導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)拓展，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)拓展；戰(zhàn)略；創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F035.4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

引言

隨著國家電力體制改革的不斷深入，電力建設(shè)工程也得到了快速發(fā)展，越來越多的電力工程建設(shè)項(xiàng)目推向市場(chǎng)，電力建設(shè)施工企業(yè)完全依靠上級(jí)主管部門劃撥施工任務(wù)的時(shí)代一去不復(fù)返，而按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律采用招標(biāo)投標(biāo)，擇優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)選擇電力建設(shè)施工企業(yè)已成為市場(chǎng)發(fā)展的主流，也符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。因此，電力建設(shè)施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)和力度也是必須的。

市場(chǎng)拓展概述

市場(chǎng)拓展是通過市場(chǎng)調(diào)查分析確定市場(chǎng)需求，根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位，在明確了產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售對(duì)象后，制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣策劃方案，借助宣傳媒體（電臺(tái)電視廣告、平面媒體廣告、終端廣告等多種方案形式組合），展銷展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)推廣，電話營銷，電子商務(wù)平臺(tái)，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場(chǎng)份額。

企業(yè)拓展五大戰(zhàn)略

“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采取“滾雪球”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢(shì)：

有利于保證資源的及時(shí)滿足

市場(chǎng)滾動(dòng)的開始是以“根據(jù)地”市場(chǎng)的“兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。己做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場(chǎng)的利潤豐收為新開拓市場(chǎng)提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實(shí)踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！保蚨谑袌?chǎng)拓展中能源源不斷地向前方市場(chǎng)輸送人才。

有利于市場(chǎng)的穩(wěn)步鞏固拓展

“滾雪球”市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有巾場(chǎng)牢牢被占領(lǐng)之后才向新的周邊市場(chǎng)拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營的目標(biāo)。

有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險(xiǎn)

“根據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場(chǎng)的過程中，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。“根據(jù)地”營銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營銷的失誤會(huì)進(jìn)一步減少。隨著市場(chǎng)的不斷滾動(dòng)拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場(chǎng)地盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)愈加豐富，市場(chǎng)營銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越低。

“采蘑菇”戰(zhàn)略

與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開拓目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近?！安赡⒐健钡氖袌?chǎng)拓展方式，也有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：

企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)椋髽I(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場(chǎng)中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。

企業(yè)市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時(shí)性。

這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個(gè)戰(zhàn)略。

“保齡球”戰(zhàn)略

企業(yè)在拓展市場(chǎng)時(shí)同樣可以運(yùn)用“保齡球”的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一個(gè)“球瓶”，然后，利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。這種市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。

當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是商家必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。

“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略

“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。對(duì)于企業(yè)來講，首先就選擇進(jìn)攻最難占領(lǐng)的中心市場(chǎng)，欲速則不達(dá)，成功的可能性很小。企業(yè)這時(shí)還不如首先選擇較易攻占的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)中心市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響。

“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略

“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，采用到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費(fèi)用

因?yàn)?，每個(gè)市場(chǎng)的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時(shí)拓展的市場(chǎng)越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用的大量支出成為不可避免。

需要企業(yè)具有充足的營銷資源

在許許多多市場(chǎng)同時(shí)開展?fàn)I銷，各個(gè)市場(chǎng)都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個(gè)市場(chǎng)都必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷團(tuán)隊(duì)。

需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力

企業(yè)同時(shí)在多個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則企業(yè)難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。

企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

作為一個(gè)好的企業(yè)，企業(yè)營銷策略創(chuàng)新是相當(dāng)有必要的。由于各類企業(yè)的效仿創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠強(qiáng)烈，再加上對(duì)一些障礙的認(rèn)識(shí)的不夠清醒，使得這種分散性企業(yè)在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中結(jié)構(gòu)不是很完整。其次就是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中需要的個(gè)性化、細(xì)分化特征日益凸顯出來，這也為企業(yè)提供了更加廣闊的生存發(fā)展空間，也是對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)。再次，我們看到目前我國的一些企業(yè)普遍存在著人力資源不足，資金匱乏，企業(yè)科研力量薄弱，企業(yè)信息方面欠缺，企業(yè)管理層次上落后，也包括國家政策方面的扶持不足等問題，制約了我國企業(yè)的發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新。因此，我國企業(yè)應(yīng)必須創(chuàng)新。

（一）營銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。這種營銷方式能使中小企業(yè)跳過中間商而與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通，便于企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供個(gè)性化服務(wù)。

（二）營銷觀念創(chuàng)新

樹立“綠色營銷”觀念

積極引導(dǎo)消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)、使用過程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境、生態(tài)有機(jī)結(jié)合起來，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。其次，應(yīng)樹立“全球營銷”觀念。

建立全球營銷觀念，積極開拓國際市場(chǎng)

世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全球化階段，我國市場(chǎng)同世界市場(chǎng)聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開對(duì)資源、市場(chǎng)、人才、資金等要素的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)范圍的擴(kuò)大同時(shí)也說明了潛在市場(chǎng)需求的擴(kuò)大。對(duì)我國企業(yè)而言，這是難得的擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高實(shí)力的機(jī)會(huì)。這就要求我國企業(yè)具有全球市場(chǎng)營銷觀念，著眼于全球的潛在市場(chǎng)需求，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。

結(jié)束語

在生產(chǎn)社會(huì)化、消費(fèi)多元化的今天，要求企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，保持企業(yè)自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)樹立品牌，加強(qiáng)消費(fèi)影響力的方式。順應(yīng)時(shí)代變化，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利和長久發(fā)展的重要手段。

參考文獻(xiàn)

篇2

在電力企業(yè)市場(chǎng)拓展過程中，做好內(nèi)部業(yè)務(wù)營銷和加強(qiáng)行業(yè)外部開拓是兩個(gè)重要工作。考慮到電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的復(fù)雜性和實(shí)際難度，電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。

1.1重點(diǎn)做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部思想的轉(zhuǎn)變，優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，做好內(nèi)部營銷，為適應(yīng)外部環(huán)境變化、更好地為客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)開拓奠定基礎(chǔ);電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是電力資源供應(yīng)和服務(wù)，只有做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，夯實(shí)主營業(yè)務(wù)，才能保證外部市場(chǎng)拓展取得積極效果。基于這一認(rèn)識(shí)，電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)注重對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，積極提高內(nèi)部業(yè)務(wù)效益，使內(nèi)部業(yè)務(wù)能夠更好地為外部業(yè)務(wù)拓展提供強(qiáng)有力的支持，保證外部市場(chǎng)拓展取得實(shí)效。

1.2應(yīng)圍繞電力商品做文章充分認(rèn)識(shí)電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時(shí)樹立良好的企業(yè)形象，獲取政府和公眾等的認(rèn)可，進(jìn)一步促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);對(duì)于電力企業(yè)而言，電力資源和供電服務(wù)是其主要的業(yè)務(wù)范圍，立足客戶需求提高供電質(zhì)量和供電服務(wù)水平，是電力企業(yè)做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。從這一點(diǎn)來看，電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中只有立足自身實(shí)際，強(qiáng)化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發(fā)，才能保證電力企業(yè)在外部市場(chǎng)拓展中獲得一席之地。

1.2應(yīng)注重對(duì)用戶需求的分析進(jìn)行有效的需求預(yù)測(cè)管理，通過多種策略優(yōu)化用電結(jié)構(gòu)。對(duì)需求預(yù)測(cè)的分析，不但能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)提供第一手的客戶需求信息，同時(shí)也有利于保證電力企業(yè)的供電服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，在這一分析的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行細(xì)化，找出服務(wù)差距以及服務(wù)范圍盲點(diǎn)，通過增加業(yè)務(wù)的同時(shí)更好地為客戶服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到拓展市場(chǎng)范圍的目的。因此，市場(chǎng)拓展應(yīng)注重對(duì)用戶需求的分析。

2電力企業(yè)市場(chǎng)拓展應(yīng)制定科學(xué)的價(jià)格策略

從電力企業(yè)的經(jīng)營管理來看，科學(xué)的價(jià)格策略不但能夠提高電力企業(yè)的綜合效益，同時(shí)也能夠保證電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，我們根據(jù)電力企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)際，從以下幾個(gè)方面入手。

2.1嚴(yán)格電價(jià)收費(fèi)的管理，取消不合理的價(jià)外加價(jià)一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進(jìn)電量銷售，二則可以保證同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià);在內(nèi)部業(yè)務(wù)中，嚴(yán)格控制電價(jià)不但能夠規(guī)范電力企業(yè)行為，也能夠在市場(chǎng)中營銷良好的企業(yè)形象，對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進(jìn)作用。同時(shí)，考慮到電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的必要性，取消不合理的加價(jià)行為，對(duì)樹立企業(yè)的社會(huì)形象和提高電力企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感具有重要作用。因此，電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中，價(jià)格策略的制定和管理是保證電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2.2實(shí)行電價(jià)分類:進(jìn)一步優(yōu)化電價(jià)分類措施，按照電力消費(fèi)終端特性實(shí)行峰谷電價(jià)和季節(jié)性電價(jià)等分時(shí)電價(jià)考慮到電力企業(yè)在供電和提供電力服務(wù)的實(shí)際特點(diǎn)，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節(jié)性差異，因此電價(jià)的制定也應(yīng)是動(dòng)態(tài)的。在此基礎(chǔ)上，實(shí)行電價(jià)分類，不但能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范電力價(jià)格的目的，同時(shí)也有利于推動(dòng)電力企業(yè)服務(wù)的升級(jí)。因此，在電力企業(yè)市場(chǎng)拓展過程中，明確電價(jià)分類的重要性，并積極做好電價(jià)制定工作，對(duì)提高電力企業(yè)市場(chǎng)拓展范圍具有積極影響。

2.3實(shí)行分時(shí)電價(jià)時(shí)，爭(zhēng)取發(fā)電側(cè)與銷售側(cè)分時(shí)電價(jià)聯(lián)動(dòng)，使電力價(jià)格更能發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)調(diào)節(jié)作用電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)價(jià)格是關(guān)鍵。從目前電力企業(yè)的市場(chǎng)拓展現(xiàn)狀來看，多數(shù)業(yè)務(wù)都是圍繞著電力企業(yè)主營業(yè)務(wù)開展的，電力價(jià)格也成了關(guān)系到周邊服務(wù)價(jià)格的重要因素?；谶@一認(rèn)識(shí)，分時(shí)電價(jià)策略的制定，對(duì)電力企業(yè)的市場(chǎng)拓展和服務(wù)價(jià)格的制定產(chǎn)生了重要影響。因此，只有認(rèn)真做好價(jià)格策略的制定，才能保證電力企業(yè)的市場(chǎng)拓展取得實(shí)效。

3電力企業(yè)市場(chǎng)拓展

應(yīng)正確采用促銷策略隨著新能源的出現(xiàn)及快速應(yīng)用，發(fā)電方式產(chǎn)生了較大的變化，從過去單一的火力發(fā)電向多元化發(fā)電方式轉(zhuǎn)變。這一變化帶來的最直接結(jié)果就是電力資源總量相對(duì)豐富，如何加強(qiáng)電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業(yè)發(fā)展以及市場(chǎng)拓展的重要方向。為此，我們應(yīng)做好以下幾個(gè)方面工作:

(1)通過比較優(yōu)勢(shì)法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經(jīng)濟(jì)性。通過比較，誘導(dǎo)用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數(shù)量和單位用戶的用電量?？紤]到電力資源相對(duì)富余的現(xiàn)狀，只有從電力資源供應(yīng)和服務(wù)兩個(gè)方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時(shí)，結(jié)合電力企業(yè)市場(chǎng)拓展實(shí)際，正確的促銷策略對(duì)提高電力企業(yè)市場(chǎng)拓展效果也有重要的促進(jìn)作用。為此，電力企業(yè)應(yīng)把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進(jìn)各種以電代煤、代氣、代油等工程的發(fā)展，促進(jìn)各種以電代煤、代氣、代油設(shè)備的使用;具體可以通過和相關(guān)企業(yè)制定合作計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。在電力技術(shù)發(fā)展的同時(shí)，電力市場(chǎng)拓展迎來了新的發(fā)展契機(jī)，基于這一發(fā)展現(xiàn)狀，電力市場(chǎng)應(yīng)注重新技術(shù)的應(yīng)用，并在市場(chǎng)拓展中以此為基礎(chǔ)，重點(diǎn)在新技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品促銷等方面出發(fā)，保證電力企業(yè)的經(jīng)營范圍從單一的電力銷售和服務(wù)向多元化業(yè)務(wù)的方向發(fā)展，滿足電力企業(yè)市場(chǎng)拓展需要。

(2)利用國家有利政策進(jìn)行促銷。尤其是近年來，國家出臺(tái)了許多環(huán)保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發(fā)展的政策。在電力企業(yè)市場(chǎng)拓展過程中，正確利用國家的政策和產(chǎn)業(yè)調(diào)整積極做大做強(qiáng)電力周邊產(chǎn)業(yè)，是電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的重要發(fā)展方向，對(duì)提高電力企業(yè)市場(chǎng)拓展效果和滿足電力企業(yè)市場(chǎng)拓展需要具有重要的促進(jìn)作用?；谶@一認(rèn)識(shí)，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調(diào)整，是推動(dòng)電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的重要措施。

4電力企業(yè)市場(chǎng)拓展應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌

對(duì)于電力企業(yè)而言，無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)的發(fā)展還是在外部市場(chǎng)的拓展上，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌都是電力企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段?；谶@一現(xiàn)實(shí)分析，電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展中只有積極樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，才能保證市場(chǎng)拓展取得實(shí)效。為此，我們應(yīng)做好以下幾個(gè)方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，重新審視供電企業(yè)各項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)問題并積極進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，取消不必要的過程。在優(yōu)勢(shì)服務(wù)品牌的樹立過程中，電力企業(yè)只有認(rèn)真研究客戶需要，并根據(jù)客戶的實(shí)際需求制定具體的服務(wù)策略，才能保證電力企業(yè)的服務(wù)品牌全面樹立起來。從成熟企業(yè)的服務(wù)方案來看，尊重客戶的需求是企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的重要著力點(diǎn)。由此可見，企業(yè)無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)水平提升還是外部市場(chǎng)拓展，都應(yīng)重視服務(wù)品牌的樹立。

(1)對(duì)于同一項(xiàng)業(yè)務(wù)提供多種方案，以便于客戶可以根據(jù)自身情況合理選擇。以國內(nèi)一些收繳電費(fèi)管理為例:可以制定多種交費(fèi)方式和交費(fèi)渠道。電力企業(yè)與其他企業(yè)不同，在主營業(yè)務(wù)服務(wù)中存在一定復(fù)雜性，出于提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌的需要，電力企業(yè)應(yīng)對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行簡化，并突出服務(wù)主體，有效滿足客戶需要。從實(shí)踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，對(duì)提升電力企業(yè)市場(chǎng)拓展效果也具有重要的推動(dòng)作用。

(2)提供全方位的咨詢服務(wù)。咨詢服務(wù)是供電企業(yè)服務(wù)項(xiàng)中的重點(diǎn)。供電企業(yè)除了提供必要的一些用電常識(shí)咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個(gè)方面。在電力企業(yè)市場(chǎng)拓展過程中，除了要做好實(shí)體業(yè)務(wù)的拓展之外，在服務(wù)領(lǐng)域的拓展也是十分必要的?；谶@一認(rèn)識(shí)，提供全方位的咨詢服務(wù)，成為了電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的又一具體方式，對(duì)滿足電力企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)拓展具有重要的推動(dòng)作用。為此，我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到全方位咨詢服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

5結(jié)論

篇3

關(guān)鍵詞：中國功夫；服務(wù)貿(mào)易；國際市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）33-0275-03

收稿日期：2013-08-19

作者簡介：蔣旦悅（1994-），女，江蘇常州人，學(xué)生，從事國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易研究。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的來臨，國際間商品貿(mào)易頻繁的同時(shí)，國際服務(wù)貿(mào)易也逐漸發(fā)展起來。面臨著全球化的這種巨大沖擊，如何更好地發(fā)展中國的文化產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)中國功夫的國際市場(chǎng)以及把功夫這一中華民族特有的民族文化形式推向世界便成了人們?nèi)找骊P(guān)注的新焦點(diǎn)。

一、概念界定

（一）中國功夫

中國功夫也稱中國武術(shù)，是以技擊為主要內(nèi)容，以套路和搏斗為運(yùn)動(dòng)形式，中國武術(shù)又被稱為國術(shù)，是中國人民長期積累起來的一宗寶貴文化遺產(chǎn)。

（二）國際服務(wù)貿(mào)易

國際服務(wù)貿(mào)易是指國際間服務(wù)的輸入和輸出的一種貿(mào)易方式?！斗?wù)貿(mào)易總協(xié)定》從貿(mào)易方式的角度，確定國際服務(wù)貿(mào)易具體是指涉及跨境提供、境外消費(fèi)、商業(yè)存在、自然人流動(dòng)四個(gè)范圍的交易活動(dòng)。

二、中國功夫的國際市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）中國服務(wù)貿(mào)易背景

進(jìn)入21世紀(jì)以來，文化的地位逐步提升，成為綜合國力在全球化競(jìng)爭(zhēng)中的重要角色。中國功夫在以李小龍為代表的一批影視武打明星的傾情演藝之后得到了廣泛傳承和發(fā)展，但是，與中國在世界舞臺(tái)上日趨重要的地位相比，中國的文化軟實(shí)力還很弱，國際影響力還很小。盡管中國服務(wù)貿(mào)易占世界比重逐漸增加，但依舊處于貿(mào)易逆差狀態(tài)。

（二）跨境提供——中國功夫的國際遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)

中國功夫的國際遠(yuǎn)程教育的建立，對(duì)中國功夫的國際市場(chǎng)拓展起到了很大的作用，對(duì)于功夫文化的國際傳播交流具有重要意義。但是，功夫的遠(yuǎn)程教育并沒有因?yàn)檫h(yuǎn)程教育的發(fā)展而進(jìn)步。目前的中國功夫現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育存在以下特點(diǎn)：第一，功夫在線教育教學(xué)內(nèi)容匱乏。沒有真正意義上的中國功夫武術(shù)的教學(xué)內(nèi)容，許多看似中華武術(shù)遠(yuǎn)程教育的網(wǎng)站，實(shí)際內(nèi)容多為涉及武術(shù)教育的資訊、學(xué)院場(chǎng)館專家介紹，或僅為傳授某種技法的廣告。第二，互動(dòng)和交流缺乏時(shí)效性。中國功夫的學(xué)習(xí)，不僅在于理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握，更重要的是在于實(shí)踐操練和感悟功夫的內(nèi)涵。如今的中國功夫遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)僅是在網(wǎng)站上放置一些相關(guān)學(xué)習(xí)視頻，并沒有能提供一些具有時(shí)效性的互動(dòng)和交流的空間，導(dǎo)致境外學(xué)習(xí)者對(duì)于遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)功夫的熱情逐漸缺失。第三，遠(yuǎn)程教育機(jī)構(gòu)管理缺失。應(yīng)當(dāng)由國家相關(guān)部門來加強(qiáng)中國功夫遠(yuǎn)程教育網(wǎng)站的認(rèn)可、扶持和監(jiān)管力度，提高遠(yuǎn)程教學(xué)內(nèi)容的準(zhǔn)確性和可信度，促進(jìn)中國功夫的國際遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)的加速拓展。

（三）境外消費(fèi)——中國功夫帶動(dòng)的旅游市場(chǎng)

2010年8月1日在巴西舉行的世界遺產(chǎn)大會(huì)上，包括少林寺建筑群在內(nèi)的嵩山古建筑群被列入《世界文化遺產(chǎn)名錄》，此舉大大推動(dòng)少林寺作為旅游文化資源的保護(hù)及開發(fā)利用。隨著中國功夫在國際上的知名度的提升，越來越多的外國人慕名前往中國嵩山少林寺、佛山等武術(shù)故里進(jìn)行旅游學(xué)習(xí)，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐穆糜问袌?chǎng)。

此外，近年來逐漸增多的國內(nèi)開辦的武校，或是一些中國功夫擂臺(tái)賽，吸引了越來越多的外國人前來中國旅游、學(xué)習(xí)，帶動(dòng)境外消費(fèi)的發(fā)展。

（四）商業(yè)存在——以中國功夫?yàn)楹诵牡奈漯^市場(chǎng)

由于“功夫”（Kungfu）早在許多年以前就傳到了國外，特別是近三十年來，“功夫”一詞風(fēng)靡全球，在國外幾乎是家喻戶曉。

在美國、埃及等國以“中國功夫”為名的各種拳館、學(xué)校、俱樂部等組織林立，幾乎遍及各城市。以“功夫”為名教授各種中國傳統(tǒng)拳術(shù)、氣功等大受崇拜和歡迎，有著廣闊的市場(chǎng)，報(bào)名學(xué)練者絡(luò)繹不絕。

（五）自然人流動(dòng)——中國功夫的商業(yè)演出市場(chǎng)初具規(guī)模

在國際舞臺(tái)上，我們經(jīng)常可以看到許多著名功夫大師、武術(shù)大師前往世界各地做演講、演出，或是親臨指導(dǎo)。同時(shí)，功夫表演市場(chǎng)也開始逐步拓展出來，正如少林功夫舞臺(tái)劇《Wheel of Life》。這部由英方投資、策劃編排，中方提供品牌和演員的少林功夫表演，從2001年開始到英國演出，歷時(shí)四年多，足跡遍及英倫三島和歐洲16個(gè)國家，所到之處受到熱烈歡迎，引起觀眾的極大興趣，為以后的中國功夫市場(chǎng)開拓打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

同時(shí)，各國開展的中國功夫擂臺(tái)賽逐漸增多，國內(nèi)外的功夫大師經(jīng)常在國際舞臺(tái)上參加各種賽事，促進(jìn)中國功夫的國際市場(chǎng)拓展。

三、中國功夫國際拓展市場(chǎng)分析

（一）SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)分析

（1）種類繁多：由于中國功夫歷史悠久，所以就有很多種類。詠春拳、中華武術(shù)散打、中國跤、形意拳、八卦掌、峨嵋鐵臂、金剛錘、花拳、太極拳、螳螂拳等。種類多，選擇范圍變大，不同的人可以根據(jù)他們自己的興趣愛好來選擇自己鐘愛的功夫。（2）功效頗多：中國功夫，注重內(nèi)外兼修。所謂內(nèi)，指心、神、意等心志活動(dòng)和氣總的運(yùn)行；所謂外，即手眼身步等形體活動(dòng)。內(nèi)與外、形與神是相互聯(lián)系統(tǒng)一的整體。

2.劣勢(shì)分析

（1）國家政府相關(guān)投入較少：雖然有些地方政府為了宣傳當(dāng)?shù)氐闹袊Ψ蛞沧隽艘欢ǖ耐顿Y，但是這種投資周期較短，所以成效不是很明顯，而且有些宣傳打著傳承中華文明的旗號(hào)，其實(shí)是想從牟取私利。（2）招式較難，難以入門：雖然說中國功夫有很多種類，但是幾乎每一種功夫入門都較難，需要很扎實(shí)的基本功。一些人因?yàn)楹ε虑捌谝ê芏嗑蜁r(shí)間，所以即使是有學(xué)中國功夫的想法到最后還是沒有下定決心去學(xué)。（3）缺乏高素質(zhì)的武術(shù)人才及功夫產(chǎn)業(yè)管理人才：中國功夫是中華民族傳統(tǒng)文化，國內(nèi)有大量的愛好者，但是真正意義上的高素質(zhì)武術(shù)人才卻鳳毛麟角。相當(dāng)一部分的習(xí)武術(shù)者也僅僅是把武術(shù)當(dāng)成一種強(qiáng)身健體的運(yùn)動(dòng)或者說是娛樂方式。武術(shù)產(chǎn)業(yè)推廣方面的人才，少不了與各國相關(guān)組織機(jī)構(gòu)人員，特別是與國外的武術(shù)愛好者打交道，這就要求他們同時(shí)具備良好的外語能力。但是，中國目前這樣的高素質(zhì)武術(shù)推廣人才還非常少，這也是嚴(yán)重制約中國武術(shù)產(chǎn)業(yè)的國際化推廣的因素之一。

3.機(jī)會(huì)分析

（1）國際上有許多人熱衷于中國功夫：中國在逐步走向世界，世界也越來越了解中國。不少外國友人都為中國博大精深的文化所吸引，尤其是中國功夫。許多外國人不遠(yuǎn)萬里來到中國學(xué)習(xí)太極拳、詠春拳、武術(shù)散打等。（2）中國國內(nèi)越來越意識(shí)到中國功夫的重要性：許多小學(xué)也增加了中國功夫的興趣班，不僅配有專業(yè)的老師進(jìn)行教授，而且課時(shí)也有所增加。學(xué)校舉行大型活動(dòng)時(shí)也會(huì)有關(guān)于武術(shù)的表演，讓學(xué)生有更多與中國功夫接觸的機(jī)會(huì)。（3）保健正成為現(xiàn)代人的一種追求：中國功夫，是一種以強(qiáng)身健體為主，以搏擊為輔的一種鍛煉方式，注重內(nèi)外兼修。中國功夫的練習(xí)，也正是為了強(qiáng)身健體，修身養(yǎng)性，則不同于空手道、跆拳道的以攻為守，殺敵之意。

4.威脅分析

（1）國外加強(qiáng)對(duì)本國國內(nèi)的功夫的宣傳：日本的劍道、空手道，韓國的跆拳道，泰國的泰拳等，國家對(duì)于它們的宣傳投資相對(duì)于中國對(duì)中國功夫的投資較多，而且部分功夫已在國際市場(chǎng)上占據(jù)一定地位，市場(chǎng)成熟而且較為穩(wěn)定。（2）國內(nèi)江湖騙術(shù)較多，造成不好的影響：部分僅掌握武術(shù)基礎(chǔ)的人，出于逐利的目的，利用一些障眼法欺騙群眾。當(dāng)被揭發(fā)之后，許多人就懷疑中國功夫的實(shí)用性，從而就對(duì)中國功夫產(chǎn)生不好的影響。更糟糕的是還有人利用江湖騙術(shù)為中國功夫在國外做宣傳，對(duì)中國功夫在國外開拓市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響。

（二）國際市場(chǎng)定位

任何體育項(xiàng)目必須走職業(yè)化、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化的道路才能獲得創(chuàng)新與發(fā)展。中國功夫作為最具獨(dú)特民族風(fēng)格的傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)形式，與其他體育項(xiàng)目具有同樣的優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)前景廣闊，上升空間巨大。

首先，應(yīng)將中國功夫的國際市場(chǎng)定位為中國文化傳播市場(chǎng)的一部分。中國功夫是中國傳統(tǒng)文化的一部分，中國文化其他形式的傳播和中國功夫的傳播是雙向的，互相帶動(dòng)、影響和發(fā)展。

其次，中國功夫的國際市場(chǎng)定位策略可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和自身的特點(diǎn)，制定技術(shù)前提、文化內(nèi)涵、推廣計(jì)劃、預(yù)期目標(biāo)以及相關(guān)管理的營銷模式，讓中國功夫在國際化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持長久的生命力，在國際市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。

四、中國功夫的國際市場(chǎng)拓展的措施

（一）拓寬 產(chǎn)業(yè)鏈

功夫市場(chǎng)是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)，由功夫市場(chǎng)可以帶動(dòng)多個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。要充分發(fā)揮中國功夫的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)效應(yīng)，拉長產(chǎn)業(yè)鏈條，通過產(chǎn)業(yè)細(xì)分創(chuàng)造新效益。

以最傳統(tǒng)的中國功夫?yàn)楹诵?，努力拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，加快發(fā)展相關(guān)的影視制作、文化創(chuàng)意、音像發(fā)行、競(jìng)技表演、遠(yuǎn)程教育、服裝加工等行業(yè)，來實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。目前，中國功夫直接創(chuàng)造的國內(nèi)生產(chǎn)總值還很小，在調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展新興經(jīng)濟(jì)過程中得不到應(yīng)有的重視。只有把握住這條產(chǎn)業(yè)鏈的存在的商機(jī)，促使產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)都充分發(fā)展，才能讓中國功夫真正實(shí)現(xiàn)在國際市場(chǎng)上的拓展。

（二）提供多樣化的服務(wù)

功夫市場(chǎng)提供的服務(wù)應(yīng)該針對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行多樣化的選擇。例如，有些人是為了娛樂，因此功夫市場(chǎng)只要充分滿足其娛樂的要求即可；有些人是為了強(qiáng)身健體，那應(yīng)該針對(duì)其人進(jìn)行合理的計(jì)劃設(shè)計(jì)，安排合理的時(shí)間、合理的地點(diǎn)進(jìn)行合理的最優(yōu)化鍛煉；還有一些人是為了競(jìng)技搏擊，可以針對(duì)這一部分群體進(jìn)行中國功夫的系統(tǒng)、人性化訓(xùn)練，幫助其達(dá)到一定的國際水平標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而在本國、或者國際競(jìng)技中取得成績。

（三）進(jìn)行本土化發(fā)展

在市場(chǎng)拓展的過程中，功夫市場(chǎng)應(yīng)力爭(zhēng)做到本土化。

在國際市場(chǎng)方面，功夫市場(chǎng)應(yīng)該從全球著眼，從整體出發(fā)，有次序、有步驟地進(jìn)行全球市場(chǎng)的拓展，避免盲目；在局部市場(chǎng)方面，功夫市場(chǎng)又應(yīng)該立足當(dāng)?shù)?，從?dāng)?shù)鼐用竦娘L(fēng)俗習(xí)慣、、消費(fèi)偏好等方面出發(fā)，進(jìn)行本土化的發(fā)展，以避免與當(dāng)?shù)鼐用癞a(chǎn)生矛盾沖突，又可以和其他功夫主題展開有力的競(jìng)爭(zhēng)。

（四）成立行業(yè)協(xié)會(huì)

功夫市場(chǎng)是一個(gè)新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)，由于還只是剛剛興起，不像其他產(chǎn)業(yè)那樣有很多的借鑒措施，當(dāng)然也沒有出現(xiàn)其他產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)的混亂局面。這就需要建立一個(gè)統(tǒng)一的民間的功夫市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)。在市場(chǎng)拓展方面，行業(yè)協(xié)會(huì)可以給功夫市場(chǎng)的參與者以建議和意見，向各市場(chǎng)參與者發(fā)放有關(guān)國際市場(chǎng)方面的信息，合理地引導(dǎo)功夫資本的流向，以避免出現(xiàn)那種自己人和自己人盲目競(jìng)爭(zhēng)的局面；在國際市場(chǎng)參與方面，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)充當(dāng)中國功夫市場(chǎng)的代表，出面進(jìn)行市場(chǎng)拓展、國際談判等行為。

（五）打造品牌

品牌是文化傳播的聚集和影響力來源，不同層次的品牌具有不同的文化內(nèi)涵和形象提升價(jià)值。在功夫市場(chǎng)的拓展過程中，應(yīng)當(dāng)高度重視系列化的品牌建設(shè)，可以在中國廣大的文化資源中選取幾個(gè)作為品牌走向世界，例如太極拳。

在進(jìn)行品牌推廣中，將具有中國傳統(tǒng)文化特色的品牌作為重點(diǎn)項(xiàng)目投向世界，打造一批具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，進(jìn)一步增強(qiáng)中國功夫市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大對(duì)外影響。

（六）政府扶持

魏紀(jì)中先生曾提道：“要把一個(gè)傳統(tǒng)的民族體育項(xiàng)目使之真正競(jìng)技化是不容易的，而要使之國際化就更難了。沒有十年以上的扎實(shí)地努力是難以奏效的。其中有一個(gè)很重要的因素是政府的支持和推動(dòng)。柔道、跆拳道的走向世界證明了這一點(diǎn)。中國武術(shù)恐怕也得依靠政府?！敝袊Ψ蚴袌?chǎng)，這個(gè)新興的有前景的行業(yè)，在資本和人力資源都欠缺的情況下，也只有依靠政府的推動(dòng)才能助其發(fā)展。

中國功夫市場(chǎng)應(yīng)該將此定位為中國文化的國際拓展而尋求政府的支持和幫助，尋求更加堅(jiān)強(qiáng)有力的后盾。

參考文獻(xiàn)：

篇4

關(guān)鍵詞：品牌；市場(chǎng)；品牌拓展

中圖分類號(hào)：F713文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-5312（2011）32-0267-01

伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，新產(chǎn)品的導(dǎo)入面臨著各種各樣的問題，比如廣告費(fèi)用的大量增加，各種競(jìng)爭(zhēng)信息充斥著市場(chǎng)、豐富的產(chǎn)品種類與數(shù)量使新產(chǎn)品很難被消費(fèi)者所接受。然而如何解決這類問題呢？那就是充分利用現(xiàn)有品牌的知名度來進(jìn)行拓展，提高新品牌的起步點(diǎn)。通過正確使用品牌，充分發(fā)揮原由品牌的作用，為新產(chǎn)品入市奠定良好基礎(chǔ)。

一、品牌的理解

品牌的內(nèi)涵：品牌是受眾對(duì)企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、文化價(jià)值等所形成的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知。品牌是人們根據(jù)一些事物所共有的特性而抽象形成的一個(gè)概念。它既包含客觀存在的也包括想象產(chǎn)生的事物。

二、利用現(xiàn)有品牌進(jìn)行拓展的方法

利用現(xiàn)有品牌的理念，在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行拓展是一個(gè)對(duì)品牌非常重要的手段之一。特別是對(duì)于一些有悠久歷史的品牌來說更是如此，市場(chǎng)的效果會(huì)完全超出一個(gè)新的品牌。如從事美容行業(yè)已有將近50年歷史的多芬是全球著名的女性品牌，是聯(lián)合利華最有價(jià)值的品牌。

在多彩豐富的廣告充斥的世界里，品牌可以通過原有理念，根據(jù)時(shí)代領(lǐng)域的不同，做相適應(yīng)的理念調(diào)整。正因?yàn)槎喾易鞒隽讼鄳?yīng)的調(diào)整，提供了讓女性消費(fèi)者為之一亮的營銷方法，全部產(chǎn)品都跟美麗有一致性的定位關(guān)系，才使得它在目前的已延伸到的沐浴、洗臉、防臭等產(chǎn)品，都發(fā)展的甚好。

（一）深入分析與明確現(xiàn)有品牌的市場(chǎng)形象

消費(fèi)者在購買商品時(shí)，在一般情況下會(huì)受到多芬原先的印象的影響，這種情況說明了品牌在消費(fèi)者心目中是有一定定位的，會(huì)影響著消費(fèi)者的選擇。正因?yàn)槎喾叶嗄陙硪恢背珜?dǎo)簡約而真實(shí)的美麗，消費(fèi)者在看到多芬品牌的時(shí)候就會(huì)有入侵感，對(duì)多芬的的信任感，相對(duì)來說就會(huì)對(duì)新品牌的定位也會(huì)隨之上升，就愿意試用或購買拓展品牌的產(chǎn)品;但對(duì)于沒有母品牌的新的品牌，消費(fèi)者需要重頭開始，進(jìn)行產(chǎn)品信息搜索，而新品牌也很難在穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下立足于市場(chǎng)。

（二）區(qū)分品牌的不同消費(fèi)對(duì)象

在多芬的案例中，我們可以看到，品牌的主要消費(fèi)對(duì)象是女性，抓住女性的特點(diǎn)和他們的最迫切的需要，是品牌的建立和品牌的延伸拓展的必要手段。正因?yàn)槎喾页浞至私饷利悓?duì)于女性的重要，使得他們的品牌理念的中心和重心都圍繞著“美麗”一詞，這也是他們成功的關(guān)鍵因素之一。

（三）尋找現(xiàn)有品牌與新品牌\新產(chǎn)品的契合點(diǎn)

原品牌在消費(fèi)者心中的定位與品牌所推崇的理念的關(guān)系實(shí)際上是一種相互依賴、相互制約、共同發(fā)展的關(guān)系。說它們相互依賴，是由于原品牌在消費(fèi)者心中的定位與品牌所推崇的理念作為增強(qiáng)品牌資產(chǎn)所不可或缺的，沒有一個(gè)成功原品牌在消費(fèi)者心中的定位，新品牌是無源之水，缺乏進(jìn)行拓展的支撐和資本;不進(jìn)行拓展的新品牌有違于品牌的本性。

（四）評(píng)估與調(diào)整品牌拓展策略

如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而進(jìn)行調(diào)整的話，也是很難在市場(chǎng)上立足。適當(dāng)?shù)钠放仆卣箍梢詽M足不同消費(fèi)者的需要，企業(yè)必須不斷迎合市場(chǎng)的變化而調(diào)整自己的產(chǎn)品線，將企業(yè)的產(chǎn)品多樣化，創(chuàng)造出迎合當(dāng)前市場(chǎng)的新產(chǎn)品，這樣保證了主品牌產(chǎn)品能不斷演變，以滿足消費(fèi)者的需求。品牌的拓展過程中不斷推出新產(chǎn)品、宣傳新的形象(核心價(jià)值不變)，既可滿足消費(fèi)者的不同需求，以吸引消費(fèi)者，又可提高消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品信任度。

利用品牌的各方面作用成功推出新產(chǎn)品又會(huì)反過來進(jìn)一步提升原有品牌的知名度及影響力，因?yàn)槠放频母鞣矫孀饔靡环矫婺茉黾釉撈放频闹?，使更多的消費(fèi)者接觸、了解該品牌;另一方面，消費(fèi)者使用延伸產(chǎn)品的良好體驗(yàn)和感受，有可能反過來提高原品牌影響力，產(chǎn)生積極影響，使原品牌的地位不但不會(huì)因?yàn)槠放频耐卣苟陆?，反而?huì)因此而獲得提升。

三、總結(jié)

對(duì)品牌的拓展戰(zhàn)略的使用，有利于重塑品牌的形象，增強(qiáng)品牌的形象，并把原有品牌的核心承諾擴(kuò)展到新產(chǎn)品身上。成功的品牌拓展有利于消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生專業(yè)感(即顧客認(rèn)為公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品上技術(shù)水平很高、信任感和忠誠感。因?yàn)槌晒Φ钠放仆卣箷?huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的良好聯(lián)想，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的形象。

綜上所述，品牌在做原有基礎(chǔ)品牌上作出適當(dāng)?shù)难由欤梢允沟闷髽I(yè)得到意想不到的回報(bào)。

篇5

一、主要工作實(shí)績

1、各項(xiàng)存款完成情況：

（1）、至200#年末，各項(xiàng)存款余額*億元（聯(lián)社統(tǒng)計(jì)口徑），比年初*億元凈增12.19億元，增長*%，同比多增*億元?？紤]調(diào)減因素*億元，實(shí)際增加存款*億元，完成自定目標(biāo)任務(wù)*億元的*%。

（2）、至200#年末，各項(xiàng)存款余額*億元（人行統(tǒng)計(jì)口徑），比年初74.31億元凈增*億元，增長*%。其中：2511結(jié)算資金余額*萬元，比年初1.85億元減少1.1億元，實(shí)際比年初凈增12.12億元。完成省聯(lián)社目標(biāo)任務(wù)*億元（增長14%）的*%。

（3）、至200＃年末，各項(xiàng)存款旬均余額78.9億元，比年初旬均68.21億元凈增10.69億元，增長15.67％，完成全年目標(biāo)任務(wù)10.01億元的106.79％。各項(xiàng)存款日均余額78.55億元，比年初日均68.21億元凈增10.34億元，增長15.16%。

（4）、至200＃年末，儲(chǔ)蓄存款余額47.45億元，比年初凈增7.27億元，增長18.09％，同比多增4.14億元，完成全年目標(biāo)任務(wù)7億元的103.86％；對(duì)公存款余額37.34億元，比年初凈增4.92億元，增長15.18%。

（5）、至200＃年末，陶都卡存款余額13078萬元，比年初11313萬元凈增1765萬元，增長15.6％；發(fā)卡量5.67萬張，比年初4.66萬張凈增1萬張，增長21.5％，全年交易量達(dá)19.24億元（由于已向省聯(lián)社申請(qǐng)圓鼎卡，所以今年下半年在陶都卡發(fā)卡方面已加以控制，卡業(yè)務(wù)量沒有明顯增加）。

（6）、至200＃年末，全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款總量排列第二位，各項(xiàng)存款增量排列第三位，市場(chǎng)份額24.21%與年初持平，各項(xiàng)存款增幅14.83%，低于全市平均增幅（19.53%）4.7個(gè)百分點(diǎn)，比年初17.68%下降2.85個(gè)百分點(diǎn)。其中：儲(chǔ)蓄存款總量排列第二位，增量排列第三位。

2、備付資金擺布合理

至200＃年末，央行準(zhǔn)備金存款余額114021.18萬元（××××人行58154.86萬元，++++人行55866.32萬元），存放同業(yè)款項(xiàng)余15702.53萬元（農(nóng)行10685.75萬元、工行3659.43萬元、常熟683.10萬元、北京674.25萬元），存放省聯(lián)社清算資金余額7368.78萬元，期末實(shí)際備付金比例13.52％。

3、資金運(yùn)作靈活多樣

至*年末，累計(jì)運(yùn)用資金242645萬元，同比減少16.82萬元。其中存放同業(yè)56000萬元，省聯(lián)社調(diào)劑資金106810萬元，債券回購74835萬元，信用拆借5000萬元，票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)8393萬元。實(shí)現(xiàn)利息收入534.25萬元，扣除超額準(zhǔn)備金利率0.99％利息差，實(shí)際增加資金利差收入269.80萬元，同比增加5.12萬元。

4、長短期投資收益明顯

至*年末，長短期投資余額83432.93萬元。其中國債57000萬元，金融債16000萬元，企業(yè)債*萬元，法人股權(quán)372萬元（其中股權(quán)紅利24.2萬元，收益率達(dá)6.5%），應(yīng)收利息806.56萬元，實(shí)現(xiàn)投資收益2628.64萬元，同比增加515.93萬元，債券手續(xù)費(fèi)收入5萬元。

5、中間業(yè)務(wù)交易頻繁

至*年末，代收聯(lián)通話費(fèi)228.19萬元；代收自來水費(fèi)121,378筆，金額601.54萬元；代收電費(fèi)185,419筆，金額3266.42萬元；代收行政罰沒款9385萬元；代扣國稅、地稅172049萬元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收益萬元。

6、現(xiàn)金計(jì)劃統(tǒng)籌安排

*年全年累計(jì)投放現(xiàn)金55.25億元，同比減少7.79億元。累計(jì)向人行領(lǐng)現(xiàn)58.65億元，同比減少1.77億元。累計(jì)向人行解現(xiàn)3.04億元，同比減少0.26億元。庫存現(xiàn)金占用率為1.88％。

7、統(tǒng)計(jì)工作準(zhǔn)確及時(shí)

*年全年上報(bào)各類報(bào)表352張，其中上報(bào)人行201張、銀監(jiān)會(huì)82張、省聯(lián)社67張、統(tǒng)計(jì)局2張。全年上報(bào)數(shù)據(jù)達(dá)到基本無差錯(cuò)，準(zhǔn)確率高達(dá)99.75％，按時(shí)上報(bào)各級(jí)各類規(guī)定的報(bào)表。

二、主要工作措施

（一）全力以赴抓好組織資金，持之以恒加強(qiáng)存款考核

面對(duì)宏觀環(huán)境趨緊，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，增存形勢(shì)嚴(yán)峻等問題，客觀分析形勢(shì)，主動(dòng)調(diào)整工作策略。一是先后開展了“爭(zhēng)先鋒模范，創(chuàng)服務(wù)佳績”、“立爭(zhēng)先之志，保領(lǐng)先之勢(shì)”組織資金競(jìng)賽和第四季度日均存款增量競(jìng)賽等活動(dòng)。加大了對(duì)組織資金的獎(jiǎng)懲力度，提高了全轄組織資金工作的積極性。第三季度各項(xiàng)存款以凈增3.21億元的優(yōu)異成績，一舉扭轉(zhuǎn)了今年以來各項(xiàng)存款持續(xù)徘徊增長的被動(dòng)局面，確保了存款總額躍上了一個(gè)新臺(tái)階。尤其是第四季度開展的日均增量競(jìng)賽活動(dòng)，使儲(chǔ)蓄存款有了大幅度的提高，并增強(qiáng)了存款的穩(wěn)定性。二是會(huì)同辦公室對(duì)基層信用社進(jìn)行調(diào)查研究，傾聽各基層社對(duì)組織資金等方面的意見和建議。連續(xù)刊出3期“信用合作交流”，推廣了一些組織資金業(yè)績較好信用社的經(jīng)驗(yàn)和做法，同時(shí)密切關(guān)注存款源頭及對(duì)大額存款的走向掌握第一手資料，加強(qiáng)與各信用社的橫向溝通。三是嚴(yán)格加強(qiáng)存款考核，制訂和完善了工效掛鉤考核辦法，供基層信用社借鑒和參考。考慮*年將繼續(xù)考核日均存款，花費(fèi)了較多精力對(duì)各信用社的日均存款余額進(jìn)行核對(duì)，保證來年下達(dá)日均存款任務(wù)基數(shù)的準(zhǔn)確性。今年九月份開始在辦公網(wǎng)上逐月公布各信用社月度存款完成實(shí)績排行榜，讓各信用社能看到自身差距，同時(shí)鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，縮短差距。

（二）大力拓展中間業(yè)務(wù)品種，規(guī)范完善合作協(xié)議

在工作中積極調(diào)整中間業(yè)務(wù)發(fā)展思路，采取多種方式，真正把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作改善服務(wù)、提高形象、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加效益的重要工作來抓，從而實(shí)現(xiàn)效益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。一是在已開辦聯(lián)通話費(fèi)的基礎(chǔ)上新增了代收自來水公司的水費(fèi)和代收供電公司的電費(fèi)業(yè)務(wù)。二是補(bǔ)充、完善了水費(fèi)和聯(lián)通話費(fèi)協(xié)議，并進(jìn)行了續(xù)簽，特別是在同業(yè)公會(huì)關(guān)于業(yè)務(wù)方面的幾次會(huì)議后，及時(shí)將會(huì)議最新精神轉(zhuǎn)達(dá)給被單位，和他們進(jìn)行溝通，進(jìn)一步規(guī)范了業(yè)務(wù)。三是對(duì)已經(jīng)開辦代收電費(fèi)的信用社進(jìn)行了調(diào)研，根據(jù)調(diào)研中所了解的實(shí)際情況，就代收電費(fèi)有關(guān)條款與供電公司進(jìn)行了初步協(xié)商，有關(guān)手續(xù)費(fèi)收入等條款正在進(jìn)一步協(xié)商中。四是針對(duì)新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)中業(yè)務(wù)的操作情況，完善了活期儲(chǔ)蓄存折（陶都卡）代扣委托書，逐步以代扣繳費(fèi)方式來取代現(xiàn)金收費(fèi)方式，從而減少柜面壓力，提高柜面工作效率。五是根據(jù)基層社的需求做好陶都卡、柜員卡的打卡工作，全年累計(jì)打卡9128張。

（三）規(guī)范資金運(yùn)作內(nèi)控制度，積極實(shí)行資產(chǎn)多元經(jīng)營

在資金運(yùn)作中，以防范風(fēng)險(xiǎn)為前提，切實(shí)規(guī)范各項(xiàng)工作程序，嚴(yán)格執(zhí)行資金運(yùn)作內(nèi)控制度，在不斷總結(jié)提高自身業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上，積極參與債券投資業(yè)務(wù)，實(shí)行資產(chǎn)多元化經(jīng)營，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，提高收益率。一是制訂了債券投資業(yè)務(wù)管理辦法，票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)管理辦法，修訂了人民幣資金管理辦法和大額資金管理辦法。二是規(guī)范了業(yè)務(wù)授權(quán)和決策制度，嚴(yán)格執(zhí)行資金運(yùn)作審批手續(xù)和操作程序，進(jìn)一步規(guī)范了資金運(yùn)作和債券投資業(yè)務(wù)臺(tái)賬及資料管理，強(qiáng)化了內(nèi)控管理規(guī)定。三是在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上，通過多渠道進(jìn)行融資，一方面尋找同業(yè)合作伙伴，將資金存放于++++廣發(fā)銀行，另一方面通過省聯(lián)社調(diào)劑或債券回購方式進(jìn)行融資，從而來套取利差，盤活存量債券資產(chǎn)，提高資金運(yùn)作收益。四是調(diào)整了系統(tǒng)內(nèi)資金往來利率，根據(jù)人民銀行利率政策的變化，結(jié)合新系統(tǒng)規(guī)范運(yùn)作的要求，先后兩次對(duì)系統(tǒng)內(nèi)資金往來利率進(jìn)行了調(diào)整，使內(nèi)部往來的財(cái)務(wù)收支得到了平衡。五是按照各級(jí)部門要求報(bào)送資金運(yùn)作報(bào)表和進(jìn)行網(wǎng)上利率備案。

（四）合理擺布備付資金頭寸，統(tǒng)籌安排全轄資金計(jì)劃

以增強(qiáng)全轄資金營運(yùn)能力為工作出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃、有步驟、有目的地統(tǒng)籌安排和調(diào)度運(yùn)用好營運(yùn)資金。合理匡算現(xiàn)金頭寸，在保證業(yè)務(wù)需要的前提下，盡量壓縮庫存現(xiàn)金，減少非生息資金占用。一是根據(jù)今年存貸款比例現(xiàn)狀，統(tǒng)籌安排營運(yùn)資金，在控制大額資金進(jìn)出的基礎(chǔ)上，最大限度地用足備付資金，努力壓降備付金比例。二是加強(qiáng)現(xiàn)金日常業(yè)務(wù)管理，要求各基層社對(duì)開戶單位核定庫存現(xiàn)金限額，把庫存現(xiàn)金降至最低，盡量減少非生息資產(chǎn)的占用。按照現(xiàn)金收支項(xiàng)目要求嚴(yán)格審查和錄入現(xiàn)金收支的來源和用途，確?，F(xiàn)金項(xiàng)目歸屬的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。三是按照人民銀行和銀監(jiān)會(huì)的要求，每月與人行發(fā)行科和農(nóng)發(fā)行對(duì)平現(xiàn)金上解和領(lǐng)取的情況，并認(rèn)真執(zhí)行現(xiàn)金調(diào)撥計(jì)劃和現(xiàn)金項(xiàng)目上報(bào)制度。四是科學(xué)合理地預(yù)測(cè)長假期間及全年的現(xiàn)金投放，為人民銀行對(duì)現(xiàn)金的有效監(jiān)控提供依據(jù)。

（五）深入基層開展調(diào)查研究，準(zhǔn)確上報(bào)各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表

按照客觀性、科學(xué)性、統(tǒng)一性、及時(shí)性的原則，收集、整理和積累相關(guān)金融統(tǒng)計(jì)資料，開展統(tǒng)計(jì)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)，做到及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地完成各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)。隨著金融統(tǒng)計(jì)工作要求的不斷提高和統(tǒng)計(jì)需求的不斷增加，一是根據(jù)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)和省聯(lián)社的要求，認(rèn)真做好相關(guān)報(bào)表和數(shù)據(jù)資料的收集、整理、匯總工作。二是確保各項(xiàng)數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整地上報(bào)，為實(shí)現(xiàn)信息的交流與共享提供了可靠的保證。三是抓住新系統(tǒng)上線的契機(jī)，積極提出統(tǒng)計(jì)方面的合理需求，對(duì)mis產(chǎn)生的報(bào)表進(jìn)行嚴(yán)格的校對(duì)，對(duì)各類報(bào)表的表式提出了較好的建議。

三、存在的不足和問題

在回顧肯定成績的同時(shí)，排查存在的不足和問題，主要是與基層信用社溝通聯(lián)系還不夠，了解得還不深入、不細(xì)致，為基層解決實(shí)際困難還不多，服務(wù)基層的水平還有待于進(jìn)一步提高。尤其在幫助掛鉤社開展工作方面做得還太少。在今后的工作中，將不斷改進(jìn)工作方式方法，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，深入基層、了解情況，分析原因、加強(qiáng)服務(wù)、幫助解決實(shí)際問題和困難，并積極做好機(jī)關(guān)與基層的橋梁紐帶作用，使本科室來年工作再上一個(gè)新臺(tái)階。

四、*年主要工作思路

*年本科室將圍繞聯(lián)社依法合規(guī)年的總體目標(biāo)，繼續(xù)堅(jiān)持以“改革發(fā)展、效益創(chuàng)新、強(qiáng)化管理”為主題，緊扣年度各項(xiàng)經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)不動(dòng)搖，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作思路，激發(fā)內(nèi)在潛力，改進(jìn)服務(wù)手段，把工作做精、做細(xì)、做實(shí)、做強(qiáng)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)有序、順利地開展。

1、大力推進(jìn)存款業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在廣泛聽取基層信用社對(duì)存款方面意見和建議的基礎(chǔ)上，綜合考慮農(nóng)村和城區(qū)地方經(jīng)濟(jì)差異、各社人員和機(jī)構(gòu)、*年各項(xiàng)存款存量和增量實(shí)績、新增存貸比等因素，按照公平、公開、公正的原則，科學(xué)合理地?cái)M定*年各基層信用社存款任務(wù)下達(dá)的方案。在充分醞釀的基礎(chǔ)上，對(duì)*年經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核辦法中涉及存款部分的內(nèi)容提出合理的修改建議。其次，階段性開展組織資金競(jìng)賽活動(dòng)，提出富有創(chuàng)造性和可行性的方案，真正體現(xiàn)科學(xué)性、突出操作性，針對(duì)各階段存款發(fā)展的新動(dòng)向，積極有效地開展各種主題競(jìng)賽，使各項(xiàng)存款快速、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。再次，完善存款績效考核機(jī)制，加大績效掛鉤考核力度，嚴(yán)格進(jìn)行責(zé)任考核，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工組織資金的積極性。

2、配合做好“圓鼎卡”的相關(guān)工作?？I(yè)務(wù)的開發(fā)直接關(guān)系著存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，由省聯(lián)社開發(fā)的“圓鼎卡”已參加了“銀聯(lián)”組織，解決了異地不能通存通兌的問題。省聯(lián)社已將我聯(lián)社入網(wǎng)工作列入*年上半年工作之中。本科室將滿懷信心，一是積極配合電腦信息科做好“圓鼎卡”的入網(wǎng)和配套工作，結(jié)合聯(lián)社實(shí)際提出一些切實(shí)可行的操作需求。二是制訂卡業(yè)務(wù)相關(guān)管理辦法，詳細(xì)介紹卡的業(yè)務(wù)品種及功能，強(qiáng)化內(nèi)控管理機(jī)制。三是根據(jù)各基層社卡存款實(shí)績，科學(xué)合理地下達(dá)*年卡業(yè)務(wù)定性指標(biāo)。四是大力拓展以卡為媒介的代收代付等中間業(yè)務(wù)。五是加大宣傳力度，在卡上做文章，利用拉橫幅、貼海報(bào)、做廣告等宣傳手段擴(kuò)大“圓鼎卡”的知名度和影響力。

3、統(tǒng)籌安排營運(yùn)資金，做活債券投資業(yè)務(wù)。隨著存款業(yè)務(wù)的發(fā)展和票據(jù)置換資金的到位以及信貸市場(chǎng)需求的不斷變化，*年的資金將會(huì)比往年更富余，如何尋找資金出路問題已迫在眉睫。一是在控制大額資金進(jìn)出的基礎(chǔ)上，最大限度地用足備付資金，重點(diǎn)抓春節(jié)旺季分配前后的“開門紅”工作，統(tǒng)籌安排好現(xiàn)金和結(jié)算資金的需求。二是在嚴(yán)格執(zhí)行資金運(yùn)作審批手續(xù)和操作程序下，規(guī)范運(yùn)作，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，控制存放同業(yè)資金?？梢赃m當(dāng)做一部分場(chǎng)外融資業(yè)務(wù)，尋找合作伙伴，還可以通過省聯(lián)社調(diào)劑或債券回購融出一部分資金。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，研究探討新的金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù)，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，積極發(fā)展票據(jù)融資業(yè)務(wù)，通過多種形式多渠道開展票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，提高資金盈利能力。四是綜合考慮債券的品種、期限、收益率等因素，適時(shí)適量購買債券，逐步調(diào)整持債結(jié)構(gòu)，優(yōu)化期限結(jié)構(gòu)，可適當(dāng)考慮購買一些期限較短的央行票據(jù)，確保*年底投資收益達(dá)到3000萬元，比上年增加500萬元。

篇6

1、提高認(rèn)識(shí)、明確思路。一是召開領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議專題學(xué)習(xí)研究上級(jí)有關(guān)文件精神，總結(jié)了去年實(shí)施"萬村千鄉(xiāng)"市場(chǎng)工程建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，分析了今年的形勢(shì)和問題，進(jìn)一步提高了搞好"市場(chǎng)拓展舉措"的責(zé)任感和緊迫感。二是調(diào)整充實(shí)了工作機(jī)構(gòu)和人員，縣成立了以分管縣長任組長的領(lǐng)導(dǎo)小組，縣貿(mào)易服務(wù)局分工一名副局長負(fù)責(zé)，由辦公室和企管科的2名骨干組成專項(xiàng)工作組，負(fù)責(zé)抓好"市場(chǎng)拓展舉措"各項(xiàng)任務(wù)的落實(shí)。三是進(jìn)一步明確了"以政府為主導(dǎo)、以企業(yè)為主體、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為核心、以’萬村千鄉(xiāng)’市場(chǎng)工程建設(shè)為抓手"的工作思路，并制定了切實(shí)可行的工作方案。

2、明確任務(wù)、突出重點(diǎn)。一是根據(jù)市"十大行動(dòng)"方案和市貿(mào)易服務(wù)局"市場(chǎng)拓展"行動(dòng)方案的精神，確定我縣"市場(chǎng)拓展舉措"的任務(wù)目標(biāo)是：改造建設(shè)縣級(jí)日用品配送中心1處、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)綜合超市2處、"農(nóng)家店"70個(gè)，并繼續(xù)抓好對(duì)現(xiàn)有"農(nóng)家店"的規(guī)范管理。二是慎重選擇依托企業(yè)。按照上級(jí)要求，打破地域和所有制界限，在濟(jì)南益康和3家縣內(nèi)骨干流通企業(yè)中，經(jīng)認(rèn)真考察、嚴(yán)格篩選，最終經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)由——縣百貨大樓有限責(zé)任公司為依托企業(yè)。三是合理規(guī)劃布局。和依托企業(yè)一道深入農(nóng)村調(diào)查研究，了解社情民意，制定了具體的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃。四是建立了相應(yīng)的工作制度，經(jīng)常召開調(diào)度會(huì)、協(xié)調(diào)會(huì)，會(huì)同依托企業(yè)和有關(guān)部門及時(shí)分析研究解決工作中的問題，推動(dòng)工作有效開展。

3、全面鋪開、扎實(shí)推進(jìn)。一是縣級(jí)配送中心改造建設(shè)方案已經(jīng)確定，縣級(jí)配送中心已完成初級(jí)改造工作，其他工作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行中。二是2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)綜合超市的改造建設(shè)，依托企業(yè)已在東阿鎮(zhèn)駐地與房產(chǎn)戶簽定了協(xié)議。三是農(nóng)家店的改造建設(shè)，依托企業(yè)與業(yè)戶進(jìn)行座談，加盟手續(xù)正在辦理。四是——市場(chǎng)改造項(xiàng)目，在項(xiàng)目包裝基礎(chǔ)上，參加了市政府主辦的貿(mào)易服務(wù)業(yè)項(xiàng)目招商推介會(huì)。目前已與3家開發(fā)商進(jìn)行了洽談。另就店子蔬菜市場(chǎng)規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目與有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、辦事處主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了商討。

二、存在問題

1、"萬村千鄉(xiāng)"農(nóng)家店建設(shè)難度大，主要原因一是山區(qū)村鎮(zhèn)經(jīng)營業(yè)戶的房屋面積小，達(dá)不到國家商務(wù)部的標(biāo)準(zhǔn)要求。二是業(yè)戶們對(duì)農(nóng)家店的認(rèn)識(shí)不高，存在著對(duì)規(guī)范化管理不習(xí)慣。

2、在縣級(jí)配送中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合超市的改造建設(shè)中，依托企業(yè)資金投入不夠，工作進(jìn)展緩慢。

3、因土地和拆遷安置等原因，還沒找到明確的開發(fā)主體。

三、下步打算

在下步工作中，要進(jìn)一步加大工作力度，狠抓工作落實(shí)。

一是進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)，把各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)部門和單位的主要領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)真正統(tǒng)一到為加快社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)、構(gòu)建和諧社會(huì)做貢獻(xiàn)上來，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、自覺性。

二是進(jìn)一步加大督導(dǎo)力度，加強(qiáng)工作調(diào)度與協(xié)調(diào)，及時(shí)解決工作中存在的問題，提高工作效率。

三是進(jìn)一步加大宣傳教育力度，大力宣傳"萬村千鄉(xiāng)"市場(chǎng)工程和"市場(chǎng)拓展行動(dòng)"的重要意義。對(duì)農(nóng)家店店主搞好教育培訓(xùn)，提高店主的整體素質(zhì)。

四是進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)家店的監(jiān)管力度，按照農(nóng)家店建設(shè)和管理的規(guī)范，確保農(nóng)家店的建設(shè)質(zhì)量，提高農(nóng)家店的管理水平，探索使農(nóng)家店"建得成、立得住、效益好"的長效機(jī)制。

篇7

關(guān)鍵詞：售電側(cè)放開；電力營銷；影響；精細(xì)化策略

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國電力市場(chǎng)的營銷發(fā)展也在不斷更新，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，電力企業(yè)如果想全面占有電力客戶市場(chǎng)，就要不斷地提高自己的營銷服務(wù)能力。目前，大多電力企業(yè)都利用精細(xì)化服務(wù)來實(shí)現(xiàn)自身服務(wù)水平的提升，精細(xì)化管理是指采用細(xì)化以及系統(tǒng)化的規(guī)則，利用數(shù)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化以及程序化的管理方式，實(shí)現(xiàn)各管理部門協(xié)調(diào)、高效、持續(xù)的發(fā)展的一種管理理念，或者稱為一種管理技術(shù)。只有盡快提升自己的營銷服務(wù)能力，才能實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和社會(huì)效益目標(biāo)，所以，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視營銷服務(wù)的精細(xì)化管理。所以，筆者在此對(duì)電力企業(yè)目前營銷方面存在的問題進(jìn)行分析，提出電力企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理的有效策略，旨在能通過本文的分析促進(jìn)電力企業(yè)的營銷服務(wù)水平提升。

一、電力營銷目前存在的問題

1.售電側(cè)放開對(duì)電力營銷的影響

《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)〔2015〕9號(hào)）（以下簡稱“9號(hào)文件”）明確提出實(shí)施售電側(cè)放開，將對(duì)公司供電服務(wù)工作帶來巨大的影響和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：隨著多元化售電主體進(jìn)入電力市場(chǎng)，電力統(tǒng)購統(tǒng)銷的傳統(tǒng)模式將被打破，形成“多買方、多賣方，共同分享市場(chǎng)格局，公司依靠購銷差價(jià)的盈利模式將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營成本加上合理利潤（準(zhǔn)許成本加合理收益）的模式，盈利能力受到政策和市場(chǎng)的雙重?cái)D壓。售電側(cè)放開后，新成立的售電主體可以通過更加低廉的價(jià)格策略和更加靈活的服務(wù)方式取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致公司面臨新增客戶減少，存量優(yōu)質(zhì)客戶流失，市場(chǎng)份額降低等風(fēng)險(xiǎn)。公司繼續(xù)從事售電業(yè)務(wù)，售電價(jià)格執(zhí)行政府制定的目錄電價(jià)，供電服務(wù)將成為公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，需要公司進(jìn)一步提高供電服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新供電服務(wù)模式，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得更多的客戶。

2.電力營銷模式滯后

我國的電力企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，大多已經(jīng)建立了自己固定的營銷模式，但是隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)電力企業(yè)信息化發(fā)展的需求。為了能更好地提升電力企業(yè)的信息化發(fā)展，進(jìn)而提高工作管理質(zhì)量，大多電力企業(yè)目前仍然沿襲著傳統(tǒng)的營銷模式，該營銷模式的程序很繁雜，再加上電力企業(yè)在長期的發(fā)展過程中積存的一些漏洞，導(dǎo)致用戶基本資料方面的保存和應(yīng)用存在許多問題，這些信息處理問題嚴(yán)重地制約了電力企業(yè)的正常工作開展，不能提升工作效率，更不能實(shí)現(xiàn)日常工作中客戶與企業(yè)間的信息共享。

3.營銷管理系統(tǒng)存在漏洞

由于電力企業(yè)發(fā)展速度越來越快，但是電力營銷管理信息系統(tǒng)卻沒有進(jìn)行相應(yīng)的更新和完善，導(dǎo)致該系統(tǒng)的運(yùn)行過程中存在許多風(fēng)險(xiǎn)。

首先是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，在電力營銷管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，肯定一直存在一些漏洞，這會(huì)使整個(gè)系統(tǒng)在運(yùn)行過程中出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況，比如很多漏洞系的統(tǒng)面對(duì)黑客的侵入事件，使得相關(guān)信息被破壞，導(dǎo)致電力企業(yè)日常工作中斷；其次是人為風(fēng)險(xiǎn)，主要是指電力員工在系統(tǒng)操作工作時(shí)出現(xiàn)的一些失誤造成的風(fēng)險(xiǎn)，一般主要是由于員工工作不認(rèn)真而出現(xiàn)的問題。例如電力系統(tǒng)的電價(jià)操作，要知道電價(jià)的變化比較靈活，一般都是隨著市場(chǎng)的改變而變化，所以如果不能及時(shí)的修正電價(jià)，就會(huì)出現(xiàn)電費(fèi)結(jié)果不對(duì)的情況，這樣會(huì)嚴(yán)重影響電力企業(yè)的正常運(yùn)作和客戶體驗(yàn)。

4.營銷理念與方法缺乏創(chuàng)新

我國的電力企業(yè)長期處于賣方地位，由于其獨(dú)特的壟斷性使得電力企業(yè)營銷理念和手段都比較消極和落后。不論是從電力企業(yè)的管理層還是基層員工，都沒有意識(shí)到電力企業(yè)發(fā)展的根源是市場(chǎng)營銷，由于他們?nèi)狈Ξa(chǎn)品服務(wù)意識(shí)，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中，企業(yè)管理問題越來越突出。對(duì)于電力公司來講，自身沒有創(chuàng)新意識(shí)，沒有滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，這些對(duì)于電力企業(yè)的銷售都是致命的打擊，嚴(yán)重影響著電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，電力企業(yè)不論是管理層還是基層員工，首先要做的就是集體轉(zhuǎn)變固有的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，所有決策開展都要緊緊圍繞電力營銷目標(biāo)，這樣才能更好地促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、電力營銷的精細(xì)化策略

為了實(shí)現(xiàn)電力營銷的精細(xì)化管理，必須改變目前傳統(tǒng)的營銷管理體系，并確保營銷人員在營銷過程中能全面的了解相關(guān)制度和知識(shí)，能根據(jù)客戶的反饋，改善目前的營銷服務(wù)和電力營銷工作方法，主要從以下做起：

1.營銷制度精細(xì)化

電力營銷系統(tǒng)的的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化管理是實(shí)施精細(xì)化管理的基礎(chǔ)，電力企業(yè)必須建立一個(gè)高效安全的新型管理體系，在借鑒制度化管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，必須結(jié)合電力企業(yè)的自身特點(diǎn)，制定精細(xì)化的電力營銷體系，中心思想為：以較高水平的營銷服務(wù)為客戶提供電力營銷服務(wù)；同時(shí)要基于智能電網(wǎng)，盡量縮短電力故障的維修時(shí)間，提升客戶用電安全感，降低業(yè)務(wù)周期，最大化的提升電能質(zhì)量，才能有效提高電力營銷服務(wù)水平。同時(shí)要實(shí)施智能化電網(wǎng)服務(wù)，包括電費(fèi)征收和電力檢測(cè)系統(tǒng)，達(dá)到有效提升電力企業(yè)自身服務(wù)能力和水平的目標(biāo)。

2.業(yè)務(wù)流程精細(xì)化

電力公司應(yīng)該結(jié)合不同地區(qū)客戶的實(shí)際情況，有針對(duì)性的選擇相應(yīng)的營銷管理方案，在整合和改進(jìn)傳統(tǒng)營銷流程的同時(shí)，重視操作流程的簡化和規(guī)范化，提升自身營銷服務(wù)能力，打造方便用戶與電力企業(yè)間溝通的信息共享平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)電力營銷的系統(tǒng)化和精細(xì)化服務(wù)目標(biāo)。

3.回饋修正精細(xì)化

回饋修正即能使電力公司的營銷水平和服務(wù)能力不斷提高，同時(shí)還能提升電力公司整體的服務(wù)水平和營銷能力，所以電力公司首先要一套科學(xué)的自查和自改相結(jié)合的完善體系，長期進(jìn)行可持續(xù)優(yōu)化的和更新的營銷服務(wù)控制制度，才能更好地實(shí)現(xiàn)規(guī)范電力企業(yè)營銷服務(wù)水平和能力的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)即有的營銷目標(biāo)。而且這個(gè)體系必須要配合相關(guān)部門的監(jiān)督工作，例如供電檢測(cè)、用戶滿意度調(diào)查等操作，通過這些監(jiān)督手段與來及時(shí)發(fā)現(xiàn)電力公司與用戶間的服務(wù)存在哪些不足，才能做到盡快調(diào)整和修改完善不規(guī)范操作和流程，完善傳統(tǒng)營銷模式，達(dá)到提升電力營銷能力的目的。

4.電力營銷服務(wù)人員觀念的改善

在電力營銷服務(wù)的精細(xì)化管理中，服務(wù)人員是核心要素。所以在電力營銷服務(wù)過程中，營銷人員必須要轉(zhuǎn)變營銷觀念，摒棄傳統(tǒng)的營銷理論，從以下做起：

（1）提升自身營銷素質(zhì)。電力公司首先從建立文化管理做起，只有電力企業(yè)先建立起適合自己企業(yè)發(fā)展特色的企業(yè)文化體系，在企業(yè)和員工健康快速發(fā)展的提前下，更好地推廣營銷服務(wù)精細(xì)化管理，要通過對(duì)全員宣傳電力營銷先進(jìn)文化理念，在建立文化制度的基礎(chǔ)上，推行電力營銷精細(xì)化服務(wù)模式。

（2）增強(qiáng)營銷人員的學(xué)習(xí)。為了使?fàn)I銷人員的服務(wù)水平不斷提高，必須加強(qiáng)電力營銷人員的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，通過科學(xué)管理方法和理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)，為員工創(chuàng)建一個(gè)追求精細(xì)化的管理氛圍，使他們準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到精細(xì)管理對(duì)于自己服務(wù)水平提升的重要性和必要性；還要提高電力營銷人員的積極性，積極參與到精細(xì)化管理中，調(diào)動(dòng)員工積極性來創(chuàng)造盡可能多的財(cái)富。

（3）以班組為單位實(shí)現(xiàn)精細(xì)化電力營銷服務(wù)。對(duì)于電力企業(yè)來講，要想做大做強(qiáng)，合作是其重要保障。而以班組為單位實(shí)現(xiàn)精細(xì)化電力營銷服務(wù)則是合作形式的最重要體現(xiàn)，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：一方面可以簡化工作流程和工作內(nèi)容；另一方面也可以提高工作效率；同時(shí)還可以促使?fàn)I銷人員間相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，促進(jìn)整個(gè)班組水平的提高。

（4）績效考核實(shí)現(xiàn)精細(xì)化電力營銷服務(wù)。對(duì)于電力營銷服務(wù)來講，績效考核是精細(xì)化管理的核心考核機(jī)制，其著手于定性化與定量化的服務(wù)，分解化的目標(biāo)等〔績效考核作為一種手段，目的在于指引工作人員從崗位內(nèi)容、營銷目標(biāo)、技能操作等提升自己的操作水平。在實(shí)際應(yīng)用中，要實(shí)現(xiàn)營銷人員薪酬與業(yè)績相結(jié)合的方式，促使員工提升自己的精細(xì)化水平。

結(jié)語

對(duì)于電力企業(yè)來講，精細(xì)化的電力營銷服務(wù)是提升其自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式，也是獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。本文就如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化電力營銷服務(wù)提出筆者個(gè)人的建議與看法，希望通過本文分析，為相關(guān)人員進(jìn)行精細(xì)化電力營銷服務(wù)提供參考。

參考文獻(xiàn)

[1]季燕偉.精細(xì)化電力營銷服務(wù)管理策略研究[J].科技與企業(yè)，2012（13）：243.

篇8

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘（人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績效計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核（目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)法）、績效反饋面談、績效改進(jìn)（卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、ISO質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越）、績效結(jié)果的運(yùn)用（可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃）進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準(zhǔn)備到**公司市北分局開通800（400）免費(fèi)電話[號(hào)碼800（400）****]，年前已經(jīng)交過訂金300元（商客部**經(jīng)理代收）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、來源于/打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障（主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購物等）。

6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

三、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會(huì)透徹；抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

篇9

一、 廣西市場(chǎng)原有基礎(chǔ)和狀況概述

我于2002年3月份來廣西市場(chǎng)，初期的主要精力放在喜膚與上痘系列產(chǎn)品的推廣及分銷方面。而當(dāng)時(shí)的N品牌美體產(chǎn)品在廣西市場(chǎng)雖設(shè)有一個(gè)商，但一無回款、二無網(wǎng)絡(luò)，三無形象，四無專門的促銷人員、五無當(dāng)?shù)貜V告投入。因此盡管在一些最主要的賣場(chǎng)可以看到姍拉娜美體產(chǎn)品，但沒有一點(diǎn)銷售氣勢(shì)，基本上處于自然銷售狀況。走量很小。

面對(duì)當(dāng)時(shí)全國各地美體市場(chǎng)熱火朝天的旺銷場(chǎng)面，再對(duì)比廣西市場(chǎng)不死不活的狀態(tài)，我那時(shí)的心情真的有如熱鍋上的螞蟻，非常著急，于是下定決心尋找實(shí)力型經(jīng)銷商，換掉原有的美體經(jīng)銷商。因此于4月底到5月初這段時(shí)間，一方面開始清理原美體經(jīng)銷商的庫存及貨款，并結(jié)清去年欠我司的鋪底賬款，同時(shí)一邊積極尋找新的經(jīng)銷商。

五月份，新的經(jīng)銷商已初步確定，此前我分析了廣西減肥、豐胸市場(chǎng)特點(diǎn)和存在的問題，決定采取全區(qū)總制，進(jìn)行大手筆廣告投入操作，確定首批回款不低50萬元的思路，與新的經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判。經(jīng)過一個(gè)多月的協(xié)商，終于在6月中旬簽訂新的美體合同。

二、 經(jīng)銷商更換后的渠道拓展與建設(shè)

新的經(jīng)銷合同簽定后，當(dāng)務(wù)之急就是快速鋪貨，并建立新的網(wǎng)絡(luò)，分析南寧市場(chǎng)及周邊二級(jí)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，我辦與經(jīng)銷商共同確定了美體產(chǎn)品在廣西市場(chǎng)操作的基本思路，即日化、藥線、美容院三條線路合面開拓。南寧市場(chǎng)由于商場(chǎng)專柜掌握在喜膚經(jīng)銷商手中，因此只能根據(jù)美體經(jīng)銷商自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，除了全力拓展南寧的藥線網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)大力拓展美容院線。針對(duì)柳州、北海及玉林等地，首先著力建設(shè)商場(chǎng)專柜，同時(shí)開拓藥線和美容院。其他地方借助我在廣西發(fā)展的一批日化線分銷商和美體經(jīng)銷商故有的下線藥店網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)迅速鋪貨的目的。

6月底到7月中旬，鋪貨工作基本完成，南寧有新華、同濟(jì)、朝陽、康全、一心、佳和、博愛、古城、東方等藥店及連鎖店，共達(dá)80家以上。柳州建設(shè)的專柜有五星、佳用好時(shí)尚、佳用天天見、工貿(mào)等四個(gè)專柜，9月份玉林相繼建立溫馨堂、踏浪商場(chǎng)兩個(gè)專柜。梧州于9月份開設(shè)第二家姍拉娜專賣店。其余二級(jí)城市如百色、桂林、河池、東興、都安、貴港的藥店鋪貨達(dá)15家以上。廣西市場(chǎng)今年的重心拓展地集中在南寧和柳州，其次是桂林。其余地方由廣告輔射過去，我方無專人跟蹤、服務(wù)。

三、 廣告媒體操作思路及效果分析

鋪貨工作完成以后，馬上就是廣告的投入與執(zhí)行。本著花最少錢，做出最好效果的原則，集中分析了廣西媒體的特點(diǎn)，同時(shí)分析了N品牌美體產(chǎn)品去年下半年和今年二三月在廣西廣告投放的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，最后確定只在廣西發(fā)行量最大的報(bào)紙媒體《南國早報(bào)》上做廣告。一方面考慮《南國早報(bào)》的發(fā)行量在廣西是最大的，每天35萬，基本上可覆蓋廣西全區(qū)（除梧州外）；另一方面，其媒體費(fèi)用相對(duì)比較便宜，與柳州晚報(bào)、桂林晚報(bào)的價(jià)格差不多，再者其目標(biāo)消費(fèi)群比較廣泛。

確定好媒體后，再分析本報(bào)紙每天的內(nèi)容及其各品牌在上面投放廣告頻次，選定周二和周四兩天上廣告。其中周二投放軟文，周四投放硬版廣告，這樣軟軟硬廣告結(jié)合，功效訴求和情感訴求相輔相成，從整體上將N品牌收腹霜廣告造勢(shì)大力烘托出來。

在文案方面，準(zhǔn)確分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)觀念，使廣告文案盡量符合消費(fèi)者的口胃，最大限度的激發(fā)其購買欲望。從而使廣告效果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

事實(shí)證明，這種選擇是明智的，一來廣告資源非常集中，從一定程度上節(jié)約了費(fèi)用，二來由于時(shí)間定位準(zhǔn)，廣告的受眾率非常高（南國早報(bào)最近報(bào)道，周二和周四是本報(bào)一周中銷售最好的日子）。第一其和第二期均以半版硬廣告方式投入，廣告一出來，每天光南寧的咨詢電話就達(dá)到150多個(gè)以上，這在同類品牌宣傳中是很少見的。

從7月份到11月份，平均每月投入3~4萬元的廣告，使N品牌美體產(chǎn)品在達(dá)到炒熱的同時(shí)，也能得到一個(gè)持續(xù)宣傳的效果。僅南寧市7至10月份每月的美體銷售額均達(dá)到25萬元以上，9月份突破35萬元。

四、 促銷活動(dòng)及售后服務(wù)工作的開展和跟進(jìn)

任何一個(gè)品牌要想在最短時(shí)間內(nèi)炸開市場(chǎng)的大壩，并取得理想的銷售業(yè)績，除了有空中廣告的大力轟炸之外，必須要有地面促銷的積極配合和跟進(jìn)，才能直正實(shí)現(xiàn)銷售的提升。我們總結(jié)前期姍拉娜美體在廣西市場(chǎng)有廣告支持的情況卻不能取得銷售的原因，很大一部分在于地面工作沒有與廣告相配合，空中廣告拼命打，但地面促銷卻不見半點(diǎn)蹤影，這是前期廣告投放失敗的一個(gè)重要原因。

針對(duì)這種情況，廣西市場(chǎng)確定最強(qiáng)有力的促銷賣點(diǎn)：其一為“七天之內(nèi)、無效退款”，其二為“凡購買收腹霜及其套裝，均可享受價(jià)值100元的美體護(hù)理”。“無效退款”是對(duì)消費(fèi)者最有力的說服和保障，為了徹底執(zhí)行這一條，我們首先與各大藥店打好關(guān)系，積極配合這一活動(dòng)的實(shí)施。而完善的售后服務(wù)是培養(yǎng)消費(fèi)者品牌好譽(yù)和忠誠度的最佳途徑，買N品牌收腹霜贈(zèng)100元的美體護(hù)理贏得了廣大顧客的心，并在極大程度上促進(jìn)了顧客的重復(fù)購買行為。

在七、八月，即美體產(chǎn)品在廣西進(jìn)行大力推進(jìn)初期，由于加盟美容院存在極大的不穩(wěn)定性，剛開始大多數(shù)美容院不愿意為我們提供免費(fèi)的售后服務(wù)，為此我說服經(jīng)銷商自己開設(shè)姍拉娜售后服后中心，并于8月10隆重開張。N品牌售后服務(wù)中心的建立，為消費(fèi)者提供完善售后服務(wù)奠定了最堅(jiān)實(shí)的保障，也消除了加盟美容院要收手續(xù)費(fèi)的種種后顧之憂。更令人欣喜的是N品牌售后服務(wù)中心同時(shí)成為銷量非常可觀的一個(gè)售點(diǎn)（9月份銷售達(dá)到6萬元以上），為經(jīng)銷商本身帶來了豐厚的利澗。

為配合報(bào)紙廣告，南寧和柳州市場(chǎng)每周六、日都會(huì)舉行各種形式的地面促銷活動(dòng)，另外在教師節(jié)和國慶節(jié)，南寧市場(chǎng)開展了頗具規(guī)模的大型循環(huán)促銷活動(dòng)，這些形式各異的促銷活動(dòng)，促進(jìn)了銷量的快速提升，使每周投入幾千元廣告，可以在周六、日兩天的活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)3—4萬元的零售額。當(dāng)然要想使每場(chǎng)促銷達(dá)到最佳效果，就必須做好以下幾點(diǎn)：

1、 做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，首先定好促銷地點(diǎn)后，極時(shí)與賣場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)，以便獲得最佳擺放位置；

2、 加強(qiáng)對(duì)促銷小姐的培訓(xùn)，促銷小姐如果僅僅只是熟悉產(chǎn)品知識(shí)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要加強(qiáng)其銷售技巧，靈活掌握每次促銷的主要賣點(diǎn)所在，從使達(dá)成最理想的購買率。

3、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)盡量要利用有限的空間展示品牌的宣傳效果，所以每次活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)布置都必須配備在太陽傘、易拉寶、人形立牌、POP海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單等，極盡夸張的營造宣傳和熱銷氛圍。

4、 對(duì)最重要的幾個(gè)促銷點(diǎn)，我都盡力做到親自在現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)和監(jiān)督，同時(shí)對(duì)促銷小姐進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，使她們知道針對(duì)不同消費(fèi)者，去推銷不同的產(chǎn)品，也就說使來現(xiàn)臺(tái)前顧客都能達(dá)成購買。

5、 每次促銷都要有新的創(chuàng)意出來，不能單一的采用買贈(zèng)形式，就是要贈(zèng)也是贈(zèng)出新意，才能最大可能的吸引顧客。

6、 及時(shí)總結(jié)每次促銷的優(yōu)點(diǎn)與不足之處，以便下次避免犯同類錯(cuò)誤，使促銷的質(zhì)量不斷提高。

7、 同時(shí)對(duì)相應(yīng)的加盟美容院做好溝通與協(xié)調(diào)，以使顧客得到最滿意的服務(wù)。

五、 市場(chǎng)操作過程中體會(huì)最深的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分析

在廣西美體市場(chǎng)的操作推廣中，有幾點(diǎn)做法特別值得我思考，因?yàn)檫@些做法使我對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有了更開闊的思路，主要表現(xiàn)以下幾方面：

1、 對(duì)美容院線的拓展，使銷量獲得有效提升，同時(shí)為售后服務(wù)提供了保障。隨著收腹霜廣告在廣西的不斷投放，要求加盟的美容院越來越多。我們從中選擇最符合我們要求的美容院，同時(shí)向美容院老板灌輸我們的經(jīng)營思路，直接給美容院供貨，并要求好同時(shí)提供售后服務(wù)，這樣一舉兩得。9月份，其中的一個(gè)加盟美容院銷售收腹霜達(dá)107支，不但提升我們的銷量，也為該美容院帶事可觀利潤和顧額。到目前止，南寧和柳州加盟美容院達(dá)到15家以上。

2、 重點(diǎn)賣場(chǎng)重點(diǎn)投入。市場(chǎng)永遠(yuǎn)遵循“二八原則”，同樣20%的賣場(chǎng)完成80%的銷量。所以對(duì)重要的賣場(chǎng)一寧要舍得投入。針對(duì)南寧市場(chǎng)缺少商場(chǎng)專柜的被動(dòng)局面，我們轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，重點(diǎn)扶持人流量最旺的兩到三個(gè)藥店，放上最優(yōu)秀的促銷小姐。我們選擇新華大藥房、同濟(jì)大藥房總店、同濟(jì)康壽堂店做樣板店，進(jìn)行大力包裝，并每周推出形式不同的強(qiáng)力促銷活動(dòng)。新華大藥房在7、8、9月份每月銷量超過5萬元，就是在11月份天氣變冷、廣告減少的情況下，銷量依然在2.3萬元以上，創(chuàng)造該藥房的中單品銷售最高記錄。同濟(jì)大藥房N品牌的收腹霜和霜銷量各排在第一和每三位的名次。

3、 踏踏實(shí)實(shí)做好售后服務(wù)，兌現(xiàn)我們的承諾，這是獲得顧客信賴和培養(yǎng)其品牌忠誠度的最好方法。同時(shí)售后服務(wù)工作大大減少了退貨情況發(fā)生，使N品牌在廣西贏得良好的口碑。

4、 加強(qiáng)促銷小姐培訓(xùn)和管理工作，這是終端競(jìng)爭(zhēng)的最有力的武器。各廠商都清楚，面對(duì)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，掌控終端，實(shí)現(xiàn)終端賣場(chǎng)的有效截流，將會(huì)是越來越多商家采取的手段，由于南寧的藥房全部走超市化管理，我們盡量實(shí)現(xiàn)在每個(gè)有效藥店放促銷員。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)促銷人員的培訓(xùn)和管理。

5、 贈(zèng)品的配送一定要與顧客購買的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)和輔助作用，這樣才會(huì)最大限度地激發(fā)顧客購買欲。最初期，收腹緊膚套裝在廣西基本上走不動(dòng)，后來我們采取凡購買收腹套裝均可獲得價(jià)值150元的瘦身纖體儀。這樣一下子，引起消費(fèi)者的興趣，很多消費(fèi)者甚至說“我就是沖著纖體儀來的”。

六、 廣西市場(chǎng)存在的主要問題分析

廣西市場(chǎng)經(jīng)過半年多來的努力，取得了一定的進(jìn)步，但同周邊兄弟市場(chǎng)相比，還存在很大的差距，同時(shí)各方面的主客觀問題也不斷出現(xiàn)，總體說來有以下幾方面的問題需要想辦法克服和解決：

1、 由于前期市場(chǎng)遺留的問題，終端網(wǎng)絡(luò)資源如何達(dá)成共享？南寧最好的專柜很長時(shí)間以來，不能為美體經(jīng)銷商所共享。致使雙方在該專柜問題上產(chǎn)生一些矛盾。其實(shí)商場(chǎng)專柜70%以上的銷量均來自美體產(chǎn)品。但南寧的幾個(gè)專柜不能同時(shí)跟進(jìn)廣告做相應(yīng)的促銷活動(dòng)，加上喜膚經(jīng)銷商前期的竄貨行為，致使專柜并不能發(fā)揮其應(yīng)有的最大潛能，僅僅靠N品牌故有的品牌知名度而獲得較好的銷量。

2、 二級(jí)市場(chǎng)的拓展工作還存在很大的空白。在廣告大量投放期間，曾不斷刊登過招商信息，但最終都沒能招到一次性投入一定量的真正意義上二級(jí)經(jīng)銷商，究其原因有主客觀因素，客觀方面，由于廣西市場(chǎng)上半年的荒廢狀態(tài)，使市場(chǎng)處于很不規(guī)范的狀態(tài)，于是沖貨情況也不斷發(fā)生，使招商受到一定的影響。主觀方面，美體經(jīng)銷商做保健品出身，對(duì)日化線操作缺乏經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)。我方人手短缺（手下僅有二名業(yè)務(wù)員），對(duì)二級(jí)市場(chǎng)跟進(jìn)工作不到位。

3、 廣西市場(chǎng)美體產(chǎn)品受外界沖貨現(xiàn)象較嚴(yán)重，這也是困擾經(jīng)銷商的一個(gè)主要問題。

4、 產(chǎn)品的終端形象還有待大大提高。品牌在廣西有很高知名度，但在終端形象和包裝方面，我們跟一些競(jìng)品相比，還有一定的差距。這一面要加強(qiáng)對(duì)終端工作的投入，一方面加轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念，并適當(dāng)施加壓力，使其對(duì)終端加大投入。

篇10

關(guān)鍵詞：杭州；入境旅游市場(chǎng)；韓國游客；人口學(xué)特征；行為特征；滿意度

中圖分類號(hào)：F592 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673－291X（2010）32－0080－03

引言

“東方休閑之都，生活品質(zhì)之城”――杭州是我國優(yōu)秀的旅游城市，近年來杭州大力推行國際化戰(zhàn)略，入境旅游發(fā)展異常迅速。2008年和2009年在金融危機(jī)肆虐全球的背景下，杭州市入境旅游人數(shù)仍實(shí)現(xiàn)了6.1%和4.1%的增長，但是增幅比2007年明顯下降，杭州市入境旅游市場(chǎng)也受到了金融危機(jī)一定的沖擊。

韓國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，與我國文化淵源深厚，近年來與我國的經(jīng)濟(jì)文化交流更是日益頻繁，韓國客源市場(chǎng)歷來是杭州入境旅游市場(chǎng)中重要的客源市場(chǎng)。進(jìn)入21世紀(jì)以來，來杭韓國游客數(shù)量增長速度驚人，只是在2003年受到“非典”影響有所下降。從2005年開始至2008年四年間，韓國均為杭州最大的客源市場(chǎng)。2008年開始，由于受金融危機(jī)影響，韓國經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入低迷，國民消費(fèi)能力有所下降，至2009年，來杭游客比2008年下降4.1%，為41.89萬人，同時(shí)韓國也讓出了近年來杭州入境旅游市場(chǎng)第一大客源市場(chǎng)的位置，被臺(tái)灣超越，退居次席。在金融危機(jī)影響逐漸減弱，韓國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)快速復(fù)蘇的背景下，韓國游客出游欲望必然又將增強(qiáng)，進(jìn)一步地鞏固和擴(kuò)大韓國客源市場(chǎng)對(duì)穩(wěn)定杭州入境旅游市場(chǎng)具有重要意義，如何有針對(duì)性地開展對(duì)韓國客源市場(chǎng)的營銷工作，開發(fā)適合韓國游客的旅游項(xiàng)目，吸引韓國游客來杭旅游，成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)而緊迫的課題。筆者參與了2009年杭州市入境旅游市場(chǎng)調(diào)研工作，通過實(shí)地的問卷調(diào)查獲得了大量數(shù)據(jù)。從中我們選取了韓國游客的數(shù)據(jù)，利用SPSS16.0軟件對(duì)韓國游客人口學(xué)特征、行為特征和滿意度情況進(jìn)行了系統(tǒng)的分析。

一、抽樣調(diào)查基本情況

調(diào)查時(shí)間：抽樣調(diào)查時(shí)間為2009年10月1日―2009年12月5日。

調(diào)查地點(diǎn)：靈隱寺、花港觀魚、西湖湖濱等杭州市主要旅游景區(qū)，杭州市蕭山國際機(jī)場(chǎng)和杭州市區(qū)高星級(jí)賓館。

調(diào)查對(duì)象：在杭停留時(shí)間不超過三個(gè)月的韓國游客。

調(diào)查方式：調(diào)查采用當(dāng)場(chǎng)發(fā)放問卷，當(dāng)場(chǎng)回收的方式。為了保證樣本的代表性，調(diào)查員根據(jù)旅游團(tuán)人數(shù)來選定樣本。10人以內(nèi)團(tuán)選出一位受訪者；11―20人團(tuán)選出兩名受訪者；21人以上團(tuán)選出三至五名受訪者。

調(diào)查實(shí)施結(jié)果：對(duì)韓國游客的調(diào)查共發(fā)放650份韓語問卷，回收617份，有效率為94.9%。

二、調(diào)查結(jié)果分析

（一）游客人口學(xué)特征

1.性別

本次受訪韓國游客男性為42.8%，女性為57.2%，比例基本接近1：1。

2.年齡

受訪的韓國游客年齡分布上，45―64歲年齡段游客最多，為53.2%，占到了一半以上，其次為25―44歲的中青年階層，比例為27.7%，可以發(fā)現(xiàn)，來杭州的韓國游客以中老年人為主，年輕人比例相對(duì)偏小。

3.受教育程度

來杭韓國游客學(xué)歷為本科的最多，比例為37.8%，其次為專科23.5%，再次為中學(xué)22.2%，研究生學(xué)歷游客占比最小，為13.6%。一般而言，學(xué)歷越高，其出游的欲望越強(qiáng)烈，2009年來杭的高學(xué)歷的韓國游客（本科及以上）占比超過了一半。

4.職業(yè)

不同職業(yè)的游客在選擇旅游項(xiàng)目、進(jìn)行旅游花費(fèi)上都存在明顯差異。受訪游客職業(yè)分布上，最多的家庭主婦，比例為20.1%，其次是政府職員（16.1%）、公司職員（15.6%）、專業(yè)技術(shù)人員（13.3%）和商務(wù)人員（12.5%）等。

5.家庭年收入水平

收入水平?jīng)Q定了游客的旅游花費(fèi)能力，從上表中可以看出，家庭收入水平在30 000美元以下的只有35.5%，超高收入者（100 000美元以上）也占到了9.9%，總體來看，來杭韓國游客收入水平較高。

（二）游客旅游行為特征

1.了解杭州的途徑

韓國游客了解杭州的最主要途徑是旅行社，比例為44.4%，其次是電視節(jié)目，比例為9.7%，再次是報(bào)刊，比例為9.5%， 以前來過、親友推薦和互聯(lián)網(wǎng)比例分別為8.2%、7.2%、7.2%。

2.旅行目的

韓國游客來杭的主要旅行目的為觀光，達(dá)到了93.1%，其次為商務(wù)，但僅為2.6%，其他類的度假、會(huì)議、探親訪友、節(jié)慶活動(dòng)等比例極小。

3.出游方式

韓國游客來杭方式方面參加旅行團(tuán)的最多，為44.1%，，其次為家庭自助游以及和朋友自助游，比例分別為21.7%和21.2%，公司組織出游和一人自助游最少。說明來杭的韓國游客集體意識(shí)較強(qiáng)，更加偏好集體出游。

4.逗留時(shí)間

此次調(diào)查中，76.8%的韓國游客在杭州過夜，23.2%的游客沒有過夜，具體逗留天數(shù)如上表所示。計(jì)算韓國游客停留天數(shù)的MEAN值，發(fā)現(xiàn)2009年來杭韓國游客平均停留天數(shù)為2.08天，與杭州統(tǒng)計(jì)的平均停留天數(shù)2.9天有較大差距，一方面可能是由于抽樣調(diào)查在景區(qū)的過于集中有關(guān)，另一方面韓國游客以觀光為主的旅游目的也一定程度上導(dǎo)致了其停留時(shí)間較短。

5.來杭次數(shù)

絕大多數(shù)韓國游客都是第一次來杭州，比例為80.3%，第二次來杭的為14.1%，來過3次及以上的比例相對(duì)較少，只有5.6%。說明2009年重復(fù)來杭的韓國游客比例較低。

6.旅游項(xiàng)目參與度和偏好

為了更好地了解游客對(duì)旅游項(xiàng)目的參與度以及偏好程度，我們?cè)趩柧碇袑⒑贾葜饕穆糜雾?xiàng)目進(jìn)行總結(jié)歸類，分列如表10。

從上表可以看出，韓國游客在杭州參與度最高的五個(gè)旅游項(xiàng)目依次為：西湖游船觀光（95.3%）、巴士觀光（58.2%）、觀賞文化演出（35.7%）、訪問文化景點(diǎn)和博物館（32.3%）、品嘗杭州美食（27.6%）。韓國游客最喜愛的前五個(gè)旅游項(xiàng)目與參與程度最高的五個(gè)項(xiàng)目完全一致，比例分別為74.2%、31.4%、23.0%、18.8%、13.9%。從旅游項(xiàng)目的參與和偏好上來看，最吸引韓國游客依然是觀光類旅游項(xiàng)目，其次為文化類旅游項(xiàng)目。

7.旅游消費(fèi)券了解和使用狀況

發(fā)放旅游消費(fèi)券是杭州應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的重要舉措之一，杭州市還專門組織團(tuán)隊(duì)前往韓國促銷，發(fā)放旅游消費(fèi)券。但是調(diào)研的結(jié)果顯示，關(guān)于旅游消費(fèi)券的了解程度，受訪的韓國游客中，只有31.4%游客聽說過杭州旅游消費(fèi)券，而關(guān)于此次旅游是否會(huì)使用旅游消費(fèi)券，僅有11.6%的游客表示會(huì)使用，88.4%的游客表示不會(huì)使用。

（三）游客旅游滿意度

調(diào)查韓國游客對(duì)杭州的旅游滿意度主要包括兩個(gè)方面，一是對(duì)杭州旅游服務(wù)水平的評(píng)價(jià)，二是對(duì)杭州旅游服務(wù)設(shè)施的評(píng)價(jià)，采取李克特5點(diǎn)量表尺度，分別用5分到1分來代表“非常好”、“好”、“一般”、“差”、“非常差”。計(jì)算韓國游客各項(xiàng)滿意度的MEAN值，結(jié)果如下：

韓國游客對(duì)杭州旅游服務(wù)水平的評(píng)價(jià)分為：住宿設(shè)施服務(wù)（3.69）、餐飲服務(wù)（3.48）、交通服務(wù)（3.47）、景區(qū)服務(wù)（3.54）、文化娛樂服務(wù)（3.38）、購物服務(wù)（3.37）、導(dǎo)游服務(wù)（4.19）和綜合評(píng)價(jià)（3.63）。

韓國游客對(duì)杭州旅游服務(wù)設(shè)施的評(píng)價(jià)為住宿設(shè)施（3.58）、餐飲設(shè)施（3.42）、交通設(shè)施（3.39）、旅游景區(qū)（3.72）、文化娛樂場(chǎng)所（3.41）、購物場(chǎng)所（3.35）、廁所（2.94）、綜合評(píng)價(jià)（3.43）。

總體而言，來杭韓國游客的滿意度值偏低，各項(xiàng)評(píng)分中只有導(dǎo)游服務(wù)一項(xiàng)超過了4分，其余都是介于“一般”（3分）和“好”（4分）之間，尤其值得關(guān)注的是韓國游客對(duì)廁所的評(píng)價(jià)分只有2.94分。

三、穩(wěn)定和開拓來杭韓國客源市場(chǎng)的對(duì)策建議

根據(jù)上文分析的2009年來杭韓國游客的人口學(xué)特征和行為特征以及滿意度，我們認(rèn)為穩(wěn)定和拓展來杭韓國客源市場(chǎng)的對(duì)策有以下幾點(diǎn)。

1.加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分工作，重點(diǎn)拓展弱勢(shì)市場(chǎng)

分析來杭韓國游客的人口學(xué)特征發(fā)現(xiàn)，來杭韓國游客中老年比例較大，年輕人比例偏低，來杭韓國游客學(xué)歷和收入水平整體較高，職業(yè)分布上排序?yàn)榧彝ブ鲖D、政府職員、公司職員、專業(yè)技術(shù)人員，退休人員和學(xué)生以及工人比例較小；應(yīng)該說來杭韓國游客結(jié)構(gòu)上整體情況良好，但仍有改善的空間。杭州應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分工作，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)特征開展專門性的營銷活動(dòng)，重點(diǎn)拓展韓國年輕人市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)以及退休人員市場(chǎng)等目前相對(duì)弱勢(shì)的市場(chǎng)，使來杭韓國游客結(jié)構(gòu)更加趨于多元化和均衡化。

2.加大宣傳力度，多渠道、多方式開展宣傳工作

近年來，杭州市委和杭州市旅游委員會(huì)多次專門組織團(tuán)隊(duì)去韓國各大城市進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)。 2009年5月，由杭州17家旅游企業(yè)組成的杭州旅游促銷團(tuán)奔赴韓國，先后在韓國釜山、首爾舉行推介會(huì)，發(fā)放旅游消費(fèi)券，與韓國旅行社簽訂多份合作協(xié)議，應(yīng)該說杭州在對(duì)韓宣傳促銷工作上做了許多努力。但是調(diào)研結(jié)果分析顯示，韓國游客了解杭州的途徑主要是通過旅行社，比例達(dá)到了44.4%，而通過電視、廣告、報(bào)刊和互聯(lián)網(wǎng)等多媒體途徑了解杭州的韓國游客比例非常小，尤其是網(wǎng)絡(luò)宣傳工作投入不夠，通過互聯(lián)網(wǎng)途徑了解杭州的韓國游客比例僅為7.2%，缺乏相應(yīng)宣傳杭州旅游的韓語板塊，不利于韓國游客網(wǎng)上搜集信息。作為杭州應(yīng)對(duì)金融危機(jī)重要舉措的旅游消費(fèi)券，調(diào)查結(jié)果顯示韓國游客了解程度非常低，且只有極少數(shù)人表示會(huì)使用杭州旅游消費(fèi)券。因此，杭州在宣傳工作上仍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，不僅要繼續(xù)著眼于通過旅行社來宣傳杭州，更要加強(qiáng)利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊雜志等多媒體手段，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)、制作電視宣傳短片、加大杭州在韓國的旅游廣告投入，采取多渠道、多途徑的宣傳營銷手段來擴(kuò)大杭州在韓國游客中的知名度和影響力。

3.增強(qiáng)杭州與韓國的經(jīng)濟(jì)文化交流，擴(kuò)大商務(wù)游客的比重

對(duì)來杭游客的旅游目的分析發(fā)現(xiàn)，來杭游客旅游目的90%以上都為觀光，商務(wù)會(huì)議比例僅為3.5%。而近年來隨著我國與韓國的經(jīng)濟(jì)交流合作日益頻繁，來我國的韓國游客商務(wù)游客比例越來越高，2009年來我國的韓國游客商務(wù)會(huì)議比例為35.2%，觀光目的的僅為40.7%，說明杭州相對(duì)于全國其他城市在吸引韓國商務(wù)游客上能力偏弱。以觀光為主要目的的旅游方式一般旅游花費(fèi)偏低，而且停留時(shí)間較短，不利于旅游經(jīng)濟(jì)效益的提高，而商務(wù)游客一般層次較高，旅游花費(fèi)和停留時(shí)間也較長。韓國游客2009年逗留時(shí)間與杭州入境游客逗留時(shí)間均值相差較大，其原因很大程度上是由于韓國游客以觀光為主要旅游目的。因此，杭州需要增強(qiáng)與韓國的經(jīng)濟(jì)文化交流，加強(qiáng)商貿(mào)領(lǐng)域的友好往來，實(shí)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，吸引韓國企業(yè)前來投資，努力擴(kuò)大來杭韓國商務(wù)游客的比重，促進(jìn)市場(chǎng)的均衡發(fā)展。

4.調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合韓國游客的文化類旅游產(chǎn)品

中韓兩國歷史文化淵源深厚，韓國風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)日慶典等都與我國極為相似，文化上中韓兩國的同根性使得韓國游客天生對(duì)我國文化旅游類產(chǎn)品有一種親切感。盡管來杭韓國游客90%以上為觀光目的，但觀賞文化演出、訪問文化景點(diǎn)仍然是韓國游客參與度和喜愛度非常高的旅游項(xiàng)目，僅次于西湖游船和巴士觀光兩個(gè)旅游項(xiàng)目?，F(xiàn)實(shí)的情況是，杭州觀光類旅游產(chǎn)品十分成熟，而優(yōu)質(zhì)的文化類旅游產(chǎn)品比較缺乏，韓國游客對(duì)杭州文化娛樂服務(wù)水平和設(shè)施滿意度也只有3.38和3.42，分值較低。作為我國的歷史文化名城，杭州從早期的跨湖橋文化和良渚文化到吳越文化、南宋文化和明清文化，歷史文化悠久，積淀深厚，有許多值得深度開發(fā)的文化旅游產(chǎn)品。一是要結(jié)合杭州文化特色，做好做精現(xiàn)有文化旅游產(chǎn)品，提高韓國游客對(duì)當(dāng)前文化旅游產(chǎn)品的滿意度；二是要適當(dāng)調(diào)整旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，針對(duì)韓國游客特點(diǎn)開發(fā)一批精品的文化旅游產(chǎn)品，增加文化旅游產(chǎn)品比例，這樣既可以豐富杭州旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)類型，又可以通過文化類產(chǎn)品吸引更多韓國游客前來杭州，對(duì)拓展來杭韓國市場(chǎng)具有重要意義。

5.加大旅游服務(wù)設(shè)施建設(shè)投入，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量

杭州市旅游業(yè)發(fā)展在全國居于前列，而且杭州市一直以來十分重視旅游設(shè)施投入和旅游服務(wù)水平的提高。但是就韓國游客的旅游設(shè)施和旅游服務(wù)水平的滿意度調(diào)查結(jié)果而言，杭州的旅游設(shè)施水平和旅游服務(wù)水平各項(xiàng)分值除了導(dǎo)游服務(wù)外，其他都是介于“一般”和“好”之間，不是特別令人滿意。尤其是交通和廁所兩項(xiàng)分值很低。韓國人愛干凈、講究衛(wèi)生，對(duì)旅游環(huán)境的要求較高，如果一個(gè)城市的旅游環(huán)境給他們留下了“臟亂差”的印象，將會(huì)極大地影響到其旅游形象，降低重游率。杭州應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)旅游基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)投入，打造優(yōu)質(zhì)舒適的旅游環(huán)境，針對(duì)交通、廁所設(shè)施和服務(wù)當(dāng)中存在的問題進(jìn)行專門的整治和改進(jìn)。杭州韓語導(dǎo)游服務(wù)較好，導(dǎo)游服務(wù)是韓國游客評(píng)價(jià)分值最高的一項(xiàng)，說明杭州在韓語導(dǎo)游隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)上取得了一定的成績，今后要注重韓語導(dǎo)游隊(duì)伍的監(jiān)督和管理，進(jìn)一步保持和提高導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量。

總之，穩(wěn)定開拓韓國入境市場(chǎng)對(duì)于杭州入境旅游發(fā)展意義重大，尤其是在受金融危機(jī)影響我國入境旅游業(yè)發(fā)展受到巨大沖擊的背景下顯得尤為重要。

本文根據(jù)2009年杭州入境旅游市場(chǎng)調(diào)研所獲得的韓國游客數(shù)據(jù)分析結(jié)果，提出了穩(wěn)定和拓展來杭韓國游客的對(duì)策建議，對(duì)杭州旅游發(fā)展韓國入境旅游市場(chǎng)有一定的參考意義。但由于數(shù)據(jù)來源僅限于2009年一年，可能會(huì)有一定程度上的局限性，更加深入的研究有賴于今后隨數(shù)據(jù)的積累進(jìn)行研究。

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