日用市場調(diào)查報(bào)告范文

時(shí)間:2023-03-21 13:50:14

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日用市場調(diào)查報(bào)告

篇1

隨著比賽的激烈進(jìn)行,攀石這種既刺激又具危險(xiǎn)性的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目也漸漸為人熟知。為人熟知的還有其他戶外運(yùn)動(dòng),如攀巖、攀冰、野營、溯溪、探險(xiǎn)、徒步、登山等。當(dāng)下,擁抱自然、挑戰(zhàn)自我的戶外運(yùn)動(dòng)在中國已成潮流,隨之漸火的是戶外產(chǎn)業(yè)。

僅此次戶外展期間,就有來自22個(gè)國家和地區(qū)的610家參展商參展,其中海外展商共209家,從中也可窺見國際品牌對(duì)中國市場的日益重視。

中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)此前的《中國戶外用品市場2012年度調(diào)查報(bào)告》顯示,2012年我國戶外用品市場發(fā)展迅猛,年度零售總額為145.2億元人民幣,年增長率達(dá)到34.94%;品牌出貨總額為73.9億元人民幣,年增長率為36.1%。

中國戶外聯(lián)盟在展會(huì)期間的《2012中國戶外市場調(diào)查報(bào)告》也顯示,中國戶外市場連年保持了快速發(fā)展。經(jīng)過15年的發(fā)展,目前中國大約有3000個(gè)戶外俱樂部,每年約有1.5-1.7億人口購買戶外產(chǎn)品,約占中國總?cè)丝诘?1%,其中約有5000-6000萬戶外運(yùn)動(dòng)愛好者。戶外產(chǎn)業(yè)在未來20年市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

支撐:科研創(chuàng)新

戶外運(yùn)動(dòng),因其在自然環(huán)境中進(jìn)行,有時(shí)要面對(duì)惡劣的自然環(huán)境和氣候條件,這決定了戶外裝備的特點(diǎn)不同于一般裝備,這從一系列關(guān)于產(chǎn)品的詞匯,如防風(fēng)、防水、吸濕排汗、保暖、透氣中便可看出。而這背后,科研創(chuàng)新扮演著無可替代的作用。

展館里,湖南常德市斯麗德日用品有限公司正在展示一款戶外防水鞋,模擬鞋子浸沒在水中的情景,鞋子數(shù)次“涉水而過”,而鞋面依然干燥。

該公司華北地區(qū)銷售代表孟慶濤對(duì)本刊記者介紹,這款鞋子采用德國全自動(dòng)化一體注射成型設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù),內(nèi)里采用S&C 高效透氣防水膜,襪套無縫結(jié)構(gòu),高性能動(dòng)態(tài)防水可達(dá)25000次以上,適合在各種艱苦的地形上使用。

“我們的專利申請(qǐng)正在進(jìn)行之中,且通過聘請(qǐng)臺(tái)灣技師、與歐洲公司合作來加強(qiáng)創(chuàng)新?!泵蠎c濤說。

戶外品牌The North Face也展示了Summit Series系列2014年全新科技產(chǎn)品。該系列參考了經(jīng)專業(yè)運(yùn)動(dòng)員的一手實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)匯聚而成的專業(yè)意見,產(chǎn)品宣稱可以經(jīng)受住世界上最惡劣環(huán)境的考驗(yàn),保持全身溫暖干爽。

致力于推動(dòng)民間登山探險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)的凱樂石(KAILAS)目前的產(chǎn)品線包括保護(hù)下降器系列、鎖扣快掛系列、冰雪器材系列、攀登繩索系列、滑輪系列、巖石保護(hù)器材系列等近10個(gè)系列、200多個(gè)款式的攀登產(chǎn)品,這些器械產(chǎn)品還獲得數(shù)十項(xiàng)專利。展會(huì)期間,KAILAS與Polygiene公司宣布戰(zhàn)略合作事宜。來自瑞典的Polygiene擁有被公認(rèn)為全球領(lǐng)先的抑菌異味消除科技。

北京探路者戶外用品股份有限公司自主研發(fā)的“極地仿生科技平臺(tái)”也是本次展會(huì)一大亮點(diǎn),它展示了以TiEF DRY(智能單向?qū)窨萍迹┟媪蠟榛A(chǔ)的速干類服飾以及以TiEF SKIN(超輕防曬科技面料)功能為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)制作的超輕皮膚衣。

“現(xiàn)在我們正在開發(fā)高端極地系列產(chǎn)品線——HIMEX產(chǎn)品,接受高海拔雪峰與南(北)極的考驗(yàn)。雖然是個(gè)小眾的市場,但我們看到參與的專業(yè)人士越來越多?!碧铰氛呗?lián)合創(chuàng)始人、女性登山探險(xiǎn)家王靜告訴本刊記者。

據(jù)悉,2013年5月19日,探路者與中國極地研究中心正式簽署《聯(lián)合開發(fā)極地戶外裝備科技》協(xié)議,雙方將進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)極地環(huán)境的戶外科技研發(fā),為中國南北極科學(xué)考察隊(duì)提供更加專業(yè)的戶外保護(hù)。 早在2012年2月,探路者的新研發(fā)中心落成,占地3000平方米,成為國內(nèi)戶外行業(yè)規(guī)模領(lǐng)先的研發(fā)中心。

“從戶外的硬件方面來說,戶外產(chǎn)品一直走在科技前沿,在功能、安全性等方面有著嚴(yán)格的要求?!睂I(yè)戶外品牌及推廣企業(yè)深圳市喜馬拉雅貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理趙凱對(duì)本刊記者表示。該公司的國際一線戶外品牌包括Vasque、Black Diamond、Outdoor Research、Zamberlan、Mountainsmith、

此外,創(chuàng)意的身影也無處不在。一個(gè)小小的攝影包也可體現(xiàn)創(chuàng)意。強(qiáng)氧無限科技(北京)有限公司開發(fā)的多功能戶外攝影包在此次展會(huì)上獲得亞洲戶外產(chǎn)業(yè)大獎(jiǎng)。據(jù)該公司工作人員陳明春介紹,該攝影包采用多功能模塊化設(shè)計(jì),具有多項(xiàng)實(shí)用功能,胸包模式可以通過扣件組與背包連接,且背部通風(fēng)性能優(yōu)異。

提升:營銷推廣

隨著參與戶外運(yùn)動(dòng)的人群日益壯大,戶外裝備企業(yè)在傳統(tǒng)廣告之余,也不失時(shí)機(jī)地推出種種活動(dòng),或舉辦賽事,或舉行公益活動(dòng),或拍攝創(chuàng)意廣告,推廣品牌,提升產(chǎn)品認(rèn)知度。

The North Face作為眾多國際國內(nèi)頂尖攀巖運(yùn)動(dòng)員的長期合作伙伴,一直堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)員的培養(yǎng)及高水平賽事的組織。在本次亞洲戶外展上,The North Face參與主辦了中國攀石公開賽。

KAILAS也全力支持此次攀石公開賽。此外,繼2013年3月成為國際攀聯(lián)(IFSC)安全器材與攀登繩索的官方唯一指定供應(yīng)商后,7月6日, KAILAS與美國攀巖協(xié)會(huì)簽訂協(xié)議,成為美國攀巖協(xié)會(huì)及美國國家攀巖隊(duì)安全器材唯一供應(yīng)商。

隨著國內(nèi)攀巖運(yùn)動(dòng)的興起,KAILAS也在推廣此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)上不遺余力。KAILAS于2013年啟動(dòng)“攀巖希望之星”全國青少年攀巖推廣活動(dòng),培養(yǎng)青少年作為攀巖未來主體人群。此外,啟動(dòng) “KAILAS尋巖中國”活動(dòng)等,推廣攀巖運(yùn)動(dòng)。

探路者也在用活動(dòng)詮釋其新的品牌口號(hào)“勇敢的心”。 其聯(lián)合創(chuàng)始人王靜以身示范,在今年5月第二次登頂珠峰,并在此一周前成功無氧登頂技術(shù)型雪山—努子峰,成為首位無氧登頂該峰的中國人。

2012年,探路者與國際著名登山探險(xiǎn)公司掌門人羅塞爾的喜馬拉雅探險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略合作,將戶外運(yùn)動(dòng)中的極限地點(diǎn)作為勇敢探索的目的地和產(chǎn)品的實(shí)證地。作為探路者研發(fā)中心的產(chǎn)品技術(shù)顧問,羅塞爾及其團(tuán)隊(duì)穿著探路者自主研發(fā)的科技產(chǎn)品,經(jīng)歷各種高海拔極限戶外環(huán)境的考驗(yàn),并以其使用體驗(yàn)為探路者的科技和產(chǎn)品改進(jìn)提供更多指導(dǎo)。

除了在戶外運(yùn)動(dòng)中推廣品牌,企業(yè)還有其他的招數(shù)。據(jù)北京康爾健野旅游用品有限公司品牌推廣部經(jīng)理易蓉介紹,展會(huì)期間,該公司自駕露營裝備品牌KingCamp了首支電視廣告片,此片緊貼該品牌口號(hào)“去戶外 學(xué)會(huì)愛”的情感路線,展示了都市家庭缺少溝通團(tuán)聚的現(xiàn)狀以及戶外生活為家庭所帶來的和諧幸福,順勢(shì)也展現(xiàn)了KingCamp“露營系統(tǒng)”、“餐廳系統(tǒng)”、“廚房系統(tǒng)”、“戶外休閑系統(tǒng)”四大裝備系統(tǒng)。

差距:設(shè)計(jì)理念與品牌塑造

《中國戶外用品市場2012年度調(diào)查報(bào)告》指出,去年,國內(nèi)品牌出貨額已經(jīng)連續(xù)兩年超越(專賣店)國外品牌,民族自有品牌的崛起,使我國戶外用品市場出現(xiàn)了全新的格局。2012年國內(nèi)市場共有戶外品牌823個(gè),較2011年的717個(gè)增長了14.78%,其中國內(nèi)品牌為405個(gè),較2011年的343個(gè)增長了18.08%,國外品牌為418個(gè),較2011年的374個(gè),增長了11.77%。相比之下,國產(chǎn)品牌表現(xiàn)更為出色,國產(chǎn)品牌的增長速度已經(jīng)連續(xù)三年超過國外品牌;國產(chǎn)品牌出貨額也連續(xù)兩年超過國外品牌,開始領(lǐng)跑中國的戶外用品市場。產(chǎn)品線也進(jìn)一步趨向合理化。

雖然國內(nèi)戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)風(fēng)生水起,但與國外發(fā)展多年的產(chǎn)業(yè)相比,仍有較大差距。戶外運(yùn)動(dòng)起源于歐美早期的探險(xiǎn)和科考,可以追溯到18世紀(jì),目前在歐美已經(jīng)發(fā)展得比較成熟。而在國內(nèi)還屬于新興事物。

“國內(nèi)很多消費(fèi)者多將戶外與旅游結(jié)合在一起,而不像歐美分得很清楚,所以我們的LONSDALE戶外產(chǎn)品也是走細(xì)分路線,分為專業(yè)用品、旅行用品、潮流用品三個(gè)部分?!闭憬∈松椨邢薰酒放乒芾碇行目偙O(jiān)徐曉峰告訴本刊記者?!爸袊膽敉猱a(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念、品牌文化等品牌折射出來的部分上面,與國外還有明顯差距。”

體拓(中國)戶外用品有限公司市場部經(jīng)理丁丹翔也持相同觀點(diǎn)?!傲硪环矫?,消費(fèi)者從眾心理明顯,比如很多人穿沖鋒衣只是跟隨潮流,并不了解適合自己的功能性服裝?!?/p>

“在專業(yè)性與功能性上,國內(nèi)產(chǎn)品還有進(jìn)步的空間,而國外品牌在此方面一般都有多年的積累。”意大利戶外品牌SCARPA中國區(qū)銷售與市場經(jīng)理陳廣宙對(duì)本刊記者說。

王靜認(rèn)為,國際戶外大牌的背后有其特有的品牌精神、品牌價(jià)值,其在品牌延伸、品牌塑造、細(xì)節(jié)等方面的積累值得國內(nèi)品牌學(xué)習(xí)。這也是探路者目前發(fā)力的重點(diǎn)。

生存之道:多渠道與差異化

戶外產(chǎn)業(yè)屬典型朝陽產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)仍處于導(dǎo)入階段,市場空間依然巨大,但圍繞著市場展開的競爭也變得激烈異常。傳統(tǒng)體育品牌已經(jīng)開始進(jìn)軍戶外產(chǎn)業(yè),有望在未來一段時(shí)間內(nèi)取得更大的市場份額。

《中國戶外用品市場2012年度調(diào)查報(bào)告》顯示,品牌商在“從眾”增長的同時(shí),更多地會(huì)開始布局產(chǎn)品的“差異化”,理性競爭意識(shí)增強(qiáng); 面對(duì)庫存、資金壓力、低毛利的困境,企業(yè)開始重視渠道的多樣化。

《2012中國戶外市場調(diào)查報(bào)告》也顯示,隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,中國戶外品牌商將更重視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式直接面對(duì)消費(fèi)者。

另外,上述報(bào)告指出,百貨商場渠道的增長速度仍然高于街邊店的增速,并將繼續(xù)保持下去。這表明商場渠道在大城市依然強(qiáng)勢(shì),但百貨商場銷售方式與消費(fèi)者專業(yè)訴求之間的矛盾也已初見端倪,為專業(yè)化的戶外店留下了未來發(fā)展空間。未來,品牌之間、經(jīng)銷商之間的競爭將日趨白熱化,店均銷售可能進(jìn)一步下降,最終導(dǎo)致部分經(jīng)銷商退出市場,品牌直營店比例將進(jìn)一步加大。

篇2

如何獲得創(chuàng)業(yè)援助

進(jìn)入“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動(dòng)”首頁(省略/zt/2009/100cy),在“創(chuàng)業(yè)援助”欄目下,進(jìn)入“更多援助企業(yè)”,選擇援助企業(yè),按要求提交項(xiàng)目計(jì)劃書。如果是自有項(xiàng)目,進(jìn)入任意一個(gè)創(chuàng)業(yè)援助的企業(yè),在文尾設(shè)有“自有項(xiàng)目”提交入口,按要求填寫,最后提交。咨詢電話:023-63897628。

【山國飲藝75萬元援建5家專賣店】

援助企業(yè)簡介

廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司始創(chuàng)于2002年,旗下?lián)碛邪蚕髌荷絿嬎噰H標(biāo)準(zhǔn)綠色茶葉基地、安溪山國飲藝茶葉加工廠、廈門山國飲藝茶具中心等,是集茶葉出口與品牌茶葉連鎖經(jīng)營于一體的綜合性茶業(yè)企業(yè)。

一、援助內(nèi)容:

全國范圍內(nèi)援助開5家專賣店,總價(jià)值75萬元人民幣。

二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司提供):

1.陳列商品:5~10萬元

2.庫存周轉(zhuǎn)商品:2~5萬元

3.加盟權(quán)益費(fèi):2~5萬元

4.廣告建設(shè)費(fèi)

A.開業(yè)促銷贈(zèng)品:1~2萬元

B.服裝:2000元

5.特許專賣店經(jīng)營系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供獨(dú)有的特許經(jīng)營技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

三、援助對(duì)象要求:

1.自有資金10萬元

2.創(chuàng)業(yè)者自租50平米店面

3.創(chuàng)業(yè)者必須親自管理店面

4.按統(tǒng)一VI進(jìn)行店面裝修,并且必須統(tǒng)一商品陳列

5.不允許銷售本品牌之外的其他產(chǎn)品

6.必須符合本次活動(dòng)組委會(huì)對(duì)受援對(duì)象的要求

四、創(chuàng)業(yè)方案的要求:

1.個(gè)人簡歷,包括姓名、年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)經(jīng)歷、專長、常住地址、通訊方式、身份證復(fù)印件、能動(dòng)用的自有資金最大限額等。

2.針對(duì)援助項(xiàng)目,提交創(chuàng)業(yè)方案,內(nèi)容包括:

A.在詳細(xì)的市場調(diào)查之后,撰寫調(diào)查報(bào)告,內(nèi)容包括所選項(xiàng)目開辦地點(diǎn)并加以詳細(xì)描述(具體到街道);擬開辦地的市場銷售現(xiàn)狀(當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人氣指數(shù)、市場容量、主要競爭品牌及市場占有情況、產(chǎn)品主要消費(fèi)人群等);未來市場前景分析(當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策、潛在消費(fèi)群等)。

B.在市場調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上,撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。假設(shè)獲得本項(xiàng)目的援助后,如何才能在短時(shí)間內(nèi)打開銷售局面。包括現(xiàn)有市場開拓難點(diǎn)是什么、如何解決、營銷創(chuàng)意、自有資金投向、如何貫徹執(zhí)行總部的各項(xiàng)指令等。

【派樂漢堡30萬元援建1~2家專賣店】

援助企業(yè)簡介

派樂餐飲管理有限公司創(chuàng)立于1999年,并正式進(jìn)入西式快餐連鎖經(jīng)營領(lǐng)域。從跨入服務(wù)業(yè)的第一步,本著“誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、服務(wù)”的經(jīng)營理念,以將派樂漢堡建成為全中國最受歡迎的西式快餐品牌為使命,以追求“顧客滿意”為最高準(zhǔn)則,實(shí)現(xiàn)“中國西式快餐特許加盟第一品牌”的愿景。

一、援助內(nèi)容:

武漢派樂提供“派樂漢堡”品牌餐廳專賣店1~2家,單店價(jià)值30萬元左右。

二、援助單店內(nèi)容包括(以下費(fèi)用均由派樂餐飲管理有限公司提供):

1.原材料物料:10000元

2.餐廳設(shè)備:40000元

3.加盟權(quán)益費(fèi):58000元

4.廣告建設(shè)費(fèi):A.開業(yè)促銷贈(zèng)品10000元;B.廣告投入10000~50000元(全年);C.服裝(導(dǎo)購員服裝5套)價(jià)值1000元;

5.除給創(chuàng)業(yè)者提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟件支持:

A.終端經(jīng)營系統(tǒng):向創(chuàng)業(yè)者提供派樂漢堡獨(dú)有的經(jīng)營技術(shù)、服務(wù)技術(shù),并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)指導(dǎo),使其標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

B.央視等其他媒體廣告投放;

C.適用于各地的公關(guān)促銷活動(dòng)。

三、對(duì)援助對(duì)象的要求:

1.自有資金10~30萬元;

2.創(chuàng)業(yè)者自租150平方米左右店面。創(chuàng)業(yè)者對(duì)選址有初步意向之后,由派樂公司與創(chuàng)業(yè)者共同選定;

3.按派樂漢堡統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;

4.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和派樂漢堡公司對(duì)援助對(duì)象的要求。

四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

創(chuàng)者必須向組委會(huì)和派樂漢堡公司分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫。派樂漢堡公司對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書無特殊要求。

五、收益權(quán):

1.派樂漢堡公司和創(chuàng)業(yè)者雙方,原則上按出資比例各占股份;派樂漢堡公司因捐贈(zèng)可略多占股份,具體由雙方協(xié)商(經(jīng)營者可選擇投資店面裝修);

2.該店獨(dú)立核算經(jīng)營;

3.不參與經(jīng)營者獲得股份收益;參與經(jīng)營者除股份收益外另獲得薪資收入。

【修記2元超市60萬元援建6家店】

援助企業(yè)簡介

修記2元超市產(chǎn)品精美、時(shí)尚、豐富多樣,引領(lǐng)2元超市潮流。產(chǎn)品涵蓋了流行飾品、兒童玩具用品、卡通文體 用品、居家用品、迷你靚妝用品、時(shí)尚禮品、生活日用品、超值精品等十幾個(gè)系列,共上千種商品,琳瑯滿目 、蔚為大觀,成為都市時(shí)尚男女們的最愛。除此外,還兼容各類愛好時(shí)尚、注重物美價(jià)廉、實(shí)用方便的小商品消費(fèi)階層。目前,修記2元超市已在全國各地?fù)碛薪?000家特許加盟店。配貨中心設(shè)在全國最大的小商品集散地――浙江義烏和美麗的泉城――山東濟(jì)南,南北遙相呼應(yīng),總存儲(chǔ)面積達(dá)到一萬二千多平方米,方便訂貨、選貨、調(diào)貨。

一、援助內(nèi)容

修記2元超市總部以“我”開店“你”獲益為主題無償提供 “修記2元超市”品牌專營店6家,單店價(jià)值10萬元左右。開店初期對(duì)創(chuàng)業(yè)方從選址到開業(yè),從培訓(xùn)到經(jīng)營,一路幫扶、隨時(shí)點(diǎn)撥,并承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)讓創(chuàng)業(yè)方?jīng)]有顧慮、 “坐享其成”挖掘到人生中的第一桶金。單店援助具體內(nèi)容包括:。單店援助具體內(nèi)容包括:

1)陳列商品40000元;

2)庫存周轉(zhuǎn)商品20000元;

3)加盟權(quán)益費(fèi):

A.店面裝修費(fèi)用30000元;

B.開業(yè)促銷贈(zèng)品5000元;(開業(yè)光盤、POP吊旗、氣球、開業(yè)廣告宣傳頁、授權(quán)書、員工服裝5套(一年贈(zèng)送兩次)等)

C.固定資產(chǎn)(辦公用品)5000元,電腦及其他辦公用品;

除給創(chuàng)業(yè)者免費(fèi)提供以上各項(xiàng)硬件外,還免費(fèi)提供以下配套軟性經(jīng)營支持:

1)區(qū)域保護(hù):保證專營店的開店區(qū)域受到保護(hù),在這個(gè)區(qū)域內(nèi)不再有第二家兩元店。

2)零風(fēng)險(xiǎn)投資:退換貨按總部的退換貨政策,享有全程退換貨。

3)利潤最大化:可享受30%-45%的利潤。

4)開店前培訓(xùn):修記總部免費(fèi)教授選址竅門、并親臨指導(dǎo)、傳授多年豐富的經(jīng)營技巧和配貨經(jīng)驗(yàn),并贈(zèng)送“修記秘籍套餐”系列光盤。全面系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和營銷知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn),讓投資者充分掌握營銷技能,長期進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo),解決經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。

5)品牌升級(jí):修記總部免費(fèi)提供全面的廣告創(chuàng)意和細(xì)心的營銷策劃,廣泛的品牌形象宣傳,覆蓋全國各種媒體引導(dǎo)消費(fèi),提高品牌知名度和市場占有率,增加客源,切實(shí)提高銷售業(yè)績,坐享財(cái)源。

6)安全退出:由于各種原因?qū)I店在合同期內(nèi)不再經(jīng)營, 可申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓、安全退出。

二、對(duì)援助對(duì)象的要求:

1.自有資金5~10萬元;

2.創(chuàng)業(yè)者具有較強(qiáng)的自主經(jīng)營能力,認(rèn)同修記品牌,理解經(jīng)營模式、理念,有共同發(fā)展的信心。

3.創(chuàng)業(yè)者有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),經(jīng)修記總部審查合格后可自行經(jīng)營;無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者不參與經(jīng)營管理,由修記總部安排人員經(jīng)營;

4.按修記統(tǒng)一的VI進(jìn)行店面裝修,統(tǒng)一商品陳列;

5.創(chuàng)業(yè)者必須符合活動(dòng)組委會(huì)和修記2元百貨總部對(duì)援助對(duì)象的要求。

三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

創(chuàng)業(yè)者必須向組委會(huì)和修記2元百貨總部分別提供創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,按組委會(huì)要求的規(guī)范方式對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查、撰寫。修記總部對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書無特殊要求;

四、收益權(quán):

1)開店初期所有經(jīng)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)、及經(jīng)營管理全部由修記2元百貨總部承擔(dān),并與創(chuàng)業(yè)者雙方達(dá)成協(xié)議,店面盈利并且經(jīng)營穩(wěn)定后可由創(chuàng)業(yè)方一次性全盤接手;(總部可外派專人協(xié)助經(jīng)營管理)

2)該店獨(dú)立核算經(jīng)營;

3)雙方未達(dá)成協(xié)議前的經(jīng)營收益全部歸屬修記2元百貨總部所有,協(xié)議生效后總部不參與創(chuàng)業(yè)經(jīng)營者獲得的收益。

注:本項(xiàng)目有關(guān)情況可咨詢山東濟(jì)南修記2元百貨總經(jīng)辦

修先生 電話 0531―85994946 15868970066

【如何寫好一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書】

公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主要目的就是為了打動(dòng)投資者。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書包含如下內(nèi)容:

1.計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的最前面,它涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn),以求一目了然,以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并作出判斷。計(jì)劃摘要一般包括以下內(nèi)容:公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)管理計(jì)劃、管理者及其組織、財(cái)務(wù)計(jì)劃、資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí),首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路。新思路的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。最后,還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。

2.人員及組織結(jié)構(gòu)

創(chuàng)業(yè)者要結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的,而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶iT人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,必須要對(duì)主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。

3.市場預(yù)測

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場;本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。

4.營銷策略

營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營銷策略的主要因素有:(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中,營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇;(2)營銷隊(duì)伍和管理;(3)促銷計(jì)劃和廣告策略;(4)價(jià)格決策。

5.財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來作具體分析,流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線,因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí),對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。

篇3

現(xiàn)代物流企業(yè)是指以現(xiàn)代物流理念為指導(dǎo),采用現(xiàn)代物流的組織方式和現(xiàn)代物流技術(shù),為客戶提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務(wù)型物流企業(yè)?,F(xiàn)代物流企業(yè)在經(jīng)營理念、運(yùn)作模式、服務(wù)內(nèi)容、信息化程度、物流技術(shù)、企業(yè)制度等方面都有較高的要求,以反應(yīng)快速化、服務(wù)系列化、作業(yè)規(guī)范化、目標(biāo)系統(tǒng)化、手段現(xiàn)代化、組織網(wǎng)絡(luò)化的顯著特征區(qū)別于傳統(tǒng)物流企業(yè)。

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中應(yīng)用物流功能要素進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營并獲得收益的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。經(jīng)營模式是企業(yè)盈利的基礎(chǔ),只有具備了一個(gè)成功的經(jīng)營模式,企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn),物流企業(yè)經(jīng)營模式的研究,對(duì)于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展,物流市場出現(xiàn)了多種類型的物流企業(yè),傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、貨代企業(yè)開始向物流領(lǐng)域拓展,新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場,加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達(dá)的國家相比,我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期,物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟,主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄,經(jīng)營觀念落后,缺乏現(xiàn)代物流服務(wù)模式的開拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),近年來,我國新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長,目前全國已有70萬家與物流有關(guān)的企業(yè)和機(jī)構(gòu),但從網(wǎng)絡(luò)、功能、管理、服務(wù)、業(yè)績等方面綜合評(píng)估,真正實(shí)力超群的,具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據(jù)中國物流采購聯(lián)合會(huì)和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調(diào)查報(bào)告顯示:中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小,在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因,就在于我國的物流企業(yè)的功能單一,增值服務(wù)薄弱,缺乏滿足客戶的個(gè)性化物流需求的能力?,F(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務(wù),物流企業(yè)的目標(biāo)就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務(wù)的需要,因此無論是在服務(wù)能力上,還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿意為目標(biāo)。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟,他們?cè)谝筇峁┻\(yùn)輸、倉儲(chǔ)等一般外,還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務(wù)等一系列的增值服務(wù)。然而,國內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類物流增值服務(wù)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明,國內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎(chǔ),諸如運(yùn)輸管理和倉儲(chǔ)管理等,增值服務(wù)及物流信息服務(wù)等的收益只占15%。

從表面上看,物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容單一,物流手段落后,信息化程度低等方面,但通過進(jìn)一步分析不難發(fā)現(xiàn),造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對(duì)現(xiàn)代物流深層次的研究,缺乏成熟的、適合客戶需要的經(jīng)營模式。

二、先進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營模式分析

以中遠(yuǎn)物流、中外運(yùn)物流、招商局物流為代表的一批中國先進(jìn)物流企業(yè),積極適應(yīng)市場需求變化和應(yīng)對(duì)國外企業(yè)的沖擊,結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),在開展現(xiàn)代物流服務(wù)的過程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進(jìn)的物流企業(yè),掌握大量企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作方面的第一手資料,在此基礎(chǔ)上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1.物流服務(wù)延伸模式

所謂物流服務(wù)延伸模式,是指在現(xiàn)有物流服務(wù)的基礎(chǔ)上,通過向兩端延伸,向客戶提供更加完善和全面的物流服務(wù),從而提高物流服務(wù)的附加價(jià)值,滿足客戶高層次物流需求的經(jīng)營模式。如,倉儲(chǔ)企業(yè)利用掌握的貨源,通過購買部分車輛或者整合社會(huì)車輛從事配送服務(wù);運(yùn)輸企業(yè)在完成貨物的線路運(yùn)輸之后,根據(jù)客戶的要求從事貨物的臨時(shí)保管和配送。這種模式對(duì)于從事單一功能物流服務(wù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來說,不僅可以拓展物流服務(wù)的范圍,而且達(dá)到提高物流服務(wù)層次的目的。

2.行業(yè)物流服務(wù)模式

行業(yè)物流服務(wù)模式是通過運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段和專業(yè)化的經(jīng)營管理方式,在擁有豐富目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶需求深度理解的基礎(chǔ)上,在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi),提供全程或部分專業(yè)化物流服務(wù)的模式。這種經(jīng)營模式主要特點(diǎn)是將物流服務(wù)的對(duì)象分為幾個(gè)特定的行業(yè)領(lǐng)域,然后對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的研究,掌握該行業(yè)的物流運(yùn)作特性,提供具有特色的專業(yè)服務(wù)。行業(yè)物流服務(wù)模式集企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢(shì)于一體,是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運(yùn)作方式?jīng)Q定著物流服務(wù)方式,只有深入掌握了目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目的具體特征,才能提供專業(yè)化的物流服務(wù)。實(shí)際上,行業(yè)物流服務(wù)模式體現(xiàn)了細(xì)分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標(biāo)市場行業(yè)的物流特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),成為這些行業(yè)的物流服務(wù)專家。在全球,也只有極少數(shù)企業(yè)能進(jìn)行所有種類物流服務(wù)的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,各有側(cè)重地展開各具特色的物流服務(wù)。

在國內(nèi),行業(yè)物流服務(wù)是近年來我國物流市場發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì),服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求,極大的豐富了物流市場。

3.項(xiàng)目物流服務(wù)模式

項(xiàng)目物流是指為具體的項(xiàng)目提供全程物流服務(wù)的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目和綜合性的展會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)中,如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項(xiàng)目以及奧運(yùn)會(huì)、展覽會(huì)等大宗商品的運(yùn)輸物流服務(wù),實(shí)施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力?!爸型膺\(yùn)物流”在項(xiàng)目物流方面取得了不菲的成績,長期以來,中外運(yùn)在國內(nèi)外建設(shè)起完善的業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),在為國內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運(yùn)輸管理服務(wù)的同時(shí),為國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目的生產(chǎn)物資實(shí)行國際多式聯(lián)運(yùn),同時(shí)為我國大型國際展覽會(huì)、博覽會(huì)和運(yùn)動(dòng)會(huì)承擔(dān)物品運(yùn)輸任務(wù),取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)。

4.定制式物流服務(wù)模式

定制物流服務(wù)是指將物流服務(wù)具體到某個(gè)客戶,為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的全程物流服務(wù)模式,涉及到儲(chǔ)存、運(yùn)輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務(wù),甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務(wù)?,F(xiàn)代物流服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系,采用定制式服務(wù)模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù),而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況,為其確定最合適的物流運(yùn)作方案,以最低的成本提供高效的服務(wù)。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”(MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司)專門為諾基亞公司興建的物流設(shè)施,它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi),將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應(yīng)商和制造廠商緊密的連接在一起,通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應(yīng)鏈解決方案,降低整個(gè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈成本,實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營目標(biāo)。

5.物流咨詢服務(wù)模式

物流咨詢服務(wù)模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢(shì),深入到企業(yè)內(nèi)部,為其提供市場調(diào)查分析,物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務(wù)的經(jīng)營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務(wù)的同時(shí),幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程與供應(yīng)鏈上下游關(guān)系,進(jìn)而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動(dòng)其他物流服務(wù)的銷售,區(qū)別于一般倉儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)的簡單化服務(wù),有助于增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作中,可以采用大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制來實(shí)施物流咨詢服務(wù)。大客戶經(jīng)理要針對(duì)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn),成立獨(dú)立的項(xiàng)目組,組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項(xiàng)目經(jīng)理等人員,從始至終負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的銷售、方案設(shè)計(jì)與服務(wù)實(shí)施,保證項(xiàng)目的實(shí)施效果,提高客戶滿意度。實(shí)踐證明,這種站在客戶角度考慮問題,與客戶結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式具有良好的發(fā)展前景。

6.物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內(nèi)企業(yè)市場時(shí),強(qiáng)調(diào)自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運(yùn)作的技術(shù)指導(dǎo),由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設(shè)施或者成立合資公司承擔(dān)物流具體運(yùn)作任務(wù)的服務(wù)模式。采用管理輸出方式時(shí),可有效減少客戶企業(yè)內(nèi)部物流運(yùn)作與管理人員的抵制,使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時(shí),可以利用客戶企業(yè)原有設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和人員,大幅減少投資,并迅速獲取運(yùn)作能力,加快相應(yīng)市場需求的速度。在運(yùn)作時(shí),可以有兩種方式

(1)系統(tǒng)接管客戶物流資產(chǎn):如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設(shè)施、員工等物流資產(chǎn),而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng),則可以全盤買進(jìn)客戶的物流資產(chǎn),接管并擁有客戶的物流系統(tǒng)甚至接受客戶的員工。接管后,物流系統(tǒng)可以在為該客戶服務(wù)的同時(shí)為其它客戶服務(wù),通過資源共享以改進(jìn)利用率并分擔(dān)管理成本。

(2)與客戶合資成立物流公司:物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式,既使客戶保留物流設(shè)施的部分產(chǎn)權(quán),并在物流作業(yè)中保持參與,以加強(qiáng)對(duì)物流過程的有效控制;又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能,使物流企業(yè)在物流服務(wù)市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團(tuán)與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個(gè)成功案例,招商局物流集團(tuán)通過對(duì)青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析,結(jié)合青啤自身擁有大量物流設(shè)施、設(shè)備與人員的實(shí)際情況,提出與青啤成立合資物流公司,購買或租賃青啤原有物流設(shè)施、設(shè)備,并接收青啤原有運(yùn)作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進(jìn)的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法,漸進(jìn)地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開始運(yùn)作的三周時(shí)間內(nèi),青啤原有車輛利用率就提高了60%,每年僅公路運(yùn)輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7.物流連鎖經(jīng)營模式

物流連鎖經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)(包括服務(wù)商標(biāo))、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營方式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用;被特許者按合同的規(guī)定,在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng),并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的物流經(jīng)營形式。物流連鎖經(jīng)營借鑒了成功的商業(yè)模式,可以迅速的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,實(shí)現(xiàn)匯集資金、人才、客戶資源的目標(biāo),同時(shí)在連鎖企業(yè)內(nèi)部,可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng),更大程度的整合物流資源,用以支持管理和業(yè)務(wù)操作,為客戶提供全程的物流服務(wù)。

錦程國際物流集團(tuán)從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試,將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè),創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營模式,使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源,擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。

8.物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達(dá)到比單獨(dú)從事物流服務(wù)更好的效果,相互之間形成互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營模式。國內(nèi)物流企業(yè),尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱,難以與大型跨國物流企業(yè)競爭,因此,中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式,經(jīng)過有效的重組聯(lián)合,依靠各自的優(yōu)勢(shì),可以在短時(shí)間內(nèi)形成一種合力和核心競爭力。同時(shí)在企業(yè)規(guī)模和信息化建設(shè)兩個(gè)方面進(jìn)行提高,形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和信息網(wǎng)絡(luò)化,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過程的有機(jī)結(jié)合,從而使企業(yè)在物流服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破,形成一個(gè)高層次、完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施過程中,可以將有限的資源集中在附加值高的功能上,而將附加價(jià)值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營能夠在組織上突破有形的界限,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的精簡高效,從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范,它是由31家優(yōu)秀的專線運(yùn)輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè),在全國擁有376個(gè)分公司,并且建立了海元物流信息系統(tǒng),推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務(wù)區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式,為中小型物流企業(yè)做大做強(qiáng)提供了借鑒。

三、對(duì)物流企業(yè)經(jīng)營模式的幾點(diǎn)思考

1.經(jīng)營模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后,進(jìn)入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多,行業(yè)內(nèi)部的競爭日趨激烈,而且競爭已經(jīng)由單純的價(jià)格競爭開始走向服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)層次的競爭。此外,我國加入WTO以后,已經(jīng)陸續(xù)開放了部分物流市場,一些跨國物流企業(yè),如馬士基、UPS等相繼進(jìn)入中國,國內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年,將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導(dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局;那些經(jīng)得起市場考驗(yàn)的企業(yè)則會(huì)打牢市場根基,確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組,將會(huì)在各個(gè)地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中,有的將會(huì)成為具有全國性物流網(wǎng)絡(luò),能夠提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營模式,便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。這說明,經(jīng)營模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營成敗的重要因素,成功的經(jīng)營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎(chǔ),同時(shí)也是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變,目標(biāo)就是尋求一種新的盈利模式,只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營模式,傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2.經(jīng)營模式是現(xiàn)代物流服務(wù)理念的體現(xiàn)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢(shì),企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)的準(zhǔn)時(shí)性、及時(shí)性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對(duì)客戶的經(jīng)營特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。因此,在提供服務(wù)時(shí),要仔細(xì)分析客戶的需求,了解客戶的經(jīng)營規(guī)律,以便提供精確的物流服務(wù)。經(jīng)營模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務(wù)理念,企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過程中,必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

行業(yè)物流服務(wù)模式和項(xiàng)目物流服務(wù)模式將物流服務(wù)具體到每個(gè)行業(yè)或具體項(xiàng)目,物流服務(wù)是建立在對(duì)目標(biāo)行業(yè)或項(xiàng)目深入研究基礎(chǔ)之上的,由于掌握了行業(yè)的運(yùn)作特性和客戶的具體要求,因此,可以提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。物流連鎖經(jīng)營模式和物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式體現(xiàn)了物流企業(yè)間橫向聯(lián)合或縱向聯(lián)合的經(jīng)營思想,通過行業(yè)內(nèi)部的整合,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。不同的經(jīng)營模式反映了不同的競爭策略和企業(yè)各自的特點(diǎn),以及資源優(yōu)勢(shì)。但是,無論采用哪種經(jīng)營模式,目的都是為了提升企業(yè)的市場競爭力,最大限度的滿足顧客需求。

篇4

關(guān)鍵詞:上山下鄉(xiāng),二三線市場,終端,渠道

Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.

Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels

中圖分類號(hào):F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):

“上山下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)”已經(jīng)成了風(fēng)靡一時(shí)的戰(zhàn)略舉措,在“上山下鄉(xiāng)”的過程中,究竟是該推原有的老品牌,還是重新打造新品牌?

“在這一市場開發(fā)過程中,無疑和當(dāng)年進(jìn)入一線城市一樣,品牌將是最銳利的武器??梢灶A(yù)見,跨國品牌將打出品牌識(shí)別、品牌傳播、品牌提升、品牌鞏固的組合拳,力求成功再現(xiàn)?!?/p>

9.90元的飄柔和20多元的飄柔除了顏色之外,似乎沒什么區(qū)別。

“作為重新進(jìn)入一個(gè)新的市場,在第一步的品牌識(shí)別中,無疑絕大多數(shù)的跨國品牌將沿用現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)識(shí)別系統(tǒng),也就是將推廣現(xiàn)有的品牌或品牌組合,推新品牌的可能微乎其微?!?/p>

首先我們先理解 什么是二、三線市場?不同行業(yè)、不同企業(yè)對(duì)于二、三線市場的理解與規(guī)劃不盡相同,營銷咨詢策劃專家賈昌榮這樣歸納:“中國有600多個(gè)城市,除去省會(huì)城市、直轄市,以及經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地級(jí)城市,其他部分市場都可以歸入二、三線市場,或者說二、三線市場是以地級(jí)市、縣城和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場組成的小城市市場和農(nóng)村市場。”

渠道下沉還是新市場拓展?“盡管跨國日化品牌關(guān)注中國二、三線城市市場早在上世紀(jì)九十年代就已經(jīng)開始了,但真正大規(guī)模地付諸實(shí)施也是這兩年的事情?!闭喜呗宰稍儥C(jī)構(gòu)首席咨詢總監(jiān)劉威說,“有一種說法‘世界的消費(fèi)支撐點(diǎn)在亞洲,亞洲的消費(fèi)支撐點(diǎn)在中國,中國的消費(fèi)支撐點(diǎn)在二、三線城市’,可以想見其如今的市場心態(tài)、思路和決心,預(yù)計(jì)整個(gè)實(shí)施過程至少要持續(xù)十年以上的時(shí)間,才會(huì)達(dá)到相對(duì)成熟?!?/p>

所以在這里我們可以把此“上山下鄉(xiāng)”進(jìn)程稱之為“渠道下沉”,不如稱之為“新市場拓展”,因?yàn)檫@不僅僅涉及渠道變化的問題,還涉及戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、營運(yùn)方法、人力資源和合作關(guān)系等更為深廣的變化。

而推原品牌還是重塑品牌?讓我們看一下我國日化產(chǎn)品的市場調(diào)查報(bào)告。

90年代中期至90年代末為中國日化市場成長及競爭滲透階段。

由于巨大的市場容量與利潤空間,中國日化市場不斷吸引新的進(jìn)入者,面對(duì)寶潔公司的壟斷地位,奧妮、舒蕾分別發(fā)起了兩次有力的挑戰(zhàn),以植物概念定位和建立終端優(yōu)勢(shì)的營銷略。

隨著市場缺口的打開,一些企業(yè)也紛紛運(yùn)用創(chuàng)立品牌或品牌延伸戰(zhàn)略搶入市場。在此期間,寶潔公司除推出沙宣、潤妍品牌外,又爭相推出多樣化產(chǎn)品品種包裝。中國日化市場競爭空前激烈起來。

90年代末至今是中國日化成熟與競爭壟斷階段。

1999年由夏士蓮引發(fā)的植物與價(jià)格攻勢(shì)中,聯(lián)合利華的正面進(jìn)攻取得巨大勝利。面對(duì)市場占有率的一路下滑與空前挑戰(zhàn),寶潔為維護(hù)其市場的領(lǐng)導(dǎo)地位,宣布飄柔降價(jià)30%,又隨后推出黑飄、藍(lán)飄等全新品種,力圖使飄柔成為寶潔洗發(fā)水家庭中的戰(zhàn)斗品牌,面對(duì)新進(jìn)入者構(gòu)筑強(qiáng)有力的品牌壁壘和價(jià)格壁壘。

在此階段,中國日化市場已進(jìn)入壟斷階段,寶潔以其飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍,聯(lián)合利華以其夏士蓮、力士,絲寶以其舒蕾、風(fēng)影,此三家的市場占有率將近80%,由此所形成的三足鼎立局面,仍將在較長時(shí)間維持下去。這將是任何新進(jìn)入者不得不面對(duì)的事實(shí)。

21世紀(jì)初,可以預(yù)見中國洗發(fā)水市場將是進(jìn)一步成熟與回歸價(jià)值階段。

隨著主要市場被占領(lǐng),日化品牌之間將繼續(xù)發(fā)展和互相侵入對(duì)方的細(xì)分市場,并推動(dòng)行業(yè)利潤的減少與市場價(jià)格的下降。一些較小的競爭品牌將逐步退出市場,中國日化市場將回歸到其核心價(jià)植上。

與此同時(shí)我國的中小日化企業(yè)要生存就必須做出選擇-上山下鄉(xiāng)。一線市場競爭殘酷性使中小型的生存空間一再縮小,而由于我國的二,三線市場巨大,所以農(nóng)村包圍城市,上山下鄉(xiāng)就顯得頗為重要了。中國的山鄉(xiāng)巨大,是我們想起來都激動(dòng)的市場空間。

“這是一個(gè)最有潛力的市場,這是一個(gè)最難以琢磨的市場。”套用狄更斯在《雙城記》中的開篇之句用以形容20年來的中國市場無比恰當(dāng)。

在過去20年里中國日化產(chǎn)業(yè)一直是一個(gè)造夢(mèng)的工廠。中國日化產(chǎn)業(yè)過千億的巨大市場、超過30%巨大利潤以及平均每年超過20%的巨大增長吸引了無數(shù)淘金者的加入,也造就了無數(shù)創(chuàng)富的神話。外公布的資料顯示,寶潔2004年中國的銷售額為200億元人民幣。至2010年,中國的化妝品市場將達(dá)到1000億人民幣的銷售總量。

中國市場幅員遼闊,由于不同地域、文化、經(jīng)濟(jì)、民族而造成區(qū)域間生活層次的差異性以及信息傳播的不對(duì)稱性等原因,特別是長期以來的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化以及政策差異,造成城市與農(nóng)村、中高端與低端市場與消費(fèi)的典型二元化結(jié)構(gòu),并體現(xiàn)在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面。

以大中城市為中心,以白領(lǐng)、自由職業(yè)者、企業(yè)主等成熟中高收入群體為代表的中高端市場。在這個(gè)市場中,市場規(guī)范程度高,競爭品牌多,集中度高,消費(fèi)者需求的可替代性、可選擇性強(qiáng),市場競爭激烈,通路復(fù)雜但購買主要集中在現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)。市場推廣成本虛高,消費(fèi)者知識(shí)度高,消費(fèi)意識(shí)更趨理性,消費(fèi)需求高度多樣化和個(gè)性化。對(duì)于通常的快速消費(fèi)品而言,這個(gè)市場擁有20%的人口卻產(chǎn)生了60%的銷售額。

以中小城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心,以農(nóng)民、農(nóng)民工、中低收入的工薪階層為代表的低端市場。尤其是縣市市場以下的低端市場,市場管理松弛,規(guī)范程度極低,競爭品牌少,消費(fèi)需求的可替代性、可選擇性少,市場競爭狀況一般,市場推廣成本低,但渠道極為分散,消費(fèi)者知識(shí)度低,消費(fèi)意識(shí)不夠理性,消費(fèi)需求的多樣化、個(gè)性化特征不明顯。這部分消費(fèi)群是最容易滿足的消費(fèi)者,同時(shí)對(duì)價(jià)格產(chǎn)品的變化最為敏感。對(duì)于通常的快速消費(fèi)品而言,這個(gè)市場擁有80%的人口卻只產(chǎn)生40%銷售。

作為中國市場營銷過程中必須面對(duì)的基本事實(shí),城鄉(xiāng)二元化的市場結(jié)構(gòu)蒙蔽了許多企業(yè)的思維,而中國低端市場的特殊性也桎梏了許多企業(yè)前進(jìn)的步伐。

一方面是許多國際品牌完全無視或極大低估了中國農(nóng)村與低端市場的消費(fèi)潛力。另一方面是部分國際品牌由于對(duì)低端市場特性的缺乏了解而在開發(fā)過程中遭受嚴(yán)重挫敗。寶潔公司1997年大舉進(jìn)入農(nóng)村市場,投入數(shù)千萬美元,但結(jié)果是鎩羽而回。

就是在這樣一個(gè)擁有80%的人口但只產(chǎn)生40%銷售的“雞肋”市場,而本土企業(yè)隆力奇堅(jiān)持做未開拓的二三級(jí)廣闊市場,有強(qiáng)化終端這種當(dāng)時(shí)還比較新穎的營銷模式,尤其是有保健品銷售過程中建立起來的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò),發(fā)起了“農(nóng)村包圍城市”的革命,真正興起了上山下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)。并因此將一個(gè)保健品品牌順利轉(zhuǎn)型為日用化妝品品牌,避開大路,深入到兩廂市場一舉成功,在學(xué)習(xí)本土智慧中快速成長。真正的利用渠道拓展了新的品牌。

任何一種成功模式均來自“學(xué)習(xí)―創(chuàng)新―學(xué)習(xí)”的過程。在隆力奇的創(chuàng)業(yè)發(fā)展的三步曲中,看似無心插柳,但在每一步中通過隆力奇的學(xué)習(xí)都轉(zhuǎn)化成為后來隆力奇低端市場戰(zhàn)略的寶貴基因。

地處江蘇的地緣環(huán)境與“蘇南模式”使隆力奇切實(shí)感受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大潛力。隆力奇的快速發(fā)展不僅源于對(duì)“蘇南模式”以集體經(jīng)濟(jì)為主,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)為主,以市場調(diào)節(jié)為主,實(shí)現(xiàn)共同富裕的“三為主一共同”內(nèi)涵的深刻領(lǐng)會(huì),更重要的是在蘇南市場上隆力奇切實(shí)感受到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大潛力。早在2001年隆力奇就已在江蘇建立超過10家分公司,年銷售超過1億元。正是在江蘇市場的巨大成功,堅(jiān)定了隆力奇“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略。

任何從事中國保健品經(jīng)營的本土企業(yè)一個(gè)不容回避的名字就是三株。不論從正面還是反面,無數(shù)企業(yè)接受了三株經(jīng)驗(yàn)的滋養(yǎng)。1995年年底,三株公司把市場開發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村后,取得極大的成功。三株公司通過行政區(qū)劃化的銷售網(wǎng)絡(luò),使用其“土得掉渣”的宣傳手段,利用本地化的銷售人員。開創(chuàng)了大規(guī)模開發(fā)農(nóng)村市場之先河。三株公司通過建立龐大的農(nóng)村營銷組織對(duì)農(nóng)村市場進(jìn)行大規(guī)模地開發(fā),取得了銷售規(guī)模上的成功。

農(nóng)村則細(xì)分到村組甚至村民院落。實(shí)際上,就是不放過每一個(gè)潛在的消費(fèi)者或營銷機(jī)會(huì),這種方式幾乎是對(duì)潛在市場的蠶食。在20世紀(jì)90年代后期三株失敗后,隆力奇不僅從原三株公司吸納了一批人才,而且切實(shí)地借鑒并接受了三株有關(guān)農(nóng)村市場開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn),成功地移植到日化產(chǎn)品的經(jīng)營中,轉(zhuǎn)化為隆力奇的成功基因

而這里我們不得不再引用哥概念-“后發(fā)展效應(yīng)”是指通過對(duì)成熟經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)的模仿而獲得的增長。不僅中國日化市場,乃至于中國經(jīng)濟(jì)近20年來的快速發(fā)展正是通過對(duì)成熟市場的產(chǎn)品模仿/技術(shù)模仿/營銷模仿而獲得迅猛增長的。而隆力奇的成功之處就在于它不僅僅是簡單的模仿,更重要的是將未來的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合到企業(yè)自身,并成功內(nèi)化,進(jìn)而成為企業(yè)核心競爭力與企業(yè)基因的重要組成。

在小產(chǎn)品上隆力奇也瞄準(zhǔn)了低端市場的主要競爭對(duì)手。如針對(duì)六神花露水,隆力奇稍一轉(zhuǎn)化,使其花露水也成為夏季市場的一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。又如針對(duì)1985 年大寶就已推出的SOD蜜,幾乎這個(gè)年齡段的人群都去購買這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行嘗試,甚至帶動(dòng)了SOD蜜市場。所以當(dāng)SOD蜜這個(gè)產(chǎn)品概念被推出后,隆力奇成為SOD蜜市場最為有力的挑戰(zhàn)者。從品種上,隆力奇在SOD蜜上細(xì)分了蛇油等四五個(gè)品種,并且在終端上廣布堆頭,價(jià)格也比大寶低,再加上猛烈的廣告攻勢(shì),短短的一兩年間上升很快,并在許多區(qū)域超越了大寶品牌。由于隆力奇所有產(chǎn)品均圍繞蛇油的核心概念,因此即使隆力奇通過對(duì)主要競爭品牌的模仿,仍然具有其鮮明個(gè)性,而開發(fā)成本大大降低,產(chǎn)品推出的成功率大大提升。

讓中國95%的老百姓可以買的價(jià)值品牌

在對(duì)20多個(gè)地方農(nóng)村抽樣調(diào)查表明,隆力奇在人口從100到1000人的村子中,50%的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品,最多的一家店每月銷售額有100多元。隆力奇在二三級(jí)市場、BC類終端的銷售專區(qū),制造出強(qiáng)烈的終端品牌效應(yīng)。

創(chuàng)造“高質(zhì)量低價(jià)格”的實(shí)惠品牌

“高質(zhì)量、低價(jià)格”策略填補(bǔ)了農(nóng)村消費(fèi)者的心理空白。在中國本土的消費(fèi)者同樣希望得到的是性價(jià)比好,科技含量高、功能好的日化產(chǎn)品,特別是隨著經(jīng)濟(jì)水平的日益提高,廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)健康美麗的理念也日趨提高。農(nóng)村市場對(duì)性價(jià)比好的產(chǎn)品需求越來越大,當(dāng)時(shí)隆力奇果斷舍棄了日化行業(yè)所謂的高利潤策略,而是以低價(jià)格、實(shí)惠吸引了農(nóng)村消費(fèi)。

隆力奇的零售價(jià)格普遍低于其他日化產(chǎn)品30%以上,有的甚至低于50%以上,比如200ML的洗發(fā)水僅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批農(nóng)村消費(fèi)者。蛇油膏賣一塊錢,農(nóng)村的老太太拿雞蛋換來的錢,買一袋可以用20天。小產(chǎn)品做出了大市場,“一元蛇油膏”成為許多農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可并傳播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低價(jià)格策略滿足農(nóng)村市場需求的同時(shí),另一手始終抓住質(zhì)量不放。隆力奇與國際一流品牌合作,使隆力奇的原材料供應(yīng)與國際接軌,從源頭上確保了產(chǎn)品的高品質(zhì)與高科技含量。

“終端為王”實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面溝通

在以“舒蕾”為代表的本土日化通過強(qiáng)化終端一度成功地狙擊寶潔之后,終端爭奪已經(jīng)成為眾多日化企業(yè)市場戰(zhàn)術(shù)的重中之重。為搶占農(nóng)村市場,目前隆力奇已經(jīng)在全國建成239個(gè)市場,營銷網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個(gè)發(fā)達(dá)縣級(jí)城市。在促銷策略上,隆力奇始終堅(jiān)持“終端為王”策略,力圖與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。

在山東某縣城超市,隆力奇在硬終端上占據(jù)了日化1/5以上鋪貨位置,并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動(dòng)化做得非常到位。僅以山東為例,隆力奇直聘的商場促銷隊(duì)伍高達(dá)2000多人,他們一直活躍在全省140多個(gè)縣級(jí)超市里,成為隆力奇最有效的溝通員和情報(bào)員。從保健品發(fā)家的隆力奇,策略與絲寶集團(tuán)如出一轍,工作重點(diǎn)一直就是抓市場,抓終端。但是在其他廠家紛紛模仿的跟風(fēng)形勢(shì)下,終端成本已經(jīng)越來越高。以終端促銷聞名的絲寶集團(tuán),銷售額和市場占有率都明顯下降,整個(gè)日化行業(yè)都需要新的營銷手段和戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。但隆力奇后來者居上,可在兩個(gè)星期之內(nèi)將貨鋪到全國所有城市鄉(xiāng)村的每一個(gè)終端點(diǎn),令許多追隨者望而生嘆。

靈活多樣的農(nóng)村戰(zhàn)術(shù)

做營銷的人都知道,村級(jí)市場從來就是被遺忘的角落,很少有公司將深度分銷直接做到這里。城市市場看來光鮮,但進(jìn)場費(fèi)、鋪貨壓款及促銷人員工資等方面費(fèi)用甚大,利潤很低。隆力奇的“隊(duì)伍”最會(huì)和村里的小賣部老板打交道。隆力奇在武漢市場并非聲名赫赫,但許多人發(fā)現(xiàn),這個(gè)產(chǎn)品在湖北銷量很大,“十分賣錢”,其秘訣就在二三線市場。

隨著我國農(nóng)村改革開放步伐加快,越來越多的農(nóng)村年輕人成為“城鄉(xiāng)兩棲人”。在城市工作的農(nóng)村人會(huì)把城市的消費(fèi)文化和理念自動(dòng)傳播到所在農(nóng)村。農(nóng)村消費(fèi)的“鄰居效應(yīng)”具有很強(qiáng)的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質(zhì)、低價(jià)格的特點(diǎn),專攻武漢以外的二三線市場,主要針對(duì)農(nóng)村和城市的中低收入人群。借鑒過去三株、紅桃K等保健品企業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)、深度分銷”的經(jīng)驗(yàn),在地方市場上設(shè)立經(jīng)營部,在湖北市場設(shè)了15個(gè)分公司,招聘了近2000名業(yè)務(wù)人員,幾乎覆蓋了省內(nèi)全部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。像在冬天,餐館許多服務(wù)員洗手后,用的都是隆力奇的護(hù)手霜。派遣分銷人員騎摩托車、自行車,將貨品送到農(nóng)村各個(gè)小賣部。在一些沒有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn),隆力奇甚至發(fā)明了“趕集銷售”“村長銷售”等特殊方式,也正是以前在大多數(shù)地方、大多數(shù)品牌還沒有搞過的方式。隆力奇在農(nóng)村幾乎“勢(shì)如破竹”。眼下,隆力奇已是中國鄉(xiāng)村的絕對(duì)名牌。

隆力奇認(rèn)為:“市場營銷、企劃為先、渠道為王、終端取勝。”隆力奇完善的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正日益發(fā)揮著強(qiáng)大的作用,各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨非常理想,在一二級(jí)市場,甚至在三級(jí)以下的農(nóng)村市場,隆力奇也牢牢占據(jù)著終端,各網(wǎng)點(diǎn)的銷售穩(wěn)步增長。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實(shí)成為95%中國百姓能買的品牌。

“市場惟一不變的是變化”,隨著市場環(huán)境和消費(fèi)者行為的不斷變化,這些指標(biāo)哪怕是細(xì)微的變化也會(huì)對(duì)市場產(chǎn)生重大影響。這就需要企業(yè)盡可能準(zhǔn)確地預(yù)見和把握未來2~3年市場環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化,并根據(jù)這些變化制定領(lǐng)先性的營銷策略。作為在蘇南大地上崛起的民營企業(yè), 隆力奇的發(fā)展始終留下一條持續(xù)向上的軌跡。

隆力奇其特有的競爭優(yōu)勢(shì),在新時(shí)期本土企業(yè)與寶潔等外資品牌的競爭中顯得彌足珍貴。隆力奇的每一步前進(jìn)正應(yīng)和著中國市場發(fā)展的脈動(dòng),匯入中國經(jīng)濟(jì)的主流。從市場細(xì)分的角度來看,中國個(gè)人護(hù)理用品市場上已經(jīng)顯現(xiàn)出“高中端寶潔,低端隆力奇”的占位格局,隆力奇將是從低端防御寶潔等國際品牌市場擴(kuò)張的重要本土力量。

回顧隆力奇的發(fā)展,盡管危機(jī)仍在,但希望并存。水與火的世界,是規(guī)范秩序下市場競爭結(jié)果的必然。只要通過激烈競爭和不斷完善下成長起來的品牌才更具國際品牌的氣質(zhì)和持久的生命力,才是中國本土化日化企業(yè)的希望之所在。

我們不想看到中國的任何一個(gè)行業(yè)被外國品牌殖民,所以我們希望有更多這樣的企業(yè)“上山下鄉(xiāng)”。這樣對(duì)于一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)國家來講都是大計(jì)。最后讓我們用一首詩共勉。

大雪壓青松,青松挺且直。

欲知松高潔,待到雪化時(shí)。

參考文獻(xiàn):2003年《市場營銷》第十期

市場營銷網(wǎng)站《中國日化年報(bào)》