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篇1

[關(guān)鍵詞]銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；發(fā)展；監(jiān)管

[中圖分類號(hào)]F832[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）45-0128-02

1現(xiàn)狀

在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代，商業(yè)銀行才率先開(kāi)展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1996年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展起來(lái)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來(lái)吸收客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷(xiāo)手段，沒(méi)有贏利目標(biāo)；但隨著近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤(rùn)。

根據(jù)中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSCC）的定義：金融理財(cái)或個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃是一種綜合金融服務(wù)。專業(yè)的理財(cái)人員，通過(guò)分析和評(píng)估客戶各方面的財(cái)務(wù)狀況，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財(cái)方案。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)旨在分析客戶財(cái)務(wù)狀況，針對(duì)客戶的不同收入、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，提供合適的理財(cái)方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)各階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

2發(fā)展

2.1萌芽階段（1978—2002年）

我國(guó)商業(yè)銀行辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期。近年來(lái)，隨著外資銀行開(kāi)始介入我國(guó)境內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)越來(lái)越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。

2.2起步階段（2002—2006年）

真正拉開(kāi)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)。2003年，建設(shè)銀行以“匯得盈”命名的個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品第1期正式向市場(chǎng)推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結(jié)構(gòu)性存款，如匯率區(qū)間累計(jì)增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。

2.3初步發(fā)展階段（2006年至今）

隨著2006年年底銀行業(yè)的全面開(kāi)放，我國(guó)國(guó)內(nèi)金融創(chuàng)新步伐不斷加快，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。隨著銀監(jiān)會(huì)和市場(chǎng)主體對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深入了解以及理財(cái)市場(chǎng)的逐步成熟，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正迎來(lái)一個(gè)逐漸規(guī)范、快速發(fā)展的時(shí)期，并呈現(xiàn)出品牌專有化、產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個(gè)性化的特點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。威力擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得更大利潤(rùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作也日漸受到重視。

3法律監(jiān)管

由于我國(guó)社會(huì)公眾中接受并購(gòu)買(mǎi)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的人數(shù)不斷增加，對(duì)其發(fā)展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展離不開(kāi)法律監(jiān)管，只有將其納入適當(dāng)?shù)谋O(jiān)管體制之下，從而保障其健康、有序地發(fā)展。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，所以相關(guān)的立法存在很多空白。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的主要相關(guān)立法主要是《中華人民共和國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理法》和《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》，同時(shí)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)部門(mén)規(guī)章進(jìn)行細(xì)化規(guī)范。

3.1法律監(jiān)管現(xiàn)狀

①銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的法律界定模糊。②客戶知情權(quán)和理財(cái)信息披露不完善。③缺乏個(gè)人隱私權(quán)的保護(hù)。④風(fēng)險(xiǎn)預(yù)告機(jī)制不健全。⑤采取“一刀切”制度設(shè)置限制了創(chuàng)新能力。

3.2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管配套機(jī)制所存在的問(wèn)題（1）行業(yè)自律組織缺失。中國(guó)銀行協(xié)會(huì)是銀行業(yè)整體的自律性組織，更多是針對(duì)商業(yè)銀行之間爭(zhēng)議，維護(hù)的是商業(yè)銀行的利益。并且中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)各委員會(huì)中沒(méi)有個(gè)人理財(cái)委員會(huì)，更沒(méi)有將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)提示、信息披露、客戶知情權(quán)與隱私權(quán)等納入其自律范圍，使得管理個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的自律目的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)；另外，隨著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的不斷增長(zhǎng)，理財(cái)規(guī)模早已超過(guò)萬(wàn)億大關(guān)，對(duì)專業(yè)理財(cái)人員的需求量也不斷加大，目前我國(guó)理財(cái)專業(yè)人才的考試是理財(cái)規(guī)劃師，由中華人民共和國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的。

（2）理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段缺少管控溝通機(jī)制。一些商業(yè)銀行通過(guò)強(qiáng)調(diào)收益率而試圖忽略風(fēng)險(xiǎn)提示，增加理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。又有投資者無(wú)法得到超過(guò)收益率的投資回報(bào)的情況，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以后還會(huì)花樣翻新，如果不能再設(shè)計(jì)階段建立有效的溝通管控措施，就會(huì)在給投資者造成損失之后才發(fā)現(xiàn)，不僅銀行的信用會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，同時(shí)也不利于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需要更加完善的相關(guān)制度。

（3）分業(yè)體制對(duì)我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管的影響。分業(yè)監(jiān)管的不協(xié)調(diào)，直接導(dǎo)致現(xiàn)在的金融監(jiān)管混亂局面。

3.3法律監(jiān)管內(nèi)容

（1）信息不對(duì)稱。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)揮作用時(shí)往往受到信息方面的制約。信息問(wèn)題存在的根源在于經(jīng)濟(jì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的不確定性，當(dāng)存在不確定性時(shí)，投資者的決策就具有風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是用現(xiàn)在的貨幣與未來(lái)的貨幣進(jìn)行交換而未來(lái)是具有不確定性的，不同時(shí)點(diǎn)的收益率并不是交易能夠發(fā)生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場(chǎng)指標(biāo)的不確定性成為銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的決定性特征，信息問(wèn)題也就成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心問(wèn)題。與此同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品又充滿了不確定性，就像其他經(jīng)濟(jì)物品一樣，信息也是一種稀缺的有價(jià)值的資源，信息成本的昂貴迫使個(gè)人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導(dǎo)致決策錯(cuò)誤和資源配置效率降低。想要減少個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，并改善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的信息不對(duì)稱狀態(tài)，就必須使投資者獲取盡可能充分、準(zhǔn)確、全面、及時(shí)而且對(duì)稱的信息。所以，政府必須承擔(dān)起克服個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)信息不完全性和非對(duì)稱性的重任，制定并執(zhí)行強(qiáng)制性的信息披露制度，為所有投資者創(chuàng)造均等的，能夠充分、真實(shí)、及時(shí)地獲取信息的市場(chǎng)環(huán)境。這也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管者的首要職責(zé)所在。

（2）系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都在媒體做了大量的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，并且通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)向社會(huì)進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售。由于這種公開(kāi)發(fā)售性質(zhì)以及購(gòu)買(mǎi)人數(shù)眾多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)源于：①金融體系的泡沫風(fēng)險(xiǎn)；②實(shí)體經(jīng)濟(jì)部門(mén)傳導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)；③銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4結(jié)論

本文從銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展出發(fā)，引入個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的法律監(jiān)管問(wèn)題，認(rèn)為法律監(jiān)管的內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)從信息不對(duì)稱以及系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)因素兩個(gè)方面考慮。由于當(dāng)前我國(guó)尚處于發(fā)展階段，各方面機(jī)制還不健全，理財(cái)產(chǎn)品的完善和發(fā)展還需要做進(jìn)一步的研究。

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篇2

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品：產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一、金融危機(jī)背景下我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展

(一)銀信合作理財(cái)產(chǎn)品

面對(duì)當(dāng)今全球范圍內(nèi)的金融危機(jī)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢(shì)，受到投資者的青睞，成為資本市場(chǎng)弱勢(shì)下的資金避風(fēng)港。商業(yè)銀行與信托公司聯(lián)手推出的穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品，就是一個(gè)典型的代表。據(jù)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所根據(jù)公開(kāi)信息統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2008年1～11月份銀信合作發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)是2553款，預(yù)計(jì)全年度發(fā)行總數(shù)將超過(guò)3200款。根據(jù)用益信托工作室統(tǒng)計(jì)，2008年全年發(fā)行集合信托產(chǎn)品670款。預(yù)計(jì)全年銀信合作理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總規(guī)模超過(guò)1萬(wàn)億元。

(二)并購(gòu)貸款理財(cái)產(chǎn)品

2008年12月6日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，允許符合相關(guān)規(guī)定條件的商業(yè)銀行開(kāi)辦并購(gòu)貸款業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)看準(zhǔn)了這類項(xiàng)目，紛紛表示要設(shè)計(jì)相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。與并購(gòu)貸款有關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，信用級(jí)別比較高，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，并購(gòu)貸款類理財(cái)產(chǎn)品還是風(fēng)險(xiǎn)可控的。因?yàn)閺男庞脕?lái)講，這些企業(yè)都是很好的信用主體，包括行業(yè)整合會(huì)涉及到的企業(yè)一般都是央企。

雖然如此，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相比，不管從產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)上仍然還有很大的差距。

二、國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

(一)提供多渠道、全能型的理財(cái)產(chǎn)品

西方發(fā)達(dá)國(guó)家在混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體化的多元化發(fā)展，可為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求。從渠道上來(lái)說(shuō)，可通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)渠道、電話和物理渠道(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn))與客戶接觸。

(二)個(gè)人理財(cái)由國(guó)家統(tǒng)一管理

英國(guó)公民相當(dāng)部分收入以納稅形式交由國(guó)家統(tǒng)一理財(cái)，由國(guó)家給大眾提供養(yǎng)老、醫(yī)療等基本福利保障。統(tǒng)計(jì)資料顯示：2006年度英國(guó)家庭戶均收入31884英鎊，扣除收入所得稅、國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)金、住房稅后，可支配收入為25360英鎊。

(三)提供差別化的理財(cái)產(chǎn)品

美國(guó)的商業(yè)銀行就是差別化服務(wù)的典型代表。其理財(cái)業(yè)務(wù)主要有兩種模式：一是封閉式結(jié)構(gòu)。以產(chǎn)品為中心，銀行根據(jù)自身的情況結(jié)合對(duì)客戶需求的分析，主動(dòng)開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶。二是開(kāi)放式結(jié)構(gòu)。以客戶為中心，重視客戶關(guān)系管理，將對(duì)客戶的分析作為設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品和提供理財(cái)服務(wù)的前提，產(chǎn)品通常是根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況“量身訂制”。這類銀行規(guī)模大且具有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，能滿足機(jī)構(gòu)客戶和富裕個(gè)人客戶的各種需求。

(四)投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的選擇比較理性

國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的投資者比較理性。一般根據(jù)自己的實(shí)際情況，合理投資。據(jù)有關(guān)調(diào)查，法國(guó)人的理財(cái)和投資順序如下：銀行儲(chǔ)蓄、房地產(chǎn)、人壽保險(xiǎn)合同、低風(fēng)險(xiǎn)基金、開(kāi)放式基金、股票和各類高收益高風(fēng)險(xiǎn)衍生品，以及藝術(shù)品、酒類等。德國(guó)公民投資方式一般相當(dāng)保守，資金投向大都是風(fēng)險(xiǎn)較小收益平穩(wěn)的人壽保險(xiǎn)、傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄等。

(五)理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位清晰，市場(chǎng)策略明確

以英國(guó)的匯豐銀行為例，匯豐私人銀行以“護(hù)財(cái)”為其核心價(jià)值，通過(guò)全方位的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，幫助客戶增加財(cái)務(wù)的私密性，保護(hù)財(cái)產(chǎn)免受法律審核與糾紛，節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出。在內(nèi)部管理上，同樣圍繞“護(hù)財(cái)”這一核心，建立了嚴(yán)格的操作流程和客戶信息管理制度。通過(guò)不同層面但始終清晰一致的努力，該行在市場(chǎng)上樹(shù)立了“私密、穩(wěn)健、高效”的品牌形象。

(六)理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)體現(xiàn)個(gè)性化和多樣化特征

國(guó)外銀行設(shè)有專門(mén)的個(gè)人理財(cái)部門(mén)?？蛻艨膳c客戶經(jīng)理一一配對(duì)?？蛻艚?jīng)理會(huì)詳細(xì)了解其客戶的多方面需求，向客戶推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。客戶經(jīng)理還會(huì)定期訪問(wèn)客戶，及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。一旦成為銀行的貴賓級(jí)客戶，就能享有服務(wù)的優(yōu)先權(quán)。此外，國(guó)外銀行還推出一系列非金融類的增值服務(wù)，其服務(wù)的細(xì)致和多樣性，延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，能夠提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

(七)高素質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)

國(guó)外銀行理財(cái)服務(wù)的專業(yè)人員通常對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，而且具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識(shí)，能夠靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。在花旗銀行理財(cái)貴賓室，只有綜合素質(zhì)較高的理財(cái)員才能為客戶提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)員中擁有國(guó)際名校MBA學(xué)位的占75％。

三、目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題

(一)缺乏原創(chuàng)性

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上很多初級(jí)的重復(fù)性的理財(cái)產(chǎn)品，很多同類的理財(cái)產(chǎn)品除了名稱不一樣之外，產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、功能幾乎無(wú)區(qū)別，設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)新性。簡(jiǎn)單地進(jìn)行“拿來(lái)主義”式的照搬照抄的創(chuàng)新導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都會(huì)了“水土不服”、“南橘北桔”的現(xiàn)象，限制了銀行本身的發(fā)展。

(二)市場(chǎng)定位不清晰

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)以其市場(chǎng)定位為中心，以客戶的需求為向?qū)?，通過(guò)對(duì)特定客戶群或者目標(biāo)客戶群的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等情況進(jìn)行針對(duì)性的分析和研究，開(kāi)發(fā)出客戶需求的金融產(chǎn)品?？傮w來(lái)說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品把握市場(chǎng)脈搏能力還是比較弱，缺乏設(shè)計(jì)差異化并富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品。

(三)片面強(qiáng)調(diào)收益率，忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在

銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)雖或多或少提到理財(cái)產(chǎn)品存在風(fēng)險(xiǎn)，但仍存在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，存在風(fēng)險(xiǎn)揭示不完全的現(xiàn)象。

(四)信息不對(duì)稱

許多商業(yè)銀行的信息披露工作不到位，產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上，無(wú)法定期給客戶發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品對(duì)賬單和公布理財(cái)產(chǎn)品凈值，銀行也無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。

(五)銷(xiāo)售渠道單一

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的主營(yíng)銷(xiāo)售渠道是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。這種分銷(xiāo)方式既受地域限制又受時(shí)間限制。而國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，憑借完全無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)渠道(網(wǎng)上銀行、電話銀行等)和有形的營(yíng)銷(xiāo)渠道(網(wǎng)點(diǎn))，組成“交互式”的營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效地?cái)U(kuò)大了市場(chǎng)。

四、影響我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的因素

從宏觀方面來(lái)說(shuō)，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響因素包括：政治、法律與政策環(huán)境；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；社會(huì)環(huán)境等。微觀因素有：金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度；金融市場(chǎng)的開(kāi)放程度；金融市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制等。

(一)利率

利率的變動(dòng)給商業(yè)銀行的收益帶來(lái)不確定性。我國(guó)的資本市場(chǎng)不是很發(fā)達(dá)，推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場(chǎng)收益率與存款利率間的套利利差，一旦債券市場(chǎng)收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)自然產(chǎn)生，就有可能導(dǎo)致銀行無(wú)力支付客戶理財(cái)產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動(dòng)性過(guò)剩問(wèn)題突出，大量理財(cái)資金涌入貨幣市場(chǎng)，使得商業(yè)銀行獲利空間變得極為有限，一旦債券收益率發(fā)生變動(dòng)，商業(yè)銀行就會(huì)面臨著巨大的損失。因此，在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，必須考慮到未來(lái)利率變動(dòng)的可能性及變化趨勢(shì)。

(二)匯率

匯率對(duì)商業(yè)銀行的影響是由于匯率波動(dòng)時(shí)間差、地區(qū)差以及幣種和期限結(jié)構(gòu)不匹配等因素造成。近年來(lái)，商業(yè)銀行將個(gè)人理財(cái)轉(zhuǎn)向了境外理財(cái)，理財(cái)產(chǎn)品本身存在很大的匯率風(fēng)險(xiǎn)。因此，在設(shè)計(jì)境外理財(cái)產(chǎn)品時(shí)。商業(yè)銀行應(yīng)提供遠(yuǎn)期結(jié)匯等業(yè)務(wù)對(duì)沖和管理境外理財(cái)產(chǎn)品的匯率風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要向投資者提示該風(fēng)險(xiǎn)的存在。

(三)投資者的需求

投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等，直接影響著對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的投資決斷。如果根據(jù)投資者的不同需求、年齡層，分別設(shè)計(jì)出不一樣的理財(cái)產(chǎn)品提供給投資者，就在滿足投資者的同時(shí)激發(fā)了市場(chǎng)的潛在需求，能更好地激勵(lì)商業(yè)銀行設(shè)計(jì)出更多個(gè)性化、人性化的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行本身將會(huì)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)收入。培育和發(fā)展目標(biāo)客戶群，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五、我國(guó)商業(yè)銀行改善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的建議

(一)樹(shù)立設(shè)計(jì)原創(chuàng)型理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新思想

在做產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)，借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)理念，對(duì)其模式和產(chǎn)品要采取有辨別、有選擇的“拿來(lái)主義”。商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持以原創(chuàng)性為主的金融創(chuàng)新，要從本地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)客戶的特征和需求出發(fā)。開(kāi)發(fā)出有本行特色、符合自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)的創(chuàng)新產(chǎn)品。在吸納創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)要堅(jiān)持“取其精華、去其糟粕”的原則。金融創(chuàng)新不是狹義的產(chǎn)品創(chuàng)新，而是涉及內(nèi)控建設(shè)、內(nèi)部管理、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等各方面的創(chuàng)新，商業(yè)銀行必須建立行之有效的組織體系、管理架構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以推動(dòng)創(chuàng)新工作持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，促進(jìn)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

(二)細(xì)分市場(chǎng)，合理定位

針對(duì)市場(chǎng)定位不清晰的問(wèn)題，有選擇地借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的模式，在有效拓展市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行要細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，合理確定自己的市場(chǎng)定位。在市區(qū)中心、高檔社區(qū)等地段的重要的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立理財(cái)中心，涵蓋全部個(gè)人業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式的服務(wù)。對(duì)于高端市場(chǎng)，即按照“二八”原則能為銀行帶來(lái)高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)客戶，可享受貴賓式理財(cái)服務(wù)；對(duì)于資產(chǎn)在10～50萬(wàn)元的中端市場(chǎng)，由于數(shù)量眾多，規(guī)模效益顯著，適合由客戶經(jīng)理實(shí)行個(gè)性化理財(cái)服務(wù)；對(duì)于個(gè)人金融資產(chǎn)在10萬(wàn)以下的客戶，商業(yè)銀行可以進(jìn)一步完善電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等自助服務(wù)功能，以提高服務(wù)效率，降低服務(wù)成本，提高銀行的收益。

(三)理財(cái)產(chǎn)品的描述要客觀具體

要避免片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的預(yù)期最高收益率，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品可能面臨的最不利投資情形和投資結(jié)果的不揭示或揭示不充分的情況；避免弱化風(fēng)險(xiǎn)揭示，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不醒目、不具體，對(duì)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品解釋與分析過(guò)于深?yuàn)W；避免投資人產(chǎn)生誤解，以為預(yù)期最高收益率即是產(chǎn)品的最終收益率。商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)其理財(cái)產(chǎn)品描述充分，使投資者對(duì)其能夠全面的了解，讓投資者做出理性的決斷。

(四)理財(cái)產(chǎn)品要做好信息披露工作

商業(yè)銀行應(yīng)該向客戶提供理財(cái)產(chǎn)品賬單、市場(chǎng)表現(xiàn)情況報(bào)告、收益情況報(bào)告，提供理財(cái)產(chǎn)品收益測(cè)算依據(jù)，做好信息披露，使投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的盈虧做到完全知情。商業(yè)銀行在與客戶簽訂合同時(shí)，應(yīng)明確約定與客戶聯(lián)絡(luò)和信息傳遞的方式，確?？蛻艏皶r(shí)獲取信息。商業(yè)銀行在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認(rèn)客戶已經(jīng)獲取該信息，應(yīng)給客戶信息中心發(fā)出相關(guān)鏈接，只有客戶確認(rèn)，才視為對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行了披露工作。

篇3

1引言

隨著我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展與國(guó)內(nèi)居民財(cái)富的不斷積累，銀行個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)的需求日漸凸顯，與此同時(shí)，大批外資銀行與投資機(jī)構(gòu)的加入使得各商業(yè)銀行迫于形勢(shì)都先后推出了多種多樣的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)，但是由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間較短，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)制度以及產(chǎn)品本身都不盡完善，因此銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列的風(fēng)險(xiǎn)。早在2005年一季度，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)就針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行了一次內(nèi)部通報(bào)，通報(bào)明確指出，商業(yè)銀行之間不能進(jìn)行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品收益率的盲目攀比，禁止存款與人民幣理財(cái)產(chǎn)品的搭售，告知了銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性特征。監(jiān)管通報(bào)內(nèi)容說(shuō)明了銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在銷(xiāo)售的過(guò)程中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使其相關(guān)業(yè)務(wù)收入在銀行總收入占比中大幅度提高，而我國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)金融市場(chǎng)大量對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)金融業(yè)直接面對(duì)國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)，外資銀行通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)直接對(duì)我國(guó)金融市場(chǎng)內(nèi)高端客戶進(jìn)行搶奪，使國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，所以，商業(yè)銀行只有通過(guò)提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的不足

21分銷(xiāo)渠道不夠完善

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)銷(xiāo)售大部分局限于前臺(tái)銷(xiāo)售，而理財(cái)?shù)那芭_(tái)銷(xiāo)售受到時(shí)間與地點(diǎn)的限制不但增加商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作量，也降低了客戶的滿意度，這種“被動(dòng)式”銷(xiāo)售只能通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員的講解使客戶了解理財(cái)產(chǎn)品，在一定程度上不能使客戶主動(dòng)根據(jù)自己需求選擇合適的金融理財(cái)，而是被動(dòng)地接受產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道的不完善表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：首先，我國(guó)股份制商業(yè)銀行成立較晚，且在機(jī)構(gòu)設(shè)置上受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管，當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售主要的銷(xiāo)售渠道仍是銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立需要商業(yè)銀行內(nèi)部層層審核經(jīng)過(guò)相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，才能開(kāi)設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，一些中小銀行由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限，因此理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售受到制約。其次，我國(guó)實(shí)行保險(xiǎn)、證券、銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)銷(xiāo)售不允許代銷(xiāo)、代收，只能通過(guò)銀行自身進(jìn)行銷(xiāo)售，這就減少了銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道；最后，客戶理財(cái)銷(xiāo)售自助渠道有待進(jìn)一步提高。目前，不少商業(yè)銀行都開(kāi)通了網(wǎng)上銀行客戶服務(wù)端與手機(jī)金融客戶端，但是由于網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)性較高的原因，客戶在通過(guò)自助渠道辦理理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)往往顧慮重重，而商業(yè)銀行在進(jìn)行網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)宣傳的過(guò)程中，對(duì)電子理財(cái)功能的宣傳力度不夠，不能有效提高客戶的體驗(yàn)滿意度，一些銀行出于安全考慮，對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售進(jìn)行了嚴(yán)格的審核制度，顧客往往需要到前臺(tái)開(kāi)通網(wǎng)上銀行的理財(cái)功能，方能進(jìn)行理財(cái)交易，這在一定程度上降低了網(wǎng)絡(luò)渠道的使用率。

22個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員資質(zhì)參差不齊

伴隨著國(guó)內(nèi)居民家庭財(cái)富的快速增長(zhǎng)，越來(lái)越多的居民對(duì)個(gè)人資產(chǎn)管理、財(cái)富增值、財(cái)富安全等財(cái)富管理目標(biāo)給予關(guān)注。金融理財(cái)師應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，分析客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與金融產(chǎn)品適合度，對(duì)客戶的資產(chǎn)提出個(gè)性化與差異化的理財(cái)綜合服務(wù)，使客戶資產(chǎn)得到安全增值。目前，通過(guò)國(guó)家級(jí)的金融理財(cái)師考試與當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)規(guī)劃人員有一定的差距，國(guó)內(nèi)金融理財(cái)師人員相對(duì)匱乏，大部分銀行理財(cái)銷(xiāo)售人員都只是通過(guò)了銀行內(nèi)部相關(guān)資質(zhì)考試，這些人員在專業(yè)能力上與國(guó)際金融理財(cái)顧問(wèn)具有一定的差距。而且由于個(gè)人零售業(yè)務(wù)投入大且見(jiàn)效慢，商業(yè)銀行更偏好于資金量較大的對(duì)公客戶，大部分商業(yè)銀行在理財(cái)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)擴(kuò)展過(guò)程中，更重視對(duì)公客戶的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式在一定程度上可以快速為商業(yè)銀行帶來(lái)規(guī)模效益，而忽略了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。但是，商業(yè)銀行往往忽略了對(duì)公客戶數(shù)量的有限性，個(gè)人理財(cái)銷(xiāo)售人員的資質(zhì)與理財(cái)水平往往低于對(duì)公客戶經(jīng)理，這在很大程度上降低了商業(yè)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

23理財(cái)產(chǎn)品透明度偏低

當(dāng)前我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)數(shù)量眾多，但是根據(jù)其保本程度可以劃分為保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)型收益產(chǎn)品。在購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶更為關(guān)心理財(cái)?shù)氖找媛矢叩?，而往往忽略了理?cái)產(chǎn)品本身所具有的風(fēng)險(xiǎn)性，客戶明知理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，但是受到長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)膽T性思維影響，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品缺乏綜合性的分析，只是簡(jiǎn)單對(duì)比各理財(cái)之間的年化收益率，加上銀行個(gè)人理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售人員也過(guò)分強(qiáng)調(diào)理財(cái)?shù)氖找媛?，使客戶更淡化了?duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)性的關(guān)注。因此，多數(shù)客戶在購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)?shù)倪^(guò)程中，都只是單純的關(guān)注理財(cái)?shù)氖找媛?，?duì)該理財(cái)?shù)馁Y金流向與風(fēng)險(xiǎn)性缺乏深入了解，甚至一些客戶根本不知道所購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的資金投資方向，而商業(yè)銀行在銷(xiāo)售活動(dòng)中避重就輕，沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明客戶所購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)資金的投資范圍，以及該客戶是否真實(shí)符合該類理財(cái)產(chǎn)品，完全以銷(xiāo)售理財(cái)為目的，為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與產(chǎn)品適合度調(diào)查，最終為客戶辦理相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)。這樣不透明的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售行為勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生隱患，例如2013年以來(lái)，有多家商業(yè)銀行，因理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售未達(dá)到預(yù)期收益率而遭到客戶投訴，不但使銀行流失了客戶，也降低了銀行的公眾信任度，給銀行帶來(lái)巨大的損失。

24個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度較低

目前，我國(guó)各家商業(yè)銀行發(fā)行本行品牌的理財(cái)產(chǎn)品，但是這些理財(cái)產(chǎn)品在根本上來(lái)說(shuō)只是利率的差異化，可以說(shuō)市場(chǎng)上個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的差異化程度較低，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度較低，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品很難從產(chǎn)品特性上來(lái)吸引客戶，都是單純依靠產(chǎn)品收益率來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，因此，在金融市場(chǎng)上，每家銀行都會(huì)不斷地提高理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益為手段吸引客戶眼球，進(jìn)而搶奪市場(chǎng)，這就致使銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率逐步攀升，一些銀行因?yàn)槔碡?cái)?shù)狡趯?shí)際收益與當(dāng)初預(yù)期收益差距較大，而與客戶產(chǎn)生糾紛。如果只是靠提高理財(cái)?shù)念A(yù)期收益率來(lái)贏得客戶與資金，這就形成了銀行之間個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展受阻，而解決的唯一方法就是提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，這樣才能保證銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的良性發(fā)展。

3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)

31加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新

我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比具有一定的差距。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品類型相似，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，因此，進(jìn)行銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，打造具有鮮明特性的金融理財(cái)產(chǎn)品才能搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)發(fā)與引進(jìn)新的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新，針對(duì)不同的客戶群體開(kāi)發(fā)不同的理財(cái)產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶當(dāng)前需求。具體而言，商業(yè)銀行要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、安全性、流動(dòng)性、收益性等方面進(jìn)行探索與創(chuàng)新，進(jìn)一步完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，運(yùn)用全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，同時(shí)加快理財(cái)產(chǎn)品的集成化、專業(yè)化發(fā)展。要特別注重提高投資和管理效率，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專業(yè)化，不斷推出專業(yè)性、針對(duì)性更強(qiáng)的產(chǎn)品，注重適銷(xiāo)對(duì)路，有效推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)化發(fā)展，塑造良好的理財(cái)產(chǎn)品品牌，逐步提升客戶的信賴度與產(chǎn)品認(rèn)知度。

32建設(shè)多渠道的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售仍舊嚴(yán)重依賴前臺(tái)銷(xiāo)售，單一的銷(xiāo)售服務(wù)渠道制約了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，而前臺(tái)銷(xiāo)售模式屬于被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，這就難以滿足客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求，因此，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極建立多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，贏得更為廣闊的市場(chǎng)。所以，商業(yè)銀行在拓寬個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，要充分對(duì)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備以及網(wǎng)上銀行等渠道進(jìn)行整合，尤其是重點(diǎn)加速建成以手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行為依托的，涵蓋全國(guó)乃至全球的多渠道網(wǎng)絡(luò)體系，提高客戶自助設(shè)備購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的利用率，不斷優(yōu)化和改善理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)體系，使理財(cái)銷(xiāo)售體系向立體化，全方位化的方向發(fā)展。

33加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)化人才隊(duì)伍

首先，建立健全從業(yè)人員資格考核與認(rèn)定、培訓(xùn)、跟蹤培訓(xùn)等管理制度。當(dāng)前，我國(guó)實(shí)施的兩級(jí)金融理財(cái)師認(rèn)證制度，即金融理財(cái)師（AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師（CFP），且國(guó)際金融理財(cái)師為行業(yè)內(nèi)最為權(quán)威的理財(cái)師認(rèn)證。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身情況，制定科學(xué)的理財(cái)師系統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)制，嚴(yán)格實(shí)行持證上崗的制度，同時(shí)，進(jìn)一步完善專業(yè)人員的競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)機(jī)制，做到優(yōu)勝劣汰，給予員工充分的發(fā)展與提升的機(jī)會(huì)。其次，提升銀行理財(cái)銷(xiāo)售從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)。商業(yè)銀行要特別注重對(duì)理財(cái)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和從業(yè)道德教育。理財(cái)銷(xiāo)售人員在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中，要始終保持良好的服務(wù)禮儀、平和的服務(wù)心態(tài)、良好的服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)金融服務(wù)。

篇4

（中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司長(zhǎng)春吉林大路支行，吉林 長(zhǎng)春 130031）

摘要：本文給出了以下發(fā)展策略：完善創(chuàng)新體系、重視網(wǎng)上理財(cái)、豐富產(chǎn)品種類、改革現(xiàn)有產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)理財(cái)工具，以期對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展有所裨益。

關(guān)鍵詞 ：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F830.593文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）25-0062-01

一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品興起的原因

首先，居民財(cái)富積累加快，高收入群體增加，人口老齡化初見(jiàn)端倪，老人在理財(cái)上一般是保守心理，追求絕對(duì)收益。其次，理財(cái)產(chǎn)品的興起使得資金從銀行體系分流出來(lái)，通過(guò)非銀行渠道流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，這會(huì)加快利率市場(chǎng)化進(jìn)程，為高收益產(chǎn)品和其他金融創(chuàng)新提供空間。第三，近年來(lái)的金融創(chuàng)新和市場(chǎng)變化為絕對(duì)收益型的產(chǎn)品提供了更好的發(fā)展空間。

二、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的問(wèn)題

缺乏市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致同質(zhì)性太強(qiáng)。很多創(chuàng)新產(chǎn)品多是模仿國(guó)外或同業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。缺乏明確的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品研發(fā)前粗線條的市場(chǎng)劃分對(duì)客戶需求的認(rèn)知僅停留在表面，銀行推出的單一產(chǎn)品往往面向的是所有的客戶群，無(wú)法為客戶提供個(gè)性化解決方案來(lái)滿足其多樣化需求，未能按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。就中高端客戶而言，他們需要個(gè)性化的有針對(duì)性的服務(wù)，但目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國(guó)債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議，有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，則僅限于銀行本身的幾個(gè)基金和保險(xiǎn)。

門(mén)檻設(shè)置過(guò)高導(dǎo)致客戶流失。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，理財(cái)產(chǎn)品門(mén)檻過(guò)高，一般是5萬(wàn)起購(gòu)，有的甚至是50萬(wàn)起購(gòu)，讓很多投資者望而卻步。以建設(shè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品為例，“建行財(cái)富”50萬(wàn)起購(gòu)，“利得盈”5萬(wàn)起購(gòu)，“乾元”5萬(wàn)起購(gòu)，其他銀行的也大多如此。而對(duì)比保險(xiǎn)、證券、基金等其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，很多都是千元起購(gòu)，如建設(shè)銀行的“平安理財(cái)寶家庭投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品”是5000元起購(gòu)。如今網(wǎng)上理財(cái)也成為一種時(shí)尚，余額寶、招財(cái)寶、零錢(qián)寶等幾乎是無(wú)門(mén)檻的，而且取用靈活，是銀行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新中暴露出來(lái)的這些問(wèn)題，深層次原因是產(chǎn)品創(chuàng)新管理架構(gòu)不完善，理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)發(fā)展滯后。比如理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)制不完善，沒(méi)有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，產(chǎn)品歸口管理模式和分散營(yíng)銷(xiāo)模式，不利于產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)中的信息溝通。銀行服務(wù)系統(tǒng)相對(duì)滯后，沒(méi)有個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)支持，以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的信息系統(tǒng)無(wú)法對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債及其它相關(guān)情況有全面了解，難以得到深層次的分析結(jié)果，客戶的意見(jiàn)和需求不能得到及時(shí)反饋。

三、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展策略

完善創(chuàng)新體系。商業(yè)銀行可成立金融產(chǎn)品創(chuàng)新部門(mén)，結(jié)合銀行自身特點(diǎn)及市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃。根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量、資金量、信譽(yù)等方面的情況分層管理，有選擇地為不同市場(chǎng)中的客戶設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品。將銀行現(xiàn)有的全部產(chǎn)品錄入產(chǎn)品庫(kù)，便于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盈利狀況、市場(chǎng)反饋、發(fā)展態(tài)勢(shì)的評(píng)估，并將金融產(chǎn)品按不同類別劃分為多級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化模塊，在需要時(shí)從中抽取適用的模塊進(jìn)行組裝設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的互動(dòng)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新效率。

重視網(wǎng)上理財(cái)。網(wǎng)上理財(cái)?shù)姆奖阈?、快捷性和不受時(shí)空限制等優(yōu)勢(shì)得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可，越來(lái)越多的客戶形成了使用網(wǎng)上銀行進(jìn)行投資理財(cái)?shù)牧?xí)慣，很多銀行退出了“網(wǎng)銀專享”理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)投資者而言，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品大大節(jié)省了時(shí)間，能在家享受24小時(shí)服務(wù)，隨心在“網(wǎng)銀超市”選擇適合自己的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的申購(gòu)條件、基本要素一目了然，交易靈活自由，十分方便快捷。對(duì)商業(yè)銀行而言，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售減少了網(wǎng)點(diǎn)柜面壓力，降低了經(jīng)營(yíng)成本。

豐富產(chǎn)品種類。既要滿足大眾客戶的服務(wù)要求，又要重視為高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品差異化。一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來(lái)的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等，還可將資產(chǎn)組合的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等。二是期限多樣化，合理配比收益率，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配。三是收益多樣化，在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理模式，收益浮動(dòng)，讓客戶有更多選擇。

改革現(xiàn)有產(chǎn)品。保本型產(chǎn)品可在提升靈活性上做改革，如基金凈值達(dá)到的最高價(jià)值的90%被保值，市場(chǎng)上升時(shí)基金的最低價(jià)值不斷上升，下降時(shí)最低價(jià)值保持不變。還可開(kāi)發(fā)雙保障共同基金，將產(chǎn)品與幾個(gè)共同基金產(chǎn)品掛鉤，除到期償還本金外，每個(gè)月付息一次。存款類理財(cái)產(chǎn)品也可以嘗試收益率的改革，在監(jiān)管允許的情況下，開(kāi)發(fā)梯級(jí)存款證產(chǎn)品，分區(qū)段計(jì)算利息，對(duì)于存款達(dá)到不同金額的客戶分別給與獎(jiǎng)勵(lì)，在存款到期前有一次延長(zhǎng)期限以提升利率的機(jī)會(huì)。

開(kāi)發(fā)理財(cái)工具。銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)專用的財(cái)務(wù)管理工具，為客戶提供投資服務(wù)設(shè)計(jì)，客戶可以在財(cái)務(wù)管理工具上查看自己的現(xiàn)金、基金、股票、債券等資產(chǎn)各有多少，從而調(diào)整自己的投資分配，將資金在高收益的股票市場(chǎng)與低風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)政債券之間進(jìn)行分配。理財(cái)工具不僅能根據(jù)科學(xué)算法和市場(chǎng)數(shù)據(jù)為客戶提供組合投資建議，也可以提供人工個(gè)性化服務(wù)，由理財(cái)師根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益、期限等的要求作出最適合的投資方案，投資后跟進(jìn)反饋，享受全方位的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王巖岫.我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題[J].國(guó)際

篇5

關(guān)鍵詞：理財(cái)產(chǎn)品；國(guó)外經(jīng)驗(yàn)；發(fā)展啟示

中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-0-01

隨著人們的生活水平的提高，我國(guó)居民的財(cái)富和可支配收入不斷增加，人們的理財(cái)意識(shí)日趨增加，這就為個(gè)人的理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了條件。在此新形勢(shì)下，了解我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目前發(fā)展?fàn)顩r，分析其存在的問(wèn)題并找到問(wèn)題根源，與外國(guó)先進(jìn)的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比較，提出可操作性的發(fā)展建議，有利于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕】蛋l(fā)展。

一、目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品存在值得人們關(guān)注的問(wèn)題

(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品目前存在嚴(yán)重的同質(zhì)性。經(jīng)常是一家銀行推出了一種產(chǎn)品之后，其他家銀行跟著“復(fù)制”，導(dǎo)致產(chǎn)品大同小異，對(duì)客戶的吸引力低，各銀行為了吸引更多的客戶，大打價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)其他銀行的效仿，也抑制了一些銀行的創(chuàng)新的積極性，造成不良的市場(chǎng)循環(huán)。像在2009年至今的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)中存在一些值得我們注意的現(xiàn)象，當(dāng)資本市場(chǎng)形勢(shì)大好時(shí)，各商行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品就紛紛推出申購(gòu)新股的理財(cái)產(chǎn)品，比重占到了人民幣股票產(chǎn)品的近一半。在2007年牛市期間，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從5月底至6月初，有近十家銀行推出了新股申購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品，其中既有系列產(chǎn)品，如招商銀行的新股申購(gòu)第八期、深發(fā)展第二期“聚財(cái)寶”新股等，也有全新面世的品種，如民生銀行“全球新股投資計(jì)劃”，還有與其他投資品種聯(lián)合推出的，如北京銀行推出優(yōu)先型申購(gòu)新股理財(cái)產(chǎn)品。但對(duì)于新股申購(gòu)類理財(cái)產(chǎn)品，每家銀行的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)大致相同。基本上是銀行設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品，交給券商或信托公司運(yùn)用募集來(lái)的資金進(jìn)行新股申購(gòu)；當(dāng)資本市場(chǎng)振蕩走低時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品又紛紛轉(zhuǎn)向債券票據(jù)產(chǎn)品，若長(zhǎng)期限無(wú)人問(wèn)津了，就“蜂擁”改成短期的?？梢?jiàn)，產(chǎn)品細(xì)分的過(guò)程中，商業(yè)銀行對(duì)期限的劃分欠科學(xué)，期限結(jié)構(gòu)的集聚效應(yīng)明顯，不能滿足投資者對(duì)長(zhǎng)期產(chǎn)品的需求。

(二)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺少市場(chǎng)細(xì)分

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，沒(méi)有做好客戶細(xì)分工作，只為客戶提供預(yù)先設(shè)計(jì)好的大眾化的理財(cái)產(chǎn)品，缺少對(duì)不同客戶群的需求分析，缺少真正意義上的針對(duì)客戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行很少有提供高端私人銀行的理財(cái)服務(wù)，在中資銀行中，大部分為貸款類、債券與貨幣市場(chǎng)類期限短、穩(wěn)健性理財(cái)產(chǎn)品，這種理財(cái)產(chǎn)品適合普通大眾，而對(duì)于具有風(fēng)險(xiǎn)偏高、期限長(zhǎng)的高端客戶，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行很少有提供給適合他們的理財(cái)產(chǎn)品。并且，目前國(guó)內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方向和重心還是處在簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄投資產(chǎn)品和消費(fèi)貸款上，或者銀行只是提供簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)，沒(méi)有將客戶的生活理財(cái)作為其理財(cái)?shù)氖走x目標(biāo)。我國(guó)當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品主要屬于投資類產(chǎn)品，包括股票、債券、基金、期貨、外匯、黃金。而非金融類理財(cái)產(chǎn)品，如教育基金規(guī)劃、住房規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)劃以及稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃很少提供給客戶。由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行只是為客戶提供一些預(yù)先設(shè)計(jì)好的理財(cái)產(chǎn)品，不能為不同客戶群量身定制差別化的理財(cái)規(guī)劃。

二、結(jié)合我國(guó)國(guó)情，借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)分析其對(duì)我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的啟示

(一)加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐

外國(guó)的銀行處于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，而我國(guó)銀行采用的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)分業(yè)管理的金融體制，在這種體制下，銀行業(yè)與保險(xiǎn)，證券是嚴(yán)格分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的。但是我國(guó)商業(yè)銀行可以嘗試與證券，保險(xiǎn)，信托投資公司，期貨公司等非金融機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，運(yùn)用“分業(yè)管理，混業(yè)合作”的思路，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開(kāi)發(fā)能力，推出設(shè)計(jì)優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品。比如銀行與保險(xiǎn)公司合作，推出“銀?！崩碡?cái)產(chǎn)品等，向客戶提供更加豐富的、有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品。我國(guó)商業(yè)銀行也可以在加大對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)方面的創(chuàng)新。將具有較高技術(shù)含量的本幣或本幣與外幣連接的理財(cái)產(chǎn)品作為未來(lái)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重心。如民生銀行推出的與歐元兌美元匯率掛鉤的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品預(yù)期收益率達(dá)到3.6%，與高盛生物能源商品指數(shù)掛鉤的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品預(yù)期的最高收益率高達(dá)6%，創(chuàng)下人民幣理則產(chǎn)品的收益新高。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，注意提高產(chǎn)品的流動(dòng)性來(lái)吸引客戶。如招商銀行推出的一款代客境外理財(cái)產(chǎn)品，它在客戶支付違約金的前提下可以提前終止該產(chǎn)品，為滿足投資者的流動(dòng)性需求開(kāi)辟新道路。

(二)做好市場(chǎng)細(xì)分，更好地為客戶提供差異化服務(wù)

在我國(guó)，高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，涉及較少，而根據(jù)“二八法則”：20％的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80％的利潤(rùn)，這些客戶理財(cái)需求旺盛，是銀行中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要來(lái)源。而我國(guó)目前商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)絕大多數(shù)定位于大眾化的理財(cái)服務(wù)，高端私人銀行理財(cái)服務(wù)并未大規(guī)模涉足。所以，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)注重對(duì)富裕階層的理財(cái)服務(wù)，我國(guó)商業(yè)銀行可以在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行推出針對(duì)高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，吸引富裕人群。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要設(shè)計(jì)出適合富裕個(gè)人客戶的理財(cái)產(chǎn)品，在提供傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的偏好，利用金融衍生產(chǎn)品或與非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，主動(dòng)開(kāi)發(fā)或按照客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，向高端客戶提供全方位的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。

(三)調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，保持低風(fēng)險(xiǎn)原則

國(guó)商業(yè)銀行要提高理財(cái)產(chǎn)品自行開(kāi)發(fā)能力。國(guó)內(nèi)商業(yè)需要不斷提高理財(cái)人員素質(zhì)，培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)人員和理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才。提高設(shè)計(jì)產(chǎn)品的科學(xué)性，全面分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)并充分考慮客戶的利益；同時(shí)提高自身產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)水平，提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新能力，不斷推出個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化；設(shè)計(jì)出符合我國(guó)市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。并提高對(duì)貨幣利率、匯率風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)能力，向西方商業(yè)銀行借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，分類別的對(duì)不同種類的風(fēng)險(xiǎn)采用具體不同的控制管理工具和技術(shù)，組建專門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)管理小組，重點(diǎn)是從宏觀上對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把握和控制。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品概述

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的概念

根據(jù)銀監(jiān)會(huì)自2005年11月1日起施行的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第一章第二條，對(duì)于“商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”的界定是：“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)”。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是指各商業(yè)銀行以客戶需求為中心，金融市場(chǎng)為向?qū)?，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)方式，引導(dǎo)客戶資金流向銀行銷(xiāo)售的各類理財(cái)產(chǎn)品，在滿足客戶需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化的一系列活動(dòng)。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

1.無(wú)形性。商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品是理財(cái)產(chǎn)品，是一種看不見(jiàn)摸不到的產(chǎn)品，其本質(zhì)是一種服務(wù)，與有形產(chǎn)品相比，具有無(wú)形性。

2.缺乏特性，有很大的趨同性。雖然市場(chǎng)上有許多的金融機(jī)構(gòu)，都開(kāi)發(fā)并出售自己的理財(cái)產(chǎn)品，盡管在收益率和期限上有些許不同，但就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行提供的大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容也是大同小異，缺少特性，并且有很大的趨同性。

3.易模仿性。在某個(gè)商業(yè)銀行有新的理財(cái)產(chǎn)品的構(gòu)思，并且開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，很容易被其他金融機(jī)構(gòu)模仿，從而造成惡意競(jìng)爭(zhēng)。

4.人的影響力在理財(cái)產(chǎn)品中占比較大。在銀行提供服務(wù)的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)與服務(wù)人員發(fā)生高度的接觸，在此過(guò)程中，人的影響力是巨大的，且能決定理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成功與否。

5.收益性與風(fēng)險(xiǎn)性共存。不可否認(rèn)的是，客戶投資理財(cái)產(chǎn)品，其目的是為了其收益性，但收益性與風(fēng)險(xiǎn)性往往是相互依存的。在投資商業(yè)銀行推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)我們往往要注意這四大風(fēng)險(xiǎn)：（1）收益率：比如廣告中的收益率是年收益率還是累積收益率；產(chǎn)品是否代扣稅，廣告中的收益率是稅前收益率還是實(shí)際收益率。（2）投資方向：人民幣理財(cái)產(chǎn)品募集到的資金將投放于哪個(gè)市場(chǎng)，具體投資于什么金融產(chǎn)品，這些決定了該理財(cái)產(chǎn)品本身風(fēng)險(xiǎn)的大小、收益率是否能夠?qū)崿F(xiàn)以及是否可觀等。（3）流動(dòng)性：需要注意的是，大部分產(chǎn)品的流動(dòng)性較低，客戶一般不可提前終止合同，少部分產(chǎn)品可終止或可質(zhì)押，但手續(xù)費(fèi)或質(zhì)押貸款利息較高。（4）掛鉤預(yù)期：如果是掛鉤型產(chǎn)品，應(yīng)分析所掛鉤的市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)，掛鉤方向與區(qū)間是否與目前市場(chǎng)預(yù)期相符，是否具有實(shí)現(xiàn)的可能。

（三）商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類

銀行理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有以下分類：1.根據(jù)幣種不同，主要分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品以及雙幣理財(cái)產(chǎn)品；2.根據(jù)收益方式不同，主要分為保證收益理財(cái)產(chǎn)品和非保證收益理財(cái)產(chǎn)品；3.根據(jù)銀行和投資人法律關(guān)系的不同，主要分為固定收益類理財(cái)產(chǎn)品、非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品以及商業(yè)銀行承銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品；4.根據(jù)資金投資對(duì)象的不同，主要分為債券型理財(cái)產(chǎn)品、信托型理財(cái)產(chǎn)品、掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品以及QDII型理財(cái)產(chǎn)品。

下面著重介紹一下第四種分類，即按投資對(duì)象不同進(jìn)行的分類。

①債券型。主要投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。由于二者個(gè)人無(wú)法直接投資，這類理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享市場(chǎng)投資收益的機(jī)會(huì)。

②信托型。主要投資于商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭?gòu)的金融產(chǎn)品。一句話總結(jié)起來(lái)就是“受人之托，代人理財(cái)”。收益較高，并且也較為穩(wěn)定。

③掛鉤型。產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國(guó)際黃金價(jià)格掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤、瓊斯指數(shù)及與港股掛鉤等。

④QDII型，即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)（指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行）代客境外理財(cái)。QDII型人民幣理財(cái)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品沖擊大

伴隨互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，對(duì)于商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售沖擊也非常大。比如說(shuō)，余額寶、招財(cái)寶、娛樂(lè)寶都是阿里巴巴自身推出的理財(cái)產(chǎn)品，收益高、門(mén)檻低，類似的理財(cái)產(chǎn)品也在互聯(lián)網(wǎng)上層出不窮，帶走了大筆銀行存款，這對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很大影響；同時(shí)，P2P的快速發(fā)展也成為銀行理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。P2P的理財(cái)產(chǎn)品由于其集資起點(diǎn)低，雖然其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品大一些，但是它可以分散投資，并且大部分大的P2P平臺(tái)都有相應(yīng)的保障機(jī)制，收益還是相當(dāng)可觀，也對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)臎_擊。

2.缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)前，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品形式大同小異，某個(gè)銀行沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)能吸引某一類顧客專門(mén)去購(gòu)買(mǎi)其理財(cái)產(chǎn)品。比如說(shuō)對(duì)于五萬(wàn)起投的普通客戶來(lái)說(shuō)，各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益率、投資時(shí)間以及風(fēng)險(xiǎn)基本相同，客戶也就沒(méi)有必要專門(mén)去某家銀行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。但在國(guó)外，比如說(shuō)瑞士銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就是為顧客提供“資產(chǎn)管理服務(wù)”；再比如美國(guó)，從低端到高端的理財(cái)產(chǎn)品，每一種類型都加大縱深，迎合各類客戶的需要，因此，每一類商業(yè)銀行都有其吸引人的一點(diǎn)，客戶會(huì)根據(jù)自己的喜好類型從而做出最適合自己的投資選擇。

3.自身定位不足

我國(guó)的商業(yè)銀行為客戶提供同質(zhì)化產(chǎn)品的另一個(gè)原因就是對(duì)自身市場(chǎng)定位不足，無(wú)法為不同類型的客戶提供差異化的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，不同類型的商業(yè)銀行并沒(méi)有一個(gè)確定的戰(zhàn)略著力點(diǎn)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)其理財(cái)產(chǎn)品。而在國(guó)外，比如美國(guó)，商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分非常明確。對(duì)于大型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，其依靠自身的人才、資金以及設(shè)備等優(yōu)勢(shì)將自己的戰(zhàn)略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業(yè)銀行打價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格來(lái)吸引一般客戶。

4.不注重一般客戶關(guān)系維系

商業(yè)銀行一般只注重對(duì)高凈值客戶和私人銀行客戶關(guān)系的維系，為這些客戶提供各項(xiàng)增值服務(wù)，而忽略了對(duì)一般客戶的關(guān)系維護(hù)，通常只是銷(xiāo)售完理財(cái)產(chǎn)品之后就算作交易的完成。而在美國(guó)，商業(yè)銀行引進(jìn)先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用“生命周期理論”，為客戶各個(gè)人生階段提供不同的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，提高了客戶的忠誠(chéng)度，并且還為客戶派出專門(mén)的客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系，長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的建議

1.提供高品質(zhì)的理財(cái)服務(wù)?？蛻糍?gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品是一種持續(xù)、長(zhǎng)期性的行為，商業(yè)銀行應(yīng)建立高效的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，定期向相關(guān)人員發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息，通過(guò)分析客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的情況了解客戶投資偏好，做好理財(cái)產(chǎn)品到期提醒及新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定等，讓客戶更信賴銀行，增進(jìn)以后的業(yè)務(wù)聯(lián)系，提高客戶的忠誠(chéng)度。

2.打造鮮明的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌。商業(yè)銀行打造有本行特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌是突破理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)性的一個(gè)較快方法，要對(duì)品牌傳播進(jìn)行全面規(guī)劃。在品牌推廣傳播過(guò)程中，應(yīng)先讓目標(biāo)客戶對(duì)本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌有整體認(rèn)識(shí)，再圍繞目標(biāo)客戶，精選營(yíng)銷(xiāo)渠道，有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳。

3.樹(shù)立以客戶為中心的核心營(yíng)銷(xiāo)理念。牢固樹(shù)立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。首先應(yīng)根據(jù)不同客戶的理財(cái)需求，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。其次應(yīng)根據(jù)客戶的理財(cái)偏好，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。最后還應(yīng)根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)，對(duì)客戶進(jìn)行定期的跟蹤回訪。在根據(jù)需求細(xì)分市場(chǎng)后，打造出符合客戶需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

4.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一是要建立透明高效的用人機(jī)制，選拔出優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，提高理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。二是要注重復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，商業(yè)銀行應(yīng)該提高認(rèn)識(shí)，并且要長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，培養(yǎng)并組建一批具有較高專業(yè)技能的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍。三是要建立合理的考核激勵(lì)機(jī)制，制定科學(xué)的考評(píng)制度，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。四是要規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)員行為，保障客戶的知情權(quán)，在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不得出現(xiàn)未經(jīng)客戶允許擅自為其購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品、隱瞞理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)因素、將理財(cái)產(chǎn)品直接等同于存款來(lái)介紹等的違規(guī)行為。

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關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；產(chǎn)品創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-0017-2017（1）-0035-03

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒、民營(yíng)銀行允許設(shè)立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個(gè)人客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進(jìn)一步創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。

一、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，市場(chǎng)利率的變動(dòng)速度也日趨加快，中小銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月，顯現(xiàn)出了較強(qiáng)的適應(yīng)能力。為了更加強(qiáng)化產(chǎn)品的流動(dòng)性，迎合市場(chǎng)需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個(gè)月以內(nèi)、甚至是1周的理財(cái)產(chǎn)品，其同比收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于活期儲(chǔ)蓄利率。

（二）產(chǎn)品體系設(shè)置創(chuàng)新

一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實(shí)施品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前瞻性地開(kāi)展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一是從市場(chǎng)定位和預(yù)測(cè)出發(fā)，引進(jìn)微小企業(yè)貸款技術(shù)，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場(chǎng)。二是學(xué)用結(jié)合，研究借鑒其他銀行營(yíng)銷(xiāo)模式，并選擇性地加以推廣轉(zhuǎn)化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領(lǐng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務(wù)，豐富客戶選擇內(nèi)容。五是加大與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的交流與合作，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)同業(yè)商行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，大膽嫁接國(guó)外中小金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)產(chǎn)品，根據(jù)自身實(shí)際情況并結(jié)合顧客需求，加大個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時(shí)，加強(qiáng)與媒體溝通，學(xué)會(huì)構(gòu)建立體營(yíng)銷(xiāo)模式，提升自身軟實(shí)力。

（四）組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

一是建立總、分、支行的三級(jí)管理框架，以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務(wù)發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觸角，擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)設(shè)置駐外辦事處，方便業(yè)務(wù)高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營(yíng)銷(xiāo)”和“金融超市”網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，打造精品。四是根據(jù)自身特點(diǎn)，確定主營(yíng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)建金融服務(wù)中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風(fēng)險(xiǎn)。

二、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)策

（一）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理模式

中小銀行應(yīng)使各部門(mén)做到責(zé)任分工明確，各司其職，又要做好各部門(mén)之間協(xié)調(diào)溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團(tuán)隊(duì)精神。產(chǎn)品管理部門(mén)的主要職責(zé)是培訓(xùn)客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營(yíng)部門(mén)提品支持與保障?？蛻艚?jīng)營(yíng)部門(mén)的主要工作是在對(duì)開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)各種手段和營(yíng)銷(xiāo)渠道，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，并將客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和回饋信息及時(shí)傳遞給研發(fā)部門(mén)，以促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)，滿足客戶的需求。同時(shí)，各業(yè)務(wù)部門(mén)在做好本屬工作的基礎(chǔ)上，要加強(qiáng)與其他業(yè)務(wù)部門(mén)的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調(diào)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，信息共享，形成整體合力。建立相應(yīng)的管理協(xié)調(diào)機(jī)制，確保各業(yè)務(wù)部門(mén)之間銜接流暢。

建立專門(mén)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，在人員組成上應(yīng)包括客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、技術(shù)人員、風(fēng)險(xiǎn)控制人員和業(yè)務(wù)人員等。團(tuán)隊(duì)工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，如哪個(gè)部門(mén)（個(gè)人）負(fù)責(zé)客戶需求分析，哪個(gè)部門(mén)（個(gè)人）負(fù)責(zé)投入產(chǎn)出分析，哪個(gè)部門(mén)（個(gè)人）負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)控制，哪個(gè)部門(mén)（個(gè)人）負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)施，等等，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)責(zé)任一定要落實(shí)到具體的個(gè)人，以確保開(kāi)發(fā)工作高質(zhì)高效地完成。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作人員之間要做好協(xié)調(diào)配合工作，以提升開(kāi)發(fā)工作的效率。

（二）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、落實(shí)客戶細(xì)分策略。細(xì)分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)措施。中小銀行應(yīng)借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負(fù)債、收入支出、素質(zhì)高低、理財(cái)動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對(duì)不同的客戶實(shí)施與之相適應(yīng)的理財(cái)策略。

中小銀行在細(xì)分客戶時(shí)，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財(cái)策略。中小銀行細(xì)分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。

戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質(zhì)的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關(guān)系維護(hù)花費(fèi)的精力也最大。對(duì)這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對(duì)這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時(shí)處理，并及時(shí)反饋。

另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會(huì)比較高，有時(shí)比較苛刻，對(duì)于這類客戶，理財(cái)人員要及時(shí)掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，迎合其心理。在理財(cái)人員的選擇上，應(yīng)選派銀行的精英為其服務(wù)，一些業(yè)務(wù)熟練、綜合素質(zhì)強(qiáng)、處理事情能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時(shí)，對(duì)于這類客戶，銀行應(yīng)考慮積極主動(dòng)安排專人為客戶提供上門(mén)服務(wù)，提供方便舒適的金融環(huán)境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費(fèi)大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。

對(duì)于重要客戶，銀行要理解其理財(cái)行為，這類客戶的資金量一般，相對(duì)謹(jǐn)慎，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品看重的是價(jià)格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財(cái)產(chǎn)品。

普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動(dòng)性強(qiáng)，銀行也應(yīng)重視這部分客戶，通過(guò)為其提供周全的理財(cái)服務(wù)，感動(dòng)這部分客戶，使其成為銀行忠實(shí)的客戶來(lái)源，并爭(zhēng)取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。

普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營(yíng)銷(xiāo)手段，吸引這部分客戶，使其樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)檫@部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過(guò)對(duì)這部分客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以提升銀行的品牌和口碑，擴(kuò)大銀行的知名度和社會(huì)認(rèn)可度。

2、完善客戶信息系統(tǒng)。客戶信息是開(kāi)展理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，贏得客戶和市場(chǎng)。中小銀行應(yīng)盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財(cái)方案模型等功能模塊，通過(guò)客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過(guò)對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地分析，掌握客戶的資金情況和理財(cái)態(tài)勢(shì)，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財(cái)服務(wù)，以適合客戶個(gè)性化的需求。

（三）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信息披露機(jī)制

一是做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估。根據(jù)銀行自身實(shí)際，做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估工作，識(shí)別和評(píng)估要確保準(zhǔn)確。二是做好風(fēng)險(xiǎn)度量。對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行測(cè)試，掌握風(fēng)險(xiǎn)的量度；三是建立長(zhǎng)效的內(nèi)部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項(xiàng)工作合乎規(guī)定，業(yè)務(wù)行為與合同保持高度一致，且進(jìn)行的交易在規(guī)定的限額內(nèi)。同時(shí)，還應(yīng)做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時(shí)進(jìn)行信息披露。及時(shí)將信息披露給客戶，做到透明化和公開(kāi)化。中小銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風(fēng)險(xiǎn)向投資者做詳細(xì)介紹，并依據(jù)投資者所能承受風(fēng)險(xiǎn)的能力為其推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行也應(yīng)對(duì)發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進(jìn)行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。

（四）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設(shè)計(jì)能力

1、加大創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種和服務(wù)力度。中小銀行可以學(xué)習(xí)國(guó)外成熟技術(shù)，結(jié)合自身特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出復(fù)合型的理財(cái)產(chǎn)品，來(lái)擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度。

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實(shí)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的載體是理財(cái)服務(wù)人員，過(guò)硬的理財(cái)服務(wù)人員的服務(wù)過(guò)程已成為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對(duì)有專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的客戶，不同的理財(cái)組合的設(shè)計(jì)、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財(cái)方案的預(yù)期理財(cái)效果的展示、分析對(duì)比所在銀行與其它銀行所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是贏得客戶信任、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率、提升理財(cái)產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個(gè)過(guò)程中，理財(cái)服務(wù)人員如何根據(jù)客戶的專項(xiàng)要求制定不同的理財(cái)產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進(jìn)行精細(xì)化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計(jì)，還必須依靠基層理財(cái)服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。

2、加快差異性產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)。（1）從區(qū)域角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。我國(guó)經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征差異較大，中小銀行應(yīng)充分考慮這些區(qū)域因素，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出具有經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對(duì)于經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的區(qū)域，中小銀行應(yīng)設(shè)計(jì)出起點(diǎn)高、科技含量高、收益高的個(gè)人理財(cái)品種；在家庭投資品種組合設(shè)計(jì)及咨詢業(yè)務(wù)中，要綜合考慮、認(rèn)真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設(shè)計(jì)，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的區(qū)域，中小銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個(gè)性化、差異服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)適當(dāng)發(fā)行。

（2）根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。不同階層由于收入不同，其對(duì)理財(cái)?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的收入高低細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的服務(wù)。對(duì)于高端客戶可以提供如代客境外理財(cái)、證券投資、黃金期貨、外匯儲(chǔ)備、汽車(chē)保險(xiǎn)等服務(wù)，而對(duì)于中低端客戶可以提供如儲(chǔ)蓄組合、基金買(mǎi)賣(mài)、信用卡、住房貸款等低費(fèi)用、低保險(xiǎn)且與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融服務(wù)。

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；金融創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F832.2　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B　文章編號(hào)：1007-4392(2011)02-0077-03

一、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新具有“三化”特征

(一)理財(cái)產(chǎn)品范圍的擴(kuò)大化

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體多元化趨勢(shì)和資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)交易品種逐年增多，商業(yè)銀行投資理財(cái)范圍進(jìn)一步拓展，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)。理財(cái)產(chǎn)品由最初投資債券和貨幣市場(chǎng)的單一保本預(yù)期固定收益，延伸到高收益高風(fēng)險(xiǎn)的信貸類等非保本預(yù)期浮動(dòng)收益產(chǎn)品：投資標(biāo)的從先前的以國(guó)債、存款為主，擴(kuò)大到信貸、票據(jù)、股票、大宗商品、基金指數(shù)及與保險(xiǎn)、信托合作的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，投資品種從境內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展到境外市場(chǎng)，同時(shí)一些新型理財(cái)品種也逐漸成熟，如私募基金理財(cái)、假日理財(cái)、藝術(shù)品投資理財(cái)產(chǎn)品等，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

(二)理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)的系列化

在客戶細(xì)分原則指導(dǎo)下，商業(yè)銀行以滿足客戶個(gè)性化需求，資金流動(dòng)性需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好為目的，以不同類型的投資標(biāo)的為標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出更具有市場(chǎng)特色的系列理財(cái)產(chǎn)品，在為投資者帶來(lái)較好回報(bào)的同時(shí)，也提升了金融機(jī)構(gòu)的盈利水平。商業(yè)銀行按照市場(chǎng)專業(yè)分類研發(fā)、設(shè)計(jì)創(chuàng)新了不同特色的多種產(chǎn)品系列：一是以股票、基金、匯率、貴金屬等為掛鉤標(biāo)的的理財(cái)產(chǎn)品，如招行焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列，中行中銀進(jìn)取系列，農(nóng)行“匯利豐”系列、交行得利寶深紅4號(hào)外幣理財(cái)產(chǎn)品系列等：二是投資于新股申購(gòu)，為非保本類產(chǎn)品，如招行的新股申購(gòu)、中行的中銀進(jìn)取、交行的得利寶新股連環(huán)打系列等：三是產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)尋找投資契機(jī)、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)國(guó)際化配置，該類產(chǎn)品以境外市場(chǎng)的金融資產(chǎn)為投資標(biāo)的，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，如招行海外尋寶系列、交行得利寶深紅系列等。

(三)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化

伴隨著現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)在金融業(yè)中的廣泛應(yīng)用，主要利用營(yíng)業(yè)柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)提供有限服務(wù)的傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，商業(yè)銀行在投資理財(cái)服務(wù)方面的科技含量不斷提升，陸續(xù)推出了電話銀行、網(wǎng)上銀行等金融服務(wù)，進(jìn)一步延伸了個(gè)人理財(cái)服務(wù)的空間和時(shí)間范圍，促進(jìn)了投資理財(cái)品種全球化、網(wǎng)絡(luò)化程度。除了一些高端產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高的產(chǎn)品外，投資者80％的理財(cái)都在網(wǎng)上進(jìn)行。

二、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

(一)擴(kuò)張性風(fēng)險(xiǎn)

由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新范圍已擴(kuò)大到資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)，滲透到金融市場(chǎng)各個(gè)領(lǐng)域，再加之各商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律作用下?lián)屨紶I(yíng)銷(xiāo)商機(jī)，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)爆發(fā)式擴(kuò)張趨勢(shì)，從金融安全的角度看存在一定的盲目性。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2009年全國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模達(dá)5.2萬(wàn)億，較2005年增長(zhǎng)25.3倍。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品過(guò)度創(chuàng)新，容易帶來(lái)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成本增加、部分理財(cái)產(chǎn)品閑置和理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售率下降等問(wèn)題，同時(shí)商業(yè)銀行如果與金融機(jī)構(gòu)如信托等年前已簽署一定金額的合同，也會(huì)存在一定程度的違約風(fēng)險(xiǎn)。

(二)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，涉及到股票、債券、外匯、基金、衍生產(chǎn)品等金融工具，所有這些產(chǎn)品都要受到市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響，從而帶來(lái)理財(cái)產(chǎn)品未來(lái)收益的不確定性。如商業(yè)銀行出售承諾保底收益率的理財(cái)產(chǎn)品，在利率、匯率等市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生不利變化后，由于杠桿效應(yīng)明顯，保底收益的產(chǎn)品會(huì)給商業(yè)銀行帶來(lái)很大的損失。又如外匯理財(cái)產(chǎn)品，由于外匯產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)受到國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)以及各方面因素的影響，而商業(yè)銀行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是在募集期結(jié)束后，通過(guò)總行來(lái)完成平盤(pán)交易，在事先約定的公開(kāi)募集發(fā)行期內(nèi)，這段時(shí)間大約有一至二周的時(shí)間，如果國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)，就有可能導(dǎo)致銀行自身收益的降低，甚至出現(xiàn)虧損；此外，各行發(fā)行的每款個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)分別按各個(gè)產(chǎn)品與總行進(jìn)行平盤(pán)業(yè)務(wù)，一旦有客戶辦理了提前支取(贖回)業(yè)務(wù)，將直接導(dǎo)致這筆資金成為銀行自營(yíng)業(yè)務(wù)，從而產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

(三)操作風(fēng)險(xiǎn)

按照一般理解，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)客戶需求和客戶資金量來(lái)確定客戶的資產(chǎn)組合。但實(shí)際情況是，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)規(guī)劃師”往往由一線營(yíng)銷(xiāo)人員兼任。在現(xiàn)行考核體系以及營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)素質(zhì)有待提高的情況下，為客戶理財(cái)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先想到的是推銷(xiāo)自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，營(yíng)銷(xiāo)人員甚至將不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。這些不規(guī)范的、急功近利的操作方法，導(dǎo)致了大量的消費(fèi)者投訴，由此也給商業(yè)銀行帶來(lái)潛在的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

(四)經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)

目前，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，理財(cái)產(chǎn)品附加值低，且各家商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品逐漸趨同，儀在收益率和期限上略有差別。同時(shí)，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)資金仍以投向風(fēng)險(xiǎn)較小的債券市場(chǎng)以及貨幣基金、債券基金為主，投資渠道狹窄，影響了理財(cái)資金的使用效率。一旦在經(jīng)營(yíng)決策上或在資金投向上出現(xiàn)失誤，必然帶來(lái)經(jīng)營(yíng)虧損，出現(xiàn)賠付大于收益。

三、促進(jìn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議

(一)提高理財(cái)人員綜合素質(zhì)，積極發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)

由于受到金融法律法規(guī)、監(jiān)管模式、金融市場(chǎng)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控機(jī)制等因素的制約，我國(guó)商業(yè)銀業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)水平較低，還無(wú)法真正做到從顧客需求出發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品多為并未觸及分業(yè)經(jīng)營(yíng)底線的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，且各家商業(yè)銀行推出的相關(guān)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，非銀行理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)展比較緩慢。未來(lái)應(yīng)積極發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)。此外，各銀行應(yīng)從戰(zhàn)略高度重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)，尤其是基層網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)人員的補(bǔ)充和培訓(xùn)，并健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度，不斷提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)，確保理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)范性，以防范各種風(fēng)險(xiǎn)。銀行只有根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和不足，切實(shí)提高理財(cái)隊(duì)伍素質(zhì)，改進(jìn)服務(wù)，才能提升個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從而積極發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模與規(guī)范管理的協(xié)調(diào)發(fā)展。

(二)加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間合作，推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新

在銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品種類上的橫向組合和結(jié)構(gòu)上的縱向深入，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的“產(chǎn)品化”。大力發(fā)展借助于金融衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，提升服務(wù)層次和服務(wù)能力，努力擺脫產(chǎn)品單一“吸儲(chǔ)”功能理念。在非銀行金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)于已進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)進(jìn)一步完善服務(wù)功能：對(duì)于尚無(wú)法進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)積極探索與非銀行金融機(jī)構(gòu)合作途徑。

(三)提高銀行信息披露透明度，營(yíng)造良好的客

戶投資環(huán)境

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)缺乏科學(xué)性、完整性，信息披露不明晰，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，問(wèn)題的源頭在商業(yè)銀行總行，而直接面向客戶銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的則是基層銀行。因此，基層銀行逐級(jí)向上反映，要求其總行健全信息披露機(jī)制，加強(qiáng)后續(xù)服務(wù)，降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。各商業(yè)銀行應(yīng)重視反饋機(jī)制，形成反向改善力，使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品既有開(kāi)發(fā)一推廣一銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)路徑，也有基層網(wǎng)點(diǎn)一分支機(jī)構(gòu)一總行的改良機(jī)制，將客戶的有效需求和投訴建議及時(shí)反饋，以促進(jìn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和理財(cái)服務(wù)水平的提升。各商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格遵循銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等一系列監(jiān)管規(guī)定，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)提示，以適合不同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力的客戶需要，確保個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的健康發(fā)展。

(四)轉(zhuǎn)變銀行業(yè)監(jiān)管方式。提供理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展制度保障

監(jiān)管部門(mén)應(yīng)積極探索我國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管金融制度下行之有效的協(xié)調(diào)監(jiān)管、統(tǒng)一監(jiān)管和功能監(jiān)管模式，將混業(yè)經(jīng)營(yíng)效率性與分業(yè)監(jiān)管安全性有效地結(jié)合起來(lái)。同時(shí)。在利率市場(chǎng)化過(guò)程中，監(jiān)管機(jī)構(gòu)要充分認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品替代存款的作用。按照《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)暫行辦法》規(guī)定，遵循“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，積極鼓勵(lì)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，鼓勵(lì)、支持商業(yè)銀行有條件的省級(jí)分行在總行授權(quán)范圍內(nèi)自主開(kāi)辦理財(cái)業(yè)務(wù)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)要對(duì)商業(yè)銀行表外金融產(chǎn)品收費(fèi)進(jìn)行嚴(yán)格管理和整頓，實(shí)現(xiàn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、規(guī)范化。此外，監(jiān)管部門(mén)也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的外部監(jiān)管，對(duì)各種與監(jiān)管要求相悖、不利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的行為，要從嚴(yán)查處，

篇9

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，部分居民的個(gè)人財(cái)產(chǎn)大幅增長(zhǎng)，居民投資需求日益膨脹。當(dāng)前，銀行存貸利差逐漸縮水，國(guó)有商業(yè)銀行地位受到了外資銀行進(jìn)入的挑戰(zhàn)，其傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)收益率持續(xù)下降，于是，國(guó)有商業(yè)銀行借鑒國(guó)外理財(cái)服務(wù)的管理理念，開(kāi)始拓寬個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。由于我國(guó)缺少歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)资陙?lái)個(gè)人理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，金融市場(chǎng)與金融監(jiān)管等法律法規(guī)尚未成熟，出現(xiàn)了很多問(wèn)題亟待解決，本文將結(jié)合歐美發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題，嘗試性地提出解決方案。

關(guān)鍵詞：

商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；監(jiān)管

2009年之后，隨著4萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激措施出臺(tái)，我國(guó)廣義貨幣M2值增長(zhǎng)迅速超過(guò)100萬(wàn)億元，大量的貨幣充斥市場(chǎng)，在通貨膨脹的影響下，越來(lái)越多的人不希望手里的貨幣會(huì)貶值，進(jìn)行資產(chǎn)配置投資是實(shí)現(xiàn)規(guī)避通脹風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最好手段。由于我國(guó)的金融市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間較短，各個(gè)商業(yè)銀行，面對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品這塊蛋糕蜂擁而至，紛紛推出自己的理財(cái)產(chǎn)品，這也就帶來(lái)了相應(yīng)的問(wèn)題，我國(guó)金融監(jiān)管能力相對(duì)薄弱，而大量涌現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品越來(lái)越結(jié)構(gòu)化，復(fù)雜化，加大了市場(chǎng)監(jiān)管的難度，也增加了個(gè)人投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，而美國(guó)遭遇的金融危機(jī)正是因?yàn)辇嫶蟮慕鹑谘苌返母吒軛U率以及市場(chǎng)監(jiān)管的忽視所造成的。所以研究探索我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品如何良性發(fā)展具有重要意義。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)涵

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

1、商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品年化收益率與風(fēng)險(xiǎn)配比更合理

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品由于受到銀監(jiān)會(huì)嚴(yán)格控制，不會(huì)像證券投資基金或者貨幣市場(chǎng)共同基金那樣高額的收益率，也不會(huì)有直接在二級(jí)金融市場(chǎng)上進(jìn)行操作的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品上給出的收益率因不同銀行的理財(cái)產(chǎn)品而在小額范圍內(nèi)有所不同，如光大銀行的陽(yáng)光理財(cái)同升21號(hào)，該產(chǎn)品的年化收益率最高為8%，興業(yè)銀行的天天萬(wàn)利定額的年化收益率為6%-7%，國(guó)有大型銀行的年化收益率大約在4%至6%之間，而一些城市商業(yè)銀行給出的年化收益率則能維持在6%-8%之間。貨幣市場(chǎng)共同基金的年化收益率則更高，譬如花旗銀行的3年期安碩MSCI新興市場(chǎng)指數(shù)基金的澳元票據(jù)預(yù)期收益率可以達(dá)到11%，2年期的可以達(dá)到9%-10%，一年期的也有至少7%的收益率，但也有很多貨幣基金受到匯率影響而收益率大減，譬如日元掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品收益率僅有1.8%，低于我國(guó)的存款利率。相比較而言，證券投資基金的投資收益則更為豐厚，但是也存在投資風(fēng)險(xiǎn)，如德邦優(yōu)化配置股票型證券投資基金的計(jì)算基數(shù)為基金的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)為滬深300指數(shù)收益率×95% +銀行活期存款稅后利率×5%，在大盤(pán)表現(xiàn)優(yōu)秀時(shí)最高可達(dá)33%甚至更高，若大盤(pán)表現(xiàn)不佳則有可能虧損。

2、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品期限更短，結(jié)構(gòu)更為合理

當(dāng)前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品短期化越來(lái)越明顯，而且收益率也越來(lái)越高，其原因是受到我國(guó)央行執(zhí)行收緊貨幣政策，提高存款準(zhǔn)備金率，使各大商業(yè)銀行陷入錢(qián)荒，理財(cái)產(chǎn)品的配置也更為激進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品中配置的金融資產(chǎn)中，除了房地產(chǎn)信托和票據(jù)資產(chǎn)外，同業(yè)存款越來(lái)越多，其參考利率SHIBOR的飆升使得商業(yè)銀行的資金成本上升，隔夜、7天、14天SHIBOR均有所回落，但仍分別居于6.1117%、7.2617%、7.0592%，因此，為了獲得更低的資金，商業(yè)銀行也紛紛推出短期理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)，以較高的資金回報(bào)率來(lái)吸引投資者。例如，工行的利得盈產(chǎn)品，推出的短期12天的期限，最高年化收益率可以達(dá)到4.1%。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的分類

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容多樣，品種豐富，幾乎可以覆蓋所有大小不同的投資需求，目前市場(chǎng)上根據(jù)類別不同分為幣種理財(cái)產(chǎn)品、投資領(lǐng)域和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)三大類。

1、根據(jù)幣種不同分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品與外幣理財(cái)產(chǎn)品

銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品主要包括國(guó)債、金融債券、央行發(fā)行的票據(jù)以及其他類型的組合產(chǎn)品，其較為穩(wěn)定的收益率，吸引了部分個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)的眼光。根據(jù)投資額的不同確定浮動(dòng)的收益率，到期還本付息，是一種收益穩(wěn)定，安全風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低的理財(cái)產(chǎn)品，稍高于定期儲(chǔ)蓄的利率，安全同樣可以保證。由于二級(jí)市場(chǎng)的波動(dòng)幅度大，風(fēng)險(xiǎn)高，所以很多外資銀行推出了一些外幣型的理財(cái)產(chǎn)品，如荷蘭銀行推出的與多國(guó)貨幣指數(shù)掛鉤的一籃子強(qiáng)勢(shì)貨幣的理財(cái)產(chǎn)品，包括澳元、美元、歐元、英鎊、巴西雷亞爾等多國(guó)貨幣，采用結(jié)構(gòu)式配比，根據(jù)這些國(guó)家的貨幣表現(xiàn)來(lái)為投資者提供超額的回報(bào)率。

2、根據(jù)投資領(lǐng)域不同分為債券型、信托型、掛鉤型和QDII型理財(cái)產(chǎn)品

債券型的理財(cái)產(chǎn)品主要包括央行發(fā)行的國(guó)債、央行票據(jù)及企業(yè)票據(jù)，個(gè)人是不能直接投資央行票據(jù)與企業(yè)債券的，所以銀行通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的形式來(lái)間接讓個(gè)人投資者也有了參與貨幣市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。信托型的理財(cái)產(chǎn)品主要指的是銀信合作的方式，由銀行負(fù)責(zé)募集資金然后交由信托公司來(lái)進(jìn)行商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)的擔(dān)?；蚧刭?gòu)等操作，或者投資其他優(yōu)秀的信托產(chǎn)品中，包括房地產(chǎn)與新股申購(gòu)。掛鉤型的理財(cái)產(chǎn)品主要由一些外資銀行推出，目前我國(guó)一些國(guó)有性質(zhì)的私企銀行為了占據(jù)市場(chǎng)也紛紛推出了相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品；操作手法主要是將募集的資金用于傳統(tǒng)債券的投資，而其收益率跟這些債券相掛鉤的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)決定，目標(biāo)市場(chǎng)包括利率差，國(guó)際貨幣匯率波動(dòng)，國(guó)際大宗商品和股指走勢(shì)等。QDII型的理財(cái)產(chǎn)品主要面對(duì)有國(guó)際投資需求的國(guó)內(nèi)投資者制定的，QDII也就是Qualified domestic institutional investor的縮寫(xiě)，是合格的境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者的簡(jiǎn)稱，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)有一定認(rèn)知的專業(yè)投資者可以通過(guò)國(guó)內(nèi)銀行兌換成美元在國(guó)外投資，到期后將本息返還給投資人的一種理財(cái)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品盡管最高收益率很高，但由于存在較大不確定性，所以18個(gè)月的相對(duì)投資期來(lái)說(shuō)并不保險(xiǎn)。

3、根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不同分為無(wú)、低、中、高四檔理財(cái)產(chǎn)品

國(guó)債與定存是基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)項(xiàng)目，但收益率也是最低的；而用于同業(yè)拆借與債券型的理財(cái)產(chǎn)品則相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低，收益率比國(guó)債略高；中等風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品有信托型和結(jié)構(gòu)型，這些產(chǎn)品依賴外部市場(chǎng)變化，所以具有一定風(fēng)險(xiǎn)；高風(fēng)險(xiǎn)的是QDII這類需要較強(qiáng)專業(yè)投資知識(shí)的投資者，對(duì)于資本市場(chǎng)有一定認(rèn)識(shí)進(jìn)入才能較好的控制風(fēng)險(xiǎn)。

二、歐美發(fā)達(dá)國(guó)家理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀

（一）美國(guó)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，特別是美國(guó)，有著品種眾多的理財(cái)產(chǎn)品，面對(duì)多次金融危機(jī)之后，做出了多次改革和立法調(diào)整，以保證投資者在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的安全。與中國(guó)不同的是，一是美國(guó)理財(cái)產(chǎn)品有很大一部分是長(zhǎng)期的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃，譬如避稅、保險(xiǎn)、教育和退休金管理，二是美國(guó)的銀行理財(cái)產(chǎn)品是由美國(guó)證監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)管的，監(jiān)管力度比銀監(jiān)會(huì)更大。因此，絕大多數(shù)的理財(cái)產(chǎn)品，其操作環(huán)境均十分透明，一旦發(fā)現(xiàn)有違法違規(guī)的公司，其面臨的處罰很?chē)?yán)厲，如數(shù)額巨大的罰款足以使得公司破產(chǎn)，且相關(guān)責(zé)任人除了民事責(zé)任之外還終身不允許從事該行業(yè)的工作。

（二）歐洲的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品

相比于金融市場(chǎng)比較開(kāi)放的美國(guó)，德國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)定則更加嚴(yán)格，由于不準(zhǔn)任何機(jī)構(gòu)許諾收益率，而只允許公示以往年度的收益率，讓投資者自行分析，所以德國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，除了保險(xiǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)，許多金融機(jī)構(gòu)的職能都由銀行來(lái)代替，德國(guó)的銀行實(shí)行金融混合經(jīng)營(yíng)，在個(gè)人理財(cái)中占據(jù)非常重要的地位。德國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)共分為五級(jí)，投資者在購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)必須在風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)上簽署文件，已證明可以承受這樣的風(fēng)險(xiǎn)；德國(guó)為了降低投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，非常重視對(duì)投資者進(jìn)行相關(guān)的投資教育，讓投資者了解理財(cái)產(chǎn)品信息及風(fēng)險(xiǎn)。

（三）歐美商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方向

教育理財(cái)產(chǎn)品和養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品是歐美國(guó)家偏愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的大多數(shù)人投資主要集中在房地產(chǎn)業(yè)，在07年之前，美國(guó)奉行美聯(lián)儲(chǔ)主席格林斯潘的“市場(chǎng)監(jiān)管”模式，為了鼓勵(lì)金融創(chuàng)新與刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，許多金融機(jī)構(gòu)以房地產(chǎn)為中心開(kāi)始開(kāi)發(fā)金融衍生品，銀行為了轉(zhuǎn)移信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，將自己的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)賣(mài)給保險(xiǎn)公司，并定期支付保費(fèi)，而保險(xiǎn)公司為了規(guī)避該風(fēng)險(xiǎn)，與專業(yè)投資者簽訂對(duì)賭協(xié)議，而這種對(duì)賭行為是針對(duì)違約行為的出現(xiàn)與否來(lái)進(jìn)行交易，該合同又經(jīng)過(guò)一系列包裝后回到銀行內(nèi)部，風(fēng)險(xiǎn)的雪球越滾越大，最終，這些數(shù)額巨大的協(xié)議又由金融機(jī)構(gòu)委托代銷(xiāo)給普通投資者，該協(xié)議由于不受監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，且數(shù)額巨大，杠桿極高，受到金融波動(dòng)的風(fēng)吹草動(dòng)導(dǎo)致最終給美國(guó)金融市場(chǎng)造成災(zāi)難，給全球經(jīng)濟(jì)予以重創(chuàng)。

（四）金融危機(jī)后美國(guó)政府對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管措施

經(jīng)過(guò)金融危機(jī)洗禮后的美國(guó)銀行業(yè)出現(xiàn)了較大的改變。格林斯潘擔(dān)任美聯(lián)儲(chǔ)主席時(shí)期，政府的管理被逐漸淡化，主要依靠行業(yè)和企業(yè)內(nèi)部的管理控制，公司經(jīng)營(yíng)也由股東大會(huì)轉(zhuǎn)移至管理層。CDS這類理財(cái)產(chǎn)品的危險(xiǎn)性，但為了高額的回報(bào)，很多人還是會(huì)奮不顧身進(jìn)行嘗試，最終釀成金融慘劇。在此之后，美國(guó)開(kāi)始重新收回政府的監(jiān)管和監(jiān)督權(quán)力。監(jiān)督框架上，美國(guó)金融監(jiān)管部門(mén)將海外市場(chǎng)也作為監(jiān)控范圍，對(duì)對(duì)沖基金實(shí)施控制，對(duì)所有的金融衍生品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，并在能夠受到監(jiān)督的環(huán)境中進(jìn)行交易；監(jiān)督權(quán)力上，美國(guó)將所有涉及金融部門(mén)的管理最高領(lǐng)導(dǎo)集合起來(lái)，組成金融服務(wù)監(jiān)督理事會(huì)（FSOC），由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)調(diào)內(nèi)部沖突，鑒別系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，從而避免了類似CDS的事件再次發(fā)生。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品所遇到的問(wèn)題

在金融危機(jī)席卷全球時(shí)，盡管我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受歐美發(fā)達(dá)國(guó)家連累，但我國(guó)的金融系統(tǒng)卻并未受到系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的太大影響，這其中的原因最重要的一點(diǎn)就是我國(guó)的商業(yè)銀行主要依靠利差收入為主，而不是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，這跟我國(guó)管理層的謹(jǐn)慎態(tài)度也有關(guān)聯(lián)，可是就目前的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的情況來(lái)看，我們正在重走歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的老路，金融監(jiān)督管理越來(lái)越薄弱，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類越來(lái)越繁雜，銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)情況也越來(lái)嚴(yán)重，這其中就面臨著很多的問(wèn)題。

（一）教育類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與養(yǎng)老個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的缺失

在我國(guó)，教育、醫(yī)療、養(yǎng)老被稱為壓在老百姓身上的三座大山，然而，我國(guó)在這三個(gè)方面的個(gè)人理財(cái)觀念的意識(shí)非常之低，而且都是由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而不是銀行機(jī)構(gòu)代為完成該商業(yè)化運(yùn)作，這是形成我國(guó)目前這三個(gè)行業(yè)同人民群眾的巨大矛盾的主要原因；回過(guò)頭看一下美國(guó)在該項(xiàng)數(shù)據(jù)：美國(guó)在個(gè)人理財(cái)上的業(yè)務(wù)利潤(rùn)率是非常高的，而且都由銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為主對(duì)外銷(xiāo)售，美國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)率能達(dá)到35%，且年平均增長(zhǎng)幅度為12%到15%，花旗銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占到公司所有業(yè)務(wù)總額的40%以上，而且典型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分別是教育計(jì)劃、退休金計(jì)劃和遺產(chǎn)計(jì)劃這三種幾乎人人必備的項(xiàng)目，而我國(guó)在由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作下，該類產(chǎn)品的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)率不足2%，且理財(cái)效果極差，養(yǎng)老保險(xiǎn)制度更是人人詬病。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在這一塊是缺失的。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性化色彩

我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名義上是為個(gè)人提供個(gè)性化、專業(yè)化的理財(cái)綜合，實(shí)際上，幾乎所有的理財(cái)產(chǎn)品都是“量產(chǎn)”批發(fā)式的，有投資需求的投資者根據(jù)個(gè)人情況“選擇”自己中意的或者合適的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都大同小異，僅僅是回報(bào)率上的不同而已，長(zhǎng)期的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也僅僅針對(duì)極少數(shù)用戶，絕大多數(shù)投資者無(wú)法享受到這類待遇。

三）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品人員的業(yè)務(wù)水平較差

我國(guó)商業(yè)銀行如上述所說(shuō)，真正的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于大眾實(shí)際上并不開(kāi)放，即便是那一小部分的理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，其專業(yè)水平和自身技能能夠符合傳統(tǒng)銀行的標(biāo)準(zhǔn)，卻缺乏相應(yīng)的理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和理財(cái)水平培訓(xùn)，缺乏全面的理財(cái)知識(shí)，對(duì)于個(gè)人提供的理財(cái)產(chǎn)品僅限于銀行業(yè)務(wù)本身，這就極大程度上制約了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的作用，且其人員市場(chǎng)準(zhǔn)入制度空白，根本無(wú)法滿足個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)需求，更不用說(shuō)大眾的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)劃業(yè)務(wù)了。

（四）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)較高

我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，品種日益豐富，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)性也在增加。不僅數(shù)十家大型國(guó)有商業(yè)銀行推出創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品，甚至地方的私有性質(zhì)的小型銀行也在推出，而我國(guó)證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)三足鼎立的監(jiān)管分界也在這些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推出下被悄然逾越，這三者所管理的商業(yè)銀行、證券機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司都能進(jìn)入貨幣市場(chǎng)進(jìn)行操作，通過(guò)銀行同業(yè)拆借來(lái)調(diào)節(jié)貨幣市場(chǎng)；銀證、銀信的不斷合作，也為金融創(chuàng)新和金融衍生品提供了巨大的溫床，嚴(yán)重沖擊著我國(guó)銀行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制；混業(yè)經(jīng)營(yíng)混亂不堪，金融體系亂象叢生，像光大、中信在金融業(yè)的所有領(lǐng)域都由涉足，他們都在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的市場(chǎng)中占領(lǐng)著巨大份額；對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。目前，市場(chǎng)上已有不少投資者遭遇銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品詐騙，均是由一些商業(yè)銀行以個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的名義對(duì)外銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，最后卻將募集來(lái)的資金進(jìn)行非法操作，最終導(dǎo)致投資人血本無(wú)歸的現(xiàn)象發(fā)生，在這一環(huán)節(jié)監(jiān)管的缺失將是美國(guó)系統(tǒng)性金融危機(jī)的先兆，必須引起高度關(guān)注。

四、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的具體措施

（一）豐富商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種

完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類，增加我國(guó)教育類理財(cái)產(chǎn)品、養(yǎng)老類理財(cái)產(chǎn)品、遺產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品，不僅有助于提高商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，更能解決我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)面臨的巨大社會(huì)矛盾，可謂一舉兩得，目前相關(guān)市場(chǎng)潛力巨大，通過(guò)為客戶的不同設(shè)計(jì)、制定適合他們的投資計(jì)劃，設(shè)計(jì)投資組合，并以此包裝為理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，更好的填補(bǔ)這方面需求的空白。

（二）商業(yè)銀行提供真正意義上的“個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品”

我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際就是某一種理財(cái)產(chǎn)品的復(fù)制和粘貼，毫無(wú)個(gè)性可言，真正意義上的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該是采用多種溝通渠道和手段，對(duì)目標(biāo)客戶提供除了傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)之外的金融服務(wù)方式，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)數(shù)目、家庭信息等數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和綜合來(lái)制定最佳方案，達(dá)到既能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，又能有效的控制相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)環(huán)節(jié)完美配比。

（三）提高商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

參考美國(guó)的理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)，只有金融行業(yè)監(jiān)管協(xié)會(huì)會(huì)員才有資格考取理財(cái)師，考試內(nèi)容主要包括：美國(guó)金融服務(wù)史、各類債券、證券市場(chǎng)、房地產(chǎn)基金、政府政策、以及各類資產(chǎn)賬戶的類型和標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)考試之前要進(jìn)行備案登記，一旦有過(guò)污點(diǎn)或者欺詐等不良記錄，將被取消該資格，并且會(huì)受到法律部門(mén)調(diào)查。我國(guó)在這個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備則十分薄弱，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的客戶經(jīng)理幾乎沒(méi)有過(guò)多的要求，當(dāng)然，手里的證書(shū)越多越好，但沒(méi)有強(qiáng)制性規(guī)定，對(duì)于銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的我國(guó)，實(shí)行個(gè)人理財(cái)部門(mén)的分離以及人員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定十分有必要。

（四）加強(qiáng)對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管和控制

對(duì)于現(xiàn)行的金融改革盡管激活了市場(chǎng)上的貨幣流動(dòng)性，盤(pán)活了表內(nèi)資金，但是由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管越來(lái)越薄弱，形成了大量的影子銀行，游離在表外的資金也借此機(jī)會(huì)不斷增多，其大部分正是通過(guò)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品這個(gè)渠道來(lái)實(shí)施的。反觀美國(guó)金融危機(jī)，如果沒(méi)有及時(shí)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，極有可能帶來(lái)一系列連鎖反應(yīng)，包括中小銀行所牽扯的地方債務(wù)問(wèn)題，這也直接會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來(lái)?yè)p失。

五、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展正處于初級(jí)階段，在不斷創(chuàng)新中，日益完善和發(fā)展。因此，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)首先考慮個(gè)人對(duì)于該產(chǎn)品的感受，同時(shí)，要不斷開(kāi)發(fā)多元化的理財(cái)產(chǎn)品，大力開(kāi)展個(gè)人理財(cái)師的培養(yǎng)和健全商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的制度，而不是將重心放在商業(yè)銀行自身，根據(jù)自身的需求來(lái)設(shè)計(jì)、研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，讓個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成為商業(yè)銀行自身謀取利益的工具。在國(guó)際金融市場(chǎng)不斷去杠桿化，去衍生化的今天，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)在要求銀行設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求真正個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理，要求各個(gè)商業(yè)銀行所推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行備案，并創(chuàng)建銀行理財(cái)產(chǎn)品目錄予以公示，將整個(gè)交易程序暴露在監(jiān)控體系之中，避免系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)以及規(guī)范個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉毓.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的模式變遷,發(fā)展瓶頸與突破之路[J].金融論壇,2013(05).

[2]張渝.銀行信托理財(cái)產(chǎn)品問(wèn)題分析[J].西南金融,2012(08).

篇10

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；中間業(yè)務(wù)

中圖分類號(hào)：F832.33　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B　文章編號(hào)：1007-4392(2009)01-0056-02

自2005年，赤峰市四家國(guó)有商業(yè)銀行根據(jù)各自總行授權(quán)辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，主要銷(xiāo)售綜合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的非保證收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品｡目前，主要有保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，特點(diǎn)是期限固定，收益率不固定，但是可以做收益率的預(yù)期測(cè)算｡此外就是各行銷(xiāo)售的非保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，主要有開(kāi)放式基金和中行的外匯寶、黃金寶等，特點(diǎn)是期限不固定，可以隨時(shí)買(mǎi)賣(mài)，收益率不固定，由市場(chǎng)行情決定，類似股票投資｡在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式上，各行均由個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排，利用各行下轄的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)，柜面銷(xiāo)售｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市四家國(guó)有商業(yè)銀行共銷(xiāo)售非保證收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品45730萬(wàn)元，其中，保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品2179萬(wàn)元，占4.76%，非保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品43551萬(wàn)元，占95.24%｡共實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入109萬(wàn)元，占中間業(yè)務(wù)收入的1.8%｡

一、存在的問(wèn)題

(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一，缺乏有吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行銷(xiāo)售的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品較單一，主要是儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，如“穩(wěn)得利”、“利得盈”，均為保本浮動(dòng)收益?zhèn)€人理財(cái)產(chǎn)品，收益率對(duì)客戶的吸引力不大，因此銷(xiāo)量也不高｡同時(shí)由于分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)，不能為客戶量身訂做有吸引力的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類僅8種，且在各機(jī)構(gòu)間發(fā)展不平衡，有的機(jī)構(gòu)還未開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)｡

(二)業(yè)務(wù)宣傳方式單一，不夠規(guī)范

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳方式均以張貼條幅、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳為主｡同時(shí)，部分銷(xiāo)售人員對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳不夠規(guī)范，片面強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益，未向客戶充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，存在重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收益宣傳、忽視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宣傳等問(wèn)題｡據(jù)對(duì)赤峰市1000名民眾對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品宣傳滿意度進(jìn)行調(diào)查，只有198人回答滿意，滿意率僅為19.8%；對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示滿意狀況進(jìn)行調(diào)查，只有85人回答滿意，滿意率僅為8.5%｡

(三)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，缺乏專業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員和具體的管理部門(mén)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要有具體的管理部門(mén)，且從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員應(yīng)熟練掌握投資、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等知識(shí)，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)｡目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，缺乏專業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于只銷(xiāo)售產(chǎn)品的初級(jí)階段，目前大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)未建立專門(mén)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)，也未配置個(gè)人理財(cái)管理人員，管理隨意性較大｡據(jù)調(diào)查，截至2008年6月末，赤峰市轄區(qū)僅1家國(guó)有商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)設(shè)立專門(mén)個(gè)人理財(cái)部門(mén)，并配備了理財(cái)師；1家機(jī)構(gòu)配備了個(gè)人理財(cái)師，但未設(shè)立專門(mén)個(gè)人理財(cái)部門(mén)；另外2家機(jī)構(gòu)既未設(shè)立專門(mén)個(gè)人理財(cái)部門(mén)，也未配備理財(cái)師｡

(四)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還未納入商業(yè)銀行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系中

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行還未建立起個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析、審計(jì)與報(bào)告制度，也未對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)管理方式、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算方法與標(biāo)準(zhǔn)，以及其他涉及風(fēng)險(xiǎn)管理的重大問(wèn)題與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)溝通不夠｡同時(shí)，各機(jī)構(gòu)也未定期向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告，致使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為監(jiān)管部門(mén)的一個(gè)空白點(diǎn)｡

(五)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊

目前，國(guó)有商業(yè)銀行基層行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，加之大部分機(jī)構(gòu)一線人員為兼職工作，素質(zhì)差異較大，對(duì)高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只停留在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和簡(jiǎn)單規(guī)劃上，隨著客戶認(rèn)識(shí)的不斷提高及需求的增加，對(duì)個(gè)人理財(cái)人員的要求也越來(lái)越高，所以加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)尤為重要｡

(六)部分工作人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)了解不夠全面，影響業(yè)務(wù)開(kāi)展

赤峰市經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)落后，金融業(yè)不發(fā)達(dá)，金融機(jī)構(gòu)單一，僅4家國(guó)有商業(yè)銀行、1家政策性銀行、1家股份制商業(yè)銀行、1家郵儲(chǔ)銀行及農(nóng)村信用社，占主導(dǎo)地位的4家國(guó)有商業(yè)銀行因其非獨(dú)立法人，經(jīng)營(yíng)管理缺乏自主創(chuàng)新意識(shí)，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)一直占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也主要來(lái)自存貸款利差收入｡對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無(wú)論是管理層還是一般職員，都沒(méi)有上升到一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)高度，僅僅作為上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)來(lái)做，或者說(shuō)是在為上級(jí)行代賣(mài)金融產(chǎn)品，積極性、主動(dòng)性都不高｡對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，由儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員代賣(mài)，無(wú)專業(yè)的理財(cái)人員為客戶提供服務(wù)，因此在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，存在工作人員未向客戶充分揭示投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，給客戶帶來(lái)投資損失，引起客戶的不滿，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展｡

二、建議

(一)拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新

國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)圍繞客戶需要，為客戶量身訂做個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)從客戶需要出發(fā)，堅(jiān)持審慎原則，在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶群體，對(duì)不同的目標(biāo)客戶群，采取差異化的服務(wù)方式，為不同的客戶提供不同期限組合、不同風(fēng)險(xiǎn)水平的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品｡鼓勵(lì)基層行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際向總行提出創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的需求；根據(jù)各行業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)控制度執(zhí)行情況及風(fēng)險(xiǎn)管控能力，總行可對(duì)部分基層行適度授權(quán)，共同研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)亟M織試運(yùn)行｡

(二)加強(qiáng)制度建設(shè)，完善內(nèi)外部監(jiān)督

建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理機(jī)制，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行基層行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系｡盡快建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析、審核與報(bào)告制度，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門(mén)內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門(mén)，獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)納入商業(yè)銀行統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系中｡銀監(jiān)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理｡

(三)加大培訓(xùn)，建立專業(yè)的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員隊(duì)伍

一是加大個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)力度，國(guó)有商業(yè)銀行總分行應(yīng)適時(shí)組織統(tǒng)一培訓(xùn)，并實(shí)行結(jié)業(yè)考核，為及格人員發(fā)放《注冊(cè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師證書(shū)》，實(shí)現(xiàn)其持證上崗｡二是注重對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，將豐富個(gè)人理財(cái)知識(shí)、掌握基金業(yè)務(wù)知識(shí)作為對(duì)一線人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，通過(guò)不同方式對(duì)一線人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)技能和水平｡三是做好各期各類業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)行準(zhǔn)備工作｡通過(guò)網(wǎng)銀、集中面授等多種方式，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)組織營(yíng)銷(xiāo)人員加深對(duì)個(gè)人理財(cái)協(xié)議書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中有關(guān)提前終止、風(fēng)險(xiǎn)提示等內(nèi)容的理解，準(zhǔn)確把握個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的甄別選擇，對(duì)業(yè)務(wù)宣傳徑及銷(xiāo)售行為進(jìn)行嚴(yán)格管理｡