導語：如何才能寫好一篇房地產營銷工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在度過了緊張的年之后，房地產行業(yè)總算是保住了市場上的地位。我在房地產公司上班也是有很長時間了，對房地產市場的情況不說是十分的了解，但總是還有點造詣的。相信隨著市場的逐漸回暖，房地產市場是會回到一個正確的軌道中來的。我對房地產公司的前景還是比較看好的，所以我會一直堅持在房地產公司上班！

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

二、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

篇2

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。下面小編為大家整理相關的20xx房產銷售業(yè)務員個人計劃資料，提供參考，希望對你有所幫助，歡迎閱讀

 

 

計劃一

經過20xx一年的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。

其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2018年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

計劃二

房地產行業(yè)一直是帶動國家經濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。

房地產營銷計劃的內容，在房地產市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

篇3

關鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；課程改革；房地產營銷

中圖分類號：G714 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業(yè)為導向的中職教育旨在為社會培養(yǎng)具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產營銷課程中的教學經驗，結合現(xiàn)時房地產營銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產營銷專業(yè)教學中的應用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產營銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結合崗位所需的職業(yè)操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經企業(yè)調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績以及公司評價。經過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業(yè)操守、工作內容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百徺I能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩(wěn)重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態(tài)。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養(yǎng)出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養(yǎng)目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準備階段銷售現(xiàn)場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環(huán)節(jié)（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內容可以看出，該課程的設計與實施已經跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變?yōu)橐詫W生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實施層面的注意事項

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導向的課程目標是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務意識、團隊意識、敬業(yè)精神等，這些是意識層面的內容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業(yè)評價標準，通過經常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養(yǎng)為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態(tài)度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養(yǎng)學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據(jù)自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養(yǎng)學生的團隊合作意識，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現(xiàn)，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現(xiàn)，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標，強調根據(jù)現(xiàn)實工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：

[1]李燕.小組合作學習與工作過程系統(tǒng)化課程教學方式研究[J].職業(yè)教育研究，2011，（1）.

[2]萬榮澤，何春玫.工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的思考與實踐[J].教育與職業(yè)，2008，（36）.以職業(yè)為導向的中職教育旨在為社會培養(yǎng)具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產營銷課程中的教學經驗，結合現(xiàn)時房地產營銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產營銷專業(yè)教學中的應用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產營銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結合崗位所需的職業(yè)操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經企業(yè)調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績以及公司評價。經過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業(yè)操守、工作內容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百徺I能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩(wěn)重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態(tài)。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養(yǎng)出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養(yǎng)目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準備階段銷售現(xiàn)場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環(huán)節(jié)（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內容可以看出，該課程的設計與實施已經跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變?yōu)橐詫W生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實施層面的注意事項

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導向的課程目標是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務意識、團隊意識、敬業(yè)精神等，這些是意識層面的內容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業(yè)評價標準，通過經常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養(yǎng)為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態(tài)度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養(yǎng)學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據(jù)自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養(yǎng)學生的團隊合作意識，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現(xiàn)，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現(xiàn)，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標，強調根據(jù)現(xiàn)實工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：

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【關鍵詞】項目運作；營銷；管理模式

1 引言

改革開放以來，隨著城市化的發(fā)展，我國房地產事業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，受到供求關系的影響，房地產企業(yè)必須在同一時間開發(fā)、營銷不同的樓盤，所以能夠同時運作多個處于不同開發(fā)周期的項目，是一個房地產開發(fā)企業(yè)成熟的標志。但是多項目同時運作比單一的項目運作復雜得多，需要協(xié)調和分配多個項目的現(xiàn)有資源，以獲取最佳的項目實施組合。同時對企業(yè)的人力資源也提出了更高的要求。本文通過分析項目運作基本知識、營銷管理模式的現(xiàn)狀，深刻分析了多項目運作下的營銷管理模式，通過靈活的運用現(xiàn)有的管理模式，提高房地產開發(fā)商的多項目運作能力，提高企業(yè)的核心競爭力。

2 項目運作基本流程

目前我國房地產開發(fā)項目主要過程是經歷項目開拓、項目論證、合同訂立、項目籌備、項目運作、項目結束六個階段，其中最主要的階段是項目的運作，我國房地產項目起步比較晚，受到各方面的限制，項目運作存在不少問題，多項目運作更加困難重重，日前，我國項目運作基本流程是：

首先是項目準備，進行市場調查，編制調查計劃，項目組與甲方深度溝通后，根據(jù)實據(jù)情況有選擇的編制：《項目營銷整體規(guī)劃》《項目經濟敏感性分析報告》《項目價格策略報告》《項目的物業(yè)模型》《項目前期工作計劃表》《項目包裝概念設計》《項目新聞炒作提綱和廣告計劃》《項目公關活動策劃報告》《裝修服務計劃報告》等報告。

然后是銷售實施，此階段策劃部收集各種反饋銷售狀況和市場動向，適時調整營銷計劃，各方面密切配合進行營銷推廣有關的事宜溝通協(xié)作，組建銷售信息庫，包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設計，做好銷售的后勤保障工作。

最后是項目的結算，匯總有甲方財務人員和其他歸口管理人員簽證確認的銷售報表與對方再次核對后，與公司財務部存底的銷售報表進一步核對；編制結算報表和相關憑證，與甲方進行結算，協(xié)助財務部進行賬款催收。

3 項目管理模式

我國房地產開發(fā)項目運作的管理模式基本模式有以下三種：職能型、項目型和矩陣型職能式的項目管理

（1）職能型

職能型組織是專業(yè)化組織的一種形式。它是最常見的市場營銷組織形式。它強調市場營銷各種職能的重要性。這種組織把銷售職能當作市場營銷的重點，而廣告、產品管理和營銷研究職能則處于次要地位。這種組織的最大優(yōu)點是簡便易行，最大限度的反復利用內部資源。特別是當企業(yè)只有一種或很少幾種產品，或者企業(yè)產品的市場營銷方式大體相同時，這種組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，但部門與部門間的溝通協(xié)調較多，完全由項目拓展、設計、工程、銷售等職能部門根據(jù)項目不同的開發(fā)階段介入項目管理。職能式的項目管理部門分工高度專業(yè)化。決策緩慢，項目對外界環(huán)境的反應不敏感。同時運作多個項目時，這種組織方式可能損失效率。

（2）項目型

項目型組織（projectized organization，Project Organization） 是指那些一切工作都圍繞項目進行、通過項目創(chuàng)造價值并達成自身戰(zhàn)略目標的組織。包括企業(yè)、企業(yè)內部的部門、政府或其它機構。在這里所謂的項目型組織，不同于我們日常所說的項目部，它是指一種專門的組織結構。項目型組織結構適用于同時進行多個項目，但不生產標準產品的企業(yè)。常見于一些涉及大型項目的公司，如建筑業(yè)，航空航天業(yè)等。這種開發(fā)模式下，項目能夠快速的對外部談談房地產開發(fā)企業(yè)多項目運營管理環(huán)境的變化做出反應，但總部對項目控制較弱，存在較大的風險。特別是多個項目同時運作時，資源浪費比較多。

（3）矩陣型

矩陣型組織結構與特征矩陣型組織是職能型組織與項目型組織的混合體，項目組織與職能部門同時存在，既發(fā)揮職能部門縱向優(yōu)勢，又發(fā)揮項目組織橫向優(yōu)勢。專業(yè)職能部門是永久性的，項目組織是臨時性的。職能部門負責人對參與項目組織的人員有組織調配和業(yè)務指導的責任，項目經理將參與項目組織的職能人員在橫向上有效地組織在一起。項目經理對項目的結果負責，而職能經理則負責為項目的成功提供所需資源。項目部由各職能部門抽調專人組建，指項目部成為項目執(zhí)行的負責主體。項目成員既對部門經理負責，也對項目經理負責，又避免了資源的浪費，是比較理想的一種項目組織管理模式。

4 營銷管理模式的選擇

隨著房地產市場競爭日益激烈，一些規(guī)模較大的房企，尤其是多個項目運作下的房企，要注重營銷管理，只有好的營銷，才能快速建立健康的資金鏈，確保項目及時完工。2013年，兩會以后，中央已經明確了2013年繼續(xù)實行嚴格的房地產調控政策的基調，以市場健康和民生改善為目標的調控下的，供求的階段性釋放和市場的穩(wěn)中有進。2013年的房地產市場，在價格上要確保穩(wěn)定，力爭理性回歸，保證價位較低，城市的房價增幅不能超過經濟增長率，價位較高城市的房價下降；在銷售上要力爭穩(wěn)步增長，尤其保障房和普通商品房銷售比例要上升；在投資上要總體適度，保障房和普通商品房投資要穩(wěn)步快速增加，這種情況下，只有營銷手段和營銷管理要適應市場，靈活開展，確保項目順利進行。

第一、營銷方面有創(chuàng)新，舊的營銷手段和模式已經不適應現(xiàn)在的市場，消費者也從更多更新穎的渠道獲取自身需要的信息，因此在這個網絡時代，營銷的管理模式要創(chuàng)新，才能在競爭激烈的市場占據(jù)一席之地。2011年5月6日，中國房產信息集團宣布旗下新浪樂居正式開通房地產電子商務頻道，成為國內首個綜合型專業(yè)房地產電子商務頻道，自此，一場發(fā)生在網絡上的房地產營銷大戰(zhàn)又將展開，包括易居中國、世聯(lián)地產、搜房網等眾多房地產機構和專業(yè)網絡媒體將參與其中。其中SOHO中國旗下銀河SOHO項目5月15日開始競拍，采用的零底價競拍的方式；位于上海周邊花橋地區(qū)的某一項目屬于專賣性質，其開發(fā)商將601套房源全部放在網上銷售，消費者可以在電子商務頻道實現(xiàn)網上看房、預訂、甚至全款支付，便于多項目運作下及時進行管理，這樣的營銷模式可以成功復制。

第二、塑造差異，差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產營銷管理過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

第三，整合營銷，一方面房地產企業(yè)在項目開發(fā)或經營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

5 小結及展望

本文通過分析項目運作基本知識、營銷管理模式的現(xiàn)狀，深刻分析了多項目運作下的營銷管理模式，通過靈活的運用現(xiàn)有的管理模式，提高房地產開發(fā)商的多項目運作能力，提高企業(yè)的核心競爭力。隨著互聯(lián)網的發(fā)展，網絡營銷以成為一種潮流，可以通過在線收集銷售數(shù)據(jù)，建立營銷數(shù)據(jù)庫，通過現(xiàn)成的回歸分析軟件進行銷售管理因素的回歸，優(yōu)化現(xiàn)有的多項目運作下的營銷管理模式，這也是作者以后研究的方向。

參考文獻

[1]于海濤.網絡環(huán)境中營銷戰(zhàn)略的應用[J].東北財經大學學報 2006（5）.

篇5

目前，大多數(shù)開發(fā)商的開發(fā)理念依然是以“我”為中心，不去關注市場，“走一步算一步”、“車到山前必有路”的思想主宰著開發(fā)意識：拿到一塊地，接著搞設計，方案一比較，看誰畫得好。完全沒有市場營銷觀念：賣給誰？

在詳規(guī)比較階段或確定之后，或許能想起策劃咨詢機構：你給我定定位，看哪個方案好，開發(fā)商立等要方案。既不知己：沒有項目區(qū)域市場調研數(shù)據(jù)支持；有不知彼：沒有競爭對手項目的市場營銷戰(zhàn)略的應對措施；也沒有確立項目的銷售方向，誰能說得清哪個方案好？因為工作程序已經本末倒置，開發(fā)商如果不能果斷將已經做的工作推倒重來，策劃咨詢機構所能做的就是營銷概念策劃：為項目的未來銷售找賣點，想辦法讓置業(yè)者接受開發(fā)商已經建成的產品，項目的空置顯然不可避免。

《孫子兵法》曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也”，不“廟算”（前期策劃），不“得算多也”（預測各種影響因素），如果我們的項目找不到存在的理由，憑什么在市場立足呢？。正確的做法應該是：開始找地塊時或者至少拿到地塊后，就應該與房地產策劃咨詢機構配合。他們將告訴開發(fā)商：建什么？怎么建？賣給誰？怎么賣？賣多少錢？……

房地產開發(fā)的前期策劃可以說是生死攸關，他關系到未來兩三年后開發(fā)商的產品能否為市場所接受。 二、找最好的策劃咨詢機構

房地產策劃咨詢機構屬于智力企業(yè)，工作業(yè)績很難量化?！昂谩边@個詞同樣只具有比較、相對概念，而不具有量化的概念，房地產的地域性決定了不同策劃咨詢機構具有不同的特長，同時，不同的策劃咨詢機構對不同區(qū)域的熟悉程度也不同，使用的調查手段、取樣方法、樣本選取范圍也不同，人力資源結構不同，應用的理論不同，對項目的看法也不盡相同。由于沒有一個通用的工作標準來衡量，既是對同一個項目，也有可能得出完全不同的結論。最有名的策劃咨詢機構搞出最蹩腳的項目不是絕無僅有。

按人才結構，西安目前有四類策劃咨詢機構。

1）“外來派”—全部由外來“和尚”組成的策劃咨詢機構，觀念先進，視野開闊，大處著眼，缺陷是過于超前，很難融入當?shù)氐纳鐣睢?/p>

2）“本土派”—全部由本地“和尚”組成的策劃咨詢機構，腳踏實地，小處著手、細心求證，缺陷是觀念落后，過于保守對外來文化接受緩慢。

3）“實力派”—由外來“和尚”與本地“和尚”結合而成的策劃咨詢機構，觀念先進，腳踏實地，缺陷是區(qū)域文化摩擦，容易形成觀念對壘，磨合期長。

4）“精英派”—本地“土著和尚”與在沿海城市工作學習歸來的“游學和尚”組成的策劃咨詢機構。外來觀念與本土文明相互融合，深得“適用”精髓。

四類策劃咨詢機構各有所長，照搬“馬列主義與中國革命的具體實踐相結合”的原理，外部先進理念與本地的房地產具體實踐結合的最好的、能夠抓住市場有效需求及其細微變化的才是最具實力的策劃咨詢機構。

房地產策劃咨詢機構是以策劃力的強弱來區(qū)分的。 三、招標選擇策劃咨詢機構

一些房地產開發(fā)商用招標的方法，來選擇策劃咨詢機構。結果可能出乎意料：面對各種各樣的方案，甚至是結論完全相反的方案，開發(fā)商更是無從去選擇。有些房地產開發(fā)商要求應標方案對項目有詳盡的分析與定位，而詳盡的分析與定位來自于項目調研、市場細分之后的結論，而簽約前，房地產策劃咨詢機構是不會投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作，用十幾天乃至幾天時間拿出的應標方案，分析與定位只能建立在主觀臆測上，這種本末倒置的做法，能保證所建項目面對的是有需求的嗎？市場需求有限的項目當然不是暢銷樓盤。

工業(yè)產品招標的目的是為了降低成本，同規(guī)格的產品、同樣的質量要求、同樣的執(zhí)行標準、同樣的ISO質量認證、同樣的……等等；智業(yè)產品不同于工業(yè)產品，不是看文案寫得好、吹得妙，或抓住了開發(fā)商的心，而是要看你占有的基礎信息量是否足夠，數(shù)據(jù)分析是否準確，應用的理論工具是否先進適用，得出的結論是否正確和有預見性……等等，總之是否抓住了未來有效需求的脈搏。

而是否抓住了未來有效需求的脈搏，開發(fā)商必須具備極強的預見力與洞察力。 四、要建設最高檔的住宅小區(qū)

開發(fā)商常有這樣的宏愿：在自己的地塊上建設最高檔的住宅，或把自己的項目建成標志性建筑。因此，總認為策劃咨詢機構所作的策劃方案不理想、不大膽、在什么地方不如A小區(qū)，在什么地方不如B小區(qū)，總之不是最好的，全國各地去考察，方案在手卻遲遲下不了決心，直至方案的開發(fā)建設模式、理念過時或類似模式的樓盤拔地而起。一鳴驚人、一飛沖天、樹碑立傳、石破天驚、被承認、被仰慕，這不僅是所有開發(fā)商的心愿，也是房地產策劃咨詢機構的心愿，同時是所有在事業(yè)上鍥而不舍、期待有所成就的人的渴望。

策劃咨詢機構與開發(fā)商在具體合作項目上是合作者，所提出的方案是理性的和準確的，要為開發(fā)商負責。移植、克隆、拷貝、照搬外地甚至外國的高檔住宅小區(qū)、樓盤，作為策劃咨詢機構是輕而易舉的，但我們能這樣做嗎？

房地產建設之所以強調“地段”的重要性，就是因為它是固定的，它的有效需求局限在周邊地區(qū)，并且要與周邊地區(qū)的經濟發(fā)展水平相適應，與其他商品不同，造得質量好甚至可以賣到國外去（前提是國外要有相應的需求）。如果不考慮項目所在區(qū)域的政治、經濟、文化、人文、地理、競爭環(huán)境，一味的想用最前沿的理論、聘請國外最好的建筑事務所、采用最新的設計理念、用最好、最新的材料、最高級的施工技術、最新的技術，建設出來的曲高和寡超前、高檔項目，賣給誰呢？我們從事房地產建設的目的，總不是為了炸掉它。 五、外來和尚會念經

外來策劃公司與策劃人員，帶來了國外與沿海發(fā)達城市房地產營銷與策劃的先進理念，在理論與實踐上都有本地策劃咨詢機構所不可比擬的長處。但房地產是一個有別于其他所有商品的特殊產品，它的地域性特點使外來策劃公司的優(yōu)勢大打折扣，因為住宅寄托著人們對生活方式、生存狀態(tài)的一種理解和追求，項目當?shù)氐奈幕尘?、社會內涵、居住理念、生活習慣、審美情趣、消費水平、思維方式等與其他任何地區(qū)相比都是獨特的，更是有別于沿海發(fā)達城市，沿海等發(fā)達城市的概念、功能、技術等是很容易應用于當?shù)?，但地域文化內涵是不相通的，不與項目當?shù)氐牡厍榻Y合，全盤移植或照搬沿海發(fā)達城市住宅設計思想，失敗是必然的。

無論實力多強，短時間內對一個陌生的城市的風土人情、房地產業(yè)現(xiàn)狀、人文地理、消費心理等的了解，很難達到一定的深度，而這個深度，是為當?shù)胤康禺a業(yè)出謀劃策的充分必要條件。例如，僅區(qū)域居民居住消費水平和收入預期一項，就需對城市的產業(yè)結構、居民收入來源等有深入的了解，城市經濟的宏觀數(shù)據(jù)尚可通過公開資料查詢，而項目所在地的區(qū)域市場的政治、經濟、文化、人文、地理、競爭項目等，就不是短時間能夠透徹的了解。而本地策劃咨詢機構卻不存在此問題。

個別外來策劃公司談起策劃時，對本地的消費水平、消費習慣甚至對區(qū)域地段周邊的基礎設施、娛樂設施、配套設施、交通狀況這些最基本的策劃依據(jù)不去關注，不是告訴開發(fā)商如何抓住市場的有效需求，卻熱衷爆炒概念，接個“寬帶”叫智能小區(qū)、添一片水塘敢稱生態(tài)園林、鋪幾塊草坪就冠以綠色住宅； N維綠化、X空間、第五類住宅、空中蒙太奇等生猛概念漫天飛舞，卻缺乏支撐“新概念”的條件內容，沒有對癥下藥的措施。 六、希望策劃符合自己心愿

每個房地產開發(fā)商的心中都或多或少有自己未來項目的藍圖，因此在選擇策劃咨詢機構時，不自覺地傾向于與自己思路相近的公司。一些策劃咨詢機構，為接到這個項目，多方探聽開發(fā)商想法，投開發(fā)商所好，并未對市場進行前期調查，卻能夠為開發(fā)商的項目做出定位結論，明知后果難料，可眼前利益遠高于未來銷售所可能產生的嚴重問題，這樣的策劃，結果可想而知。

現(xiàn)在房地產開發(fā)的要素就是土地、資金與信息，策劃咨詢機構就是在掌握大量專業(yè)信息基礎上，從事的科學的預測與分析，結果是建立在客觀分析的基礎上，結果有可能與開發(fā)商不謀而合，也有可能大相徑庭，如果不符合自己的心愿，那就要接受現(xiàn)實。 七、策劃咨詢機構在項目開發(fā)中的地位

策劃咨詢機構站在開發(fā)商的角度和立場，以求證過的市場分析為依據(jù)，對未來可能面臨的市場需求變化，在正確的營銷理論、準確的項目定位指導下，勾畫出客觀的、可實施、可操作的項目藍圖。這個藍圖是建立在對廣泛的基礎信息資源的分析上，是成功的基礎。

策劃咨詢機構是開發(fā)商與建筑規(guī)劃單位、園林設計單位、施工單位，以及銷售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司等中介服務部門的橋梁和紐帶，是項目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴格按照確定的項目概念設計執(zhí)行，又要隨時根據(jù)市場需求變化，對既定方針作戰(zhàn)術調整，要協(xié)調和判斷各專業(yè)公司的工作進度與成果質量，并提出改進意見。同時負有協(xié)調指揮各專業(yè)公司按既定目標共同工作的責任，最終目的就是使整個項目實現(xiàn)整體策劃意圖。 八、反復比較，多方求證

策劃咨詢機構咨詢不是奇跡的創(chuàng)造者，是客觀現(xiàn)實的分析者，其建議或結論對開發(fā)商而言，不是一個放之四海而皆準的絕對真理，而是一個地域性極強的相對真理，實際上是一個開發(fā)方向的建議及與此相應的工作計劃。