導(dǎo)語：如何才能寫好一篇煙草營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、煙草營銷的終極目標與數(shù)據(jù)挖掘

（一）精準營銷是煙草銷售過程中的終極目標

菲利普•科特勒在2005年首次提出精準營銷的定義，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。我國營銷學(xué)者徐海亮認為，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立個性化的顧客溝通體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張，從而達到精準定位。的確，煙草企業(yè)要實現(xiàn)精準營銷，必須依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段。

（二）數(shù)據(jù)挖掘是實現(xiàn)精準營銷的主要手段

傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫技術(shù)，是以單一的數(shù)處理、審批處理等各種數(shù)據(jù)處理工作。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)由于主要用于企業(yè)的日常事務(wù)處理工作，存放在數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)基本符合操作型數(shù)據(jù)的特點。顯然目前，煙草系統(tǒng)所使用的數(shù)據(jù)庫就屬于這類。這就需要對企業(yè)內(nèi)外部的數(shù)據(jù)進行全面集成、清洗和整理，去除一些純事務(wù)性的數(shù)據(jù)，將企業(yè)數(shù)據(jù)按主題放置到一個“倉庫”中，然后，再在此基礎(chǔ)上建立各種決策支持系統(tǒng)為企業(yè)服務(wù)。數(shù)據(jù)挖掘的基本思想是從數(shù)據(jù)中抽取有價值的信息，其目的是幫助決策者尋找數(shù)據(jù)間潛在的關(guān)聯(lián)，發(fā)現(xiàn)被忽略的要素，而這些信息對預(yù)測趨勢和決策行為是十分有用的。通常具備概念描述、關(guān)聯(lián)分析、分類和預(yù)測、聚類等功能，有助于識別和找出客戶人口統(tǒng)計特征間的聯(lián)系和購買行為，發(fā)現(xiàn)顧客購買模式和趨勢，以改進服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意程度。

二、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在煙草精準營銷中的主要應(yīng)用

目前煙草系統(tǒng)所采集的數(shù)據(jù)，還有一個漏洞，那就是終端消費者的數(shù)據(jù)未被收集。這是一項非常龐大的任務(wù)，但可讓各銷售終端來完成這個過程，主要采集消費者的性別、年齡、購買品牌、購買量、同時購買物品等數(shù)據(jù)，再建立專門的數(shù)據(jù)倉庫。在此數(shù)據(jù)倉庫基礎(chǔ)上，再完成數(shù)據(jù)挖掘的過程。一般而言，數(shù)據(jù)挖掘所用到的關(guān)鍵技術(shù)主要有關(guān)聯(lián)技術(shù)、分類和聚類，從煙草營銷的角度來看，可以從以下兩個方面來分析。

（一）煙草消費者群體的聚類分析

聚類就是根據(jù)一定的聚類規(guī)則把整個數(shù)據(jù)分成不同的組，即將具有某種相通特征的數(shù)據(jù)聚在一起，并使組與組之間的差距盡可能大，組內(nèi)數(shù)據(jù)的差異盡可能小?？梢詮膬蓚€方面理解，一方面通過聚類分析，可以將煙草消費者界定在一個具有一定特征的特殊群體內(nèi)；另一方面，某煙草品牌或系列的消費者群體的特征也可以被概括出來。這樣的話，可以大大提高煙草銷售的市場細分及定位水平。

（二）煙草消費者行為習(xí)慣的關(guān)聯(lián)分析

若兩個或多個變量的價值之間存在某種規(guī)律性，就稱為關(guān)聯(lián)。從大量的商務(wù)事務(wù)記錄中發(fā)現(xiàn)潛在的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以幫助人們做出正確的商務(wù)決策。對于煙草銷售而言，有時候并不一定意味著單一銷售，捆綁促銷未嘗不可。捆綁的對象，就是關(guān)聯(lián)分析的主要目的。消費者購買煙草的行為習(xí)慣有待于挖掘，在商業(yè)應(yīng)用中采用關(guān)聯(lián)分析最典型的例子就是“啤酒與尿布”的故事。

三、煙草消費者數(shù)據(jù)倉庫的建立

（一）消費者屬性的選擇

消費者的屬性可分為三類，即基礎(chǔ)屬性，如姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、聯(lián)系方式等；行為屬性，如購買時間、購買頻率、購買態(tài)度、購買要求等；心理屬性，如購買期望、購買心理特征、性格等。這三類屬性數(shù)據(jù)，是建立消費者數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)?；A(chǔ)屬性數(shù)據(jù)，可以作為聚類分析的來源，而行為屬性和心理屬性數(shù)據(jù)，則可作為關(guān)聯(lián)分析的數(shù)據(jù)來源。

（二）消費者屬性數(shù)據(jù)的采集

篇2

時間回到2007年10月，9號臺風“麥莎”瘋狂肆虐。我們的一輛小汽車如同精靈，迎著黑云閃電和漫天風雨一路向南，從山東一直來到福建，連續(xù)兩天兩夜，驅(qū)車4500公里與時間賽跑。那是為了一起特大網(wǎng)絡(luò)案件。凄風苦雨中我們沒有一個人合過眼，沒有一個人吃頓溫暖的飽飯。但一想到那個危害國家和消費者利益的重大犯罪嫌人即將被繩之以法，欣喜就驅(qū)走了饑寒。在押解犯罪嫌疑人歸案的路上，當?shù)弥@是一個涉及到多個省份，涉案金額達到2000余萬元，在全國有影響的特大型的網(wǎng)絡(luò)案件時，幾個專賣戰(zhàn)士激動得手舞足蹈，像可愛的孩子。這，就是我們可愛的專賣戰(zhàn)友們。

我還記得2006年12月15日，那一天，漫天大雪。凌晨時分，我們營銷部的5輛送貨車每輛車上載著兩名專賣稽查員，帶著鏟雪工具，攆著雪路冰轍陸續(xù)出發(fā)了。不知不覺已是黃昏，氣溫驟降至零下二十幾度，一輛送貨車的油箱凍住了，車停在了半山腰，上面還剩下最后兩件煙。不一會，只見車上跳下兩個小伙子，脫下大衣，竟然用打火機點著放在了油箱上烤了起來……。車又開動了。當那輛標著“中國煙草”的依維客緩緩開進小山村，那兩個小伙子已是嘴唇發(fā)紫渾身哆嗦。零售戶李大爺又驚又喜地看著他們，說道：“孩子，雪這么大，你們怎么穿這么少呀，還以為你們今天不來了呢，快進屋烤烤火?！眱蓚€小伙子卻開著玩笑說：“我們年輕人火力壯，想到您在等煙，我們就風雨無阻呀?！睕]有什么豪言壯語，更沒有一句表白與抱怨，但當我聽到這個故事的時候，不知為什么，我的眼眶濕潤了。

在我的身邊，還有太多類似這樣平凡的煙草人，和那些平凡卻感人的故事。經(jīng)過漫長的歲月，這些故事，在我的心中已凝練成一種文化——一種任勞任怨、默默奉獻、兢兢業(yè)業(yè)、脈脈關(guān)懷的精神，它由細流匯成甘泉，像一首歌一樣在感染著我，滋潤著我，讓我自覺或不自覺地去學(xué)習(xí)與踐行。我知道，這是一種強大的企業(yè)文化力量，是我們煙臺煙草多年來蓬勃發(fā)展的力量源泉。感謝煙臺煙草大家庭，18年的教育與培養(yǎng)，給了我這樣一筆無價的精神財富。于是，有一天，當我拿著報紙和文件，研讀“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的時候，我頓悟，我身邊發(fā)生的如許之多的小事，不正是我們煙臺煙草人自覺踐行“國家利益至上，消費者利益至上”的表現(xiàn)嗎？只不過我們所做的這一切，都是在桃李不言的奉獻中進行，在企業(yè)文化的潛移默化中進行，在“潤物細無聲”的自覺中進行。我也終于清晰地明白了那個答案：煙草人的職責不僅僅是查煙與賣煙，而是要自覺維護好國家的利益，維護好廣大消費者的利益！超越單純的利益追求，主動承擔更多的社會責任——這是煙臺煙草熏陶18年后，我切切實實體會到的真實答案。

篇3

1.煙草行業(yè)營銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

煙草行業(yè)營銷渠道是二級渠道結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商、中間銷售公司和零售商戶這三者構(gòu)成卷煙供應(yīng)渠道中的一條鏈。煙草行業(yè)供應(yīng)鏈是一條特殊的、專賣專營體制下的壟斷供應(yīng)鏈，這種供應(yīng)鏈反映了煙草行業(yè)供應(yīng)鏈從上游供應(yīng)商、渠道中介到卷煙生產(chǎn)企業(yè)，再轉(zhuǎn)入成品卷煙的銷售管理和渠道、批發(fā)網(wǎng)點、連鎖店和專賣店最終到消費者的完整供應(yīng)鏈過程；同時表現(xiàn)出煙草行業(yè)商務(wù)活動中對商品實施專賣管理的獨特性。

2.煙草行業(yè)營銷渠道的特點及模式

（1）煙草營銷渠道的特點

煙草作為一種特殊的消費品，其渠道具有以下幾方面的特點：①區(qū)域性。煙草消費受地區(qū)吸食口味習(xí)慣、長期地區(qū)封鎖經(jīng)營等因素的影響具有區(qū)域性的特點。②快速性。它和其它快速消費品一樣，具有規(guī)模經(jīng)濟的一般特點。③同檔低價格彈性。同檔消費者對低幅價格變動敏感度不高，主要受品牌認可程度的影響。

（2）煙草的銷售采取國家專賣的形式

在煙草行業(yè)營銷渠道中，生產(chǎn)職能由卷煙工業(yè)企業(yè)承擔，各區(qū)域的煙草專賣局（公司）擔任流通職能。商業(yè)公司通過國家煙草專賣法控制龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，并成為唯一中間批發(fā)商，掌握著市場的營銷“主動權(quán)”，具體體現(xiàn)在：①權(quán)利優(yōu)勢。根據(jù)《煙草專賣法》的規(guī)定，卷煙生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品必須通過煙草公司進行銷售，煙草公司再將卷煙銷售給持有煙草專賣零售許可證的零售戶，最后傳遞給消費者。卷煙只有借助各地煙草公司分散投放市場，煙草商業(yè)企業(yè)擁有自主銷售權(quán)和完全定價權(quán)。②信息優(yōu)勢。煙草公司與工業(yè)企業(yè)相比，擁有更敏銳的市場敏感度，能及時、有效地把握消費者的信息并采取有效的營銷策略。③營銷資源優(yōu)勢。煙草公司在銷售活動中處于優(yōu)勢和主導(dǎo)地位，在一定程度上控制著整個銷售鏈，特別是對下游眾多零售戶的控制。

二、煙草行業(yè)營銷渠道存在的問題

1.渠道終端存在布局不合理現(xiàn)象及降價行為

降價行為使得煙草零售商戶利潤薄弱，進而產(chǎn)生假、私等非法銷售現(xiàn)象。煙草銷售商雖然一直在進行網(wǎng)點合理性的整合，但整合過程過于簡單粗放，仍沒有把整合重點放在零售點分布密集、競爭過于激烈的區(qū)域，只是出于省事，對農(nóng)村等偏遠小戶進行整合。城區(qū)零售商戶較多聚集在繁華地段，分布過于密集，加之一些地區(qū)煙草銷售利潤薄弱及對批零差率稍高的省外卷煙銷售的嚴格限制，零售商戶競相減價拉攏客戶的現(xiàn)象嚴重，使得一些城市煙草零售市場卷煙價格相對比較混亂，同一卷煙在不同業(yè)態(tài)、不同數(shù)量購買的情況下，價格有較大的彈性，就產(chǎn)生了較普遍的降價行為，進而導(dǎo)致了屢禁不絕的假煙、私煙銷售現(xiàn)象，這些都是關(guān)乎煙草行業(yè)營銷渠道健康暢通的關(guān)鍵點。

2.相關(guān)物流體系發(fā)展滯后

物流成本費用過高，運作機制尚未市場化。科學(xué)技術(shù)的進步，特別是現(xiàn)代信息技術(shù)和交通運輸業(yè)的發(fā)展，極大降低了商流、信息流和資金流的成本，物流費用構(gòu)成了現(xiàn)代流通費用的主體。煙草行業(yè)由于缺少科學(xué)的核算制度和控制意識，庫存、人員、運輸?shù)雀黜椯M用都較高。物流公司雖然名義上獨立化運作，但沒有建立起實質(zhì)性的現(xiàn)代企業(yè)制度，產(chǎn)權(quán)由煙草公司全額投資，機制不活，管理方式傳統(tǒng)，人員管理關(guān)系與主業(yè)沒有完全理順，其運作系統(tǒng)依然身處政府壟斷機構(gòu)的背景中，因此不可避免出現(xiàn)懶散、效率低下的現(xiàn)象。物流公司對主業(yè)物流費用的收取是統(tǒng)一制定的標準，帶有明顯的行政指令性色彩，沒有引入市場化機制，這種高成本，低效率的物流配送服務(wù)實際上把增加的成本強加給了零售戶和消費者，不符合市場經(jīng)濟規(guī)律的客觀要求。

3.區(qū)域分片管理缺乏工作重點

目前煙草流通模式是按照行政區(qū)域劃分管理的，國家自上而下形成一套嚴格的煙草生產(chǎn)流通體系，煙草生產(chǎn)按國家計劃進行，煙草流通也是按照統(tǒng)籌安排的，生產(chǎn)和流通都由國家統(tǒng)一管理。行政區(qū)劃管理并不是煙草營銷獨有的管理模式，很多行業(yè)的營銷管理模式都是按照行政區(qū)域進行劃分的。但問題在于煙草營銷模式中絕大部分營銷內(nèi)容并不是基于營銷原理和市場規(guī)律建立的一種市場導(dǎo)向型的模式，其中存在很多非市場因素的環(huán)節(jié)和手段。這就使得煙草的營銷管理缺乏對市場和消費者的調(diào)查與研究，導(dǎo)致營銷管理模式與市場狀況脫節(jié)嚴重。與此相關(guān)的另一個問題是，煙草營銷工作缺乏重點管理對象和手段。流通渠道主體并不十分了解市場消費者的實際情況，尤其對零售商資源沒有進行整合，這樣零售終端表面看上去數(shù)量眾多，經(jīng)營面很廣，但實際上缺乏對市場的影響力和控制力，不利于煙草的市場推廣。

三、煙草公司營銷渠道變革策略

1.煙草公司應(yīng)實施零售終端深度分銷

深度分銷的核心是建立客戶顧問隊伍，促使營銷隊伍職業(yè)化和知識化。職業(yè)化的客戶顧問隊伍是深度分銷的核心動力所在，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的建構(gòu)者、管理者、服務(wù)者。這就要求客戶經(jīng)理必須改變以往的市場開發(fā)運作模式，尤其是一些交易機會主義的市場經(jīng)驗和個人英雄主義的管理模式，成為區(qū)域市場經(jīng)濟的管理者。

從業(yè)務(wù)員角度來看，要想成為優(yōu)秀的客戶顧問必須具備以下能力：第一，要不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，不僅僅要掌握豐富的產(chǎn)品知識、營銷專業(yè)知識、行業(yè)知識，還要抽時間補充經(jīng)營管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識；第二，要有良好的溝通解答能力，不斷在日常服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度；第三，要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、努力進取，勇于不斷挑戰(zhàn)，要具有團隊協(xié)作精神；第四，要具備快速反應(yīng)市場的能力，作為區(qū)域市場的管理者，針對市場需求和競爭對手的變化，要隨時調(diào)整策略，引領(lǐng)營銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

2.煙草營銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)扁平化

在傳統(tǒng)的冗長銷售渠道中，信息傳遞速度慢市場反應(yīng)遲鈍，煙草公司無法及時準確了解產(chǎn)品的各種信息，不能快速對市場變化作出跟進，更增加了經(jīng)營成本。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間，成為了渠道建設(shè)的必然趨勢。實行渠道扁平化對煙草公司有相應(yīng)的要求，如對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，剔除其中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價值鏈轉(zhuǎn)變，做到營銷網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結(jié)合起來；使傳統(tǒng)營銷模式向電子營銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)解決傳統(tǒng)渠道在操作中的低效率運作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進行運作。

3.實行新型終端零售方式，完善零售終端的管理

為有效抵制外來煙草的沖擊，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)實行新型終端零售方式建立煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，達到規(guī)模效應(yīng)，實現(xiàn)煙草由行政壟斷向經(jīng)濟壟斷的轉(zhuǎn)變。如在城市繁華地段開設(shè)由煙草公司自有的零售連鎖直營店、發(fā)展特許加盟連鎖店、發(fā)展煙草批零同盟，吸收行業(yè)外零售商成為加盟連鎖店，成立各地卷煙經(jīng)銷商會，協(xié)調(diào)批零同盟和零售戶之間的關(guān)系，完善煙草商會對成員的約束和激勵機制，充分利用自動售貨機在公共場所自動向顧客銷售商品。

4.營銷渠道品牌的設(shè)計

創(chuàng)新營銷模式，建立工商、批零互動的品牌培育機制。煙草企業(yè)要調(diào)整所經(jīng)營的品牌結(jié)構(gòu)，創(chuàng)立自身的服務(wù)品牌，建立、維持、加強品牌與顧客之間的關(guān)系，培育重點骨干品牌。建立科學(xué)有效的市場預(yù)警調(diào)控機制。充分把握量、價、存之間的關(guān)系，根據(jù)市場需求變化、存銷比和價格走勢等情況，進行貨源的有效組織和合理控制投放節(jié)奏；對市場價格嚴重下滑或月度存銷比過大的品牌，積極與廠家協(xié)商，采取緩?fù)锻Ｍ痘蚓徴{(diào)停調(diào)的辦法維護市場的穩(wěn)定。培育重點骨干品牌，加強省外適銷對路品牌的培育，擴大市場份額，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5.電子商務(wù)渠道設(shè)計

煙草企業(yè)開展電子商務(wù)的目標，主要的市場定位就是實力較大、有一定經(jīng)營規(guī)模，有上網(wǎng)條件的卷煙零售商（如大型超市、賓館、購物中心等），并逐步吸收其他有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹜?。煙草企業(yè)的電子商務(wù)模式可以從初步的網(wǎng)上交易開始，在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)基礎(chǔ)上運用防火墻技術(shù)提高內(nèi)部信息的獨立和安全，建立統(tǒng)一的信息后臺，通過注冊域名、自己設(shè)立或委托ISP設(shè)立企業(yè)的WEB服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器，企業(yè)的社會網(wǎng)站，構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺。加強信息技術(shù)人員隊伍的建設(shè)，培養(yǎng)技術(shù)管理復(fù)合型人才，同時建立信息技術(shù)教育體系，加強對現(xiàn)有職工、技術(shù)人員的培訓(xùn)，使其知識不斷更新，建立穩(wěn)定的技術(shù)隊伍。

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然而，考慮到行業(yè)特殊性，人們不禁要問：煙草行業(yè)真的需要在營銷與服務(wù)方面表現(xiàn)得那么前衛(wèi)嗎？或者說煙草行業(yè)對營銷和服務(wù)的重視是形勢所迫、興趣使然還是葉公好龍呢？

縱觀營銷服務(wù)理論與實踐的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)營銷理念的更新以及服務(wù)質(zhì)量的改進大多源自于具有市場競爭壓力的消費品行業(yè)。因為競爭激烈，各個商家需要廣告等宣傳方式聚攏眼球，但又發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的傳播效率低下時，就出現(xiàn)了整合營銷傳播；生產(chǎn)廠家瘋狂地爭搶經(jīng)銷商，經(jīng)常面臨“渠道漂移”的被動局面，就出現(xiàn)了“聯(lián)銷體”等渠道管控方式；客戶經(jīng)常在各個品牌之間轉(zhuǎn)移不定時，商家使盡渾身解數(shù)進行客戶關(guān)系管理，探索關(guān)系營銷……

哲學(xué)教育我們：物質(zhì)決定意識，時勢造就英雄。營銷與服務(wù)理論應(yīng)該源自于人們掌控現(xiàn)實局面和解決當前問題的渴望，是外部環(huán)境驅(qū)動的進步。反觀煙草行業(yè)，各種各樣的理論和實踐創(chuàng)新是基于滿足不斷變化的市場需求嗎？是源自于回應(yīng)競爭者的壓力嗎？如果不是，我們只能說，煙草行業(yè)是個天生愛學(xué)習(xí)的好孩子。窮人的孩子為了改變自己的命運，用堅強的意志壓制惰性去努力學(xué)習(xí)；而煙草行業(yè)就像富人家的孩子，雖然衣食無憂但也非常熱愛學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)也許是由興趣驅(qū)動的吧。哪種方式的學(xué)習(xí)效果更好呢？我們無從判斷，不過古人說“知之者不如好之者，好之者不如樂知者”，說不定基于興趣的學(xué)習(xí)更有成效。但需要提醒的是，既然學(xué)了就要學(xué)得完整而徹底，不要只是靠斷章取義地截取一部分裝點門面而已。

那么，與競爭性行業(yè)相比，煙草行業(yè)該如何學(xué)習(xí)營銷與服務(wù)的理論與實踐呢？

營銷不只是要面向外部客戶

人們最經(jīng)常聽到的服務(wù)理念是“客戶總是對的”。的確，營銷最初是思考如何與終端客戶打交道的一門學(xué)問。當生產(chǎn)的東西不愁賣時，營銷就是教導(dǎo)商家生產(chǎn)更多商品，即營銷的“生產(chǎn)觀念”；當商品有競爭時，營銷就指導(dǎo)商家生產(chǎn)更好的商品，即“產(chǎn)品觀念”；當好商品也愁賣時，營銷就教導(dǎo)商家得主動出擊，想辦法讓猶豫不決的消費者掏出錢包，即“推銷觀念”；當各種各樣的推銷伎倆也不奏效時，營銷又教導(dǎo)商家要“察其所需，供其所求”，即所謂的“營銷觀念”了……

正是因為營銷理論和實踐遵循了這樣的成長路徑，人們習(xí)慣性地認為營銷是終端工作人員的事情，當客戶的需求變化時，能順利搞定客戶的理念和手段就是高明的營銷；在這種思想指導(dǎo)下，營銷的壓力也主要由終端銷售人員承擔。因此，提到如何提高煙草公司客戶經(jīng)理的營銷意識和能力時，人們總是想到要客戶經(jīng)理“端正態(tài)度，轉(zhuǎn)變工作作風”“加強學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力”“提高溝通能力和工作責任心”等等，這樣就打好營銷工作的基礎(chǔ)了嗎？

“問渠那得清如許，為有源頭活水來?！边@句古語也很深刻地描述了人的行為和意識之間的關(guān)系，即一線銷售人員為什么乖乖地聽話，樂于改善態(tài)度和行為來迎合領(lǐng)導(dǎo)對他們的要求呢？只有當他們想這么做時才能做好，可問題是他們?yōu)槭裁聪脒@么做呢？就像各家商業(yè)銀行都希望營業(yè)廳工作人員要微笑服務(wù)、要熱情主動、要履行首問負責制、要妥善處理客戶投訴等等，可是營業(yè)廳工作人員真的會按領(lǐng)導(dǎo)和單位的期望做嗎？答案是：不一定。如何破解這一迷局呢？一位美國的企業(yè)家說：“我照顧好我的員工，我的員工就會照顧好我的客戶，我的客戶就會給我?guī)碓丛床粩嗟睦麧?。”這在理論上被稱為內(nèi)部營銷。內(nèi)部營銷認為：一線員工將外部客戶視作“上帝”，對客戶的要求有求必應(yīng)，源自于員工對工作和組織的滿意和忠誠。也就是說，如果領(lǐng)導(dǎo)和單位把一線員工當作內(nèi)部客戶，將工作當作銷售給這些內(nèi)部客戶的商品，考慮到內(nèi)部客戶的需求和利益，注重到內(nèi)部客戶的評價和滿意，內(nèi)部客戶（員工）也會很自然地將這種滿意和愉快傳遞給外部客戶，外部客戶也就自然而然地成為“上帝”。

品牌不只是標志和口號

很多單位還試圖讓外部對自己形成一個良好而又穩(wěn)定的認識，即建立組織品牌。品牌最得力的傳播要素是品牌標志和口號，這些基本要素煙草公司都具備。特別是“國家利益至上，消費者利益至上”宣傳口號，讀起來朗朗上口甚至氣勢磅礴，然而這一口號到底在煙草公司日常經(jīng)營和品牌塑造中起到多大作用呢？

我們?nèi)匀荒蒙虡I(yè)銀行來類比，“大行德廣，伴您成長”“先您所想，因您而變”“服務(wù)大眾，情系民生”“新思維，新服務(wù)”……每個品牌都有自己的口號，問題是客戶對這些口號和品牌的認知有區(qū)別嗎？當一名員工從一家銀行跳槽到另一家銀行，他（她）會感覺到不同銀行品牌之間的區(qū)別嗎？如果沒有，這些口號僅僅是華麗辭藻包裝下的空洞口號而已。很多情況下，品牌形象和宣傳僅僅是外在包裝，卻是內(nèi)部員工漠然視之甚至嗤之以鼻的。

品牌標志和口號是塑造品牌的重要方式，品牌傳播更有效的渠道是組織員工的日常表現(xiàn)和客戶與組織打交道的感受。正因為如此，很多理論和實踐探索者認為，員工才是品牌塑造的關(guān)鍵角色，漂亮的品牌標志和響亮品牌口號起到的正面作用不及一線員工一次卑劣的態(tài)度所帶來的損失。因此，品牌內(nèi)化的概念就產(chǎn)生了，只要讓員工清晰地理解品牌內(nèi)涵，得到大家的認同，通過各種傳播渠道強化他們對品牌內(nèi)涵的認識，并得到相應(yīng)的政策支持之后，品牌塑造才能成為一件有意義的事情，真正地在終端市場上得以傳播。

篇5

營銷管理的任務(wù)具體來說就是企業(yè)通過各種營銷策略、營銷手段和營銷方式等來達到自己的銷售目標，滿足市場對煙草的需求。煙草企業(yè)營銷管理的具體任務(wù)主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費者對商品的觀念，擴大市場需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達到使隱形的消費者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實環(huán)境中的消費者，推動煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價格、加強促銷工作、做好售后服務(wù)，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場營銷策略，在保住已有的消費者的基礎(chǔ)上，發(fā)展更多的消費者，爭取煙草行業(yè)的長時間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場中的消費周期，實時生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴大需求，煙草及其制品在市場上的消費周期是指產(chǎn)品在進入市場的時間到退出市場的這段時間，這期間經(jīng)歷四個時期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時期的增長速率各有不同。。

二、當前煙草企業(yè)營銷管理存在的問題

1．煙草及其制品定價策略問題。目前，煙草企業(yè)使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎(chǔ)上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。

2.煙草營銷隊伍建設(shè)問題。建立在買賣雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長期合作關(guān)系的“關(guān)系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問題。國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過網(wǎng)絡(luò)來進行的，但是企業(yè)對信息技術(shù)運用能力還不足，對信息技術(shù)的使用率還比較低。

三、煙草企業(yè)營銷管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計劃，在制定好的生產(chǎn)計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業(yè)管理活動側(cè)重于對企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強調(diào)內(nèi)部活動的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場營銷活動管理創(chuàng)新。市場營銷活動是企業(yè)營銷管理的最后一個環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統(tǒng)。

2.開展市場調(diào)查，做好市場預(yù)測。在現(xiàn)有的經(jīng)濟條件下，煙草企業(yè)需要面向市場，在市場中獲取生產(chǎn)任務(wù)，獲取經(jīng)濟效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進行市場調(diào)查，分析市場發(fā)展趨勢，做出較為準確的市場預(yù)測，獲取市場優(yōu)先銷售任務(wù)，提高經(jīng)濟效益。

3.善于分析市場機會。市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業(yè)營銷就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷售人員必須對市場結(jié)構(gòu)、消費者和市場競爭者進行詳盡的調(diào)查，尋找市場機會。除此之外，還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標與任務(wù)的一致性。

篇6

羅總是**年到煙草工作的，當時的下伸網(wǎng)點，還設(shè)有卷煙倉庫，他既是訪銷員，又是倉庫管理員，既是送貨員，又兼職內(nèi)勤，管理著下伸點的財物和各項費用，因為他辦事認真、一絲不茍，象個大管家似的，所以大家都叫他羅總管，這就是羅總名字的由來。

羅總衣著并不講究，看起來和農(nóng)民大叔沒什么兩樣，用他的話說是為了拉近和客戶之間的距離，他文化水平不高，但憑著那顆執(zhí)著的心，在營銷這個崗位上一干就是十二年，這十二年里，無論負責哪個轄區(qū)，他都能獨擋一面，把自己的本職工作做好、把客戶服務(wù)好、把銷售任務(wù)完成好；無論在哪個下伸所工作，都深受同事和客戶的歡迎，在自己平凡的崗位上默默地奉獻著，把最寶貴的青春年華獻給了煙草事業(yè)。

以情感人，做同事的好哥們

羅總這人最大的特點就是爽快，每次所里分解銷售任務(wù)，他都是一副無所謂的樣子，多給他幾箱，他也會笑呵呵地說“你說怎樣就怎樣，沒事?！彼麖牟缓蛣e人計較得失。去年年底，由于低檔煙的進度跟不上，大家都倍感壓力，當別人都愁眉苦臉時，他依然笑呵呵的說“沒事的，你們能完成多少自己先領(lǐng)著，剩下的我負責。”最后果然把任務(wù)完成了。

羅總無論在什么時候，都能把任務(wù)完成好，其實并不是他這個人聰明，點子多。真正的原因是，他在平時的工作中，很注重與客戶感情方面的溝通，注重與每個客戶交心交情。他總是把每一個客戶都當成是哥們，很熱心地對待每一個客戶，盡心地為他們服務(wù)，所以每當他在銷售中遇到什么困難時，客戶都會很支持他，幫他解決困難。

把同事當哥們，把客戶當兄弟，這是羅總一貫的作風，所以羅總的人緣特別好。誰有個捉襟見肘、誰有個手頭急用，只要有羅總在，大家就放心，因為大家都知道只要跟他說，他都會熱心幫忙。一次同事小李的母親病了急著用錢，羅總二話沒說，把錢送到小李的手上。

類似的情況還有很多，有一次一個負責他轄區(qū)配送工作的配送員請假了，頂班的員工對客戶不熟悉，那天剛好是周末羅總在家休息，當同事請他幫忙時，他二話沒說，過來幫帶路協(xié)助送貨。但事后聽其他同事說下午二點多鐘時，羅總妻子打電話來把他臭罵了一頓。一問才知原來當天羅總妻子上班去了，叫他在家?guī)Ш⒆?，他以為妻子中午會回來，所以沒說清楚就出去了，沒想到正碰上妻子要加班，回來晚了家里的小孩給餓壞了。當大家對他表示歉意時，他也是笑呵呵地說，沒事，沒事。

以誠待人，做客戶的貼心人

一提到羅總這個人，客戶總會豎起大拇指。他對待每個客戶都充滿著真誠和熱情，每次走訪客戶，他都會認真地協(xié)助客戶查點庫存，指導(dǎo)客戶做好訂購計劃。由于他工作認真負責，客戶都很信任他，喜歡聽他的意見，有時客戶生意忙不過來，總是會叫羅總幫著看看缺什么煙，叫他幫擬好訂煙計劃。

羅總對待客戶，總是很熱心，把客戶的困難當做是自己的困難。有一次安平鎮(zhèn)古淡村的一個客戶因為外出，配送員去了幾次都無法送貨上門，當配送員打算把該戶的卷煙退回時，羅總極力阻止，說該客戶已經(jīng)沒有什么庫存了，急等著煙賣，如果退回去將影響客戶近期的生意，于是他不僅幫客戶墊付了貨款，次日還親自把卷煙給客戶送了過去。

羅總就是這樣，把客戶的事當成自己的事，當客戶遇到困難時，他總會主動伸出援助之手。去年春節(jié)前夕，大家都抓住這個銷售旺季，積極動員客戶做好節(jié)日卷煙的儲備，但三堡街的一個零雜批發(fā)戶李某只要了10件煙，按正常情況該類型的客戶，在春節(jié)期間卷煙銷量不會少于30件，后來經(jīng)過了解得知該客戶把錢都用在建房上，連進雜貨的錢都是向信用社貸款的，羅總了解到零售戶的難處后，主動借給客戶六萬元，解了該客戶的燃眉之急，李某感動不已，逢人便說“羅總這人，夠朋友?！?/p>

有人笑羅總，為什么這么笨，把自己的錢借給客戶做生意，羅總依然笑呵呵地說：“客戶是我們的衣食父母，他們有困難，不幫一下怎么行？他們生意做大了，我們的銷售才能上得去，幫他們其實也是在幫自己?！?/p>

以勤補拙，學(xué)習(xí)的帶頭人

羅總這人文化水平不高，如果說叫他干活，再苦再累，他不會有半句怨言，要是說到學(xué)習(xí)，那可真的象是要了他的命似的。盡管如此，他在學(xué)習(xí)方面，總是排除萬難、迎難而上。

20**年，隨著煙草行業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，營銷人員實現(xiàn)從訪銷員到客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，這可讓羅總感到為難，從沒摸過電腦的他，要用電腦寫日記，寫周記，查數(shù)據(jù)，寫分析，著實讓他感到力不從心。面對困難，他并沒有退縮，而是迎難而上，他知道自己在學(xué)習(xí)方面不如別人，對新知識的接受能力比別人差，但他笨鳥先飛，以勤補拙。每天晚上，別人出去玩，他就坐在電腦前，笨手笨腳地練習(xí)打字，兩只眼睛瞪得象兩只大燈籠。別人看他那認真的勁頭，笑他說：“羅總，這么認真呀”，他總是搖頭晃腦，笑呵呵地說：“不學(xué)習(xí)不行啊，拉牛上樹也得學(xué)呀，呵呵……”

付出終有回報，因為自己的勤奮努力，羅總對電腦知識的掌握速度比一些年輕的同志還要快，許多同事都向他請教學(xué)習(xí)，現(xiàn)在他的打字水平，在專賣所里是數(shù)一數(shù)二的，他寫的拜訪日記、總結(jié)和周記等經(jīng)常是大家學(xué)習(xí)的樣板。這次v3系統(tǒng)培訓(xùn)結(jié)束后，羅總還給自己定了個學(xué)習(xí)計劃，天天晚上加班加點，在電腦前摸索操作的方法，不懂的就向別人請教，總是怕自己落后跟不上新形勢的發(fā)展。

篇7

我叫*，是*區(qū)煙草營銷部的一名普通員工。我今天演講的題目是《責任之肩鑄輝煌，奉獻之手寫華章》。站在這個舞臺上，我心情無比激動，我依稀記起18年前，剛剛走出校園的我，也是懷著同樣激動的心情，邁上煙臺煙草這個人生與事業(yè)的大舞臺。那時，初出茅廬的我問著自己一個問題：作為一個煙草人，你的職責是什么？是賣煙嗎？是，好像又不全是；是查煙嗎？對，又好象不完全對？

18年，我與煙臺煙草風雨同舟。在煙臺煙草溫暖而和諧的懷抱中，在“崇實、尚德”的文化熏陶中，在欣欣向榮地發(fā)展中，翻天覆地的變化中，我的人生觀、價值觀也隨著不斷地升華。最初的夢想依舊清晰，最初的熱情依舊高漲，而那個最初的問題卻有了越來越清晰的答案。像很多同事一樣，很多年來，我在平凡的崗位上做著平凡的工作，被身旁許多看似平凡的故事感動著，在感動中不停思考：我們煙草人肩上的職責到底是什么……

時間回到20*年10月，9號臺風“麥莎”瘋狂肆虐。我們的一輛小汽車如同精靈，迎著黑云閃電和漫天風雨一路向南，從山東一直來到福建，連續(xù)兩天兩夜，驅(qū)車4500公里與時間賽跑。那是為了一起特大網(wǎng)絡(luò)案件。凄風苦雨中我們沒有一個人合過眼，沒有一個人吃頓溫暖的飽飯。但一想到那個危害國家和消費者利益的重大犯罪嫌人即將被繩之以法，欣喜就驅(qū)走了饑寒。在押解犯罪嫌疑人歸案的路上，當?shù)弥@是一個涉及到多個省份，涉案金額達到2000余萬元，在全國有影響的特大型的網(wǎng)絡(luò)案件時，幾個專賣戰(zhàn)士激動得手舞足蹈，像可愛的孩子。這，就是我們可愛的專賣戰(zhàn)友們。

我還記得20*年12月15日，那一天，漫天大雪。凌晨時分，我們營銷部的5輛送貨車每輛車上載著兩名專賣稽查員，帶著鏟雪工具，攆著雪路冰轍陸續(xù)出發(fā)了。不知不覺已是黃昏，氣溫驟降至零下二十幾度，一輛送貨車的油箱凍住了，車停在了半山腰，上面還剩下最后兩件煙。不一會，只見車上跳下兩個小伙子，脫下大衣，竟然用打火機點著放在了油箱上烤了起來……。車又開動了。當那輛標著“中國煙草”的依維客緩緩開進小山村，那兩個小伙子已是嘴唇發(fā)紫渾身哆嗦。零售戶李大爺又驚又喜地看著他們，說道：“孩子，雪這么大，你們怎么穿這么少呀，還以為你們今天不來了呢，快進屋烤烤火?！眱蓚€小伙子卻開著玩笑說：“我們年輕人火力壯，想到您在等煙，我們就風雨無阻呀?！睕]有什么豪言壯語，更沒有一句表白與抱怨，但當我聽到這個故事的時候，不知為什么，我的眼眶濕潤了。

在我的身邊，還有太多類似這樣平凡的煙草人，和那些平凡卻感人的故事。經(jīng)過漫長的歲月，這些故事，在我的心中已凝練成一種文化——一種任勞任怨、默默奉獻、兢兢業(yè)業(yè)、脈脈關(guān)懷的精神，它由細流匯成甘泉，像一首歌一樣在感染著我，滋潤著我，讓我自覺或不自覺地去學(xué)習(xí)與踐行。我知道，這是一種強大的企業(yè)文化力量，是我們煙臺煙草多年來蓬勃發(fā)展的力量源泉。感謝煙臺煙草大家庭，18年的教育與培養(yǎng)，給了我這樣一筆無價的精神財富。于是，有一天，當我拿著報紙和文件，研讀“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的時候，我頓悟，我身邊發(fā)生的如許之多的小事，不正是我們煙臺煙草人自覺踐行“國家利益至上，消費者利益至上”的表現(xiàn)嗎？只不過我們所做的這一切，都是在桃李不言的奉獻中進行，在企業(yè)文化的潛移默化中進行，在“潤物細無聲”的自覺中進行。我也終于清晰地明白了那個答案：煙草人的職責不僅僅是查煙與賣煙，而是要自覺維護好國家的利益，維護好廣大消費者的利益！超越單純的利益追求，主動承擔更多的社會責任——這是煙臺煙草熏陶18年后，我切切實實體會到的真實答案。

篇8

營銷管理中心  XXX

 

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評委、各位同事：

大家好！

首先感謝黨組給予我展示自我的舞臺和施展才華的機會！中層干部實行公平、公正、公開的競爭上崗，這是深化人事制度改革的重大舉措，也是我公司加強干部隊伍建設(shè)的有益嘗試。我一是擁護，二是支持，三是參與。我將珍惜這次提高自己、鍛煉自己的機會，勇敢地走上臺來，接受大家的評判。

我叫XXX，現(xiàn)年27歲，畢業(yè)于山東省青州市煙草學(xué)校，2000年參加工作至今已經(jīng)有了6年的工作經(jīng)歷、現(xiàn)任營銷管理中心計劃綜合部主任。多個崗位的實踐和眾多領(lǐng)導(dǎo)的培育是我今天競爭綜合管理科副科長的主要資本，我競爭的主要理由是：

(一)我認為綜合科副科長一職有利于提高自己的綜合素質(zhì)，全面發(fā)展自己。

每一次工作變化，對我人生閱歷的增長和能力的培養(yǎng)都是一次難得的機遇。我覺得越是新的工作環(huán)境越富有吸引力和挑戰(zhàn)性，更能夠?qū)W到新知識，增長新才干，開拓新視野，挖掘新潛力。挑戰(zhàn)與機遇同在，壓力與動力并存，這次競爭新的崗位，目的就在于鍛煉自己，獲取多方面實踐經(jīng)驗，提高自身綜合素質(zhì)。

(二)我認為自己具備擔當該職務(wù)所必須的政治素養(yǎng)和個人品質(zhì)。

一方面，我的敬業(yè)精神比較強，工作認真負責，勤勤懇懇，任勞任怨，干一行，愛一行，專一行。尤其是6年的煙草工作生涯，培養(yǎng)了我嚴明的組織紀律性、吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)、雷厲風行的工作作風，這是干好一切工作的基礎(chǔ)。

另一方面，我思想比較活躍，接受新事物比較快，愛學(xué)習(xí)、愛思考、愛出點子，工作中注意發(fā)揮主觀能動性，超前意識強，這有利于開拓工作新局面。

再次，我辦事穩(wěn)妥，處世嚴謹，在廉潔自律上要求嚴格，這是做好一切工作的保證。

第四方面，我信奉誠實、正派的做人宗旨，能夠與人團結(jié)共事，而且具有良好的協(xié)調(diào)能力。

(三)我認為自己具備擔當此任所必須的知識和能力。

從綜合管理科的職能看，綜合性較強、職能繁雜，擔負著網(wǎng)建、督查考核及機構(gòu)管理等多項工作。綜合科副科長必須具備豐富的多個崗位的工作經(jīng)驗，同時又要有文字綜合能力、組織協(xié)調(diào)能力和管理經(jīng)驗。從我自身素質(zhì)和能力,還有負責營銷管理中心督查考核經(jīng)驗看，我認為能夠履行好上述工作職責。

第一，我具備一定的政策理論水平。由于參與了這幾年煙草機構(gòu)改革工作，并主持營銷管理中心計劃綜合部工作，熟悉機構(gòu)編制管理政策，加之平時注重學(xué)習(xí)，特別是業(yè)務(wù)流程再造的學(xué)習(xí)，因此能夠在以后的督查考核工作中極時的發(fā)現(xiàn)問題。

第二，我具備一定的文字綜合能力。原先我文學(xué)基礎(chǔ)比較差，不過長期機關(guān)工作的鍛煉，尤其是近年來營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)的加壓和培養(yǎng)，使我兼?zhèn)湮淖址矫娴哪芰蛢?yōu)勢。

第三，我有一定的組織協(xié)調(diào)能力和管理工作經(jīng)驗。煙草所有工作我都在不同時期不同程度地實踐過?；鶎泳W(wǎng)點的工作、政治工作、機關(guān)內(nèi)部管理工作、接待工作等，我都積累了一定經(jīng)驗。我對公司的所有業(yè)務(wù)流程更是輕車熟路。

以上決定了我能夠很快地進入綜合科副科長角色，開展工作。如果我能夠競爭上綜合科副科長這個職位，我將在黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，開展如下工作：

思想和行動方面：

第一、擺正位置，當好配角。在工作中我將尊重科長的核心地位，維護科長的威信，多請示，多匯報，多交心通氣，甘當綠葉。辯證的看待自己的長處和短處、揚長避短，團結(jié)協(xié)作，做到：到位不越位，補臺不拆臺。

第二、加強學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。一方面加強政治理論知識的學(xué)習(xí)，不斷提高自己的政治理論修養(yǎng)和明辯大是大非的能力。另一方面是加強業(yè)務(wù)知識和高科技知識的學(xué)習(xí)，緊跟時代步伐，不斷充實完善，使自己更加勝任本職工作。

第三、扎實工作，銳意進取。既發(fā)揚以往好的作風、好的傳統(tǒng)，埋頭苦干，扎實工作，又注重在工作實踐中摸索經(jīng)驗、探索路子，和大家一道努力把公司的網(wǎng)建和督查考核工作做好。

具體工作方面：

第一、不斷建立和完善科學(xué)規(guī)范的考核指標體系。考核指標量化和設(shè)定不把握好，會直接起反作用的效果，如果把握好了才能真正使我們廣大員工通過考核使自已的工作水平和報酬等級相符。使相應(yīng)的貢獻得到相應(yīng)的報酬，體現(xiàn)收入憑工作責任，工作能力，工作業(yè)績和貢獻來取得的激勵機制。同時好的考核指標有利于客觀的評價每一位員工，更能激發(fā)每一位干部員工集中精力作好工作，防止和克服了短期行為。

第二、完善程序，規(guī)范操作，努力在繼承中改進和完善考核方式與方法，同時要加大日常不定期考核與定期考核力度。日常的不定期考核是完善員工考核工作的需要，是每一月份、每一季度、每一年度反映員工一段時間工作實績情況，但由于考核時間和考核方法方面的因素，考核總是聽不到真話，摸不到實情，掌握不到員工平時的工作情況，考核結(jié)果往往帶有模糊性，沒有真正的讓廣大員工了解工作的重點在哪時，應(yīng)該如何開展工作，工作中應(yīng)注意什么問題，他們總是在被動的接受扣分。這些只能通過平時的考核力度解決。

第三、加強督查工作隊伍建設(shè)，強化督查監(jiān)督水平。督查是通過人做人的工作的活動，有些時候是督查者與被督查者智慧的較量。這就需要抓督查的人有相當?shù)乃刭|(zhì)。因此督查工作，關(guān)鍵要有一支高素質(zhì)的督查工作隊伍。沒有這樣一支隊伍，再好的工作思路和措施也難以實施。要適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的要求，努力抓好督查工作隊伍建設(shè)。要把好督查隊伍進人關(guān)，真正把那些政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、熱心督查工作的同志選拔到督查工作崗位上來。要加強對督查工作人員的技能培訓(xùn)，提高政策水平和調(diào)研分析、組織協(xié)調(diào)、文字綜合以及解決實際問題、抓工作落實的能力和水平。

第四、全面把握好各部門的工作環(huán)節(jié)，及時了解他們現(xiàn)階段的工作目標與工作進展，使對各部門的督查工作真正做到與時俱進，并能準確抓住督查工作的關(guān)鍵與核心，使督查工作能切實對被督查部門起到幫助查找問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的作用，解決被督查部門對督查的抵觸情緒，真正與各部門共進。

第五、考核當中處理好實效與過程的關(guān)系，好的過程才能有好的實效，光從實效出發(fā)不注重過程的考核將會引導(dǎo)員工的工作走向“表面工作”，我本人覺得考核最重要還是要放在過程。

競爭上崗有上有下，一分耕耘就會有一分收獲。在我進煙草工作的這六年間，我親眼目睹了公司從弱到強，從小到大發(fā)展的艱難歷程，同時我也深切地感受到：我們個人的希望已經(jīng)與公司的命運緊密聯(lián)系在一起，作為公司的一名員工，無論在哪個工作崗位上，都應(yīng)為公司的發(fā)展奉獻自己全部的智慧和力量。因此不管今天的競聘結(jié)果如何，都必將激發(fā)我對欽州煙草事業(yè)的更加熱愛和積極工作的更高熱情。我相信，我是欽州煙草中優(yōu)秀的一員，忠誠的一員，如果領(lǐng)導(dǎo)和同志們信任我，選擇我，給予我一個鍛煉和拓展個人才能的機會，讓我走上綜合科副科長這一個管理崗位，我絕不會讓大家失望；

如果領(lǐng)導(dǎo)和同志們還覺得我不夠成熟，還不勝任綜合科副科長這一個工作崗位，那么，我也會服從局(公司)領(lǐng)導(dǎo)的安排，扎扎實實地做好崗位工作，絕不讓大家失望。

篇9

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷

中圖分類號：F713 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場需求為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)相關(guān)手段去實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的一系列行為。對煙草商業(yè)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是指以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以卷煙零售客戶為主要服務(wù)對象的各種營銷活動的總稱。相對于傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳播范圍廣、不受時空限制、成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢。近年，煙草行業(yè)大力推進網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上促銷宣傳的建設(shè)。目前網(wǎng)上訂貨已覆蓋大部分零售商戶。面對商業(yè)流通環(huán)節(jié)卷煙營銷模式的發(fā)展變革，我們必須通過不斷積極創(chuàng)新、探索實踐網(wǎng)絡(luò)營銷模式，走出了一條與傳統(tǒng)營銷方式所不同的的新路子。

二、煙草企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的措施

通過打造“客戶服務(wù)平臺”、“信息管理系統(tǒng)”，為營銷工作的開展提供支撐，通過前后臺有機鏈接，建立有效工作機制等措施，推進煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的開展。

（一）打造“客戶服務(wù)平臺”。通過信息采集和銷售跟蹤管理來對企業(yè)的卷煙經(jīng)營中的零售價格和庫存信息進行電子保管。

（二）市場調(diào)研。通過安排專門人員設(shè)計、發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷，來進行相關(guān)調(diào)查。包括客戶對企業(yè)品牌的認知、客戶需求變化、市場規(guī)范等狀況等內(nèi)容。從而實現(xiàn)對消費情況的了解、統(tǒng)計和分析。

（三）品牌形象展示。企業(yè)通過文字、聲音、視頻等方式，通過傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒體，來展示工業(yè)企業(yè)總體情況、品牌介紹以及主要產(chǎn)品等內(nèi)容，從而達到宣傳的目的。

（四）意見反饋。零售客戶可通過企業(yè)設(shè)置的意見反饋功能，將自己對煙草商業(yè)企業(yè)的看法和建議進行反饋。企業(yè)通過客戶反饋可以得知不足之處，從而進行改進，實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實施的原則

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷方式，為了保證實施有成效，營銷有效率，煙草商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷機制過程中，必須秉持以下幾個基本原則：

（一）戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營銷如果不能從長遠來綜合考慮，就會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的各種措施之間相互獨立，缺乏聯(lián)系，造成營銷效率低下，從而無法給企業(yè)帶來穩(wěn)定增長的收益。因此，我們要從戰(zhàn)略層面來看待網(wǎng)絡(luò)營銷，而不僅僅將其視為一種技術(shù)。只有將網(wǎng)絡(luò)營銷上升到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的高度，制訂明確的戰(zhàn)略目標，才能最大化發(fā)]其優(yōu)勢。

（二）消費導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是以消費為導(dǎo)向來進行綜合的營銷規(guī)劃運作。只有將消費者的需求放在首位，深入剖析消費者心理，牢牢把握消費者的喜好，才能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的獨特優(yōu)勢。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要充分認識到消費者的重要性，在正確了解消費者的情況下，做出具體有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

（三）效率導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營銷的特點之一就是貼近消費市場，而市場經(jīng)濟瞬息萬變，企業(yè)只有保持較高的響應(yīng)速度和工作效率，才能夠保證跟上市場的變化，從而保證網(wǎng)絡(luò)營銷的正常運作。企業(yè)若是沒能充分了解把握了網(wǎng)絡(luò)營銷靈活、高效的特色，滯后于市場的變化，那么將會使營銷效果大打折扣，營銷結(jié)果不盡人意。

（四）合理配置原則

企業(yè)要遵循資源合理配置的原則，按先易后的原則來分配資源，在企業(yè)發(fā)展的不同階段對網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇和投入要有所側(cè)重，避免“平均主義”，造成資源的浪費。

四、煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的管理內(nèi)容

（一）組織管理

卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷的實施與管理需要構(gòu)建相應(yīng)的組織體系，并設(shè)置相應(yīng)崗位，配備專職人員。以市級煙草公司為例，應(yīng)在營銷中心下設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷部，主要負責卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷及在線客戶關(guān)系管理等各項工作。網(wǎng)絡(luò)營銷部可設(shè)置市場調(diào)研員、在線客服員、客服副主任和營銷副主任等崗位。

（二）卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷的信息化管理

實施卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷必須以企業(yè)信息化水平的提升為基礎(chǔ)，在應(yīng)用推進、技術(shù)推進和標準化推進上下功夫。煙草商業(yè)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)營銷支持系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)隨時各種產(chǎn)品和營銷信息同時，利用系統(tǒng)及時收集分析市場變化信息，跟蹤客戶需求，為客戶提供有有價值的信息。信息化管理主要包括以下幾項內(nèi)容：

客戶關(guān)系管理。煙草商業(yè)企業(yè)需要完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。建立起統(tǒng)一的與客戶互動的界面。并以此為基礎(chǔ)，建立起基于可定制業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上的銷售管理、市場營銷、客戶服務(wù)等與客戶相關(guān)的全部業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)和捕捉更多的市場信息。

在線銷售、支付和配送。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過完善系統(tǒng)中的在線銷售、支付和配送功能，增加銷售渠道、降低銷售成本和減少管理費用。

社區(qū)營銷。煙草商業(yè)企業(yè)通過建立的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，為具有零售客戶們搭建一個信息溝通與共享交流的平臺，借此了解客戶需求和建議從而把握客戶真實需求。

數(shù)據(jù)庫營銷。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)運用當下最有效的數(shù)據(jù)庫營銷。對數(shù)據(jù)進行深入挖掘和分析，從而及時調(diào)整營銷策略。

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篇10

在傳統(tǒng)的管理模式下，煙草商業(yè)企業(yè)僅僅通過對營銷商的管理行為來完成經(jīng)營渠道的維護，手段簡單方式單一。但在進入外省的新市場時，煙草企業(yè)面對的是一個并不熟悉的買方市場，此時如果不能夠很好地建設(shè)和維護營銷渠道，營銷規(guī)劃和計劃就難以有效實施。在新市場中，煙草商業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷商之間既是位于價值鏈條上下游的業(yè)務(wù)運營關(guān)系，同時也是以利潤創(chuàng)造為核心的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，面對客戶身份和思維的變化直接導(dǎo)致了煙草企業(yè)渠道建設(shè)和維護行為的變化。

首先，從思想上，正視經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系。經(jīng)銷商是企業(yè)和客戶的中間橋梁，在推動收入和利潤完成方面，經(jīng)銷商可以說是企業(yè)最親密的戰(zhàn)略合作伙伴。從這點出發(fā)，企業(yè)和經(jīng)銷商在溝通過程中，就必須尊重經(jīng)銷商的合作者地位，給予經(jīng)銷商充分的提出改善建議的空間。同時，聽取和分析經(jīng)銷商反饋的當?shù)厥袌鲣N售情況，掌握一手信息，也能夠幫助企業(yè)進一步優(yōu)化營銷策略。其次，從運營上，給予經(jīng)銷商必要的指導(dǎo)和講解。當企業(yè)希望將產(chǎn)品打入新市場時，選擇的產(chǎn)品必然具備特殊的用意，此時對當?shù)亟?jīng)銷商進行必要的培訓(xùn)，從物理屬性上講解打入產(chǎn)品的口味、質(zhì)量、特色等，從營銷策略上說明產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢、重點銷售對象等，都能夠幫助經(jīng)銷商貫徹市場細分和市場定位策略、有的放矢地引導(dǎo)消費需求，從而更加有效地實現(xiàn)收入。

再次，從利益分配上，給予經(jīng)銷商必要的利潤空間和行之有效的激勵手段。對于經(jīng)銷商的激勵是保證新進市場鞏固穩(wěn)定的基礎(chǔ)，因此，在省外前期開拓時，對經(jīng)銷商的優(yōu)惠和激勵甚至應(yīng)比對本地經(jīng)銷商的力度更大。在成本方面，留給經(jīng)銷商足夠的利潤，使經(jīng)銷商在正常的經(jīng)營中有利可圖，在優(yōu)惠方面，采取多樣的促銷手段，通過贈送禮物、積分管理等提高經(jīng)銷商的積極性，另外，選擇出優(yōu)質(zhì)、出色的經(jīng)銷商人選重點培育，可以通過企業(yè)參觀、座談、集體旅游等非物質(zhì)獎勵形式提高經(jīng)銷商的認可度和忠誠度，穩(wěn)定經(jīng)銷隊伍，激發(fā)他們和企業(yè)共同完成市場開拓。

二、將固化的產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)的靈活性營銷策略

在傳統(tǒng)的本地銷售中，煙草商業(yè)企業(yè)會有意識地通過一些定價策略、展示宣傳、促銷優(yōu)惠手段開展營銷，但是在市場急劇變化、消費水平急劇提高、消費偏好變化頻繁的現(xiàn)代背景下，在建立新市場時如果仍然使用原先的手段固步自封、拒絕創(chuàng)新和進取，那新市場開拓必然失敗，因此，提高產(chǎn)品營銷策略的靈活性和創(chuàng)新性必不可少。首先，定價方面，針對當?shù)佚堫^煙草商業(yè)企業(yè)因市場高度壟斷而采用高定價策略的情況下，以保證利潤為前提，可以適當采取低價策略，發(fā)揮價格優(yōu)勢，等自身產(chǎn)品逐步形成一定的市場占有之后，再適當提高價格以實現(xiàn)銷售增值。其次，展示宣傳方面，可結(jié)合當?shù)厥袌鱿M習(xí)慣和生活特點，設(shè)計更接近和符合當?shù)貙徝赖男麄髡故九?，指?dǎo)經(jīng)銷商用更加通俗易懂的解說進行產(chǎn)品展示和推薦，通過“去中心化”的營銷策略使產(chǎn)品在新市場中更接地氣。再次，通過市場調(diào)研等了解和制定當?shù)叵M者更期望的優(yōu)惠促銷手段。對于產(chǎn)品進入市場的最初階段，使用免費品嘗、贈送等手段更為有效；對于收入水平較一般的地區(qū)，對于價格補貼或者配售等手段更為有效；對于消費能力較強的地區(qū)，對于品牌促銷的反應(yīng)更為強烈。促銷作為市場營銷中的戰(zhàn)術(shù)行為，靈活多變才能產(chǎn)生明確效果。