；（2）現(xiàn)場(chǎng)科學(xué)管理難度大，專技人員流動(dòng)性較大；（3）商品質(zhì)量穩(wěn)定性和創(chuàng)新面臨挑戰(zhàn)，難以保證高質(zhì)量和新穎商品的推出；（4）營(yíng)運(yùn)的成本逐年增高，風(fēng)險(xiǎn)較大，盈虧自負(fù)。在食品安全問題越來越重要的今天，越來越多的人開始重視超市生鮮賣場(chǎng)的安全問題，保障生鮮食品安全，是每個(gè)超市賣場(chǎng)的首要問題。通常情況下，每個(gè)超市應(yīng)該按照自己賣場(chǎng)的實(shí)際情況，來確立一套完整的自營(yíng)體系，便于自己的管理。生鮮超市自營(yíng)應(yīng)該利用自己連鎖超市的優(yōu)點(diǎn)，來提高自己賣場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，提高自己品牌商品的質(zhì)量，避免廠商的不配合，來提高整個(gè)賣場(chǎng)的促銷模式。若是開展“聯(lián)營(yíng)”的模式，那么在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷模式的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)海報(bào)大小，排列順序及定價(jià)的問題，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議的現(xiàn)象出現(xiàn)。在活動(dòng)中，會(huì)出現(xiàn)有的廠商同意，有的廠商不同意的問題的現(xiàn)象。另外，還會(huì)出現(xiàn)有的廠商出現(xiàn)備貨量過多，有的廠商供貨量不足的現(xiàn)象。還會(huì)有許多的廠商可能會(huì)在售賣的過程中出現(xiàn)吵架，互相誹謗或其他許多的問題出現(xiàn)。在自營(yíng)的模式中，這些問題都能得到最好的處理，不會(huì)因?yàn)橐恍┬∈鲁霈F(xiàn)爭(zhēng)吵的問題。賣場(chǎng)也能夠更好的定價(jià)、備貨。以中百超市經(jīng)營(yíng)中熟食中的面包為例，在經(jīng)營(yíng)模式上，中百超市是選擇了自營(yíng)式。中百超市在武漢的江夏區(qū)建立了中央大廚房，以滿足每天中百超市大量的訂單量的配送。中百超市聘請(qǐng)專職人員每天來生產(chǎn)批量集中面包，然后進(jìn)行各網(wǎng)點(diǎn)的配送，這種經(jīng)營(yíng)方式能夠獲得更大的利潤(rùn)，減少搬運(yùn)、存儲(chǔ)帶來的生鮮商品的損耗、加大邊角余料的利用，也方便自己的管理，還能通過集中配送，提高門店庫(kù)存周轉(zhuǎn)、提高生鮮商品的經(jīng)營(yíng)毛利率；但是它最大的缺點(diǎn)就在于產(chǎn)品的多樣化少，產(chǎn)品沒有創(chuàng)新點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。讓顧客每天購(gòu)買的商品選擇面太小，容易產(chǎn)生購(gòu)買疲勞，沒有新穎的商品來吸引顧客的眼球從而會(huì)造成客流量的減少，同時(shí)，面包也屬于短保期食品，所以面包會(huì)面臨著快銷的壓力和促銷的問題。所以，個(gè)人覺得中百超市在選擇自營(yíng)式的同時(shí)也應(yīng)該將目光投向外面市場(chǎng)，將市場(chǎng)流行度與賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，從而來經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，這樣才能快速解決一些屬于短保期的商品，減少賣場(chǎng)的虧損，提高營(yíng)業(yè)額。在自營(yíng)式的經(jīng)營(yíng)模式中，以推銷整個(gè)賣場(chǎng)為主，廣義銷售，為整個(gè)賣場(chǎng)所著想。服裝為統(tǒng)一的超市的服裝，在商品的商標(biāo)上也是統(tǒng)一的使用的超市注冊(cè)商標(biāo)。在算賣場(chǎng)的凈收入的時(shí)候會(huì)減去超市的虧損、成本、投入的設(shè)備量和人員投入量。

二、租賃式模式

超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的戰(zhàn)略基點(diǎn)

筆者之所以要把超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)連鎖超市企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的問題來討論,是基于這樣兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的出發(fā)點(diǎn):第一,超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)是能夠體現(xiàn)差異化和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),從而使眾多的超市避免在競(jìng)爭(zhēng)中陷入單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱之中,使競(jìng)爭(zhēng)良性起來,也使得差異化和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)能夠滿足消費(fèi)者多樣化的需求;第二,從中外超市企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀來看,在資金實(shí)力、業(yè)態(tài)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等方面我國(guó)的超市企業(yè)明顯處在弱勢(shì)地位,但是我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)域化特點(diǎn)、消費(fèi)者消費(fèi)需求習(xí)慣的差異在很大程度上體現(xiàn)在飲食文化方面。因此,作為現(xiàn)代食品流通主要業(yè)態(tài)形式的我國(guó)超市,在對(duì)我國(guó)各地飲食文化的理解和把握上具有比外資超市企業(yè)更明顯的優(yōu)勢(shì),而能把這種理解和認(rèn)識(shí)上的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),在食品經(jīng)營(yíng)上就要經(jīng)營(yíng)好生鮮食品。山東省家家悅超市的董事長(zhǎng)把超市經(jīng)營(yíng)好生鮮食品作為超市未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力的做法,充分說明生鮮食品在超市經(jīng)營(yíng)中的核心地位。

對(duì)我國(guó)來說,在超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的方式和方法上不可能只有一種單一的模式,多樣化的經(jīng)營(yíng)模式是我國(guó)未來超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的主要方向。我國(guó)超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品模式的多樣化實(shí)際也反映了中國(guó)飲食文化的多樣性和豐富性,借鑒各種經(jīng)營(yíng)生鮮食品模式的經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)超市未來的經(jīng)營(yíng)起到積極的促進(jìn)意義。

我國(guó)超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的經(jīng)營(yíng)模式比較

“永輝模式”。福建永輝超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的經(jīng)驗(yàn)主要體現(xiàn)在:將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)和要予以取代的對(duì)手,在銷售方式、價(jià)格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超;建立龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò),永輝做到了將“坐商”改成了“行商”;不斷地向上整合供應(yīng)鏈,除了建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地外,自開批發(fā)市場(chǎng)是核心的一環(huán),由此建立對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì),確立超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的品種優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)調(diào)配市場(chǎng)的空間與時(shí)間的優(yōu)勢(shì)。

“家家悅模式”。山東家家悅超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的模式是目前我國(guó)超市中最接近國(guó)際先進(jìn)做法的方式,也是一種投入較大的方式,可以代表超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品方向的未來。建立生鮮食品加工和配送中心,使生鮮食品的加工在工業(yè)化的條件下做到綜合利用率最大化,同時(shí)也使生鮮食品的流通效率大大提高;配合生鮮食品加工和配送,中心建立每一家門店的整理、加工后臺(tái),做到超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的自營(yíng),及時(shí)地控制缺貨、損耗、并做到新鮮與衛(wèi)生,把特色和差異化體現(xiàn)出來;生鮮食品加工和配送中心對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和方式,以及農(nóng)產(chǎn)品適合超市化經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)意義重大。

摘要：精細(xì)營(yíng)銷是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而出現(xiàn)的一種新理念，超市作為一種新的商業(yè)形式，其促銷手段、環(huán)境布置、個(gè)性服務(wù)等均有許多值得探討商榷的地方。

關(guān)鍵詞：超市；精細(xì)營(yíng)銷；業(yè)態(tài)；服務(wù)

所謂精細(xì)營(yíng)銷，就是產(chǎn)品銷售過程中，以一流、超一流的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，又以“精雕細(xì)刻”的銷售服務(wù)贏得消費(fèi)者，在充分滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，為企業(yè)帶來良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品同質(zhì)性和服務(wù)同質(zhì)性越來越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)向服務(wù)上越來越集中而出現(xiàn)的一種現(xiàn)代營(yíng)銷新理念。

超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國(guó)廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂福，還是國(guó)內(nèi)的京客隆、保龍倉(cāng)……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者越來越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費(fèi)者的牢騷、不滿越來越多。這是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了最初的驚喜、浮躁之后，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)提出了越來越高的要求，超市的粗放經(jīng)營(yíng)正在經(jīng)受一場(chǎng)來自消費(fèi)者“精細(xì)化營(yíng)銷”需求的大考驗(yàn)。

本文結(jié)合消費(fèi)者所反映的超市經(jīng)營(yíng)中存在的幾個(gè)突出問題，就超市經(jīng)營(yíng)中如何貫徹精細(xì)營(yíng)銷談幾點(diǎn)淺見。

一、殘缺美與超市商品陳列

所謂精細(xì)營(yíng)銷，就是產(chǎn)品銷售過程中，以一流、超一流的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，又以“精雕細(xì)刻”的銷售服務(wù)贏得消費(fèi)者，在充分滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，為企業(yè)帶來良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品同質(zhì)性和服務(wù)同質(zhì)性越來越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)向服務(wù)上越來越集中而出現(xiàn)的一種現(xiàn)代營(yíng)銷新理念。

超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國(guó)廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂福，還是國(guó)內(nèi)的京客隆、保龍倉(cāng)……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者越來越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費(fèi)者的牢騷、不滿越來越多。這是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了最初的驚喜、浮躁之后，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)提出了越來越高的要求，超市的粗放經(jīng)營(yíng)正在經(jīng)受一場(chǎng)來自消費(fèi)者“精細(xì)化營(yíng)銷”需求的大考驗(yàn)。

本文結(jié)合消費(fèi)者所反映的超市經(jīng)營(yíng)中存在的幾個(gè)突出問題，就超市經(jīng)營(yíng)中如何貫徹精細(xì)營(yíng)銷談幾點(diǎn)淺見。

一、殘缺美與超市商品陳列

商品陳列作為商業(yè)零售企業(yè)的一種營(yíng)銷方式，在美化環(huán)境、促進(jìn)商品銷售等方面都起著十分重要的作用。然而，我國(guó)“超市”的商品陳列卻在觀念、方式方法上有違營(yíng)銷的核心宗旨，主要表現(xiàn)為：過于整齊、美觀，以致消費(fèi)者“不忍下手”去“破壞她的美”。

商品陳列創(chuàng)造美，但美的目的是適應(yīng)、滿足和積極地影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而有利于其做出購(gòu)買決策，實(shí)施購(gòu)買行為。整齊劃一是一種美，但美的單調(diào)、美的機(jī)械，極易使消費(fèi)者在“適應(yīng)”之后變得麻木，從而讀不出其美，品不出其味。其實(shí)，殘缺也是一種美，著名的維納斯雕像就美在殘缺?？陀^地講，商品陳列也應(yīng)該有另一種美，那就是殘缺的美。這不僅能調(diào)整消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)奏、購(gòu)物情緒，更主要的是能夠促進(jìn)商品的銷售。因?yàn)椤皻埲薄蹦苁瓜M(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：即這類商品是暢銷商品，是大多數(shù)人喜歡的商品，是不錯(cuò)的商品。而陳列整齊的商品，特別是一些新產(chǎn)品，也會(huì)給人一種錯(cuò)覺，但卻是一種“無人問津”的錯(cuò)覺。面對(duì)“殘缺”，面對(duì)其他人的“青睞”而殘缺的商品，從眾心理會(huì)使人們下定決心并趕緊去“拿下”。而面對(duì)“無人問津”的商品，又有多少人猶豫、彷徨，企業(yè)又失去了多少潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢？

編者按：本文主要從殘缺美與超市商品陳列；眾里尋她千百度；想說愛你不容易三個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，主要包括：商品陳列作為商業(yè)零售企業(yè)的一種營(yíng)銷方式、商品陳列創(chuàng)造美，但美的目的是適應(yīng)、滿足和積極地影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理、，消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者多為非專家購(gòu)買型、超市大多是中央空調(diào)，門戶相對(duì)較緊、開架售貨的超市，寸土寸金，許多超市的貨柜之間距離較近、各大超市普遍存在著排隊(duì)交款的現(xiàn)象、沒有一個(gè)好腦袋或沒帶計(jì)算器的消費(fèi)者往往在交款時(shí)遭遇尷尬、超市收銀員在收銀時(shí)“四舍五入”、特殊需求得不到滿足、競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)更日益集中在服務(wù)上等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠姟?/p>

論文提要：精細(xì)營(yíng)銷是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而出現(xiàn)的一種新理念，超市作為一種新的商業(yè)形式，其促銷手段、環(huán)境布置、個(gè)性服務(wù)等均有許多值得探討商榷的地方。

論文關(guān)鍵詞：超市；精細(xì)營(yíng)銷；業(yè)態(tài)；服務(wù)

所謂精細(xì)營(yíng)銷，就是產(chǎn)品銷售過程中，以一流、超一流的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，又以“精雕細(xì)刻”的銷售服務(wù)贏得消費(fèi)者，在充分滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，為企業(yè)帶來良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。它是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品同質(zhì)性和服務(wù)同質(zhì)性越來越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)向服務(wù)上越來越集中而出現(xiàn)的一種現(xiàn)代營(yíng)銷新理念。

超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國(guó)廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂福，還是國(guó)內(nèi)的京客隆、保龍倉(cāng)……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)的消費(fèi)者越來越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費(fèi)者的牢騷、不滿越來越多。這是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者在經(jīng)歷了最初的驚喜、浮躁之后，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)提出了越來越高的要求，超市的粗放經(jīng)營(yíng)正在經(jīng)受一場(chǎng)來自消費(fèi)者“精細(xì)化營(yíng)銷”需求的大考驗(yàn)。

本文結(jié)合消費(fèi)者所反映的超市經(jīng)營(yíng)中存在的幾個(gè)突出問題，就超市經(jīng)營(yíng)中如何貫徹精細(xì)營(yíng)銷談幾點(diǎn)淺見。

內(nèi)容摘要:我國(guó)的超市經(jīng)營(yíng)經(jīng)過了多年發(fā)展,已經(jīng)進(jìn)入了全面帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的時(shí)期,特別是促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折時(shí)期,超市生鮮食品的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是實(shí)行這種轉(zhuǎn)折的突破口。筆者認(rèn)為,我國(guó)超市要發(fā)展應(yīng)積極投入與經(jīng)營(yíng)農(nóng)村的土地、介入和主導(dǎo)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、參與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。

關(guān)鍵詞:超市生鮮食品發(fā)展戰(zhàn)略

現(xiàn)階段,我國(guó)一些超市公司在拓展全國(guó)市場(chǎng)時(shí)遇到了瓶頸問題。筆者認(rèn)為,出現(xiàn)這些問題應(yīng)歸結(jié)為一點(diǎn),即我國(guó)超市核心的競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么。我國(guó)超市經(jīng)營(yíng)經(jīng)過多年的發(fā)展,現(xiàn)已進(jìn)入了全面帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的時(shí)期,特別是促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折時(shí)期,這就必須從超市生鮮食品的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上入手,而超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是我國(guó)超市實(shí)行區(qū)域集中和區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略的重要組成部分。

超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的戰(zhàn)略基點(diǎn)

筆者之所以要把超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)連鎖超市企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的問題來討論,是基于這樣兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的出發(fā)點(diǎn):第一,超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng)是能夠體現(xiàn)差異化和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),從而使眾多的超市避免在競(jìng)爭(zhēng)中陷入單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱之中,使競(jìng)爭(zhēng)良性起來,也使得差異化和個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)能夠滿足消費(fèi)者多樣化的需求;第二,從中外超市企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀來看,在資金實(shí)力、業(yè)態(tài)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等方面我國(guó)的超市企業(yè)明顯處在弱勢(shì)地位,但是我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的區(qū)域化特點(diǎn)、消費(fèi)者消費(fèi)需求習(xí)慣的差異在很大程度上體現(xiàn)在飲食文化方面。因此,作為現(xiàn)代食品流通主要業(yè)態(tài)形式的我國(guó)超市,在對(duì)我國(guó)各地飲食文化的理解和把握上具有比外資超市企業(yè)更明顯的優(yōu)勢(shì),而能把這種理解和認(rèn)識(shí)上的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),在食品經(jīng)營(yíng)上就要經(jīng)營(yíng)好生鮮食品。山東省家家悅超市的董事長(zhǎng)把超市經(jīng)營(yíng)好生鮮食品作為超市未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力的做法,充分說明生鮮食品在超市經(jīng)營(yíng)中的核心地位。

對(duì)我國(guó)來說,在超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的方式和方法上不可能只有一種單一的模式,多樣化的經(jīng)營(yíng)模式是我國(guó)未來超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的主要方向。我國(guó)超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品模式的多樣化實(shí)際也反映了中國(guó)飲食文化的多樣性和豐富性,借鑒各種經(jīng)營(yíng)生鮮食品模式的經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)超市未來的經(jīng)營(yíng)起到積極的促進(jìn)意義。

摘要：連鎖超市企業(yè)是從事商品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。商品經(jīng)營(yíng)能力應(yīng)該是棱·經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)銷差價(jià)應(yīng)該是主要利潤(rùn)來i啄，但目前本土超市企業(yè)的主要利潤(rùn)來源卻是通道費(fèi)用，由于不重視商品經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致連鎖企業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)趁勢(shì)越來越嚴(yán)重，同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)必然導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與大型跨國(guó)起市企業(yè)相比。本土超市企業(yè)無論在資金、品牌和知名度上處于劣勢(shì)，因此，如何提升自身的商品經(jīng)營(yíng)能力是今后本土連鎖超市企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：本土超市企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)能力提升策略

連鎖超市具有統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營(yíng)銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算的特點(diǎn)，通過直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)和自由連鎖方式，快速?gòu)?fù)制和發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。連鎖超市是從事商品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，商品經(jīng)營(yíng)能力是超市核心經(jīng)營(yíng)能力，銷售額、毛利率及商品周轉(zhuǎn)率、新品開發(fā)等應(yīng)該是衡量超市經(jīng)營(yíng)水平高低的主要指標(biāo)，所經(jīng)營(yíng)商品的進(jìn)銷差價(jià)是利潤(rùn)主要源泉。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)《2009年零售資金鏈風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告》，在目前連鎖超市的經(jīng)營(yíng)模式中，應(yīng)付賬款是超市最主要的資金來源，收取通道費(fèi)用、物業(yè)出租利潤(rùn)和投資收益是最主要的利潤(rùn)來源。超市商品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)往往是微不足道的，從其經(jīng)營(yíng)而言，更象是一個(gè)通過物業(yè)出租獲取場(chǎng)地租金的企業(yè)，這大削弱了超市商品經(jīng)營(yíng)能力一一企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)能力，而核心能力的削弱與喪失，必將導(dǎo)致超市經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大，只重視通道費(fèi)用的收取不重視自身的商品經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品同質(zhì)化趁勢(shì)越來越嚴(yán)重，而經(jīng)營(yíng)商品的同質(zhì)化必然導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這種低水平的競(jìng)爭(zhēng)，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷，與國(guó)外大型超市企業(yè)相比，我國(guó)本土超市無論從資金實(shí)力上、品牌聲譽(yù)上和還是對(duì)消費(fèi)者的吸引力上處于劣勢(shì)。

一、本土超市企業(yè)通道費(fèi)用贏利模式的原因分析

(一)從連鎖超市企業(yè)自身的原因分析．大致可以分成以下兩點(diǎn)：

一是連鎖超市企業(yè)是以低價(jià)作為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的立身之本的，連鎖超市經(jīng)營(yíng)的商品如果價(jià)格高了，就會(huì)失去與傳統(tǒng)商業(yè)之問競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，失去吸引顧客的能力，因此維持低價(jià)是很多企業(yè)唯一的選擇。同時(shí)目前商品經(jīng)營(yíng)毛利比較低，很難做到在攤消掉成本費(fèi)用后還有贏利，更不要說較高的利潤(rùn)了。很多主流品牌，它們通過投以巨大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用來直接影響消費(fèi)者，留給超市的價(jià)格利潤(rùn)空間很?。欢话闫放频氖称泛腿沼闷酚捎谄放苾r(jià)值低。留給超市的價(jià)格利潤(rùn)空間也不大；在同一個(gè)商圈內(nèi)大小超市擠在一起，相互之間對(duì)同類商品價(jià)格制約作用，不可能訂一個(gè)較高的價(jià)格，否則就沒有市場(chǎng)了。而本土連鎖超市一般都有著在較短期內(nèi)的贏利約束性體制和機(jī)制，當(dāng)一般商品經(jīng)營(yíng)的贏利模式無法形成時(shí)，其贏利模式選擇方式，而通道費(fèi)用、物業(yè)出租利潤(rùn)和投資收益是最有效的方式。二是超市內(nèi)部灰色利益鏈的存在，由于職業(yè)道德低下和職業(yè)規(guī)范不健全，部分連鎖超市員工權(quán)力尋租，透明的價(jià)格往往會(huì)讓他們失去利益的基礎(chǔ)，而通過費(fèi)用就能夠渾水摸魚，供貨商為迎合這部分人的需要，喜歡用施以利益的方法來影響連鎖超市的關(guān)鍵人物，這就必須用費(fèi)用的方法。